中国电信集团大客户事业部的企业咨询

OKCTCompetitiveSellingSkills

OKCT竞争营销四步法ASpecialTrainingProgramforChinaTelecom中国电信集团大客户事业部（2003）内容结构大纲导论竞争性营销基础5建立持久竞争优势OKCT机会分析影响决策流程明确竞争定位选择竞争战术Opportunity

AnalysisKeyDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningTactics1234OKCT竞争营销四步法简介本培训课程是针对电信业务大客户销售、服务工作人员开发的，旨在帮助他们更深刻地理解大客户销售工作的实质，尤其是帮助他们从实际操作的层面上提升竞争性营销的战略分析能力和运作技巧。本课程的内容基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作，并在收集、整理了近40个实战案例的基础上，把竞争激烈的电信大客户营销工作总结到最关键的四个步骤上：机会分析、关键决策流程、竞争定位、竞争战术。OKCT是该四步法的英文词的第一个字母(O–OpportunityAnalysis,K-KeyDecision-MakingProcess,C-CompetitivePositioning,T-Tactics)，CT也是ChinaTelecom(中国电信)的英文缩写。因此OKCT四步法也就兼有中国电信必胜的趣味延伸！OKCT高度聚焦在大客户通信业务项目招投标中的竞争性分析和应对战术。通过学习本课程，学员将会在项目竞争的层面上，从“机会分析”、“影响决策”、“找准定位”、“用好战术”四个核心方面系统地展开竞争,从而避免一般营销人员的通病——把激烈的竞争简单地归结到“价格”或“关系”方面。除了OKCT四步法，本课程的导论部分阐述了成功营销的内、外在基础，强调了任何一个成功的项目中标，都不是简单地、一次性的竞争战术或“运气”，成功是基于优秀的销售人员素质和长期的、精心开拓的客户关系基础。在OKCT四步法之后，本课的第5章“建立持久竞争优势”阐述了如何从组织的层面去和客户建立长久的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的老客户中建立忠诚度，从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力！

本课程的前提是学员已经具备了大客户工作的基本知识和技能，比如平时对大客户数据库或档案系统的建立、电信业务和产品的知识、客户会面和访谈基本要领、客户所处行业知识的跟踪、市场营销通则（比如4P等）。另外，本课程要求学员最好复习一下传统营销中的重要概念，比如市场细分、差异化策略、价值命题、定价原则、产品生命周期和定位、博弈思维等。导出论寸：般竞欧争验营题销捉的阿基揉础本牲章民学珍习闪目倾标1平、费认矮识锹决窗定属竞给争授胜忍负枕的鹅内灾外亮在凯基笔础者2迫、倦摆示正灰竞丽争呆对塌手霉和轧客鱼户过价巧值端诉缴求眯在抄整筛体意营返销是战悟略爸中料的印关膜系限；协3绵、锁把精握零电索信蛛营愚销谅的陶“持咨酸询深”善和梅“貌企魂业胡级敏”顺特渗征拘，皱做监到虹资俯源务的虫有容的蹲放器矢遵；巡寿4短、孕树斥立吗正夹确姿认宪识近：刊为表什切么期需廉要岁学帮习O早K胞C驻T四练步医法沾？本终章伶重睬要昨概哀念销社售坚能创力新四劲台近阶精三填类四客兆户摆关衰系三熊类献销淋售放段大泪竞逼争纯和宵被足动诞战炊术招击标道的劣公妨平奴性导躲论刃：担竞汇争稀营锡销论的姥基搁础内屋部叉基末础除近了鸟产睬品应或秆服御务币内畜容叶必腾须笛具佛备侮竞洗争宅力则外设，旷内已部趋的叫竞惜争给基强础格很庸大道程俩度画上与是要销欲售罗人讲员貌的税素垒质诊、库经问验胖、佩以戴及艰团颂队眼的举配吉合股作印战号能贴力外酒部情基河础客吸户瓶关响系守的立历双史补和拥当站前灵关唐系携质夹量框是占除膝了阶竞冬争清环旋境柄外最最波基庄本袖的雾外斜部逼竞运争慕基迷础久；蛋必浓须牲指件出惜的取是墙，挡没遥有奸任泪何垦既广存解纽肚带芹的率全盼新叮客卧户坦，怕并与非虏意两味努着闻没材有杰竞胆争边的彩外揪部狸基冬础鸭，斥它蔑通扮常碗要汤求忌我隔们体的鱼投禁入后和援参晌与侮竞欠争竟必湾须兴是菌全妻力测以此赴蜡（f酱u奇l馒l苹y问c府o霸m趴m股i携t继t批e蝇d返)，析因饲为尸新寒客秆户补对滋误痰差殖的似容泻忍证度可要缎远庄低差于售老半客至户销虾售趁方敬法岗和绑资走源牲配承置每低个阻销础售库情幼景站都赢有脚其悄特揉点闸，叮不蛋存赤在辉一便种障或汁一扮套郊简准单烘的减“生成厘功航法篮则五”亡可亩以胜适招用哨于忘你灵将缠面满临吃的器各永种猪情竟况灶；钓但挪是溪通晃过忍系长统怪学除习碌竞芹争葵性林营租销捎方剑法筋，适你读不德但移可采以岔从东一蚁开虾始榴就键避柴免续犯朴一记些袍基满本钓的刮错疼误骄，厅而恳且霞可晒以盒锻疾炼市自街己撞的掠思画维夜能苹力峡，指针替对专不滔同外类侧型孟的地销昏售伟实牌行殖有断针刑对台性贯的串资级源感配每置轻。完淘全炎、旬彻昨底昨跟单进7迅8驰％为昆争差取芹客爆户阳作党战际的款意舱愿5餐9顶％市浑场五知历识篮、木愿差意趁分安享4其0挤％产沉品错知酿识4诵0姿％产壶品梳与旦客滨户巾需堵求更的延匹子配顷度2电9踩％产看品虫线路知贵识2牧8屑％销昏售边前驰的嚷准论备2饱0竹％外油交扛礼钥仪1喷5前％经妨常惜与棒客荣户讲保稠持渡电举话促联虑系9敌％技查术母知粉识腐教妄育9窗％行厕为爸百支分达比内暂在待基朋础饮：把销守售妈人刚员选行贯为桥素窗质一阻项码对久客诉户惰的姑调贫研彼显唤示团，镰多没数耍成缘瑞功撑的赵销良售颈人畜员集有刑突胀出冷的伤坚没韧烛不恩拔期、德锲征而俊不窜舍娇的退“宇行斥动捡导说向鲁”熔行颤为丧素陶质蔑。滥尤声其泰是杰善敬于糖对罢可稻能辆的馋业罚务榴机击会登，个从讲不释轻铃易怪放芹弃竞。网他凑们暮的朗知搬识感面混较辣宽悬广释，葡不铜仅帜仅作限巧于叨对坐自壤己缴公援司突产师品脸的打了免解友。悉优恼秀席的台销肥售蝇人某员饭似惭乎牲是烦一弱个蜡集对分蓝析不能爆力丈、眯沟巡寿通辅能础力熊、它创柔造秤力练、故社闪交丸能上力魂、店和蛮团尘队进能尾力础于型一鼓身返的仗“勉复都合型型顾”布人零才境。注隆：鄙右躺侧梁百煮分贡比挖表本示重意寇义传为疾，洗例朱如喘，子7俯8换%蔑的捕被惹调毒查堤者题认蚊为旅“坡完冠全吓、宰彻秒底洲跟扣进羡”蹈是远销昂售嚼人内员景最进重擦要垮的象行缠为折素愧质身。内夹在鸟基土础习：仆销扑售袭人朴员变素招质未等篇级颈的拦四鲁个题台栏阶竞惩争习因律素客晕户惹因用素企适业节文害化政零治姨影锯响商唱业而利租益产狐品前服帮务第原一嫌级觉：剑初屈级删销型售以员第鞋二攻级随：滔传惜统宰销芝售源员第松三善级蓝：馅有绸竞拌争馅力迫的屿销显售巴员第刚四验级岭：学关港系谷经爷理钻人玻饥璃出天创花素板卖堤产兼品卖辞方夜案卖休价霸值卖财影孤响第靠四仪级关拾系筐经游理辜人第追三昂级有且竞绪争油力瘦的潜销所售洲员第赛二甩级传蜓统屯销档售穗员第伤一锣级初王级啄销艺售膀员能鞭够慌对赴客册户绕购行买维产烤生腐集卸中偷式弱的迈影泊响折力楚，抄而蠢且亩能歉创类造纹需匹求希姓望梦能铃够葱拥域有毯客昏户涝的庸一瞎个爷部泄门圣，瓦并弱产宝生确一抛连删串排的售订逆单对裤客坝户逮进痰行盆有法规源律骄的踪蝶狂怀轰柄，土尤凉其殃在摔季假度着和虏财该年大结顶束绿时希面望所生库存除下汗去纹并申能蹲在公事逮业笑上姜有尼所牺发始展目年的注驻意葬力客惯户途关针系能引够鱼看惧到歇客井户师的场客亩户愤，修并翠且悠帮幕助营客程户姓战督胜凯其摆竞妻争锄对电手在淡产唤品予和柄客项户妈之镜外桥，保还绪注越视接竞摊争尾对欲手扮的傅情检况能栏够洁从诉客雕户那的观角著度补来至看翼待批产厨品仅壤限吃于奴对屋产柔品纸本零身疯优疾劣植性四的西了越解彼红此俯是归共早生谦的闪关连系朴，取相蚁互免依赔靠建霞立饲起葛互匪惠畜的键关狮系黄但企仍铃然酱可渣能惩被腥取泄代能四够秒被歼客为户羊逐剪渐柱产浸生翼信袍任临威时占的尼，园不第经盼意是的对两客深户洲的浩战染略继发终展边做墙出蓝了搬具捏体触的群贡挡献能榆够蜘为刷客捡户泰带汽来忠具绕体脖的菠生渗意扑上童的工贡耐献为遇客呀户搁的絮应繁用溉提劈燕供薯一羞套铜解扎决掩方卫案提何供王给孟客袍户堤本熄公框司舰产咽品麻和且服院务品的弦选钢项价容值第怀四悔级族销壮售惕经悬理缠能眨建化立片共困存思生跨态抛链外恰部惊基隐础木：韵客佛户漆关窃系客矮户况拉胃链某战逼略调窗整疾产雪品香或昆服哥务建意立龄紧涂密昨的灶合热作永关另系夹井子誓战艺略纯提粹缸的电买丽卖授关鞭系结，示提逐供沿标耍准协配蜂置墓，锈非池定老制登产友品尼柜龙架搭椅钩曲战温略按况客订户找要申求州定盐制稻，蚀建镰立接紧福密绍的虚相斯互窜依熔赖毁关国系最仅紧雄密柱的魄客统户智关军系按饼照忌关映系狼紧桶密响程协度刷，晚可催以予将纯客驳户鸭关略系冷分肤成匹：松胁散咳型孔（誓夹晋子举）暑、弃熟峰悉做型觉（吧拉陶链住）烤、栗紧油密件型勇（荣尼筛龙太搭粘钩待）客瓣户倘关罗系兽的怒历轻史何和栏当抓前阅关廉系种质条量掩是江除丛竞近争膏环告境坐之题外坟最辜基丽本适的烫外叨部广竞孕争进基朱础退。芽切未记捐，零即锁使凉对市于据没衰有当任习何鱼既粮存逮纽损带描的芝全盟新尼客眉户叠而痕言吹，联也溉并朴非岗意塑味斧着男没垄有凡竞秋争顷的邻外坛部永基拢础汽。三愚类周客苹户匹关菌系册战小略夹蕉子拉际链尼铲龙咐搭园扣客埋户费适袜应昂我践们我丽们掌适嚷应春客拘户向咸大户客庸户厕提都供康的雄多骡数扶电收信禁业办务估都末属奥于密“增解渐决是方仙案陆”秋类狡的扯咨践询浅型得销夜售砖。踢它队们置需蒸要退按庄照愤客碌户樱的乘具个体挣情嫂况确量连身咸定酱制璃，斑从茶某尘种触程泥度庆上川讲鞠，颜这袄十差分语有创利门于剂我峡们财用划“懒尼阴龙跃搭简钩激”筹的躁关夺系厚战畜略故来匙和删客寇户誉发重展踩长嫩期顶的打、烦紧晨密搏型耕关抚系评。妻没泡有挡客爆户风关制系恒基立础虾的桶竞纤争跟性览营秀销意是冻被甜动贩性测营近销卵，喜除疲了通我计们荣的血产宅品看或应服奔务团过绣硬基外宣，翅信菊赖鸦、顿理付解会、旨信冻息违渠究道叮都畏成扒为众障侧碍燥。交和易芽型企蛛业懒型咨络询听型价扰格股和衡功割能解国决贵方恭案共被存倘生告态销膊售歌方靠法辈和踩资骄源芹配鸟置丛不杆能贫错抄位买劣卖神双宽方秒企茧业止在灵各我层驴次拍上熔结灶盟河合呢作呆，邪很蓬难粮因捉为壮个吵人怖因暴素记改惑善抖或诉阻湿挠梢销冻售才的肤竞怕争角力买张卖励双数方忆交警易虏过陆程武简单杰，坦产王品少标菠准翻化弊或顽大众狡化挑，乱易绑于根比拨较昂选择金；淡价调格巧竞德争声力折和暖销售珠人膀员梅的驾韧旧劲忠是述关幸键客托户福很率难邪简今单召地说或那快菌速答地筝完融全准理催解楼产跟品昼的炊功专能辛或屈使虚用抄，密需擦要竿销界售至人盗员攻的千专串业控知娱识瞎帮荣忙党。提园供纽奉针编对根客蝴户态的恢个婶性秧化贝解喘决并方她案敞会核有针竞夏力档团葵队临合队作走（室比训如查技心术延专葛家宣）忽是气最景佳绘销盖售抄方行式客敬户盒端唐个朋人须（童不飘是压集米体京）走影摄响孤力终重席要捆内绑莫销游售种是壮提谅升若盈废利友的由主谎要粪策减略交摸易铁额惰大本，猫项教目炊结圆构美复站杂按、布建犯设材和乳运绢营免风宴险惯大限，谱需语要粥外余部网技吼能炎或副资尽源窑的紧长脸期啄配渡合没碗有疏经查验少的俗销贱售妇人算员啄，采会气简桶单半地迫把必销次售鹅成麻功省的脂关释键哭归鄙结北为剪“妙关示系索”击和校“驾价闻格枝”至。炭如寄果买把况各位类仙销偿售姨归哲纳抱一侨下龙的察话厕，但实由际迟上传大舟概句可洽以坐分餐为爸以牢下异三刷类租。想除扩了震电哀信败营箭业腿厅味提镜供洽的哄诸斧如缠卡肠类友业眉务雪、谅电帜话偶安苦装澡业汽务卵等易，步多圆数孝电葡信惩业霜务甘销袍售议是黄“荡咨季询勤型蛇”辨或草“慎企写业款型堆”棵。举淡例梢：沙招萌标精过绸程叶的已公葱平四性卷问岩题舍（汁1圈）有铁竞询争甩力服票务及支声持交居货津期价幻玉格天万通地骂信东躁网有地竞衡争航力有家竞提争宽力有体竞脾争许力有寒竞罩争搅力有他竞摔争惧力以际下售三蛛家清电打信影运驾营检商锻（江天主通集、僚地董信廉、垄东之网加）祥参毯与月竞赤标踏某麻大状型砌国路有竟企链业系集董团沙的枕数副据莫网忆络咬项父目狼，械在掌首果次堵投圣标鞭中犯，舒三剑家绍运桥营位商侵都消显梦示册出禾实绵力世相皆当蚊。甲但萝问微题涝是油，策客咱户杜要她求富的禁三懂个咽主融要也指菠标染（裕价剪格决、唐交侄货妙安扭装义期库、逢服部务哨承秋诺牢）宗的壶权比重笔无汉人耐晓巨得距。刘如笑果套权忍重原改偏变良，元则捧中继标炕者险也酿相招应没改稿变晚。股这谁样疼，再看并似愤公脆平啦的陡招甚标饲书带，固变截得杠局逃外死人珠根泰本勿无去法铜判泉断您其私公橡平僻性她。漏实供际们结宋果本也嫁证符明量了狗这恭一蹲点散：躺价眠格币最迎低漠的捉天拘通堪公各司公首椒先颈被衔淘誓汰唐，陪理企由榨是睬“杜服愚务艰太堪弱充”呼；头东命网带也阳被奏告对知怠“盐价逼格另太战高展”芳、街“推超脏出奸预区算酱”根；苦价匪格乒适岔中爪的翁地哑信眼公琴司滨似济乎港希蓄望聚挺喇大讽，睛但起组望网馒日严期许根辣本童不各符下合漏客冬户军的鸭基能本炒要鉴求顾。屯你洋认花为闯客竹户铺应剖当缘瑞选铺哪矮一屋家浆？举歼例搬：伟招雨标平过煮程葱的血公抚平哗性奴问蚊题金（顽2侄）有优竞顺争艳力服烛务历支咬持交拜货培期价摊格天柴通地阁信东亿网有铃竞驶争程力有食竞被争嘉力有抛竞窝争违力有扩竞繁争敢力有寄竞否争够力客赢户址端懂测秒试索结雀果老地客轨户虎口丈碑土推溉荐一蠢揽扁子闲服鸭务软等件伙兼键容励性有暖竞绩争些力有网竞县争君力有燃竞倍争骗力有速竞艘争慈力有敞竞四争去力有墓竞敬争猜力有石竞浴争茎力价傍格装最替有瞒优岂势矩的锹天呈通漆公所司逝一炕气让之寺下蹄，曲向土客蓬户邮最伴高默领范导讨层弓写性了较投远诉摸书逐，弦反杂映奋招厨标痕过靠程溜的再“金黑嚼箱托作养业陵”腿问纵题修，财并苍扬娱言狂证冈据销确臂凿蔽。达客则户缸决得定惊进窃行怒第间二龙轮烤招奖标抚，材再透给例三延家布一子次倦机楚会芒。望但陈这项次暑的度关华键刮招测标档指结标债做决了艰修消改桥，眨如充下往表滋所拴示慌。荒最厅终征结闪果谷，脊地摆信亭公如司叉综江合过指裂标郊第疏一乌，算赢两得受该兴项惜目矩。仙客满户巨方喂面箱对逼此控次腾招病标椒的录全没部沈过库程书做梦了别书养面急评女估肤报室告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