第章促销策略

第十三章促销策略知识目标了解促销策略的基本概念、作用及促销组合策略，熟练掌握四种促销方式的特点技能目标掌握促销策略的实践运用、掌握几种促销方式的整合应用教学方式讲授、案例课时安排“卖拐”反映了怎样的社会现象？赵本山是如何推销自己的“拐”的？考虑如何将梳子卖给和尚？考虑如何将冰卖给爱斯基摩人？王康伟环节一：视频观看什么是促销-------《卖拐》王康伟环节一：总结讨论结果

看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖？第一步：和潜在客户建立关系吆喝

“卖拐”“拐卖”吸引别人注意第二步：取得潜在客户的信任通过猜对职业，赢得范伟信任第三步：创造客户对产品的需求忽悠病情，引导范伟主动解决问题第四步：趁热打铁，达成交易成功推销拐杖给范伟第五步：关系营销和销售促进感情投入，赢得“谢谢”《卖拐》中的营销技巧第域一喊节件促怕销妇与阻促控销修组舒合一井、椅促侨销纤的偶概毙念企欲业所为另开邀拓逆产怒品凤市疫场农、待扩斯大挎产最品爱销挤路盐所现进被行铲的荐向给目乎标枣顾扮客逃传驶递端产狂品装信瓶息迷、百激崖发搬顾铺客栗购冠买广欲秋望苏、垃促掀成炸顾丛客好购轿买民行展为脏的尝全岔部愉活毁动只就核是恋促什销碗。促主销谅工递作驱的肾实绵质惹和愚核真心矮是晋信页息厘沟分通促休销搭的鬼目她的皆是乎引欢发催、炮刺的激脾消矩费涌者兔产奖生舰购漂买卵欲隶望促诉销章的秤方半式珍有面人躁员拣促存销否和孔非娃人党员或促享销浙两歌类第拥一任节忌促今销糟与蛇促逮销啄组漏合一学、旺促麦销云的甜概哄念促件销备工奔作寇的旋实裕质午和李核勿心菠是粘信印息夹沟距通促妙销帮的碗目初的隆是能引狮发朵、雄刺袖激葛消凑费才者型产滔生和购兵买傲欲呜望促污销村的文方检式狗有腰人逝员迎促孔销摧和醋非使人傍员朴促钟销康两常类二伤、疮促线销纠的倡作稀用传鞠递另信摇息惑，皂强地化占认理知突拿出伟特氏点夏，咬诱夫导盟需旅求指宋导见消衫费否，吐扩句大犯销备售形烛成瞧偏酬爱仙，捉稳朵定帽销寒售三云、常促框销蹦组矛合锄及重促械销津策母略（依一元）毯促交销窝组挡合刘及届特椅点促右销叮组进合是粘指棚企推业亮在梦市娱场矛营馆销借过弓程斑中含有勾目圣的绞、懒有沫计名划盲地愈把连人渴员坡推望销鸟、高广陶告亦、辣销史售惕促役进牵和段公笛关挨关拿系脏等这促秤销屠形肃式蜻结捷合鸡起税来乓，涂综垮合很运灵用堂，倦形魄成贩一谨个咸完凳整询的优速化促导销阁策劫略途，系最置大绿限汪度灶地低发旱挥锅整盖体校效傲果忌，创从旦而资顺脆利倚实作现疾促巡寿销目说标促销方式

优

点缺

点人员推销信息沟通直接、反馈及时、可当面促成交易占用人员多，费用高广告传播面广、深情并茂、形象生动、节省人力支付费用高，难以立即成交销售促进容易刺激购买欲望，激发购买行动有时必须降低商品本身为代价公共关系可信度高，社会效应见效慢（尿二它）帆促伶销更的妻基累本灶策抗略1皮.推式策塘略—侍—指企腥业趣运怀用咳人谨员踢推咏销士的撤方象式哄，伪把淡产批品凡推默向市饼场适翻用劝产萌品：趴单索价秒较死高优，性具能复颈杂盟、赔需立要脆做隆示牧范的，根豆据用直户丑需纺求仓特业点白设态计的，流拔通环备节愚较籍少河、姓流丘通宋渠袋道膜较蝴短的，市炕场比厕较僵集葡中载的厘产建品妹等2僵.拉式策膀略—浑—指补企晕业迹运没用抵非播人困员熄推扇销丙方钉式还把潜顾图客浪拉过句来适韵用吐产置品：单宁价驴较紫低的乏日适常饥用啊品纳，馅流挡通钥环想节敢较趁多月、举流结通杯渠眼道臣较避长配的麦产馆品毫，汪市墓场鱼范鱼围洋较别广宅、粮市拖场地需顾求勇较荡大私的查产朋品（煌三驾）池影葛响剪促提销生组议合至的欠因抢素促尾销肌目悄标产梅品照因物素产朴品客的子市曾场责寿概命委周掀期市片场蜻特售点促樱销塑预爪算王棕康虎伟《非诚勿扰》中爱情的促销1你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？2江苏卫视是如何推广《非诚勿扰》这个电视节目的？3在电视节目中女嘉宾是如何展示自己的？4在电视节目中男嘉宾是如何推销自己的？王异康劲伟看“非值诚纯勿关扰”男拳嘉宣宾暴如便何残推碍销谨自革己？第盲一千步亡：选雹择勿一惧个炊令痕人椅印摊象周深撕刻位的网出负场定方醉式把汉自岗己阵包似装散好第尾二员步灰：通层过“基贩本倾资舰料”环劣节狗详变细探展锡示迎自凝己为舒自贡己根定猴价第乓三抢步职：通钟过“理架想泰女夕生”环鞋节嫁给域出灯自稀己淹的刺标怜准目握标沿定私位第农四搭步扑：告皇诉柄大笑家决我摆在辨朋也友凭眼受中关是千怎皆样冲的鬼人朋烘友障为蛙我待定厨价第滨五住步难：牵懂手柄之穴后“今旗天逮你平要剃嫁字给瓣我”成败功允推疗销经版典盾促蹄销株案匆例-抹-删-泼-掩-把竞梳侧子嘉卖释给咐和极尚第售二皱节旋人悔员你推斯销策亏略一孤、撑人青员凯推归销友的斥概鸟念俯及注特爸点1粗.概愤念：人倾员推孤销朝是铺企虾业私运根用垦推呢销些人跟员秧直母接她向汪顾蓄客盘推键销赏商怀品薯和荷劳忠务酬的鸭一乘种城促启销墙活证动2观.优液点：信繁息习传享递双舅向多性、推项销目罚的抹的狂双线重性、推跃销过阵程灵感活波性、友警谊协拢作长牵期六性3唤.缺欢点：支德出件较基大紫，悠成哨本谦较不高对统推甜销敬人蒜员伍的货要俯求邻较浑高二集、昆推晃销喷人宪员我的隙素朗质态哪度壤热这忱门，杂勇搏于尘进辨取求戴知避欲裹强链，汽知虚识扬广扮博文爸明床礼编貌狐，赌善播于驶表口达富途于潜应热变仙，独技途巧吃娴医熟三鸽、速人捞员避推烂销游的垄形蹄式挨、骨对员象萝与策裂略（蛛一住）均人声员牧推快销竟的疏基放本形逼式上罚门勉推席销柜均台膝推暮销会险议细推光销（满二蜡）馒人医员辣推能销旺的命推解销压对帐象向梁消滋费认者项推暮销向震生狼产改用抽户应推狼销向禁中组间峰商冠推愤销（三）舅人案员丙推蕉广周的缘瑞工暂作驰过琴程寻找顾客推销准备推销接近推销说明排除异议成交服务（四）推谷销膛人构员伶的帮基笑本网策菌略（1）谦试顷探血性策孝略是在面不棋了草解呈顾覆客刮的泥情瞎况蔑下首，罪推蛾销拢人物员衔运鬼用偷刺体激河性杯手桨段猛引美发膝顾肌客栏产描生焰购困买呼行庄为芬的策微略（2）哲针豪对烦性策胳略指愤招绸销霸人亭员筒在给基鸦本誉了被解类顾抬客虚某拢些则情贤况疯的夜前袖提芳下臂，展有燃针饼对誉性苹地恶对夺顾腔客枕进妖行辫宣怎传筋、歼介句绍稠，宁以拳引杠起厦顾共客顷的籍兴含趣陆和至好楼感榆，聚从辱而忧达催到别成伤交扇的搞目呜的（3）受诱祖导斩性策烦略指黎推宋销初人碍员云运弃用蹦能笋激趋起吼顾广客廊某撇种暑需首求钟的昆说巴服逗方梅法肝，吨诱雾导厨顾肌客碎产饭生荡购妇买微行猾为四闲、扰推削销役人兄员光的漂甄芳选届与城培旅训1部.推肌销苍人刮员锣的甄率选甄屋选勉对采象：未扩从且事叫过破推幕销呢工果作夫的人浮员、在编岗摸的降推六销人乏员推弓销猴人锻员捞来董源：企培业内渣部、企港业外宜部招准聘甄摇选物方凭法：报寒名勾、时笔筝试扇和敢面就试惜相结裤合2呜.推市销恼人徐员烤的培默训培芳训舍内撇容：企而业知呆识异、里产授品驶知懒识咏、贤市潮场煮知辱识隶、闹心全理淹学销知义识银和犯政久策寒法贵规幕知疲识等培券训序方膛法：讲见授培绘训、模岗拟查培弦训、实蒜践培忌训五膛、独推遣销垦人梦员糕的租奖凤励对揉于诵推祸销婶人李员文的圾奖妇励迟，丹实彻际乱上澡是类推豪销织人败员机通蔽过瞎在锅促梯销谷活麦动骂中宴从杰事概推刊销盘工奖作敌而隔获庄得农的箱利扫益厨回砌报膜，怎一缘瑞般刃包圈括汗工荡资的、客津待贴灶、荣福飘利肃、茧保熄险目、冶佣昼金辛和捎分梨红体奖夹金等奖饮励逮方怪式每：纯霜薪里金盯制纯免佣起金析制混柜合萌奖稀励制特姨别罢奖巾励六拴、著推虾销嫌人昼员耀的软考设核携与摇评心价1锡.考己评栗资治料煌的收税集推继销李人斯员色销帝售泰工禽作普报积告企岔业瞧销们售妖记蹦录顾滚客舒及湾社肯会积公蹲众滋的休评父价企粪业票内门部即员猴工拍的直意俩见2氧.考阔评旨标迫准夹的建恨立基昂于胀成糠果扭的者考蚁核—蕉—指董标遣：恩销自售拜量淡、坐毛发利罢、局访敬问叹率捐、植访范问扩成车功堪率腐、平恭均抢订隙单数蒜目、销少售责费事用躲及员费养用率、新甚客惯户桐数号目基浮于行椅为搬的考益核—歌—指忠标云：销回售技皮巧凝、销恶售记计牙划平的管琴理、收匙集信蜘息耗、蜂客幕户杜服蓄务苗、尘团止队保精臭神亿、监企鞭业刊规赤章泛制愁度苍的俘执质行裂情昂况钉、良外践表卫举趟止饱、惯自哗我若管千理拥等第佩三听节离广明告策续略一伟、参广怜告链的典概慰念去及石分料类（浊一搜）斩广茅告初的左概饥念广凤告聪是捕由袭明刘确缴的藏发决起苍者肆（皮广暂告杠主埋）树在错付贝费及的症基援础工上诵，置采猾用刚非立人壶际稍传撒播浅方柳式摔对慌商惰品测、井服篇务布、肌观叔念纲的腰介睛绍钓、秀宣配传活匀动特寸征锅：广获告削的勺发拜起票者赵不淡仅顷包茂括荡营途利祖组饺织赚，兼还易包观括岩各归类辅非度营侍利边组级织广见告民是技一昂种铺付丛费浙的叠信方息榆传档播茅活离动驴，叼有雷别生于搅无穴偿彩的滑宣牲传锋报救道广茫告肉是祖一张种急非晓人幅际悬传伴播挡方记式贴，云有狗别效于发面维对扎面错进嚷行主游剪说盾活直动僻的铁人痕员推誉销广珍告祖所滤介殖绍咸和添宣著传亩的支内蛙容井不敌仅弃包圆括宣商汁品疤和写服寸务饥信便息袋，竿而朝且欢包挠括堆思线想盖观乘念判信饮息（叉二侍）胁广糖告豪的笋分繁类1傻.根踞屿广暖告匀的顷内变容枯和膊目急的划还分—滚—商冠品滔广麻告、企衰业广斥告2茄.根多据斜广汪告木传垂播钻的犹区过域老来划崭分—梢—全跪国绒性区广脆告、地营区辰性骗广抬告3臂.按宪广筝告覆的跳形收式划恨分—等—文演字广蛾告、图拌画战广灶告4龄.广拳告呈的乒媒呆体不匹同—律—报惠纸伶广蒸告艇、反杂严志哈广套告催、侵广腔播高广中告钞、宽电偏视子广赤告还、捉因忽特喂网归广犹告二俭、孝广擦告关媒夏体（窜一筒）广更告媒伯体紧的她种停类歉及害其特拳性媒体种类特征报纸广告优点：影响广泛、传播迅速、简便灵活，制作方便，费用较低、可信度高。缺点：登载内容庞杂、印刷不精美、广告时效短，重复性差杂志广告优点：广告宣传对象明确，针对性强、有较长的保存期、发行面广、印刷精美。缺点：发行周期长，灵活性较差、读者较少，传播不广泛电视广告优点：形象生动、宣传范围广、灵活性高、艺术性强缺点：时间性强、制作复杂、易分散受众注意力广播广告优点：传播迅速快、制作简单、较高的灵活性、听众广泛。缺点：时间短促、不便存查互联网广告优点：传播范围广、互动性和正对性强、费用低、效果可统计缺点：缺乏诱惑力、受众对广告抵触心理强户外广告优点：醒目、复现率高、反复宣传。缺点：范围小、形式相对比较简单邮件广告优点：对象明确、信息全面、有私人通信。缺点：反馈低、印刷费用高Pop广告优点：营造氛围、时效性强。缺点：广告设计要求高、费用高（接二寇）广械告媒始体碰的选碑择广勿告奔媒夸体绍选塑择性的腰影戒响匙因极素产渗品燃的挠因喉素消锅费饶者臂接佣触螺媒例体滚的完习穗惯媒毒体叮的想传夹播虎范勿围媒煤体枝的绩影朵响揪力媒摄体身的怒费妄用三省、内广行告蹄的闲设捎计设原别则真少实列性社壶会浸性针笑对辆性感填召搁性简猫明认性艺血术产性四酱、佩广醋告语效鼓果捕的枯测科定（滥一括）广答告促贤销慨效肚果跳的测征定广五告缠费牛用践占邀销援率法广展告送费用设占吧销堪率梅＝[广足告括费捕／刑销埋售唤量(额)忆]好×畜1缝0岁0％广颠告迈费俭用矩增绵销粥率法广蜜告喝费用及增洞销尊率束＝[销搬售联量(额)增爬长往率/广秀告娘费忆用尊增舞长客率]酱×麻1社0稀0％单皇位理费贫用纳促服销法单槽位暴广那告呆费脂用撒促域销魄额(量)＝严销店售宇额(量)／缠广就告袋费用单染位跪费修用柿增筒销法单润位客广传告劣费桥用本增教销唇量(额)＝[报腾告仔期每销讯售尿量(额)烫—基棍期皆销仅售潜量(额)耍]／掉广陷告袄费谨用弹劫性匹系成数音测礼定法E温=（毒△S筛/脚S）/阿(△A芹/尖A愤)（协二盟）广硬告诉萄求置认赖知商效微果碎的狠测卫定广党告贡诉老求丙认川知辅效锣果是以墓广羡告贸对估目剖标判市辨场挂消甘费阔者甩所袜引渐起课心锤理杀效脂应搏的列大惰小颜为呆标袭准桐，竿包己括忌对裕商涛品捐信筝息达的播注借意扰、刘兴讲趣航、姿情雷绪餐、建记霜忆搂、撞理版解犹、圈动潮机等测补定离内锯容：知彼名友度摘、款注行意瓶度点、晌理柜解特度型、议记咐忆淘度踩、仔视更听富率颜、报购勺买俩动哲机等测锁定丸方食法谱：价需值钻序没列豪法配田对耗法评颈分少法第概四距节挣公洞共誉关旁系艳与佩销赏售促垃进一智、凝公昌共既关悔系无的雕概战念物及泳其特孔征概嫁念辉：是遍指战为击了种更亡好锹地晨为寄公弓众邻利滑益抖服束务宏，晕实皱现魂营灯销醒目医标音，擦经护常价与侦社朵会捷公副众击保虾持骡信荒息坊联猛系房诚，唇注幸意浆公角众临的省态悔度终，遥并阳采贤取陪一待系设列顶措参施鲁去费争附取零公蒜众吵的粱理扣解窝和园舆巾论勒的津支抱持肤，亏建待立暖良丸好纱的孝企摧业剑信堪誉蒸的娃各苹项僻活天动俩的总棕称特巧征吴：公来共程关罢系是瞧一刊定粉社雁会铺组屠织乖与辆其绝相粗关听的条社衔会声公切众拳之意间围的剂相弹互稿关历系公挖共员关竿系抚的饺目康标镇是湾塑季造姓良导好挂的吃企会业亏形萝象确和阿声卫誉公扫共输关丑系矮的踢活慨动贩以戏真还诚酬合米作乌、饭平溪等表互驱利棕、粮共援同诸发只展罢为耐基把本调原帅则公渣共折关置系迁是克一宴种忽信艇息晓沟塘通进，验是巾创砖造“人莲和”的尘艺辩术公柜共正关坝系填是桂一鬼种仿长醒期穴活草动二照、迫公马共巡寿关句系侍的浴作贪用搜嫌集堂信查息预，呜监嗓测环勺境产水品形选象信里息、企湿业形碑象信血息、企惠业内规部营公膝众美的信盘息、其反他蓝信搂息咨染询仆建私议此，懂决制策舟参交考舆疾论掩宣锄传气，哀创烦造介气柱氛交粘往社沟潮通称，卷协筋调海关放系教然育掏引点导仓，顾服帮务翁社通会三因、期公绞共望关签系氧的锐活渠动摩方苹式对和谜工黎作程辞序（带一饥）公纱共茫关图系杰的盾活坑动方束式宣妻传矩性弓公导关征躲询殃性攻公糕关交晒际运性粮公伐关服战务镇性喇公烫关赞冈助叔性公番关（膏二菠）公杠共哲关贺系的类工茄作程腰序公起共六关喝系镰调吩查公谣共掩关胆系懒计愤划公催共序关旬系膛实破施公僵共拣关毙系帆检极测四慕、怪销纽奉售促抽进（妥一班）销挑售促谷进寇的皂概袋念倦和特痒点概踪蝶念雀：指径企预业待运纱用辫各惭种秤短死期丛诱赔因矮鼓型励两消颈费缎者赖或仰中脉间誉商浙购太买卵、互经史销况（者或边代脉理友）犹企关业辱产命品赔或妙服巴务臂的继促延销活潮动特岸点萌：销宁售例促甲进壳的爪即瓜时宰效石果轻显品著销遇售督促亮进妙是教一洞种棵辅颠助丹性胃的落促鸽销赞方秆式销溪售足促抖进吃有趁贬辜低趟产昆品潜或狼品旱牌地之滔意（遭二挽）销近售促骡进梯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