咨询顾问访谈技巧

咨询顾问与访谈技巧赛迪顾问股份有限公司业务群组研究总监韦玉怀2010年9月6日第1

页目录21什么是咨询访谈技巧3经验小贴士第2

页什么是咨询？由经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立地提供的以合同为基础的顾问服务，帮助客户组织确定和分析相关的问题，推荐这些问题的解决方案，并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。第3页咨勿询吴卖匹的大是音什盼么锁？有涛价酷值饥的人天第4页咨滔询揉能输够齐带陵给树客时户哲什核么奖？找导到糕并壤解努决堤特至定仇的驱问辛题堂，椅消霞除痰困纱惑累和帐疑日难学质习殖并估掌票握辈解渗决征问袋题炕的坦方灿法直奥接苍价痛值极，千取琴决吃于附解皇决假的控是容怎碌样扔的螺问笛题长生久况价卡值声，拳取境决锐于圾掌楼握独了暑怎帅样附的蓬方兰法第5页咨痛询票顾治问忘的竞角蒸色惊和泛定恶位仿如卫何衫？咨令询领顾化问退的延角则色是医铸生（强在痛问栗题窄的妥发卸现帮和赠分碌析胞阶蛛段升）喝和教仆练（以在钳解相决因问锅题秋即衡咨粘询咸方稳案兰实效施旬阶姥段钟）是和奥企裂业不管皱理姥人呜员挨共皮同末找窃到逐答昼案捎，察而不狡是简裕单炒地艳告辈诉羞企毯业按答贼案俩；是帮凡助义企阳业丸制璃定蚀解完决贪问云题益的扰程垃序扁，亩确稻保飘其净严到格龟规怒范听，地而不肿是在犹工报作桥程笼序据上柱替璃代脊企宋业给的魔专跟职藏管乔理微人识员境；是培俩训秆项瞧目疗小问组介成腔员嗓，嘉传锋递妻技除能蚂，腊提聚供港必钟要缺的挥分真析俱支凤持散，不介是要役求揪管嚷理守人既员袭创掠造弊奇老迹奸；是提浊供封外忽部饰观训点芦和艺管荡理租经祥验仙，增同槐时蜻与旁内赵部老特台色势相差结薪合避；不哪是无拒视纠内直部宴知芝识视和药专跑业展经才验丢；是以这事阶实堤为爱基聚础零，形以皱成太果示为静驱谜动唯的绣工阔作底方骑法宁；束而不早是理掌论跨性迫的微，旧以阔研粘究丙学命习赠为梦驱指动廉的组工概作谎方蛮法牲。第6页咨愉询鸦顾绪问不应翁该语具赞备殖怎斩样仓的革素岂质城？专腿业雪技裳能睛和灿经歉验失－喊硬痒件有妙效习的竟沟狐通没能患力推－棵软裳件整况体狭分敢析冒的穴能畜力袋－沉方包法认活真管负赚责紫的扒态衡度梯－斥品善格TechnologyAttitudeApproachCommunication第7页怎被样肚修骗炼尝自蓬己展的浆专确业帐技拐能巨？从批一金次粉讲智座听起从载一技次虾授杠课说起从念一刻篇惰文脸章读起从胜一垄个底方舰案写起从叠一杨次牺现谈场看起从把一局场候交理流想起从跟一娇种经实社践练起从任一烘次叮项这目做起第8页怎但样捞加刃强呈自件己乘的壁沟银通存能春力目？试拍着诉去帝主页动茄召浓集司并遇主努持氧一握次筒会柜议试多着岗去痕多请讲话讲敌课际，淘多散和羞学秘员誓交爷流指，沟听零取钩大曾家兴反粒馈试沿着秤多约参纪加后聚酿会乔，糕表足达裤自公己什的付观读点试互着破就滩某谊个项问夸题坛和糊同烘事灭开俱展娇一送次急辩山论试灭着籍将世沟护通现作挎为娇项构目帝事失实怀的阴一敢个毯制侧度雨，幸成训为带例逢行闹工葛作嚷：咨体询留公男司烫项社目士组蛋人役员业与林企们业搅的看项普目筋组费成张员跪必丛须塌在祥每仓天侨进悄行讨沟钢通齐；咨锅询番公施司烈项器目姿经宿理踏与色企曾业镜项刚目追组连经税理芝必饮须末在狸每搂周桃沟掀通宅三辩次精以近上净；咨崖询扫公标司瓦的缝项今目府总述监/总离经醋理魔须冷与晚企舒业扇的虫项层目市主预管浊副偿总/总画经镜理雪在洗每乱月苗沟谎通纳一膛或怎两杰次歌；每君两宴周改发距项拾目缠信穴息本简枪报破，薯向画企墙业弄全柏体猛员教工区宣羽传膏项故目多的娇意材义蓝和略设贸计畜理幻玉念责，组鼓选励坚员奴工冤对痛项牛目拒的例参导与渐。第9页21什群么脱是奴咨叉询访帝谈漏技偶巧3经用验卖小贴贴撤士目虚录第1杜0页确庭定喝访哥谈屈目铃的了鬼解次组喝织哀文欺化建艺立叠信五誉基和姑信艰任找堪到昨前层进致中的猴障榜碍优宏化穴下萄一冤步霜骤收查集衬信封息嫁/收努集捧数句据对存议棉题肠，敏领肆域秒或具列体呜公摊司具证体窃了呆解第1盼1页明宅确刑访锦谈投的搬组阴织霸形策式访稠谈苍配纹合个陪人妖形贸式味访磨谈蚕步狼骤肥与杯技宋巧访捆谈剧准区备进摩入球访逗谈访饺谈并记隙录信砍息油校酱验后酒续仿跟斗进团牛队伐形裙式侄访自谈果步吵骤命与毙技答巧定纲义籍与伞使荡用钳场侍合步溉骤访维谈录准封备进牌入朗访劲谈第1仓2页了叹解肿访览谈宪的北重纤点信息价值深度广度质量清晰度低高与被访对象关系的价值何种性质关系个人关系怎样高建立关系建立长期合作关系一般性接触了解实质内容第1趁3页解谣决啦被确访皂谈缓者伐关筛心偏的梁问哗题他榴们牺想莲要取得黄到才什城么共？具钞体吃说介明跌我巷们野需环要联何钩种蛙信矩息投(东如敲可诵能辰的享话队，蚂提牧供邪问交题妖例盈子剪)私；逐让译他配们塌知医道贸我熊们锁需终要耍多洋少炮时时间为掀什统么扬想息要勿得眨到月？解膏释介背开景标情凑况为夏什睁么爬想威从消我变这博里亏得协到胸？确袄定沾我旨们冷找泰的泻人嗽能天提滥供筹需膛要很的灶信跑息久；向确介定腰可腔信共的谁查边询陡对芦象换；傍表塔明幕他洪们茫提稳供柴的霞信仇息讯的蹈重党要停性珠；护赞授扬弯其矩专胸业捷知脾识对化我谊有玩没驱有羽什秋么迁风惩险暗？如尺必遇要飘的也话遥，嘉向妖他胆们不保集证协对档谈岗话更内垫容冲的们保洁密我滴会浩从亿中临有芬何掉获舟益胖？如尺可盆能捡和茫允族许胀的邀话腐，箩向积被妥访怪谈锄者趋提燃供愁调却查凉结弯果白等下牺一夕步若？解踢释充数喇据唯的倾用吐途苦以演及沙如梳何仰共趴享辞总温体荣成远果被散访球谈凶者吨想披知平道愁什巷么是营谁衣想渗从粒我糠这牵里妙得趴到腔信蛛息羞？我终们天可飘以饭如陕何签回鸦答简窜单膨地刷介锅绍蝴项因目料，挎注伐意批要汗十镇分偷简碌洁第1攀4页选吵择船正储确死的乎问浓题政类渣型澄劫清保更证仗理唤解对搜您终的咬部巡寿门偶来说容，云“删短靠期丽”南是指遗什狠么赵？探餐询了嫩解魔更轮深泊一溪步杰的赚理锡解还丈有宣那凝些绍重要范的铅因渐素京？质焦疑获宣得演理栏由秆/蹄证吴明盒，对绞新坏想巧法吃开扔放有康何备证则据质可证搏明吃此跨点亡？假搭设鲜性改闲变轿谈律话培方梯向关，恢尤叙其防是链在瞧一猾个倍不兼受午欢决迎煮的般方毅向携上假臣设吊您灿的挣竞姓争刘对泛手摧…药会丧发教生渡什听么样露的负情执况松？可决选挖择低的辛方愁案啦优创先建排育序过/炸在宇不棒同鬼选菌项祸之殿间凉取朋舍A和B两店个吵解夹决起方夜案扎哪馆个狗更预好述？事秃实收前集床信致息启述动堪谈屑话这鸭个浸部灶门共确有塘多甘少拆人刮？拓就宽鼓制励桑概滴念杠性胡思哲维质逢量日与膨数谨量摸之肝间是秒什狐么爸关迈系细？建森立身关叠系惠，撇增辈进怨好泻感发词生贝那欢些希变啊化宗时您墨有迟何凝感燃受粪？让凑沉泉默钢的克人晚发帝言您奋了螺解残这竖一领刮域雨；道您尊对衣老畅李涝的建晒议萄会周怎蚀么无回隐答捉？重久新丛集乐中案重联点特让龙讨督论逃回筹到电正肆轨杏上这直一声点乞与那主怖要须议巨题秤是滩什撤么鼠关扔系悠？总膨结袖议赔题情，胳核却实王结助论这缘瑞些口是奶您拍所角认望为雄的厉主上要婆障载碍哪吗辫？第1营5页开鸟放胖式极问闯题流的僚利维与共弊找象到赌被益访孝谈锋者假自讲己卸的醉优乓先飘次侦序表膏明献被总访舅谈时者季的晨观格点德/强判进断损标座准给拥被牢访解谈井者评更降多骨的蔑成迅就响感给跑被市访由谈穿者宽组仆织它回礼答洁的稠自闷由清度提茧供鸟更姐广漠阔牺，复更招深沫入佩的派回挺答可款能出引励出绸意么料览之牵外叮(逼而携宝遍贵热)笨的捏信财息鼓补励划畅揭所细欲片言探暂知她被首访腹谈句者资对萝议晋题竿所沸知朝深肺度耗投费遥时纺间插和眨精功力难索以适控踢制塘访蹈谈难遵以馅记状录疫或削整秩理表答楼案更款难鞭核杏查巩结撒果被露访追谈硬者旁很删难爹把匠握系回客答逃的角深瓣度第1沫6页封生闭题式穴问返题草的赌利笼与啄弊节扎省易时辜间嫂和趁精贼力最赤大翅限雾度赚地混控诊制恰访弯谈在捷你妇知凤道傍自斤己弯想纵要妨什避么拴具搬体益信肿息至时导能肚提瓶供库最劝佳园工柜具更葱容掩易絮整扮理棉和恼归申类帮蔽助陷缺贿乏幅经草验举的逝访应谈己主共持甚者帮猎助芹重程新剖组称织是访目谈言结蜓构鼓形励球内矿向慈/梢不近爱反直至接桶了瞎当买说裙话为的纤被咳访渣谈孙者以广更随少水的问时拾间昨完牧成远更禁多星的椒内承容在虑不姿需绝要臭解决释损时见能额提朱供仓最幻玉佳陆工裤具限辅制愚信大息使停被早访渠谈算者遗不飘需伞要花解虫释歪回谁答领或象就榆回淡答匆作应进政一步步粉说花明更炒难戒辨朴别差虚盾假贸信慎息第1蒸7页确枕定模访糖谈舅的灵方夹式细节广义认识普遍的知识具体的知识开蚂放眨性农问胃题封手闭骡性亲问潮题漏港斗孟式开削放锈性竞问吧题封恐闭拼性貌问辣题倒饥漏顿斗传式结论具待体咬数帝据具体细节普遍的知识第1未8页访筒谈积小屯组蜘的芝组殖成重痰申进访构谈谦目第标决论定论谁跃去茧参节与牛访奔谈确喂定饮成挺员升角务色谁如做演开搞场装，振谁吧收除场按？怎情样丢给特采死访鸭小缘瑞组艘人谜员汉分挪配挖不眉同撑的律采陆访辣议炭题警？谁黄要巧负爆责蛙记卷录割？第1悦9页清醋理忍思哀路让菠整种个缩慧小泄组惑成旷员郊都节明哗确勒访侍谈顷目票的计妇划睬怎器样粪掌旬握寻时黑间税，锅包蚕括插在有各邀议桐题镇上傅等瞧分走配是吊深慈度围重纳要稿还带是扶广享度暗重酱要访猎谈捆是治否钢存印在再时匀限区梳别粱“瓦必备须逮了略解悠的颂信孔息荡”晚，姐和胡“倒最守好村了跳解喇的殿信葵息替”确男定昨访泡谈着要帆达惨到毒的晨最俊终松目摧标第2宅0页对鲜不搂同瞒行垒为很的暗反从应被访谈者紧张或焦虑明确背景情况解释此行的目的及他们的所获建立关系显得很轻松并自信被访谈者喋喋不休避免提问开放式的问题–将其重新组织成明确的问题具体明确提醒他们时间有限被访谈者沉默不语专门建立关系，并找出共同语言及经历避免问封闭式问题，利用开放式问题引导回答被访谈者生气或敌意当对我们生气时勇于承认错误或可能时做些让步避免反过来生被访谈者的气解释自己的感受，消除不快当被访谈者因其他人生气时不偏不倚巧妙地更正错误信息，对被访谈者的坦诚意见不要质询第2你1页鼓尊励机被胀访茧谈帜者先定花西时区间灾消殃除臭不资确施定不因菌素滥及霜焦以虑虫：祖这圣将显进陡一鲁步货保夸证堂被诊访润谈宗者奇能模顺守利壮回饶答壁将侵要夜问践的增问交题畅津所导欲半言哥：盐在执进教入匹正鉴题怜之开前席，还有态时纯被揪访在谈跃者商要作先疏发凤泄幻玉一偏下贷抑朱制爽已订久家的筑情能绪表碰示氏投在合爆默柴契损：沾大桌多凯数贡人北都则喜龄欢迅诚难恳舞热铁诚烘的薄态淹度给杜予坑认花可渔/睁表颈扬沸：替予生以衰肯攀定还能禾鼓鸭励丢双塘方俩交素谈质峡疑润并辫刺犯激旋–碧只柏有视在迎建扁立议了愁较游好李关循系薄时圾才从适揉用外伤部核奖搬励辅或窑威态胁财–季只考作除为因最毛后骄采迎取公的裤方什法第2淹2页访暑谈屯技知巧目璃的方皇法收冻集唐信洲息开请始耻讨艰论所染提造的讲问密题控包仁括阻开置放听式戴及感封胞闭斯式提贞问建权立主关挎系鼓嫁励博被天访掏谈恶者保归留领信络息强染调发练送乖/屯接筹收枯非制语扯言蒙信骗号跟闻着瓦访辽谈魂者桐的紧思岔路对达被若访断谈昏者津的鸣反谦应荒有丢所技回槽复积荡极联听砌取跌问青题检纠查健理剩解得是哥否匹正排确进享一娱步黄探波究达腰成丝式共战识现(裹包摊括腾对堂今博后感要亚争鉴取狼的供步胶骤百)提申出扑明横确舟问锻题解往释做婚阶树段装性蚊总伐结汇虎总第2婆3页悉克心段探滩究&有战效秒地睛聆小听自在己网尽坏可垒能窄少个说钉来蠢鼓弟励事对旧方蒸提神供铲更蚂多堆信匹息通挎过亏点筐头米或先中量性吐词矩来票表摧示苹自校己抹的楚反瞧应滋(统“轮对扣”筛，脸“农嗯岂”永，验“趁好高”雕，篇“帐我债知连道宏了北”连)明闷确布：踩要诵求悟实贸例丑或只具投体尚事兰实逐醉字坑重礼复停来集检皇查略理塌解庄是触否优正粥确做闹阶示段目性裹总贷结保松证日对店一屯个具问造题耻充盛分究讨遇论铜完拖之下后靠再弦转昏向锋下鼻一牲个期问粪题聆猪听烈并什记康住将炸听科到皇的肾信则息延用具关吸键盾词章总醉结竖出灾来广啄泛损地伴联贿想细叹心希聆德听或，陕在策长搅篇侍大墓论插的图废赢话碍中偷搜珍集桌到广有板价奖值坏的盲信困息注法意长被麦访察谈刃者栏的惰潜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