房地产营销策划-广清二部始兴碧桂园项目复盘报告正式版

广清二部始兴碧桂园项目复盘报告汇报人：林泽槟目CONTENTS01录02

开盘销售情况营销各阶段亮点分享03 营销各阶段不足以及反思04 下阶段营销工作第一部分01 开盘销售情况开盘情况分析推售情况 推售货量共258套，货值2.28亿（洋房244套2.19亿，商铺14套0.09亿）去化情况 截至10月9日共去化247套2.18亿（洋房233套2.09亿，商铺14套0.09亿）按套数去化率为96%，按金额去化率为96%。签约情况 已经取得预售证104套0.84亿，已经签约91套0.71亿；已认购未签约156套1.47亿。其中诚意认购148套1.38亿销控情况分析销控情况：1、开盘当天按套去化率93%，按金额去化率91%。2、YJ260去化相对较差，推售17套0.26亿，当天售出12套0.18亿，去化率69%。3、当天签约80套0.62亿，签约率82%。价格情况分析项目位于迎宾大道旁，未来繁华所处之地。可快速通达粤、湘、赣三地，配套齐全，学府林立。前期输出折前价格区间，大户型单位配车位使用权，使转筹量拉升。示范区开放后进行微信线上模拟落位，模拟开盘，根据销控情况进行价格调整，最终各户型开盘去化均衡，当天剩少量天地层单位，均衡去化得分89分，去化情况相对良好。开盘各楼栋景观区分度明显，其中园林景观户型价格最优位置最受客户青睐。YJ115户型主力均价约6550元/㎡，较路边单位高约7%。YJ140户型主力均价6200元/㎡，楼王单位较路边单位高6-8%。开盘当天输出开盘优惠仅当天可以享受，开盘后马上取消开盘优惠，新认购单位全部升价2%，在增强业主信心的同时，为后续货量的继续溢价销售打下基础。最优楼栋开盘当天销售情况17年后续供货及推售铺排项目17年后续预估供货1.41亿（其中洋房1.29亿，商铺约0.12亿），其中已诚意认购1.0亿预计供货时间栋号型号套数金额（万）计划推售时间1#YJ115T362,5472017-11-1011#YJ260T324,671已推售5#YJ140T342,748二街商铺-221,18111月11日小计--12411,146-2017-12-210#YJ140T342,921已推售小计--342,921-18年2#YJ115T362,57211月11日6#YJ140T685,526合计--15814,067-费用情况分析费用名目10月费用使用情况10月使用费率（%）年度已批费用年度费用使用情况剩余可使用（万）（万）宣传推广费用340.48%23621323人力薪酬费用0.60.007%491831日常支出费用10.014%22517佣金类费用00%1423139合计35.60.50%449239210销售中心年度获批费用449万元，费率2.25%；1-10月累计产生费用239万元，实际费率3.37%。其中10月实际使用费用35.6万元，费率0.5%。项目累计推广费率超标1.82%，原因为新开盘前期投入推广宣传费用较多，10月3日开盘前无业绩支撑，后期通过加快转签约降低费率，平衡全年费率。第二部分02 营销各阶段亮点分析亮点分享一营销节奏短平快，渠道为王，快速占领市场43 96摘牌后43天开放城市展厅 快开发，密集推广，快销售的模式摘牌前已经完成展厅选址，展 从摘牌到开盘仅96天厅装修方案提报 摘牌前全体营销团队已组建完毕展厅开放当天诚意登记695台 摘牌当天即启动拓客，户外，渠道推广当天启动

226226个渠道单位企事业单位85竞品6重点商家69工矿企业5乡镇及重点村委31微信群250商会协会18粉丝17500重点小区12亮点分享二各阶段大活动引爆，低成本暖场保持现场热度五星物业，礼遇非凡高端物千年传承，巅峰想象品牌发布会城市梦想馆倾情绽放业巡游活动现场到访超2000人展厅开放当天诚意登记695台网络微信直播超50000人全城巡游，首次大型活动亮点分享三体验为王打造差异化的中式文化体验区，提升溢价整合中式园林元素,采用浮雕字,窗花,小桥流水造景等方式,配合励志走心文案,贯穿在整个示范区动线细节上,让客户记忆深刻!亮点分享三体验为王打造差异化的中式文化体验区，提升溢价整合中式园林元素,采用浮雕字,窗花,小桥流水造景等方式,配合励志走心文案,贯穿在整个示范区动线细节上,让客户记忆深刻!亮点分享四“兴”字精神符号延续到整个推广包装，注重细节打造亮点分享五两个1+1机制即老员工带新员工机制及筹带筹机制1+1（老员工带新员工）：新销售协助老销售拓展，拜访意向客户，圈层，老销售资源共享，成交共享，老销售在销售技巧，拓展，圈层方面指导新销售，实现1+1》2的效果1+1筹带筹机制：以礼品，圈层，直接上门等形式筹客进行维护，后期结合中秋节点对筹客派送月饼，促进筹带筹效果亮点分享六提前组织开盘，保证开盘顺利高效，示范区开放到开盘相差仅2天提前组织3轮落位，2次微信模拟选房及多次开盘动线优惠03

第三部分营销各阶段不足以及反思不足之一体验馆材料展示未和项目全体人员开协调会确定，只是和个别工程师对接，造成后期整改幅度较大方案效果 实际调整效果不足之二板房饰品较陈旧，柜子太多，造成空间感小洗手间纸巾架及马桶刷设置不合理不足之三260客户储备不足1、销售对于大户型产品信心不足，未主推，同时对于260的产品价值未很好的摸透2、对于190和260客户重叠问题没有很好的进行引导，同时示范区开放时间太短，销售引导时间不足第四部分04 下阶段营销工作下阶段营销工作1 通过已成交客户提炼黄金客户，充分利用当地其他开发商新货、存货不足的条件，进行圈层挖掘，推进工地开放，促进老带新。2 借助开盘火爆销售的氛围