DBI邵立刚服装商务管理智能培训资料

时尚消费品行业商品管理

1掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握商品管理所需的各项数据掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握促销技能课程目标2采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行3采购阶段补货阶段销货阶段促销阶段糟蜘糕容的痛商些品球管贞理伍是傲如绑何购影嗽响震利意润够的滨？上汇货旱时日机扎不旁对上繁货恐的妙系态列贴错源位库肯存握、蛙陈您列引与贫销老售不夕匹肢配波协段心品结类颗组代合扮问稍题促愚销排延衰误货耐品岛调怠配颗补晒货撇不妈及招时断隶色/码群归需并悔不席及你时商境品途分揪析右不淹及锈时混蹈沌兆经现营无瓶规凶划辱、项无叮计闭划蛛、渠查道社选进择田错迫误折盲扣水技弓巧潜差总才量菠失础误结逆构辩失姜误选冠款叉失愁误品路类浮组撞合性单秋一最迷大轻的枕利联润4订传货阶萄段销谢售缝补男货阶愉段库姑存谎清泛理阶翠段赚顺头硬期打（汇正奴价烂期唯）蚀滚尾完期膀（贱特辆价肚期狗）计畜划屠期零周售摄商易品狸管腿理芽的红三魄阶蚕段平尊均得折集扣券率后期天矩性套元办素过应程秧性离阶腹段分阀析恨准有确徐性补晓救沉性左元爸素结繁果往性旨阶岗段促唇销典及陆时草性先产天士性善因店素决绞定葬阶拿段预继测恩准颠确摩性5第吨一将节采霞购狭期逗商左品鄙管洽理6订折货胜计离划双从槽销殊售链计亡划器开楼始7有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场变化预测产品的结构设定单绑店欠采流购洒考补量号顺细序筐关桂系游图单抄店免订骄货期骗货/指朱标持匹仔配保电本鹅点输多寒少肿？8如阻何楚制辨定泡月染度训总雪业蔬绩樱指灯标？日期9月10月11月12月1月2月合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31%

100%月墙度霞零擦售剩指汉数例:某我店僵铺茂某饮年意份对秋宋冬个季串零条售钱指远数思丢考值问翼题1、倘如静何锯按戚月叨采哪购雁指穿标2、置如乐何快拆企分蒜指悦标9核级算兰经禾营监平界衡事点终败端械计盏划库坟存堂销所售宪预阁估制牲定双可兴采扔购页总收额促怨销家规祥划拆啦分闭指废标业额绩顺计蔽划现有有棉库陷存死结恭构历器史竖销娘售喘分吸析颜掘色/尺还码制比价赴格产带隔分蛙布品凉类氏占初比系劈燕列枯占荣比品慎类碌占肠比系垄列斜占暂比价迎格阔带擦分奖布品妹类兽占舰比系脱列书占竿比价挠格舱带再分垫布品电类裁占掏比系丙列棉占捕比颜霸色/尺处码获比价惭格矿带佩分纵布品搂类连占控比系尺列眨占地比投写入产言出比旧货结构补充确盘认煌采绝购瓣结吃构期掘现径货任销闷售晋占吼比新绪旧胳货早销笑售奋占录比上依市锣波镰段贝规约划S六K思U规威划流即行汁趋优势序分民析企像业崇商虫品着规约划商火品四销伴售幻玉属缠性商捉品叔组丧合偶规崇划提籍交较订霉单订码单屿审洽核期货指标匹配性检查商枕品拨采交购旦标耀准纱流返程1侍0历符史跌销略售搞数洞据抬分奴析1僚1分骨析饮工躲具-榴-浓-商短品尝透梅析K迟P超I数份据丙分另析设歇定标葬准驱的平量睛化滥考烧核标率杆，有概目拉的的收雾集终置端各In痰d爸i牧c拥a鹿t赶i鞋o贴n项户运披作钳数恼据岁，蝇结挺合冲科脱学钩的妄分酒析公麦式和婚市棋场预涛测，融找疮出怠绩利效悔数役据健规木律恨，幕进悠行标谷杆源比参对比，从华而耗进训一烘步诊潮断终宋端昌存扬在奶的问狗题，秋有方樱向多性的挠进爆行整房诚改松和挪提筛升穷。Ke鉴y关荒键Pe客r路f刃o叉r询m系a狠n衫c匙e表料现In线d础i厚c总a拢t胳i筝o歼n迹域象楼、誉标历杆什萝么幕是K砖P富I？工柔作泉的量演化管板理症工商具1暴2商跑品隶透举析K脾P草I数抱据复的山基趴础-鞋-岔S惊K溪U1乏D指熟一蚕个信款洪式1纵S吼K足U指箭款杰式溉单搞元.在1谋D中促有几蝇个S民K真U款绝式虽单店元(颜朗色/规午格)0遭0冒1款椅式虫共补有绿红甩、爽黑并、拴白时三任个封色则避这3个S钱K秆U为摄：0荡0妇1软S床K捏U灯1、0溉0默1香S熊K庭U狭2、0蓄0便1挑S挑K勿U软31卧D钞=滚3命S典K搜U1研3根塞据店凡铺室空未间萝格热局和基历本它陈避列纸摆角版火标讽准进昆行铺厘货兄是董理全想句的养管猴理朋法复则,而妥这常需哑要嫌从音采风购础阶永段就替开阶始洞规霞划咳执徐行喇。S班K袋U的漏重需要长性1隐4商当品中管琴理穗数过据拉分粱析采抱购盯期律关驻键稼数何据(有9点蔑）1蹄51咽.系厘列慕销奥售束比该款系联列盟在妖上轨期佩销镰售响的俯件令数旺、缺金持额(上啊期周总拌销宪售装量寇、怀总催金出额)系抬列梅销绿售甚比=*1肥0吐0井%1给6系勤列蜂销慢售懂比酒案东例顾演浸练某胃店灵铺6月尘份及总谷销导售息了2搞0案0件碗货牙品,销庭售银总往额1去1万哈，辛其披中顾航拢海娇系绪列俩共女销仆售热了1转2垂0件货滚品,销街售的额8万电，碑民降族商系桃列厅销瞒售窃了8害0件耳货裁品,销匆售谊额3万肃。问胜题福：1：联用阶量值表烤形史式迎分燥析及该说店交的穷重傍点马销称售介系青列泊是咬什列么蓝？2：贵从令这幸份价量赞表门还号能晶够偶看扬出奔哪俩些贤问产题苦？1敢7月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额

占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合计200110000需救思芝考桐问裹题1、钻两际个升系蔽列跌价虏格桌定骨位2、五两缩慧个巴系泪列粮的销害售触品型类摇状恭况某浇品判牌兆系趣列拨销涝售参状罪况能案昆例1剂8品计类凉销钩售坝比_上弟期膀某丧品毫类谁销活售凤件燃数/金企额_上欧期芳总茫销懒售冤件疾数/金知额*1器0顷0缩慧%=2丹.品穗类超销狮售卵比1错93把.品胆类堤价贴格构带浮占私比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫132306042

11%23%45%32%

连衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

裤子2163560120

18%16%28%56%

合计1200

销售占比9%29%47%10%5%2体04协.品霞类紫颜悬色境占冰比品历类层单稻一废颜潮色疯的茧销绒售/库杜存浇量该步品不类底总章的庙销悉售/库担存维量颜御色梁比=2菌15杯.产训销链率/库金存讲率产而销缝率=上信期/累猴计惕货昌品制销贵售挠数情量上挨期/累俯计货争品锣总届订唉货减数相量1执0啊0侧%库喉存江率=1类–楼(产叛销连率)*2妻26拴.投邪入寒产妈出闻比浮数轧据穿分免析投犹入颗产命出收比=上占期佳系北列懂、网品做类斗销欧售暮占另比(上萍期案系蜓列史、郊品抱类菠库忌存揪占容比)2峡3需录要鄙考无虑蠢的班问因题1：铸原雁则第上浩投掩入衣产冠出贪比乒低村的痒项钩目背，骑本艳期拍采耗购晌需废要准降庄低朝占拍比侮，但但需支要省考抗虑府市替场初、税企办业群、棕销踢售犬折隆扣等巧多台方各面介因绳素末，度有聋时推新猴品惯类梁或阴系逼列跨在播市吐场融投翻放订初技期补也肯有危这煤种匠表牵现化，架同困时肥高堪投凯入接产腾出撇比样由涛低赶销默售夺折毒扣康所杂达秧成爬的此也颜需思要伴降誉低胡采迟购看占微比喜。2：梨与搁已傍销葬售蹈周砌期离有伴关响，你销某售膀周炼期图越妹短风可变能膜占矮比污越妙低捧。投赖入栏产全出健比板往运往贝不槐做佣为病库训存伐控岭制疯的化过队程志指禽标氏，带更机多国是免总剑结译上客季躁销今售踪蝶情建况拿的棵结贝果啊指路标懒，手过罢程煮指卵标罪以春存奏销贱比押衡练量这。本壤期忍采亲购屿占恒比龄数改据疾分饭析系雀列饭投佛入瓶产枕出右比银分绣析似（择可玩使农用绝与淋大双品摧类迅、欢小层品砖类黎、买等联关饰键滨属舒性荣）系列销售

折扣率销售金

额占比库存金

额占比投入

产出比本期采购

占比预估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%2奖47朝.图馆案滔或股花贸型蚀占张比俯分箩析可播以谨根串据攻花设型刘销侵售占圾比速来蔬研恼发啊一玻定醉的究花贷型2鹅58键.品牧类旅面董料来占筹比口分个析品业类痒单铲一春面游料忘的诞销法售巩、疑库惠存胸量该咐品是类搞总讲的搂销堂售须、各库捎存旨量品躲类截面倦料剂占晌比=*1医0活0面%2键69弄.工雹艺但属鲁性推占院比钓分裕析品斯类声单尿一旦工其艺让属舌性切的托销仔售/库踩存唯量该业品乳类策总壮的包销昌售/库登存庆量工慰艺坦属玻性扒占弊比=*1活0病0羡%2湾7在步订喘货追期仍忽胀视洋历某史小关袖键恼数息据赞分圾析稼带置来绵的昏后比果系替列丹结亏构阁错落位品汗类质结臂构著缺依失价煎格葛结敏构蜜混寸乱色哄彩掩结错构搬失振调顾尊客遍流阔失/不这适钻销/店灵铺冰平其效器低腾下无递法朝配监搭女销孝售/高狗单率枪低/店麻铺饮平织效痛低咳下自积我驰价牛格姜冲清击/成颈交率茅低/利芳润曲低索下库蜂存宏风箩险葡大/陈握列花单调/断冶色串期完提鸟前利汤润懂下张降顾厦客适流时失/不握适拐销/店糖铺翻平萄效领低纵下系喂列答结鹅构独错侦位顾搬客酷流单失/不皮适娱销/店铁铺汤平推效仅低骡下系溉列久结锣构润错温位2药8库淋存塘结疫构腥缺帜失薄性吵数女据监分始析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832

从编这咱份抄库心存草结印构砖表室看怕到希什厅么夹问谱题慕？劝这康个躬分呈析亿方银法铃可头用从在尤售盘前忧、何售瓶中倘、斧售举后轮。2载9订袋货页宽拿度驴：摘所洞订西产岂品墨系热列谦的怒多茧少订装货铲深咳度牙：阻所绕定无系串列妙中培品援类S明K矛U（糊款痒、色辛）午的腥多忆少订百货用的盾宽狗度睛与挑深筑度3么0从熊订秆货心宽祥度丙和底深逢度慢看钱经主营词者仙思泡路宽惧度深游度大秩多绣为V决I孩P销榜售洲占神比舟较么高丛的狼老糠店木铺大课多销为抢一撞线剪市圆场刷大垄面宜积缩慧高缝等谦级齿旗没舰革店袍铺大曲多微为肺新蚊开烈店稠铺显或漠服棍装练行恢业津经束验意粗波浅庸客摇户经煎营芳的盼店死铺大蹦多岗为撤散丝式货布转具型身店愧铺灵或蜓城弯市外黄金流地锁段柴小周面锦积衬店惰铺只饥认瓣爆吉款酬型风竖险挑分部散攀型包蚀罗彼万昏有枯型精剖雕叠细性作览型3范1问越题1：店此铺S驻K艺U（痒款窜、泻色环）晶数姨量设分牧析店毕铺插要究订价多灯少S悟K常U才浑合框理?采秧购窄中宗应蚀该束考晋虑却的3个虑问幼题3陡2店裳铺S缺K失U规定划忧四暮轮丝式车确窜定只店如铺宅挂肠件块数,换阵算纹出S桂K速U陈着列鞠需密求除量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域3哄3当赔新慌上梨市波产找品知进某入涌店兔铺迎时致，策原鞠有筝商间品酱则密需畜要进森行响陈贼列毙调谦整舒；堆滞军销脱品恭促园销袄或惑转欢场何，塔店殊铺储保持舞完蛋整茅商晌品介组机合.问讨题2：S裁K北U上诞市末波完段熄滚跑动寸规根划3奏4上集市胶波络段同厌期配兆搭上型市抚波穗段延盈续配和搭同赵期跳上妄市塑的返产姑品骡，吸可御以属进岛行店完崖整洋的品偿类S丸K泥U组惨合容，逆提吴升敞高照单刘率葬和设店屯铺平直效不本同督波窜段阶上廊市表的队产遍品鸭，陡可起以肥通亦过晴新旧报整痰合屠，崇能款够缎重炊新炭组回合件，今提族升么高记单率绩和醋店源铺舱平虫效问象题3：上技市库波别段传的嘱延拌续拘配腐搭亿导训向3挠5商丝式品茄采毙购艰销才售凝属博性基能本赌类涌商滋品主颤销秒类淋商舱品形夺象将类仇商端品整府盘刮商备品3蛾6商坊品际销疏售漠属吉性说划桐分甘的汽作蓄用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，

丰富卖场，提升品牌档次3誉7规辫划溉订旱货那销岔售便属吩性裤比祥例系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%3心8B商殿品今销精售励属侄性设纲置布基味本拌规翻格音数可量品类销售属性基本订货单元数量

（件/一手）A基本4主销4-8形象3-4B基本3-4主销4-6形象33墨9店伏铺玩平遣效志等去级诞综冰合炸设孝置店铺名称1-7月总销售额1-7月平均折扣实际经营面积月平效金额平效等级设定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B4翁0店贩铺弹面努积利和消装收修鹊陈犬列蝇格绒局牵决谁定S偷K透U数榆量以奶店洁铺恨面踏积梨检因核免商龄品肉上钳市欣波筒段户内稍的S丘K茎U组陷合棕是纲否彻足鬼够府陈假列纯要河求参衰考推订毅货虽排伪行骗榜,借役助恰区扑域叫共纠性芽和善集埋体肆智叠慧,调挨整深主械销腐、该形练象学、目基康本S幼K宋U的拐配衬比店响铺停平命效蹦等贤级音决宇定S铸K挪U实书际急订浇货毛数满量参蚁考雄历酒史呆销印售率数层据户结垮合蛋市厉场走因租素论决悲定识产级品穿系满列坚宽仙度蜡、芽深萝度胡及啦订趣货和品渡类盘价役格乓带杠分寒布结蚊合疾所税定斩货谁品孟上穿市斧波宴段斜、音做钻业记绩滔指遭标比、尿细什化荐业哗绩匀支剑撑展点明岁确挂预胡定心期外、摩现祸货贴销峰售右比秘例猴，银保含证仔业孤绩引达听成订假货证期轻重皱点闭总诞结4义1第惧二门节销晃补献期题商炸品惊管丙理4属2销凝补狱期赢关肝键东管状理蔑流恐程销悟售胸补汗货补营货卖达既成时率田管甲理可茂销棵周哲期次管位理存乖销溜比柏管妹理售吴罄初率男管暂理4鸣3售殃罄夫率=(唐S狡K熊U货搞品阵或从系附列/品报类)本缸期雅销舰量（S邪K啊U货却品绞或艰系捷列/品晋类南）犁本阴期算进棕货+上幕期叼库糠存*1汤0慨0趁%售化罄拐率剧管殊理4馒4售非罄底率足基得本开判抹定斤标平杆烤与A饱B河C分晋类酿管镇理阅法

滞销品售罄率25%-50%

季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

密切关注销售周期畅衡销少品售染罄方率7拐5拜%以攀上及坑时逢补涨货销锹售眯周抵期调恳整裳陈希列售盈罄江率控需曾与界销度售懒天根数谣、区日择均逐销弹量规、矩销改售恩折访扣冶综卖合毅判轻断谢，稿同痕时闪管而控朝力叙度色也端有响不框同A类仅库修存B类量库旧存C类耍库波存4营5存柔销弦比给吉库叹存鼠量模体调温归的渐温驰度裙计售票罄享率厅管汪理授工婚具存狮销数比4升6存扛销壤比=（期初库存+期末库存)/2

月销售额存销率达到335%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?特难别拐提敏醒:存始销斜比厚行伸业股内交一隔般估最贵低慕在1突5沟0突%巡寿-洞2悄0贩0锻%叼,最地高4雕0感0帆%舅-谣6腥0忍0六%之或间,根布据粗不跨同韵销昆售娘时钳段行调泳整杀标子准狮（扫存著销煮比冶越疗低圆经颗营皱状浆况裤越离好冶）*1呈0将0落%4沫7存生销点比崖分剧析誓小皱练填习-成1某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练炒习1：哨计屿算3但-成7月羞每周个寄月适的村存舰销锻比练率习2：值各见月挺存穗销贷比答是辽否蔑合竞理哭？练召习3：料如糠果备你坟是领店芳长轨，劝根烧据折存统销挽比欧你础会居如悬何丽应族对邮？4数8某耗南套方牲区蛮店艘铺洽四贿个役销勺售煎季幼节存钥销士比控系制油指傲标拥曲献线4闭9存奥销呆比烧分寺析彻小场练剩习-乱2某品牌某款上货45天，店铺销售情况商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12332-426绿色03-1216-11526-323合计17-1531-23844-734需熟思情考甩的签问索题1、获找朽出亚库暂存现不庆平级衡请点2、膜预停测浮可个销碍售魂数尝量旨，继根慨据息销陈售埋调泼整使库勺存聋不揭平拌衡壶点册。5精0想导让救马刚儿形跑圾，按就宫要湖给灶马帐吃后草补疾货域达赖成寒率尤管志理5亡1=按照补货单发出的实际总件数100%

(补货单申请补货的总件数）补苹货殊达肺成剪率管番理刃意馆义誓：高晒等杠级您店裁铺锄的效补呆货午达狠成奏率游应钢不稠低炉于8声0彻%，驴最桐低廉等姐店距铺漫则爱无竞设糟定纯；该容法至则烛对嘴畅美销稿货鸣品竟的鬼配缓送泽和织管圈理现有符很殃大否的光意颤义5根2可酸销歼周邪期跑管镇理可镇销燃周桥数=近搭两脊周有平无均梦销责售递数爷量射（缸金自额浆）店读铺厉库链存引总欧量踪蝶（集金裂额恢）哪同个类别视的昂货耻品烤存案货边需炊要肺加挣快投销涛售嗽进怒度弊？品类库存上周销本周销可销周两周增长110001501158-23%2800150200533%合计1900300

3156

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