处方外流专业应对课件

处方外流专业应对提前布局，抢占市场，专业成就未来2/26处方外流专业应对提前布局，抢占市场，专业成就未来2/26处方药市场发展机遇与趋势11.中国处方药渠道分布及零售业处方药销售情况2.医改政策驱动处方药外流3.处方药市场发展的机遇与趋势3/26处方药市场发展机遇与趋势11.中国处方药渠道分布及零售业处方处方药销售是未来零售端的重要机遇1零售药店处方药销售增速大于医院、基层卫生机构。数据显示，2018年零售处方药销售规模突破1300亿。占零售药品销售近50%，同比增长6.9%。处方药销售是未来零售端的重要机遇。数据取自《IQVIA艾昆纬咨询》渠道销售医院（公立/民营）基层卫生机构（包括乡镇医院）零售药房2015年7780133010802016年8480148011302017年8790159011902015年&2016年同比9.0%11.3%4.6%2016年&2017年同比3.7%7.4%5.3%4/26处方药销售是未来零售端的重要机遇1零售药店处方药销售增速大于

零售药店终端处方药销售占比不断提升，2018年处方药销售占比达到49.57%；

国内处方药市场零售药店终端占比逐年扩大，处方药销售是零售药店发展的重要机遇。2.国内处方药市场零售药店终端销售占比不断提升，2018年零售药店终端销售占比10.30%图

:2014-2018年零售药店药品端Rx销售额（亿元）和销售占比图

:2014-2018年国内处方药市场零售药店端占比10.30%数据来源：中康CMH，只统计药品5/26零售药店终端处方药销售占比不断提升，2018年处方药销售3、处方外流呈加速趋势，国家医保局成立后新政密集出台，推动处方药院外零售市场新格局

严控费、强监管，推动行业集中度加速提升；

药品零售行业整合加速，头部连锁企业优势更加集中；

头部连锁企业依托规模和品牌优势进行高速门店扩张，进一步强化区域布局优势，同时推动行业规模化发展。集中度提升药品零售行业发展两大核心驱动力处方外流+医药分开6/263、处方外流呈加速趋势，国家医保局成立后新政密集出台，推动处处方药零售的发展机遇44+7带量处方药零售处方外流药品院销限制发展机遇受药品零加成等政策影响，医院药房从利润中心变为成本中心。医院有意愿剥离门诊药房，客观上促进医院放开处方外流。互联网医院、民营诊所政策不断放开，可能成为零售药店的处方来源。未中标的外资企业过期原研药和国内优质仿制药有动力开拓院外市场。同时，未通过一致性评价的仿制药也可能因进院受限而加大对零售药店渠道的投入，以弥补销售损失。新药审评加速，但受药占比、医保报销等政策影响，高值新特药进院较困难。制药企业需要布局DTP（DirectToPatient）药房，以承接医院处方，完成产品销售上量。中药注射剂再评价、限制助用药等举措，可能进一步加大对非临床一线用药院内销售的压力，迫使这些产品转战零售市场。7/26处方药零售的发展机遇44+7处方药零售处方药品发展机遇受药品5.政策及市场推动下，零售药店走向不同的发展模式

药品零售行业开始逐步强化内部的结构性调整和精细化管理

大健康是潜在的延展路径；消费升级、处方外流带来的专业化服务要求促使零售药店走向不同的发展模式。专业药房专注于处方药和药事服务能力建设发展轻诊疗服务专业化能力更强大健康药房大健康产品多元化经营模式8/265.政策及市场推动下，零售药店走向不同的发展模式药品零售承接处方6.零售药店专业药学服务发展：更专业+更精细+更用心药学服务常见疾病治疗认知慢病管理疾病知识健康管理健康干预疾病监测解读数据/指标全面健康方案药品使用解读处方用药禁忌和不良反应服药指导疗程管理疗效管理药物治疗方案9/26承接处方6.零售药店专业药学服务发展：更专业+更精细+更用心药店如何专业应对处方药外流21.消费者在药店购药的障碍点2.零售药店承接外流处方三要素3.零售药店专业药学服务发展4.零售药店对患者的增值服务能力10/26药店如何专业应对处方药外流21.消费者在药店购药的障碍点10全国一把手工程：董事长任总指挥：设立“集团DTP项目领导小组”多部门联动“全国DTP项目工作组”董办：医保、医疗及政策研究及准入新特药事业部：专业垂直管理省公司：总经理负责DTP项目负责人新特药事业部大客户管理部运营管理部药事服务部政府及多元化事务部区域经理省公司总经理新特药项目负责人DTP门店副总裁专业化01专人专管标准化0402专项考核03合规DTP布局战略：省会辐射市州，农村包围城市：一品一策、一城一店、一院一店拓展与并购并举：开设可视店和近距离院边店筑巢引凤：夯实基础，精进专业

应对措施-1高定位高标准一把手工程全国已布局100+家DTP门店，专业团队600多人多省份获得大病保险定点资质2.111/26全国一把手工程：新特药事业部大客户管理部运营管理部药事服务部2.2.

应对措施-2门店布局及软硬件配置标准化旗舰店01标准店03样板店0212/262.2.应对措施-2门店布局及软硬件配置标准化旗舰店01标2.3.

应对措施-3特药管理/服务流程标准化服务流程标准化冷链管理标准化慈善援助标准化药事管理标准化管理及服务流程专业化标准化【4章30节19附表】【收、存、送、发24h闭环管理不断链】【档案、药历、药事服务信息智能化】【一品一策，规范执行，志愿者服务】专业化战略处方药策略全病程药学管理品牌战略以患者为中心全生命周期管理网络化战略专业化营销13/262.3.应对措施-3特药管理/服务流程标准化服务流程2.4.

应对措施-4“三位一体化”信息物流及合规内控体系专业分工权限管理大集成可追溯人工不可干预数据直连系统合规内控体系冷链全程追溯药事服务管理视频点检系统患者档案管理双人复核机制冷链闭环管理巡店点检机制信息追溯机制督审内控机制GSP医保协议规范DTP操作标准14/262.4.应对措施-4“三位一体化”信息物流及合规内控体系多次参加协会组织的行业成果分享3月10日，4月16-17日参与商业协会的DTP专业药房标准研讨会商业协会商务部6月8日参加商务部组织并邀请人社部、药监、卫健委召开的【药品流通行业标准化建设工作汇报】2018年底北京、天津试检，19年3月正式启动专业药房达标检查。2.5

应对措施-5“积极建言

参与推动行业专业化进程中国医药商业协会《零售药店经营特殊药品服务规范》起草单位之一；达标检查委员会专家组成员。多省份医保政策交流，为“双通道”准入助力。DTP专业药房服务标准化推动行业前行，满足患者院外药事服务需求。商务部汇报湖南湖北河南内蒙四川等多省份医保政策交流15/26多次参加协会组织的行业成果分享商业协会商务部6月8日参加商务LBX专业化战略：院边店布局+资质优势+现代物流湖南54家三甲医院18家DTP药房175个三甲布点广西48家三甲医院4家DTP药房陕西58家三甲医院10家DTP药房75个三甲布点江苏98家三甲医院21家DTP药房58个三甲布点甘肃20家三甲医院13家DTP药房53个三甲布点41家三甲医院11家DTP药房48个三甲布点湖北83家三甲医院4家DTP药房41个三甲布点

覆盖21+省份、96+城市、4200+门店，3100万+会员；医保资质门店占门店总数87%，215家慢性病医保资质门店；

立足三甲医院资源优势、环绕1180家三甲医院、112家DTP药房、布局医院周边店696，4082名执业药师+1930名药师。内蒙古19家三甲医院3家DTP药房33个三甲布点安徽48家三甲医院7家DTP药房32个三甲布点河南63家三甲医院3家DTP药房28个三甲布点上海93家三甲医院1家DTP药房15个三甲布点浙江100家三甲医院13家DTP药房23个三甲布点85个三甲布点广东130家三甲医院1家DTP药房15个三甲布点山东98家三甲医院3家DTP药房6个三甲布点江西52家三甲医院2个三甲布点北京118家三甲医院1个三甲布点天津河北57家三甲医院1个三甲布点16/26LBX专业化战略：院边店布局+资质优势+现代物流湖南广西4家省公司

（含星火公司）三甲医院个数老百姓DTP门店数老百姓三甲布点数合计1180112696湖南5418175广西48485陕西581075江苏982158甘肃201353天津411148湖北83441内蒙古19333安徽48732河南63328浙江1001323上海93120广东130115山东9836江西5202北京11801河北5701立足三甲医院资源优势、聚焦“专业”服务能力打造，做中国最专业的智慧药房。2.6.近医战略-医院店布局(数据截至2018年9月)“三拼”

·医院店布局，拼资源、拼专业、拼服务17/26省公司

（含星火公司）三甲医院老百姓老百姓合计1180112

(活跃会员指一年内有消费记录的会员，数据截止：2018年09月12日)注册会员3100万+活跃会员900万+十二项免费服务会员CRM和大数据营销2.7.会员销售占比73.3%提升基础服务能力-2会员增值服务（拼服务）18/26(活跃会员指一年内有消费记录的会员，数据截止：2018组织框架：垂直管理慢病管理专家（2376人）人员配置：100%执行1套考核激励方案：A、考核对象：

省总、慢病项目负责人、店长、慢病专家。B、慢病专家津贴+月度PK+年度评优总经理执行总裁处方药专业运营部处方药专业运营部（专人）慢病专家店长采购副总裁集团：省公司：门店：处方药专业运营总监处方药采购总监2.8.慢病专业化管理-1组织保障、考核机制（拼专业，专业的执业药师的配备）5个病种日周一：护肝关爱日周二：高血压/脂关爱日周三：糖尿病关爱日周四：痛风关爱日周五：胃肠关爱日5个检测项目血压血脂血糖尿酸幽门螺旋杆菌慢病讲师特训营慢病专家培训班微课堂员工助手APP现场检核带教5个培训平台351工程19/26组织框架：垂直管理慢病管理专家人员配置：100%执行1套考核专业化服务顾客服务能力：专业知识、温暖服务标准化激励机制：考核导向、职业通道赋能员工慢病管理：慢病管理多角度健康检测精准的患者教育完善的健康档案全面的健康报告系统化慢病管理精细化会员分类个性化用药指导一对一专家咨询用检测数据辅助用药咨询做顾客真正的健康管家（用药提醒，健康监控）以患者为中心的个性化服务由传统药店向健康管理转型以服务和体验为抓手，为会员提供除药品销售外的增值服务，完成“一对一”和“精准化”的全病程健康管理服务。慢病专业化管理2.920/26专业化服务顾客服务能力：专业知识、温暖服务标准化赋能员工慢病完善的健康档案：多角度的健康检测：全病程的慢病管理：用法用量用药禁忌疾病知识生活指南复购提醒精控券基础检测身高、体重、体温、人体成分、微量元素慢病检测血压、血脂、血糖、糖化、血氧、尿酸、心电、动脉硬化、眼底病变、幽门螺杆菌基因检测酒精代谢能力、药物代谢能力、HPV基因检测基本信息疾病史家族史用药史生活习惯慢病专业化管理-2档案、检测、全病程管理2.1021/26完善的健康档案：用法用量用药禁忌疾病知识生活指南复购提醒精控全方位患者教育：

专业慢病管理专家：标准化服务流程：月度区域患者教育集团统筹专家授课大型检测日度店内患者教育省公司统筹健康生活小常识常规检测会员分类病种日病友群严苛的筛选专业能力沟通能力学习能力全面的考核建档率回访率会员复购率用药依从度系统化的培训月度集中培训APP线上培训月度考核健康问卷健康检测健康评估在线问诊会员建档用药指导健康回访健康教育2.11.慢病专业化管理-3患教、专业营销、慢病专家、标准化SOP精细化会员营销：22/26全方位患者教育：

2.12.零售药店专业药学服务发展04010203疾病知识常见疾病疾病类型并发症药物治疗方案解读处方看懂病例药品使用服用禁忌用药安全性不良反应健康管理监测指导指标解读病程跟踪更合理的健康解决方案（处方调剂流程）承接处方常见疾病药物治疗方案的认知疾病的认知简单的患者教育慢病管理理念的传递解读处方病例释疑介绍疾病知识基于处方/病例的疾病认知健康干预疾病监测、护理标准流程解读数据/指标健康方案建议药理释疑药物常见问题解答与指导药物机理/疗效/适应症/相互禁忌23/262.12.零售药店专业药学服务发展04010203疾病知2.14.零售药店对患者的增值服务能力医院社区/药店诊疗流程购药药事服务/病程管理/健康管理流程工业企业提供医疗服务方案患者旅程疾病认识预防筛查诊断确认疾病方案购药服