保健品营销技巧之老顾客服务-会后跟进

老顾客会议会后跟进的重点和话术一、会后跟进的重点是：如何快速拿到新名单，如何跟进名单进行有效沟通。二、会后跟进注意的四个问题：

1、什么时候拿到名单？

2、什么时候与新名单（顾客）见面？

3、怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？

4、会后跟进工作：1、什么时候拿到名单？最好是在老顾客会议上拿到名单。在老顾客会议上拿到名单的方法：第一、通知老顾客参加会议时，引导老顾客带好通讯录。由头是：近期，工作部审批下来了少量的中国老年保健协会会员名额，但由于申请人多，名额少，工作部将根据每个会员对工程的支持情况，确定发展对象。根据省办事处的规定，要想成为中国老年保健协会的会员，最少带动五个以上的中老年朋友参加中医养生保健工程组织的健康报告会。会议现场将填写《中国老年保健协会个人会员登记表》，请一定事先带好通讯录，以便现场填写好个人会员登记表。或：工作部近期准备免费发送一部分健康资料、健康卡或养生音乐光盘，因为老顾客对工程支持较多，给老顾客一定的特殊待遇，允许老顾客申请一部分健康用品，送给自己的亲朋好友。请带好亲朋好友的联系方式，现场登记领取健康用品

第二、老顾客参会的利益点，尤其是引导老顾客发展、带动中老年人参会的利益点设计到位，邀约时讲解到位。邀约老顾客参会的利益点：如，不同主题的老顾客会议，如高血压专场会、冠心病专场会、失眠专场会，远离秋冬多发病专题会等；多发病经络按摩培训专场会等；赠品等。引导老顾客发展或带动中老年朋友参会的利益点：全国、省级年度、半年度工作会议；会员升级；在本省或全国旅游景点组织的健康交流会；游孔府观华能活动；说写唱演练会员才艺大展示活动；征文活动；积分；赠送较高级的健康资料和健康品，如养生音乐光盘等。第三、会前对会员的利益点包装到位。在邀约时，对成

为中国老年保健协会会员的权利和利益包装到

位，展示到位，讲解到位，拉动老顾客成为中国

老年保健协会会员的积极性，拉动老顾客发展或

带动中老年朋友参加报告会的积极性。

第四、老顾客会议现场，专门安排流程，现场填写《中

国老年保健协会个人会员登记表》或健康资料发

放登记表，并现场收表。

第五、老顾客填表前，主持人或部长要把成为中国老年

保健协会会员的利益点强调到位，把发展带动中

老年人参加中医养生保健工程活动的利益点介绍

到位，把健康资料、健康卡或养生音乐光盘等赠

品介绍到位。2什么时候与新名单（顾客）见面与新名单越早见面越好。最好是在第一次入户沟通时，就由老顾客引领上门，与新名单见面。3怎样发挥老会员在会后跟进中的作用？（详细讲）4会后跟进工作以谁为主：在现阶段：以我们为主，以老顾客为辅。目标：以老顾客为主，以我们为辅。三、怎样发挥老会员在会后跟进中

的作用？

（一）发挥老会员的哪些作用？

第一、帮助打预约电话，引领上门。第二、帮助开展工作，强调：工程好，辨质养生好，资料好。第三、直接帮助帮助送资料、送通知等。（二）怎样动员老顾客帮助做转介绍工作：

第一、成为中国老年保健协会会员后所获得的利益展示、讲解到位。第二、精神和物质利益刺激。精神方面：如参加全国或省级年度半年度工作会议；参加优秀会员评选；参加全国或省级健康交流会；会员升级。物质方面：赠送给老会员护肝卡、护肾卡、养颜卡、止痛卡等，养生音乐光盘或其它健康用品；给会员积分，按积分情况，获得赠品或其它健康品。第三、主动要求老顾客给新名单打电话，引领上门，帮助送资料、送通知，邀请新名单参会。第四、给新名单一定的利益刺激，如领取中国老年保健协会的最新健康资料；获得辨质养生方案，；获赠健康养生卡，获赠养生音乐光盘等。第五、减轻老顾客的转介压力，只要老顾客将新名单带到预热会（报告会）现场即可，不必一定转介绍产品。第六、老顾客会后入户时，向老顾客送健康资料，向老顾客介绍经络按摩的方法，为老顾客做按摩等，密切与老顾客的个人感情。

第七、教会老顾客转介绍的方法和技巧。（1）教老顾客到邀约电话。以关心健康开始，从病或健康切入，讲赠送品或其它健康资料，讲利益点，邀约上门。如：

是张吧，我是老王啊。这两天身体怎么样？血压高吗？血压还高，这可马虎不得。哎，我这里刚好有一套有关高血压防治的小册子，讲了一些饮食、运动和心理调节的方法，很好。你看今天什么时候方便，我给你送过去。或是：老张吧，我是老王啊。这两天身体怎么样？胸闷啊！最近吃什么药？效果怎么样。不要多吃药，是要三分毒，药吃多了对身体要害。前两天我刚听了赵霖教授的一个讲座《饮食有节，身必无灾，食物是最好的药物》，合理饮食对身体最重要。我这里刚好有一套赵霖教授的讲座资料（光盘），非常好。你看今天什么时候方便我给你送过去。（2）教老顾客直接送资料、送通知。从关心开始，从病或健康切入，讲赠送品，讲工程和辨质养生，讲参会利益点，邀约参会。基本内容同上。如果老顾客直接与新名单见面，重点沟通辨质养生、工程和参会利益点，并邀约参会。一些老顾客不知道如何转介绍新顾客，市场部要加强这方面的指导。四、会后二次家访的目的和话术：1、一访（分为两种情况）目的（在老顾客会议上已拿到名单的情况下）：目的：第一、核实和补充转介名单；第二、拿到更多的名单；第三、要求老顾客帮助打预约电话、引领上门，帮助送资料，发通知，带领参加预热会。2、上门由头：

1）送照片；

2）送健康资料；

3）征询顾客对会议意见3、准备的资料：意见征询表、会员申请表（协会会员）、通知单、照片、健康资料、中国老年保健协会会员证、成为会员所可能得到的各种利益等。步骤：

敲门——赞美——给照片，引起回忆——为其服务（按摩或为其讲解健康资料等）——意见征询表——引出会员的权利和义务——讲加入中国老年保健协会会员的条件——核实、补充或让其填写名单——引导老顾客帮助开展工作：打预约电话，引领上门等——预告报告会的大致时间，为下次上门做铺垫。话术：第一步，敲门，寒暄问候、赞美、关心：阿姨，您好！我是中医养生保健工程的小王。阿姨，您好！您家里还是这么干净，一尘不染。阿姨，您今天看起来气色很好。我把昨天开会的照片给您带来了，您看您多精神。第二步、按摩经络或讲解有关健康知识。阿姨，知道您血压一直比较高，我今天特地给您带来了一套如何从经络按摩上治疗高血压的方法（或者，昨天专家给我们讲解了如何从经络上按摩治疗高血压的方法，阿姨，您学会了么），如果您能坚持这套经络按摩法，您的高血压就能康复。来，阿姨，您坐好，我给您按摩按摩。

第三步，边按摩边沟通(意见征询表的有关内容)。

阿姨，您对我们昨天的会议满意吗？您对我们的会议还有哪些意见和建议？昨天部长详细讲解了成为中国老年保健协会会员的权利，成为中国老年保健协会的会员，可以获得中国老年保健协会加盖钢印的会员证，可以参加全国年度大会，可以获赠一年的《当代健康报》或《养生大世界》，或者可以获赠价值980元的养生音乐光盘等等，对这些权利您了解了么？对部长讲解的中国老年保健协会会员的义务您是否清楚？成为中国老年保健协会会员后，要积极宣传中国老年保健协会的宗旨、理念，要积极参加中国老年保健协会中医养生保健工程组织的各项活动，要带动更多的中老年朋友参与中医养生保健工程活动，这些您都清楚吗？成为中国老年保健协会的会员，要遵循一定的程序，要先填写会员个人申请表，要带动一定数量的老顾客参加中医养生保健工程报告会，要经过工作部初审，要报请中医养生保健工程和中国老年保健协会办公室批准。最后由中国保健协会办公室颁发加盖钢印的会员证。您是否了解成为中国老年保健协会会员的条件？会上，部长讲了成为中国老年保健协会会员的条件，要成为会员实际很简单，一是积极支持中医养生保健工程的工作，积极参与中医养生保健工程的活动；二是认可中国老年保健协会及中医养生保健工程的宗旨、理念；三是带动更多的中老年朋友参加中医养生保健工程的活动。只要您具备这些条件，您就有机会成为中国老年保健协会的会员。您对我们的会议有哪些建议？您觉得我们的会议安排在什么时间合适？您身边的朋友是否了解辨质养生，是否了解辨质养生的意义？您愿意带他们一起参加辨质养生活动？愿意吧，现在，很多阿姨都在动员自己身边的亲朋好友参加中医养生保健工程活动。如果是参加全国工作会议或在旅游景点组织的健康报告会，则要把会议的地点、参加人员等情况沟通到位，拉动到位。第四步填写会议意见征询表，引导补充完善表格。

阿姨，舒服吧！您一定要坚持天天做。只要天天坚持就会有效果。阿姨，您刚才反馈的这些意见很好，我特地带了张意见征询表，把您刚才的意见再填一下，以便我们更好地改进工作。阿姨，您看对吧，您签个字。第五步完善补充《会员申请表》，进一步补充完善名单。阿姨，这是您填写的会员个人申请表，您看一下，还有没有需要修改和完善的地方。阿姨，这个月会员发展名额不多，而申请的人很多。您在会上也看到了。这两天，大家都在抢着送资料，送通知，发展新会员，力争早日成为中国老年保健协会的会员。你看，XXX阿姨一下子填了这么多名单，她现在正忙着送资料呢！阿姨，这是在会上填写的会员申请表，您再看一遍，还有没有补充。第六步：引导老顾客打预约电话，要求老顾客引领到新名单家上门。阿姨，为了帮您早日成为我们协会的会员（或能够参加XXX活动），我今天带来了的一些健康资料（健康用品），您看您今天能否跟我一起到他们家里去，把这些健康资料送给他们，顺便邀请他们参加我们的报告会。阿姨，您先给她们打电话，跟他们约好时间，我们一起去把健康资料送给他们。第七步：了解新名单信息，确定对新名单的沟通策略，与老顾客一起上门，送资料，送通知，邀约参会。

在老顾客打邀约电话，同意引领上门后，先向老顾客l了解新名单的有关情况，确定上门沟通的策略和步骤。附：新名单上门的步骤和话术：第一种情况：老顾客引领上门第一步：进门寒暄。老顾客：进门寒暄，介绍工作人员：话术：老张，你好！最近身体还好吧？血压正常吗？还每天坚持锻炼吗？这是中国老年保健协会中医养生保健工程的小李。第二步:介绍健康资料和健康用品。话术：我昨天参加他们一个会，会上，中国老年保健协会的专家介绍了一套经络按摩治疗高血压的方法，并发了一本小册子，知道你血压一直比较高，我今天给你送来了。先让小李给您按摩一下。第三步、讲解工程，讲解辨质养生。工作人员：阿姨，您好！经络按摩很管用。这套经络按摩方法是我们中国老年保健协会健康教育专家专门为参加工程活动的中老年人提供的。这套方法，对控制高血压非常好。阿姨，您有没有听说过中医养生保健工程。中医养生保健工程是中国老年保健协会主办的中老年权威健康教育工程。工程自2006年8月在人民大会堂启动以来，已经在全国两百多个地级市开展活动。中医养生保健工程首期健康教育项目是辨质养生。（按摩后，展示工程的画册、报纸、文件等）阿姨，您听说过辨质养生吗？您听说过体质吗？体质就是一个人在结构、功能、代谢上相对稳定的一种特殊状态。不同人，有不同的体质。专家把人体的体质分成了六种类型，也就是阴虚质、阳虚质、气虚质、痰湿质、淤血质和正常质，不同的体质，有不同的饮食、运动、养生和治疗方法。否则，会适得其反。比如，阴虚质的人，如果吃人参，阳虚质的人吃木耳都会越吃身体越差。用药方面也是这样，比如，人们常说，高血压的人吃大蒜好，但如果阴虚质的高血压患者，吃大蒜就会越吃血压越不稳定。因此，老年人必须根据自己的体质特点来对质饮食、对质运动，对质养生，对质用药。这样才是科学养生。我们中医养生保健工程主要给大家讲这些内容。同时，还免费为大家发送一些健康资料，教授经络按摩等日常保健知识。阿姨，XX阿姨参加我们的活动后，感觉很好，受益匪浅。对吧，阿姨？老顾客帮助工作：介绍参加工程后的感受，说工程好，辨质养生好。第四步、包装预热会，邀约参会。

阿姨，X月X日我们有一场辨质养生专家报告会，中国老年保健协会的健康教育专家将来主讲。讲座的主要内容就是如何辨质养生。同时，现场将填写体质自测表，专家会教您如何辨清体质，并介绍不同体质的饮食、运动、养生方法。而且，会后，专家会根据您的体质类型，为您量身定做个性化的体质调理方案。现在，报名参加这次活动的人很多，我也先给您报个名，提前给您预留个座位。第五步、进一步确定预热会的时间、地点，确定乘车路线，要求提前到会。阿姨，我这里有份报告会的通知单，我给您详细讲一下。我们这次会议的主讲专家是XX专家（专家包装），会议的时间是：XXX；会议的地点是：XXX，乘车路线是：XXX。参加这次会议，还可以获得·······（利益点）。阿姨，我给您留好座位，您一定要提前到。第二种情况：自己上门，老顾客不引领（最好让老顾客写个纸条或发个短信）。步骤：进门寒暄，自我介绍外，其他步骤和话术大致相同。进门寒暄时：自我介绍，强调自己是谁介绍来的，绍自己的身份，展示老顾客的纸条等。注：如果老顾客不同意打电话，不同意引领上门，则要求其一定要将活动通知单、健康资料发好！要求老顾客一定多带人参加报告会。二访：目的：1、要求老顾客继续帮助打预约电话、引领上门，帮助送资料。2、送参会通知单、包装会议，邀约参会。准备资料：参会单护心卡健康资料专家简介步骤：敲门——赞美——关心身体——引导（别人转介的情况）——包装会议——要求打邀约电话，引领上门或帮助发通知单——要求带人参加——确认参会的时间与地点。步骤和话术基本同第一次入户。但本次入户更多介绍其他会员的转介情况，引导会员更快等多地转介绍。如：刚才在李叔叔家，叔叔也是我们的会员，他介绍了十几位叔叔阿姨加入我们中医养生保健工程，他还把附近的朋友约到家里，给他们讲述加入中医养生保健工程的感受。过几天就是报告会了，阿姨，你也要抓紧时间。五、其他应注意的问题：第一、制定奖惩政策，加强对会后跟进的考核，调动工作人员会后跟踪的积极性。第二、给工作人员留出时间，进行会后跟进和转介绍工作。以上这两个方面是确保会后跟进到位的关键。

总之，只有做好会后跟进工作，盯紧老顾客，多发展，多转介，才能确保老顾客会议既开花又结果，才能实现封闭安全收单，才能实现组织老顾客会议的战略目的。MagneticResonanceImaging磁共振成像发生事件作者或公司磁共振发展史1946发现磁共振现象BlochPurcell1971发现肿瘤的T1、T2时间长Damadian1973做出两个充水试管MR图像Lauterbur1974活鼠的MR图像Lauterbur等1976人体胸部的MR图像Damadian1977初期的全身MR图像

Mallard1980磁共振装置商品化1989

0.15T永磁商用磁共振设备中国安科

2003诺贝尔奖金LauterburMansfierd时间MR成像基本原理实现人体磁共振成像的条件:人体内氢原子核是人体内最多的物质。最易受外加磁场的影响而发生磁共振现象(没有核辐射)有一个稳定的静磁场（磁体）梯度场和射频场：前者用于空间编码和选层，后者施加特定频率的射频脉冲，使之形成磁共振现象信号接收装置：各种线圈计算机系统：完成信号采集、传输、图像重建、后处理等

人体内的H核子可看作是自旋状态下的小星球。自然状态下，H核进动杂乱无章，磁性相互抵消zMyx进入静磁场后，H核磁矩发生规律性排列（正负方向），正负方向的磁矢量相互抵消后，少数正向排列（低能态）的H核合成总磁化矢量M，即为MR信号基础ZZYYXB0XMZMXYA:施加90度RF脉冲前的磁化矢量MzB:施加90度RF脉冲后的磁化矢量Mxy.并以Larmor频率横向施进C:90度脉冲对磁化矢量的作用。即M以螺旋运动的形式倾倒到横向平面ABC在这一过程中，产生能量

三、弛豫（Relaxation）回复“自由”的过程

1.

纵向弛豫（T1弛豫）：

M0（MZ）的恢复，“量变”高能态1H→低能态1H自旋—晶格弛豫、热弛豫

吸收RF光子能量（共振）低能态1H高能态1H

放出能量（光子，MRS）T1弛豫时间：

MZ恢复到M0的2/3所需的时间

T1愈小、M0恢复愈快T2弛豫时间：MXY丧失2/3所需的时间；T2愈大、同相位时间长MXY持续时间愈长MXY与ST1加权成像、T2加权成像

所谓的加权就是“突出”的意思

T1加权成像（T1WI）----突出组织T1弛豫（纵向弛豫）差别

T2加权成像（T2WI）----突出组织T2弛豫（横向弛豫）差别。

磁共振诊断基于此两种标准图像磁共振常规h检查必扫这两种标准图像.T1的长度在数百至数千毫秒（ms）范围T2值的长度在数十至数千毫秒（ms）范围

在同一个驰豫过程中,T2比T1短得多

如何观看MR图像：首先我们要分清图像上的各种标示。分清扫描序列、扫描部位、扫描层面。正常或异常的所在部位---即在同一层面观察、分析T1、T2加权像上信号改变。绝大部分病变T1WI是低信号、T2WI是高信号改变。只要熟悉扫描部位正常组织结构的信号表现，通常病变与正常组织不会混淆。一般的规律是T1WI看解剖,T2WI看病变。磁共振成像技术－－图像空间分辨力，对比分辨力一、如何确定MRI的来源（一）层面的选择1.MXY产生（1H共振）条件

RF=ω=γB02.梯度磁场Z（GZ）

GZ→B0→ω

不同频率的RF

特定层面1H激励、共振

3.层厚的影响因素

RF的带宽↓

GZ的强度↑层厚↓〈二〉体素信号的确定1、频率编码2、相位编码

M0↑--GZ、RF→相应层面MXY----------GY→沿Y方向1H有不同ω

各1H同相位MXY旋进速度不同同频率一定时间后→→GX→沿X方向1H有不同ω沿Y方向不同1H的MXYMXY旋进频率不同位置不同（相位不同）〈三〉空间定位及傅立叶转换

GZ----某一层面产生MXYGX----MXY旋进频率不同

GY----MXY旋进相位不同（不影响MXY大小）

↓某一层面不同的体素，有不同频率、相位

MRS（FID）第三节、磁共振检查技术检查技术产生图像的序列名产生图像的脉冲序列技术名TRA、COR、SAGT1WT2WSETR、TE…….梯度回波FFE快速自旋回波FSE压脂压水MRA短TR短TE－－T1W长TR长TE－－T2W增强MR最常用的技术是：多层、多回波的SE（spinecho，自旋回波）技术磁共振扫描时间参数：TR、TE磁共振扫描还有许多其他参数：层厚、层距、层数、矩阵等序列常规序列自旋回波（SE）,快速自旋回波（FSE）梯度回波（FE）反转恢复（IR），脂肪抑制（STIR）、水抑制（FLAIR）高级序列水成像（MRCP,MRU,MRM）血管造影（MRA,TOF2D/3D）三维成像（SPGR）弥散成像（DWI）关节运动分析是一种成像技术而非扫描序列自旋回波（SE）必扫序列图像清晰显示解剖结构目前只用于T1加权像快速自旋回波（FSE）必扫序列成像速度快多用于T2加权像梯度回波（GE）成像速度快对出血敏感T2加权像水抑制反转恢复（IR）水抑制（FLAIR）抑制自由水梗塞灶显示清晰判断病灶成份脂肪抑制反转恢复（IR）脂肪抑制（STIR）抑制脂肪信号判断病灶成分其它组织显示更清晰血管造影（MRA）无需造影剂TOF法PC法MIP投影动静脉分开显示水成像（MRCP，MRU，MRM）含水管道系统成像胆道MRCP泌尿路MRU椎管MRM主要用于诊断梗阻扩张超高空间分辨率扫描任意方位重建窄间距重建技术大大提高对小器官、小病灶的诊断能力三维梯度回波（SPGR） 早期诊断脑梗塞

弥散成像MRI的设备一、信号的产生、探测接受1.磁体（Magnet）:静磁场B0（Tesla,T）→组织净磁矩M0

永磁型（permanentmagnet）常导型（resistivemagnet）超导型（superconductingmagnet）磁体屏蔽（magnetshielding）2.梯度线圈（gradientcoil）:

形成X、Y、Z轴的磁场梯度功率、切换率3.射频系统（radio-frequencesystem，RF）

MR信号接收二、信号的处理和图象显示数模转换、计算机，等等；MRI技术的优势1、软组织分辨力强（判断组织特性）2、多方位成像3、流空效应（显示血管）4、无骨骼伪影5、无电离辐射，无碘过敏6、不断有新的成像技术MRI技术的禁忌证和限度1.禁忌证

体内弹片、金属异物各种金属置入：固定假牙、起搏器、血管夹、人造关节、支架等危重病人的生命监护系统、维持系统不能合作病人，早期妊娠，高热及散热障碍2.其他钙化显示相对较差空间分辨较差（体部，较同等CT）费用昂贵多数MR机检查时间较长1.病人必须去除一切金属物品，最好更衣，以免金属物被吸入磁体而影响磁场均匀度，甚或伤及病人。2.扫描过程中病人身体（皮肤）不要直接触碰磁体内壁及各种导线，防止病人灼伤。3.纹身（纹眉）、化妆品、染发等应事先去掉，因其可能会引起灼伤。4.病人应带耳塞，以防听力损伤。扫描注意事项颅脑MRI适应症颅内良恶性占位病变脑血管性疾病梗死、出血、动脉瘤、动静脉畸形（AVM）等颅脑外伤性疾病脑挫裂伤、外伤性颅内血肿等感染性疾病脑脓肿、化脓性脑膜炎、病毒性脑炎、结核等脱髓鞘性或变性类疾病多发性硬化（MS）等先天性畸形胼胝体发育不良、小脑扁桃体下疝畸形等脊柱和脊髓MRI适应证1.肿瘤性病变椎管类肿瘤（髓内、髓外硬膜内、硬膜外），椎骨肿瘤（转移性、原发性）2.炎症性疾病脊椎结核、骨髓炎、椎间盘感染、硬膜外脓肿、蛛网膜炎、脊髓炎等3.外伤骨折、脱位、椎间盘突出、椎管内血肿、脊髓损伤等4.脊柱退行性变和椎管狭窄症椎间盘变性、膨隆、突出、游离，各种原因椎管狭窄，术后改变，5.脊髓血管畸形和血管瘤6.脊髓脱髓鞘疾病（如MS），脊髓萎缩7.先天性畸形胸部MRI适应证呼吸系统对纵隔及肺门区病变显示良好，对肺部结构显示不如CT。胸廓入口病变及其上下比邻关系纵隔肿瘤和囊肿及其与大血管的关系其他较CT无明显优越性心脏及大血管大血管病变各类动脉瘤、腔静脉血栓等心脏及心包肿瘤，心包其他病变其他（如先心、各种心肌病等）较超声心动图无优势，应用不广腹部MRI适应证主要用于部分实质性器官的肿瘤性病变肝肿瘤性病变，提供鉴别信息胰腺肿瘤，有利小胰癌、胰岛细胞癌显示宫颈、宫体良恶性肿瘤及分期等，先天畸形肿瘤的定位（脏器上下缘附近）、分期胆道、尿路梗阻和肿瘤，MRCP，MRU直肠肿瘤骨与关节MRI适应证X线及CT的后续检查手段－－钙质显示差和空间分辨力部分情况可作首选：1.累及骨髓改变的骨病（早期骨缺血性坏死，早期骨髓炎、骨髓肿瘤或侵犯骨髓的肿瘤）2.结构复杂关节的损伤（膝、髋关节）3.形状复杂部位的检查（脊柱、骨盆等）软件登录界面软件扫描界面图像浏览界面胶片打印界面报告界面报告界面2合理应用抗菌药物预防手术部位感染概述外科手术部位感染的2/3发生在切口医疗费用的增加病人满意度下降导致感染、止血和疼痛一直是外科的三大挑战，止血和疼痛目前已较好解决感染仍是外科医生面临的重大问题，处理不当，将产生严重后果外科手术部位感染占院内感染的14%～16%，仅次于呼吸道感染和泌尿道感染，居院内感染第3位严重手术部位的感染——病人的灾难，医生的梦魇

预防手术部位感染（surgicalsiteinfection,SSI)

手术部位感染的40%–60%可以预防围手术期使用抗菌药物的目的外科医生的困惑★围手术期应用抗生素是预防什么感染？★哪些情况需要抗生素预防？★怎样选择抗生素？★什么时候开始用药？★抗生素要用多长时间？定义：指发生在切口或手术深部器官或腔隙的感染分类：切口浅部感染切口深部感染器官／腔隙感染一、SSI定义和分类二、SSI诊断标准——切口浅部感染

指术后30天内发生、仅累及皮肤及皮下组织的感染，并至少具备下述情况之一者：

1．切口浅层有脓性分泌物

2．切口浅层分泌物培养出细菌

3．具有下列症状体征之一：红热，肿胀，疼痛或压痛，因而医师将切口开放者（如培养阴性则不算感染）

4．由外科医师诊断为切口浅部SSI

注意：缝线脓点及戳孔周围感染不列为手术部位感染二、SSI诊断标准——切口深部感染

指术后30天内（如有人工植入物则为术后1年内）发生、累及切口深部筋膜及肌层的感染，并至少具备下述情况之一者：

1.切口深部流出脓液

2.切口深部自行裂开或由医师主动打开，且具备下列症状体征之一：①体温＞38℃；②局部疼痛或压痛

3.临床或经手术或病理组织学或影像学诊断，发现切口深部有脓肿

4.外科医师诊断为切口深部感染

注意：感染同时累及切口浅部及深部者，应列为深部感染

二、SSI诊断标准—器官／腔隙感染

指术后30天内（如有人工植入物★则术后1年内）、发生在手术曾涉及部位的器官或腔隙的感染，通过手术打开或其他手术处理，并至少具备以下情况之一者：

1.放置于器官/腔隙的引流管有脓性引流物

2.器官/腔隙的液体或组织培养有致病菌

3.经手术或病理组织学或影像学诊断器官/腔隙有脓肿

4.外科医师诊断为器官/腔隙感染

★人工植入物：指人工心脏瓣膜、人工血管、人工关节等二、SSI诊断标准—器官／腔隙感染

不同种类手术部位的器官/腔隙感染有：

腹部：腹腔内感染（腹膜炎，腹腔脓肿）生殖道：子宫内膜炎、盆腔炎、盆腔脓肿血管：静脉或动脉感染三、SSI的发生率美国1986年～1996年593344例手术中，发生SSI15523次，占2.62%英国1997年～2001年152所医院报告在74734例手术中，发生SSI3151例，占4.22%中国？SSI占院内感染的14～16%，仅次于呼吸道感染和泌尿道感染三、SSI的发生率SSI与部位：非腹部手术为2%～5%腹部手术可高达20%SSI与病人：入住ICU的机会增加60%再次入院的机会是未感染者的5倍SSI与切口类型：清洁伤口 1%～2%清洁有植入物 ＜5%可染伤口＜10%手术类别手术数SSI数感染率(%)小肠手术6466610.2大肠手术7116919.7子宫切除术71271722.4肝、胆管、胰手术1201512.5胆囊切除术8222.4不同种类手术的SSI发生率：三、SSI的发生率手术类别SSI数SSI类别（%）切口浅部切口深部器官/腔隙小肠手术6652.335.412.3大肠手术69158.426.315.3子宫切除术17278.813.57.6骨折开放复位12379.712.28.1不同种类手术的SSI类别：三、SSI的发生率延迟愈合疝内脏膨出脓肿，瘘形成。需要进一步处理这里感染将导致:延迟愈合疝内脏膨出脓肿、瘘形成需进一步处理四、SSI的后果四、SSI的后果在一些重大手术，器官/腔隙感染可占到1/3。SSI病人死亡的77%与感染有关，其中90%是器官/腔隙严重感染

——InfectControlandHospEpidemiol,1999,20(40:247-280SSI的死亡率是未感染者的2倍五、导致SSI的危险因素（1）病人因素：高龄、营养不良、糖尿病、肥胖、吸烟、其他部位有感染灶、已有细菌定植、免疫低下、低氧血症五、导致SSI的危险因素（2）术前因素：术前住院时间过长用剃刀剃毛、剃毛过早手术野卫生状况差（术前未很好沐浴）对有指征者未用抗生素预防五、导致SSI的危险因素（3）手术因素：手术时间长、术中发生明显污染置入人工材料、组织创伤大止血不彻底、局部积血积液存在死腔和/或失活组织留置引流术中低血压、大量输血刷手不彻底、消毒液使用不当器械敷料灭菌不彻底等手术特定时间是指在大量同种手术中处于第75百分位的手术持续时间其因手术种类不同而存在差异超过T越多，SSI机会越大五、导致SSI的危险因素（4）SSI危险指数（美国国家医院感染监测系统制定）：病人术前已有≥3种危险因素污染或污秽的手术切口手术持续时间超过该类手术的特定时间（T）

（或一般手术＞2h)六、预防SSI干预方法根据指南使用预防性抗菌药物正确脱毛方法缩短术前住院时间维持手术患者的正常体温血糖控制氧疗抗菌素的预防/治疗预防

在污染细菌接触宿主手术部位前给药治疗

在污染细菌接触宿主手术部位后给药

防患于未然六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用93预防和治疗性抗菌素使用目的：清洁手术：防止可能的外源污染可染手术：减少粘膜定植细菌的数量污染手术：清除已经污染宿主的细菌六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用94需植入假体，心脏手术、神外手术、血管外科手术等六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用预防性抗菌素使用指征：可染伤口(Clean-contaminatedwound)污染伤口（Contaminatedwound）清洁伤口（Cleanwound）但存在感染风险六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用外科预防性抗生素的应用：预防性抗生素对哪些病人有用?什么时候开始用药?抗生素种类选择?使用单次还是多次?采用怎样的给药途径？六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用预防性抗菌素显示有效的手术有：妇产科手术胃肠道手术(包括阑尾炎)口咽部手术腹部和肢体血管手术心脏手术骨科假体植入术开颅手术某些“清洁”手术六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用外科预防性抗生素的应用：预防性抗生素对哪些病人有用?什么时候开始用药?抗生素种类选择?使用单次还是多次?采用怎样的给药途径？六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用

理想的给药时间？目前还没有明确的证据表明最佳的给药时机研究显示：切皮前45～75min给药，SSI发生率最低，且不建议在切皮前30min内给药影响给药时间的因素:所选药物的代谢动力学特性手术中污染发生的可能时间病人的循环动力学状态止血带的使用剖宫产细菌在手术伤口接种后的生长动力学

手术过程

012345671hr2hrs6hrs1day3-5days细菌数logCFU/ml六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用100术后给药，细菌在手术伤口接种的生长动力学无改变

手术过程抗生素血肿血浆六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用Antibioticsinclot

手术过程

血浆中抗生素予以抗生素血块中抗生素血浆术前给药，可以有效抑制细菌在手术伤口的生长六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用102ClassenDC,etal..NEnglJMed1992;326:281切开前时间切开后时间予以抗生素切开六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用不同给药时间，手术伤口的感染率不同NEJM1992;326:281-6投药时间感染数（%）相对危险度(95%CI)早期（切皮前2-24h）36914(3.8%)6.7(2.9-14.7)4.3手术前（切皮前45-75min)170810(0.9%)1.0围手术期（切皮后3h内）2824(1.4%)2.4(0.9-7.9) 2.1手术后（切皮3h以上）48816(3.3%)5.8(2.6-12.3)

5.8全部284744(1.5%)似然比病人数六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用结论：抗生素在切皮前45-75min或麻醉诱导开始时给药，预防SSI效果好104六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用切口切开后，局部抗生素分布将受阻必须在切口切开前给药！！！抗菌素应在切皮前45～75min给药六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用外科预防性抗生素的应用：预防性抗生素对哪些病人有用?什么时候开始用药?抗生素种类选择?使用单次还是多次?采用怎样的给药途径？有效安全杀菌剂半衰期长相对窄谱廉价六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用抗生素的选择原则：各类手术最易引起SSI的病原菌及预防用药选择六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用

手术最可能的病原菌预防用药选择胆道手术革兰阴性杆菌，厌氧菌头孢呋辛或头孢哌酮或

(如脆弱类杆菌）头孢曲松阑尾手术革兰阴性杆菌，厌氧菌头孢呋辛或头孢噻肟；

(如脆弱类杆菌）＋甲硝唑结、直肠手术革兰阴性杆菌，厌氧菌头孢呋辛或头孢曲松或

(如脆弱类杆菌）头孢噻肟；＋甲硝唑泌尿外科手术革兰阴性杆菌头孢呋辛；环丙沙星妇产科手术革兰阴性杆菌，肠球菌头孢呋辛或头孢曲松或

B族链球菌，厌氧菌头孢噻肟；+甲硝唑莫西沙星（可单药应用）注:各种手术切口感染都可能由葡萄球菌引起六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用外科预防性抗生素的应用：预防性抗生素对哪些病人有用?什么时候开始用药?抗生素种类选择?使用单次还是多次?采用怎样的给药途径？六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用单次给药还是多次给药？没有证据显示多次给药比单次给药好伤口关闭后给药没有益处多数指南建议24小时内停药没有必要维持抗菌素治疗直到撤除尿管和引流管手术时间延长或术中出血量较大时可重复给药细菌污染定植感染一次性用药用药24h用药4872h数小时从十数小时到数十小时六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用用药时机不同，用药期限也应不同短时间预防性应用抗生素的优点：六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用减少毒副作用不易产生耐药菌株不易引起微生态紊乱减轻病人负担可以选用单价较高但效果较好的抗生素减少护理工作量药品消耗增加抗菌素相关并发症增加耐药抗菌素种类增加易引起脆弱芽孢杆菌肠炎MRSA（耐甲氧西林金黄色葡萄球菌）定植六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用延长抗菌素使用的缺点：六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用外科预防性抗生素的应用：预防性抗生素对哪些病人有用?什么时候开始用药?抗生素种类选择?使用单次还是多次?采用怎样的给药途径？正确的给药方法：六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用应静脉给药，2030min滴完肌注、口服存在吸收上的个体差异，不能保证血液和组织的药物浓度，不宜采用常用的-内酰胺类抗生素半衰期为12h，若手术超过３４h，应给第２个剂量，必要时还可用第３次可能有损伤肠管的手术，术前用抗菌药物准备肠道局部抗生素冲洗创腔或伤口无确切预防效果，不予提倡不应将日常全身性应用的抗生素应用于伤口局部（诱发高耐药）必要时可用新霉素、杆菌肽等抗生素缓释系统（PMMA—青大霉素骨水泥或胶原海绵)局部应用可能有一定益处六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用不提倡局部预防应用抗生素：时机不当时间太长选药不当，缺乏针对性六、预防SSI干预方法

——抗菌药物的应用预防用药易犯的错误：在开刀前45-75min之内投药按最新临床指南选药术后24小时内停药择期手术后一般无须继续使用抗生素大量对比研究证明，手术后继续用药数次或数天并不能降低手术后感染率若病人有明显感染高危因素或使用人工植入物，可再用1次或数次小结预防SSI干预方法

——正确的脱毛方法用脱毛剂、术前即刻备皮可有效减少SSI的发生手术部位脱毛方法与切口感染率的关系：备皮方法 剃毛备皮 5.6%

脱毛0.6%备皮时间 术前24小时前 ＞20%

术前24小时内 7.1%

术前即刻 3.1%方法/时间 术前即刻剪毛 1.8%

前1晚剪/剃毛 4.0%THANKYOUMagneticResonanceImagingPART01磁共振成像发生事件作者或公司磁共振发展史1946发现磁共振现象BlochPurcell1971发现肿瘤的T1、T2时间长Damadian1973做出两个充水试管MR图像Lauterbur1974活鼠的MR图像Lauterbur等1976人体胸部的MR图像Damadian1977初期的全身MR图像

Mallard1980磁共振装置商品化1989

0.15T永磁商用磁共振设备中国安科

2003诺贝尔奖金LauterburMansfierd时间PART02MR成像基本原理实现人体磁共振成像的条件:人体内氢原子核是人体内最多的物质。最易受外加磁场的影响而发生磁共振现象(没有核辐射)有一个稳定的静磁场（磁体）梯度场和射频场：前者用于空间编码和选层，后者施加特定频率的射频脉冲，使之形成磁共振现象信号接收装置：各种线圈计算机系统：完成信号采集、传输、图像重建、后处理等

人体内的H核子可看作是自旋状态下的小星球。自然状态下，H核进动杂乱无章，磁性相互抵消zMyx进入静磁场后，H核磁矩发生规律性排列（正负方向），正负方向的磁矢量相互抵消后，少数正向排列（低能态）的H核合成总磁化矢量M，即为MR信号基础ZZYYXB0XMZMXYA:施加90度RF脉冲前的磁化矢量MzB:施加90度RF脉冲后的磁化矢量Mxy.并以Larmor频率横向施进C:90度脉冲对磁化矢量的作用。即M以螺旋运动的形式倾倒到横向平面ABC在这一过程中，产生能量

三、弛豫（Relaxation）回复“自由”的过程

1.

纵向弛豫（T1弛豫）：

M0（MZ）的恢复，“量变”高能态1H→低能态1H自旋—晶格弛豫、热弛豫

吸收RF光子能量（共振）低能态1H高能态1H

放出能量（光子，MRS）T1弛豫时间：

MZ恢复到M0的2/3所需的时间

T1愈小、M0恢复愈快T2弛豫时间：MXY丧失2/3所需的时间；T2愈大、同相位时间长MXY持续时间愈长MXY与ST1加权成像、T2加权成像

所谓的加权就是“突出”的意思

T1加权成像（T1WI）----突出组织T1弛豫（纵向弛豫）差别

T2加权成像（T2WI）----突出组织T2弛豫（横向弛豫）差别。

磁共振诊断基于此两种标准图像磁共振常规h检查必扫这两种标准图像.T1的长度在数百至数千毫秒（ms）范围T2值的长度在数十至数千毫秒（ms）范围

在同一个驰豫过程中,T2比T1短得多

如何观看MR图像：首先我们要分清图像上的各种标示。分清扫描序列、扫描部位、扫描层面。正常或异常的所在部位---即在同一层面观察、分析T1、T2加权像上信号改变。绝大部分病变T1WI是低信号、T2WI是高信号改变。只要熟悉扫描部位正常组织结构的信号表现，通常病变与正常组织不会混淆。一般的规律是T1WI看解剖,T2WI看病变。磁共振成像技术－－图像空间分辨力，对比分辨力一、如何确定MRI的来源（一）层面的选择1.MXY产生（1H共振）条件

RF=ω=γB02.梯度磁场Z（GZ）

GZ→B0→ω

不同频率的RF

特定层面1H激励、共振

3.层厚的影响因素

RF的带宽↓

GZ的强度↑层厚↓〈二〉体素信号的确定1、频率编码2、相位编码

M0↑--GZ、RF→相应层面MXY----------GY→沿Y方向1H有不同ω

各1H同相位MXY旋进速度不同同频率一定时间后→→GX→沿X方向1H有不同ω沿Y方向不同1H的MXYMXY旋进频率不同位置不同（相位不同）〈三〉空间定位及傅立叶转换

GZ----某一层面产生MXYGX----MXY旋进频率不同

GY----MXY旋进相位不同（不影响MXY大小）

↓某一层面不同的体素，有不同频率、相位

MRS（FID）第三节、磁共振检查技术检查技术产生图像的序列名产生图像的脉冲序列技术名TRA、COR、SAGT1WT2WSETR、TE…….梯度回波FFE快速自旋回波FSE压脂压水MRA短TR短TE－－T1W长TR长TE－－T2W增强MR最常用的技术是：多层、多回波的SE（spinecho，自旋回波）技术磁共振扫描时间参数：TR、TE磁共振扫描还有许多其他参数：层厚、层距、层数、矩阵等序列常规序列自旋回波（SE）,快速自旋回波（FSE）梯度回波（FE）反转恢复（IR），脂肪抑制（STIR）、水抑制（FLAIR）高级序列水成像（MRCP,MRU,MRM）血管造影（