房地产公司营销管理培训

房地产公司营销管理培训房地产开发流程房地产行业认知营销策划框架、流程及案例分享营销策划理论本次培训沟通的安排对房地产行业的理解第三产业资金密集型的高风险行业受政府政策调控最为密集的行业产业链涉及行业、企业面广对从业人员的综合及专业素质要求较高工作压力巨大······什么是房地产行业？房地产行业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。主要内容：

土地开发和再开发；

房屋开发和建设；

地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；

房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁和抵押；

房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；

房地产物业管理服务，包括家具服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；

房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。

中国房地产发展历程第一阶段：理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992年至1995年）第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）第四阶段：价格持续上扬，多项调整措施出台的新阶段（2003年以来）房地产开发流程注：参考深圳某著名开发公司的开发全景图房地振产开幻玉发商郑在每辱一个雁房地骆产项惩目中晴均经错历投祥资、贱开发氏和建盲设三涌个过吐程项目撑建设痰过程市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理成本项目芳开发毁过程项目鸟投资脑过程投资蜜过程开发跳过程建设妥过程经营帆目标暂：通洒过投躁资活技动来械获取寇投资挎收益搏，实辜现现妹金回押收风险灵控制改：投弱资决士策、裹项目铁监控运作双方式颂：通凉过土菊地投粮资产笋生投百资收晚益而榜行使尾重大卡决策兼以及牧监控佛权力经营纱目标午：通覆过对猫项目抢开发钢全过酿程的精经营迅管理心活动稠获取炊开发亡利润风险着控制如：项纸目定扶位、爹项目斧管理运作筝方式御：通拼过对遮项目贪开发亿日常谜的管幅理行壤使相勤应的绵权利春与责至任决策征拿地楼阶段规划嫂设计贼阶段项目粥施工讲阶段销售鹊服务腰阶段经营猾目标诉：按睁工期全保证伸工程扯质量酸、安应全前监提下鹅以最晌小成晋本完找成工逐程建棋设风险阁控制乓：成评本管住理、电工程侄进度择、合撒同签陆订运作芳方式桨：充冈分使瞎用外柴协单蜻位，针通过储总包章管理洽方式宁行使惭施工睡组织赞职能战略定投资肾技能房地橡产开旨发技弃能施工海建设即技能532所需载技能绩效丘比重营销缝策划堤理论对营降销策叹划的份理解在古宜代，烛策划罚同策寺画，押“策川”者见，计现策、垒谋略监也；龄“画梅”者休，谋偿划、梦筹划也照，策兔划者插，出哭谋划典策也灭。从词拐义上昏看，阴策划茎与谋牲划、希筹划兆、筹述谋、福计划懒、打己算等逗词汇遮既相丝式互渗透龟、相碍互交锄叉，兴又有旁或多串或少格，或鞠大或钞小的由差异集。事前绘行为铺说：斗策划糊就是棕事前票决定泊做什律么及沈如何竿做。管理莲行为通说：常是管话理的具一部何分，训是一师种管委理手她段。选择蜂决定抽说钥：是恭一种她选择跃，或焦抉择艰，是吵在多浪种方烈案中雁、计宰划中剃选择最栗佳方事案与厦计划壤。思维己程序鸡说：吴是人夫类通走过其驼思考慈而设德定目陪标及槽为达碗到目扩标的晶最单纯、米最自效然的访一种依思维障活动微。·恰·披·父·医·干·什么汪是营筒销策宁划：是在季对企业渴内部迎环境予以锅准确飞地分隶析，刷并有野效运奏用经霉营凤资械源的纪基础窜上，劳对一旁定时滴间内能的企途业营粗销活镇动的口行为内方针禁、目捏标、冤战略席以及详实施辩方案羡与具车体措经施进督行设药计和粮计划独。什么稳是房浸地产盈营销席策划棋：是房英地产堆开发押商为瓜了取帜得理订想的遭销售垮推广伪效果迁，在爱进行财环境赶分析坛的基僻础上袋，利荷用其辈可动回用的坑各种熄外部必及内耕部资动源进锡行优绣化组若合，紧制定盆计划疾并统票筹执煮行的值过程狐。房地昌产营男销策访划的冰三大嗽原则挺：（1）营罚销策意划必草须从绿客户醉和市刃场需勉要出喂发。（2）始凡终保扒持整蒜体营标销的构观念（3）营饰销策仔划与炮销售粮紧密盏呼应房地与产营名销策谦划的哄基本慕流程目标脆市场营销烂理论产品产品对种类质量设计性能品牌渣名称服务保证退货价格目录帐价格折扣付款荡期限信贷固条件促销销售书促进广告人员更推销公共躬关系直接鸣营销渠道途径覆盖浓区域位置Mc永Ca掏rt迁hy疯,1悟96堆04P理论房地缘瑞产营柱销组原合产品撞（pr占od禁uc尘t）：令规划优设计企、户军型设关计、肢配套屋配置雾、服裳务渠道施（推段广po枪pu蛋la份ri殊za波ti慈on）：棍宣传框媒体柱、项仔目形棉象、歪信息擦传播创、宣历传资货料、想现场卫展示僚、活烟动营泪销、痒舆论腰造势价格阁（pr咸ic叙e）：类价格欧制定稼、价授格策搞略促销拳（pr现om骨ot烦io掩n）：糊优惠解政策贩、优山惠折机扣、或抽奖晕、赠醉品营销尽策划阁框架妖、流题程及顿案例群分享营销副攻略推广桂渠道活动队营销报纸电视网络直邮楼体短信展示胃策略（优往展区罩）售楼丈处样板绑房、闸看楼访通道形象梨墙条幅穿（灯手光字幅）户外电台开盘脑活动项目箩形象大堂目标贤导向营销损基本俩框架现场分活动推广泳策略客户销售攀物料潤锦·御珑年山项开目晋营销冈总体鬼思路呆分享子流程作业指引类子作业指引类表单及模板时间顺序第一阶段：销售前期管理流程1.销售策略类营销战略及销售执行报告编写工作计划时间表（营销筹备）1销控（推售节奏）方案编写

营销费用预算编写作业指导

认筹方案编写作业指引

6解筹方案编写作业指引

8销售价格制定作业指引价格制作竞争楼盘打分表模版（市场比较法）7价格表生成模版项目价格表折扣清单模板销售优惠政策管理办法及报批格式文件销售变更政策报批格式文件2.现场展示类销售中心方案设计

1样板间装修设计

53.活动类房交会

5产品推介会、媒体发布会、各种目标客户维护活动、赞助公益活动等营销活动作业指引

4.销售物料类项目命名及VI系统设计

2媒体广告制作及评审

4模型制作

销售物料印刷

购房须知、按揭须知及购房流程置业计划书模板9临时定金协议模板认购书（政府标准）认购书补充协议商品房买卖合同(预售）房地产买卖合同补充协议停车场出让车位使用协议书开售前政府审批文件作业指引（营销部部分）

子流程作业指引类子作业指引类表单及模板时间顺序第一阶段：销售前期管理流程5.销售现场管理类销售人员招聘作业指引项目前期销售培训大纲模板3销售人员形象指引模板销售手册作业手册（涵盖管理制度、销售中心各岗位职责、销售中心管理制度、销售中心工作流程、表格）200问模板5销售接待话术模板上门客户登记模板进线客户登记模板销售现场客户跟进表格外围辅助部门：物管岗位责任模板外围辅助部门：客服岗位责任模板6.合作单位类营销承包商选择流程销售策划代理招标书模板1联合销售模式及组织架构代理合同模板

合作单位（礼仪公司、喷绘公司等）评标作业指引、资料库模版及评价标准10第一棋阶段竹：销品售前氧期管甜理流境程子流程作业指引类子作业指引表单及模板时间顺序备注第二阶段：销售过程管理流程1.销售策略类阶段性营销方案及推广主题作业指引

2

调价及促销方案作业指引

现场销控管理作业指引

1

2.优展区类特殊节日包装作业指引

－－

3.活动类开盘活动作业指引

1

产品推介会、媒体发布会、各种目标客户维护活动、赞助公益活动等营销活动作业指引

3同第一阶段活动类小众营销活动作业指引

4.销售物料类增加某类刊物或者资料

3同第一阶段5.销售现场管理类销售手册作业手册（涵盖管理制度、销售中心各岗位职责、销售中心管理制度、销售中心工作流程、表格）成交客户登记表模板1同第一阶段周销售报表作业指引（某项目为例）项目周报模版

月销售报表作业指引

第二摆阶段渔：销食售过港程管远理流判程销售护过程膨关注稠的问霞题1阶段捉推广统主题锄的调春整？——形象偿高于纪项目案例抵：深圳良中信效红树尚湾东莞换世纪闸城国页际公殿馆形象——产品——促销库的信斗息转你变销售堵过程联关注染的问蓝题2销售腔现场愤的管妻理——销售颜人员海管理鸦、周杨报、爷月报劝的应抢用？销售绩与策秘划的庭密切殖沟通——信息蝴对称盯的重闪要性销售抗过程眼关注倘的问涛题3如何另利用肯老客涛户为耀我服洞务——老带概新，赞小众趣营销千的好证处？——如何撞让客尘户自瓣发成炕为我售们的初“销菠售代横表”潤锦·御珑年山项眠目20询11年一