顾问模式特点与标准要求及钴、镍、锰、锂资源情况介绍

顾问模式顾问模式特点：目的：小单做大销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大适用方案：一体化及业务软件包销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上客户关心：客户关心产品的外延价值制胜关键：价值增值、团队效率第一次拜访——顾问模式标准开场白第一次拜访——顾问模式标准开场白2.1S探索发起人想法2.2S标准开场白确认下次拜访2.3S拜访准备1.1S拜访检查单商机评估表迅速发展教练3.2S第一封跟进信3.2S拜访后拜访中拜访前商机验证评估3.1S跟进信第一次拜访：一、目的：建立良好的个人和公司形象确认项目进度初步探索需求范围二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：标准开场白探索发起人想法与发起人确认下次拜访拜访后：商机验证评估第一封跟进信迅速发展一个教练三、检验标准：发起人感觉良好发起人告诉自己对项目的想法与发起人确认项目进度和需求范围发起人同意引见决策人四、角色分工：销售人员独立完成第二次拜访一、目的：第二次拜访——顾问模式团队介绍第二次拜访——顾问模式团队介绍2.1S建立决策人憧憬2.3M&C探索决策人想法2.2M&C拜访准备1.1S拜访检查单拜访中拜访前跟进信第二封跟进信3.1S确认下次拜访2.4S发展教练3.1S拜访后建立决策者购买憧憬二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：团队介绍见决策人，探索想法讲述案例，建立憧憬确认下次拜访拜访后：第二封跟进信发展教练三、检验标准：教练反映决策人认可公司和团队决策人建立购买憧憬四、角色分工：销售人员：商务联络顾问：暗示疼痛，建立憧憬经理：资源保障，组织协调第三次拜访一、目的：第三次拜访——顾问模式预约第三次拜访——顾问模式预约1.1S调研2.1S&C安排下次拜访2.3S&C确认需求2.2S&C调研模版撰写方案3.2S&C调研协商函调研准备1.2S&C拜访检查单拜访后拜访中拜访前建立选型标准3.1S&C是翻盘3.2M&C否方案模版建立选型标准二、具体活动：拜访前：预约调研准备拜访中：调研与客户确认需求安排下次拜访拜访后：多渠道影响决策者的选型标准撰写方案和简报，并与内线确认三、检验标准：教练认为方案与需求一致教练确认决策者认可我们的选型标准四、角色分工：销售人员：商务公关、协助撰写顾问：需求调研、方案撰写经理：方案审核第四次拜访好差好差第四次拜访——顾问模式预约1.1S呈现方案2.1S&C&M确认下次拜访2.3S排除疑虑2.2S&C&M第三封跟进信3.2S商务拜访函呈现准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前确认效果3.1S翻盘3.2M&C跟进信让客户认可我们的价值排除客户疑虑二、具体活动：拜访前：预约呈现准备拜访中：给决策人呈现方案排除疑虑确认下次拜访拜访后：与内线确认效果第三封跟进信三、检验标准：教练反馈决策人认可价值教练表示可以进入商务谈判信息对称验证内线反馈四、角色分工：销售人员：商务联络售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑经理：组织保障、排除商务疑虑实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次拜访第五次拜访——顾问模式预约第五次拜访——顾问模式预约1.1S商务谈判2.1S&C&M收款3.1S签约2.2S商务拜访函谈判准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前移交3.2S客户确认单标准合同实现销售二、具体活动：拜访前：预约谈判准备拜访中：商务谈判签约拜访后：收款移交三、检验标准：合同符合公司要求首期款到帐四、角色分工：销售人员：商务联络、合同签署经理：主导谈判、商务承诺实施顾问：交付承诺售前顾问：方案承诺顾问模式标准要求：一月之内五次拜访三成实施顾问模式标杆：白金团队：两人组合、三次成交、四成实施模范团队：三人组合、五次成交、三成实施成长团队：多人组合、多次成交、二成实施一、钴、镍、锰、锂资源情况本公司生产所需的主要原材料为钴、镍、锰的化合物和碳酸锂等，其中钴资源属于稀缺资源，镍、锰和锂等其他资源储量相对丰富。1、钴资源据美国地调所和矿业局统计，2006年世界钴储量为700万吨，储量基础为1300万吨。世界钴储量高度集中于刚果、澳大利亚、古巴、赞比亚、俄罗斯等国家和地区，它们占世界总储量的95%。其中刚果(金)的储量占世界储量的50%。中国属于钴资源的稀缺国家。世界钴储量分布及产量分布如下：世界钴储量分布图（按金属吨划分比例）世界钴矿产量图（按金属吨划分比例）全球范围来看用于锂电池的钴资源约占全球总产量的27％，而在中国市场则用于锂电池的钴产品占中国整个钴市场总量的56％。由此可以看出钴资源在目前来看对于锂电池的发展未来起关键作用，钴资源的保有及开采趋势都倍受人们关注。由下图可以看出，在2008年之前钴资源在全球范围内确实存在供应紧张的问题，但是随着副产钴资源的陆续开发，从2009年之后钴资源的供应将长期处于供大于求的局面。而且随着开采成本的进一步降低，未来钴的价格波动范围将会进一步收窄。近年来，国际钴价受刚果等国原矿出口政策和国际炒作的影响而大幅度波动，2007年9月至2008年3月份，国际钴价涨至历史高位，由不到25$/b涨至近50$/b。在2008年金融危机影响下，国际金属商品价格普遍下跌，矿业公司大幅减产或停产，靠消耗库存来维持，而钴需求也较清单，短期处于严重供给过剩的局面，导致价格进一步降低。钴价自历史高位迅速跌至5年以来最低的10$/b左右。2009年，受经济危机持续影响，金属钴的需求很难大幅转好，市场有足够库存来满足低迷的需求，下游需求减少的作用大于矿业公司减产停产的作用。在经济危机逐渐缓和、下游需求相对转好的情况下，钴价会进入缓慢上升的过程，但炒作等因素会使钴价格频繁波动。钴价近期走势图如下：当升公司直接使用的主要原材料为氯化钴，一般从国内现货市场采购，或者通过采购钴矿然后再由国内冶炼厂代加工成氯化钴供应原材料。从2008年开始当升公司已经开始了向上游延伸的采购策略，直接从国际钴矿生产商或者贸易商大批量采购钴矿，这既降低了公司的采购成本也有效地平衡了国内钴盐市场的价格波动。而且当升公司也在副产钴大批量产出之际及时组建了国际副产钴开发小组，这将会使得当升公司的原料成本得到进一步的大幅度降低，且具备更加稳定的原料供应渠道。这也是当升公司基于钴酸锂市场长期发展的战略考虑。当然未来的动力电池市场的迅速成长由于其选用的原材料和钴资源基本不相关，因此不会造成钴资源供应的紧缺问题。2、镍资源A.镍的供应情况全球镍资源中红土型约占55％，硫化物型为28％，海底铁锰结核中镍占17％。其中，海底铁锰结核由于开采技术及对海洋污染等因素，目前尚未实际开发。据2006年统计，世界镍储量为6400万t，储量基础为1.4亿吨。世界著名的硫化铜镍矿有俄罗斯诺里尔斯镍矿、加拿大萨得伯里镍矿、中国金川镍矿，世界著名的氧化镍矿有澳大利亚卡尔古利镍矿、新喀里多尼亚镍矿、菲律宾苏里高镍矿等。（以上内容出自《2007～2008金属镍行业深度研究报告》）中国镍资源储量为760万吨，镍资源状况我国镍资源以硫化矿为主，占总储量的85-90%，氧化镍矿（又称红土矿）储量明显低于世界水平。因此，长期以来形成了以金川公司、吉林镍业和新疆阜康冶炼厂为代表的硫化镍生产流程。我国氧化镍矿在云南元江、青海元石山和四川会理有少量储藏，最近在内蒙古地区发现了低镍(0.2%)高镁(>20%)的氧化矿。对于当升公司来说，用于多元材料的主要原材料为硫酸镍，以下是硫酸镍的供应状况分析：B.硫酸镍供应情况国内主要的硫酸镍供应分布情况如下：公司名称企业性质产能（月/吨）产量（月/吨）原料来源主要用户其它的客户金川集团国企50001100自有镍矿，目前在东南亚、俄罗斯、非洲等地也收购了一些镍矿金和、科隆、金川、振华、天骄杉杉、瑞翔、国安、当升吉恩镍业国企、上市公司3000650自有镍矿，目前在东南亚、俄罗斯、非洲等地也收购了一些镍矿金和、科隆、北京新星新特杉杉、瑞翔、国安、当升上海勤工民企80020镍的回收物电镀行业张家港华义民企10040镍的回收物电镀行业、北京新星新特当升赣州虔金民企3010镍的回收物电镀行业其它（新疆、浙江、江西等地）民企5030国内其它的镍矿、部分进口镍矿、镍的回收物科隆合计：89801850由以上分析看出硫酸镍的月产量是1850吨，其中电镀行业使用量约占30％，08年下半年以来，由于镍价大幅下调，用量稍有增加，预计在45％；电池行业使用占25％左右，而三元材料目前的市场需求量270吨/月；远远供大于求。供应主要是由金川和吉恩镍业两家，为防止市场行情的变化，需要2～3家民企来平衡，09年计划开发华义化工和赣州虔金，以及新疆和江西等地的其它厂家。3、锰资源世界锰储量约90.03亿吨，其中非洲的锰储量占了全球锰储量的８０％，主要集中在南非和加蓬两个国家；中国现有锰矿资源储量约5.6亿吨，占总量6.22％，列世界第六；基础储量3亿多吨（占世界9.9％，第4）。中国锰矿资源主要分布在广西、湖南、贵州、重庆等地，其中广西就占了二分之一，是中国锰矿、特别是高品位锰矿储量比较集中的地方。但是，中国锰矿品位低、杂质高，平均品位只有21%左右，富锰矿只占全部资源储量的6%--8%。在中国每年开采的1000多万吨锰矿中，氧化锰矿约占55%，碳酸锰矿约占45%。世界上大约有百分之九十（65.7万吨）的锰资源应用在冶金领域，锰的化合物(又简称锰盐)仅有不到百分之十（7.3万吨）的份额，但是锰的化合物在化学工业有着十分重要的地位，其发展十分迅速，其应用领域不断拓宽。其中，锰盐用作有机物氯化催化剂，油漆催干剂和汽油抗震剂原料；用于饲料辅助剂、分析试剂、染料和颜料制造；镁合金、铝合金冶炼，棕黑色砖瓦生产以及制药和干电池制造；在农业上还用作微量元素肥料。对于当升公司来说，主要用作锰酸锂产品和多元材料的原材料。其中用作锰酸锂产品的原料因其技术相对成熟，成规模的供应商也相对较多，如湘潭电化，广西锰业等大供应商有足够的能力提供充足的原材料供应。而多元才料对于锰的原材料要求较高，但近年由于锂电池市场的快速发展也逐渐培养了一批能够稳定供应合格的锰盐的可靠供应商，如下表所示：国内主要是几家大的民营企业在做，具体的情况如下：合格供应商目前产能，（t/m）目前产能，（t/m）原料来源湖北元港750206自产矿石淮安蓝天化工500138自产矿石重庆华琦400110自产矿石上海球珑30083外购合计1950536多元材料氯盐体系基本由以上几家供应氯化锰，其中元港占75％以上的市场占有率；并且有大量产能闲置；远远供大于求。当升公司目前只有湖北元港是合格供应商，仍需要继续开发更多的合格供应商，以保证原材料的稳定供应。综合分析锰的资源市场将对当升未来的产品选择和长期发展不构成原料供应的威胁。4、锂资源碳酸锂是生产二次锂盐和金属锂的基础材料，是制备各类锂电池正极材料的关键原材料。世界上锂资源的分布相对比较集中，目前只有玻利维亚、智力、阿根廷、中国、美国、澳大利亚和巴西等少数几个国家拥有可经济开发利用的锂资源。现在全球已探明的盐湖锂和矿石锂的可采储量折合碳酸锂约为3,950万吨，锂储量基础折合碳酸锂约为9,800万吨。我国锂资源储量相对丰富，仅次于智利、阿根廷，青海的查尔汗盐湖和西藏的扎布耶盐湖都是优质碳酸盐型盐湖。世界上主要采取以盐湖卤水为原料制取碳酸锂的生产方法。锂资源丰富的盐湖资源和从盐湖卤水中提纯分离碳酸镁的高难度工艺使碳酸锂行业具有很高的资源壁垒和技术壁垒，造成了世界碳酸锂市场寡头垄断的格局。2008年，全球碳酸锂总产量约为9.2万吨，全球前三大生产商智利SQM、德国Chemetall和美国FMC的产量约占全球总产量的77%。全球储量分析地区或国家储量（千万吨）存在形式玻利维亚6.9盐湖智利5.5盐湖阿根廷2.6盐湖中国2.6盐湖澳大利亚0.26锂矿石非洲2.3锂矿石俄罗斯1锂矿石北美2.8锂矿石欧洲1锂矿石合计24.96——储量分布图

开发环境恶劣。目前韩国、日本等国已经开始与玻利维亚政府商谈合作开发，我国也开始关注玻利维亚锂资源的合作开发。全球锂产能与产量分析公司名称产能（吨/年）矿石来源1国内矿石提锂新疆锂盐厂7000进口澳矿四川天齐锂业3500进口澳矿四川阿坝锂盐2000自有矿山合计125002国内卤水提锂国安青海锂业3000东台吉乃尔湖西部矿业扎布耶5000扎布耶盐湖盐湖集团青海2000东台吉乃尔湖合计100003国外矿石提锂澳大利亚120000锂辉石巴西12000浓缩矿加拿大22500锂辉石葡萄牙16000锂云母俄罗斯22000津巴布韦13000透锂长石合计123304国外卤水提锂SQM27000智利Atacama盐湖FMC17500阿根廷Hombre盐湖Chemetall14500智利Atacama盐湖，美国Silverpeak盐湖合计59000总合计93830中国的碳酸锂资源主要分布在四川、江西等地。国内生产销售碳酸锂的供应商以四川射洪、江西赣峰、南通泛亚为代表企业。其每年总供应量超出700吨，而锂电池市场总需求量不到500吨/年，供应远大于需求。因此，碳酸锂的供应将不会给小型锂电带来供应威胁。但是，在动力电池出现爆发性的增长时，锂资源的供应是否会成为制约我国锂电池