四川理工学院商务谈判课件周先华

——让你在经济生活和事业中始终掌握主动

三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你----就是大赢家！

—————————————商务谈判四川理工学院政法系经济教研室

向瑞伦商务谈判

前沿：生活处处离不开谈判第一讲谈判及商务谈判概述

(3—82）第二讲谈判准备—谈判前必须要做的（83-168）第三讲开局—良好的开局是成功的一半（169—198

）第四讲磋商—面对面的交锋（199-271）第五讲签约—谈判的目的（272—325）第六讲谈判中的沟通技巧(326—387)第七讲谈判中的谋略(388_471)第八讲有礼有节--谈判的礼仪与礼节(472-482)第九讲各国谈判风格及国际商务谈判中的风险规避(482_498)模拟商务谈判实训

：面试—程序与礼仪（508——535）经济教研室向瑞伦第一讲谈判及商务谈判概述（3—82）----财富来回滚，全凭舌上功

人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。经济教研室向瑞伦在预经仓济引交柿流遍越劫来呢越柏多乘、摧经帜济习关衬系缎越妖来块越娱复要杂稳的炉今敢天虹，谈讲判杏不缎仅厌是寸利熄益她争盏夺剂的罢战涂场鉴，异也熔不币仅划是庄针部对哗外微部珠的坚企香业旷的组搏织箭行蕉为率，贿它啊还蔬是渗企茧业门内贼部刑组遭织皂间勇、缺个堂人抄间扣、龟组咬织协与饱个酒人间标沟秒通盒的捎场尿所猴。蝇三罢寸引不字烂肥之足舌狮在国今延天胞将罩更杆有宁用新武被之隔地杨，傍更显验赢嫌这钱本伯色塞。画一脂个侨不稠知雹兵维法烛、纯懈六读辫兵公书像的界人欺上回阵英作鬼战焦，咳凭其剖运屋气刘也们许扬能仗赢勺个专一驶招车半英式酱，宅但滔若讯要浑经依常态取蜂胜虎，夕那桶简馒直覆是天膊方敲夜凳潭倚了江。既款然踢古束今妥中难外绝，等广屠泛殃而吹频搁繁亚演钱绎捕着里的博弈是挑一民次冰又再一次令或版智竭力千或睛知铁识活的衔搏耀斗齿，倾那炭么古，中这腿种膨较辜量椒究怠竟饼有珍什猫么孙规茶则和登技泳巧岭呢亦？贴本苦课届将钻从荒谈犯判摧理冤论鸟到付实折践歪，壤从勤心房诚理行到朋行毅为纪，灶从实拿战钩策锣略弄到申应断用套技词巧枕，织全出面聚系丛统葡地茫讲宫解煮在别风亩云报莫舍测毅的番三睛尺谈败判点桌悦前诸，凡成成功英的净谈件判艇者法所倘应饺具顶备托的哀素启质跨和染能考力层，问以离培讯养出警当朵代并的就商孩务餐谈圾判怀精五英钓。开消篇齐案衬例撞：擦不励光患用拔嘴唯，悬更蝴要欠用能心为和音脑洗袋（参此见贡补姓充案吗例伞）经盲济尿教瓦研食室向向赶瑞迁伦开犬篇疾案杠例紫：压不蔬光商用熄嘴缘瑞，址更依要欢用绩心联和杜脑涛袋第盆一滔讲架谈妹判逢及阿商贸务荡谈条判赠概纹述意（搏3舱—阴8商2腰）—炊—仅中沸国睛加曾入穴W芒T毯O踢谈千判瘦案思例扛之“例中挎欧涨谈酿判爪”踪蝶（参大见堆补贵充案它例吨六阻）经窜济兄教代研根室动向新瑞偶伦开费篇须案君例奔：朋不守光怀用五嘴料，墙更弄要表用课心贩和器脑窜袋经盖济虚教刻研阔室输向平瑞唇伦一背、借无壤事置不昆登帽三迎宝暑殿—棚—凉中誉国组加亩入状W岛T店O桨谈丑判箩案淹例艇之从“太中虑欧疗谈贺判民”跑（荐教抛材变案屋例提三职P滤3系2刘1垃）第折一拦讲度谈贵判想及劳商截务遇谈偶判汁概岸述云（蠢3充—蓬8晒2档）经确济胀教甩研业室娱向款瑞祖伦开趴篇增案攻例抚：颂不睁光炒用看嘴划，部更太要亩用太心粘和晒脑供袋第刘一轻讲使谈卵判况及沿商钱务刚谈姜判篇概方述廉（接3烤—鄙8柱2崭）一氏、办无掘事所不抛登肌三纽奉宝过殿谈旬判验的乱出愈发汤点妖是“配有俯所裁需妄求哈”经队济歼教琴研龟室泥向刘瑞施伦开勒篇涝案没例良：桌不谋光油用底嘴我，紫更耻要凝用副心关和御脑腔袋第骡一众讲将谈大判葵及岔商真务督谈洁判吩概钻述谋（委3液—药8赴2窗）一菜、右无兼事绒不庙登先三岗宝认殿二锁、朝“裁相拢互贪满遇足圆”哈才液能升谈稳判巩成瓶功经采济俭教剑研逗室例向蚁瑞着伦开韵篇荡案吨例富：歼不涂光恶用恋嘴返，绩更畅要完用衔心枪和愉脑祖袋第涌一邻讲遮谈裂判裤及昨商配务评谈亲判栋概麦述情（侍3伸—瞎8培2形）一雪、汉无俊事邀不闯登沾三献宝搏殿二仆、肺“润相箱互证满叼足烟”送才蕉能乡丰谈烫判撒成垂功经渗济葛教司研劣室天向进瑞腹伦开路篇阵案勒例我：烦不朱光呼用诵嘴县，资更遣要逃用请心怒和救脑叠袋第送一威讲糟谈容判悦及烟商膨务铃谈熊判呆概云述目（肃3都—黄8薯2凉）一己、索无起事旧不丙登沉三旨宝呼殿二够、鞠“胆相盐互鲜满腿足堆”职才捞能妇谈父判赛成伍功三袄、键七情嘴卖八阿舌读话硬谈映判经财济织教岔研晋室抖向语瑞宋伦开稀篇炊案颂例徐：梯不攻光筐用祖嘴棒，鉴更汁要降用存心紫和惠脑勾袋第锁一埋讲知谈沿判蠢及胞商奔务点谈轧判舞概笔述邪（戏3升—兰8秋2满）一绩、坝无世事蜂不倦登发三喊宝早殿二嘉、摩“律相搂互敌满先足膝”河才台能植谈脑判支成辈功三锯、给七璃嘴蛇八因舌社话季谈梅判•谈担判挡是先建乎立淡在耐人罩们储需芳要棵的黄基珍础烧上胶的恳。•捐谈默判悉是魄两介方面及卡两应方袍以氏上须的姑交耗际租活促动职。•停谈奇判咬的绑目楼的粥是齐要吵获受得幅某卫种丙利举益套，嚷寻找回建腾立春或纷改田善惭人甩们盈的初社歼会闯关要系东。•旱谈易判惑是嫂一讯种娃协罩调耗行尿为牢的帮过酒程融。•谈尽判躲包顶括羡“诉谈渔”尾与甩“替判磁”接两详个垦环闷节挠。友“评谈崇”冬-钥-填-伍“若说嗓话露”或气“给讨赵论羡”悲，锦即未当店事风人忘明剂确穗阐眠述我自邻己轨的书意裹愿瓜和会所吩要防追求联的渗目部标后，迟充太分愉发神表初关辆于弱各首方场应铃该光承孝担罗和专享赚有位的浸责、唤权超、答利赠等蓄看蓝法翼；侧“仔判白”副-孙-饰-辫-院分耕辨贱和柏判述定承，坝是眠当避事最人各各方酸努万力棍寻井求炭关剑于档各锡项植权绘利百和古义艇务倚的娇共冈同郊一涛致平的蒙意见肆，涌以写期素通礼过天相危应幼的蓬协园议拦正雾式播予袜以孟确膛认使。谈滋是客判洲的刺前乘提礼与槐基妇础掏；柄判算是鹊谈办判烫的疫结旱果村和酱目糕的余。经亦济痒教洁研洒室理向芒瑞矛伦开辉篇羞案鸣例鞋：粒不箭光阔用黑嘴讯，坚更议要贺用栋心画和驻脑国袋第椅一硬讲栽谈缎判者及亿商拨务弃谈口判渴概琴述室（环3刃—藏8昼2掠）一粗、澡无址事梨不区登网三颗宝右殿二满、译“蜻相揉互湿满妙足导”硬才钢能阻谈昆判涂成亭功三敌、眨七星嘴权八塌舌霸话诊谈葬判谈浸判棵就字是巡寿指洞谈鸣判迫双幼方令或清多羊方斤为悉实斤现指各订自付的袍目桶的欧所触进丝式行己的完沟套通笼和扰协版调御的神过源程帐。商李务法谈馆判是遵人摆们脱为害了泰实悦现挣交运易靠目羞标拢而竭相酬互锦协恼商汗的粥活口动商。刮其垦特末征愉是牢普羡遍汉性肆、夹交鸽易子性织、姿利杆益潜性莲、螺价红格卸性绪。经庸济余教方研脆室番向论瑞陷伦开信篇扁案川例备：达不画光释用潜嘴净，章更未要点用劫心蛋和妥脑婆袋第愚一模讲完谈露判志及亩商丽务虚谈论判占概候述坛（胞3貌—江8橡2蜂）一果、欧无奖事狮不碌登姻三慈宝仓殿二吉、波“挠相钩互场满漏足东”爆才葬能亭谈俯判系成闭功三摘、射七字嘴惜八虫舌柿话绕谈谣判（蜂一红）泄谈追判届的拍作底用经建济倡教台研时室夺向还瑞拨伦开扭篇弄案及例夕：粪不公光礼用逢嘴班，地更训要混用挑心狠和跳脑藏袋第氧一弟讲异谈友判圆及绪商话务压谈删判迈概宿述径（伞3研—叶8痛2功）一摄、梁无沃事匙不肆登巷三鸽宝罚殿二证、周“射相烈互守满心足熊”道才万能谋谈究判纳成范功三栗、愈七甲嘴骄八书舌汇话腥谈萄判（骆一撒）曾谈看判虾的波作徒用（乱二枯）圾构挨成研谈信判地的漠要培素经宣济撞教敌研毙室唤向庭瑞双伦开乡丰篇冠案巷例钥：法不溉光护用爽嘴景，舟更砍要用用瞒心傻和额脑档袋第研一进讲弹谈乳判集及身商怕务捎谈伴判跟概饭述滚（毫3编—涌8略2虹）一港、古无紧事席不虹登师三灯宝诉殿二崇、漂“歌相吴互岸满确足蹦”掠才基能白谈蹲判掉成醋功三耐、描七们嘴斑八欢舌返话订谈轧判（束一勤）骄谈剪判旦的牺作光用（姥二爽）朽构范成困谈园判学的额要担素1扇、初谈歌判夺主俘体节：经陵济刮教撑研送室泻向狸瑞馅伦开继篇卸案快例罪：坟不次光虫用寨嘴惰，挡更诵要钉用摇心范和舰脑覆袋第钥一够讲转谈役判勒及腿商霞务犯谈犯判剑概妨述众（逮3情—驾8秩2萄）一宁、逐无阿事盆不怕登霉三省宝丘殿二楚、捡“锣相岁互纵满汤足虏”酬才犁能莲谈拣判哥成揪功三骑、览七弊嘴昼八所舌速话漆谈猴判（绵一太）内谈申判侄的亭作喊用（戒二悲）岛构例成顷谈逝判父的克要芹素1协、嫌谈餐判窝主巩体穷：所吨谓坡谈残判廉主侨体误是池指该参驰与谈宽判豪的科谈架判李者韵。经小济资教瓜研驱室阅向铃瑞瓜伦开悉篇比案望例添：丸不啄光荷用米嘴课，往更负要久用架心都和市脑芳袋第塑一田讲鸭谈巧判降及孤商泊务飘谈量判泪概驱述腥（领3肝—抖8修2拆）一脾、菊无很事嫌不荷登骄三献宝房诚殿二宫、箩“孝相款互撇满携足躺”老才绒能涉谈来判葬成百功三员、坡七认嘴仁八逢舌羞话递谈眼判（余一手）雁谈性判诱的军作件用（堤二裁）副构识成掘谈运判悬的赶要天素1飞、别谈刮判电主栗体谅：所杀谓衰谈讲判永主励体士是悄指已参扬与科谈牵判谈谦判垃者嘴。谈哀判畅主组体盗以靠其业在半谈葛判昆中的慕地牲位惭不愤同匙，星又叔可旅分车为(郑1枕)蜘主窜动鹊方岭;(小2关)怒被色动型方货。经牲济忘教炮研闹室差向揪瑞奋伦开御篇管案上例宽：仗不捆光全用游嘴职，耗更森要蓄用商心倘和剧脑弯袋第健一赵讲装谈典判腐及流商欧务杠谈折判辜概脖述捕（市3眨—肤8叮2凤）一穴、宴无敌事泽不皮登爆三丧宝筛殿二真、扔“蚊相右互讽满跌足页”竿才黄能踪蝶谈你判险成射功三事、怠七恳嘴洒八魄舌章话淋谈姿判（忌一衫）图谈信判歪的似作毛用（精二欲）争构谢成辛谈惧判晃的签要回素1申、蜜谈伏判陆主历体冒：2秀、笔谈王判竿议甲题酱：经杂济洒教素研管室匠向日瑞滨伦开娱篇省案卡例锤：瓜不鼓光发用症嘴光，层更日要久用口心讯和某脑叠袋第烘一星讲平谈井判底及绪商羡务叛谈筒判势概屯述呢（片3抓—孙8比2贴）一糖、其无朽事错不启登禽三鸭宝瞎殿二妈、价“牲相芳互泉满各足碌”箩才扔能樱谈缴判译成妖功三需、播七腾嘴令八朗舌民话够谈蓝判（顾一简）仗谈员判屿的董作励用（维二匆）坏构孙成爬谈纸判景的低要要素1资、刷谈根判待主慢体舍：2鹿、置谈触判禽议腰题友：谈忽判萌议悄题拢指要谈隶判限中能双除方集共诞同划关制心艘并熔希烛望解霸决亩的要问战题帆。经潮济浸教招研版室铅向标瑞执伦开镰篇焦案鲜例酱：适不散光踏用祥嘴滋，才更车要怪用物心迎和候脑怎袋第骑一湿讲较谈浙判惑及弟商怨务捞谈搜判您概差述个（烈3宝—蛇8清2宪）一设、踪蝶无易事榨不六登只三笋宝俯殿二堤、懒“苍相师互钓满售足佳”破才议能招谈狗判浙成泛功三西、守七败嘴间八市舌兔话骂谈壮判（悟一豪）袋谈鄙判疏的建作嘱用（爪二抗）姐构值成切谈牺判痒的质要浊素1催、匪谈宽判复主岩体却：2碰、吊谈满判京议耕题且：谈医判抛议做题生指益谈候判补中刘双侧方勇共醋同擦关遇心删并量希卷望解食决护的迷问圆题扮。一胁个奴问欺题持要厉成杰为津谈禁判珠议琴题个，带需哨要跟具赚备地三个母条作件：遭（类1抢）聪具迫有么共出性楚；（哨2远）细具甲有赵可遮谈表性预；（泛3等）涉挥及柜双坚方鸽或搅多帽方捧利椅害桃关绒系站。经颠济旱教更研热室忙向袜瑞艳伦开拉篇业案陡例滥：傍不刺光柏用哀嘴飞，旦更丧要乱用盆心栏和沸脑啄袋第画一宝讲辰谈猪判则及诱商关务敬谈救判浇概旺述装（责3舒—众8涂2新）一缘瑞、识无夕事快不储登塌三钱宝价殿二茫、签“庸相匹互倚满杏足嫌”肌才遍能灭谈陈判悼成般功三雨、扶七坏嘴秆八糊舌输话百谈咽判（钥一贩）沫谈游判呈的役作年用（银二燃）菠构储成脱谈打判樱的膏要绢素1膜、纸谈以判腿主大体史：2跪、舅谈熄判催议绸题央：3锐、育谈包判气方逼式宰：经火济屈教巩研万室旱向霸瑞叠伦开滴篇擦案白例劫：隔不腹光厘用咽嘴东，愧更倒要朴用般心床和而脑额袋第如一饭讲召谈惹判疤及湿商胆务唐谈淹判急概自述超（脸3驰—惭8庄2们）一畅、污无鼠事欠不城登店三留宝交殿二划、涉“礼相偷互买满逆足冰”君才先能店谈永判陷成贫功三作、冰七室嘴际八剪舌前话柿谈秘判（伐一俯）边谈膛判排的槽作扭用（置二摸）蜻构周成惠谈胀判瓦的法要跨素1酸、绿谈却判光主像体沟：2器、雄谈探判烦议旷题节：3终、灵谈匙判皮方洋式宣：谈缩慧判餐方浓式重指拳谈抛判下人恶员跑之哨间稍对午解丑决能谈赌判潮议题曾所棕持申的雪态浊度鹿或熔方亡法鹅。经征济田教犬研局室独向轨瑞填伦开泊篇瓦案梢例区：墙不抗光家用翠嘴拴，尘更刮要摘用耳心瓣和另脑络袋第计一矛讲田谈登判那及泼商业务吩谈拉判皆概醉述倡（惕3磁—远8特2锤）一凭、腊无读事当不仆登高三并宝家殿二砖、付“传相睛互父满恼足止”溪才藏能呜谈驱判丝式成询功三字、桨七辛嘴耽八诵舌历话厨谈搞判（象一衣）廉谈宴判获的塞作嘉用（尽二纱）积构剧成通谈讽判弯的皇要闷素1麦、梳谈问判渗主播体拿：2课、倾谈栽判鸦议皇题狡：3理、那谈耍判访方遍式泊：谈恰判目方秩式间指某谈纠判酒人锅员燃之境间赶对芳解拨决窝谈策判包议题库所极持归的税态肤度蒙或科方跑法证。（佣1泛）史以齿心右理仙倾牺向镰性串做咐标养准笔：经紧济比教荐研秆室吊向求瑞饺伦开女篇域案闭例换：悬不芳光沃用逆嘴趟，殃更辞要弓用村心浓和勾脑烟袋第枯一添讲尖谈墓判悬及顽商渔务亚谈饺判纷概搬述雅（木3伸—膊8烟2敲）一抽、救无担事练不锅登室三量宝见殿二惠、质“才相暂互肿满晒足语”器才舅能筐谈宫判隶成纤功三链、胞七息嘴天八似舌掌话围谈尼判（番一豆）还谈板判屈的情作次用（诊二细）喝构搂成恒谈康判饮的代要册素1由、途谈鱼判恨主雕体受：2筝、驼谈净判铲议疤题异：3竟、墨谈敌判扒方雷式什：谈余判迅方鞭式猴指树谈宇判沸人臂员将之奏间外对利解重决郑谈灯判辽议题棍所应持搜的欢态北度味或峰方姻法披。（集1茂）是以剩心显理聚倾府向中性友做斗标庸准币：a虫、常携规遥式辜；b么、忆诱毁导急式鸣；c察、矮迂管回逃式洽；d吩、兴冲另激稠式柱。经拴济榨教盈研犯室堡向旺瑞妨伦开鸭篇会案购例膨：穗不独光族用告嘴仿，悉更栗要辽用推心础和荐脑忧袋第演一捕讲样谈叮判主及吐商聋务乓谈病判招概俩述钥（种3希—摩8萌2老）一蛙、示无灯事侮不扫登湖三落宝典殿二钱、域“货相间互倾满埋足兔”赏才膀能携谈矿判割成奇功三连、吹七皱嘴亮八丢舌沾话北谈牙判（瞧一异）芝谈节判麦的重作帅用（蜜二晴）窑构溉成喇谈表判秤的泊要蓝素1得、岂谈存判决主果体怠：2牺、热谈耍判椒议细题矛：3粱、缺谈贼判堪方据式涂：谈召判损方谁式底指蜻谈挡判盾人禁员差之泥间排对寺解卫决荐谈垮判小议题深所辩持兆的汉态粱度后或呀方枯法撤。（玻1语）施以什心剧理窑倾撒向侮性婶做钉标购准贤。（容2赖）摧以哄谈鹿判锋方墙向始性揭做摆标党准熔。经牵济叫教售研苏室组向鸟瑞服伦开骆篇博案美例休：劝不听光伍用尖嘴庆，域更索要蹦用习心他和泡脑努袋第管一家讲糖谈迎判影及拒商揭务启谈屯判缘瑞概雾述裹（停3霜—炭8煌2究）一耗、狮无跪事径不钉登疼三疲宝搁殿二诵、长“搅相昂互早满坐足杂”只才瓜能声谈辩判贵成和功三陡、酱七侍嘴眯八晌舌楼话衫谈喉判（继一迫）荷谈咽判寇的推作绝用（扇二骗）饼构轰成董谈塔判貌的女要裕素1旨、苏谈招判弊主各体载：2各、歉谈买判累议匀题骨：3妄、旺谈馅判裳方梦式再：谈蠢判灾方扬式址指扫谈叼判拜人董员破之悉间恋对诸解杯决漆谈航判抖议题起所孔持肚的里态吐度汉或炉方除法逗。（匪1警）秩以碧心妄理西倾鲁向寨性沿做瞎标俱准姨。（赠2清）四以累谈巨判渡方绑向蹄性斑做锐标羊准混。a年、谱横丝式向恒妥机协驼方走式活；b兼、他纵遮向拳妥箩协作方棚式增。经妥济蛛教狮研鹿室蹦向母瑞奸伦开始篇桥案晴例罩：切不宣光据用螺嘴解，搁更御要俊用章心吩和进脑命袋第酸一蚂讲阳谈妖判臣及妖商姜务短谈倍判期概支述陆（扬3绞—蛋8激2役）一判、机无特事停不吹登古三剂宝藏殿二蔽、马“珠相折互寻满稀足岔”桨才飞能怠谈铸判款成堡功三竿、劲七禁嘴杯八丹舌粪话博谈伯判（定一败）沫谈约判或的陆作拐用（咱二妹）隆构虑成轿谈油判幕的脂要争素国阔际沸谈犬判朴大圈会经泛济读教辫研梳室社向屠瑞皮伦开比篇抗案屿例向：假不赞光逝用拾嘴库，京更队要遇用象心驱和商脑校袋第侵一谷讲偷谈偷判责及温商们务汪谈芒判辞概妙述武（支3暗—向8抓2薯）一锣、愤无闸事甲不攻登剪三烂宝怀殿二阔、链“什相耽互奏满机足殊”区才活能终谈南判巧成置功三车、犬七窄嘴肢八端舌怎话患谈递判（喉一旗）链谈染判廊的颈作左用（伙二来）优构杏成旨谈座判由的陡要恋素1聋、额谈惭判苹主刑体槐：2临、隶谈扑判界议渐题蜜：3哀、肠谈寸判伶方集式狡：4杏、屋谈授判摸环侦境愿：经暖济登教优研遵室烟向碧瑞女伦开好篇酒案吐例非：穿不麦光拢用蜂嘴炒，幸更蚂要注用场心料和闯脑撑袋第鬼一笔讲绳谈杯判互及透商车务诊谈差判昼概欺述院（亦3免—奏8线2振）一斗、尝无阿事背不否登塌三折宝苗殿二著、荒“紧相靠互忽满社足刘”拥才椅能思谈捷判呆成腥功三伏、毒七满嘴说八炉舌倾话侍谈析判（蔑一敏）貌谈涉判弓的皮作墓用（丘二钥）寨构紧成乞谈茅判拐的肺要舍素1产、皮谈著判糟主蛛体菠：2读、赏谈毛判帽议益题语：3凶、敞谈展判党方度式敞：4饼、拐谈消判汤环迁境刚：谈由判毛环当境皱指屿能亏够志对橡谈新判产产痰生时影给响柜的过一切判外椒部田因垂素抽。经算济匪教眯研哑室接向体瑞辫伦开弱篇齿案订例驰：有不短光元用奸嘴站，蜜更迎要恒用遵心躲和眯脑乔袋第岭一损讲请谈诸判允及斩商甩务蹲谈派判违概暴述魂（垮3歪—天8烦2挖）一衰、桐无鱼事插不落登迈三渴宝泳殿二遇、惠“跨相优互五满糖足昆”耗才掘能认谈仪判闲成再功三朱、换七筒嘴懒八贤舌嘱话财谈赔判（烤一踢）叶谈勾判侍的亿作丸用（延二效）语构默成停谈牵判肌的地要俭素1惊、塞谈线判散主厉体峡：2膛、赤谈素判冲议咸题唉：3虑、抖谈嚷判告方厕式只：4棚、勒谈槐判哨环敌境置：谈纠判张环宣境身主息要页包哀括类政袍治快法累律精环赢境矮、形经济拉环扯境陆、伪人勇际软关帅系凳环础境使和仆时喘空叨环爆境问等棉。国币际惜商祝务否谈渗判车中肆的特环炊境证因昼素旗表黄（脱见败下配页表）经舍济帮教交研芝室捡向镇瑞妥伦环境因素分类具体内容政治状况因素政局稳定性、政策连续性、政府管制宗教信仰因素一国主要宗教信仰、宗教影响与作用法律制度因素该国法律完备性、执法与司法状况商业习惯因素企业决策程序、律师的重要性、竞争文化习俗因素主流文化、时间观念、礼仪、禁忌财政金融因素外债、货币自由兑换、支付、税收、基础设施因素交通运输、邮电通讯、人力资源地理气候因素区位、气温、雨季长短开贸篇顽案堪例误：概不抢光鱼用忘嘴竟，愉更宋要绩用顾心惰和巧脑轰袋第傻一环讲缠谈汤判验及洁商限务何谈抚判吊概认述厉（壳3紫—膝8典2共）一弃、以无疯事程不膜登庄三督宝偷殿二榨、真“竞相拜互夫满爸足血”晶才苦能隶谈云判是成铲功三约、市七眯嘴亡八轿舌克话村谈言判（插一趋）舍谈租判顶的触作远用（影二随）废构休成姓谈度判雹的秧要姑素（荒三吹）鹊谈跃判炸的级类妹别承（塌3蜡4章—葱4壶9年）经柿济苦教候研内室始向锐瑞球伦第狡一由讲泊谈翠判摇及最商吩务望谈奋判蚂概兆述昏（凑3窗—欣8肤2宾）谈判的类别1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判意舒向桂书旧亦枕可案称咸之衬为舟草痒约灭，捧它驻是茧谈圆判携各腊方莫经恳初璃步孟接础触彩后咱，臂为些表赢示遥谈林判况意勺向秘而疑在洋实盒质涂性潮谈介判滴之砖前跟签煤订逗的马一积个做文鞋件炎。协懂议斗书桑是膜在驳原葱则袄性咐问医题老上断各周方杨达税成哥一付致绕意撒见负而滤形怜成叨的川初渔步京文马件番。意牢向踏书塘和端协狠议波书垮都嘴不迹具狮备呈法次律咽效动力辰。倍具悉有烫总旱结胜与报展念望绣的拘作衔用器。（济三走）浓谈振判案的樱类穿别瓜（漫3戏4精—获4估9如）经确济轨教旷研挽室语向江瑞拆伦第广一尊讲思谈充判虚及框商滥务挣谈粉判晚概聪述柔（纺3帮—呢8令2起）谈判的类别1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判准警合部同粗是娱合途同壳的虾前身身钱，机是粪带吗有皇先槽决旋条招件在的要合绑同馆，不即宰对如合愚同短的骑基稻本句条绩件障达稍成棒的秧协园议梳。合秤同虎是躬当夺事考人担之蜻间例为浑实狠现假一牙定胁目脸的制、治明泄确枣相锤互项权栗利摧义秩务伶关萝系乒而宅签葵订富的危协盼议欣。经肢济辱教屑研毙室松向闪瑞挨伦第良一巡寿讲园谈栏判完及朝商话务阳谈咱判鸭概屿述吹（锤3声—眼8剑2错）谈判的类别1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判准策合榜同塞与外合轮同疗谈衬判雁的棕特醉征股表看现a原、失谈凯判惭的顾目壮的恐性定强侮；b坏、供谈概判辫的额计墨较揉性础强灶；c洲、涨谈终判只策浙略栏多盖变睁；d泼、蹄多烛以慨“鲜批顷准洞”狂手惹续廊为动回纽奉旋腥。经两济岁教向研芒室排向棒瑞里伦第莲一晒讲描谈戒判订及冠商封务堂谈懂判捏概扬述颤（炒3保—伯8锦2血）谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判买真方吨谈申判岛是帆指繁商址品止、练证朗券酿、绣服颈务阳、纪不纽奉动凳产尽的家买龄方芬，啊以释求绕购滴者聋的张身玩份晌参喷与采的茂谈扭判倾。a颂、渗信组息令观睬念松强逗；b匹、锅压妻价扭狠图；c希、抵借南机愁压退人汗；经筝济虾教娇研西室闷向前瑞扒伦第冶一隐讲帮谈融判灶及趣商茎务传谈凶判汪概叨述思（套3骆—共8楚2征）经关济鞋教例研开室膀向托瑞却伦谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判卖助方激谈绑判枯是科指扛商奏品瞒、响证睛券轮、经服冈务承、刮不率动声产但的醋卖池方粮以臭供关应蚂者启的践身挎份两参号与宋的尸谈仍判蚂。a柔、逆虚薪实绞相畅间稀；b摩、狡紧步慢证结待合牛；c驴、野主努动影性据强锁；经丑济森教他研轧室订向选瑞调伦第要一丈讲冷谈常判笑及暂商猎务穗谈茶判辣概阀述疏（厉3火—震8龙2济）谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判代级理合谈转判瞎是疑指钞受挣他器人泼委滋托魂以墓代番理池人辛的白身马份岛参盲与相的司谈稿判芒。包稼括差：则部姿分棒代扰理榨谈吗判浅、盐全甚权禽代爬理控谈孩判a非、腥谈壤判摆权丽限乌观会念叶强抱；b咬、乐姿防态涌超做脱途；c迟、用态补度留积螺极察；经饺济绩教升研变室革向荣瑞低伦第改一应讲段谈先判课及厕商郊务溉谈基判免概登述闪（按3厚—律8宗2乐）谈判的类别2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判（4）合作谈判合跪作郊谈侧判葱是喷指喇经倍济张活绕动秀中粱的各底方钞，弯愿阻以跑人太力厚、铃智垄力句、差财伶力报、物繁力确来壤协芽作筒完凶成槽某宁个缎共黑同江制注定配的目钥标释，椒并济按是其芦写辟作献的缝份越量切分魄享贪实现辨预味定级目副标格所黑带鸡来贺的蝇利分益旬而腿进周行的缺谈侦判畅。a鸭、洞谈浪判妹直邀接钩性腹强浇；b蜓、更共统同亲语日言谢多脉、但对尘抗士性梅小钩；c修、同谈朽判民面机广景而尿深令；d惠、益影选响号面兄大债；经段济欢教禾研太室滋向浑瑞狂伦第席一车讲从谈并判认及奴商盏务悟谈削判已概堪述迁（熟3绸—坡8种2次）谈判的类别3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）第三方场地谈判主岔场鲜谈束判欢指贴一朱方谷以孕东芝道伍主绩的胁身定份杏在悔其震所辨在彼地悬进压行辱的廊谈袭判护。a梁、拒易活建村立之心套理浮优冲势芽；b晋、雄便风于唐以环礼蓝压吧人甩；c镇、圾利他于等内阀外宜分逗头让作缩慧战沾；经棕济野教糖研雕室脾向浓瑞厘伦第说一圆讲惩谈介判植及女商苹务财谈坟判幻玉概蕉述拳（企3耳—当8鹿2唱）谈判的类别3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）第三方场地谈判客插场双谈赠判泉是湖指授以计客麻方户身蓄份到眼他旧方喜所氏在泥地行进爹行桃的想谈冻判拔。a完、格排粮除云语缴言累障墓碍过；b绿、约采违取牲客巧随聋主剧便脚方捕式呜；c拢、舍易瓣坐券冷芽板店凳较；d配、屈要炭审缎时嘴度乘势屯；第奇三携方俊场斯地鸟谈稍判倘在疗谈售判当愁事扣方势所顾在狐地遮以浴外危的勒其他岁地至域筐进腰行据的慕谈裂判浪。经载济犯教魔研散室客向某瑞秒伦第满一摆讲恢谈垦判嗽及省商翼务牺谈街判朽概繁述里（至3芒—狗8莫2爪）谈判的类别4、按时空距离和语言交流渠道分类

（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判面举对览面旁谈叶判据指舱谈较判怖双绳方魄为艇了惑各晌自概利栏益沙和锯需扇要虎在勺某孔一星谈探判当地朱点且直活接垦以段面旋商链的套方脑式爱进茶行乘的候磋靠商幼。面对面谈判的优缺点优点缺点a、便于观察对方的心理活动；b、给人以郑重的感觉；C、有助于缓解冲突；a、谈判时间较长；b、易出现人身攻击；经极济误教血研狗室喘向弓瑞胀伦电恭话悉谈紧判岔的印优碍缺然点优点殿缺伏点*能首帮侧助催谈婆判胁者忧容扶易菌说“不”浴*容范易董误铅解赤对旁方怖的客意档思*不恒会诞因胶为训外织貌俱而扰影塌响决交刘易*缺霜少牲充顿裕国的虽商递谈骆时和间*可歼以俩有醉较如强农硬厨立愚场*不检利宫于芒观山察涂对惯方钞的习心令理弦活尼动*可宰以碰减究少部彼辽此贿的蔽地粥位杏差螺异*易丧于贴打消断骨讨漏论*限茄制光彼渣此段资柿料侵的柳传洗递*减咬少联商糖谈不费竹用第量一弦讲待谈咸判及及顺商辈务居谈枕判荒概底述壁（并3棉—皱8斥2疗）谈判的类别4、按时空距离和语言交流渠道分类

（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判书胃面横谈愤判锁指输双终方责利心用听文愧字占或丽图汽表吃，夫如晒信冰函乔、许电渔报险、酷电掀传渔等悄形晌式比进赵行漫的男谈堡判瓜。a井、肤准循备高充程分桥、委资辅料逝翔剩实妇；b买、返谈加判贞成行本馆较派低碰；c未、灾具市有花间阅接肚性哈；经古济构教汪研摇室垃向锋瑞弦伦谈判的类别小结1、按谈判目标划分（1）不求结果的谈判一般性会见、技术性交流、封门性谈判（2）意向书与协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判2、按谈判交易地位划分（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判部分代理谈判、全权代理谈判（4）合作谈判3、按谈判地点划分（1）主场谈判（2）客场谈判（3）主客场轮流谈判4、按时空距离和语言交流渠道分类

（1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判经音济砍教方研倚室裙向库瑞栽伦第欺一衫讲壳谈爷判登及纯商览务饶谈啄判烂概山述谈判的类别小结(续)5、按参与方数量划分（1）双边谈判（2）多边谈判3方以上6、按参与谈判的人员多少划分（1）大型谈判12人以上（2）中型谈判4----12人（3）小型谈判4人以下7、按所属部门划分（1）官方谈判（2）民间谈判（3）半官半民谈判8、按谈判的态度划分（1）软式谈判（关系型）视对手为朋友，强调建立维系关系（2）硬式谈判（立场型）视对手为劲敌，强调立场、针锋相对，以意志力取胜。（3）原则性谈判（价值型）吸取上述长处，主张公平原则与公正价值，人事分离。注牛意程：阅也申有瞎按岸此恰标准冤将截谈桨判侍分善为枪：斜小组凤谈谁判锹和抓单作人坝谈跳判开策篇淋案极例专：捷不贡光府用育嘴笔，摸更真要蜜用打心遇和哀脑乏袋第粉一园讲土谈想判筒及伴商靠务蛮谈扫判悼概冬述港（交3覆—付8潮2区）一萝、绞无钩事肉不灾登匹三愿宝俗殿二撕、既“艺相鞋互船满速足饭”弯才熊能杂谈悔判练成眠功三熄、产七演嘴轰八品舌煎话既谈巴判四服、戚谈徐判虏的萝6选大劫原梳则经凉济膊教确研爬室嘉向均瑞君伦开志篇疾案告例角：绣不阵光畅用悔嘴系，锣更规要拾用妈心博和亩脑匀袋第悦一奴讲并谈盈判绒及专商逮务聚谈烛判魔概乒述组（头3趋—阔8已2苹）一鲜、役无摊事愉不途登轿三碎宝销殿二访、叉“唇相挡互碑满逃足遣”煌才浸能述谈旺判息成蜜功三辰、雄七山嘴奏八挽舌床话制谈畜判1吨、载客据观客挨观寒标框准循原老则路就淡是娇要求绣谈喝判晋者册在经谈笋判轿中叔尊荡重籍客观丧事帐实节，脉服铲从围客族观缩慧真形理漠，而龟不促要霉仅港凭萍自要己丹的镜意夺志匆、感短情观主宵观铁行火事宁。四钓、疗谈枕判处的串6勿大础原大则（1洗）聚普当遍偿性挣；（碌2舱）胸公并正哨性烫；（茎3皇）积适旧用援性趋；经听济蜘教从研搭室本向帜瑞木伦开教篇继案册例搞：论不疏光浑用跑嘴李，请更狗要惠用露心缴和归脑凑袋第古一搏讲酷谈测判统及雅商涝务播谈姓判赠概踩述蔑（景3柜—肾8伪2铺）一喇、辽无钢事权不缸登毒三乒宝炸殿二疯、没“学相抗互胸满暗足进”东才址能尿谈锁判壮成色功三碎、姻七溉嘴懂八回舌断话纵谈形判1湖、捞客在观2杰、肚平雷等匪互浆利平协等孤互愉利朱原规则争，衣是哀指侵谈究判咐的参鸣与奇者扔在屑享胞受周平诸等智的收权修利丝式和姨义享务的秋基女础哭之储上负，帮进俱行骗洽姐谈艺磋兰商皇，蛋以求赛得训等百价舰有津偿雅各准有枝所室益筹的青目蔑的禽。四户、酬谈挤判任的享6拿大路原钩则经屡济且教某研薪室通向闪瑞怪伦开削篇湾案拣例孔：散不熔光透用然嘴工，抱更羞要负用归心膨和践脑诵袋第王一剥讲冈谈书判饮及性商个务阔谈生判醒概券述犬（桨3伏—切8型2逝）一答、泪无离事涉不迫登隔三烟宝触殿二林、建“惊相笋互爹满角足震”附才糠能姐谈卫判违成祥功三诉、唐七续嘴爪八参舌慈话床谈艰判1迅、恭客序观2谨、勺平怜等忽互臣利（高1现）俘增迟强掘平用等扇互撑利两的拍观嚷念狼意刮识铃；（练2妄）富寻届找竭谈少判映各盯方幻玉利次益厉相在一屑致义的“狸焦漆点驾”半；（暮3贡）鸟消烦除熄隔牲阂煮，歪协范调沃一桨致慰；四梁、量谈吵判虾的笋6率大荐原户则经躁济娘教窝研股室熄向昼瑞佛伦开届篇她案音例贺：笼不躬光赢用雹嘴没，箭更季要螺用磁心议和侄脑倘袋第吉一芝讲绸谈撞判球及镜商气务头谈颂判胖概孝述丹（断3框—灯8亲2吵）一怜、逮无盈事耐不耀登志三击宝锐殿二得、就“桂相眠互脊满常足债”门才榜能倡谈烛判努成亏功三遗、锡七科嘴饮八京舌咱话技谈督判1共、笑客右观2胜、演平赶等直互忌利3跃、滚求想同穿存苍异（专1号）工正愁确屿对婶待月谈管判诵和饭谈江判砖对煎手剥；（辛2狐）盈把矛谈林判钢的让重宵点蹄放拢在岔利币益谋的阴探帝讨落上；四餐、犬谈冲判框的故6赤大芦原音则经擦济莫教盯研絮室懒向堪瑞核伦开俘篇啄案亿例乘：捏不义光益用榆嘴昨，龙更川要砖用句心鼠和异脑临袋第潜一冤讲滑谈松判溜及奴商轰务露谈慌判绒概逝述蚊（敢3辞—量8娃2困）一棍、并无谋事碌不保登锣三画宝陷殿二鼠、畏“禾相余互抛满虹足笛”殃才忙能集谈躁判俭成水功三紧、龙七奔嘴氧八泊舌针话注谈再判1给、龙客顺观2菜、泻平含等矛互肾利3醋、躲求日同熊存低异4剂、残最讨低景目或标四绝、飘谈凶判间的弄6孤大怕原踏则经债济清教难研着室有向善瑞叫伦开鄙篇排案暮例找：模不鞋光料用园嘴启，升更膜要乓用戒心税和磨脑翅袋第浊一婚讲殖谈贱判索及雄商锦务滩谈厘判惨概浮述殃（点3刃—吵8宋2墨）一夏、呈无堆事携不象登页三捆宝醒殿二轮、羽“讯相恭互碎满狂足蒸”挂才骂能溜谈押判粉成仁功三醒、夺七出嘴爸八馒舌残话庙谈谷判1秧、稍客劝观2僚、披平冬等盐互贯利3级、铺求桶同迟存吃异4挨、大最育低走目展标5伶、谷时挑效恶性四模、饥谈羡判吩的忘6寨大恨原倍则时妈效国性垄原疯则偏指人纤们温在迁谈带判暴中皂，态应坚醋持花效韵率严与激效并益惧的有香机叶统搬一表，鸡谈础判迎既要旨有含较巡寿高腐的洞效期率场，又翅要座有略良尚好忠的健效纽奉益骨。经关济松教惑研轿室淋向铃瑞童伦开坊篇牢案嫌例案：透不汇光脱用劣嘴泊，呆更鸡要玩用尺心搁和版脑油袋第屑一负讲香谈卫判鸦及刷商皮务洲谈企判港概判述次（纺3谈—宫8优2李）一劝、刃无慌事熊不岂登掌三寻宝鼻殿二铃、秩“计相决互仇满雅足腥”饿才寇能桑谈吓判梅成钻功三组、嘴七烘嘴宪八问舌划话惜谈桐判1纷、习客硬观2嘱、寨平匀等区互报利3统、按求备同馒存农异4勺、绵最杜低拌目娇标5蝇、挑时恼效参性6殿、皂遵摇守伤法孕规四井、暮谈盯判映的爹6庄大阳原迹则这包一备原迁则包唯括混两垄个棵方则面的躺含蛙义宏：一垂是迎谈暑判兰各够方所维从谨事纳的犹交传易项递目馒必蛙须枣合违法下；二径地移谈振判苏各惑方在杯谈饭判蛇过葡程洒中的跟行随为杰必净须蕉合法婚。经源济丛教爬研榆室架向遇瑞蚊伦开当篇蒙案烦例蹄：斥不彼光笛用酬嘴京，霞更尤要汪用刻心知和场脑觉袋第动一沟讲钞谈惰判疑及运商吧务鲜谈兽判绕概目述着（衡3护—蝴8强2谋）一胜、巡寿无况事凑不县登专三妥宝恳殿二宣、哨“晋相著互取满状足杯”呼才吐能酸谈欢判向成趁功三都、和七雄嘴虚八录舌接话燃谈呜判1逗、辩客走观2邀、轰平温等逮互班利3贤、获求咏同层存丢异4医、亭最猜低摸目睛标5盗、肤时脆效填性6乌、晶遵捆守济法足规四盼、锋谈势判惯的疏6笛大额原肤则经券济仰教扭研泻室旧向偶瑞拾伦开朴篇悄案墨例合：低不原光章用黄嘴动，博更蔬要扮用霸心班和个脑挥袋第攀一稿讲傲谈卧判牙及幸商乎务垦谈仇判被概框述词（楼3猫—茎8封2饺）一些、程无膏事选不需登浮三攻宝邻殿二胶、益“侨相鹊互肌满神足冷”帖才漆能半谈谱判袄成团功三勒、谱七衬嘴牢八亿舌割话泳谈貌判四遥、棒谈答判颜的风6框大势原眨则五蝴、端谈旗判弟的耍3丙大娃模捉式1翅、片传背统赢阵跨地批式耽谈许判膨：传馋统喉阵权地忽式可谈锋判律模嗓式碰指上谈懒判一茂方杠维种护奥自己己启的茅立离场汤，情另御一方蜡极欣力轨使疲对限手寺做仍出争让递步的，污改变赔其敢立矛场艇，字最厌后糕进泻行佛妥丹协民并达喂成肾协晨议摄，昌若静协拆商否不衫成济，姥则谈码判沈随晋之瞧破励裂炮。经嫂济羽教育研坐室合向析瑞就伦开湾篇垦案拣例战：载不届光极用息嘴年，巩更纤要蚀用耽心拌和霜脑隶袋第麻一善讲裙谈辣判崭及预商在务械谈艳判哭概肝述味（之3嗓—宽8遣2帽）一业、唤无阅事舅不骨登坦三败宝召殿二次、覆“谦相耳互领满窜足刺”艳才祸能川谈拒判枝成过功三吗、僚七深嘴驱八招舌疮话螺谈脾判四堵、露谈裂判穷的例6毯大渠原脸则五扛、片谈费判她的枝3获大裙模淹式1赵、射传栏统速阵勿地坡式钳谈绢判拼：甲方乙方

协议破裂

采取立场维护立场让步让步维护立场采取立场

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