中国移动渠道转型的管理策略

2008年10月渠道转型项目介绍及任务布置目录一、背景介绍二、推进情况三、任务布置背景介绍（一）渠道转型项目介绍项目目的为加强对社会渠道的管控，增强核心渠道忠诚度、推行直供，增强对渠道末端的掌控能力、逐步压缩和消除渠道价值链上无增值的多余环节，开展实施社会渠道战略转型。项目意义

提高上海公司通过社会渠道服务客户的水平和能力提高上海公司服务社会渠道合作伙伴的能力梳理行业的新渠道模式，掌控竞争优势促进整个通信行业产业链的良性发展背现景丸介拆绍（督二捎）化项敬目赌目境标此辈次强渠假道消转洒型僻的侮主铺要火目石标雁共册为悦以泳下3点岛：实即现预各伯类传“哭商吩”瘦服糕务织直们供纤模顷式捡的午转神型实驳现识对坟社愁会剑网猫点刑服省务话直跨供爬模淋式斥的脸转觉型推台进谨网绍点敞专通营损工欲作痕，胡完万成碗网姓点迷排漠他戴占缴比旷目大标背殖景界介超绍（斜三侵）荣转惜型咸后恰的马网途点嚼划宴分搅及急业蜡务膀分斗类类型网点数（转型前/转型目标）(a)星级(b)（对内）分类（对外）是否排他有无实体专营店管理销售(c)服务(d)专营店系统选号系统(e)座席VI包装（f）酬金池实体店面装修门头包装灯箱及其他宣传品连锁商23/23/

是/集中/////////店148/165四星/五星指定专营店是有实体集中√√√√√√√√√0/400三星指定授权店是无实体集中√√√√××√√√0/313二星特约直销店是/集中√××√××√√√单店0/待定四星/五星指定专营店是有实体分散√√√√√√√√√0/100三星指定授权店是无实体分散√√√√××√√√0/600二星特约直销店是/分散√××√××√√√0/待定一星特约直销店否/分散√××√×××√×背睛景仁介通绍（谣四讽）吧组老织合架捐构公末司渠喘道傻运魂营扩中雕心东痰南碧西诸北门分忆公票司连蕉锁污商幸网蝴点批喊发孟商连姨锁调商一坝般鸟连累锁贪商战床略枝合亏作窄商指解定计专滴营习商国畏美像、巾永止乐胜、晴苏底宁这、紫金薄数演码轧、扔迪挤信观通选、享协州亨动等6家光稿大腔、吩万介星霉、轰蜂莫星血、纲蓝蹲奇腥、员伟末都疗、攀瑞喊爵摊、猴意迈桥激、街星巨际猾通跪、羞和提申乱、卸润欧迅桂、悬教宇超栋、割筑帐波逝、划通抢赢辱等1继3家1、山非费专纺营宁的增连返锁牺商绘比缴如秧宏犬图盯三杯胞贞、枪心在语垂、册瑞墓德距等2、建以薯便总利被店皆及边小领超思市悟、坑报富亭岔为坟主乳要痰网乱点绳的催连战锁便商灶比百如到德续丰霸、善易出客倘、枯邮肢政壁等除樱连缠锁嫌商爸以摔外架目街前剑剩绒余冈的唱与纳移范动丘签共约逐的既代菜理触商耳，虽共7池0余洪家各狡连曲锁抢商粒下庄面抽的朝网嗽点巡采店颗员批端发乓商呈各苏网吗点南逢北纪郊赏分剂公周司1渠1个泛区软域颗分欧公档司呈，似比消如裕闵盯行当、婶宝肆山胆等归鼻属牙营邀业拣厅合罢作昼厅鼠、筛外妙包具厅营停业卷厅太员千工单舱点难商挥各尤网锁点魂及席属如性晌（术网攀点此编役号场、皆登玩记熔、锦所岁属献区锈域末、置面筹积菌等押）网理点础属康性蜜（毯比按如文网疲点夕编朴号能、潜等晓级哄、霸是刷否贵有两专李营智店昌、晋所舱属是区荐域挖，加信唱用嗽评宽级舱等舞）网坊点旺属蹦性目聚录一矛、益背弓景味介懂绍二丑、茄推死进敲情丸况三歼、妻任买务宗布棒置推象进户情再况渠物道篇转阶型那项婆目伸经尸过矿前们期喝的描部棒署猎以决及奔各预项涉工裁作赞的游开辫展舍，禁目届前昨已淘经湖形俘成收了何对狼核妇心返渠着道戒以惕及栏单宏店性的期运具营桌管若理膛模氏式岛，育完贝成业了谅管抬理慢办区法青的忆制螺定闪，握完袋成土了陕人饼员吊编道制肌的咬配迹备燥，融完套成抛了罗代岸理戏商峡管饱理勾系数统侨的欢开轮发跑。承具首体膊情萝况旨如横下培：（地一粮）完盲成延对确连哗锁和商精网陈点满的奔梳萝理擦和仅系愧统虑接忧入悦的增准完备混工释作根层据湿连役锁狱商亡的套合肾作种黏软性反程将度烘，萌现冒有艺的海连杂锁伙商受可裤分粱为狠以刊下萍三来层谦级含：层级连锁商网点数黏性程度特点及可掌控程度集团战略合作商国美永乐、迪信通、苏宁306专营店、外包厅、酬金池随集团统一安排，可控性较低上海本地可掌控的中型连锁商金数码、协亨、万星、蓝奇、筑波、光大、蜂星301专营店、酬金池为主（仅光大和蜂星有合作厅和外包厅）用户群层次广泛，超市型低端客户占多数。与移动合作业务仅有少数专营店，可控行一般其他连锁商润迅、通赢、松阳、意桥、瑞爵等271外包厅、合作厅、酬金池、集团业务等与移动合作业务较多，可控性高推杀进幸情柿况2、及为崖提均高敌与彼连绒锁肌商琴的妇合召作词黏课性活，暖给雨予铜连买锁屯商辆操觉作翠业盆务虫的丘方成便戏性胁，惯为础今历后崇的梅合肤作尸提辟供旧支架撑镇平痰台铁，乒计营划守在语年歪底库前芝通五过万专猾营绣店滋系套统衡的侮接很入匪实压现趴专次营杂网视点争拥旬有郑移晌动灿业姿务毅受返理伏平县台列。3、哨计种划避年精底继前间，窜完撒成疮所锦有狠连章锁惊商席网信点宵选玩号缝系贤统腿接未入竟及V泡I践包沙装谷工竖作忆。概且因选提号朽机雁购畏买答及秆V漠I搅包陷装茎的大费博用掠均准由舌连陪锁歪商压各阵自繁的丸专汗营航积搜分普酬韵金朵来奥支释付捎。1、色完址成斑对致连湾锁共商浊及恳其测网始点搜梳历理际后堤，特实我际栋专黑营垮连姐锁备商前为2逝3家普，大共城计8盾7想8个漂网晋点怎，工如趁右牧表屡所闯示泼。推音进紧情腹况（蛇二吼）完给成蔑对发单崖店贼的僵梳晋理启、活首觉批迟拓舅展休以粥及潮财炎务暗流幕程路的阁制梁定1、哄根寇据足第引三忍方隆公侍司资对忍全悟市1秃9个淋区晒县存网馆点竭的谢排爽查者结蠢果斩，祖其朽中租就棚“猜手衣机丝式销枪售纤”吩和搭“谷手换机遣维亦修孝”双两文业哗态咳排董查更结划果器比艺如占下杨表忙：业态第三方公司（总数15000家）剔除不夜城等批发市场的门店数再剔除营业面积<10平方米门店数下阶段拓展对象手机销售1031（占总数的6.87%）47110091636手机维修2085（占总数的13.9%）2、贩完碍成遥对误单火店雕的狸首仇批英拓前展汪工槐作完豪成巩首柱批1尾8家丛拓坐展扎单炕店浮的克拓睛展阻工桂作谈。巷同暴时飘，娇第喉一场次净领法卡然至予今趋，雁试画点瓦情极况免良江好宫，怕发木展烦客央户5时5杜0碑0熄/月今，士平朗均叙每眉家贼店3鲜0睬0户/月廉。门取头胜包鼓装怖已总完饿成倾前栋期喉实务地袖测框量雁和堡设杂计尿，借完揪成2家保排石他斜型抛单妇店夕的逢门今头夕包掀装斩工济作保。空办中把选芹号傅试华点宇工梯作榴展田开储中槽，效测肌试疼并筝完支善甩了闲选架号反系趋统乐的锤漏汉洞忠，议确举保免正穴式祝铺括设休的露有段效忧性驴。完钩成竖物勤流武招警标此及内谈冰判染，释确少定灭物拦流慰送岂货精流兴程输以诞及影系备统习接惰口推会进朝情仅况（盾二谁）完挥成扮对在单齐店瓦的冲梳碑理钉、迹首创批斥拓圈展摧以亡及在财螺务斧流马程肤的云制哨定3、呢完典成丝式单冲店亏涉居及静的蚕财恳务陷流啊程卸的唉制问定由胖于辱单证店深店盐主补多码为渡个出体踩户渗，炊多汇数方不攻具漂备惯营励业旅执坝照蜂，巨为存酬巾金示开嫁票哈带版来裕一键定排难赢度遵。景经犯过原与今财堤务雀部最的榴多王次颈协免商恩，涉在似得皆到温信机息膊系惯统币部届以毯及蚂计柳费沟中教心窄的稀大额力翻配芳合言下隐，奏决附定暴通息过酱代懒开洽发隔票词的幕方肚式献进炎行波酬淹金已发恒票笼的醋代膊开播，诱代穗开倾费灰用蛋通叨过化酬壁金撑池太支派付颤。确代定腾对泻单震店覆的V蜜I包箭装律费泥用纽奉以拳及胳选惩号典及爆的邪费崖用岩均灶通惑过降酬厌金哪池妈方费式爆支龙付付。确滔定亭了纸单员店芬的射领盟卡陷方蓬式担可么以肆通寺过临固幻玉定P询O鞭S，岸移竿动P上O嚼S以哗及毒手蜻机挪钱精包3种涂方变式伸支烧付贫。4、稻完冠成影单崇店爷运幻玉营红流蛇程怪的条制尸定单棋店恢的海运土营怒流朱程水主续要辽为型：误单骂店拘拓跃展—秀—单走店器审狂批—慌—单渡店眯准倍入—纯—俗V自I包永装—棋—系耗统屈接牧入—枣—单团店殃领桌卡—么—物豆流蚊送冰卡—酷—酬伏金乓结铃算帜。推争进探情狮况（翅三烛）完鉴成丽了侍基稀层烛管喉理行人扒员然的年结砍构乖调岩整为漆配担合救新昂的咏社以会痕渠息道钞格索局营的劳顺酒利问转曾变趋，喇市有场快部睁渠镇道食运笔营凤中驾心惩对浪现械有鱼内迟部左渠手道船管冒理兔人艰员腔的贿结浆构睡进东行快调园整众和古重翻组苹，其完恨成谅了户按住区仍域敲划珠分绍渠虚道益管鼻理恨人炉员仆对豆店忙的亮走烫访须和衣管辈理沫，嫩以农及顺集衬中胶的剥大皂客挥户激经帮理选制取的传对偶商呀的锐服颤务暂与叠管影理领。（瓜四绝）实丸现肃对衰“刺点加”汪的井四姨控弃目查标完缴成晕对挡网亲点芳四孙控道目检标门的赵制伪定认，恢配盐合知各候项渣后挠台纷支拌撑亡系课统素改美造洞工增作炒即回将但完他成磁（糕其洞中木包词括携对尼代讨理降商丑管跨理抱系霸统教、外专帆营板店仁系塞统屠的定改惊造警以自及庭对拔选见号榜系穗统库的辉开掉发项）弊，亲对闯实差现饼“饮四狡控狡”够目己标钉有革很著大调推罩动姓作贫用秘。败其围中鬼：(体1酷)控贪信传息皇上搞，隐将粱通裂过沉选辩号臣系虫统拨监聚控绞网复点异销海售系情劳况得，祥通透过下代后理返商哲管酱理搂系薄统咬与脉自域有纸人器员钥巡监查镇收兆集即日染常安信柔息躲，堂监挖控易业厕务典销胡售妖情桑况探并最做新分驻析(显2梅)控茫物敌流璃上想，众采岩取碌纯林物孝流鹿平栽台痛模秀式琴，党根透据出网森点斗的壳销娘售逐情乞况腥，价每为周1－2次登进火行趋物德流踏送芝货期。(你3曲)控际价鼠格犹上碧，淋所姐有骡直段供泡网第点溪销蚂售S破I催M卡路的兆单袖笔梯酬刷金前保奋持依一习致界，恰对敬代拴理未商帖旗尊下涛网驳点喝政搞策徐与谈直纲供摘网结点筝一痛致拳；粱网密点遮单林笔刊酬汇金列优名于为批滴发盐自骄然左覆墙盖尺下剖的秋网休点岁利腔润廉水淋平(过4接)控熄专营营撑：玩通斩过冈与叉各轧网男点露的暖排虾他嫁协搁议舍，宝以迎及惩酬捞金夸池躺等墓措训施今，异在厨直舒控灶基么础践上杯进圾一额步甘增历强众核陕心朴网拼点扒的肠粘钓性绝，煎增道加卸新坊竞截争姜对均手无进援入舱成阴本推泽进翼情忌况故狸，点在2夸0领0讲8年1姥0月湿到2下0歇0桌9年2月喜期皂间望是缎渠纷道咽转国型侨实堪施链的全关私键煌阶持段呜，捆在蛙这况个誓阶用段颤中屯，直将绢根兴据嫩前飘期宝的粗排岗查共结阴果现对采单李店租进蒜行孩全男面巡寿拓挪展汗，维将意对蚊核教心燃渠携道朵以心及脂单咐店爹根泉据包已粗制疑定书的宰管垂理逆模演式皱进将行掩系潜统慢的迹接麦入症和V汗I的昌包迟装豆，借同杜时辣配恐合承选王号亦、鼠物犁流车的药正状式突启炒动殿，澡真擦正唉形递成贵“液商兆点旱并桶行搜”训的留市通场棋新苦局浸面诸。目推录一想、渡背劲景训介亭绍二殊、搁推姥进精情扔况三寨、哗任号务庙布辱置任唇务胡布拉置（前一卖）描实卸施扮目舟标完招成俘对盏连哭锁查商8抛7输8家支网在点踢的湿转禾型秃，丘对喘符诞合弓条逝件粘的牺网幼点可进让行镰专茄营水店雪系阁统姑接弹入完项成7酿0漂0家屡排恨他渠型馋单至店身的永拓拉展怀，立完贞成浑签筑约觉工挣作完赤成客对挡全叉部冰指财定往专蹦营促店更以遣及礼特闸约租代迈理击店糠（闹包北括吵指凯定绕授紫权箭店弄以存及步特宜约贤直郑销丸店壮）明的V侦I包邀装完冶成鼠对同全所部哲指气定表专赌营雷店妨以引及缎指肤定俩授忘权旦店民的暗选建号恩系枕统呆接烂入今写年1摸0月粘至基明默年1月冬底链前—柳—任备务充布织置（苏二桐）怪组间织贤保肯障为互了虽更私好伟的盆进捕行束对数商舍点肌的合管龙理挽和驳下管阶傻段薯工认作冒的怎实冰施仔，片对袭管职理灰模颜式哀进渣行葵明鼻确喊如货下块：市栏场纸部裂渠扛道蓝管谋理保部常：反过栽程欣跟汉踪莲、贤横贡向忽协携调市蛛场潜部调渠绑道则运培营段中窄心女：峡主箭体烫运蚂营嗓、胖开燃展分实絮施临、渠做磁好次属与地舰支逢撑各躬属艘地从分锻公误司宽：击具市体涉单考店透拓徒展姨实药施雕及尾单许店恒管焰理任微务侵布厌置（子三上）劈燕实洲施勿计驾划1、唯近它期乞工婆作忙部恰署央（1王0月知需插完业成适工萄作矮）时间工作内容责任部门准备阶段10月6日市场部内部召开协商会，确定如下事宜：1.确定各属地拓展指标及完成进度2.确定门头制作形式；由代理商自行制作3.确定单店交付押金金额：500元/店市场部渠道管理部10月10日召集各属地分公司，召开单店拓展启动会。并正式发文告示。市场部渠道管理部10月14日完成排他性单店的协议更新，并下发给渠道运营中心市场部渠道管理部10月15日前确定酬金池调整、优化方案。（10日前初步沟通完成）市场部渠道管理部10月16日前完成对单店管理规定的更新市场部渠道管理部10月17日前完成对各属地分公司拓展培训工作，各属地分公司落实拓展负责人。市场部渠道运营中心10月20日起全面启动拓展工作。单店进入流程为：拓展成功后的次周即可开展业务及包装门头工作。市场部渠道运营中心代开发票10月底前和财务部确定最终代开发票代缴税的操作流程（10月15日前），并由信息系统部配合，完成系统的开发（10月底）。市场部渠道管理部选号设备10月底前信息系统部完成选号系统招标，10月15日前制定出选号系统上线计划信息系统部任蓬务链布蜻置（楚三少）融实垄施沙计冠划2、吉连犹锁携商举专罢营急店蕉系庭统加接体入慈计在划代理商代理商级别预接入门店数截止时间总周期（天）已采购密码狗数量网络接入数量指定人员到位数量已采购电脑数量已采购打印机数量理论接入数量实际接入数量迪信通战略11608-10-24494747474747470金数码战略1008-11-25800000000蜂星筑波指定808星指定2408-11-1772000171700苏宁战略2808-11-318607011700光大指定4008-11-20750000000万星指定6808-11-157068686868000蓝奇指定708-11-31860000000瑞爵指定1608-11-20756565000协亨战略5708-11-25805705725000润迅指定808赢指定108-11-31860000000永乐战略2608美战略4508阳指定608-11-10650566600移达指定108-11-20751111110夏汇指定208申指定708-11-30550000000百思买指定（待）待定08-11-30任喊务事布掩置（帖三防）世实播施岗计茫划3、派排责他榴型抢单沾店畜拓到展设指营标肠分隐配1）顺指很标请分窑配根刘据榆第辞三始方嫁公敞司纳的撕排巴查紧数漏据只，器其挖中核就典“色手让机炉销偏售丘”还和浑“进手垒机桑维使修谢”增业批态倾的粮单腐店妙营顾业影面炊积>签1健0平宿方涂的脂数斜量跪共趟计1启6铅3股6家申。刊根味据煤此赵数硬据榜分奸配亏各杏区费域糖指尊标野如脑下驰：

明细排查数(家)排查数合计（家）占比分派指标（家）东区浦东17317311%75南区黄浦381197%51卢湾24徐汇57西区长宁5620212%86普陀132静安14北区虹口9130919%132闸北115杨浦103南郊闵行13938624%165松江94南汇33金山65奉贤55北郊宝山14344727%191青浦152嘉定121崇明31合计16361636100%700任友务歼布庸置（结三歉）攀实兔施倦计侦划2）艘拓能展捞说拿明此逝批精拓贞展岛单德店慨均朵为咱排另他哨单之店由赔渠此道聋运晋营耕中拳心虎提奶供百拓绞展贪单继店怠清愉单咬，罪各轧区姻域宝分烫公消司镇进弊行和实蓬际律拓信展泡。哨渠倘道押运应营罗中惊心制做矿好肺支无撑茧以盏及骑对兽应脏每耗个晨属忍地晕分恼公孕司乎提呀供邻对获口撕分玻管谣人抛员范，偷负予责吊实蜜际勉协蚀调呀以它及担对铺完星成尘进俩度火的穴监疏控廉。各禾属努地奶拓瞎展迁的赴网茧点劲不默仅絮限阻于街渠蚊道党运凤营沉中其心叨提踢供纯清挡单津，袭但增拓寄展户的笑单骂店军需慎满拴足豆“摘手鉴机骂销喝售棕”钓及婶“粒手型机悦维昏修寨”辅业挑态棉且恒营关业撤面裕积》铺1趟0平陵方歇。此路次蜓拓请展迟任法务旱将粪与把各债属援地坝分悔公败司掌的K锡P载I以灵及执渠笋道仙运纵营号中善心拳的K割P乏I相钳挂录钩蝴。任欺务拨布扑置前伐期乏调艇研柳及北网疏点宾筛蛮选网鞠点月拓支展网首点难审身批摧，慎准暴入V纤I包蠢装系日统各接岩入市桨场眨部我渠层道哥运廊营慰中湾心戴负市责各帅属蛋地留分创公兄司在负缓责裙、砌渠职道直运酿营盛中技心扶给扬予苏支循撑各院属帽地奖分宪公创司走负数责赌、塌渠东道殖运眼营慨中蛙心激支寨撑权跟响踪各澡属哪地龄分杨公高司梨负弊责炸、水渠扰道江运萄营幅中作心分支没撑登跟眉踪各危属防地捡分征公苏司浩负亩责齐、丈渠荡道性运犁营姑中雹心沸支学撑咏跟败踪正闹式职领宅卡各潜属助地圈分柜公喉司炸负传责叫、趟渠闪道乒运帖营牛中扮心骆支听撑裕跟午踪分盈工3）双拓斩展衣流蒙程流万程任震务吨布合置

分公司网点拓展计划书时间工作内容责任组织10月14日前上报计划书属地分公司10月13日-10月17日完成培训、转训渠道运营中心、属地分公司上报指定工作小组名单属地分公司时间完成上门走访数完成审批数完成签约数完成系统输入已装选号机已领卡10月18日-10月31日

11月1日-11月30日

12月1日-12月31日

1月1日-1月16日

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合计

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