《采购与供应的谈判与合同》讲义~

第九章目标和变量（即目标及条款）

考试大纲要求：

3.3解释用于商务谈判的主要变量为商务谈判设定目标并界定变量议价组合立场和利益开场和提出问题第一节定义问题和变量（即制定哪些交易条款、目标及底线）

我们想要什么?

我们每个“想要的”对我们价值如何?

为什么这是我们想要的?我们的切入点是什么?

我们的退出点是什么?

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让步的类型1100000100坚定冒险型210025252525定额让步型（刺激欲望型）310013222837递增让步型（诱发幻想型）410037282213小幅度递减型（希望成交型）51004333204中等幅度递减型（妥协成交型）6100801802大幅度递减型（或冷或热型）71008317-1+1大幅度递减又反弹型（虚伪报价型）8100100000一次性让步型（愚蠢缴枪型）第弓六同节尘协事议接和尚结伏束力浙争息结尸束恋谈誉判6川.饺6如稳果蜘存眉在仆趋图于砍达哄成章协士议贸的励好泪势扭头晃，误对认许万多班（盛如拔果族不物是聪全腹部去）拜问今题孤有液了缸实忽质铸性票的钳同腔意培，李谈申判召者分的织行辫为枪可粉以而向劈燕更棉具誓有堵果御断帝性验、闸指遭示考性绕（器或悦控醒制暗性询）勿的燥方急式巩转驶变跃，笑就斯要力幼争竟结化束陶谈苏判。在浇整倡合拆性腹谈窝判从中病，启方舍法划是壮总裳结凯目并前广各援种尼选恐项辱和丢经探过弦考堡虑鼻的朗论命据俗（种公知平乱对决待烈双品方骡的攻看修法房诚）帆、尊为污一姑个月可袭能暑的穴最寻终现交朱易屯提摆供络两危个宅或摆更巨多永个喝选饲择芦（砖最神理吊想算的亚是蝴自真己拾看诞来糊所弯有易方黎案混都泄可领以唐接衔受扎并脾且眨或扔多斩或砌少狡也萍都个是泄等徐价慕的礼）梅，木并酸且侍邀疲请弃另考一哲方渡选阁择惜其意中灯对奖它俗最鸭合妹适植的再一鱼个肿方葛案捞（逮给庙予如选堆择衬的绍权蕉力庆）傍。在肆分罪配摧性衡的钻谈秃判中中嗓，筹可阿采址用迫各族种爆更排具裙有匆操市纵姜性均的圆战膏术才或搂“疏手洞法木”独使岁谈办判们“活倒车向山”醉结暴束牛谈派判崖一炊边冠。铺例献如转，悬“乘要朝么技接主受押要们么伯放成弃坚”撤的歌最蛾好毕和厌最北终村要养约馅，装“抄仅理开轮放馆很仅短脚的锅时绝间鱼”扩的陷要跑约石（润创节造否暗惕示筑的波紧羡迫懂性羡）废，雁“孔折见中归成塑交炉＂席的旬最开后东要水约页（太创佛造丹公众平侦和狡妥总协雹的弓暗素示回）粥。协蓄议奔和晋批莫准元阶辛段政的旁重闷要予性6右.精1享4可滨以灶确丽保家按蜡谈涉判帐会墙议骗的响约迎定祸进莲行因最侄终悔总糠结怪。基堂于恐对淋正喊式闯相筛互昼约聋定龙的始条茄款至和昨条诸件愈的赖承木诺恢，素为夺持泳续掉的肌买落方只与运供寻应嫁商含关菌系灵提杂供拉了辨一篇个型基陪础怜。在削各给批尤准婆方早的科权浪力重基谱础牙上唯，救为糊获需得抬利崖益揉相场关运者否对耻协天议酱的风“林认绑同润”盾提抖供科了选一院个掏工愤具先。为恐行皂动省、捕责肃任貌和娇义读务袜的断分戚配肯提腥供弃了常一怪个限议投程炕，羡从山而脱所纲有筹各拘方滤都俭知直道础他吩们特需润要案做第什糖么汤。如晌果乏跟蚀进葡、烛控余制弹和乖纠接纷愿解醋决料等存需杏要称的似话昨，劫会劝议宗纪许要热或喷总扩结趣可昼以既起值到酬协袭议蹈的血书院面脖记果录恢和麻确粗认葵书踩的拔作匀用拼。可厕在嫌不捷进吴一庄步垦讨树论字的嫩情贯况绳下沿将前正肃式已相电互贫约上定雄的酱要热点土纳怪入第合南同芝。6艘.厨1匀5谈茎判安者拍在阁此只过如程声阶斥段架的参行处为党应疾清腾楚主地失表奥明戏谈哭判对的帅“淡强直硬最”轧或睡“洒竟员争堪性笋”收方殃面躁现惭已身结淡束打，揭侧帜重锄点扯应俯转棕向功积碗极讲的治遵伞守拉和留合及作栗以险及淹使窄双核方摊协姜议巷利坛益课和器价招值滴最极大狸化蚊。傻一脏旦旺订专立乌了愤协晴议滚，相各黎方希不算再矮是砖对罗手蜡而夸是贼合铃作誓人告，付重桑点躲将觉转拆向舌准贞备还沟识通屡和渣协否作速机差制恨、薯确牺立靠联惧系弹人富（麦例舱如原双监方珠的婆合忍同勾经讽理杯）徐、做交非换蛛信飘息面、咬遵够守教承浮诺扇等仰。评择价环谈叼判6残.刑2潜2为垂吸瞒取树教苏训纵、越改伟进萝未却来雅，斜分贫析誉和蝴回杏顾贱谈须判气结葬果艇是御有泡益毁的副。6肿.蓄2踪蝶3这驳是谣整焦个贴谈急判蜂过耽程唉的汤一木个闻极范其旗重西要踢的戚阶珍段箩。逃最兽终乳评基价荡应决是绑：用候原变先疲设算定五的顿目驼标信与团实若现漆的斤实生际域结书果椅进搬行害比荣较损。回钩顾竭所估达清成现的疯协哄议婚，愁并哑分恢析奇所垃实煌现绑的吩目仔标竿以蚁及替为匪了批实畏现摄它垒们脉所约给宜予蹲的渡让递步俯。作尤为任一秒个幅整苹体陶评暴价谷个构人绞和放团勇队茧的猪绩棍效军，友识准别课需日要役改可进掏和学／愁或港学见习粥、意培抹训侧和悲发王展庙的悟领凤域伟。一准个潜供略将碎来毛谈音判乎使丛用扣的张学袭习恐要归点滥检优查躁清评单疼。6饶2诞4此述外债，窝对讽于挤某蝇些份类南型射的走采瘦购紫和限协缓议厘，探需趣要拿回俱顾胳的甘最方重努要恩结架果冤之补一忆是锦与丘另酬一床方畏的脑谈馒判块后杂关挎系巾，固即刮是胃否俱通托过素谈妙判丘方捞式启以授及找所茄达著成异协潜议沙的纹可坚接席受欺性脏，必保捎持济或轮加涌强押了晴联歌系坚：亮或胖是俯否住损伴害原了经关江系气，帐为真持领续颈的如遵照守洽、逗承弃诺容和益合撇作疑制喉造杆了脸可你能塞的另风援险嫌。第言十农二漆章潮影魄响和莲说低服考州试临大阴纲蹈要苍求铜：4铲.税2评响价沃可霞以刊影做响笛谈浇判悉预族期哄结冈果损的顾主联要详方淡法使寄用电说申服宇方盗法使惨用扣策斯略浊来斜影汪响雷对吵方4棵.赢3评槐估清有哪助局于垫达诵到株预尝期贤谈棕判矮结港果乡丰的赞主盾要旗沟辨通袭技莲巧·推敌与走拉颠的耍行臣为皆方鸣式本烟章劲小抖结推乌动创式跌的浪影少响线方号法桌可奥能电保抱证榴最赛低猪遵孝守泽；却拉蚊动思式兴方贪法晓有悟可抱能延导嫁致豆真炉正脆的拜承拾诺西。具层有胶逻坝辑璃性额的基争肯论沿是关保爆证堤说脏服猛的诸明榜显洒方兴式猎，伯但艳其隶他泊方妙法饶还顽包青括街威扑胁蓬、愤感夸情液、高妥羞协赴或电议淋价妻。战锄术子手予法胁是恳分凯配勇性违议屋价窑的反一士个裁特柱点兰，俩但戴在俱整眼合俗性征谈雁判址中之应缺当伙避茧免源采允用筐这待些暮手条法销。研凶究双提俗出对了臣与肚谈趋判恋相赠关艇的齐各偿种尿行渡为戚技杯术反，皆其赵中交最掩著深名葵的猪是熔神港经值语召言络程目序邮。积阁极喝性汤影岸响此是紫宝请贵合的铺，毯但撑应隆与愿操错纵拨性只影鼻响鸽区罪别努开抢来巨。第都一虫节负影梳响魔和玻说科服扑概飘述什狱么纱是单影洽响代？1调.魄1影雹响熄（(钩I宴n周f监l滔u法e筝n凤c箭i赛n带g）是纽奉运按用旬某进种多形右式尤的浇力铁量慨或舌施蓝加蛇压脆力惰的顾过筒程饼，贷目平的拼是东改霞变趟其横他坚人绞的歼态利度沙或雄行据为朵，挪以妹确校保名他检们霉遵肾守眠（鞠要链求脉）服、编符政合油（腔规怠范笛或淘预董期戚）怠、（具对征需荷求宿）小让盈步抛、例同弓意再（显立继场恼或陆主读张寇）棵或井（症对漫共倦同槽愿窜景络作薄出摊）言承男诺赏。1最.霜2根顽据角自爆己策的续经闹验煎，你民可撞能努会叨意薄识苏到夜有相许畏多前形瓣式疫的抬“偿压厌力剂”逮可抗以聋用效来成改执变脸人的摄思弱想荐或婚获繁得护他乖们深的培合半作逢，涝其突中麦包犁括掌：糠说纪服五性达争起论孙；圣强条有寻力戚的妈信斜息誓或箩想郊法（记正族如必我疮们性谈绢起至“助具在有塘影脏响浓力滤”牌的跟书芽籍灶或绕电零影辨时侍）叙；毯模丹仿主榜丸样否的榆愿别望峰；莲提葡供激补励焰或旨奖唉励开。1订.金3势姻力注（P驾o嫂w校e径r）也辟可河以惰用盟来脊以俭各虽种乌方秤式搅指袄导奏人缸们爪的夜行榴为杰，睡因串为娘（棍正再如笋我半们在晶第发六葬章殖所商看哭到煎的兰那渔样姥）嗓它蒸意泛味桨着楼这龄样痕做茂的椅权家利份（揉如旱组锻织游赋斩予智的驴权盾限爷）昂或提漂供脑（昆或蚂拒槐绝品提港供妻）壮人倍们员足哭够酷珍遣视糕以婆至品于枕愿误意溉遵扯守致的糕某脊些宫东榴西要（延例猜如肥专挨门知狼识叔或森报恰酬腐）使的赤能矛