斯科特第三种谈判技巧模式

斯科特谈判技巧模式第三种谈判模式与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特的“谈判技巧理论”。斯科特认为谈判技巧就是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。

斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴谋家的。“本能的行为和能力”构成了谈判技巧最核心的部分。

以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。

在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议。

一、建立谈判的良好气氛每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；还有的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于这些典型之间的、混杂的谈判气氛。

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