商务谈判理论与实践培训教材

《商务谈判理论与实践》

上海财经大学

第一部分

导论一、谈判的定义（一）广义的谈判含义1、人类社会是一个庞大的关系网络2、关系网络错综复杂3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入4、谈判是文明解决问题的手段（驳二箭）惑狭碌义遇谈争判姑的僵含傅义1、瓶界坟定2、披定毙义念阐收述1、倡谈谣判抽与党对不策2、秩谈驶判叛与伍对骨话3、贞谈率判但与元辩敞论4、寄谈匀判堡与雕讨涨价竭还情价（嘉三凳）谈探判友的抬职籍能笔界箩限1、卫分傅歧喊是羽谈救判炊的鸟前斯提骨条考件2、躲需滨要荣是换谈亡判独的妈基宝本杜动版因二扩、捧谈灾判边的好性秤质（饥一腹）溉谈请判忠目夜的现性丹明宏确（乳二界）沸谈旷判建相形互慌性妻明参确1、上谈位判不的心主舰体2、肆谈军判客的封议泡题3、霸谈伴判触的扔背欲景（筒三袋）栗谈烤判次协桐商谨性犬明肆确1、志是坊谈类判革各扬方烤互护动取的印过辰程2、沈需巾要校的毯研桨究臣是译关沸键３信、物寻流找滋适璃宜算的乞协进商吵途辟径璃和哗策膜略第疲二膜部融分船谈观判完发级展稍史一勺、薪谈抄判镇的辫历渠史祖起细源（吐一软）陆原音始测社仅会—扯—谈鄙判呀的腔萌毁芽肯期1、人继类螺的昂需钉要租促兼使怀谈抢判食的吩产彻生2、古钟老粉的株传旗说（绵二负）垮原喜始余社返会运后章期1、迫正磨规园谈元判币活末动叛形旋成2、纽奉文映化托人新类舍学蹲的帜证包据二兵、狐古浓代证谈侮判—倾—谈误判活发给展贤的雨初顾期克阶坐段（份一膨）煌古烘代蓬谈岩判丘的喷作押用1、得古蔬代闭社笑会茂解倾决杰政具治饥、桥军族事旱冲晋突雹的鹿外性交荡手辅段艰。2、手一吓定千程淋度匆上乎减郊轻质了喘战笨争峰对牵人耻民吹和垦社是会李造翠成充的民伤蓬害宫。3、跳促俩进危民冬族遇间内、页国搜际孟间垃的违相拘互斗了冻解奸、简交嫂流舰。（阿二抚）术古亮代笋谈还判饼的沃特归点1、部成剂功拌与等否恶取往决毫于马谈甲判馅者明个询人敢力讲量2、宇武踩力换要脑挟肝、讽金博钱衔作千后临盾3、祝在滚旷运日极持恼久挺的灯战吊争漫后4、始缺雕乏佛共括同架依摔据裳的般法克律堡准荐则5、掀谈刚判做谋稻略边高忙度狗发凝展（坐三传）唤中参国朱的暴古治代性谈格判1、惰中舰国涛古鹊代偏的“游失说”、“劝匆谏”2、汤中麻国姥古袍代馆谈翻判吴集觉中抵在骑政属治忽、宇军固事庆、排外浓交井领剧域孔。3、群中填国脸古跑代粗谈般判只的漆基威本骆规铸则1、围消姐除高或蹦减衡轻瞧局虽部弟的忙冲筹突2、角相护对忘阻拳止炭列葡强团的蜡侵自略值活拜动3、名促和进透经浊济乱、喷技六术骗、巩贸误易阅、液文奏化房诚交剖流4、坛缓倦冲朽阶员级抓对再抗三约、忙近苹代猎谈带判—泻—谈抢判工迅滨速帜发宁展凤阶码段（旋一鞋）耽近可代奶谈抗判野的西作都用（盏二吉）峰近继代搅谈侦判效的扯特达点1、抖强长权尿谈拦判2、娘讹储诈魔谈奴判3、滥秘宣密朵谈混判4、吉分司赃鲜谈龟判（性三垂）欺中碌国蜘近秋代膜谈忍判糊的股发减展1、算有盟许颈多圈成俩功足的失谈哑判甘实辆践2、爸缺涉乏仁系登统垄的个理常论尺总浴结四仙、界谈买判欢从惕近杆代稠到川现软代悲的示发者展—木—谈吐判锁日樱趋然完提善雷阶推段（翻一障）县谈炉判拉在屯现鲜代承社盐会麻中镜的狮应浪用1、从和令平关手淹段竞解是决柴争拜端蛇的捷思仿想担逐晨渐幅深从入繁人末心2、婚世搜界繁范腔围盲内劈燕各摇类纷谈掠判锅迅敞速牧增碎加（巷二匠）累谈微判睛本诊身尺发筋生纲了京重充大梅变质化1、延谈旁判芳水刊平活提匪高源、功谈义判叹技逮巧托完温善2、搅谈箱判屯理芹论挂科乡丰学纹化酱、锤系尚统鼓化第塔三秀讲材部忙分隔谈内判忠的娘基巨本占原刃则一解、化谈荒判下的挖一右般闷原付则（赔一银）岗客锯观鲁性拣原沾则1、脸尊毫重好客邪观瞎事技实2、徒坚吓持败客莲观苏标辩准1、膜参需与伏谈护判防的促主星体浇间意必桥有事关则系2、抄谈括判刷是个谋棋求挤一铜致饶的却磋帝商烟活巾动（本二尚）焰求雀同脾存窝异茎原霉则（强三压）和妥恭协脊互黑补搁原纱则1、奴谈旗判假是有不况同贝利储益系主扭体扭间耐的场合宇作气行绒为2、秋妥材协敲让撒步果必决须慰有并合唤理军依督据3、召谈挖判兽基赴本坛模值式1、地政瓜治缘瑞军昼事窄谈橡判2、样经陷济宜谈合判扎（营商浮务候谈但判躬）3、饺科界技朵文碗化食谈交判二菊、堤谈市判蜓的润类辱型（司一羞）吸按标谈团判治的迷性威质刺分舱类（搏二由）串按竟谈乏判祸主烤体耕的龙关净系剧分呀类1、初多零角聪谈产判2、心双都边躁谈股判历和旱多援边参谈因判3、甲对距等湾谈泡判摊和散不饮对眯等彩谈障判（互三看）催按圈谈岛判叔的垮过目程机分斜类1、运一垂次赶谈彻判2、注连损续病性掉谈寺判（渣四亭）孕签州约拨前阳的梢谈尾判咽与港签粪约痕后踪蝶的债谈低判1、怨签芒约厚后谈谈吐判昨的皱起产因2、正签伙约顺后通谈镇判穿的昆策悬略夺选梁择3、障处喝理烧合鼻约泥争盼议掉应规考殿虑飘的站因务素第伶四评部塘分固商蜜务寒谈梅判乏概危述一赖、议商惩务络谈络判唯的揪特个点（估一腔）章主爸题搂是保经如济酒利曲益1、联自茎愿没平蛾等韵基而础2、垒总迅体饲效榴益座目什的（挪二念）主巡寿、丸客忘体做可脱选楼择1、徐范养围甚十留分泻广阁泛2、势谈多判蔬主筑体酷具帅有避多前层惧次更性训和丈可股选弹择免性3、畏诚拍信疫合摊法赛原普则三律、目商甩务踏谈址判翠的国类触型（逃一誉）赢商见务梢谈政判暗的证分副类挑方曲法1、泡按每谈嚷判多达它成弊协迹议很形虽式晌分暗类2、班按栋谈控判凑主闭体奔交河易塘地渐位鉴分掏类3、谋按席谈普判不主揉体冻性户质寸分培类4、只按叮谈指判遍地申点承分氧类5、咐按捡谈呼判近内兵容泰分啄类（顷二舌）液国葡际原商御务低谈喉判1、未国舒际眨商勤务蚊谈净判参具忽有貌明傅显租的最跨塔国拴性2、汗国润际能商惜务愚谈浪判睛具累有灵特滨殊峰的挠复岁杂肉性3、僚国企际衰商胀务末谈裕判桂具撇有买一通定际的才困逗难促性1、征商拢务爱谈做判磨中忙价寺格末的钻类丹型2、琴价阴格斯的株影榜响非因拣素三病、糖商属务米谈地判花的蚁基践本掩内温容（敌一汪）渐价鸦格（高二型）董品广质1、免关迎于忽品丙质陡问严题娇的苏注徒意概点2、不商浮务屈谈夹判仗品会质价条班款签表孩现（连三乡丰）铺服潮务1、服朽务券营冤销石理期念2、商坏务像谈坡判盆中隙涉球及振的荒服旗务（付四楚）坝保产证房诚条伴款1、宴保衫证恋条日款裁的其作追用2、宜订陡立停保半证兼条挣款辨的宴注朱意惕事欢项（其五董）萄合罩同土的拐取懂消倚与块仲钱裁1、合锣同咸取雾消妈的思含热义2、脊合暑同绍的邀仲域裁1、挥计刷划舒的卡合越理鬼性2、虚计容划逝的千实棵用胜性3、旦计兴划出的蠢灵挠活免性四胁、刷商习务镰谈颠判映计灭划（粮一棉）甘谈贷判跌计药划交的戚要并求（宰二轿）劝谈提判妄计娃划钓的贺内然容1、蓝确眨定浅谈溜判望目教标2、片确扬定躬谈争判梢议裤题3、过确窝定银谈这判仁策进略（迁三论）粒确凤定窄商日务康谈殖判惰的昨目查标1、聚谈槐判部目垮标茎的季层鸦次2、挺谈映判妹目铜标讨的冈实侮现程程惰度（浙四贡）虏谈男判鹅议快程补的耀设勤计1、陕谈绒判躲议贞程尊的隆特疏点2、祸谈选判悠议惧程涉中毙的偿时守间资安陡排3、迷谈改判弟议彻题肺的枣确仆定4、号谈抚判汽地升点凑的净选笑择5、所其毒他（汗五灯）庄评户价寸商图务退谈况判没成归功常的下标比准1、斗谈虾判虫目排标译的励实劣现快程抄度2、崖付爽出且的刺成庸本勤大嗓小3、青彼押此夹关肌系烂的蛙改秘善曲情弹况第介五黑部女分贝谈站判启实蚕务A谈张判证可闭行嫌性蹄分岭析一齿、辆谈站判艰风澡险（时一关）毫风非险皮的悄含共义1、热风却险积概址念2、思风旗险蒙的桨基取本蔬特该征（泼二烟）猛谈抖判义风咸险骗的孩类钞型1、缓社卸会环风释险2、纷市瞎场粪风镰险3、寻技达术仙风歉险4、开谈摊判宁者尽风微险5、撤谈愚判梦对胡手猛风骑险（蠢三足）亿谈送判春风罗险校的透控拴制1、渴风领险吴的岭预眼见2、茅风枝险非规砍避港措堵施1、政程治色环寺境2、由法消律倾环蕉境二箱、拨谈皂判好环爹境驼分罗析魔（繁一柳）里政封治惕法库律丧环麻境角分隆析（桌二令）阵市依场蚀环易境辜分两析1、婆宏旋观沟市投场寨环岩境2、碎微印观渴市筛场第环挡境（著三火）阵经槐济趴、植技哑术欧可斥行略性京研姿究1、字经画济都可受行饲性驴分岭析2、军技汽术系可亲行奋性出分落析（叙四催）嘴社煌会科文限化河习盟惯祸分请析1、盟商当业锋习友惯2、纹宗管教例信裙仰3、叙社对会贡习梦俗三够、李谈卵判汪对办手拘分比析（闻一忆）考谈巡寿判浙对债手槽的浙范栗围1、瘦合僻作债的爬另氧外历方2、报当绸事么人痰的值保导证思人3、怀当间事幸人锣的络委摇托汪代吗理要人1、育了添解辉分传析甚谈俊判贿对析手零的致需吗要2、仆了温解梁分笛析般对核手法的楼资司信业状垒况3、汽分毙析愚对斗手柴的让时县限4、浸分抹析资对伍手党的下权普限5、底谈链判商风皂格庆的躺分崖析（酬二琴）衫分本析松对谊手节的如途们径四缠、霉信馒息奥的役搜腔集思途傻径（伤一乳）船国糟内鲁外幸相骡关任部爪门完处（炒二棒）订公想共默机编构饭的坏出轨版悼物埋、运内普部挎资信料（客三遥）诊直甘接挎派蜂员禽实日地敢考窃察（误四锣）她谈风判逆过条程牧中醒的子察踢言部观奏色（们五杨）要利驶用I肯n蔑t帮e弄r厨n符e钞t第堤五扫部锻分盒谈米判大实晚务B谈脊判永队秆伍拉组沃建一买、号谈粉判鸽力匹的呜研辽究室（们一渣）女谈维判超力明的类基惨本悄含膨义1、配谈匹判右力楼是炒一缩慧种沟特讨殊刘的捞力2、昌谈解判亭力伸的猛表疾现傲（1）3、扯谈赌判欧力枕的邀表骡现泄（2）4、伴谈姜判凤力故的驶构亡成（稻二拐）员谈致判玩力天的价主队要判来昼源1、乐源贞于哄环已境际的弄谈喉判搞力2、遵源鸭于抵机低构劈燕的表谈垂判陡力3、斥源冒于召信卸息敏的室谈犁判竹力4、责源岩于香谈红判俯人芬员越的抢谈把判触力=+（味三宾）内增桐强驳谈仔判帽力观的稠途众径1、搂对闯自臂身乌谈劈燕判砖资肌源研的取正瞎确筐评鞭价2、店发辩现对客见观声标珍准3、凤寻芦求凳替筋代县方辅案4、泊合赠理李利悔用征谈瓜判融资沃源二楼、韵谈至判龙队桌伍仔的杜组标建（筛一吹）训谈已判珠队谦伍差的网构技成促原字则1、绍知祥识乌互益补2、躁性冠格南协喷调3、秋分经工劝明炮确（厦二极）茎谈秧判季队么伍准规芝模1、触影萌响幸谈伞判翼队杂伍瓣规蹈模抢的圈因茂素2、召谈检判荣小约组疲人氧员趴结灰构3、样谈繁判府人用员窝的竞分刻工药合钢作（油三症）吴谈惭判殿队谢伍浙的菊管门理1、贵高斜层映领元导群对聪谈繁判相队晕伍腾的秒间特接滑管经理2、幼谈恒判惕小驶组土组纤长导的掌职恶责三抹、巩谈丧判贼人交员妈的灭基抢本柜要记求件（志一雄）让典秃型嗽谈视判掠人美员捷的喷表绝现阔特拔征1、指权过力秆型饼谈除判肉人广员糠的梁表土现剥特缩慧征2、竹说傻服苍型警谈准判途人肿员遇的乒表显现喘特下征3、袍执落行堂型妄谈薄判任人仓员猫的汉表汉现勇特铃征4、妈疑柿虑垦型钻谈例判锐人筐员骑的史表巷现胡特诉征（州二晴）清个派人摘形驶象适构军成1、追内尸蕴刊系迹统2、版外始化史系程统3、权内鸭在唤修冶养卫的结培繁养（熔三周）测谈姑判老人俭员剑的洒心努智窄能塞力1、炭心而理碰承痒受退力2、饺创爪造峡力1、暴责破任老感2、话专餐业所知赴识（跌四碌）跪谈洲判沉人璃员觉的昼专妈业冒能述力1、捎表平达惜能氏力2、仅交友际芽能美力3、引仪盼表怪风鼻度（盗五狠）查谈饱判毛人难员月的敢沟蕉通罚能巨力第置五谦部女分蛋谈忘判乏实刻务C商铲务旬谈满判洋过禾程观及怀基应本恳策化略一冠、抱商森务种谈倍判仍开丧局终阶掏段（座一呼）芳开茄局刘阶治段私的翻基招本匠任帆务1、供具刊体吸问夸题享的累说仰明2、旷谈捏判梨气到氛庆的言建餐立3、旬开餐局谈陈季述1、滩协悄商翻式终开屑局凭策写略2、补慎摆重借式诸开陡局肝策途略3、既坦映诚悲式阵开铸局买策食略4、梯进遵攻肿式赔开巡寿局之策站略（源二西）臣谈更判楚开字局裂的胞基瞒本吨策醒略二无、随商蚂务门谈懒判膜实勤质骨性娘阶帅段（孙一众）茂报逝价铸（象交岁易巨条膝件提的惜提界出杨）1、烂商墙务零谈软判狸报惭价码的悦特偶点2、输商跳务杜谈遭判纤报锁价巷的建原伍则3、侵商盈务哀谈准判意报巨价硬的窗程药序（革二纪）忠关漠于术交虹易边条班件况的反磋歉商1、捉讨死价2、卧还勤价（凭三潜）令对鸡谈远判贱局消势羊的坑评款估1、饶交波易谅条管件营彼面此挤可舒接怨受2、笔交教易虎条之件预需可进告一赵步预磋浓商3、牌难罗以投达垃成远交装易（示四犹）雁谈护判撒中僵抱局芽的偿处姑理1、额僵已局骂产苦生村的督原何因2、傅打漠破什僵倡局棕的扑基扭本脚思孤路（曲五麻）选让絮步唤策萝略山的糠运客用1、激让供步灯的廊原植则2、洒让特步忽的载策智略三负、捆商迈务象谈雷判熔结惨束碎阶荐段（锻一斯）为谈通判纠终法结风的锈判烟断1、设从踩谈坝判皆所口涉增及猾的乎交剂易扯条墙件萝判减断2、喷从沉谈厦判臣时醋间递判祝断3、钻从驳谈尸判努策咳略靠判游断（半二稿）团谈凡判迅结换束穗的耍方瞧法1、熄成邪交2、缎中叠止3、阵破葵裂（喝三写）嗽谈过判粪协以议1、叹谈挺判招协喘议描的哥类贷型2、丧商雁务嘱谈淡判牧协蜘议债的遇特野点3、纺商朱务冤谈兰判促协肌议耍的腰类脆型四盖、抱商俘务记谈丈判牧的旅基恒本舅策蜜略（障一秃）商研务叛谈擦判