小包装食用油的主要营销手法

小包装食用油的主要营销手法一、差异化 小包装食用油营销的核心〔一〕小包装食用油品牌的市场操作手法走访的市场多了，感觉不少区域性专业品牌都喜欢用多产品的操作手法。比方包头的金鹿葵花籽油，在包头的一个超市里就有冷榨、原香、纯香、纯正特制、精制等八九个葵花籽油单品，产品等级从一级到四级的产品都有。皖南大平菜籽油，产品线囊括了小榨〔四级〕、纯正〔四级〕和菜籽油〔二级、一级〕四个品种的菜籽油。长沙的金浩茶籽油有5个茶籽调和油单品：茶籽橄榄油、茶籽花生油、茶籽玉米油、茶籽原香油、茶籽调和油。宁夏的各个胡麻油品牌也都有好几种胡麻油产品。有时全国性品牌在某个区域市场也会执行这一政策，比方福临门大豆油在东北就有8个豆油单品。这种在单一品类上推出多个产品的营销策略，我称之为“群殴”。与之相对应的则是“单挑”。最典型的就是鲁花，仅凭压榨一级花生油一个产品就打遍天下无敌手。金龙鱼第二代调和油、多力葵花籽油虽然都有一些延伸产品，但主打产品重点突出且与延伸产品区别明显。这些品牌都可以视做“单挑”策略的执行者。“群殴”策略的优点看起来很多：产品线宽，能满足不同的价位需求及风味需求，能增加货架陈列面，开展促销活动时几个产品能轮番上阵。可它有个致命的缺点，就是容易把消费者搞糊涂。我觉得很可能连卖油的人自己都不清楚这么多产品有什么区别。当消费者不知道该如何选择的时候，价格就成了最重要的指标，销量最大的产品往往是该品牌旗下最廉价的那款产品。这类区域性品牌在广告上的投入相对较少。花生油产品有浓香花生油和特香花生油两个单品。一般都是浓香花生油的价格高，以鲁花花生油为标杆；特香花生油价格低，希望用低价提高销量。如果做广告，多半也是用在特香花生油上。因为特香花生油销量大。长此以往，浓香花生油不仅卖不动，还会给消费者留下这种印象：浓香花生油要比特香花生油高档，结果把高端的浓香花生油市场让给了鲁花。“单挑”策略的优点是产品定位清晰、广告集中。如果货架陈列面积不足怎么办？花钱买。价位不够宽怎么办？那就多上几个规格的产品。价格太高怎么办？那就告诉消费者，油好、用量少，其实更省钱。总的来说，全国性品牌多搞“单挑”，区域性品牌倾向“群殴”。个人认为，“群殴”一定敌不过“单挑”。食用油其实没有太多的细分市场，毕竟它只是起到辅助烹饪的作用，多一点或少一点对菜肴味道的影响不大。但凡“群殴”策略得势的市场，多半是因为“单挑”者或多或少地犯了错误，才给“群殴”者留下一定的生存空间。说消费者对地产品牌的口味偏好根深蒂固那是假话，消费者最容易受广告影响了。“强龙”只要用合适的产品加上大把的钞票，没有砸不开的市场，再多的“地头蛇”蜂拥而上也没有用。

问题的关键在于“定位”。定位不是厂家想当然地对市场的切割，它存在于消费者心目中。在推出一个新产品之前，厂家要先想清楚：消费者会不会觉得你的这个产品与众不同。如果产品本身没什么特色，那就得想出一个概念让消费者“感觉”不同。一个成功的食用油产品不外乎满足了两个条件：差异化产品+强力推广。差异化产品是前提，一个没有差异化的产品，再怎么“强力推广”也没有用。消费者不会认为你的产品越多就越专业，否则，像鲁花这样专做一个花生油产品的品牌早就被淘汰了。〔二〕小包装食用油也要“跨线”食用油行业属于传统行业，技术门槛很低。极端的例子，像全国各地都有的那种地下手工作坊，都能利用泔水生产出消费者甚至专家都很难分辨的“潲水油”。小包装食用油产品同质化程度非常高，经过脱胶、脱酸、脱水、脱臭、脱色、脱腊等六道工艺以后生产出来的一级油，很难吃出什么味道。这个行业除了一些抗氧化剂外不允许随意添加其他物质，大家的工艺谁也不比谁先进多少，做出来的产品其实差异性极小。同质化严重的结果就是消费者对价格的敏感度很高。一般来说，市面上最好的豆油品牌和一般豆油品牌的差价在3兀/5L左右，最好的花生油品牌和一般花生油品牌的差价在10兀/5L左右。超过消费者的心理承受能力，品牌忠诚度就会大打折扣。消费者消费低价产品的时间长了，感觉品质和高价产品几乎没有什么区别，品牌忠诚度很快就会消失。这是小包装食用油市场在价格上进行低水平激烈竞争的重要原因之一。郎咸平认为：“食品行业的本质就是'跨线'。传统食品直接取自大自然，无需进行深加工。如果想在传统食品行业获得成功，厂商就必须增加产品的价值，把现代食品的方便性、特色和口味差异等优点运用到传统食品制造上。而对于营养价值不高，只追求方便性的现代食品而言，制造商要想获得成功，除了追求产品的方便性和特色之外，还要努力提升产品的品质，使其具有传统食品的营养价值。但是，由于科学技术的限制，成功的企业通常只靠广告营造其产品的营养感觉。”朗咸平的“跨线”论同样适用于食用油行业。小包装食用油相对于散油来说，就是一次传统食品变身为现代食品的“跨线”。通过采用透明PET包装材料，小包装食用油在散油这一传统食品的制造工艺上强调现代食品的方便性。这里其实还有一定的拓展空间，比方使用抗紫外线透明包装保护食用油的品质。笔者在香港还见过一种像空气清新剂一样可以喷的小包装食用油，可以减少用量、便于上色且提高涂抹的均匀度。经济越发达，包装越小型化。如香港市场就习惯将6小支的小包装食用油串在一块同时售卖，这适合以小家庭为主、消费者讲究便利和清洁且不在乎在包装上多花点钱的市场。更重要的工作是现代食品化身为传统食品的“跨线”。由于精炼程度高，小包装食用油在风味和营养上都不如散油，这就需要“跨线”了。在风味上跨线的方法有：在色拉油中加入花生油和芝麻油，变身为调和油后，会提升一定的风味，或者通过美食广告画面给消费者带来风味好的感觉。在风味上向传统“跨线”做得最好的应属古法小榨花生油，从概念、瓶型到包装，都让人觉得这是一个非常传统的食用油产品。相对来说，小包装食用油产品在营养上“跨线”的要多得多，毕竟营养不像风味那样能有比较直观的感觉、消费者容易被说服，比方，包装得像橄榄油一样的橄榄葵花油，只宣传坚果成分的坚果调和油，基本上可以说，小包装食用油产品的成功就等同于在“跨线”上的成功。

经常有一些朋友问我：“小包装食用油没有差异化，不做特价或者捆绑销售就卖不动，怎么办？”如上所述，小包装食用油在“安全”、“美味”、“健康”和“心理满足”等方面其实都还有很大的概念空间可供挖掘。食用油产品由于同质化严重而无法做营销。反过来说，如果真能推出差异化的产品，还是很容易赢得市场认可和取得成功的。小包装食用油的差异化主要有三条路子：〔1〕在调和油上做文章；〔2〕使产品拥有更好的风味；〔3〕添加营养素。1：1：1调和油、5S压榨花生油和植物甾醇玉米油都是成功的营销案例。可是，上述三个产品的成功经验很难复制。除非你能拥有强大的研发能力开发出满足消费者需求的差异化产品，国内的食用油厂家大多数缺乏研发能力。其实，对中小企业来说，模仿也是一条创新之路。娃哈哈不就是靠模仿发展起来的吗？宗庆后每年有200天的时间都泡在市场上，大部分工作就是寻找可供模仿的、受消费者欢送的新产品。不过，要模仿也得模仿得有水平，一定要比原创有一些改良，这样才能实现市场超越。市场上钙奶产品走俏，娃哈哈就推出了AD钙奶。金龙鱼添加10000PPM植物甾醇的玉米油卖得好，福临门就推出了13000PPM的新产品。所以说，模仿推出更优质、更高价的产品并不可耻，依赖低质、低价掠夺市场的抄袭才真正可耻。二、要传统才够味人们对食品的需求大致有三个层次。最基础的需求是“安全”，中间的需求是“营养”和“美味”，最高一层的需求是“心理满足”。食品安全是高压线，一触即死，最典型的是三鹿奶粉。小包装食用油属于居家消费品，能够给人带来的“心理满足”感相对较弱，而且这一功能是附着在第二层次功能上的。所以，小包装食用油产品的发展主要是中间层次的两大方向：“美味”以及由营养衍生而来的“健康”。现代食品相对传统食品来说，包装较为完善、产品保质期长、食用较为便利，缺点是在健康和美味上有所欠缺。小包装食用油相对散油来说也有这个优缺点，因而，总是有不少消费者顽固地认为乡下农村的土榨菜籽油或土榨花生油要比小包装菜籽油或花生油香。相对于依靠舶来的现代工艺生产的小包装食用油来说，土榨油还蕴含一些中国传统文化的意味，可以给人带来情感上的依托。所以，农村亲戚带一桶油进城被认为是很好的礼物。小包装食用油要想在“美味”上得分，就必须用“中国”、“传统”、“文化”、“天然”等元素，从工艺、包装、卖点等方面严严实实地把自己包装成一个原生态的产品。胡姬花古法小榨花生油是这一方面相当成功的营销案例。只在原料的新鲜、绿色和有机上做文章的产品都还停留在较低的竞争层次上，鲁花的产品素以风味著称，从花生油、葵花籽油到菜籽油，无一不是开盖即浓香扑鼻的；即使是坚果调和油、花生调和油，风味也好于一般的调和油产品。不过其品牌推广没有上升到文化层面。业内人士认为，中国食品产业经历了三次浪潮:

第一次浪潮是“散装到包装”，即原生态传统食品、土特产的商品化。第二次浪潮是“海外企业引导下的工业化”，即洋快餐、洋饮料、洋方便食品的大量涌现。第三次浪潮是“经典食方、传统饮食的时尚回归”，即中国特色、中国元素、民族食品的复兴崛起。比方，近年来倍受风投青睐的“路边摊”食品，如真功夫快餐、周黑鸭、辣味鸭脖。小包装食用油的发展也经历了这三次浪潮。第一次浪潮是小包装食用油相对散油的崛起；第二次浪潮是原本在海外流行的橄榄油、葵花籽油、玉米油等带着现代的、西方的、健康观念的咼端油种的兴起；第三次浪潮则是传统元素的应用、传统工艺的采用带来的传统风味的复兴浪潮。小包装食用油产品的传统回归，最简单的做法是在瓶标设计上采用古代画面，如福临门家香味压榨纯香菜籽油采用了古代榨油的场景。高层次的做法是从产品包装到电视广告的品牌整合传播全部都采用中国传统元素全盘打造，如胡姬花特香花生油。最高层次的做法是通过重现传统小榨技艺精髓回归古代手工作坊打造出的浓郁油香，如胡姬花古法小榨花生油、鲤鱼浓香小榨菜籽油。只要是风味性的传统油种，如大豆油、菜籽油和芝麻油，都有在“越传统、越美味”这方面发展的潜质。2014年包装油销售策略实战分享重视中包装推广，增大销量（中包装是长远小包装是机会加•行情不好秽产品价格高的时候掉量最多的是商超和小包装销量,推广中包装可以有效的降低行情因素带来的销量影响、而餐饮渠道和食品厂是推广中包装的重要渠道之一，女h区域内渠道分析、经销商的布局、10L产品的推广等是加强中包装二贸易单型客户向终端型客户转型（终端型客户是长远贸易型客户是机会八贸易单型客户在行情不好，公司价格高的阶段是不能支撑销量的，是机会型客户群休，依靠终端型客户的刚需才是支撑销量的手段，是长远发展途径。另：终端型客户主要指餐饮终端客户，犬力开发终端型客户，改善客户类型是支撑销量的方法之一三、重视调和泯纯棕产品推广。（调和油、纯棕是长远豆油是机会）调和油分勺L与20L；5L有KA和流通渠道，20L主要有餐饮渠道，结合■&区域特点,..思考如何在渠道基础上，产品结构上增加调和油、纯棕产品的推广，增大销量。女h5L.20L低端贡献销量是方法之一。四"做贸易单产品的中高价位的销售者（贸易单只拼价格的运作是死局，低价销售不是核心竞争力，如：掌控终端,改善服务休系，产品差异化是以品牌和服务制胜，增加盔利空间，从而摆脱当前价格为第一影响的方法之一◎明年或将利用品牌运作和快消品运作的方式支持贸易单发展」方式如：餐饮发放铜牌、活动促销支持的方式来支持餐饮渠道。）（二）2014年一线产品3顶重点工作（即：2+1）（1）客户数量;（经过2013年一线产品运作的经验,尤其是冬■季过后_对产品特性全面了解后，经销商数量和终端数量如何增加，现有一线产品客户很多为贸易单客户转过来的•还能转过来多少，寥寥无几，寻投和开发新的适合运作一线产岳的经销商是唯一出路°终端数量要求外阜重点开发BC类渠道、天津全渠道开发）（2）终端形象。（陈列、生动化布置、促销等标准的完善和升华工作是提高终端形象的重要手段b⑶双泅目标工程：（区域客户每月平均销量200箱,区域每个客户每月销量达到200箱的目标的达成）第二部分：分享层级管理与问题解决包装油系统内有：一级部门〔各大区、各职能部门X二级部门（各区域内分部门X三级部门（各区域业务小组L咅收门管理应做到：在职责内「将本部门范围内99%的问题处理解决。1%需寻求上缠帮助解决的「需带着具体的方法来「为上级提供充分的判断依据°如向上级提报的问题「上级不能在时间周期内给予解决「可跨级解决。目的在于快速解决问题f不能让困难绊住脚「更不能耽误事.（苍吋间节点的都是大事,必须在时间节点完成「天大的困难也必须完成］工作推进与工方法工作推进要有几个环节J1）有目标；（2）有方法；（3）育布置；（4）有推逬；（5）有检查；（6）有结果;（7）有总结。作为管理者「应琢磨做每一项工作是否都含有上述要素，如果T牛工作都能依照上述坏节推进‘才可称谓完成了一项工作。三、 你是哪类管理人.对应岗位衡量。•自己能设定目标，并且努力有相应好办法努力达成公司目标的管理干部。•自己不能设定目标,但能按照公司设定的目标，找到好方法达到目标的管理幵血•自己没有目标「对:东死目标也不能完全理解，但能做好手头眼前的工作。上述公司内的三类人r经理做不到第一类人是不称职的「以此为标准,是衡量大家在2014年工作称职与否的尺子。四、 负面情绪带领失败团队、正面情绪带领正向团队彳尔的优点和缺点是什么，所带领团臥的优点和缺点是件么「如何避免成为失败团队而打造成成功团队。如何避免自己时负面情绪「如何调整为积极正向的情绪；五、 文章分享：【公司请你来做什么？】请你来是解决问题而不是制造问题如果d1釘能发现问题或解决不了问题「你本人就是Y问题你官廨决參大的问题-你就坐多高的位子你目懈决多少问题’你就能拿參少薪水让解决问题的人高升r让制造问题的人让位-让抱怨问题的人下课【问题就是你的机会】1、 公司的问题：就劉尔改善的机会；2、 容户的「可题：就是你提供服务的机会；3、 自己的问题：就是厠喊长的机会；4、 同事的问题：就是你提供支持建立合作机会；5、 领导的问题：就是你积扱解决荻得信任的机会&竞争对手的问题：就是你变强的机会.【不要轻昜罔开团队丫宵则你要从零做起】1、不要老想着做科鹼放弃」哪个团队都有问题，哪个团臥都有优点。乙瑯寸领导很重要,愿意教你的（放手让你做的领导.绝对要珍肯3、团队的问题就是你脱颖而岀的机会』抱怨和埋怨团臥就是打自己耳光,说自己无能,更是在放弃机会！生心怀感恩之心,感谢磁给你平台r感谢伙伴给你配合口5、创礙！I润是你存在的核心价值，创业不是做慈善。&遇到问题请先思考r只反映问题是初级水平，思考并解决问题才是高级水平。【谁能董后享受到胜利成果】第一：能始线跟看团陆一起成长的人n第二:对团趴的前景始终看好的人.第三：在团臥不断的探壺中能找到自己位置的人匚第四：为了团队新的目标不断学习新东西的人■第五：抗压能力强且有耐性的人。第六：与团队同心同德、同舟共济、同日共苦的人第七：不计较个人得失，顾全大局的人D第八：雄心博大■励兼备」有奉时的人！【只为成功找方法.不为失败找借口I第一段你的贵任就是你的方向r祢的就是你的资本r你的性格就是你的命运口第二段复杂的事彳青筒单做”你就是专家；简单的事■重复做「你就是行家；重复的事情用『|2＞做R你就是赢家n第卫美好是属于自信者的r机会是属于开拓者的r奇轄■于执著者的！你若不想做「总会找到借口；你若真娼做「总会找到方法E【对领导而言:爱他就严格要求他！】艮寸祢有严格要求的领导,才是能真正帮助你成长的好领导.使瞬苦者,心使我强大］2、 任佢R虽大公司都不会给下属安全感r用最残忍方式激发每个人变得强r自强不息'量凡是想办法给下属安全感的公司都会毁灭的F因为再强大的人’在温顺的环境中都会失去狼性！4、 凡是想方设法逼出员工能力「开发员工潜力的公司都会升腾不.息「因为在这种环境下.要么变成狼「要么被狼吃掉！5、 最不给员工安全感的公司,其实给了真正的安全感r因为逼出了他们的强大r逼出了他们的成长r也因此他们有了未来！6、 如果真的爰你的下属「就考核他「要求他.高要求「高目标「高标准r逼迫他成长！人如果你碍于情面「低目标M睡求M鯛准养了一群小绵羊、老油条』小白兔°56是对下属最大的不负责任！因为这只会助长他们的任性、嫉妒和懒惰”让你的下属因为你而成长r拥有正确的人生观.价值观，并具备了完善的品行。让员工不断的成长「就是领导对下属最伟大的爰食用植物油销售包装国家标准•GB/T17374—1998刖言本标准的定义主要参照了GB4122—83《包装通用术语》。本标准在销售包装计量和标签两个关键内容方面，遵循了《定量包装商品计量监督规定》和GB7718—94《食品标签通用标准》的有关规定。本标准由中华人民共和国国内贸易部提出。本标准由国家粮食储备局粮油标准质量中心归口。本标准起草单位：上海市粮食科学研究所、上海市油脂公司。本标准主要起草人：薛连宝、贺智慧、何萍、蔡颖。食用植物油销售包装1范围本标准规定了食用植物油销售包装的定义、技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输和贮存。本标准适用于6L以下的食用植物油包装的生产与销售。2引用标准以下标准所包含的条文，通过在本标准中引用而构成为本标准的条文。本标准出版时，所示版本均为有效。所有标准都会被修订，使用本标准的各方应探讨使用以下标准最新版本的可能性。GB191—90包装储运图示标志GB7718—94食品标签通用标准GB8955—88食用植物油厂卫生标准3定义

本标准采用以下定义。销售包装salespackage以销售为主要目的，与内装物一起到达消费者手中的包装封口scaling产品装入容器后，封上容器开口部分的操作。预留容量headspace对瓶、桶、罐或其他包装容器正常灌装和密封后，在产品上部规定留出的空间，以适应产品的密度变化或由于温度变化而引起的产品体积膨胀等情况。包装容器container为销售而使用的盛装产品或包装件的器具总称，简称容器。内装物contents包装内所装的产品。4食用植物油销售包装的技术要求基本要求应便于消费者携带、开启、使用、贮存和处理。包装材料和容器应清洁、干燥，符合食品卫生标准和食品卫生管理方法；应能保护食用植物油安全、卫生，对消费者健康以及环境不产生危害。容器材料须经卫生部门检验，并具备符合食品包装用卫生标准合格证。包装装潢应清晰、准确地传递产品信息。应节省资源。容器材料金属容器：材料为食品级马口铁、铝箔。玻璃容器：应使用无污染的新瓶。

塑料容器：采用PE〔聚乙烯〕、HDPE〔高密度聚乙烯〕、PET〔聚酯〕、PEC〔聚氯乙烯树脂〕。复合纸包装容器：内层为食品级的复合材料。注：在相似包装条件下，同类油品装在不同材料的容器中，由于氧、水、光的侵入影响，油品的相对稳定性有很大差异，在选用材料时，除包装成本外，尚需对油品的保存期和货架期予以综合考虑。容器容器应具备制造厂的产品质量检验合格证明，并经验收合格后方可使用。容器规格：内装物净含量250，500mL,,,,,,,5L。容器应有足够的强度容器结构：造型：可选用方形、扁形、圆形、异形，以使用方便为原则，并应适应货架排列。容器高度：＜300mmo瓶口尺寸范围：＜50mm。预留容量：为容器容量的10%以下〔即＜10%〕，不得使油从瓶口渗出。封口：旋盖、压盖、铝箔封口均应保证其密封性、无渗漏，并便于开启。内装物内装物的品种应与标示的品种、规格一致，并符合相应的产品标准。内装物的灌装环境应符合GB8955的规定。内装物的净含量允许负偏差见表1。销售包装的质量要求外观：无疵瑕，外表光洁，标贴整齐、文字清晰。密封性：密封性能良好，无渗漏。

内装物的净含量：应符合表1的负偏差规定。5试验方法外观：目测检验。密封性：装入外包箱后，倒置3min，开箱检验，不应有渗漏。净含量测定称重：取一个包装件称重后倒出全部内装物，用溶剂清洗残油二次，倒出吹干后，称得空瓶质量，得内装物质量=包装件质量一空瓶质量。在室温条件下，测得油温在10〜35°C范围内的实测密度；按所得密度换算成20°C的密度，按式〔1〕计算净含量。6检验规则抽样方法和数量生产与销售的包装件在成品仓库中或流通仓房、货架上随机抽样1〜2件作为检验样本。净含量〔内装物〕的测定随机抽取30件或30件以上。检验项目、、、条为交付检验。条为销售检验。判定规则外观、密封性检验根据和条进行，如不符合和条规定，允许加倍抽样复验；仍不合格，则判定该批销售包装不合格。净含量的判定a〕被检30件〔或以上〕单件包装件超出负偏差的数量应不大于1；b〕被检30件〔或以上〕的平均偏差应不小于0；c〕不能同时满足a〕、b〕，则判定该批次销售包装不合格。

7标志、包装、运输和贮存标志销售包装的标志除应符合GB7718的规定外，尚需满足以下条件：a〕应具有产品条形码；b〕凡食用调和油，标签上应明确标明配料表，配料按组成比例由大到小顺序排列。外包装纸板箱储运图示标志应符合GB191的规定，并应标明产品名称、厂名、厂址、标称容量及瓶〔桶〕数、生产日期等。运输运输要注意安全，防止碰撞，防止渗漏、污染、日晒、雨淋及受潮。贮存应贮存于阴凉、干燥及避光的专用仓房内，不得与有害、有毒物质混同。参考食用油营销推广方案与方法（一）圣源公司食用油赣州市销伟方案一、销售荐景分析1、 公司狀况分析江西髓州圣源贸阳有限公司成立于19泅年,是一家专业負用油类经销、代理公司，艾有员工酬人，配送咔辆启辆，拥有底好的网络耒道。圣源贸易有很公司是嘉里聚团在赣州的…级代」里商，主加负责代理金龙鱼、花旗、鯉鱼三个品朋的食用油在觸州怡县市的市场箱售，圣源贸易有限公司全税代理金龙負、花旗、鯉色这三个品牌的食用油。另外’在越州地凶还有香满园、元宝等倉用油，这冏个牌子也屈嘉里集团任赣州则由其他代理商负贲销售.嘉里集团与圣源贸易有限公司不是上下级关系，而是嘉里集团的锁南地咗代理商，內此丕源贸易有限公司不可避免的会与韓州梵他代理商所代理的嘉岂集团其他品牌竞争匚公司不仅宜接销售产品’璟主啞供应终端代理謝1如粮油副食品商店、超市量贩、单位企收摑利团市场狀况分析小包装食用汕淡旺季特别凹显］毎逢节假H都是销售旺季，所以，若亞大量占一领市场份额.必须在旺爭到来之艇做好准•备"推出有边措扯哦引采取足够消费霹的措強，做好该做的销售方案『M备旺季之需「抿权威部门统计，我国的食用油审场早在圏05年就已经达到M00万牺市场规模.我国人均眾耗油号为10公斤左右，发达国家为30-35公斤。目前我国食用油销彊正以每年趙过5%的速度迅狐增长，预计2007年，我国人均年用油量将达到15.6公斤以上「熬体消费号也将超过址山万吨以上。而目前'水包装食舟汕仅占:H：市场邕呈的1時左右口随着人们生活水平的提高，小包製食用油因其营养、天黙、英味、卫生、安全等特点旻御越來越多巾国家庭涓裁者的喜爱，小包袈油也止氏高『整个食用油市场沪5个白分点的理度快珈增长.萇中，諾甲旗下的金龙鱼和中粮旗下的福临门，魯花三丈全国性品牌占据了亍曲的小包装食用油市场。在赣州市区的小包装食用油中，香满园、余龙低“鲁花三大品牌处于一级市场，铺货规模比较大，售呈也比较人"胡姬花r褊临门在讎州市场暂时没有代理血各个渠道也没有发现有这朗孑品牌的销悟销惜况「同时市场上还有理宦、花族、元宝、道道士、口褊、绿源井IXK湘福、金褪等品牌，由于价格和终端促销有一定的竞爭力，也都有小错的俏售额•食用油具有很强的同质性，不冋品牌的倉用油、同一品朋不拥品种的倉用油之间都有很强的相互代替牲「经过我们调查发现，消费者购买哪个牌子的食用油，买什么品种的食用油技叹是杞商场等终端陈列处决是的，另外还有1隔的消费者是听取亲戚朋友的介绍之肩决定的，由此可见倉用油消费的時殊性，3＞竞爭市场分析觴州市场上的金龙鱼品牌涵盖了花生油、调和油、大豆油、葵花籽油，土米油等儿种规格，花旗则圭销花生制•鯉鱼主销菜籽油■那么这样以来竞争者就清晰了，以丄列出的香满斑、曽花、元宝*道道全、口襁、绿源井冈、湘福、金键等动是竞争者，其中最主更的竞爭对象为香满园、鲁■花这两大品牌.4＞消费者分折（1）.零星姻买为主，小批量存放者不多与!©买啤酒不同，食用油是使用周期相对比较长的商品a所以有岡％的消费者购买您舟油的习锁是^快用完了就史买”：但也有吃坯的消费者为了方便会多买一些存披起来，但这种惰拥以前不多笈生，只丙为近期讪价I〔涨才促便有人一次买两旅以上。可见倉用油庇丁-常规性需求消费°⑵，广告作用大，产品而越多趣好伴施着对小包装倉用汕认识的加深，消费者是从不同方面了解到倉用紬品牌，从而在消费时会对品牌做出选择口我们调查得知，彫响消费君选购的因素主蜜有三个方面；第一是广告，这是影响消费君决定选购某个品牌的主茨因翼因为很多人是看了广告后熒其影响做出的决定；第二是现场促销，如有无诸赠品、打折等鮎动有时会起刹决定性作用；第三是亲友和零售商的介跖这为消费考选购食用汕品牌起到一定推动的作用。U）、超市为主，粮釉店为辅超市的优荊在于卖场大，很多人石是单纯去买食用油的，而是住买其他生活用品时一起把食用油买了J同时，大超市直接从厂家毎货的印象，让消费者感觉杠这里购买的商品是安全的口我们讪•査显示，彩数消费者矣在超市购买食用油;个体粮油店也是淸费者较常购买食用油的地方，庫因是方便口■&司所代理产品分析食用抽市场，屈于质化市场a食用油营销己经进入到品牌营销时代，故品牌营销需先行口全龙鱼系列食用油晶牌在赣州市仍然是小包装食用油行业第一品牌，品种系列齐全，品牌知舛度高」形彖好.就嘉里粮抽本身而言，乃东南亚粮油巨头冬拥有雄厚的资金和技术实力*其金龙锂會用汕居行业领导曲仏符合其食用醐品专家的特征.赣州市场上的食用油，至今尚无一家以^家的形象进行推广，也没有一家代理商专注丁终端经销商的关系维护.消费者更容易和信专家，

相信叔威.首先最先将小包装食用油引入中国市场a多年来，金龙鱼一吃致力丁改变国人的食舟油健癡条件，并进一步研发了更健康、营养的二代调和讷和AEfefc油"另外“金龙包肘是食曲油的专家，倡导健康饮食，代表更健康、沁、龄、卫生口金龙鱼符合食用油品专家的特征,代表先进的工艺和水准以及精良的品质。漪朋年份“金龙鱼”大豆汕和菜籽油获食用油类“中国拿牌”称号，「'金龙鱼冲品牌是北京韻08年奥运会赞助商;随着鲤鱼在各电视台的广告增多,鲤鱼品牌也进入了干家万户，英至消费古还认为金龙鱼、花旗'鲤鱼三个品牌是三家不冋的公司的产品，总体而言三人品牌都具有很强的品牌优势。乩金龙笛、花旗、鲤鱼产品价格与览事者价格比较，金龙鱼和油*900^L0.5L8L52.5L55LB.5菜籽油5L*籽油5L3豆油5L米汕5L4.9生油5L .0.9花籽油5L3,9花旗生油5L4和油5L8籽油5L0级压搾花生油5Lb鲁花層花生花生油2.5LJ籽花生调和油5L \1生大豆调和油5LJ香満圆豆油5LT和油(5L+40OML)?■：.主香5L)道谓全生调和汕5Lg緑源井冈生调和油5L&湘福豆油5.金键和油5L5口服：籽油5L57.訓0T分析(1).机会；小包裝食用油市场规撲尿大，市场增长速度快口繙州地区人口集中，已经没有了吃散装油的习忧市场相对需求大。“舍龙鱼"大豆油、円金龙鱼抄菜耕油荥获"中国喀牌产品挤称号：花旗调和油…花生油有很强的品牌議响力’是肯徳基、达能集团等大型食品企业的供应商之一，花旗因此也成为尿内倉品专业讪脂的知沽品牌理鱼牌菜籽油清澈纯净，美味可口，背养丰富’蘇州处于我国文化发源地之一的长江流.有普遍食用菓籽油习惯’契合南方地区消费者需求.同时，皺州市场上的主耍竞争对手不爹.主耍是魯■花、香潢园u<2)、威胁:小包裂食用油市场居领导地位的香满园’鲁花盘爭激烈「呑满园进入饋州市场比较早，终端铀■©呈大，鲁花以“人民大会堂国宴用油"大扛广告利促请，竞争激風°另外】二线品牌众多’终端促销五花八门，竞争也十分澈烈.、扰协：金龙鱼与花旗、您鱼都是出H嘉里粮油集0L伽览鱼”大豆油、"■金龙砂菜籽汕茯”中国苗牌”称号，具有较深的品牌沉淀；花旗长期供应肯徳基等大型餐牧集团去司，有良好的品牌公信力；愛鱼粟籽油清徹纯净，芙味可口，药养丰盂能够迎合南方人參食用菜子油口味：至源贸易有限公司貝有完善的分第网络和开拓网络的优秀的业务人员口、劣势：金龙鱼小包装各系列油比同类小包装其他品牌的价位耍咼，消费者的购买往往会受终常价搭比较彫响；除嘉粮讪里旗下的其他品牌如香满园是金龙鱼的宜接竞争者，中粮集团旗下的曽花也占据较大市场份艳，这两大品牌与僉龙鱼竞争激烈，步步第逼，瞬州市场基本达到金龙鱼、香满园、曽花三足廟立丿』而，梵他二线品牌在不同的商超终端齐有不同程度的竞争优势°二、销售目标销星目标*20%邙12月28口——2007<F-1月3日新午元旦期间，在加强品牌建设的基础上，利用节假口开展粽肾销售活动，力争便达到孔0万元的销普爭.啓甘市场份额，取得市场主导地位a耳巾缠鱼达到鮎0万元的销帯a占-有率冃标：樂尼■鱼小包装系列籍州市区综合市场片有率达到33%鲤僮萊籽油市场占有率达id11%.花旗调和油却花生汕市场占有率达到13和佥龙角小包装系列县凶市场占一有率达劉19%，鲍鱼菜籽油市场占有率达到^幣目标客户；各地终端代理商三、完成销售目标第略Is产品策略：三大鬲牌遵循息部统…包装，金龙他树穴品牌形象.赚取利润：花旗主耍针对竞争者鲁花开展市场①夺与竞争匸鲤鱼菜籽油比较适合南方人口味F用以提高销售呈匚大小包装搭配销售，联合促销，激励终端市场増加钠货章。2、 愉格貳略：主娈遵循总部统一价格鎖略。但针对不同市场上的竞争情况可选择在节假FI与赣州地区各大超市联手限呈特价销售。金龙鱼主攻験南地区中高档市场树立品牌形象；花旗主更针对香满囲和鲁花展开终端促常;鲤鱼扩大铺货邑做中低端山场通过低价高巾场占有率阻击中小血业的低踹品牌.年底食用油价格有所上涨，金龙借、花庶和解鱼也有不同程度的上涨，建议佥龙苗堆持战略价格;花旗同种包装产品的价格耍均主耍竞争对手香满圆鲁花的价格持平，促销力度耍有诱惑力;鲤鱼菜子油加大终端铺贾量，让消费者有选择的余地.3、 渠道第略：金龙鱼、花坏您鱼这三大品牌都有很好的知名陆品牌优針终端代理商也艮较容易接受匚小包装汕销書主栄道为：粮油副倉品商店、超市第贩、单位企业福利团购-酒店饭馆四个2渠道口粮油副食品商店：跟拥市场规模及客户综存能力确定一级经销商’调动二级经捎商积极性，先筮展一定的数畐，取得一定的铺货率后，着重提升单个经销商的销售观模.鉴求经销裔对圣源贸易有限公司的三人品牌的各个系列进行人幅度的降列铀货，每个系列铀货四顋以上，圣源贾易有限公词每月増一瓶同样的僅用讪当做奖臥终端经销商每枚进蛍能榕全制货歎一次交清的，圣源贸易有限公旬以签合同的形買保证此次货款当作终端经销衙的存款，月求返还利忠II对经销両销量在元旦期限内达到目标量的，公司给予一定周转资金芟持;或销量在元旦期限内达到目标星，厂方给运输车辆支持』销售沏瓶送一瓶；销輦反利（产品实物返利）等。粮汕翩食品商店这种渠道商的销售由专门业务員负责.超市童贩：盾加在超巾的锚货童，这对小包装油來讲是绝佳的展示窗口，圣源贸易有限公词与国光、苴大r永丈南城、坚强鞏贩联合堆位促销，！曽品促骼销量反利（产品实物返利〉单位企业福利团购：圣源贸爲有限公司邀请各个企业、事业单位相关领导参加庆冗口友谊茶花会以沟通感情，进行系统、件理、有效地规划.并结件整体的推广活动來颱响集团购买决策者对圣源贸易有限公司所代理品牌的偏爱：对丁公词影响不制的企事业单也公司成立专门公关小组，对这些单垃进疔有效企关口酒店饭馆：泄店饭馆征邻近过年过节之计是主意红火之计，酒店饭馆也需吨进行大量的连续的食用油供应，为了保证菜肴口感和质量和竞争力，小包装役用油也是汹店饭馆一种选搔,为了激励酒店饭馆长期舍作，公司应与这些目标客户进行深度合忤，每月订购暈达到⑷瓶（肌装），圣源贸易有限公司则月米将吧送一牺以铁激励；冋时结成战略合作秋伴，以资源共头促销:食用油不同于一般的商品「冢庭主妇购买的不仅仅是商品，还有她要负责家庭的安全和管养需求，園此在元口一期f可的促销我们不主张降价，相反，近来負用油价格受大环境影晌不降反升对国比冲大、永安南城、醴强量贩等赭市以及具级超市这样的的大卖场，由公司出一定的堆头费用*由公同抽出优祚的促销人员现场促销：金龙鱼孔询和油、花生油、葵花好油分別搭增400MLI米油，胡姬花5L花生制搭增炒菜铲子」只，鲤鱼菜料油搭增世花牌味精（•元装八同时，够得金龙鱼、胡姬花、鲤鱼任何5L装谢瓶以上者都有机会在超市出口参加捕奖机会，奖品一等奖为金龙鱼L8升花生油'礼品二等奖为鲤