XXXX年7月-XXXX年12月长白山国际旅游度假区筹备及经营

13长白山国际旅游度假区——世界高端旅游度假圣地

北纬41度，坐拥中华十大名山——长白山,世界上保存最完整的寒温带森林生态系统，世界著名大师联手打造的国际一流高尔夫球场,世界一流、亚洲最大规模的滑雪场,欧洲小镇、万达广场、森林别墅、山地拓展等高端休闲度假项目组成。45

策略规划Strategy

传播预算Communication

实效传播Effective

事件营销Campaigns

费用汇总Budget策略规划Strategy营销目标5000万常旅游人群700万滑雪人群300万Golf人群海外人群54洞高尔夫43道滑雪场3000间酒店客房+会籍销售+各类设施服务消费+地产+周边+……综合概算=>40万人次/2013年>60万人次/2014年>80万人次/2015年Mission——将项目投资转化成质与量的价值性实现品牌宣传事件文化硬件服务体验品牌目标——将标杆性的硬件打造为指标性的旅游品牌吉林省头号招商引资项目中国投资最大的旅游项目亚洲最大的滑雪场世界一流的高尔夫球场中国旅游度假的扛鼎之作……世界最好的旅游度假品牌核心战略CoreStrategy大战场急需大流量，高举必定高打对产品——有足够的自信对市场——有洞见的判断因此，营销需要解决2个核心问题：迅速做大客流，夯实品质地位所有的营销活动将围绕此核心战略开展近吸远攻实效传播模式创新借力使力品牌特质高端事件Phase2May-JunBeforeGolfCourseLaunchPhase1BeforeJun2012Phase330thJunandAfterGolfCourseLaunchOct2012SkiResortLaunch/ChangBaiShanResortGrandOpening主要节点Phase2012年两个重要启动日6月30日高尔夫开业酒店接待11月30日滑雪场开业全面接待人群分析TargetInsight高端消费群分类目标人群的高端精英的8类特质个人收入和家庭收入均偏高。年收入20万元以上。有优良的教育基础。消费偏好运动偏好个性特征人群划分户外的，亲近自然的运动方式。轻刺激运动。对于有文化基础的品牌和产品有明显偏好。高端休闲场所入会比例高。偏好去西餐、高档餐厅就餐。对于休闲活动参与频率略低，但在高端会所平均消费额最高。男性居多。以30-40人群为主。收入高，是家庭经济主要来源，事业有成，企业高管居多。对艺术、文化感兴趣。注重内涵。有优良的教育基础。处于理性与感性的中间习惯充当决策者，享受成功人士的自豪感。处于理性与感性的中间。体现高端身份、品味和一定个性的运动。轻刺激运动。涵盖同类人群广的运动。文化知识性成就彰显型有消费能力，但消费行为比较谨慎数据来源:CMMS2011春季（2010年1月至2010年12月）旅游度假人群分析年龄段的差异化TargetInsight

20-29岁喜欢追求流行，时髦和新奇的东西具有冒险精神会花钱比多挣钱更重要经常参加的体育运动：台球、滑旱冰、篮球、网球、游泳、足球、羽毛球、高尔夫

40-49岁流行与实用之间比较喜欢实用不喜欢负债消费孩子常常会影响购物决策喜欢与朋友一起出去喝酒经常参加的体育运动：飞镖、自行车、钓鱼、散步

30-39岁希望被视为一个领导者具有一定冒险精神想节约花费但很难喜欢的品牌，我会一直使用它经常参加的体育运动：保龄球、高尔夫、台球消费比较随意，追求新鲜刺激，享乐生活消费趋于理性，追求生活质量和品味目标受众的特性20-29岁：消费比较随意，追求新鲜刺激的享乐生活。30-39岁：消费趋于理性，追求生活质量和品味。40-49岁：有消费能力，但消费行为比较谨慎。媒体接触习惯根据不同年龄段的受众，对于电视，户外和互联网等不同的接触度和媒体倾向性，进行不同的媒体组合，来覆盖不同的受众。**20-29岁：网络，电影，杂志，户外的媒体影响力更大**30-39岁：网络，杂志，报纸更有效；其次是电视和户外**40岁及以上：报纸的影响力最大，其次是广播和电视总体来说电视仍然是除户外之外最受欢迎的媒体。 网络媒体的覆盖率高于报纸。而电影院和因特网对于P20-39更有针对性。人群触媒习惯分析TargetInsight传播预算预算构成Budget固定造势推广预算：2亿2012年-2013年专项推广预算：一事一议总预算1亿+电影电视项目LPGA 估预算0.5亿自然音乐节 估预算0.09亿挪威王子访问估预算0.2亿伦敦宣传估预算0.1亿民营论坛南极环保行动0.12亿电影合作（待定）国内外电视节目合作（待定）……公关传播10%0.2亿海外10%0.2亿万达院线25%0.5亿国内硬广55%1.1亿网络0.1电视0.3户外0.2杂志0.1报纸0.3电台0.1电视0.1报纸0.05杂志0.025网络0.025日常活动0.08日常传播0.08新媒体0.04阶段策略PhasePre-launch告知期1-3月Warmingup造势期4-5月Opening开业期6月至年底制造舆论影响力全方位网络传播杂志与渠道DM海外高端媒体曝光多媒体立体传播优先视听媒体传播奖励旅行社投放渠道合作推广加强强化信息发布平台自主互动新媒体影响力媒体的深入报道开始进入可持续的市场宣传阶段Maintaining稳定期2013年常态化传播不断深化渠道推广每年影响力事件凭借口碑美誉主攻欧美市场商业信息卖点强化项目形象建立定位体验信息细节披露焦点事件焦点事件GOLFOpen滑雪Open2012预算进程2013杂志利用杂志建立品牌形象针对爱旅游和探险，爱高尔夫，爱滑雪的高端有消费能力的目标人群，可选择新闻类、旅游类、航空类、汽车类等杂志和周刊报纸利用报纸建立知名度，扩大影响力选择主要1，2线城市当地的最有影响力的报纸户外媒体利用有冲击力的户外媒体增强品牌形象效果，并到达有效人群主要选择机场，以及航空媒体（高铁媒体）Magazines15MNett13%Newspapers30MNett26%OOH15MNett13%网络媒体利用网络的传播速度快范围广制造舆论效果主要选择门户网站，时尚网站生活方式页面，专业旅游类网站，SNS网站，甚至还可考虑与IPAD/IPHONE的合作Digital10MNett9%电视台利用电视的画面感和传播范围广到达有效人群并使之印象深刻选择1线，2线主要城市覆盖卫视，做一点凤凰卫视TV15MNett35%

广播电台利用电台的传播特殊性到达年龄层偏高人群（35至40岁以上人群，几乎每天听广播）选择1线，2线主要城市Radio15MNett4%2012年国内媒体硬广投放计划（2013年减半）2012MediaPlanOverview国外媒体投放MediaList聚焦形象宣传高打战略铺垫+构建美誉度销售宣传为主大流量战略追求卖点和目标人群的充分链接21国外媒体硬广投放预算计划MediaPlanOverview美国欧洲亚洲平面TV网络调查显示：高端商务人士商务频繁，需要大量的信息和交流渠道，获取相关的国际新闻，行业、商业，以及旅游休闲资源等，因此他们持续依赖多媒体渠道。高端商务人士对于各类媒体的消费持续增长，平面、电视和网络媒体仍是他们最信赖的信息来源。来源：BusinessElite：USA2009/2010，BusinessElite：Europe2010,BusinessElite:Asia2010

海外高端人士触媒习惯MediaHabits投放期限：2年2011年10-2013年10月投放内容：3个版本的广告片，分别为夏季版（以宣传滑雪为主）冬季版（以宣传夏季度假为主）春秋版（以综合宣传为主）。投放方式：万达影城全部影厅包厅包月投放，冬夏两季加强投放力度，投放30’版本，其余时间常规投放15’版本。广告版本可以反季宣传，既夏季宣传冰雪运动，冬季宣传夏日旅游。投放预算：58,853,063元。详细见附件。自有媒体：万达院线Self-Media日常公关传播（2年服务）PublicRelationsCommunication1策划执行日常活动：两年预算800万贵宾接待、签约活动、新闻发布会、推广巡展、会议组织等2日常公关传播：两年预算800万舆情监测分析、中央媒体新闻策划、全国报纸电视电台网络新闻报道、话题策划、危机应对等3新媒体传播：两年预算400万微博建设、网络互动活动、病毒式网络营销等实效传播国际渠道合作与奖励投放来源：中国国家旅游局项目海外首要战略客源地分析Visitorsfrom内地以外旅游度假客源主力境外旅游度假、Golf、滑雪项目强国，战略客源滑雪强国、地利。必争客源滑雪运动在东南亚正在火红兴起需要在深圳、首尔、东京、莫斯科+哈巴罗夫斯克（远东）、新加坡寻求战略合作推广中心。日常性商谈推进各地主流旅行社对项目的推广和宣传。1000万两年渠道推广预算,比直投广告效果更为直接明显。渠道实效合作推广国内旅行社创新模式NewModel传统模式：布网等鱼的被动模式景区消费者旅行社形象广告不擅长人头返点奖励世界级风景区模式：促进市场活动消费者旅行社擅长景区人头返点+广告按效果分担1.0模式的最强方式：促进三方互动需要建立一卡通消费数据库管理系统预订购买不可控代理预订酒店销售广告预订购买代理预订酒店消费者旅行社擅长景区返点+广告按效果分担销售广告预订购买代理预订酒店全面的消费推荐被拉动的景区消费消费返点282.0模式：ClubMedNewModel1、部分区域进入ClubMed全球网络，采用其管理模式2、消费者一卡通结算通道的建立，通行两种消费模式3、吸纳GO文雅组织者的先进旅游服务经验4、自建万达旅游地产项目的ClubMed销售体系和服务主题5、以ClubMed的推广合作模式拉动高端人群的自主预订具体经营特点：

以不同的主题活动串联起独特的村落生活方式“一价全包”的消费模式“文雅的组织者”(gentleorganizer)协助行程预订和旅游体验旅行代理和自主预订互不冲突29有了大流量，必须“通路”：包机捷径WaytoChangbaishan面对每年近百万人的空中运力不足瓶颈在推动政府开通新航线的同时应该整合客源，加强包机出行机制各地单独旅行社由于市场充分竞争，无能力自行主张包机服务，需要景区提供整合客源的支持。基于海外合作推广、新营销模式建立、包机整合需要高层支持!自主创立旅行社ServiceStation千分之三营业税！全产业链的营销数据管理：帮助不断优化市场效果，规避风险整合包机业务：待集团类似项目壮大，完全可成立“万达航空”公司以服务角度更好管理景区的商家和项目事件营销国际渠道合作与奖励投放长白山雄奇壮美，需要女性的灵性和优雅点缀。作为最具观赏性的LPGA，凭借明星阵容和高关注度将成为项目锁定高端，融入国际视野的快捷通道。启动时间：2013年6月，根据谈判和筹备进度预算估计：5000万/年

世界职业女子高尔夫锦标赛/LPGA格莱美自然音乐节到天池听天籁之音——长白山自然音乐节巴菲特与世界自然音乐之父携手为长白山注入感悟森林篇6月冰雪篇11月格莱美资源彼得·巴菲特：股神沃伦·巴菲特之子,《与狼共舞》作曲,超过28年时间横跨专业音乐家、作曲家、慈善家和作家等身份。

世界自然音乐之父：7年格莱美奖获得者邀请彼得-巴菲特作词、世界自然音乐之父作曲为长白山项目谱写主题音乐、组曲，或者利用这两位的资源在美国旅交会举办音乐会招待客户，同时可将费用以捐赠的形式捐给彼得-巴菲特的慈善基金会，展现万达的社会责任感。预算：960万/年负氧离子浓度达到8000，就可以对人体产生治疗作用长白山疗养胜地得天独厚。关怀福岛核电站事故受灾儿童的健康，通过中日友好协会邀请组织百名儿童前往过夏令营。启动时间：2012年夏天预算：500万治疗地球之伤：关注日本地震与辐射受灾儿童“中国之家”是国家在奥运伦敦期间文化交流的桥头堡政、商、军、民间等众多名流将会在会所与世界各国人员交流。可以举办“长白山之夜”，向各国高端人士展示中国新的世界级项目。启动时间：2012年夏季奥运会预算估计：950万2012伦敦奥运“中国之家”欧美贵族名人主题性到访体验挪威王子与奥运冠军冰雪交流赛挪威：冰雪项目发达国家中韩精英Golf交流活动启动时间：2013年夏季/冬季预算估计：1000万全年两场主要活动民营企业家论坛：环保公益行差异化的影响力论坛民营企业家论坛特别策划中国有1000人到过南极旅游，是最为高端的商务精英人群，我们通过南极科考行动与长白山景区紧密相连。1、南极环保科考行动训练基地2、感悟之旅的高端分享会3、直接锁定最顶级人群启动时间：2012年12月预算估计：1170万电影投资万达独有的影院资源需要为景区注入“情感元素”，为品牌注入时尚元素。提升大众美誉度。脚本及导演待定。预算：无计划：2013年底拍成放映费用汇总费用汇总Budget（一）高尔夫工作计划（二）滑雪场工作计划（三）商管工作计划（四）营销计划（五）管理公司工作计划市场营销筹备期工作计划市场营销产品组合营销指标管理公司重点工作计划（一）组织架构（二）人员编制（三）到岗计划（四）高尔夫分项（五）滑雪场分项（六）商管分项（七）管理本部分项60（一）组织架构说明：总编制1414人，其中全职员工786人，季节性用工628人。（二）人员编制-总表总编制1414人，其中全职员工786人，季节性用工628人。（三）人员到岗计划高尔夫和滑雪场业态用工受季节影响较大，同一时间人员在岗最大值为1255人（四）高尔夫分项

（一）人员编制（二）到岗计划（四）高尔夫分项

总编制564人，领导职数1正2幅其中全职员工139人，季节性用工425人。其中财务部和餐饮部与滑雪场管理公司共用，计入高尔夫编制，全职员工。（四）高尔夫分项-人员编制高尔夫用工主要集中在4-10月份，最高峰在岗人数563人。（四）高尔夫分项-到岗计划68（五）滑雪场分项

（一）人员编制（二）到岗计划（五）滑雪场分项

（五）滑雪场分项-人员编制

总编制227人，领导职数1正2副，其中全职员工83人，季节性用工144人。其中财务部和餐饮部与高尔夫管理公司共用，计入高尔夫编制。滑雪场用工主要集中在4-10月份，最高峰在岗人数294人（包含与高尔夫共用的财务部和餐饮部）（五）滑雪场分项-到岗计划（六）商管分项

（一）人员编制（二）到岗计划（六）商管分项

总编制67人，领导职数1正2副。（六）商管分项-万达广场商管公司总编制62人，领导职数1正1副。（六）商管分项-北区物业公司（六）商管分项-南区管理公司人员编制总编制348人，领导职数1正3副，其中全职员工289人，季节性用工59人。总编制477人，人员峰值为采暖季。（七）商管分项-到岗计划（七）管理本部分项

（一）人员编制（二）到岗计划（七）管理本部分项

1、总编制81人，不包含公共食堂65人。2、各下属公司不再设人力资源部。（七）管理本部分项-人员编制2013年底之前，最高在岗人数67人。（七）管理本部分项-到岗计划谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品