【S教育有限公司实习报告-关于销售岗位工作流程分析4600字】

S教育有限公司实习报告—关于销售岗位工作流程分析目录TOC\o"1-2"\h\u27500S教育有限公司销售岗位工作流程分析 120364一、背景介绍 1304二、岗位工作流程简介 19069（一）工作性质介绍 125515（二）工作步骤及流程分析 22236三、实习小结 56168致谢 7摘要：本文以在S教育有限公司销售岗位的工作内容为基础，从工作流程的视角分析了普通销售人员在销售岗位中面临的常见问题，其中的问题主要有客户心理拿捏不准、人际沟通能力不足以及缺乏一定的沟通技巧。针对这些问题结合自身所学的专业知识，从提高真诚度、个人自信心和个人热情几个方面给出了优化建议。关键词：S教育；销售；流程一、背景介绍随着先打信息技术逐步发展，教育也逐步朝着信息化的方向不算发展。在此背景下，各种现代教育信息化销售公司如雨后春笋般遍布城乡，销售顾问作为教育信息化公司生存的主导力量，其工作热情、工作能力及工作效果决定着销售公司的生存和发展能力。不管从理论和实践来看，产品销售顾问都是销售公司的最核心的部分，因此培养出合格的销售顾问是企业健康发展的根本。因此，本文结合我在2021年间在S教育销售岗位的实习经历，探究销售顾问的工作流程和当前销售顾问所应具有的能力，希望能够为加强销售顾问职业能力提供一些帮助。二、岗位工作流程简介S教育有限公司座落于***市内，紧邻**、**二中，**中学，交通便利。2005年9月正式在**工商局注册成立，2006年2月正式开业。S教育有限公司是一家经营教育科技领域的公司，公司注册资本****万元，占地面积***平方米，公司下设有销售部，售后服务部，市场部，客服部，财务部，综合管理部，遵循S教育公司的服务及管理理念，以现代化的手段进行规范化管理，以确保品牌服务战略的实施。（一）工作性质介绍我具体的岗位是销售助理，该岗位的主要内容是为来到现场的客户答疑解惑，在此过程中树立S教育的品牌形象，引导客户与业务部门的对接，除此之外还负责对在线咨询的客户进行沟通，帮助他们更好地了解S教育。（二）工作步骤及流程分析1工作步骤（1）预约预约就是在接受客户预约的时候，根据客户提出的要求，提前安排好相应的时间段并准备好相应的业务资料，并对资料中的内容进行检查。初步了解客户倾向选择的业务，制定出具体的时间段流程，以此来保证工作的效率，同时也均化每日的工作量。（2）接待接待是通过预约之后，销售顾问对客户进行接待。在接待的过程中要耐心的倾听客户对需求的阐述，同时针对不同的客户要以客户先来后到的顺序进行接待服务，对客户做到彬彬有礼，在接待过程中为客户营造一个比较轻松愉快的沟通氛围，给客户一个初步的比较好一些的品牌体验。（3）一对一咨询在接待之后需要和客户进行一对一咨询，在一对一咨询阶段，可以将客户引导到业务销售公司的客户咨询区域，为客户准备好茶水，将客户所感兴趣的业务为客户进行详细的介绍，结合图册和公司的资源，向客户一一介绍公司所能提供的服务与保障，通过近距离地接触进一步了解客户的需求，并向客户展示公司值得信赖的一面，让客户对公司产生依赖感，为销售做好准备。（4）业务介绍业务介绍是业务销售顾问在销售业务时最重要的一个环节，介绍业务的质量将直接影响着客户的购买意向。在销售顾问为客户介绍业务的时候，要对客户做到有耐心，仔细了解客户的需求，为客户一一介绍客户所感兴趣的业务的具体情况，在介绍过程中，要仔细介绍业务的所涵盖的内容、相应的等级折扣、对应的权益等，让客户能够对业务有一个全面的了解，从而选择所要购买的业务，在介绍的过程中，销售顾问也可以根据自己对业务了解的经验为客户提出一些适当有益的意见，让客户在听业务介绍的过程中能够清楚自己的购买意向。（4）产品试用产品试用也是销售过程中的关键一环，关系到客户对于产品的第一观感。如果在此过程中出现一些试用过程的小瑕疵，销售顾问需要最好对应的解释，同时通过其他方面的业务介绍来转移买方的注意力。（6）洽淡在客户试用结束以后的洽谈也是十分重要的一个流程，在这个过程当中，销售顾问可以准确了解到客户是否有购买意愿，以及客户想要购买的产品也可以确定，此时客户在试产品结束后已经对自己心仪的业务有了结果，销售顾问可以向客户介绍相关业务所做的活动，把业务销售店所在进行的活动给客户进行讲解，为客户争取一个最优惠的价格。合适和优惠的价格会让客户的购买欲望有所加强，业务销售成功的可能性也会增加很多。7成交成交是业务销售顾问进行一系列销售流程的最终目的，是指业务销售顾问在为客户进行一系列的讲解、引导后，客户决定好购买的业务并与销售顾问进行签单的过程。在这个过程中，业务销售顾问要与客户确认好所要购买的业务，向客户说明购买情况，在双方达成一致的情况下进行业务协议书的签订，获得销售订单。2衔接过程中出现什么问题（1）客户心理拿捏不准客户心理拿捏不准是销售过程中的关键问题，许多销售也经常由于无法判断客户是否有真实的成交意向而浪费了许多时间，同时也措施了许多成交良机。由于客户的职业、社会地位、年龄、习惯、爱好不同，对业务有不同的需求。营销和管理人员要有一定的销售心理学知识，能够根据客户的挑选商品时的外表神态、言谈举止，来分析判定不同客户的特殊心理活动。（2）人际沟通能力不足人际沟通是销售人员必须掌握的技巧之一。由于对于产品客户和销售之间存在“信息差”，因此销售必须掌握一定的沟通技巧，巧妙地将相关信息传递给客户。人际沟通能力是销售顾问不可或缺的能力。人际沟通有利于业务销售顾问采集消费者的信息，从而了解客户的真实意愿，根据实际情况为其提供针对性的服务，从而提高客户的满意度，另一方面，人际沟通还可以方便销售顾问准确地将产品信息传达给受众，增加客户对产品的认识。有效的人际沟通需要多方面的配合，包括说话的语气、语调、表情、神态、说话方式等，有利于双方达成一致。人力沟通的好坏决定了销售效果的效果，好的沟通可以帮销售顾问为客户提供更好的服务，进一步提高业务的销售量，增加企业的经济效益。但不良的沟通只会让企业陷入不利局面，损失消费者，还对企业的经营形象产生不利影响。因此，业务销售顾问应努力提升自己的人际沟通能力，协调多人的努力，优化销售模式，锻炼敏锐的洞察力，提高销售的成功率。（3）谈判技巧缺乏在销售过程中，也存在许多由于缺乏合适的谈判技巧而错失销售单子的情况。例如很多时候客户对价格不满意，但是销售也无权过多让利，因此导致销售无法推进，从而也导致了客户的不满。如果掌握了足够的谈判技巧，可以从其他方面例如树立产品的价值观、产品性价比等形象来提高自身的价格谈判能力。其实业务代表无时不在谈判，业务销售谈判的过程其实就是一个说服的过程，销售顾问通过了解客户真实的购产品需求，根据客户的信息资料,搞清客户的实际意愿,从而通过一定的技巧,达到双方的最佳利益结合点,对销售顾问和客户都有利，可以大大提高谈判的成功率。3销售问题的解决建议（1）怀着真诚的态度服务态度决定高度。一盒优秀的销售顾问首先要具备良好的调度，真诚地对待客户、同事或者老板，增强职业道德教育，尊重每一位客户，努力提升个人的素质，用真诚的态度打动周围的人，提升个人魅力，增强吸引力，从而激发更多的消费。特备是销售代表，作为企业的形象，应该更加注重态度的培养，真诚地对待每一个人，对产品的不良信息尽量做到不故意隐瞒，提升客户的信任度，从而激发其购买欲。（2）提高业务能力，提升自信心自信是最好的气质，是一个人被吸引的关键力量。作为销售顾问，应努力增强自身的自信心，不盲目自信，也不盲目自卑，力求给客户留下好的印象。对于自信心的培养，可以采取每天自我鼓励的方式，将企业和产品信息等熟记于心，以便为客户提供及时的指导建议，特别是自身产品对于竞争产品的优势，更要如数家珍，提高自身产品的地位，加强宣传攻势，切忌盲目吹嘘，以便提升客户的好感度，增加消费。销售顾问应树立必胜的信念，对待竞争产品要客观理性，接收自身的缺点和不足，努力扩大优势的影响力，让客户接受产品，喜欢产品，认为产品好。（3）良好的热情热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情，当销售顾问热情地与客户交流时，客户就会提升对产品的认可度和信任度，感恩戴德，回报相同的热情和好感。热情是增加客源的有效方式，可以帮助销售顾问吸引更多的客户，促成更多的交易。当客户在路上行走时，正好碰到迎面走来的业务销售顾问,销售顾问伸出手，很热情地与客户寒暄，客户会产生感动心理,从而很容易促成一笔新的交易。（4）时刻保持责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象，无疑这对市场会形成伤害。对于客户而言也比较惧怕那种交完钱什么都不管的销售，因此保持一个良好的责任心能提高自己的业务映像，同时也能够帮助自己建立良好的名声，客户自己也会自觉的帮你宣传。三、实习小结俗话说：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在S教育实习过程中，我深深的感觉工作环境和学校环境的巨大差异。在学校的生活无非就是三饱一倒，无忧无虑；当真正走向工作岗位、走向社会等待我的会更多，究竟是什么我根本无法言语。数月的实习时间虽然很快就过去了，但学到的东西可不少，如何快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己，锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。在实习中我学到了很多的知识常识，在与客人接触的过程中慢慢的磨合了自己的性格。当然，自己本身还存在很多缺点和不足：思想上个人主义较强，随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎和服从尊重；有时候言行举止没有注重约自己；工作主动性发挥的不够，对工作的预见性和创造性不够等等。这一些是我在工作中表现的明显不足之处，但我会严格要求自己，力求改正这些缺点，在工作中做到最好。在实习过程中我学习到了很多，感悟了很多，我最大的收获莫过于不论在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与提高，同时也激励我在工作中不断前进与完善