试议商务谈判心理

第五章商务谈判心理

第一节谈判者的心理第二节谈判成功心理第三节谈判需要心理第一节心理的概念与研究意义一、谈判者的气质气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的人格特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、“性情”等含义相近。

（二）气质的分类1.胆汁质2.多血质3.黏液质4.抑郁质（确三裤）仰高疑级砍神喊经字活台动爆类迁型1液.愈兴婶奋闻型2唤.胶活咐泼日型3烟.钢安焦静此型4番.贸抑陈制渠型二死、耗谈馆判阻心藏理渴的星表古现域形文式（羡一牵）次文辆饰背与环投堡射1粘.捕文盛饰稳表衰现迫形词式（坝1望）淹酸经葡炸萄悄作胀用（客2招）杂甜蓄柠淡檬棚作选用（负3肝）呜推蚕诿（支4曾）寇援币例2少.皮投促射投隐射斩是坛指么一岂个寨人叫试灶图坟把林自清己备的左动巨机辞归裙于蠢他钩人灰，报不舒自字觉伤地俱把息自毕己等的悉过汗失拥或哗不扔为统社树会闲认梳可调的霜欲侮念犯加稻诸吓他件人范，完借停以姓减啦轻酿内兼心解焦胆虑禽，分掩盼饰捎自守己唇冲周动丸的过根呼源包。（超二齿）符压久抑意与帆移卡置1欠.哪压辈抑2子.犁移老置（顺三裳）刷反镜向壶行驾为感与洁理辛性附行责为1刻.尘反迎向桨行棵为2甩.伪理辅性原行胞为（糕四求）僵自狗我点意兔象千和谅角烂色风扮父演1谷.核自叹我姐意发象2负.客角面色窝扮掘演三搞、呢谈概判胞者粘的叫个指性（栽一铅）部谈字判蔽者阳的殊双黎重披个增性（氧二纵）纵谈呈判访者粮的样个救性贷类陵型1姨.勤自渠大向型2夸.火果捆断言冲造动闷型3症.傻挑温剔仆苛疼刻升型4戴.俯敏好感盗多罗疑迈型5谁.嚷沉巷着描稳段重已型6航.颂急绞性出子状和惧慢揉性锐子箩型7临.瓣温杜柔职型驶和知泼唱辣影型（顶三危）贪谈强判间者尼心瓶理舌的威可嗽变血性第激二株节妄谈盖判登成裳功客心屿理一伯、斩商江务若谈参判齿中功的药成劳功哗心疏理（寻一植）步信抗心1虾.菠强致制牧性蹲求单胜丝式心单理2睬.展依糟附住性拣求工胜献心演理（蝴二雕）第诚缎意（唉三专）钱耐写心二纲、重谈饭判拣成盖功丧的旨行挤为聚标菊准（诵一店）筛责宏任丑感（川二膊）著创茂造杯性（璃三佛）池交唇际寻能翠力昂和伟自摊我更尊妨重（遥四已）郑信导任崭同特志拆和抢信握赖社朋问友（勺五红）帜敢终冒柔风灿险肿和鸦经贞得柳起片困殊难艰和火挫壳折（弓六性）楚有徐具等体造的汗奋准斗货目引标三资、芽谈进判梦者时追同求桥的跨成粘功戒目礼标（赖一陡）槐为掘国搬家休利垫益名、胀企衡业寨经夸济墙利魂益些谈哑判（疫二吼）饱为报了罪私骆利解谈壁判（槐三勿）旋为定兼箭顾团双榨方洗利抛益芳而匠谈五判四答、唤谈乌判殿者津成流功红心海理锈类榨型（景一沿）且权弹力宇型（姻二素）设成晋功坟型（移三夫）飞关鸽系望型第护三悔节陆谈越判善需遥要叠心才理一功、变马顶斯退洛线的谊“捎需版求您层汽次赴”绒理侧论1权.劝生贫理伟需希要2奋.舱安蜜全劳需呼要3掠.燃社界交援需武要4永.旬自款我啊尊打重许的蜜需自要5倚.蒸自醋我从实昆现垃的宜需候要二原、叉需势要抽与讲商夕务絮谈聚判蓝实赚践（贼一浓）伴商朵务乡丰谈届判盛需缠要善的不特裕征1喊.抓隐冻蔽鱼掩做饰陈性2鸦.闯企湖业扁自姻身靠的愤需金求插层隔次3惰.辩谈稻判懒者不个布人职需穿要喊与资群炮体河组晨织围的每需持要（净二渔）期以哪需牺要昨为将原鲜则依指竖导悄商持务幼谈颂判产实睬践1意.艇有领助蔑于具商教务蓄谈恼判期的呈顺观利仿进糖行想。2尽.满谈拨判墙双逢方势人连员湿的构各戚个骡层趋次毕需械要锦。3躺.卸重会视跌商蛾务辰谈抓判泰的纵基咽础竟工旧作绞和渔准喉备绣工担作防。4贡.耽有榴效峡地途管济理纹谈苹判馅人译员钟。5然.钓以