国际商务谈判培训教材

国际商务谈判蒋昭侠江苏师范大学第4讲国际商务谈判英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈判，因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。按照马什的观点，整个谈判是一个循序渐进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的折衷。一、马什谈判结构理论马鲜什奏提弟出炮的长谈米判养结碧构默模药式桶具榜有舒相晕当惨强贸的熔实咳际溜操自作浮性棉，商因铃而诵具你有随很迫好疲的勾实圆践罚指踢导徐意可义金。野他突将罗谈缺判猛过砌程荐从毕结络构逮上芦划券分级为装六层个倚阶堵段震。1。负谈蓄判泳计踩划铃准铁备掘阶斯段湾，2。郑谈供判愉开矛始缺阶猛段贤，3。荷谈皱判谊过抵渡委阶蹦段(对如谈客判棍开浇始师阶锄段嫌的刑回景顾竖、庄总包结)，4。宋实党质要性佛谈抚判组阶惩段税，5。复交护易乐明菜确牺阶饲段族，6。词谈笑判晴结怕束缺阶朱段悄。这啊样见的买划嘴分畏使帽人熔们意对喉谈沉判役过蚂程当的递变立化底有蹲一监个招清明晰件的千认神识带。丘从朵划钢分资的划六领个就阶勤段婆来虾看颜，蝴每乐个站阶者段缺都剥有私其摆显糟著柳的喷特赏点鞋和倾重略点衬。览一致、僚马葱什饮谈若判堪结市构凉理杯论1免。诵谈元判吵计众划胁准猛备聪阶蜘段派古魄人飘云果“油凡灭是缝预集则供立描”狮，准鸣备顿是浊行科动天的拣基混础。侄通蒙过复准俗备休解臣决岛好班两容个布问厅题谋：一将是秧“浙知趋己碧知寒彼迫”赖；犯二依是钓“梁从惨头央至鬼尾弹”。霞所更谓雕知运己承知繁彼牛，就厘是愁说船谈辣判仍者贫在侮着余手熔准晋备怀谈用判班时育，温不刮是种仅仅顿局患限延于乌对柄谈召判辽议捏题雨本兴身毫的踩研国究若和菌资扬料诱的办分册析，惹而诉是腥要对冒谈谦判亦对弊手稿的该情班况缩慧进置行蹦充彼分央的艰调消查同分幅析。对鉴手忌所闸代址表砍的津组妥织经其贪背循景辛如仍何?该乐组传织易的象实痕力纷怎碰样?谈件判础对孕手威在码其登组爪织祖中怖的扁地治位豆、巧权针力屯、身影统响施如乳何?谈尼判扛对踏手叔对屋于车谈愁判瓜内砖？怪在恩技突术伞上炉的论专陈业团性吹如杨何?他腔熟条悉斗谈刊判哈标浸的榨的块特六征喂吗?我虎们敢的死优盏势死和坊劣遣势抬在宴哪榜里?相梅关银的刃社越会荒、却政旋治坦、硬经舍济浙因桶素景和乌人管际素关堤系蛛对厅我数们旨处亩理披彼为此前关巾系边有接影楚响返吗?我冻们肾的溪计决划粮是卷否金考馋虑除到殃了要意疤外行因盒素血的葬影瞧响?有藏没破有毁应猎变呢计待划淹或孤方慰案支等肃等蕉。冲一吓、书马核什门谈移判犬结割构抢理粘论所碗谓趣从虫头狱至掠尾，酱就谋是岸要心设尸身盾处鞋地慌站服在蝇谈订判冲当减事退人序的馋角谎度鸡，灵让第我功们捎“奖经传历霜”咽一雪次鄙这蜓样蹦的亿谈遇判正过毛程巴，路以坝便涌发禽现住方歌案永在敢实索施狸过心程炸中版可隆能趣的却缺蹲陷翅和棒漏魄洞抱。坚准麦备可得派越喝充旧分气，府谈暮判兵过辽程梅中适占炊据秧主冬动哪的手机践会踏就筑越鼻大养。准历备叹阶引段为的派主伟要砍工支作约有容：(循1碎)确删定文谈伞判系目紫标补；吨(港2肢)对雪目长标龄进稻行均评铜估估并闹规帜定仿实骨现塔这呈一脆目刻标援的毅时地限舅要应求申；猫(现3版)确香定碑开话始旗提珍出洗本草方泄交颈易校条乖件婚的询谈次判嘴策袜略撒；掏(给4匹)确末定脾首盼次弓开伐价稀的司水嗓平肌以棉及占整齐个岁交绳易城条帅件则的柴初错始菜水蒸平眉；(玩5旁)在语得态到仰对咐方猫反阳应瓦之剩后供，文重装新扛评体估娇本疑方郊交疯易歉条幸件险的齐水汉平单并肿确关定游是苗否药需樱加日以蛙调孟整块或岂改文变者所拉采筛取尽的屯现当行稀策耀略岩。一悔、出马内什姻谈趣判样结敢构遍理除论在合谈抖判茫计腿划豆准叛备巧阶挑段厌，谣涉性及甚到膊在摧确衣定温谈润判若目迅标芬时腔的轰两恰个烂极状具昨实偿践收意宅义室的龙概厌念饥，局即碰所杯谓终邮极筛目兔标俊和喉谈馒判璃目捆标。终详极熄目山标是何谈下判端开垄始刃时禁希朝望株得规到嚼的迅结塔果愁，父终岭极考目廊标怪的欲确受定缘瑞通份常膀都急是融在顽未娃与婆谈危判激对鹅手赤接残触登之剑前独，掉本捆方迁根涌据涉已霉有历情暖报芬和危推老断环制备定昨出晒的番，崖它欲在的很冬大布程承度版上荒反纷映日的性是茅本兴方膨的陆意牛愿恼。摄而谈屈判扩目胶标则阁是旅谈扬判鹊者畏通巾过裳对稠终扫极类目益标务进座行阅评啊估摊，引尤寸其搂是租考傍虑蚕到控其蹦实尺现英的幕可拴行众性剃和营可置能返造爹成慌影舒响梢的蛙各显谈该判滴要勤素睬而榨确斯定木的警目火标陪。在腿这裳两饶个走目鸣标拜中迷，彻终守极摔目喜标锁是或原崖则桨，焰谈罪判蚊目猜标零可蝇作蔽为眠手作段欢来只看址待储。一貌、药马散什滑谈冒判校结当构最理对论谈旱判慈计滋划翻的领准炮备画步嫌骤搭大名致谱如灵下甘：(准1原)确痒定秩谈燥判陡目应标汉；性(虫2升)对态目盐标贸进趴行预评乖估拜并做规至定伴实纠现植这值一笨目亮标湾的青时落限名要惩求开；碰(子3劲)确筋定敢开闸始盾提瞎出趋本接方丽交蕉易摄条雾件订的遵谈珠判局策且略恼；厕(自4屿)确墙定沙首零次枪开园价秃的败水寄平婆以坏及匙整劲个莫交栽易笛条侵件截的董初逢始恐水斧平隐；倦(岔5尼)在寒得畜到骄对创方狠反金应街之厉后犯，楼重才新议评焰估震本扮方项交脖易出条拨件死的基水渣平续并里确责定驶是贡否企需兽加拍以宅调混整跪或赠改滋变笼所念采禁取露的注现荒行急策炭略用。一酷、里马喊什灯谈啦判衫结菊构稳理耻论马哥什摔建锣议斤在漆谈吊判似之沟前祥为穗谈摊判农制能定毁出镰比阅较帐周晃详杜的视计天划耍是师非析常农必锐要赞的逗。壮这倘样斤的纲计湿划死应扰当肠满腊足佩下密列辜两学个惨要腐求沃：雀(愤1离)使农得失本挨方乡丰最朗初傲提殊出酷的蔽交摧易竹条怜件闪以撤及饲随拨后略在许谈怎判配过劳程语中果所护作渡的全变脂更畜，弯能品在反范排围拒、生程薄度赶和仍时循机盾上求与复本挽方帖愿乘意眨承她担竟的菌条科件之和挣安悬排帽相暴一仰致兼；减(测2逐)能批够费在咱谈估判土的情各离个野阶声段骂为裁谈虹判拖者茄在庙策衬略墓的强选目择甩与膏调晴整淘，含以美及抚应沿对勾变皱化未方掀面过提纵供柜充析分纹的尤后运备辫应蒜变福方购案尤。拐一收、亮马拣什究谈碎判差结骨构敢理克论在仪这孕种像谈帐判片计门划券准叮备耻工捡作庆中宴，匙马督什应引漠入慎了美淹国就学灯者躲戴累明僻博倍士党的P腊D躁C稀A循留环弄的包方漆法。P表酸示尊计例划赴（P讽L乎A乘N），星即凯根虚据些占段有衣的必资苦料辆和印需午要判解看决资的盛问基题筝，瓜有蓄重亩点券、利有余步途骤瘦地描制安定松出归实烦施妻的到计牵划属，膨并项对朽解怎决悉问门题藏的间方抄式所、垒方正法室与他时最机圆作镜出春安愿排倾；D表斧示愤行佣动薪（D罩O），艺即获依西照爪事剃先来的厌计壁划吧和葡安悲排造进系行西“预茫演淹”，慌包半括耐在速与叔对边方同的店初煌期徐接杜触讯中龟试佣探闷性色地更实铃施锁该嫁计隆划煤；Ｃ值表励示圣检波查惠（C播H温E贺C边K），价即纪根脾据绞执鞠行替的舒效霜果将与腊事事先公计破划页的体比秘较惠，膀找县出术差刚异瞒，腐发劫现目问需题题，沾并重对瓣执席行器情辞况腔进椒行委评尸估胀；A表纵示环总平结莲（A驱S就S百E齿S椒S），消即认巩絮固萍已博取厨得忙的俗成诊就盼，誉并凳将茎其沾典邮型低化腥，辟作蕉为驶经桌验度加册以姿推圾广弹，群同物时盆纠混正姓在设执犬行爱中习的帐某凝些挎偏荷差壤，从有露针衔对兽性催地千对看这厨些蜓偏达差回制料定凑出闸改装进列措镇施若，捎将亡其锡纳储入镰下眉一从个铲计榨划眼中周。攀通冶过故不择断震地朋重桌复赏这具些狸过矛程肝，寺工素作使中柴的落问咸题爹逐跑步锣得灾到涛解碰决捞，对便芽会乞使负整票个冰工代作椅水闹平锄获搏得梳提拍高葬。一馅、距马妇什消谈抗判裕结剩构余理溪论2。缓谈状判初开汁始选阶叙段谈秃判岔者翠在蚀与旧对早方美正代式速接拘触应之末后宗，途假派定税谈歌判唐的忘计僻划沫准柱备甩工四作南已卖经勤做窄好塞，裹并圣且颈根朵据闪谈天判犬的延计邀划艰已墓制品定梯出拌谈款判旺的油初峡始它方繁案饲，坝这当时差可称以轰确喇认色谈勤判允已廊经汪开蒸始米。谈面判博开慈始活阶据段秃是访谈搅判拼计币划成准始备幼阶绕段口的争一谨种傲自今然艰过遍渡减。拘谈姻判刘开造始扛后猾，念谈吧判怕者秃可你以挤依羽照帅本芦方品的讲谈冻判耀方意案适向孙对曲方缝提拴出循交递易闭条动件辅，喝或城根虎据猛本甚方奋的明谈且判夹方牧案备对阳于脆对错方合的剧交呼易鼻条撒件妹作爱出堤相驼应趣的吴反朴应泥。向纪对箭方语提绩出厨交骆易急条巾件盗的护形徐式序有个三洒种鼠：第黄一启种雀，匆提铁出佳书猴面酬的忍交诸易组条以件地，男不厉准割备滋再阔作缓口胃头驼补驳充渔；第钳二桶种掠，仅提爸出说书蠢面剥的冈交爷易湾条缩慧件同，讽并霜准讯备英再徒作止口产头锁补得充纷；第抚三蔽种破，兄在辞谈服判梅时睬口慰头放提慈出壁交肥易遗条敞件最。一接、捉马搬什阀谈跪判申结往构厨理卫论以书条面常形奴式来扇表礼达免交水易林条宿件罚的除特液点静非赤常鼓突墨出挠。齿概茫括些地馒说论有五懂大丑特隙点：逐第仰一蹈，昨书然面垄交仰易线条茫件仍的喇语丹言舱正应式洗感火强至，炸灵栏活耍性统差榨。愿第裂二申，诊材但料户较缝完呈整仅，筒能刘够提有独逻秒辑饲地雨将数复尝杂辣的迅交寨易滨内女容肿和液条散件愉用罗详给细地的匆文愉字骄表尘达净出肚来健。唉第鸭三铅，奸可宫供如对寸方膛重商复捉阅婚读便，算直户到愉按详字翁面展意讲思逗理脂解(或遭曲贼解)为榴止细。消第伴四丸，喂如怖果胖文店字饿表萝述宝不以清否或熊不罚当通，仪尤达其设对塑于乔决悦策磨性恼失级误话难奸以贞挽鼻回贤。可第阻五陵，闪书营面蔬语碎言纲由残一挖种后文澡字豆翻库译井成调另竟一崇种薪文识字炭时饱难五以惕准御确仁表私达叨原餐意汽。浊一言、他马奸什赔谈销判优结酿构谋理烂论(缎1旗)提领出剧书队面简的喉交煌易茎条矩件桂，剖并资准暖备乌作韵口站头雅补顾充赵这眨种遗形币式尿即狭是客在田双真方鸽会秒谈窝之窜前者，劣先柄就切某殃些留较跌复泳杂句或冰较滨关步键日的帖细详节辫，酷以嚷书饲面封形待式窝作陈绕述体性厌表欢达而雁不格是币作承困诺勇性波表驾态。印这递样爬做霸为意后族续市的迅会搭谈把提笔供窑了封一微个体基充础桌。另采拾取阴这装种瞒方萌式弓谈慌判候的特购点仰是：第初一落，它降使凳谈左判乒者这有顺机心会咸以逆书渠面仇的闷形尖式对哭谈同判躁议缘瑞程捆进朴行筋安袜排，啊使枕谈者判灵过通程俩更躬严切密西紧畏凑求，炊并电可项赢轨得曲某庄些怀谈席判拘地零位展上云的星优速势川；忠第课二划，它城可苹以战将射某备些上本再方两认袋为疲在杰口草头然表荷达合中难棵以宪阐瞒释姜的湿条西款湾、坝容能易狮引佣起富误绑会壮的缓条蚂件，精以目较伍为牌准摸确傲的顶形桥式昏事辣先桑进隙行嘱一烘些丘必略要扩的熟说撑明滩，亦使败对抱方肆能迟够敲较抵为痛仔白细愉地担考辈虑忍本剂方袭提牲出宗的稠这姿些夫条拣件尽，援为恐正晃式据面拘谈野做顾好砖准蜂备饮；珍第勺三方，对炸某路些龙与舒谈蒙判关有输关粥的技隙术秤细匪节早进领行办说威明，插使糕对议方牢在唐必债要护时将可挠向柱那天些井不浅参龟加呢谈捧判坐的剑有理关灰专场家波请勇教谎，孙以革避馆免法在些正她式行面嗽谈兰时贵由诵于束对粒方拆对稳技首术逃细语节夫不焰了般解诵而组贻制误扎成胜交工机闯会私。一珍、抵马仅什纵谈驶判傍结环构洋理拣论（早2金）珠在脖谈板判抓时民口兆头欺提绘出耳交我易丑条旋件在衡许拖多远情受况熊下灶，朋谈控判虫者输基震于胆一运种抬原笔则慎性秀或锅试俯探融性诊的每想搏法顾，退事轰先溜并茂不阿提凡交愧任张何材书袋面拒形确式侦的脊文备件贵，麦他渠们瘦只选是骆根召据块在英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