银保大有可为亟待精耕细作

正文目录银保渠道的过去” 4我国保道展顾 4银保道展驱因素 6银保道往展核痛点 8银保渠道的现在” 122019年开银渠率步入长 12一场险司银的“向奔赴” 13上市企保道展略分析 17银保渠道的未来” 22保司财管大景，信业及养务合银高需求 22银行零转叠息收窄景，保务要性升 25客户存利持下，居民挪储将续 26银保道价贡有提升未的值比达到1/3 27投资建议 28风险提示 28图表目录图1：我国银保渠道的展历程 5图2：银保渠道的保费现及占比 6图3：监管引导回归保下的寿险产品结构整 6表1：影响银保渠道发的相关政策发文 7图4：各保险公司不同道的NBV贡献比重 8图5：保险公司的个险银保渠道的价值率比 8图6：2021年人身险公银保新单保费收入成 9图7：2021年人身险公银保新业务分季度况 9表2：2021年人身险公银保业务的年度销前位产品列表 9图8：人身险公司的银渠道保费集中度 10图9：招商银行代销保费用率走势 10图10：2019-2021年股和基金均实现超额益 10图11：2018年以来基金额大幅提升 10图12：银行理财规模稳增长 图13：2020-2021年招商银行零售财富管理续及佣金收入中代理金理财收入占比持续抬升 表3：银行和保险公司于银保业务的绩效系产品导向 图14：银行和保险公司合作内容及合作深度 12图15：人身险公司银邮理业务的保费表现亿） 13图16：各保险公司银保道的新单保费表现百元） 13图17：各保险公司银保道的新业务价值增速 13图18：各保险公司银保道的新业务价值占比 13图19：各保险公司代理渠道的新业务价值速 14图20：各保险公司代理渠道的新业务价值比 14表4：主要上市保险公的银保转型战略举措 14表5：资管新规的核心容及主要影响 15表6：2022年全市场的募基金收益率情况 15图21：保险代销收入和基金代销收入增速 16图22：保险代销收入和基金代销收入占比 16表7：2022年底各类机理财产品存续情况 16表8：2022年平安和招的中收业务收入及速亿元） 16表9：2022年主要上市行对代理保险业务战地位 17图23：中国平安银保渠的总保费及增速 18图24：中国平安银保渠的期交保费规模及比 18图25：2019年以来中国安银保渠道的保费献重有所提升 18图26：中国平安新银保道取得的成效 18图27：中国太保2006-2013年银保渠道的保费及速 19图28：中国太保2007-2013年银保渠道的保费占比s 19图29：2021年来中国太银保渠道的保费高增长 19图30：中国太保银保渠的NBV贡献比重显著提升 19图31：中国人寿银保渠的保费表现 20图32：中国人寿的银行理销售网点情况 20图33：中国人寿银保渠的期交保费表现 20图34：中国人寿银保渠的新业务价值表现 20图35：新华保险银保渠的保费表现 21图36：新华保险银保渠的保费占比情况 21图37：新华保险银保渠的期交保费表现 21图38：新华保险银保渠发展注重规模和价并重 21表10：2023年各保险公银保业务的保费、值模和占比均有望持提升 22图39：我国高净值人群数快速增长（万人） 23图40：高净值人群的可资资产规模高速增（亿元） 23图41：高净值人群多元的投资理财方式 23图42：2009-2021年中高净值人群财富目标 23图43：高净值人群最看的传承因素 24图44：高净值人群认可业保险传承财富、离险的功能 24图45：高净值人群不满当前的医疗条件时采的应对措施 25图46：高净值人群购买值服务的意愿明显升 25图47：近年来1年期LPR持续下降 25图48：近年来5年期LPR持续下降 25图49：2023年居民新增款持续增长 26图50：住户存款中的活存款占比 26表11：近年来银行的存利率整体持续下调 26表12：各公司银保渠道新单保费占比 27图51：2022年中国太保保渠道的NBV占比显著升 27图52：2022年新华保险保渠道的贡献显著升 27图53：中国平安银保渠道VS全渠道的新业务价值水平 28银保渠道的“过去”我国银保渠道发展回顾银保渠道是保险公司重要的业务销售渠道之一，其主要合作模式为保险公司通过银行渠道获取保费收入和客户资源，银行基于庞大的客户资源和完善的销售网络替保险公司销售保险产品从而获取手续费和佣金收入以及完善客户的理财产品配置。通过复盘我国银保渠道的发展历程，根据银保渠道的保费规模变化和监管政策调整萌芽时期（95年200年：1996年2代理人管理暂定规定》明确了兼业代理人制度，但规定只能为一家险企提供代理服务，自此银保“一对一”的合作模式正式开启。随后中国平安与农业银行签订保险代理合作协议，其余保险公司也纷纷积极探索银保渠道发展以抢占市场份额。但保险行业发展初期主销的普通型寿险产品与银行的业务经营模式存在差异，使得银保201年010年：随着999年6于调整寿险保单预定利率的紧急通知》要求保险公司的寿险保单预定利率不得超过2.5%20027次下调存款利率并开征利息税下，各保险公司为应对市场竞争均加大了对新险种的开发力度，分红险、投连险、万能险等新型险种应势推出，此类险种具备投资价值较高、投保和缴费方式灵活度高等特点，因此与银行的经营模式较为契合、客户接2003年当年银保渠道贡献的保费收入达764.91亿元，同比高增63.5%25.4%。20062006-201045.2%50%9调整时期（01年2016年2010月原银监会颁布出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通（即“90，要求银行网点代销保险产品的人员需具备保险代理资质，且喊停了保险公司人员派驻银行网点进行销售的行为，并对银保合作模式进行限制，规定3年银保渠道的保费收入连续三年为负增长，同比增速分别为-12.7%、-9.7%、-4.6%，银保渠道贡献的保费收入在总人身险保费中的占比也由201050%201336.7%。2014年至2016年间，监管持续加强对银保渠道业务结构、销售行为的管理和规范，在消费需求加速释放、产品供给种类丰富的大背景下，银保渠道整体取得较好表现、保费收入增速连续三年为正，年复合增速为34.4%，对行业人身险保费的贡献比重也提升至44.1%。（217年至今：20175月+10201824.1%8032.330.6%。2019年8月原银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》（即“179号文”）和《关于规范两全保险产品有关问题的通知》对银保渠道代理的储蓄型、理财型的保险产品进行了更严格的限制和规范，旨在引导银保渠道向销售中长期储蓄型及保障型险种转型，推动保险公司注重银保渠道的价值贡献；同时随着2015年代理人考试取消，代理人渠道迎来飞速发展，各公司均加大了对代理人渠道的发展，也对银保渠道的保费份额形成了挤占，2019年银保渠道的保费收入对总人身险公司的贡献比重降至30.3%。图1：我国银保渠道的发展历程资料来源：图2：银保渠道的保费表现及占比 图3：监管引导回归保障下的寿险产品结构调整12000 60%10000 50%8000 40%6000 30%4000 20%2000 10%200320042003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021银邮代业务费（元） 保险贡比重右轴）资料来源：中国保险年鉴， 资料来源：麦肯锡《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》，国联证券研究所银保渠道发展的驱动因素从银保渠道的发展历史来看，监管政策、保险公司战略定位等是驱动银保渠道2090国得到发展，但直到1996年中国人民银行颁布的《保险代理人管理暂行规定》确定了兼业代理人制度，银保渠道才在国内兴起，各保险公司也在政策的推动下开始积极探索、推动与银行的合作模式。银保渠道的发展速度与监管政策息息相关。200320062010年原银监会颁布的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》明确要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当持有保险代理从业人员资格证书，以及不再允许保险公司人员派驻商业银行网点，并对商业银行每个网点合作3102014年-2019务进行规范和引导。而2020年以来受疫情、宏观经济波动等因素影响寿险行业发展背景下，为推动行业实现稳健发展，监管部门围绕高质量发展积极推进保险公司的销售渠道、业务结构和经营模式转型，通过颁布《健全银行业保险业公司治理三年行动方案（2020—2022年表1：影响银保渠道发展的相关政策发文发文时间发文名称发文内容1996.02.02中国人民银行《保险代理人管理暂行规定》确定了兼业代理人制度，并明确代理人寿保险业务的保险代理人只能为一家人寿保险公司代理业务，银保“一对一”合作模式开启。2002.10.28《中华人民共和国保险法（修正）》200311不得同时接受两个以上保险人的委托。”改为“个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。”对保险代理人区分了单位和个人，放开了银保“一对一”代理模式的限制。2006.06.15《关于规范银行代理保险业务的通知》保险兼业代理资格，每个兼业代理机构可与多家保险公司建立代理关行了规范。2006.09.21《关于保险机构投资商业银行股权的通知》保险机构可以投资商业银行股权，此通知拓宽了保险资金的运用渠道，促进了保险业与银行业深层次合作。2010.11.01《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》3家保险公司开展合作。2011.03.07《商业银行代理保险业务监管指引》和销售模式；要注重维护银保专管员队伍稳定，从职能定位、工作方专业素质、培训能力和服务能力。2014.02.13《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》为不能做。2016.03.18《关于规范中短存续期产品有关事项的通知》存续期限不满1年的中短存续期产品应立即停售，1年至3年的产品在3年内按90%、70%、50%逐年缩减，3年后控制在50%以内。2016.09.02《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》对中短存续期产品违反限额要求的保险公司，中国保监会将按规定要求对相关公司采取停止部分或全部新业务等监管措施。2017.05.11《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》两全险以及年金险5年之内不得返还，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%；不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品；2017.10.31《保险销售行为可回溯管理暂行办法》要求银行网点实施专区“双录”，即设立销售专区并在销售专区内装配电子系统，对自有理财产品及代销产品销售过程同步录音录像。2019.08.28《商业银行代理保险业务管理办法》10年的年金20%渠道储蓄理财型产品受抑制。商业银行开展互联网和电话销售保险业务应当由其法人机构建立统一集中的业务平台和处理流程，实行集中运营、统一管理，并符合中国银保监会有关规定。除以上业务外，商业银3家保险公司开展保险代理业务合作，且商业银行每个网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于1年。2019.12.04《关于规范两全保险产品有关问题的通知》规定两全保险产品的保险期间应当与实际存续期一致；明确两全保险产55和比例控制；规范两全保险产品销售宣传行为，明确对违规行为的监管措施。2020.08.17《健全银行业保险业公司治理三年行动方案（2020—2022年）》学性、稳健性和有效性。2021.10.12《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。2021.11.25《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》询或进行保险产品销售。2021.12.31中国银保监会办公厅《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》1规定执行，符合要求（法人机构建立统一集中业务平台和处理历程，实行集中运营、统一管理，并符合中国银保监会有关规定）的网销或电销可不受“1+3”物理网点限制；通过线上线下融合销售人身保险产品的可以远程双录。资料来源：中国人民银行，原银保监会，原保监会，原银监会，同样，保险公司自身的经营策略也会影响银保渠道的发展。在2015年代理人考试取消前以及监管未对保险产品进行限制之前，各保险公司均在积极争抢银行网点的销售份额，银保渠道也在2000-2010年间均保持了较好的增长水平；随着2015售产品和行为进行规范下，各公司均转向发力代理人渠道，使得2017年以来银保渠道的保费贡献比重也在持续下滑。而随着2019年下半年以来，在内部代理人渠道改革、外部疫情影响代理人展业和客户线下活动等因素的影响下，各保险公司又提高了对银保渠道的重视程度，银保渠道的保费和价值贡献比重均同比提升。整体来看，监管和保险公司战略是影响银保渠道发展的核心驱动因素，展望后续，在金融监督管理总局的统一监管下、保险公司和银行基于自身经营目标出发均加大了对双方合作的重视程度等因素的影响下，过往银保渠道发展的一些痛点有望得到疏通。银保渠道过往发展的核心痛点银保渠道在过去多年中未发展成为主流保险公司重要业务渠道的核心原因在于：都均较低；以及银行的短期中收主要由代销基金、理财产品贡献，因此对代销保险产品的重视程度较低，且银保渠道的营销人员专业能力不足以销售复杂、高价值率的保险产品；同时由于监管合规等要求，使得银行和保险双方难以实现全面“互联互1.3.1产品集中于趸交，价值贡献低近年来保险公司优化了银保渠道的产品结构，使得银保渠道的价值贡献比重和价值率整体略有提升，但和代理人渠道相比仍处于较低水平。从新业务价值贡献占比来看，2022年中国平安、中国太保、新华保险、中国太平的银保渠道的NBV贡献比重分别为7.1%、9.3%、14.3%、8.5%，同比分别变动+2.4Pct、+7.0Pct、+6.0Pct、-1.0PctNBV202219.2%、2.7%36.3%31.5%。图4：各保险公司不同渠道的NBV贡献比重 图5：保险公司的个险和银保渠道的价值率对比20202021202020212022202020212022202020212022202020212022

54.9%50.7%54.9%50.7%43.1%42.6%36.3%31.5%7.7%9.3%9.2%4.2% 3.3%2.7%2020 2021中国平安202220202021中国太保202211150%40%30%20%10%0%3.2%4.7%7.1%0.7%2.3%9.3%3.6%8.3%14.3%5.8%9.5%8.5%中国平安 中国太保 新华保险 中国太平资料来源：公司公告，备注：其他渠道包括团险渠道、电销及互联网等渠道。

个险渠道 银保渠道资料来源：公司公告，银保渠道价值贡献低的主要原因在于产品结构以趸交、短期型储蓄类险种为主。从2021年中国保险行业协会披露的84家人身险公司统计数据来看，短期分红险是银保业务中新单保费收入的主要贡献来源，且新单保费仍以趸交为主；而保险产品中缴费期限越长、保障功能越全面的险种，其价值率越高，因此银保渠道的产品结构是其价值贡献低的主要原因，而这背后是由于保险公司对银保渠道的定位是“规模贡献者”，对银保渠道的价值贡献要求较低所致。图6：2021年人身险公司银保新单保费收入构成 图7：2021年人身险公司银保新业务分季度情况

2021Q1 2021Q2 2021Q3

4,0003,0002,0001,000-期交保费 趸交保费 新单保费收入合计（亿元，右轴）资料来源：中国保险行业协会84家人身险公司统计数据，

资料来源：中国保险行业协会84家人身险公司统计数据，银保渠道主销产品的预定利率水平较高，长期利率下行背景下存在一定的利差损风险。在银保渠道销量前十的产品中，增额终身寿险占期交产品的七席、分红险、万能险占趸交产品的九席，也就是说银保业务中的主销产品均是储蓄和理财属性；而部分中小保险公司在增额终身寿险、分红险、万能险等产品的定价策略上较为激进，部分产品存在长险短做的风险，同时增额终身寿险具备锁定长期利率功能，在表2：2021年人身险公司银保业务的年度销量前十位产品列表期交产品趸交产品年年好邮保一生A款终身寿险财富宝两全保险（分红型，鑫享版）南山松（鑫享版）终身寿险盛泰两全保险（万能型）久安21终身寿险聚源宝两全保险（分红险）鑫禧宝年金保险（尊享版）如意福两全保险（分红型）臻鑫倍致终身寿险福添利两全保险（分红型)传家福终身寿险（尊享版）鑫安两全保险（分红型）（C款）挚爱人生终身寿险赢家人生终身寿险喜盈门（升级版）年金保险龙生鸿瑞3号两全保险（分红型）乐盈一生终身寿险长盈五号两全保险（万能型）岁岁红两全保险利泰两全保险（万能型）资料来源：中国保险行业协会银行代理渠道64家人身险公司交流数据，1.3.2银保市场竞争激烈，渠道费用率高企中小保险公司渠道费用投放激进，竞争较为粗放，使得银行在银保合作中的话语权更大，导致银保渠道的费用率持续抬升。从人身险公司的银保渠道保费规模来201759.9%202152.1%，排名靠后的人身险公司近年来持续发力银保渠道，银保渠道的市场竞争愈发激烈，而造成这一现象的主要原因是由于部分中小保险公司的品牌知名度低、代理人渠道发展不足使得产品销售难度大，因此愿意投入更多的费用发力银保渠道，进而使得银行代销人员销售中小公司的产品意愿较强，银行在银保合作中也占据了主导地位，这也导致银保渠道的费用率持续抬升。以为例，2018-2022年代销保险费用率从6.73%大幅提升至16.8%，一方面是由于银行代销的保险产品结构中费用率较高（对应价值率也较高）的期缴业务占比提升所致，另一方面是由于银保渠道业务员的维护费用高导致的。图8：人身险公司的银保渠道保费集中度 图9：代销保险费用率走势16.80%10.35%6.73%16.80%10.35%6.73%6.14%6.59%

20%

59.9% 59.9% 62.1% 59.1% 56.8%52.1%2017 2018 2019 2020 2021

0

2018

2020 2021

15%10%5%0%前10名公司 11-30名公司 30名后公司

代销保险手续费收入（亿元） 代销保险保费金额（亿元代销保险费用率（右轴）资料来源：wind， 资料来源：wind，公司公告，1.3.3银行短期中收诉求强烈、销售难度更高使得代销保险意愿低银行渠道更加关注短期中收贡献，过往几年股票、基金和银行理财产品的收益率表现较佳，叠加客户的财富管理需求旺盛，推动了银行代销基金、理财的收入规模大幅提升，且在银行整体零售财富管理手续费及佣金收入中的比重也有所增长，使得银行在中收业务上加大了对基金和银行理财产品的推动，而忽视了保险产品的销售。以为例，2018-2021年公司代理基金收入由66.50亿元增长至24.4%21.0458.74年复合增速达40.8%，两者对零售财富管理手续费及佣金收入的合计贡献比重也由45.3%提升至55.3%，因此对银行及银行渠道营销团队而言，代理基金和代销理财的图10：2019-2021年股票和基金均实现超额收益 图11：2018年以来基金份额大幅提升偏股基金（930950.CSI） 沪深300（000300.SH）

9.07.05.03.01.0股+混基金额（亿份） 债券型基份额(万份)资料来源：wind， 资料来源：wind，图12：银行理财规模稳健增长 图13：2020-2021年零售财富管理手续费及佣金收入中代理基金和理财收入的占比持续抬升35302520151050201420152016201720182019202020212022

80%60%40%20%0%-20%

2018 2019 2020 2021 2022非保本财产资金额（亿） 同比增（右

代理保收入 代理基金收入 代销理收入代理信计划入 其他收入资料来源：中国理财网，wind， 资料来源：公司公告，与基金、理财、信托等产品相比，保险产品由于其条款及利益演示相对复杂，因此对银行的销售团队而言销售难度更高，除部分零售业务能力较强的银行外，国内多数商业银行的零售财富管理团队尚未配置专门代销保险产品的人员。从队伍端来看，由于银行与保险公司的绩效考核体系存在差异，银行倾向于销售高佣金率、条款和利益演示简单的趸交或短期期交类的保险产品，在复杂的长期期交保险产品的销售技能培训上的投入不足；从客户端来看，银行更注重客户规模的增长和客户转化率的提升，因此在财富管理大背景下银行更倾向于代销客户熟悉且易于接受的基金和理财等产品，进而导致银行代销保险产品（尤其是高价值、产品条款和责任也更为复杂的保险产品）的能力不足、难度更大，这也是银保渠道的价值率偏低的原因之一。表3：银行和保险公司关于银保业务的绩效体系及产品导向对象 核心关注绩效指标 保险产品导向银行规模指标：代销保险保费金额（规模保费）高规模的趸交类产品和易销售高佣金的短期交类产品盈利指标：代销保险手续费收入运营指标：客户规模、客户转化率等保险公司规模指标：规模保费、标准保费高价值的长期期交类产品价值指标：新业务价值、新业务价值率、内含价值盈利指标：寿险--三差（死差+利差+费差）、净利润运营指标：继续率、客户满意度等资料来源：1.3.4“多对多”的合作模式使得银保双方难以“紧密合作”当前我国除了银行系保险公司和部分巨头险企之外，绝大多数银行和保险公司在此合作模式下，部分中小保险公司为了抢占银行代理渠道的份额和网点，在给予银行较高代理手续费和佣金同时目前银行“不懂保险”和保险公司“不懂银行”的问题依然较为突出，即银行由于缺乏专业的代销保险团队，使得银保渠道销售的保险产品仍以低价值率、短交型险种为主，对保险公司的价值贡献较低；而保险公司仅能掌握银保渠道客户极为有限的投保信息，难以基于客户的投保行为洞见和挖掘其深层次的需求、最大程度地释放银保渠道的潜力。图14：银行和保险公司的合作内容及合作深度30.8%100%30.8%80%60%40%20%0%产品代销 产品定制 队伍共建 客户洞察 联合设立基金 生态图共建资料来源：德勤《新银保时代：价值化的启行》，整体而言，过往由于银行和保险公司对银保渠道的定位和合作模式等方面存在的一些痛点无法打通使得银保渠道的发展受限，导致银保渠道在客户需求挖掘、客户粘性和信任度提升等方面的优势没有充分显现，银保渠道对于保险公司的价值贡献也相对有限，这也是过往银保渠道亟待转型的核心原因。银保渠道的“现在”20192019年开始银保渠道率先步入增长201920208976亿元，同比增长202041.5%、125.9%，2021渠道新单保费同比高增331.3%，2022年中国人寿的银保渠道新单保费同比高增66.4%，尽管由于各公司的经营战略不同而使得保费增速分布有所分化，但整体来2020图15：人身险公司银邮代理业务的保费表现（亿元） 图16：各保险公司银保渠道的新单保费表现（百万元）12000.00

120%100%80%60%40%20%0%-20%2005200620052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021

银邮代业务 同比增（右） 中国平安 中国人寿 新华保险资料来源：中国保险年鉴， 资料来源：公司公告，备注：各公司的首年保费口径分别为：中国平安-新业务保费、中国人寿-长险首年业务保费、新华保险-2016年及之前为首年保费，2016年后为长期险首年保费。银保渠道对保险公司的意义由过去的“规模贡献”向现在的“规模和价值贡献并重”转变。2020NBV+35.1%、+12.0%、+153.0%NBV20181.2%、4.7%、1.6%提20227.1%14.3%8.5%司贡献新单保费外，其价值贡献的能力也大幅提升，银保渠道的定位逐渐转向“图17：各保险公司银保渠道的新业务价值增速 图18：各保险公司银保渠道的新业务价值占比2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

16%14%12%10%8%6%4%2%0%-2%20152016201720182019202020212022中国平安 新华保险 中国太平 中国平安 新华保险 中国太平资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，一场保险公司和银行的“双向奔赴”2019年以来银保渠道的新单保费实现快速增长、新业务价值增速和贡献比重从保险公司角度来看，随着人口红利消退、监管趋严以及外部疫情等因素共同对保险销售产生冲NBV2019年以来各公司NBV图19：各保险公司代理人渠道的新业务价值增速 图20：各保险公司代理人渠道的新业务价值占比80%60%40%20%0%-20%-40%-60%-80%201420152016201720182019202020212022

105%100%95%90%85%80%75%70%20152016201720182019202020212022中国平安 新华保险 中国太平 中国人寿

中国平安 中国人寿 新华保险 中国太平资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，而银保渠道相较于代理人渠道而言，客户基础更广、销售场景更多元，因此在NBVApp保险公司青睐，2020年以来国内主要上市保险公司均在积极发力银保渠道、推进“新银保”战略转型，并出台了一系列举措以加强与银行的合作深度，进而实现规表4：主要上市保险公司的银保转型战略举措保险公司 新银保战略转型举措保险公司 新银保战略转型举措中国平安

2020101+1+N客户经营体系、打造银保专属定制竞争力产品货架、打造综合金融生态等举措，为客户提供一站式综合金融配置方案。中国太保 201年中国太保正式发布“航行动，推出“芯”银保价值策略，聚焦价值网点、价值产品和高质量伍，推动银保业务高质量发展。2020年新华保险确定了银保渠道“以趸促期”战略，将银保渠道视为重要的规模贡献渠道以提升公司的新华寿险

品牌与市场话语权。2021度。友邦保险 2021年友邦保险与马来西亚印尼、新西兰、中国香港及内地的主要银行建立独家银行保险伙伴关系并认购中邮保险股份，采用战略联盟方式加深与当地银行的合作。资料来源：公司公告，2018427产管理业务的指导意见》(以下简称“资管新规”)正式出台，标志着银行理财将进入打破“刚性兑付”的新时代，银行理财不再具备“保本”属性、收益率波动也将2022表5：资管新规的核心内容及主要影响核心变化 核心内容 对银行中收的影响核心变化 核心内容 对银行中收的影响打破性付 金融构向资传递卖者责买自负的理念打刚兑。1

银行中收业务中的理财代销、基金代销等吸引力下降。理财产品净值波动将成为常态，客户接受难度提升使得理财规模拓展难度净值化转型规范资金池业务

础资产的收益和风险。2、金融资产坚持公允价值计量原则，鼓励使用市值计量。

提升以及银行理财产品销售难度提升。保险资金运用不受资金池规范约束，而银行、券商等资管产品已明确不可使用资金池业务。降低限配 金融构当化产理产的期理封式资管产最期不得于90天。金融机构不得为其他金融机构的资产管理产品提供

开放式银行理财将无缘非标。商业银行理财产品不得投资本行或者减少多层嵌套、通道业务

规避投资范围、杠杆约束等监管要求的通道服务。资产管理产品可以再投资一层资产管理产品，但所投资的资产管理产品不得再投资公募证券投资基金以外的资产管理产品。

他行发行的理财产品，理财产品所投资的资管产品不得再“嵌套投资”其他资管产品。资料来源：原银保监会，

2022年以来由于权益市场大幅波动以及资管新规过渡期结束等因素导致基金、银行理财等产品的收益率下滑，进而使得银行代销基金、代销理财等业务的销售难度增加、手续费及佣金收入减少。代销基金方面，2022年受到权益市场下跌影响，全市场68.8%的公募基金收益率为负，其中股票型基金的平均收益率为-20.2%，混合型基金的平均收益率为-15.7%，进而使得基金代销的难度大幅增加。以为例，2022年基金代销业务收入同比下降46.4%，占非利息收入的比重也从2015年最高值13.0%降至6.6%，而保险代销收入已连续两年保持50%左右的正增长，且占非利息收入的比重也大幅提升至11.8%。表6：2022年全市场的公募基金收益率情况（只）（只）股票型-20.1%-20.2%2,5002,44797.9%混合型-16.5%-15.7%6,0515,76395.2%债券型2.1%0.6%4,15289221.5%货币型1.8%1.8%69300.0%QDII-13.7%-11.2%37030983.5%FOF-10.7%-10.9%30830599.0%商品型8.6%9.6%4548.9%资料来源：iFinD，图21：保险代销收入和基金代销收入增速 图22：保险代销收入和基金代销收入占比0

200%100%0%-100%-200%

14%12%10%8%6%4%2%0% 代销保收入亿） 代销基业务入（）保险代同比速（轴） 基金代同比速（轴）

资料来源：wind，公司公告， 资料来源：wind，公司公告，代销理财方面，202220224.7%表7：2022年底各类机构理财产品存续情况机构类型机构数量（家）存续产品只数存续规模（亿元）存续规模同比全市场总量30734,675276,520.35-4.66%大型银行66689,242.86-49.26%股份制银行111,2088,798.80-82.99%城商行1099,06424,463.39-32.34%农村金融机构1407,80810,880.27-2.63%理财公司2913,947222,421.5329.36%其他机构121,980713.50-13.42%资料来源：银行业理财登记托管中心《中国银行业理财市场年度报告（2022年）》，整体来看，在资管新规实施后，商业银行的储蓄存款和保险公司的储蓄型险种成为唯二“保本保息”的金融产品，2022年在其他竞品吸引力减弱、客户储蓄需求旺盛、保险产品佣金率较高等因素的推动下，银行代销保险产品的意愿也大幅提升。从和平安银行的中收业务来看，2022年和平安银行代销保险的收入规模分别为124.26亿元、19.84亿元，同比分别增长51.3%、30.9%，代销保险收入呈现快速增长态势，而代销基金的收入规模同比显著下滑、代销理财收入增长相对缓慢，因此可以看出代销保险收入在银行整体中收业务中的占比和重要性显著提升。表8：2022年平安和招行的中收业务收入及增速（亿元）银行代销保险收入代销基金收入代销理财收入中收收入合计规模YOY规模YOY规模YOY规模YOY招商银行124.26+51.3%65.99-46.4%66.45+5.6%309.03-14.3%平安银行19.84+30.9%26.71-33.8%----资料来源：公司公告，在代销保险收入规模和占比均显著提升下，银行和保险公司开展深度战略合作的意愿也有所加强。从主要上市银行2022年的年报中可以看出，财富管理业务已经成为了各家银行零售业务转型过程中的重点战略方向，而受权益市场波动和资管新规过渡期结束等因素的影响，银行代销基金和理财的难度增加、性价比下降，因此在外部客户资产配置需求旺盛、内部银行提升中收诉求强烈下，有助于银行和保险公司双方建立起长期稳定的战略合作关系。表9：2022年主要上市银行对代理保险业务的战略地位银行 财富管理银行 财富管理、代理保险业务在银行中的战略地位

本行将继续聚焦“财富管理、金融科技、风险管理”三大核心能力建设，以做大财富管理、推进业务模式转型为战略重点。从本行财富管理业务板块来看，代理保险收入已经成为增长最快的代理业务类型之一，贡献度进一步提升。2020年底平安银行启动了新银保业务改革，依托平安集团综合金融平台优势，与平安寿险深度合作，将代理保险业务内嵌到财富管理体系中，全面提升客户服务的综合化、专业化水平，打造差异化的市场竞争优势，为本行私行财富业务的持续发展开拓新赛道。本行将继续做优做强“大财富管理”，遴选优质保险产品，持续丰富全谱系精选型产品库。做优资产配置，加快布局养老金融等领域，着力满足客户全生命周期的财富管理需求。建设专业化、多层次的“大财富管理”服务队伍，提升客户服务专业能力。抢抓银保市场发展机遇，持续优化业务结构，实现业务收入增量发展。本行将继续纵深推进大财富管理战略，推动数字化与财富管理深度融合，通过“零钱管理、保险保障、稳健投资、追求回报”四笔钱精准识别客户需求，提供匹配的资产配置方案和财富管理产品，着力打造一流财富管银行。2022年本行的手续费及佣金收入中，代理保险收入支撑作用明显。本行将继续将财富金融作为重点发展方向，持续打造“全集团＋全市场”财富金融平台，扩大具有竞争力的优选产品池，储备养老金融产品。2022年，本行代销个人养老金基金、保险产品数量居同业第一。资料来源：公司公告，

上市险企银保渠道发展战略分析202.3.12000理合作协议开展业务。但随着2002年监管放开了银保渠道“一对一”合作模式的限制，银保渠道的竞争日趋激烈，保险公司之间的“价格战”使得银保渠道的费用率越来越高、价值率也随之走低，因此2004年开始中国平安主动调整在银保渠道上的发展策略，通过压降价值率较低的趸缴分红险的保费占比、严控销售误导行为2004-2005年贡献的保费收入大幅下滑。但随着改革成效显现、叠加低基数背景下，公司银保渠道的2006监管引导下中国平安主动求变，降低银保业务规模、注重业务结构优化。2010年由于监管不再允许保险公司人员进驻银行网点并对商业银行每个网点合作的保险公司数量限制在3家以内，公司的银保渠道保费规模出现下降。同时2011年监管10图23：中国平安银保渠道的总保费及增速 图24：中国平安银保渠道的期交保费规模及占比-

120%100%80%60%40%20%0%-20%-40%-60%

0

100%80%60%40%20%0%银保渠保费入（万元） 同比增（右）

期交保费规模（百万元）期交保费占比（右轴）资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，代理人渠道发展受阻以及客户财富管理需求旺盛下，中国平安重新定位银保渠20202020年6合作打造了一支新银保团队，截至2022年末公司的新银保团队人数已超过1600人，且该队伍的人均产能是代理人渠道钻石队伍的1.4图25：2019年以来中国平安银保渠道的保费贡献比重有所提升25%

图26：中国平安新银保渠道取得的成效20%15%10%5%2003200420032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022银保渠道保费占比资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，2.3.2客户理财需求旺盛下，中国太保启动与银行网点的合作以推动万能险、分红险等储蓄险产品的销售。2007年在客户对理财型产品需求强劲下，公司适时推出的万能险产品契合客户需求，叠加公司持续加强与银行网点的合作（合作网点数达6.6万家207.25增长58.3%；2008-20102010482.0117.6%。2010201054.9%201332.2%。图27：中国太保2006-2013年银保渠道的保费及增速 图28：中国太保2007-2013年银保渠道的保费占比-

20062007200820092010201120122013

80%60%40%20%0%-20%-40%

60%50%40%30%20%10%0%银保渠保费入（万元） 同比增（右）

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，2021发引擎之一，基于“芯”银保战略框架实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略、注重银保渠道的价值贡献，2021-2022年公司的银保渠道分别实现保费收入74.57304.78223.5%、308.7%1.17亿元、3.138.600723、9%图29：2021年来中国太保银保渠道的保费高速增长 图30：中国太保银保渠道的NBV贡献比重显著提升-

2020 2021

350%300%250%200%150%100%50%0%

0

2020 2021 2022

10%9.3%2.3%9.3%2.3% 0.7%6%4%2%0%银保渠保费入（万元） 同比增（右）

银保渠道的新业务价值（百万元） 银保渠道的新业务价值占比资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，2.3.3中国人寿的银行合作网点分布广泛，银保渠道贡献的保费收入显著高于同业。银保渠道作为中国人寿三大分销渠道之一，始终在公司的发展过程中扮演着重要的角色，公司自2000年以来就积极开展与商业银行、邮政储蓄和信用社的合作，在20068.720109.7图31：中国人寿银保渠道的保费表现 图32：中国人寿的银行代理销售网点情况-

40%20%0%-20%-40%-60%

121086420200720082009201020112012201320142015银保渠保费入（万元） 同比增速（右轴）

银行代理销售网点（万个）资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，公司加快银保渠道转型，坚持银保渠道“规模与价值并重”的定位。但年以来在监管等多重因素的影响下，公司开始加快推进银保渠道转型、主动调整业务结构、加大长期期交业务的发展力度，银保渠道的保费收入开始出现负增长、银行代理销售网点也有所收缩，但在公司持续推进银保渠道深化转型、注重银保渠道价值贡献下，公司银保渠道的期交保费占比和新业务价值贡献比重均有所提升，银10.6%202132.7%20135.3%201910.7%2017-201960202020212022564.5143.36%1.5Pct。图33：中国人寿银保渠道的期交保费表现 图34：中国人寿银保渠道的新业务价值表现-

120%100%80%60%40%20%0%期交保规模百万） 期交保占比右轴）

0

20122013201420152016201720182019银保渠道的新业务价值（百万元）银保渠道的新业务价值占比

14%12%10%8%6%4%2%0%资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，2.3.42005就开始推动银保转型工作，并于2006年提出“优化业务结构、推进业务转型，通过期缴业务大发展提高效益和价值贡献”的策略，自此期交业务成为了公司银保渠20056.52008602010年起在保险行业的银保渠道发展受阻的背景下，银保业务规模更大且占比更高的新华保险所受的影响也较大，但公司始终紧密围绕“提价值、促效益、求变革、防风险”的主时加强与工商银行、农业银行及建设银行等主流渠道的合作以提升市场综合竞争能572%90%取消趸交业务计划，但银保渠道的保费规模也因此出现下滑，由年的566.92亿元减少至2017年的199.37亿元。图35：新华保险银保渠道的保费表现 图36：新华保险银保渠道的保费占比情况0

100%50%0%-50%-100%银保渠保费入（万元） 同比增（右）

80%60%40%20%0%资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，“二次腾飞”下新华保险重启银保趸交业务，注重“规模与价值并重、趸交与201912命自此2020-2022图37：新华保险银保渠道的期交保费表现 图38：新华保险银保渠道发展注重规模和价值并重0

35%30%25%20%15%10%5%0%期交保规模百万） 占比（右轴）资料来源：公司公告， 资料来源：公司公告，在居民的资产配置需求旺盛、竞品收益率波动下滑等因素的共同影响下，保险2023望2023表10：2023年各保险公司银保业务的保费、价值规模和占比均有望持续提升银保渠道的业务表现20192020202120222023E中国平安总保费收入（百万）18,36822,03024,70529,06340,688总保费占比3.0%3.7%4.4%5.4%9.0%新单保费收入（百万）6,4989,1979,29110,98919,231新单保费占比4.2%7.0%7.3%9.2%16.0%NBV（百万）1,1911,6091,7692,0503,075NBV占比1.6%3.2%4.7%7.1%9.1%中国人寿总保费收入（百万）70,06041,24049,32663,41576,098总保费占比12.4%6.7%8.0%10.3%15.0%新单保费收入（百万）23,85115,75716,12326,82144,255新单保费占比21.3%13.4%16.0%24.3%28.0%NBV（百万）6,288---NBV占比10.7%---中国太保总保费收入（百万）-2,3057,45730,47833,526总保费占比-1.1%3.5%13.5%14.0%新单保费收入（百万）-1,5466,66828,80933,130新单保费占比-3.7%13.6%43.4%45.0%NBV（百万）-1173138601,978NBV占比-0.7%2.3%9.3%17.8%新华保险总保费收入（百万）27,28639,72940,73743,93149,203总保费占比19.8%24.9%24.9%26.9%29.0%新单保费收入（百万）10,19423,02725,20628,04632,253新单保费占比40.1%59.0%61.5%72.3%75.0%NBV（百万）291326497346588NBV占比3.0%3.6%8.3%14.3%19.8%资料来源：公司公告，银保渠道的“未来”求根据、贝恩咨询联合发布的《2021年中国私人财富报告》显示，中国高净值人群规模及其持有的可投资资产规模均逐年增长且增速持续提升。2008-20203026220%，主要得益于2018年以来资本市场快速升值、一二线城市房地产市场持续回暖、境内外IPO20088202084速达22%，高净值人群的人均持有可投资资产也达到了3209万元的水平。图39：我国高净值人群人数快速增长（万人） 图40：高净值人群的可投资资产规模高速增长（万亿元）0

2622621971581047150302008 2010 2012 2014 2016 2018 2020

90846184614931221487060504030201002008 2010 2012 2014 2016 2018 2020资料来源：、贝恩咨询《2021年中国私人财富报告》，20211

资料来源：、贝恩咨询《2021年中国私人财富报告》，在高净值人群规模和可投资资产规模快速增长的大背景下，高净值人群的财富管理需求高增、资产配置方向呈现多元化，近年来受外部因素影响风险偏好有所降低。在疫情、外部地缘政治冲突等事件发生之前，高净值人群的资产配置以股票、基金等金融资产为主，经过近年来的疫情、国内外不确定因素、股债收益率波动等事件的冲击后，高净值人群的风险偏好有所降低，投资的存款比重从2021年的42.5%202250.1%2015年以来“保证财富安全”始终是首要目标，而在保障财富安全和满足高品质生活、子女教图41：高净值人群多元化的投资理财方式 图42：2009-2021年中国高净值人群财富目标不动产投资风投/股权投资家族信托（含保险金信托）金融投资产品(理财、基金、股票、私募等）保险存款（2021年为42.5%）

11.7%19.6%22.6%

46.2%52.8%42.4%50.1%0%10%20%30%40%50%60%资料来源：招商信诺、胡润研究院《2022中国高净值人群健康投资白皮书》，

资料来源：、贝恩咨询《2021年中国私人财富报告》，从财富传承的角度来看，不同高净值人群的传承关注点也有所不同，但整体来看金融资产的财富传承作用得到了高净值人群的高度重视，对于金融资产中的商业保险的态度也是较为积极，其中34%的人认可商业保险的财富传承功能、30%的人认可商业保险的风险应对功能。招商信诺、胡润研究院《2022中国高净值人群健康投资白皮书》的研究表明，一方面，高净值人群充分认可寿险产品是个人财富传承的一种有效方式、能够有效衔接家族信托，同时也是财富保值增值、有效对冲风险不可或缺的手段；另一方面，高净值人群也认可年金险等产品在提供持续稳定的现金流、个人养老或子女教育的费用保障、以及医疗和养老资源及相关服务上的价值。具体来看，对于保险金信托，保险金信托是兼具保险和信托双重优势、具备财富传承功能的财富管理工具，同时能够为保险公司和银行双方撬动业务、开拓高客市场。2023年189.7467.1%201650020221合增速高达%+信托”的组合得到客户青睐主要是由于该产品能一次性实现客户的财富保值增值、隔离风险、定向传承等目的，从而实现“1+1>2”的效果。因此随着我国经济持续发展，居民创造、积累财富的机会也有望增多，高净值人群的数量和可投资资产规模还将继续增长，进而带动保险金信托的需求增加，保险公司也可以基于保险金信托业务开发高净值人群的保险保障需求、进而有望带动新单保费增长。从银行的角度来看，代理保险公司的保险金信托业务可以成为其开展私人银行业务的获客方法，也可以基于设立门槛较低的保险金信托业务（通常为10000（100，图43：高净值人群最看重的传承因素 图44：高净值人群认可商业保险传承财富、隔离风险的功能资料来源：招商信诺、胡润研究院《2022中国高净值人群健康投资白皮书》，

资料来源：招商信诺、胡润研究院《2022中国高净值人群健康投资白皮书》，对于康养服务202250%的高净值人群有健康困扰的人群、50%的高净值人群受慢性病困扰，且亚健康状态在高净值人群中成为普遍现象，在此背景下高净值客户的医疗、健康需求大幅提升，而商业医疗保险凭借其能够提供的规范化的高端医疗服务得高端医疗保险中增值医疗服务的期待和意愿也较高，当前保险公司正在大力布局的高端医疗、高端养老社区等生态圈内容高度契合高净值人群的需求、能给客户提供全生命周期健康管理服务。基于此，康养服务对保险公司的保险主业的赋能效应也将图45：高净值人群不满意当前的医疗条件时所采取的应对措施资料来源：招商信诺、胡润研究院《2022中国高净值人群健康投资白皮书》，

图46：高净值人群购买增值服务的意愿明显提升资料来源：招商信诺、胡润研究院《2022中国高净值人群健康投资白皮书》，总结来看，在财富管理的大背景下，商业保险公司提供的保险金信托及康养服务高度契合高净值人群的需求，因此在保险公司和银行的合作过程中，保险公司凭借其产品和服务优势能够绑定银行的高客群体，进而使得银行代销保险产品的意愿、保险公司在合作中的话语权均有望提升，基于此银保渠道的费率预计有望降低、银银行：零售转型叠加息差收窄背景下，银保业务重要性提升银行对公业务面临多重挑战下，零售业务成为银行的新发展引擎、战略地位突出。20216降；同时随着银行资本监管日趋严格，银行的资本补充压力较大，而零售业务凭借其轻资本、轻成本、高增长等特性成为各大银行的新发展引擎，叠加居民的财富管理需求旺盛的背景下，银行在财富管理领域的前景广阔，因此各银行也纷纷加速零LPR15LPR图47：近年来1年期LPR持续下降（） 图48：近年来5年期LPR持续下降（）

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