销售成功案例的分析

Word第第页销售成功案例的分析销售胜利案例的分析篇1

李先生起初对太阳膜没有概念，第一次來店和他讲太阳膜，他说他要在伴侣那里贴，经过了解得知他伴侣做的是大师膜，而且价格也不廉价，全车贴下来也许一万八千多。于是想邀请客户体验但没有胜利，俗话说一回生，二回熟，其次次來店邀请做了隔热测试，体验完后客户由衷的说威固膜的确不错，算一下价格，根据客户的要求前挡V70前两门V40后两门和后挡X15搭配下来11380，最终给送了点东西，这单算胜利了，可是当时没有贴，说时间来不及，就这样今日推明天，明天推后天，一连推了五六天，期间她老婆各种阻碍，原来以为没戏了，昨天又做了回访，终于功夫不负有心人，今日来成交了！

分析：定期的回访跟踪客户是很重要的，也是许多店面每天都要做的日常项目之一。这样做不仅能维护与老客户之间的联系，更能重新激活一些可能要断开联系的客户，更可以在肯定程度上促进成交，这样一举多得的事情是肯定要做的。在这个案例中除了不断邀请客户做体验之外，更重要的是坚持给客户做回访跟踪，这个客户每次都把贴膜的时间推后，一天推一天，其实这样看起来机会已经越来越小了，但是销售员没有放弃，依旧坚持打电话给客户，这才赢得了这一单。

销售胜利案例的分析篇2

今日又开单了，这个单子真的很不简单，人家讲这个客户就是油盐不进的，来公司已经快两年了，都始终没开单，到我手上服务以后，今日才算把这个单子拿下，还是客户主动和我讲理财，觉得惊异却也在情理之中。

我初了解客户后发觉，客户对公司不信任，和我也不熟，假如在这种状况下开单，那是不行能的，但是客户来了一年多了，这么长时间还没开单吗？缘由在哪呢？而且客户也还是会常常来参与活动啊之类的。

我觉得是销售人员没有抓住客户的需求点，客户和销售人员关系一般，人情没有做好。

所以我就根据自己的方法，首先，每周的短信会定时发，无形中占据了客户的心智阶梯。客户在开头的时候不搭理，但是也会来，短信开头不怎么回。

渐渐的，来的次数多了，我就和客户谈天，聊他的家庭，他的工作，每次客户来都和客户聊上好长时间。后来短信他就会发感谢，有时候也会发短信祝愿我。

但是真正让我和客户关系拉近的一次就是客户有次工伤住院了，我得知后就去看了他，从那次熟悉了他老伴，阿姨对我特殊热忱客气。从那以后，渐渐的客户把我当他的小孙女，常常说让我去他家吃饭。

上次公司有旅游，叔叔和阿姨还有他的小孙子报名旅游了，买了一大堆吃的给他的小孙子路上吃，发觉客户很感动。这样我和客户的关系又拉近了一步。

但是我很少和客户主动讲业务，就是谈天拉近关系，只是间或讲下公司新进展，让客户了解放心呢。

然后还有一些小小的感动，人情做透，渐渐的和客户的关系越来越好，叔叔阿姨把我当作他们的小孙女，但是阿姨来的次数少点，还要接送小孙子。所以和叔叔沟通多点。

就这样，这单最终进了。

总结下来就是这四招：

1、短信〔定期给不同客户发周末或者节假日祝愿短信，建议定制化〕

2、建立客户档案录

3、三大攻心术〔供客户所需、供应增值服务、攻直系亲属〕

4、送小礼物〔淘宝+DIY最好，可以考虑特长〕

A类客户〔即将开单或已经开单〕，要做好固化拜见动作+短信祝愿+增值服务；

B类客户〔潜力客户〕，至少两个周拜见一次，主动邀约产品说明会，详细状况详细分析；

C类客户〔刚熟悉的客户〕，不必送礼，以周末短信祝愿为主即可。

我们首先建立C类客户群，从C类客户群做筛选，发力于B类客户群，再从B类客户群发力，筛选出A类客户群。

销售胜利案例的分析篇3

一天，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台，我忙迎上去说：“晚上好，很兴奋为您们服务！三位想看项链还是手链？”一位女士说：“925的手链。”“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”我给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”我把他们引导到铂金手链柜，说：“女士是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说：“给新媳妇挑的吧。”“嗯，是的！”女士笑嘻嘻地说：“过两天我儿子的女伴侣到我家里来吃饭，如今的风俗第一次来要送点礼物。”“你好福气啊，你儿子这么帅气，他女伴侣确定特别美丽时尚的，不如去选择钻石手链吧。”“女士说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们选择美丽点的，适合年轻人戴的。”

分析一：顾客的需求

外表需求信息：铂金手链

精确需求：让第一次来家里的儿子女伴侣快乐

解读：我常常和大家一起共享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购置珠宝的用处，这样更能够精确地关心顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客说明是送给儿子的'女伴侣。当了解这一点后，后面就可以比较顺当的去引导顾客，甚至可以解决顾客在确定选择产品品类或者款式的影响。我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。“嗯这条不错，挺亮的挺美丽的。”问她儿子、老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女伴侣的，他说好就好，我只负责付钱。”我看他儿子没表态。

分析二：谁是确定者

确定者是：母亲

老公表态看儿子的意思，儿子未表态。推想直接确定着是母亲，但是儿子建议特别重要。

这时我为了提高非素金，我就说：“其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，假如你们觉得不好就买铂金手链吧。”我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，我进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较，“你看2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品尝，像你这么英俊帅气的，信任你女伴侣也是特别美丽的，由于钻石稀有、名贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。我信任这条钻石手链肯定符合您伴侣的气质，能衬托出她的优雅大方，显得别出心裁。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答：“钻石好看是好看但是不保值。”“钻石同样也保值的，它每年以20%—30%的幅度增长。如今年轻人喜爱是最重要的，看您儿子也比较喜爱这一条。”〔我想可怜天下父母心，如今只要是儿子喜爱，父母确定会买的〕。老板娘问：“多少钱？”“xx元”。

分析三：素转非

动作分解：

1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台

2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的美丽。

3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。

4、处理顾客异议，〔查找顾客的软肋〕。

“打折吗？”“不好意思，我们这里是实价销售，如今哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公正的，像你们这么直爽的人确定不会在讨价还价上不依不饶，因此会出想可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们一口价销售对每个顾客都是很公正的，盼望你们能接受好吗？”就这样这笔生意就成交了，最终我送她们到门口，我递上名片说小伙子，小次买其他的还来找我。

分析四：价格谈判

外表上打折是顾客永久的需求，物美价廉没个人都喜爱。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思索，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意？——不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：一口价是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一口价，这样无可心理的疑虑就会削减许多。

销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说“像你们这么直爽的人确定不会在讨价还价上不依不饶，”对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思连续还价。

销售胜利案例的分析篇4

某私企老板李先生特别有经营头脑。他白手起家，经过10多年的奋斗，竟然积累了数百万的财宝。鉴于此，很多保险公司的营销员都把这位李先生选为保险产品推销的“优质目标”。然而，这位李先生可是“刀枪不入”，哪怕你再优秀的营销员也难以劝说之。数年来，竟然没有一个营销员推销胜利的。

保险公司的营销员小柳是个有心人。他先对李先生的家庭状况做了调查了解，获悉李先生的太太牛女士为人随和，易于接触。便确定把牛女士作为“主攻目标”。小柳听说牛女士有去茶馆喝下午茶的习惯，于是，小柳每天下午就去离牛女士家最近的茶馆蹲守。功夫不负有心人，最终在一天下午遇到了牛女士。经过寒暄，小柳竟然与牛女士“攀上”了亲戚。这样一来，不但使亲近感增加了几分，而且，小柳还获悉了牛女士的电话号码。

有一天，小柳突然打电话给牛女士说，一个伴侣到外地出差，带回了几包好茶叶，他想请牛女士一起“共享”。几番推辞后，牛女士容许让小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶叶就要走，牛女士力邀小柳坐一会儿，小柳说：“阿姨，我不适合在你们家久留，我还是早一点儿离开好。”牛女士纳闷了，非要问小柳为什么。小柳说：“你以前问我是干什么工作的，我始终没说。我是可怕吓到您。假如我在这呆久了，我怕您再提这个话题，所以，我还是早一点走比较好。”牛女士说：“你也算猜对了，我今日还真想弄清晰你到底是干什么工作的呢。不会是在保密局上班的吧？”

小柳说：“阿姨。您真会开玩笑。我咋会有在那单位上班的本领啊。我今日就实话告知您吧。我是在保险公司上班的，是一个保险营销员。”

一听小柳这么一说，牛阿姨哈哈大笑，说，“人家那么多跑保险的，生怕人家不知道他们是干啥的，每天东家串，西家走的。看你这孩子，我们都熟悉这么久了，连你是干啥的也不说，你的业务咋会做好呢？”

小柳说：“阿姨，我不是不情愿说我的身份，我知道很多人对干我们这一行的很反感。我要是对您说了，怕您误会我与您攀亲戚的目的。所以，我始终没有告知您。”牛阿姨说：“你这孩子的性格我倒是喜爱。那很多卖保险的实在是烦人，有一段时间，几乎每天有业务员来找你叔叔推销保险，你叔叔都烦死了。”

小柳说，“他们没与您聊过保险吗？”牛女士说，“我是一个女人家，文化程度低，也听不懂，人家没人和我聊这事儿。都喜爱给你叔叔聊。”小柳说：“阿姨，今日，我们全当谈天，我给您说说保险是干什么的好不好？当然，我可不会向您推销保险啊。”牛阿姨哈哈一笑，说：“好啊，你说吧。我也学习、学习保险到底是干啥的。”

于是，小柳就结合社会现实，特别通俗地给牛阿姨讲解了保险的意义与功用。小柳话音刚落，牛阿姨说，“听你这么一说，看起来真应当买保险啊。那你看看我适合买什么保险？”小柳