攻心销售心得

攻心销售心得攻心销售心得

攻心销售心得

销售就是一场心理博弈战，假如你想胜利地卖出产品，必需读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪慧！一个胜利的销售人员往往不是由于他聪慧，而是由于他精通销售心理学！

现在各大电器品牌大肆促销，购物满4000送10000的海报举目皆是，但是传统的促销方法不肯定可以吸引起我们现在的消费者的购置欲望，上一次出差去安徽正逢10.1前夕，到一个市场，处处都有满4000送1000等类似这样的广告，只有一家店面在中间什么活动都没有，交谈中我不经意的问道；“其他的一些专卖店都大搞促销，你们什么活动都没有，搞得过他们吗？”

“怎么搞不过。”我们今日已经做3个三件套（抽油烟机+消毒柜+灶具）的生意了，那些品牌一台机子都还没有卖出呢！我很不以为然，心想这个人牛皮也太大。

不一会儿，一位满头大汉的顾客从门外走进来，老板娘走上前打招呼，并顺手递上一瓶纯洁水；“外面很热吧，先喝口水吧。”然后就宁静地站在顾客旁边，预备随时供应效劳，顾客连声感谢，拧开瓶盖很满意地喝了起来一看来她是渴坏了。接下来顾客和老板娘聊得很投机。顾客也开头叙述他今日的经受，先到**店看机器，购物满4000送1000，另外**店“购置三件套，满5000送1600元空调一台，再加450元的电磁炉一台”。你这里怎么不搞这样的促销活动呀？你看他们购物满4000送1000呢？”老板娘答复；“不同的品牌有不同的做法，有些品牌喜爱在节前提高价格，节日在大打折扣和送赠，而我们不管节前节后，价格都没什么变化，公司要求我们不能随便打价格战，我们的价格更加没有虚高。我们每天其实都在搞活动”

“这样会不会影响你们的销量呢？”

“固然会啦，许多不了解行情的人确定会选择那些打价格战的产品，但我们不管在什么时候，都是这个价格，一如既往，产品质量也特别稳定，我们不会以降底质量的方式参加折格竟争。信任有眼光的顾客会先择我们。”

两人聊了十几分钟，顾客说；“你帮我开个票吧，我就要这台抽烟机和这个灶具再配上一个消毒柜。”

“好的，那我什么时候给你送货？”说话间，顾客已经拿着票据走向收银台。。。。。

回来后，把这个故事讲给同样做厨房电器的李老板听，小李年纪比拟轻，一听“这有何难的？我也可以做，而且做得比他们还好！”于是李老板订下500瓶纯洁水，瓶身包装上打上公司的标志，分发到各销售终端，只要有顾客从专柜边走过，看一眼产品，就立即送上瓶水诱导顾客。

谁知没有3天，一线人员就开头埋怨，对手送的是厨房刀具五件套，我们竟然只送一瓶水，一点吸引力都没有，很多顾客都是拿了水就走了，甚至有的已买了其它的品牌，还厚着脸皮过来要水喝。同样一瓶水一个胜出，一个败北。为什么呢？关键就在于商家把这瓶水当什么用。

前者在炎炎夏日给顾客送上瓶水，如接待串门的朋友，这瓶水其实只是一个道具，促销员运用得当，展观了企业对顾客的关爱，胜利消退了顾客的心理对促销的戒备，拉进了二者的距离。我们促销员的每一个言行都应当要细心预备并强化培训的。你以为“不经意间递上瓶水，然后宁静地站在一边’是促销员的个人修养？而且，促销员每一句话都暗藏“杀机”，不是暗损争对手，就是不露声色的提高自已品牌形象。

而李老板的一线促销员都干了什么？他们竟然把水当做了赠品！当满场都在送五件套的时候，哪有顾客会看上这儿八毛的纯洁水？所以，这一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出，顾客感觉到关怀是真心实意的，感谢自然会变为信任，从而消退对促销员的戒备心理，这才是高超的终端促销。情感营销，一瓶水赛过千元赠品，有些经销商常常在促销还是不做促销之间徘徊，其实情感营销做的好，你做不做促销，都可以如鱼得水，两者没有冲突。合理的促销在加上情感营销，你就可以战无不胜。

扩展阅读：刘一秒攻心销售心得

攻心销售心得体会

每个人都喜爱有激情有活力的人，观看中看到过这句话，有激情就是多生活布满信念，喜爱生活的人，而且大局部胜利人士都是有激情有活力的人，而有激情有活力的人大都自己去抓住那总自己喜爱过的生活的时机，而不是等着别人去选择他，主动出击胜利的时机更大，比尔比尔盖茨、蒙牛集团主席、周杰伦、刘德华，这些在各行各业都有着很精彩的成绩，冲某方面来说他们是懂得销售自己或者自己的产品，说以我们几天主要是换谈谈看过刘一秒教师的攻心销售的讲座之后的一些心得体会，以及一些技巧的总结

我们经常听见别人说熟悉许多人，其实大不然是没有什么用的，关键是你熟悉的人都熟悉你吗，所以说熟悉你的人有多少才是最重要的，也就是说自己的影响力是多大，其实在在视频中涉及究竟是学士有用的还是学习有道理的东西的值得探讨的，我们不否认学习有用的是在当今社会是比拟使用的，但有道理的我们也要去学习，不管是做什么平不平凡，反正从小到大是肯定要学习有道理的，这是做人的一些必备根本素养，我们不能丢弃。

小名片于与大销售

要改掉一边舍命换名片，一边丢名片的现状，我们必需在自己的书房或者寝室贴上自己换来的名片，要时不时的复习名片和顾客的资料，而在交换名片的时候我们在名片的背后写上交换名片的①时间、地点、时间，②他的言行对你的影响，③他当时有什么苦恼，这样做了之后，过一段时间主动与对方联系这样你们是关系会进一步增加，那么合作的问题也就是小事情了。

我们今日说要讲的是攻心销售，而讲座上讲的攻心销售则要五颗心：一：信任自我之心二：信任客户信任我之心三：信任产品之心

四;信任顾客现在就需要之心

五;信任客户使用完产品之后会感谢你之心

只要能牢牢的抓住了这五颗心，那么销售之路的胜利之日指日可待，现在我们来看看这五颗心所包括的一些要点。

一信任自我之心

我们在开头进展推举的时候我们会经常遇见到办公室门上写着谢绝推销，有时候进场去推销产品客户叫我们滚到别的地方去、或者我们临时不需要等等一些直接拒绝或者间接拒绝的话来这时候我们要懂得串位答复依次为;哦，我刚刚还以为是感谢推销呢，我刚刚从别人那里滚过来，我等你有时间，我有个客户就在你公司四周，我有时间就过来。其实大局部顾客是死于顾客的心情，一旦遭到顾客的拒绝或者大声的呵斥，就会自己一个人找个偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不适合做销售，自己不适合跟别人打交道，其实这些都是在说自己不适合生活，一个不适和生活的人再社会上只能是被淘汰，而这攻心销售的第一条信任自我之心的秘诀

①当客户骂完你之后他已经遗忘是你自己记得并以此来摧残自己

②关于摆放顾客有危急还是不访问顾客有危急的明显是不访问顾客有危急，

由于摆放顾客就意味着有时机，而时机上面也谈到了，是自己主动去增去来的，并且要有不放弃的精神，而不访问顾客则意味着根本没有时机了。③转换思维：我们现在经常可怕出丑，甚至为削减出丑的几率不出去见人，

我们现在要树立起这样的信念：出丑才会成长，成长就会出丑，你想想你的每天出丑没有，出丑了的换就会成长了，成长的过程中我们会遇到许多，但是我们要转换思维来看这个问题，就想你进展的推销一样在遇到这样的问题是我们就可以转换思维看问题“别来烦”我在我们认为对方生气了，而转换过来之后我们可看作，当前客户心情不好，你认为客户生你的气只是你自己高看你自己。”需要时给你打电话”在过去我们认为被拒绝了，现在可转换为表示顾客现在正在忙。“我不需要”在过去我们认为被拒绝而现在可以转换为顾客不了解我们的产品。做到了以上这些我们的销售产品的推销员在推销产品的时候就不会别客户的心情所主宰来减低我们推销的士气了，这样我们在销售的路上家就有一个好的开头了，下一局部我们讲的其次颗心就是一些销售的技巧。二信任客户信任我之心要做到这颗心我们要做的是：

1．价值观同步

所谓的价值观同步就是销售人员的价值观要和顾客的价值观一样而顾客的价值观就是顾客在购置物品时对他来说很重要德参照点，那么如何如何来找到顾客的价值观呢？以下我们来讲讲一个方法找到顾客的参照点轻松卖出产品。

①当顾客进门时我们就说想看看某某产品吧。②也曾经看过一些产品吧。③那还挺发费时间和精力吧④那我们这边也不肯定适合你

⑤我做这行已经十年了，现在然我了解一下你的需求，这里不适合我直接介绍是很的地方。⑥我介绍你到其他地方没有任何好处

做到这些安抚顾客的心后我们的任务就是找到顾客的价值观，提前把我们的产品的一些卖点列好，记住这里不是想大多数的商场卖场一样一道那不管顾客是哪一位就把我们的产品的优点从头背到尾，这样的做法是错误的，我们必需了解顾客最在意的是什么，列好买点后还要留意的就是不要说明序号，最终就是让顾客选择最在乎的一个点是什么。

销售的要点就是①找到顾客的价值观②转变顾客的价值观③种植新的价值观2．顾客的人格模式和购置模式

精确的找的顾客的人格模式和购置模式，在再在引导顾客用一些技巧那么你的销售业绩就会姐姐攀升。①本钱型和品质型

本钱型就是在乎产品的价格凹凸，而品质型则在乎产品的质量，对于本钱型我们可以对他描叙一下该产品现阶段的一些促销以及价格优待，而品质型我们可以对她说人生在世我们就要享受好的。②协作型和叛逆型

协作性就会依着你的对他的引导进而购置你给他推举或者建议的产品，而叛逆型的人就会反着你给他推举的产品买，那么你要做的就是推断出他是那一型，然后再通过一些案例或者话来影响他购置你的产品。

③自我判定型和外界判定型

自我判定型就是买产品时自己说了算，而外界判定型就是别人说了算，自我判定型是自己认定的产品自己打算不受别人的影响，外界判定型是买东西是总是问别人对这件产品的看法，“你觉得怎么样”，好看吗这样的话我们常常能从外界判定型的顾客嘴里听到，我们要做的就是依据各个的状况作出相应的策略。④一般型和特别型

一般型顾客是随群众的流行的买东西，而特别型就是合买别人不一样类型。

3．如何与顾客沟通“问”

问问题时应当留意一些要点①问简洁的问题

②顾客都是别自己所说的说服，了解顾客的核心价值观③问封闭式问题④让顾客舒适大于对错“听”

在听别人说话、演讲时需要特殊在用笔和纸来完成，这样即会给别人留下好的印象也会对自己的学问方面得到最大的挺高，应征那句话“好记性不如烂笔头”

“说”

说要留意的一些是：①给顾客明确的概念②不要说太多废话

③当顾客打算要买时，等着收钱不说多余的话，收完钱转身就走，效劳从

下次开头。三：信任产品之心（五心中的核心）

销售的第一个心态：交换心理（产品不值这个价）

当今社会大局部员工销售产品所存在的问题就是：认为产品不值

而要让员工信任产品的方法就是：舍命重复胜利的案例。进而把这种心情带给顾客，顾客在购置产品是永久购置的是结果而不是过程，我们给顾客所描述的结果就是重复说着本产品胜利的案例，让顾客购置我们的产品。

这样针对不同行业不同顾客我们每个主管就要做得就是找出本产品胜利的案例再让员工熟记于心，其实一个公司老板之所以是老板而员工之所以是员工其根本缘由就是心态问题。对产品的态度，老板是百分之一万信任产品，而有的员工本身自己就不信任产品，何来要求顾客信任产品呢，我们要做的就是信任产品，卖出价格永久只小于他本应当值得价格。四：信任顾客现在就需要之心

我们有时候到公司去推销常常遇到“不需要“这样的拒绝的话来，试想我们假如说是免费送给他的，他会拒绝吗，答案是否认的，那么我们就会退出顾客现在就需要的结果，还有就是有时候顾客来购置时埋怨产品“太贵了”“有质量的问题啊”“效劳的问题啊”那么我们讲解下去就是要解决这个问题如何化解顾客障碍

①当顾客埋怨“太贵了”其实就是在说同类产品有没有更廉价的地方，我们的化解障碍的方法是问她“你有见过比这更廉价的地方吗？”然后再说到“同一时期，你要买到比这更廉价的，廉价多少我给你返还多少”②当顾客说质量问题是其实就是在想你有什么保证，我们的化解障碍的方法就是问她“你需要什么保证？或者需要什么样的保证你才放心”在就接下来说“假如有什么问题你可以随时来换”③要顾客说效劳问题时其实就是在问你有什么样的效劳这时候我们缓解障碍的方法就是“您需要什么特别效劳吗”“我们给你量身定做一些效劳”这颗心的关键在于“我们永久不能答复顾客全部问题，但可以反问顾客问题”五：信任客户使用完产品之后会感谢你之心

这第五颗心是与前四课心环环相扣，尤其是第三颗心，当我们坚持推向，赶你十次走你就能厚着脸去试一次的理由就是顾客使用完你的产品会感谢你之心，其实视频中关于第五颗心刘一秒教师讲了许多胜利的案例都可以归结于一点

“专心”，专心的对待