诚信通实习报告（共8篇）

诚信通实习报告（共8篇）篇：诚信通销售实习报告

毕业实习报告专用纸

1引言

如今，我已经正式进入社会工作了，虽说还是属于学校中的实习期，但我们加入的是社会组织去进行实习的。根据学校规定的一些内容，我有幸在扬州迅博科技有限公司进行了为期一个月的实习生活，进入了社会，我才真正地感觉到市场竞争的压力。近4年的大学学习令自己学到了不少专业知识，在实习过程中我也将自己所学专业知识与实际工作相结合，发挥自身优势，使自己学以致用，挖掘出潜在能力。虽然此次的实习时间并不算长，仅仅为期一个月，但也给我留下了深刻的印象。在实习期间，我初步了解到了迅博科技有限公司的经营模式、管理方式及组织机构，认识到了销售行业的一些基本情况，学到了书本上学不到的知识，并且通过这次实习把自己所学的理论知识应用于实践，提高了实际操作能力，让理论知识更好的与实践相结合，也充分扩展了自己，充实了自己。2实习概况

2.1实习组织概况

此次实习的单位是扬州迅博科技有限公司，它座落在扬州汽车东站后的信息产业基地，主要从事的是通过网络电话销售阿里巴巴诚信通产品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司刚入驻扬州的分公司，组织上的人才虽然还不太多，但大部分都是销售精英，有的还是从杭州总部里分配出来的。2.2实习目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。总之就是巩固、联系、充实、加深、扩大所学知识基础理论和专业知识，提高运用所学知识，解决实际问题的能力，要做到勇于创新，并能正确的将独创精神与科学态度相结合，能够熟练运用计算机等工具从而大大地提高工作效率，同时要养成严肃认真，刻苦专研，实事求是的工作作风，将在学校里的态度一直保持着。2.3实习时间

毕业实习的时间是从2011年2月23日～2011年3月25日，共进行了为期一个月的实习。3实习内容及过程简介

我们本次实习的内容有两个阶段：实习的培训阶段和实战演练阶段。nn

3.1实习培训阶段

当我们刚进公司的时候，我们公司专门的培训人员和销售部门经理就给我们灌输了许多关于销售方面的知识，让我们对销售这个概念有了进一步的认识，也懂得了和销售有关的专业术语。让我们和销售走的更近，更加贴近社会。3.1.1阿里之旅

这个培训环节主要让我们了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司创始人马云在创造阿里巴巴所经历的种种坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成为一家持续发展102年的企业（跨三个世纪）、成为全球十大网站之一（目前已经排在第五名）、只要是商人就选阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是让天下没有难做的生意，众所周知，目前生意上有资金回拢难、缺客户、缺订单、人才培养难等问题，而我们阿里巴巴就是以使命驱动发展，不是以赚钱为目的的。阿里巴巴的logo的含义就是从a开始，做到A；微笑开始；客户第一、员工第二、股东第三，也就是就算我们公司亏损了，也要将客户的利益放在第一位，优先考虑客户，然后再逐一考虑员工、股东。这让我从以前只听过阿里巴巴是马云创立的到现在很好的了解阿里巴巴，而且已经融入了这个集体，将自己作为阿里巴巴中的一份子，个人的利益就是集体的利益。3.1.2诚信通销售渠道

这个培训环节就是讲述诚信通这个产品的基本信息以及是如何帮助客户解决生存难、成长难、订单难这三个基本问题。诚信通这个产品的全球注册会员量已经达到37672009个了，中国的注册会员是601677名，网站的单日浏览量已经超过一亿，平均每秒就有1157个商人进入我们的市场，由此可以看出我们阿里巴巴中国会员还有37070332名可待开发，而且摊位便宜，人流量还特别大，这样就基本上帮助了客户解决了一定的问题。诚信通会员有三个标准推广服务：①找旺铺②发布无限量图片③查看买家的联系方式。帮助客户找旺铺也就是解决了客户订单难的问题；发布图片相当于将产品的一一陈列在旺铺中，让买家浏览；查看买家的联系方式就是卖家可以在自己旺铺中的浏览记录中看到买家的来访，自己可以主动出击找到该买家，与该买家取得联系，从而达成交易。我们阿里巴巴还为诚信通会员提供了两方面的需要，一是阿里信贷，客户可以在与阿里巴巴合作的银行中贷款，解决资金难的问题，而且阿里信贷有无抵押、额度高、速度高、利息低这四个优点；二是我们阿里巴巴与快递货运公司有合作，只要是诚信同会员在与我们合作的公司发货，可以享受4.5到8折的优惠。3.2实习实战演练阶段

在结束了之前的培训阶段，我们就正式上了“战场”，将之前多接受的产品知识和销售技巧全部运用好，向客户进行了销售诚信通产品。3.2.1寻找客户资源

在这个信息大爆炸的时代，我们可以很好地利用网络平台，尽最大可能的寻找客户资源，寻找到了客户资源，在自己的手上才算是有筹码。当然，为了避免像别的公司会打扰到同一个客户那样，我们阿里巴巴专门建立了客户CRM库,只要你将这个客户录入你的数据

库，别的同事就算找到这个客户资料但在库中就能看出是你的客户，就会放弃这个客户，即使做成了订单也算是你的；如果在你库中的客户超过一定时间没联系或者没做什么业务跟进，这个客户资料就会流入公海中，别人也就会有机会，这个方式能很好地盘活资源。对于我们来说，并不是所有的客户都能算做是资源，我们还要将客户进行分门别类。从公司判断，生产企业（就是公司的名称后是厂或者是有限公司）、商贸公司（工贸、商行、经营部等）、个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面的客户）、个人（厂家业务员、业务经理等），这些可以列入我们的资源库，而对于我们来说不适合的客户有两类：①本地服务类公司（餐饮、家政、装潢、零售类）②生产类（台资、外资等大集团难以找到关键人物的公司），只要我们找准了客户资源，就是做好了销售的第一步。3.2.2电话邀约客户

按上述方式找到了客户资料，我们就可以与客户取得联系。对于电话邀约客户，我们能够确认客户的基本条件，确认该客户是不是我们阿里巴巴诚信通的潜在客户，确认他其是否有基本意愿加入我们阿里巴巴诚信通会员，而且如果该客户有意愿加入了，我们就可以通过电话约见客户见面了。3.2.3面谈约见客户（陌百客户）

对于在电话里约见的客户，基本上都是首次拜访的，我们可以按照七个步骤来进行：①开场。开场的目的就是自报家门和表明来意，让客户知道你所归属的公司以及要拥有的产品信息；②聊背景。我们见到客户不能直接一箩筐地说出我们的产品信息，而要先倾听客户，了解客户以及公司产品信息，就像所有的父母喜欢和别人聊自己的儿女，公司产品就是每个客户的儿女，同他们聊这些，就能很好地消除隔阂；③挖需求。我们要利用一切可用资源找到新客户，找到客户的潜在需求（能够赚钱，还能在我们阿里巴巴里获得阿里信贷），将其需求夸大，从而使该客户成为我们的老客户，同时还要维护好这样的关系；④讲服务。我们不要讲诚信通所有的服务都讲出来，只要根据与客户聊天时所了解到的需求来讲他所需要的服务，这样更能吸引客户；⑤缔结。不管客户在中途部分有没有听懂、理解了我们诚信通，在最后，我们一定要一下，让客户记住几个重点就行了；⑥异议处理。如果客户在最后有一些问题，一定要当场处理，不能拖延，一拖延就会导致更大的问题；⑦转介绍。无论最后是否与客户签成了协议，一定要让客户帮忙介绍些朋友或别的客户，这样能扩大我们的客户资源，并且还能帮助客户做好生意，这不是一举两得吗？这也是我们阿里巴巴的使命，让天下没有难做的生意！4实习心得

大四上学期的愉快的生活结束了，我们也慢慢的走上了自己的工作岗位，对于这份工作我们都没有多大的要求，就是能让我慢慢熟悉以后的生活轨道，能让我们渐渐的融入这个社会，为未来的生活方向做个铺垫。实习一个月的生活已经结束了，我发现自己已经投入了这份工作中，做销售这行，要是做不到业务，就赚不到多少钱。但对于我来说，做业务是次要的，学习实践经验才是最重要的，我从同事那里学到了很多东西，从他们那里我学到了作为一个销售人员，必要的技巧，和一些基本软件的操作。虽然在这段时间里我没

有做到订单，但我还是很开心的，对于一个新手来说，刚开始做不到业务是很正常的，所以我也没有馁。我积极面对实习中出现的种种困难和问题。我认真的对待自己所负责的工作，积极好问。同时也认真地完成实习日记和实习报告。我会将在实习过程中所积累的知识、经验和阅历好好地利用，为下半年踏上工作的路程做铺垫；每次实习，就相当于成长了一次，和社会的轨迹也更接近了一步，在这次的实习中，我能够从中取其精华、去其糟粕，以这种态度来面对以后的工作，端正心态和态度来很好的完成它。通过这次做销售的实习，我也深深地感受到团队相互合作的重要性；团队相互依赖、关联，凭借团队共同合作的力量处理实习过程中遇到的各种错综复杂的问题，及时采取高效率的措施，进而取得了最优异的成效，这都归功于团队的力量。总之对于这次做销售的实习，我学到了很多，也看到了那些高端人才的实力，以及我们之间的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能够取得成功。结束语

在这段时间里，处理很多琐碎的事情，也体会到工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。这是我第一次正式与社会接轨踏上的工作岗位，并开始一种与以往不同的生活。每天在规定的时间上下班，而且在上班期间，要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。对我来说，实习时一个既陌生又熟悉的字眼，因为十几年的学生生涯，我也经历过很多次实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等，就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，因此，我对它的投入也是百分之百的努力。忙碌而又紧张的实习生活结束了，在这一个多月里我获得了不少的收获。第2篇：诚信通销售实习报告

毕业实习报告专用纸

1引言

如今，我已经正式进入社会工作了，虽说还是属于学校中的实习期，但我们加入的是社会组织去进行实习的。根据学校规定的一些内容，我有幸在扬州迅博科技有限公司进行了为期一个月的实习生活，进入了社会，我才真正地感觉到市场竞争的压力。近4年的大学学习令自己学到了不少专业知识，在实习过程中我也将自己所学专业知识与实际工作相结合，发挥自身优势，使自己学以致用，挖掘出潜在能力。虽然此次的实习时间并不算长，仅仅为期一个月，但也给我留下了深刻的印象。在实习期间，我初步了解到了迅博科技有限公司的经营模式、管理方式及组织机构，认识到了销售行业的一些基本情况，学到了书本上学不到的知识，并且通过这次实习把自己所学的理论知识应用于实践，提高了实际操作能力，让理论知识更好的与实践相结合，也充分扩展了自己，充实了自己。2实习概况

2.1实习组织概况

此次实习的单位是扬州迅博科技有限公司，它座落在扬州汽车东站后的信息产业基地，主要从事的是通过网络电话销售阿里巴巴诚信通产品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司刚入驻扬州的分公司，组织上的人才虽然还不太多，但大部分都是销售精英，有的还是从杭州总部里分配出来的。2.2实习目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。总之就是巩固、联系、充实、加深、扩大所学知识基础理论和专业知识，提高运用所学知识，解决实际问题的能力，要做到勇于创新，并能正确的将独创精神与科学态度相结合，能够熟练运用计算机等工具从而大大地提高工作效率，同时要养成严肃认真，刻苦专研，实事求是的工作作风，将在学校里的态度一直保持着。2.3实习时间

毕业实习的时间是从2011年2月23日～2011年3月25日，共进行了为期一个月的实习。3实习内容及过程简介

我们本次实习的内容有两个阶段：实习的培训阶段和实战演练阶段。毕业实习报告专用纸

3.1实习培训阶段

当我们刚进公司的时候，我们公司专门的培训人员和销售部门经理就给我们灌输了许多关于销售方面的知识，让我们对销售这个概念有了进一步的认识，也懂得了和销售有关的专业术语。让我们和销售走的更近，更加贴近社会。3.1.1阿里之旅

这个培训环节主要让我们了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司创始人马云在创造阿里巴巴所经历的种种坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成为一家持续发展102年的企业（跨三个世纪）、成为全球十大网站之一（目前已经排在毕业实习报告专用纸

库，别的同事就算找到这个客户资料但在库中就能看出是你的客户，就会放弃这个客户，即使做成了订单也算是你的；如果在你库中的客户超过一定时间没联系或者没做什么业务跟进，这个客户资料就会流入公海中，别人也就会有机会，这个方式能很好地盘活资源。对于我们来说，并不是所有的客户都能算做是资源，我们还要将客户进行分门别类。从公司判断，生产企业（就是公司的名称后是厂或者是有限公司）、商贸公司（工贸、商行、经营部等）、个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面的客户）、个人（厂家业务员、业务经理等），这些可以列入我们的资源库，而对于我们来说不适合的客户有两类：①本地服务类公司（餐饮、家政、装潢、零售类）②生产类（台资、外资等大集团难以找到关键人物的公司），只要我们找准了客户资源，就是做好了销售的毕业实习报告专用纸

有做到订单，但我还是很开心的，对于一个新手来说，刚开始做不到业务是很正常的，所以我也没有馁。我积极面对实习中出现的种种困难和问题。我认真的对待自己所负责的工作，积极好问。同时也认真地完成实习日记和实习报告。我会将在实习过程中所积累的知识、经验和阅历好好地利用，为下半年踏上工作的路程做铺垫；每次实习，就相当于成长了一次，和社会的轨迹也更接近了一步，在这次的实习中，我能够从中取其精华、去其糟粕，以这种态度来面对以后的工作，端正心态和态度来很好的完成它。通过这次做销售的实习，我也深深地感受到团队相互合作的重要性；团队相互依赖、关联，凭借团队共同合作的力量处理实习过程中遇到的各种错综复杂的问题，及时采取高效率的措施，进而取得了最优异的成效，这都归功于团队的力量。总之对于这次做销售的实习，我学到了很多，也看到了那些高端人才的实力，以及我们之间的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能够取得成功。毕业实习报告专用纸

结束语

在这段时间里，处理很多琐碎的事情，也体会到工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。这是我

第3篇：诚信通销售实习报告

毕业实习报告专用纸

1引言

如今，我已经正式进入社会工作了，虽说还是属于学校中的实习期，但我们加入的是社会组织去进行实习的。根据学校规定的一些内容，我有幸在扬州迅博科技有限公司进行了为期一个月的实习生活，进入了社会，我才真正地感觉到市场竞争的压力。近4年的大学学习令自己学到了不少专业知识，在实习过程中我也将自己所学专业知识与实际工作相结合，发挥自身优势，使自己学以致用，挖掘出潜在能力。虽然此次的实习时间并不算长，仅仅为期一个月，但也给我留下了深刻的印象。在实习期间，我初步了解到了迅博科技有限公司的经营模式、管理方式及组织机构，认识到了销售行业的一些基本情况，学到了书本上学不到的知识，并且通过这次实习把自己所学的理论知识应用于实践，提高了实际操作能力，让理论知识更好的与实践相结合，也充分扩展了自己，充实了自己。2实习概况

2.1实习组织概况

此次实习的单位是扬州迅博科技有限公司，它座落在扬州汽车东站后的信息产业基地，主要从事的是通过网络电话销售阿里巴巴诚信通产品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司刚入驻扬州的分公司，组织上的人才虽然还不太多，但大部分都是销售精英，有的还是从杭州总部里分配出来的。2.2实习目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。总之就是巩固、联系、充实、加深、扩大所学知识基础理论和专业知识，提高运用所学知识，解决实际问题的能力，要做到勇于创新，并能正确的将独创精神与科学态度相结合，能够熟练运用计算机等工具从而大大地提高工作效率，同时要养成严肃认真，刻苦专研，实事求是的工作作风，将在学校里的态度一直保持着。2.3实习时间

毕业实习的时间是从2011年2月23日～2011年3月25日，共进行了为期一个月的实习。3实习内容及过程简介

我们本次实习的内容有两个阶段：实习的培训阶段和实战演练阶段。毕业实习报告专用纸

3.1实习培训阶段

当我们刚进公司的时候，我们公司专门的培训人员和销售部门经理就给我们灌输了许多关于销售方面的知识，让我们对销售这个概念有了进一步的认识，也懂得了和销售有关的专业术语。让我们和销售走的更近，更加贴近社会。3.1.1阿里之旅

这个培训环节主要让我们了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司创始人马云在创造阿里巴巴所经历的种种坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成为一家持续发展102年的企业（跨三个世纪）、成为全球十大网站之一（目前已经排在毕业实习报告专用纸

即使做成了订单也算是你的；如果在你库中的客户超过一定时间没联系或者没做什么业务跟进，这个客户资料就会流入公海中，别人也就会有机会，这个方式能很好地盘活资源。对于我们来说，并不是所有的客户都能算做是资源，我们还要将客户进行分门别类。从公司判断，生产企业（就是公司的名称后是厂或者是有限公司）、商贸公司（工贸、商行、经营部等）、个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面的客户）、个人（厂家业务员、业务经理等），这些可以列入我们的资源库，而对于我们来说不适合的客户有两类：①本地服务类公司（餐饮、家政、装潢、零售类）②生产类（台资、外资等大集团难以找到关键人物的公司），只要我们找准了客户资源，就是做好了销售的毕业实习报告专用纸

以我也没有馁。我积极面对实习中出现的种种困难和问题。我认真的对待自己所负责的工作，积极好问。同时也认真地完成实习日记和实习报告。我会将在实习过程中所积累的知识、经验和阅历好好地利用，为下半年踏上工作的路程做铺垫；每次实习，就相当于成长了一次，和社会的轨迹也更接近了一步，在这次的实习中，我能够从中取其精华、去其糟粕，以这种态度来面对以后的工作，端正心态和态度来很好的完成它。通过这次做销售的实习，我也深深地感受到团队相互合作的重要性；团队相互依赖、关联，凭借团队共同合作的力量处理实习过程中遇到的各种错综复杂的问题，及时采取高效率的措施，进而取得了最优异的成效，这都归功于团队的力量。总之对于这次做销售的实习，我学到了很多，也看到了那些高端人才的实力，以及我们之间的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能够取得成功。毕业实习报告专用纸

结束语

在这段时间里，处理很多琐碎的事情，也体会到工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。这是我

第4篇：诚信通销售实习报告

1引言

如今，我已经正式进入社会工作了，虽说还是属于学校中的实习期，但我们加入的是社会组织去进行实习的。根据学校规定的一些内容，我有幸在扬州迅博科技有限公司进行了为期一个月的实习生活，进入了社会，我才真正地感觉到市场竞争的压力。近4年的大学学习令自己学到了不少专业知识，在实习过程中我也将自己所学专业知识与实际工作相结合，发挥自身优势，使自己学以致用，挖掘出潜在能力。虽然此次的实习时间并不算长，仅仅为期一个月，但也给我留下了深刻的印象。在实习期间，我初步了解到了迅博科技有限公司的经营模式、管理方式及组织机构，认识到了销售行业的一些基本情况，学到了书本上学不到的知识，并且通过这次实习把自己所学的理论知识应用于实践，提高了实际操作能力，让理论知识更好的与实践相结合，也充分扩展了自己，充实了自己。2实习概况2.1实习组织概况

此次实习的单位是扬州迅博科技有限公司，它座落在扬州汽车东站后的信息产业基地，主要从事的是通过网络电话销售阿里巴巴诚信通产品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司刚入驻扬州的分公司，组织上的人才虽然还不太多，但大部分都是销售精英，有的还是从杭州总部里分配出来的。2.2实习目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。总之就是巩固、联系、充实、加深、扩大所学知识基础理论和专业知识，提高运用所学知识，解决实际问题的能力，要做到勇于创新，并能正确的将独创精神与科学态度相结合，能够熟练运用计算机等工具从而大大地提高工作效率，同时要养成严肃认真，刻苦专研，实事求是的工作作风，将在学校里的态度一直保持着。2.3实习时间

毕业实习的时间是从2011年2月23日～2011年3月25日，共进行了为期一个月的实习。3实习内容及过程简介

我们本次实习的内容有两个阶段：实习的培训阶段和实战演练阶段。3.1实习培训阶段

当我们刚进公司的时候，我们公司专门的培训人员和销售部门经理就给我们灌输了许精选范文,供参考！多关于销售方面的知识，让我们对销售这个概念有了进一步的认识，也懂得了和销售有关的专业术语。让我们和销售走的更近，更加贴近社会。3.1.1阿里之旅这个培训环节主要让我们了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司创始人马云在创造阿里巴巴所经历的种种坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成为一家持续发展102年的企业（跨三个世纪）、成为全球十大网站之一（目前已经排在第五名）、只要是商人就选阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是让天下没有难做的生意，众所周知，目前生意上有资金回拢难、缺客户、缺订单、人才培养难等问题，而我们阿里巴巴就是以使命驱动发展，不是以赚钱为目的的。阿里巴巴的logo的含义就是从a开始，做到A；微笑开始；客户第一、员工第二、股东第三，也就是就算我们公司亏损了，也要将客户的利益放在第一位，优先考虑客户，然后再逐一考虑员工、股东。这让我从以前只听过阿里巴巴是马云创立的到现在很好的了解阿里巴巴，而且已经融入了这个集体，将自己作为阿里巴巴中的一份子，个人的利益就是集体的利益。3.1.2诚信通销售渠道

这个培训环节就是讲述诚信通这个产品的基本信息以及是如何帮助客户解决生存难、成长难、订单难这三个基本问题。诚信通这个产品的全球注册会员量已经达到37672009个了，中国的注册会员是601677名，网站的单日浏览量已经超过一亿，平均每秒就有1157个商人进入我们的市场，由此可以看出我们阿里巴巴中国会员还有37070332名可待开发，而且摊位便宜，人流量还特别大，这样就基本上帮助了客户解决了一定的问题。诚信通会员有三个标准推广服务：①找旺铺②发布无限量图片③查看买家的联系方式。帮助客户找旺铺也就是解决了客户订单难的问题；发布图片相当于将产品的一一陈列在旺铺中，让买家浏览；查看买家的联系方式就是卖家可以在自己旺铺中的浏览记录中看到买家的来访，自己可以主动出击找到该买家，与该买家取得联系，从而达成交易。我们阿里巴巴还为诚信通会员提供了两方面的需要，一是阿里信贷，客户可以在与阿里巴巴合作的银行中贷款，解决资金难的问题，而且阿里信贷有无抵押、额度高、速度高、利息低这四个优点；二是我们阿里巴巴与快递货运公司有合作，只要是诚信同会员在与我们合作的公司发货，可以享受4.5到8折的优惠。3.2实习实战演练阶段

在结束了之前的培训阶段，我们就正式上了“战场”，将之前多接受的产品知识和销售技巧全部运用好，向客户进行了销售诚信通产品。3.2.1寻找客户资源

在这个信息大爆炸的时代，我们可以很好地利用网络平台，尽最大可能的寻找客户资源，寻找到了客户资源，在自己的手上才算是有筹码。当然，为了避免像别的公司会打扰到同一个客户那样，我们阿里巴巴专门建立了客户CRM库,只要你将这个客户录入你的数据库，别的同事就算找到这个客户资料但在库中就能看出是你的客户，就会放弃这个客户，即使做成了订单也算是你的；如果在你库中的客户超过一定时间没联系或者没做什么业务跟进，这个客户资料就会流入公海中，别人也就会有机会，这个方式能很好地盘活资源。对于我们来说，并不是所有的客户都能算做是资源，我们还要将客户进行分门别类。精选范文,供参考！从公司判断，生产企业（就是公司的名称后是厂或者是有限公司）、商贸公司（工贸、商行、经营部等）、个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面的客户）、个人（厂家业务员、业务经理等），这些可以列入我们的资源库，而对于我们来说不适合的客户有两类：①本地服务类公司（餐饮、家政、装潢、零售类）②生产类（台资、外资等大集团难以找到关键人物的公司），只要我们找准了客户资源，就是做好了销售的第一步。3.2.2电话邀约客户

按上述方式找到了客户资料，我们就可以与客户取得联系。对于电话邀约客户，我们能够确认客户的基本条件，确认该客户是不是我们阿里巴巴诚信通的潜在客户，确认他其是否有基本意愿加入我们阿里巴巴诚信通会员，而且如果该客户有意愿加入了，我们就可以通过电话约见客户见面了。3.2.3面谈约见客户（陌百客户）

对于在电话里约见的客户，基本上都是首次拜访的，我们可以按照七个步骤来进行：①开场。开场的目的就是自报家门和表明来意，让客户知道你所归属的公司以及要拥有的产品信息；②聊背景。我们见到客户不能直接一箩筐地说出我们的产品信息，而要先倾听客户，了解客户以及公司产品信息，就像所有的父母喜欢和别人聊自己的儿女，公司产品就是每个客户的儿女，同他们聊这些，就能很好地消除隔阂；③挖需求。我们要利用一切可用资源找到新客户，找到客户的潜在需求（能够赚钱，还能在我们阿里巴巴里获得阿里信贷），将其需求夸大，从而使该客户成为我们的老客户，同时还要维护好这样的关系；④讲服务。我们不要讲诚信通所有的服务都讲出来，只要根据与客户聊天时所了解到的需求来讲他所需要的服务，这样更能吸引客户；⑤缔结。不管客户在中途部分有没有听懂、理解了我们诚信通，在最后，我们一定要总结一下，让客户记住几个重点就行了；⑥异议处理。如果客户在最后有一些问题，一定要当场处理，不能拖延，一拖延就会导致更大的问题；⑦转介绍。无论最后是否与客户签成了协议，一定要让客户帮忙介绍些朋友或别的客户，这样能扩大我们的客户资源，并且还能帮助客户做好生意，这不是一举两得吗？这也是我们阿里巴巴的使命，让天下没有难做的生意！4实习心得

大四上学期的愉快的生活结束了，我们也慢慢的走上了自己的工作岗位，对于这份工作我们都没有多大的要求，就是能让我慢慢熟悉以后的生活轨道，能让我们渐渐的融入这个社会，为未来的生活方向做个铺垫。实习一个月的生活已经结束了，我发现自己已经投入了这份工作中，做销售这行，要是做不到业务，就赚不到多少钱。但对于我来说，做业务是次要的，学习实践经验才是最重要的，我从同事那里学到了很多东西，从他们那里我学到了作为一个销售人员，必要的技巧，和一些基本软件的操作。虽然在这段时间里我没有做到订单，但我还是很开心的，对于一个新手来说，刚开始做不到业务是很正常的，所以我也没有馁。我积极面对实习中出现的种种困难和问题。我认真的对待自己所负责的工作，积极好问。同时也认真地完成实习日记和实习报告。我会将在实习过程中所积累的知识、经验和阅历好好地利用，为下半年踏上工作的路程做铺垫；每次实习，就相当于成长了一次，和社会的轨迹也更接近了一步，在这次的实习中，我能够从中取其精华、去其糟精选范文,供参考！粕，以这种态度来面对以后的工作，端正心态和态度来很好的完成它。通过这次做销售的实习，我也深深地感受到团队相互合作的重要性；团队相互依赖、关联，凭借团队共同合作的力量处理实习过程中遇到的各种错综复杂的问题，及时采取高效率的措施，进而取得了最优异的成效，这都归功于团队的力量。总之对于这次做销售的实习，我学到了很多，也看到了那些高端人才的实力，以及我们之间的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能够取得成功。精选范文,供参考！结束语

在这段时间里，处理很多琐碎的事情，也体会到工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。这是我第一次正式与社会接轨踏上的工作岗位，并开始一种与以往不同的生活。每天在规定的时间上下班，而且在上班期间，要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。第5篇：暖通实习报告

实习报告

实习目的：

本次实习的目的主要是：为毕业设计做好前期准备，我们希望通过前期的资料搜集和深入阅读来深化自己对设计的理解，进而帮助我们避免或解决在设计中可能会遇到的各种问题，以此来达到事半功倍的效果。实习任务：了解本专业所涉及的设计规范、施工验收规范、制图标准、安装标准图集等资料的内容、作用及使用方法；了解系统构成、设备构造；了解系统设计程序与要点、安装施工方法和工艺；了解系统、设备的运行、管理方法；掌握制图的基本知识、基本方法和要求；能够看懂施工图纸、标准图集；通过读图、绘图，不断提高制图能力和水平；了解工程或设备的施工质量检验与验收方法；了解专业中有关的新技术，新工艺，新方法，把握专业发展趋势。实习内容：

我们组毕业设计的题目是：某酒店暖通空调设计。设计的主要任务和要求是：1）、根据酒店建筑功能划分和使用要求，确定各建筑功能房间的暖通空调设计方案和设计标准。2）、根据设计任务所提供的原始资料、建筑使用要求和设计标准，确定设计负荷。3）、确定冷热源方案，选择冷热源设备。4）、根据设计方案和设计负荷要求，确定各系统设备型号、台数。主要任务包括：空调设计：通风设计冷热源设计暖通消防设计等。主要设计标准、规范、措施有：

《民用建筑供暖通风与空气调节设计规范》GB50736-2012

《建筑设计防火规范》GB50016-2014

《高层民用建筑设计防火规范》（2005年版）GB50045-95

《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》GB50067-97

《公共建筑节能设计标准》

GB50189-2005

《全国民用建筑工程设计技术措施/暖通空调•动力（2009年版）》

1、暖通空调系统的类型

暖通空调系统种类繁多，但是基本原理都是相通的。其常见的几种类型是：全空气系统、空气—水系统和全水系统。另外还有：分散式供冷或供暖、热泵系统、热回收系统和蓄冷。全空气系统：在这类系统中，空调空间的所有要求(如加热、加湿、冷却及除湿等)都靠送风来满足。空气—水系统：这类系统通常是用冷水带走空调空间的大多数显热负荷，而用空气提供通风以保证空气质量并带走由于空间的潜热负荷造成的湿气，当然空气也提供一些额外的显热冷却。全水系统：这类系统指那些具有风机盘管、组合通风装置或重力循环式室内末端的系统，未调节的流通空气通过墙上的通风口送入或渗入。其最大的优点在于能够适应许多建筑物空气调节要求，并且可灵活地应用在空调系统的改造中。2、方案设计要统筹解决设计中的问题

暖通空调设计方案的问题是方向性、全局性的问题，不仅关系到高层建筑的室内环境参数能否满足使用要求，而且直接关系到建筑的工程投资、维护费用、舒适性、系统可靠性、安全性和可操作性。并影响到环境、建筑层高、建筑美观、机房面积等诸多指标参数。方案设计不合理所造成的损失通常较大，而且修改困难、影响时间长。2.1可靠性与可行性

能够满足高层建筑通风采暖的使用要求是方案可行性应考虑的首要问题。设计方案应符合国家和当地政府有关和规范的要求，包括有关环境保护的要求。设计方案应能满足相关方面的要求(如供电、供气、供水、供热等)，并应特别顾及这些条件的长期、变化情况。对于温湿度等参数要求较高或比较特殊的工艺性暖通空调设计项目，应对设计方案进行全年工况分析，以确保其在全年各种室外气象条件下的适应性。对于一些无法采用标准设备的特殊情况，对非标准设备应提出详细的参数要求，并且所提出的参数要求应合理可行。能否有足够的机房面积也是评判设计方案可行性必须考虑的问题，尤其是对于一些改造工程和建筑面积比较紧张的情况。2.2经济性比较

经济性比较是高层建筑暖通空调方案比较中考虑最多的一个问题。应在相同的设计要求与条件下进行比较，这样才能确保方案比较结果的合理性和公用工程设计科学性。一次性投资是投资方最为关注的，在计算时应全面准确、不能漏项。暖通空调设计方案的一次投资包括各种设备、材料、管道的投资和相应的安装、调试和工程管理费用，相关水处理和配电与控制投资，机房土建投资与相应室外管线的费用等。由于同一种设备的生产厂家价格不同，因此在不同方案经济性计算比较时各种设备的价格应采用平均价格。运行能耗和运行费用是暖通空调设计方案技术经济性比较必须考虑的重要参数。运行能耗应计算暖通空调主机(锅炉和制冷机等)和其他辅助设备(如风机和水泵等)的能耗。计算时必须考虑在全年季节变化的情况下，建筑物实际负荷的变化，以及设备非标准状态下的效率。高层办公楼、楼、写字楼等建筑物能耗比较时，考虑暖通空调设备运行时间应扣除停机时间，不同地区、不同时期、不同时段各种能源的价格可能不同。由于影响因素和不确定因素较多，如何准确地计算建筑物暖通空调设备全年的实际能耗和运行费用，目前仍然是一个没有完全解决的技术难题。2.3调节性与操作性

高层建筑暖通空调系统的容量的确定依据是接近全年最不利的气象条件，因此空调暖通系统应有较好的调节性能，以适应全年负荷的变化。调节性能好的系统方案，一次性投资较高但同时却有运行能耗较小的优点，在经济性分析时应综合考虑衡量。另外，空调系统的管理操作方便性与是否采用自动控制关系较大，设计时应根据实际情况和要求，经济技术性的比较来确定。空调系统采用自动控制，能减少系统管理人员的数量和劳动强度，降低人工管理费，但工程的一次性投资增加，对操作人员素质的要求也相应提高。设计时遵循的一般原则为，大型空调系统和需要经常调节控制的设备较多的工程宜采用自动控制，但自动控制系统应尽可能简化，以提高系统的经济性和可靠性。2.4安全性问题

高层建筑物暖通空调系统的安全性主要包括易燃易爆环境安全、防火安全、人员环境安全、重要设备物品环境安全、系统设备运行安全5个方面的问题，比如空气传染性疾病和有毒有害气体在空调系统中的扩散和蔓延。暖通空调系统的安全性的提高途径要在通过工程设计、设备研制、运行管理、规范和技术措施等诸多方面的改进加以实现。比如设计库房、煤矿和弹药厂房等易燃易爆工程的通风空调系统时，安全性是必须考虑的重要因素，应采取相应的防爆技术方案和措施。在设计燃油燃气锅炉房时应考虑可燃性气体、液体泄漏带来的安全性问题，应设置可燃性气体泄漏报警系统和事故通风系统，并相互联锁。防火安全问题应按照有关防火设计规范来考虑，设备安全运行的问题主要包括制冷系统的安全等。总之，高层建筑暖通空调系统需要调节的量一般包括空调对象的温度和相对湿度的调节，送风量、湿度的调节，冷却水泵和冷冻水泵的转速调节，冷却塔风扇以及风机转速的调节，工况转换监测和控制，变送风流量调节及变水量流量调节等。这些量可以作为空调系统控制的被控量也可作为系统要优化的量。3、高层建筑暖通空调系统设计中应注意的问题

根据目前审图部门对暖通空调工程设计，特别是高层建筑暖通空调中提出的一些常见问题，对照设计规范、规定及标准，列举了在系统设计、设备选型、管道布置等几个方面应注意的问题。3.1空调循环水泵的选型问题

循环水泵容量过大在中国是普遍存在的问题，其容量通常能达到实际需要的2倍，这将造成极大的投资费用和运行费用的浪费，究其原因主要是：①设计冷负荷偏大。②系统循环阻力计算结果偏大。③净水压力问题。错误的将净水压力算作系统的循环阻力，造成系统循环阻力计算偏大。④系统水力平衡计算问题。水力平衡计算不精确，正式投入使用前又没进行全面的调试，会造成水力失调。在具体的设计过程中，应该随不同时刻冷负荷及扬程的变化而变化，能够满足不同条件下优化运行的要求，通过对定速泵的台数控制及变频泵的速度调节达到节能的目的，控制方法简单，节能效果明显。3.2供暖方面

高层建筑暖通入口入户装置根据采暖通风与空气调节设计规范规定，热水采暖系统，应在热力入口的供回水总管上设置温度计、压力表及除污器，必要时应装热量计。而设计人员往往只注意入户热力装置的设置，忽略了入口装置，造成设计失误。入口数量问题应考虑开发商后续管理方便的基础上，设计人员不仅要考虑室内供暖系统的合理性，又要考虑室外管线衔接的合理性，不能顾此失彼。规范规定楼梯间或其他有冻结危险的场所，散热器应由独立的立支管供热，且不得装设调节阀。工程中共用一根立管一侧连接邻室房间的散热器，另一侧连接楼梯间散热器的做法，因密闭性难以得到保证，供暖发生故障，将影响邻室的供暖效果。带有底层商铺的住宅设计规范明确规定，对建筑内的公共用房和公用空间，应单独设置采暖系统和热计量装置。但设计中总存在有商铺未单独设置热计量装置，或与住宅采用共用系统，都将对以后使用后引起不必要的麻烦。采用共用立管系统的高层住宅，设计中要根据系统水力平衡、承压能力、散热设备及化学管材的特性等因素对供暖系统及共用立管进行竖向分区设置，并应考虑管道热补偿问题。工程上忽略伸缩器设置、未认真校核热膨胀量以决定补偿器的位置、在补偿器上下的位置安装固定支架消弱补偿器作用等会因立管的热胀伸缩拉裂了支管的现象。3.3空调通风方面

空调与制冷技术手册、采暖空调制冷手册等明确给出的旅馆办公类的冷负荷指标为94w/m2～163w/m2，商场类建筑夏季冷负荷的概算指标应210w/m2～240w/m2.但在实际设计过程中，一般存在两种问题致使空调装机容量偏大。一是由于设计时考虑各种各样的安全系数，从而使单位空调面积的制冷机装机容量大比手册中冷负荷概算偏大，远大于实际运行中单位空调面积峰值冷量。二是目前在空调系统设计过程中，部分设计人员采用负荷指标估算方法，使得制冷机装机容量普遍偏大，也明显造成初投资的大量浪费，甚至影响部分负荷下的冷机效率。水泵扬程选择不当也是暖通空调中比较常见的一个问题。水系统扬程选择因设计差异而存在较大差异。如某工程冷却塔放置在80m高的屋顶，冷却水为闭式循环系统，而设计者在选择水泵扬程时误将高程加进了水泵的扬程中，致使所选水泵扬程高达95m。有的设计在选择冷冻水泵时，忽视了冬、夏季流量的之间的差异，如某工程夏季空调所需7℃/12℃冷冻水的循环流量是400m3/h，而冬季所需50℃/60℃热水循环量为200m3/h，可见夏季空调冷冻水循环量要比冬季采暖热水循环量大得多，所以冬夏季冷水泵热水泵应分别设置，合用一台是不合适的。4、此次设计中可能会涉及到的主要问题有：

4.1酒店建筑中酒店大堂送风问题

现代很多高档次的酒店建筑所设计的酒店大堂都会占用很大的面积，使得酒店大堂空间高且空旷。冬季时节，容易出现热风送不下来的问题。对此问题，很多规模大、档次高的酒店都引起了高度的重视和关注。出现这种采暖效果不显著的情况，主要是因酒店大堂空间高度较大，热气流在空气浮力作用下上升，大量的暖流都消耗在酒店大堂的上部空间，而下部空间依然感觉非常冷，从而使得整个酒店大堂上暖下冷。即使暖通空调所提供的热量充足，在这种大空间下部也无法发挥其良好的采暖效果。另外，酒店建筑上部的大量热量流失，不仅增加空调的负荷，还影响房间下部供暖的效果。在酒店设计初期，其将西北方向作为酒店的主要出入口，这种出口设计会有大量的冷空气侵入。而酒店西侧主要是由大面积玻璃幕墙为主要建筑结构，夏季会受到暴晒，这些建筑特征对空调设计都会产生不同程度的影响。针对这些情况，在设计过程中可以采取以下几个方面来解决。首先，在设计前期，需要酒店建筑单位与相关设计人员相互协调沟通，并积极配合，尽量选择有利于满足暖通空调设计需求的主要出入口位置。如果条件允许的话，出入口问题就应该在制定方案阶段解决。因为后期施工阶段要对主要出入口做出调整就比较复杂，而且可能性较小。针对该酒店出入口的方向以及受冷风日晒的影响较大等特征，在设计时应该避免设在北侧。根据实际情况，将酒店楼身拐角转至偏南侧。并将主要出口入门设为旋转门，这样能够减少冷风侵入，降低冬季采暖给暖通空调运行带来的较大负荷。另外，在设计时可以在主要的出入口预留安装热风幕的位置，与酒店精装修相匹配。在保证整体美观的前提下进行安装，确保无冷风侵入酒店内部。其次，在设计时，可在出入口和人员流动量较大的区域安装地板辐射采暖系统。不仅能提高酒店的舒适度，还会起到良好的采暖效果。设计时要保证暖通空调的送风量，空调送风口可以采用射流型风口，确保暖流送至冷气流较大的区域。酒店大堂上空区域应该采用高位侧送高速喷口，这样能够保证暖通空调送出的热量覆盖整个酒店大堂。通过这些措施，能够有效改善酒店大堂送风问题。4.2制冷机的负荷问题

在一些高档次酒店建筑中，暖通空调的实际运行情况不仅与室外环境有关，而且受多样化以及不同功能区域之间冷量需求时间不同，大小变化的影响也非常大。这就需要在实际运行过程中要有一套完善的控制系统和良好的控制方法与手段，便于暖通空调的制冷机在不同负荷条件下能够发挥出较好的效果。在该酒店建筑中采用变频离心式冷水机组和传统恒速机组相配合的制冷方式，不仅能够起到良好的制冷效果，还能降低设备投资和运行成本。由此可见，冷水机组与冷负荷的合理搭配，在设计中将变频技术应用其中，并针对该酒店建筑本身的特点和相应的合理规划，尽量多的花时间进行该部分的设计。虽然从某种程度上延长了设计时间，但是在实际运行过程中却解决了非常复杂且多样化的问题，而且实现了良好的供冷暖效应和节能效应。5、总结

酒店建筑暖通空调设计会遇到各种各样的设计问题。针对这些问题应该提前做好相关准备工作，提出科学合理的设计要求和想法，积极与建筑设计人员进行沟通，确保酒店建筑暖通空调设计达到预期的效果。另外，暖通空调设计人员应该根据自身经验，针对不同问题的不同情况，采取有效的防范措施，确保设计的合理性、规范性以及标准性，在控制投资和运行成本的基础上实现最佳设计效果。第6篇：九州通实习报告

九州通医药集团股份有限公司实习报告

一、实习目的与要求：

本次在九州通医药集团股份有限公司实习目的主要是通过亲身体会参与或调研物流企业的技术、设施设备与运作管理等并熟悉仓储运营中的入库作业、保管作业、出库作业、包装作业物流流程。通过此次实习我们将所学的理论联系实际参观调研，感受九州通现代化物流系统，加深我们在物流运供应链仓储管理方面的认识，对将来无论是工作还是创业都会很有帮助和促进作用。二、实习公司简介

九州通医药集团股份有限公司，简称“九州通”，成立于国家允许民营资本进入医药流通领域的1999年，2010年11月在上海证券交易所挂牌上市，是在中国医药商业行业处于领先地位的上市公司。主要以药品、医疗器械等产品批发、零售连锁、药品生产与研发及有关增值服务为核心业务，是现全国最大的医药商业流通企业之一，同时也是医药商业领域仅有的具有全国性网络的两家企业之

一。九州通已连续6年位列中国医药商业企业第3位、中国民营医药商业企业第1位，入围“中国企业500强”。截至2010年12月31日，集团公司拥有总资产81亿元、员工7,412人、下属公司70余家，直营和加盟的零售连锁药店709家，2010年实现销售收入212.52亿元，税费总额3.26亿元。公司拥有完善的品种结构和丰富的客户资源，目前经营品规达14,000多个，拥有上游供货商4,200多家，下游客户60,000多家，取得了国内230多种药品的全国或区域总经销或总代理资格；现有20家省级子公司、25家地级分销公司

及300多个业务办事处，初步形成了覆盖全国大部分县级行政区域的物流配送网络，是国内唯一具备独立整合物流规划、物流实施、系统集成能力的医药物流企业。实习行程安排

2011年11月6日上午，我系09级物流与供应链管理专业32名同学在涂老师的带领下我们来到了位于武汉市汉阳区龙阳大道的湖北事业部全自动化立体仓库。进行仓储管理参观实习。我们到达公司之前，公司已提前安排好了工作人员表示热情的欢迎我们到九州通参观实习，带我们参观的是后勤部部长*助理，在进行一次简单的自我介绍后，便引领我们来到了九州通医药集团股份有限公司武汉区的立体仓库，经解说员讲解到，公司人事部何经理、程经理和生产部领导一行热情接待了我们。首先安排了学生住宿，解决了学生食宿问题，然后由培训专员带领参观了公司相关部门，向学生介绍了产区重点生产线，观看了目前国内最先进的物流立体库房装备，零售分检系统，种类繁多的药物品种，并对一些设备进行了讲解说明，让学生学习到书本以外的很多知识。参观结束，教研室主任付百玲老师，林创业，黄舒曼老师与九州通人力资源部何经理、程经理进行了座谈交流会，针对生物工程系即将招生的药学专业人才培养方案，聆听了企业建议，并对下一步校企深入合作进行了商谈，达成了一致意见，整个座谈会在和谐融洽的氛围中圆满结束。实习心得：

综观整个实习过程，我受益非浅，了解到企业文化带给九州通的强有力的经济效益，使九州通位列中国医药商业企业第3名、中国民营医药商业企业第1名。现代仓库的大型机械化以及高质高效的物流管理让人刮目相看，目前的物流系统还是能够胜任目前的工作需求，以后还是需要继续把系统完善好。九州通的人都很热情、真诚！第7篇：暖通实习报告

本次工程实习大体可分为3个阶段，第一阶段，我认为应该被称作实习认知阶段，首先我们熟悉了一下施工图纸，虽然以前画过图纸，但是真正的看到施工图纸还是很愁得，觉得太繁琐，因此我决定各个击破，首先看了一些给排水设计图纸，简单的施工图说明可以如下本工程为二类高层住宅建筑，设计合理使用年限为50年，工程等级为二级，抗震设计烈度为8度，耐火等级为地上二级，地下一级；屋面防水等级为二级。结构形式；钢筋混泥土剪力墙结构。地下一二层为储藏室，地上部分为住宅；层高；地下一层层高为

3.2m，地下二层层高为3.0m，住宅层高为2.8m。一．《给排水》

1.设计及范围：建筑单体内的给排水。（地下二层给排水平面图见车库图纸）设计技术参数1.生活消防用水量

1.1室外消火栓系统15L/S

1.2室内消火栓系统20L/S

1.3生活用水量108m3/d

1.4生活排水量97.2m3/d

1.5消防水箱储水量

1.6火灾延续时间，消火栓给水系统2h，喷淋系统1h

城市自来水经常供水压力为0.2MPa

通用规定本说明适用于室内给水排水和单体建筑室外给排水设计施工，当与设计要求不符时，以具体设计说明为准。图中尺寸单位：标高以米计，其余均以毫米计。管道标高：给水管为管中心，排水管、雨水管为管内底。《泵房》

下面介绍一下小区泵房，实习时任老师带我们参观过泵房，看到了具体的加压泵和气压罐，看到的和平时设计的差不多，小区也是采用分区供水，下面4层由市政管网直供，上面的经过加压泵加压，采用无级变速供水，稳压罐起到了消防稳压作用。结合具体的图纸说明，我们对泵房有了更加深一步的了解

1.图中标注除标高以米计外其余标注均已毫米计，以泵房室内地面为标准面，室外地面相对标高3.8.2.水池进水管设DN100闸阀，过滤器和液压水位控制阀，公称亚为0.6MPa，池内有效储水量360m3，水池溢流排水管出口设鸭嘴式橡胶止回阀，公称压为0.6MPa，法兰连接，开启压力小于0.01米水柱，水池设2个W—200型弯管通

气管。3.泵房内设有一套无负压供水装置（与甲方商定），给本小区住宅供生活用水，无负压供水装置，流量为70m3/h，扬程为75m，无负压供水装置，采用变频恒压自动控制方式供水，备用泵一台，水泵交替运行，装置充分利用市政供水管网压力。4．无负压供水装置及配套控制柜等全部由设备厂家供应商供应并负责安装调试运行。装置基础根据设备厂家提供图纸及要求现场施工，无负压供水装置出口压力设在0.72MPa。（根据运行情况调整）

5.泵房内设2台消火栓泵，一用一备，流量为20L/S，扬程为0.8MPa，功率为30kw。消防泵可以用室内消火栓箱内按钮启动，也可以消防控制中心和现场启动。两台喷淋泵，一用一备，流量为30L/S，扬程为0.6MPa，功率为37kw,消防泵性能参数及外形尺寸基础参数安装等参见05S2/141-146.6.集水坑设2台潜水排污泵，一用一备，流量为10m3/h，扬程8m，功率0.75kw，潜水泵采用水位自动控制。7.水池进水管、溢流排水管和消防管道采用焊接钢管，埋地部分做加强级石油沥青防腐，其他部分刷防锈漆和面漆各一次，生活给水管道采用衬塑钢管，配套管件连接。8.消防泵、无负压供水装置、潜水排污泵等设备到货（或根据订货厂家提供基础参数）核对尺寸后根据设备要求再做基础。9.每个消火栓泵和喷淋泵正上方设有吊装设备的吊钩，祥见结构图纸。10.泵房内设离心式管道风机，风量800m3/h，余压195Pa，功率0.18kw。风机每隔一段时间自动运行一次，更具实际情况确定。11.施工及验收按照《建筑给排水及采暖工程施工质量验收规范》GB50242-2002及有关国家标准、规范中有关规定执行。《室内排水》

通过图纸的具体描述，我们结合实际参观，也总结了一些老师要求我们要看的一些东西，譬如、消防管道，排水立管道主要采用螺旋消音PVC—U管，其它主要采用PVC—U管及其套件室内消防管道的安装主要是消火栓和自动喷淋系统。由于施工方不同，我学到了两种消防管道的连接方法：一种是卡箍连接，即将两根消防镀锌钢管的管口对正后，在上面套上橡胶圈，最后用卡箍卡住，锁紧卡箍两边的螺栓；一种是螺纹连接，即在开有螺纹的两根根消防镀锌钢管的管口处，缠绕聚四氟乙烯密封带，再用内开螺纹的外接，最后旋紧。还有一种是焊接。2、给水管道

小区外部供水管道主要采用无缝钢管，自来水给水管道采用UPVC给水塑

料管，中水给水管采用PP—R浅绿色塑料管，连接方式均采用黏接。室内分户水表的安装采用支管嵌装。室内分户横支管距地约25cm，立管由两个塑料管卡固定，下面的管卡距地约40cm,上面的距地约200cm。室内给水管道要经过通水实验合格后，方可使用。可惜我没有看到是如何做通水实验，只能从书本上了解而已。3、排水管道

排水管均采用UPVC排水塑料管，连接方式均采用黏接。雨水排水根据建筑物的形式而定。比如，综合楼群工程的公室采用普通外排水；住宅楼采用边沟外排水。排水横支管在转角小于135度时，要在此处设置一个清扫口，用吊环固定横支管，且每个横支管与排水立管连接处的下方，都要安装伸缩节。排水立管与排出管端部的连接，应采用2个45度弯头或曲率半径不小于4倍管径的90度完头。排水立管要每隔10m设置一个检查口，检查口应朝外，便于操作。清扫口和检查口在还没有正式安装时，要及时做好防护措施，以免杂物掉入。室内排水系统要做灌水试验、通水试验和通球试验。用不小于2/3管径的球做通球试验，通球率要达到100%。二、室外给排水管道施工：

1、消防管道消防管道的下管采用抬管下管，连接方式是卡箍连接。消防管外壁用防腐沥青刷1~2道。我有幸在实习期间看到自动喷淋系统埋地管道的水压试验。具体做法如下所述：

先用堵头将试压管道两端赌注，接着向管中注水，等水充满时，水将放气管溢出，此时关闭进水阀，等压力表显示0.2~0.3Mpa时，用液式打压泵从进压管打压，压力达到1.2Mpa时，停止加压，并关闭进压阀。半小时后，若压力表上显示的压力值大于1.15Mpa，认为合格，或试压24小时后，压力之值在0.4~0.5Mpa之间时，也可认为合格。（此试验方法与规定的系统试验压力为工作压力的1.5倍，但不小于0.6Mpa实验压力下，10min内压力降不大于0.05Mpa，然后将至工作压力进行检查，压力保持不变，不渗不漏基本符合）。2、排水管道

排水管道是采用PE双壁波纹管。其下管方式是人工下管，控制高程是用水准仪来实现的，连接方式是承插式连接，连接时，管口和橡胶圈要清洗干净，套在插口上的胶圈要平直、无扭曲，套好橡胶圈后，采用吊链拉入法：在已安装稳固的管子上拴好钢丝绳，在待拉入管子承口处放好垫木，用钢丝绳和吊链连好绷紧对正，拉动吊链，即将插口拉入承口中。检查井是排水系统的重要部分。检查井在砌筑时要预留连接支管的空

洞；每个检查井最好连接四根或四根以下的排水管；要做好管道与检查井连接部位的防渗工作，最好用水泥砂浆分两次嵌缝，检查井的井底要设有溜槽，污水检查井溜槽顶约于0.8倍大管管径处相平。《室内消防》

本小区消火栓灭火系统为临时高压系统，由设在室外的消防水池及消火栓加压泵提供消火栓用水，在楼顶设有消防水箱

消火栓布置使任一着火点有2股充实水柱到达，水枪流量不小于5L/S，间距不小于30m，水枪充实水柱不小于10m。消火栓管道采用焊接钢管，焊接连接。地下储藏室均设置预作用自动喷水灭火系统，按一级危险级设计，在汽车库里设有预作用报警阀组，预警阀组控制管网冲水时间不大于2min。消火栓的安装是一大要点：消火栓口离地1.1m，允许偏差正负2mm；栓口朝外，并应安装在门轴侧；阀门中心距箱侧面为140mm，距箱后内表面为100mm，允许偏差正负5mm；消火栓箱体安装的垂直度允许偏差为3mm。由于施工的原因，有些地方没有做到位，比如有些地方的消火栓箱的安装，将箱底紧贴地面，这样将手提式灭火器放在箱内就不符合要求。消防立管要用管卡在距地1.4~1.6m固定。车库消防设计设计依据：《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》《高层民用建筑设计防火规范》《建筑设计防火规范》

本工程耐火等级为一级，设有消防自动报警、喷洒、消火栓、防排烟等系统。其余技术措施相见设备专业图纸。共分为12个防火分区，其中2个车库防火分区，分区面积均小于4000m2，一个变电所防火分区，一个热电站防火分区，面积小于500m2，其余为住宅储藏室防火分区，分区采用甲级防火门（防火卷帘）及200厚加气混凝土砌块分割，车库最远点人员疏散出口均不超过60m，主题墙板和装修材料的耐火等级不应低于A级。2#3#4#5#楼设有自动喷水灭火系统，每个分区面积均小于1000m2.进排风做法：车库每个防火分区设一个进风口和一个排风口，利用进排风机为地下部分提供机械通风，住宅储藏室除了第三分区采用机械排风外，其余均为自然排烟。防火分区之间采用防火墙分隔，耐火极限不小于3小时，车库汽车出入口通道处设有特级复合防火卷帘门。电气设计

电器设计包括供配电系统，照明系统，建筑物防雷接地系统，等电位连接系统，有线电视系统，综合布线系统（包括电话系统、网络宽带系统），对讲系统，我们在参观时主要对供配电系统，应急照明系统，建筑物防雷接地系统进行了分析。本工程应急照明、消防设备、电梯为二级负荷供电，其他按三级负荷供电。地下一层设配电室，从小区变电室引入380/220电源，住宅用电量5kw/户，住户采用一户一表计量，动力及公共照明采用配电柜单独挂表方式，进行无功功率自动补偿。设备安装，本楼总配电柜，落地安装，进线方式采用上进上出，配电箱安装高度规定如下，箱体高度600mm以下，底边距地1.5.m；600mm—800mm高，底边距地1.2m;800mm—1000mm高，底边距地1.0m；1000mm—1200mm高，底边距地0.8m;1200mm以上，为落地式安装，下设200mm安装底座，除用户配电箱与弱电箱暗装外，其它箱体均为明装。应急照明

应急照明和疏散指示标志采用专用双回路电源配电，并在末端互投，所有楼梯间及其前室、电梯前室、配电室、弱电机房等场所设置火灾应急照明，沿疏散走道和安全出口；人员密集场所的疏散门正上方设置疏散指示标志照明。配电室、风机房等的消防应急照明度度值按不低于正常照明度值设置；在疏散走道、人员密集场所的地面最低照明度不低于1,0lx，楼梯间及其前室、电梯前室主要入口等场所的地面最低照明度不低于5lx，疏散指示标志平时和火灾情况下均为常明；火灾应急照明平时采用就地控制，火灾时由消防控制自动强制点燃相应部位火灾应急照明灯。火灾应急照明灯采用220v电源供电，自带难燃保护罩或玻璃罩，光源均为高效节能灯并符合现行国家标准《消防安全标志》GB13495和《消防应急灯具》GB17945的相关规定。建筑物防雷

本工程建筑物均按第三类防雷建筑物进行设计；

接闪器：在屋顶采用？10热镀锌圆钢做避雷带，屋顶避雷带连接线网格不大于20m#20m或24m#16m；

引下线:利用建筑物钢筋混泥土柱子或剪力墙内2根？16以上或4根?10以上主筋通长焊接作为引下线，引下线间距不大于25m，所有外墙引下线在室外地面0.8m处引出一根40#4热镀锌扁钢，扁钢伸出室外，高不小于0.5m。接地装置：将钢筋混凝土地梁内2根？16或4根？10以上主筋可靠连成环形接地装置，形成环形接地网，与建筑物防雷引下线可靠焊接。建筑物防雷引下线上端与避雷带焊接，下端与接地装置焊接，建筑物四角引下线在外墙距地面上1,0m外安装测试卡子。凡突出屋面的所有金属构件、金属通风管、金属屋架等均与避雷带可靠焊接，在屋面接闪器保护范围之外，金属物体应装接闪器，并和屋面防雷装置相连。竖向敷设金属管道和电梯滑轨应上下2端与防雷装置可靠连接。室外接地凡焊接处均应刷沥青防腐。第8篇：中通实习报告

实习报告

一、实习目的此次实习为毕业实习，实习不只是实习，不少毕业生为了累积经验而努力积极找实习工作，有的则是为了从不断更换的实习工作中找到自己适合的工