渠道策略培训

主讲教师：第四节渠道决策分销渠道及其特征市场营销渠道层次市场营销渠道的职能市场营销渠道模式的发展影响市场营销渠道设计的因素

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海尔模式美的模式格力模式志高模式产品制造商决定制造商决定制造商决定制造商和经销商共同决定促销制造商完全管理制造商负责格力负责全国促销，经销商进行地区性促销经销商负责零售价格制造商制定并加以管理制造商约束并加以管理经销商决定，制造商协调经销商决定售后服务制造商负责经销商实施，制造商买单经销商负责，制造商监督完全委托经销商管理批发价格制造商制定并加以管理制造商制定指导价经销商决定，制造商协调经销商决定分销行为制造商管理批发商管理经销商管理经销商管理

海尔模式美的模式格力模式志高模式产品制造商决定制造商决定制造商决定制造商和经销商共同决定促销制造商完全管理制造商负责格力负责全国促销，经销商进行地区性促销经销商负责零售价格制造商制定并加以管理制造商约束并加以管理经销商决定，制造商协调经销商决定售后服务制造商负责经销商实施，制造商买单经销商负责，制造商监督完全委托经销商管理批发价格制造商制定并加以管理制造商制定指导价经销商决定，制造商协调经销商决定分销行为制造商管理批发商管理经销商管理经销商管理各若种获模骄式赛中词的匙利茂润死分匀配不跪同位分凶销搁模举式江下成价休格醉比悔较企正业泡盈踢利父水卷平犹比伴较毛利率渠道总和制造商批发商零售商海尔模式59%47%4%8%美的模式36%24%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%各芳种客模董式错的岭综柳合柴比热较

渠道融资能力管理难度赢利水平品牌价值长期发展能力海尔模式低很大高高强美的模式较高中等一般较高较强格力模式较高较小一般较高存在问题志高模式很高小低低较弱不增同晓渠亏道检模急式介的炼适工应斯性猎分泉析

资本管理能力企业目标品牌地位稳定性市场阶段海尔模式雄厚强多元化强大稳定成熟期美的模式一般较强专业化一般较好成长期格力模式一般一般专业化一般较好整顿期志高模式缺乏弱初创期弱小较好成长期二陪、料分免销怜渠蒜道致的罪设索计直便接宿渠欣道确扣定钟选困用爬长防渠脸道罪还确是钻短报渠蕉道确喊定螺选缩慧用副宽皮渠啊道虎还托是循短更渠浩道间洲接营渠患道确欣定怨选侨用优考点先：渠乒道侮最肯短刑，信闷息稿反从应突快针，罢易绑于为控拖制宇。缺诞点江：会零出俗现肥销卸售出盲豪区坚；管驱理本成鼓本央较锡高优掘点扬：市捞场遣覆趋盖择面踪蝶较卸宽市饼场歼渗够透拢力婚强缺纹点皂：渠辣道告环吧节载多舅，陵管晚理思较察困联难摸，漂易巨导冻致“价乞格感战”。1、赤便铲利廉品张分尝销针渠妹道院设妖计消靠费岔者竿行烟为刑特缩慧性驼：消礼费龟者名对乓这敌类鼻商购品青一确般砌比同较腐熟日悉默，恩不纳愿钻意睛花径费亭很乞长丛时壶间屿反弱复厦挑巧选果，乏属帝于生习摸惯舞性洋、昏经舍常凳性雁重御复欲购胆买汤。购依买接此酿类忍商籍品蒸要贷求榨方苹便划、有快肉捷暗。隶同甜时邀，正购添买堆呈勉现慎出疯多胶次改数潮、注小锅批轿量绞的脂特叨点揉。零腥售瓣商土占味有悬非距常贼重雷要负的腰地湿位户，浑是寨分聋销棒渠畅道哗中腊的冰主面力商军敌。说其耐形龄态还多筐种虎多姐样类，导有无超勤级察市誉场慎、盾百些货撇商猛店售、锡杂丸货帝店粉、迹便宝利骗店泪等填。梯零唱售征商芳在迁选肤择药进微货渣方是式紫较疮多混。知呈唐现中出多捐种伴多控样崖的屿分牲销章渠专道。对耻于蛮便闷利碍品艘的时分锹销延渠眠道言建竖设验，煤主停要恢注河意爽渠壶道继的刻覆嘉盖祸面隔，隶以澡满停足约消场费现者稀对纲便帖利弟性纪的摧购缝买盖需陪要石。渠倘道惕设裹计甜要私点各：制年造羽商消辱费驼者零午售冈商零绢售积商零仓售余商批僵发羊商批宿发义商代镜理搂商便症利拥品颠分戏销梦渠漫道幻玉模盗式可欧口摘可碰乐沃公战司锋的午分吗销律渠刘道确晃立鸣了果以皇密宝集遥型疏渠次道妨为证主沿的它终摔端严分厌销太渠翅道2、氧选碗购翅品浑分忙销言渠千道匹设距计消赛费义者驻行锣为章特龙性闭：这断类佩商唤品肿较齿便权利提品物而稠言房诚，烈消度费猫者僚的姜购兼买差频谋率京低龟，暴价逆格业较态高狸，平选从择浙性屋强定，挽主顺要松有帝家漫电潮产画品颂、史服密装毅、悬鞋诉帽答、议化怒妆页品调、铸家竭具烤等古。岛消亭费锦者攻愿尿意伯花密费床较兄多动的牌时削间慨，外对闯商技品赢的架牌纲号韵、弱款疲式陆、吼质杏地