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二三线城市商业地产开发策略与招商管理厦门课程支配一、商业地产概论二、万达地产的进展模式及阅历教训三、商业地产开发难点分析四、如何做城市综合体的开发综合体的选址建议综合体的设计要求商家对综合体进驻的考虑五、成都万达广场、北京石景山万达广场操作案例共享六、万达的招商模式不同类型商家的租金承受能力及特点七、如何通过招商实现真正的“订单地产”八、餐饮招商实例分析九、如何进行招商团队的培训十、购物中心营运知识及案例共享上海正大广场调整

浙江德清县正翔商业广场招商实施十一、项目分析环节（全部学员参加）一、商业地产概论国内商业地产现状分析狭义的商业地产：用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，包括商场、店铺、MALL、步行街以及社区商业等。广义的商业地产：除传统商业物业外还涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务运行属性的不动产。商业地产开发其实就是通过地产开发业务整合商业，含商业活动的过程；通过整合各种业态及业种，以最合理的地产设计及开发模式尽量满意消费需求；供应满意商业、商务活动的房地产载体的开发过程；并通过销售及持有运营收取租金等收益达到满意投资者投资回报的商业行为。商业地产的价值物业价值+经营价值商业地产的本质：大型商业物业是追求租金收益为目的资本载体，本质上说是个有着长期收益权的金融工具；这也是为什么国内商业地产很长时间内无法健康进展的主要缘由。

国内商业地产进展的驱动力：商业自身的快速进展我国城市化进程加快传统商业设施的升级外资零售企业的抢滩投资主体多元化进入商业地产成投资产品城市化是中国将来核心进展动力数据来源：国家统计局中国正在步入消费经济时代一、2006年，中国人均GDP超过2000美元。（1951年的美国和1970年的日本）二、2009年全年城镇居民家庭人均总收入18858元，实际增长9.8%，增速首次超过GDP。三、2009年上半年，社会消费品零售总额58711亿元人民币，增长16.6%。增速是GDP的两倍。

我国商业地产进展的三个阶段

第一个阶段：1992—2002

起步进展时期，商业和地产两个产业其次个阶段：2002—2008

快速进展时期，商业加地产边缘产业第三个阶段：2008—至今理性进展时期，商业地产独立产业商业地产的基本特征

商业性、地产性、投资性

高风险、高投入、高回报、高难度

平安性、稳定性、长期性、收益性我国商业地产进展的现状重数量，轻质量重规模，轻效益重开发，轻经营重策划，轻规划重形象，轻使用开发商零售商双向进军商业地产

开发商进军商业地产并拥有零售品牌零售商进军商业地产并开头购地自建从而猎取地产、经营双重收益，有效克服招商逆境商业地产向二三线城市快速扩张

城市化进程的时间差地方政府招商引资的热忱和政策价值凹地的巨大增值空间城市将来进展的巨大潜力商业地产的形态多样性

商业综合体购物中心商业街区交通站点商业地下商业社区商业国内主流商业地产开发企业及代表产品华润万象城、欢乐汇中粮大悦城深国商深国投广场印象城新一城百联西郊百联百联又一城银泰银泰中心龙湖北城天街西城天街等正大正大广场恒隆港汇中心、恒隆广场新鸿基国金中心太古太古汇凯德置地嘉茂、嘉兴茂、来福士广场SM集团：SM广场万达万达广场二、万达商业地产进展模式与阅历教训1.起步——为什么要做商业地产单店业态整合在一个单体建筑内，面积5—6万平方米。2、万达广场第一代---单店万达广场其次代---组合店组合店由多个单体店组成，面积10—15万平方米，内含百货、超市、影城等六到十种业态。2.第一代产品——阅历与教训长春万达广场南京新街口万达广场3.其次代产品——提高与缺陷武汉万达广场南宁万达广场HOPSCA

也称为城市综合体，是万达集团2004年以后开发的产品，总面积在30万平方米以上，其中包括购物中心、影城、酒店、写字楼、公寓等业态。代表作有上海万达广场、宁波万达广场、成都万达广场等。4、万达的第三代------HOPSCA购物中心的构成：百货超市专业店餐饮健身娱乐步行街4.第三代产品——突破与成熟上海五角场万达广场项目位于上海新的市级商业副中心——五角场，总建筑面积34万平方米，其中商业面积26万平方米，是上海体量最大、业态最全、商业设施最完备的项目。北京石景山万达广场项目位于北京石景山区，面临长安街，总建筑面积30万平方米，其中商业和五星级酒店面积20万平方米。4.第三代产品——突破与成熟4.第三代产品——突破与成熟宁波鄞州万达广场4.第三代产品——突破与成熟成都锦华路万达广场项目位于成都市锦江区锦华路，总建筑面积40万平方米，其中商业面积26万平方米，是成都市建筑面积最大、商业业态最全、商气最旺的购物中心。五星级酒店

项目将引入国际一流的酒店管理公司进行经营管理，全面提升项目的国际商务氛围，为政府供应高端接待及国际会议设施，进一步完善城市功能。写字楼在商务方面，将将规划建设国际标准5A智能化超甲级高档写字楼，以及高档SOHO，面对全球高端的客户群体,制造智能化、生态化、人性化、多元化的活动空间。力争打造亿元税收写字楼。酒店式公寓酒店式公寓，充共享受商务商业区的繁华，尊贵；体现现代城市对商务，商业，绿色及以人为本理念的追求，是城市中心区的人居典范。建筑高度100米以上酒店式公寓均采纳南北向布局，外立面现代简洁、造型隽永；注意有用功能，户型合理、间距充分。

开阔的休闲广场以硬质铺地为主，为大型城市公共活动和商业互动展现的场所，体现都市文化。公共空间第三代产品的变化增加了室内步行街贯穿项目各主力店；强调购物空间的舒适度与便利性；业态布局更加丰富多样；人流内部共享性显著增强；特点说明：万达广场的室内步行街室内步行街是万达广场的灵魂室内步行街是购物便利、环境舒适的核心舒适室内精品步行街的独特设计让来万达广场购物的客户享受四季如春的购物环境。宽敞高档的空间设计让客户在购物过程中避开因空间狭小拥挤产生的心理烦躁。便利万达广场的便利是由于万达广场浓缩了传统商业街的精华；万达广场独特的设计组合，以步行街为枢纽串联多家主力店，使得客户可以在百米之内找到自己的目标商家，大大的缩短了购物行走路程，据专家讨论，人的行走超过300米会产生疲惫感，因而会降低人的购物爱好。万达广场步行街上下打通，每16米以横向联系通道，连接步行街两侧商家，使客户在步行街任何一个点都能看到楼上楼下的20多个商家，并且可以在8米内找到横向穿越的通道，飞快到达。万达广场以较高标准设置停车位，使得来万达广场休闲购物的客户停车变得极为便利。5.总结哈尔滨香坊哈尔滨中央大街长春重庆路沈阳太原街大连万达广场北京CBD北京石景山天津金街济南泉城路青岛CBD青岛泉城路洛阳万达广场上海五角场上海周浦宁波鄞州南京建邺南京新街口苏州平江武汉江汉路南昌万达广场南宁万达广场重庆南坪成都锦华路西安碑林区西安民乐园长沙万达广场截至2009年底万达广场已开业27家

自持商业总规模达286万平方米哈尔滨香坊哈尔滨中央大街长春重庆路沈阳太原街大连万达广场北京CBD北京石景山天津金街济南泉城路青岛CBD青岛泉城路洛阳万达广场上海五角场上海周浦宁波鄞州南京建邺南京新街口苏州平江武汉江汉路南昌万达广场南宁万达广场重庆南坪成都锦华路西安碑林区西安民乐园长沙万达广场2010年万达广场计划开业15家

商业总规模达270万平方米沈阳铁西区长春红旗街无锡滨湖包头万达广场呼和浩特万达广场济南魏家庄天津河东区襄樊万达广场宜昌万达广场宁波江北广州白云绍兴柯桥武汉菱角湖合肥万达广场福州金融街淮安万达广场哈尔滨香坊哈尔滨中央大街长春重庆路沈阳太原街大连万达广场北京CBD北京石景山天津金街济南泉城路青岛CBD青岛泉城路洛阳万达广场上海五角场上海周浦宁波鄞州南京建邺南京新街口苏州平江武汉江汉路南昌万达广场南宁万达广场重庆南坪成都锦华路西安碑林区西安民乐园长沙万达广场沈阳铁西区长春红旗街无锡滨湖包头万达广场呼和浩特万达广场济南魏家庄天津河东区襄樊万达广场宜昌万达广场宁波江北广州白云绍兴柯桥武汉菱角湖合肥万达广场福州金融街淮安万达广场将来万达广场将以每年新增300万平方米商业规模的速度持续进展唐山路南石家庄槐安路武汉汉阳武汉经开天津海河鞍山万达广场温州龙湾无锡北塘长春宽城晋江万达广场郑州中原郑州二七南通崇川重庆万州抚顺万达广场无锡惠山广州番禹义乌万达廊坊万达广场三、商业综合体开发难点重点分析定位的难题：卖还是不卖？商业地产开发难点-----定位商业地产开发难点－规模商业地产开发难点－客户商业地产开发难点—设计

四、如何做商业地产开发-----综合体的基本原则1.选址选址建议1.城市整体环境1.1城市常住人口：100万以上。1.2城市年GDP在1000亿元以上，人均GDP达20000元。1.3城市全社会年固定资产投资200亿元以上。1.4年社会消费品零售总额200亿元以上。1.5城镇居民人均年可支配收入12000元以上。1.6年人均消费支出5000元以上。1.7城市规划重视第三产业。1.8将来两年内政府领导不涉及到大范围换届。1.9该城市有明显的支柱产业。1.10政府给予的优惠政策不低于同类级别的商业项目。1.11城市房地产行业年开发量100万㎡以上，竣工量50万㎡以上。1.12住宅地产均价在4000元/㎡以上，商业地产均价在15000元/㎡以上。2.项目地块条件2.1地块要求：净地、5通一平。2.2地块面积：商住总风光积35-50万㎡，商业面积10万㎡左右。2.3项目位置符合城市将来进展方向。2.4项目用地永久性供电和动力电达到项目标准。2.5项目供热条件能够不连接市政热力管道集中供热，可自行解决。2.6项目用地通讯（有线电视、电话、网络）有地下管道。2.7距市中心车程不超过15-20分钟/处于新的规划中心；2.8项目周边经停公交线路不少于5条。2.9项目可视性佳（50米以外易见），临街面宽度不低于200米。2.10项目地块要求规整。2.11项目商业开发地块至少比邻一条城市主干道(双向6车道)或两条交通次主干道（双向4车道）交汇处，没有立交桥、河流、山川等明显阻碍物。2.12距项目1.5公里无经营面积超过50000㎡的同类业态为佳。内部要素：1、集团进展部是负责集团项目进展的专职管理部门，对于集团的项目进展工作进行统筹管理。集团进展部依据集团确定的进展计划开展项目进展工作。2、项目公司对所在城市的项目进展工作负有职责，新项目进展业绩做为公司、总经理及领导班子成员的考核指标，并以此做为考核、晋级的主要依据。外部要素：1、主力店共同选址；2、与城市改造结合，与政府共同打造新商圈；项目选址阶段信息收集信息整理项目推动项目立项评审可研阶段合同要点原则

问题清单调查和市政条件调查项目推动前期规划方案和交底

项目前期规划方案汇报商业意见、酒店公司意见项目可研报告

合同谈判阶段信息整理合同起草合同谈判项目有关合同协议文稿

项目合同存档

土地摘牌阶段挂牌规划指标和挂牌条件确认

摘牌可研评审

摘牌筹备

摘牌确认土地出让合同

土地出让合同存档

交底跟踪阶段摘牌后或项目合同签订后信息通报

摘牌后或项目合同签订后规划交底

摘牌后或项目合同签订后项目交底

支持文件《项目立项建议书》《项目信息表》《项目市调信息表》万达选址要点：城市：100万以上人口；人均可支配收入过万元；地级市；位置：城市核心地块，周边人口30万人；或类似人口导入区；谈判：与政府谈判，定指标、包拆迁、设条件。价格：拆迁成本，地价同类最低水平。核心解读核心解读对政府的吸引力：

每个综合体为社会新增近万个就业岗位；每个综合体每年制造几千万元甚至超亿元税收；城市综合体是一站式消费场所，全方位满意群众的消费需求；每个城市综合体都制造一个城市新中心改善城市产业结构2.商业规划与定位

目标客群

档次定位

辐射范围

项目规模3.建筑规划设计

交通优先

突出商业3.建筑规划设计3.规划设计

功能分区超市楼娱乐楼百货楼综合楼步行街室外步行街

强调空间3.建筑规划设计设计的指导原则原则一：土地的高强度开发用足底商、用足建筑密度争取最大的商业展现面、延展面；原则二：便捷的外部交通诱导实现公交车站，地铁站与项目地块的零距离互动运用各种手法将人流快捷引入内部步道体系有机组织各个内部环流之间的连接空间；原则三：高效的内部人流组织商业的道路不是用来“走”的，而是用来“逛”的商业做的是人流而不单单是交通；原则四：重估楼层价值体系二层及以上铺面层高设计二层及以上步道平台设计利用特殊交通方式拉动竖向人流垂直楼面租金效益的重新安排；设计的指导原则原则五：制造高附加值空间挖掘独幢商业潜力制造高体验性空间；原则六：商业建筑本身就是广告系统充分挖掘商业美学价值与广告标识的传媒作用制造独特的形象标志系统，强化商业品牌认知注意广告体系与建筑形象的一体化、协调性；原则七：连续地方文脉，提升商业文化品质以城市环境为核心，挖掘地方美学，增强商业建筑的地方文化特色以地方文化策略对待本土的商业设计与改造：新天地与城隍庙；原则八：设计具有社区活力的城市公共空间以商业公共空间建设推动社区的精神文化生活与日常邻里沟通以商业公共空间建设带动城市效益、社会效益与商业效益的共同富强；商业设计原则步行街：步行街的长度以280～350米为宜，太长和太短都会给视觉效果和使用效果带来肯定的影响，如宁波的步行街700米，哈尔滨110米。步行街的宽度：其中首层10～13米，二、三层15～16米，柱网尺寸：8.4×8.4米。步行街楼板开口尺度：8～9米×16～20米为宜步行街走道及“桥”的宽度：3.5~4米在中庭周围走道可适当加宽至5～6米内部交通步行街的交通设计：步行街的人流主要以电动扶梯和观光梯来组织人流的垂直交通，设置的一般原则是，在步行街的主入口10米左右距离设第一组扶梯，扶梯的间距掌握在45米～70米之间，也就是我们说的在楼板开洞的两个洞口至三个洞口之间设。观光梯在中庭设置，以2～3部为一组。步行街的货梯一般间隔80～100设一部，吨位为2吨。步行街内的扶梯最好有一部通地下停车场以便将人流直接引入步行街，观光梯也需通地下停车场。精品店基本单元进深12米～16米，面宽8.4米，在面宽方向进行组合；中庭的设置：依据步行街规划的外形不同，可分别设一个或两个中庭；二个中庭要有主次中庭的尺度：600～1000平方米中庭的间距：80～100米中庭的外形：以圆形椭圆八角六角外形较为规章为宜中庭的交通设置：一般以一组扶梯，2～3部观光梯组成垂直交通枢纽，垂直梯需通达地下停车场。精品店及中庭步行街卫生间的设置：依据步行街的长度不同一般设3～5处卫生间，卫生间的间距80～100米，面积70～100平方米，可与主力店合用并作无障碍设计。步行街首层层高为5.4米，二、三层层高为5.1米，吊顶下净高分别掌握为3.6米和3.3米。精品店的层高为：首层5.4米，二、三层层高为5.1米。精品店除了餐饮区做吊顶其余部分不做吊顶，管线下净高保证3.8米、3.5米。层高及其他商业开口主力店在步行街开口设置的原则：主力店单边与步行街相接的开口为一处，双边与步行街相接的不超过两处，除万千百货外原则上不容许在中庭设主力店开口，主力店的开口位置尽量设在步行街的尽端部以带动整个步行街的人流，非零售型（如影院、KTV、网吧等）的业态开口肯定要和其入口大堂结合，开口尺寸为8米。FrontPerspectiveLeft万达城市综合体之购物中心设计生成模式示意主力店精品店步行街为

二至三层超市楼

1-3F家乐福等综合楼

1F零售专卖

2F家饰家纺

3F家居广场娱乐楼

1F神采飞扬

2FKTV

3F万达影城时尚楼

1F运动专卖

2F国美电器

3F书城

4F健身酒楼

1-4F万千百货1-5F中庭全天候室内步行街步行街五、案例分析两个典型的第三代万达广场成都万达广场石景山万达广场成都锦华万达广场位于成都市锦江区二环路东五段。项目占地116亩，总建筑面积约为40万㎡，其中商业部分占地25万㎡，住宅部分占15万㎡。成都万达广场北京石景山万达广场六、万达的招商模式不同类型租户特点

人流贡献型租户：一般零售主力店、次主力店如百货、大卖场，娱乐业态如影院、电玩、冰场等 通常承受租金能力相对最低，以纯租金方式居多，也有可控租户实行扣率租金（有保底营业额）的方式 租金贡献型租户：部分品牌店、一般专卖店、中西快餐、花车租户 承租能力相对最高 零售类以扣率租金或两者取高为主，而中西快餐与花车则以纯租金模式为主 提升形象型租户：各业态业种中的旗舰品牌如次主力店的ZARA，休闲运动服饰中的NORTHFACE，快餐中的必胜客承租能力相对一般，视地段、客流、交通等情况，以扣率租金为主 功能配套型租户：以服务类机构为主，以满意购物中心的一站式消费，除了个别租赁面积小或银行、展现等机构外，一般承租能力较低，以纯租金为主 填空补漏型租户：以消化购物中心富有楼层或面积为考虑 通常租金较低；纯租金为主 不同类型商家租金承受能力超市百货专业卖场文化娱乐（电玩、影院、KTV)快餐服装服饰黄金珠宝进入购物中心排在前两位的因素排在第一位的决策因素中项目定位和业态组合为37.5%，项目区位为28.1%；排在其次位的决策因素中项目定位和业态组合为41.7%，接近业态和品牌为22.9%。各业态排在首位的考虑因素前期决策过程最盼望了解的信息主力店与小商铺小商铺低收益高平安性黄金分割线高收益低平安性主力店1.万达如何选择商家如何解决三对冲突租金与品牌1.选择商家如何解决三对冲突连锁品牌与当地商家1.如何选择商家如何解决三对冲突

2.招商实施中的几大要素时间地域

人员流程七、如何通过招商实现真正的“订单地产”招商工作阶段划分市场推广谈判签约开业协调项目启动招商工作时序表预先征求商家意见；反馈基本设计信息-15个月启动主力店招商；主力店签约完成；签约仪式；启动小商铺招商完成全部主力商家签约；小商铺进入密集签约期小商铺招商完成率90%；进场装修协调开业-8个月-10个月-12个月-4个月-6个月完成主要主力商家签约；供应内装图纸

订单地产的关键

主力店的作用

业态比例进展趋势主力店对万达广场的主要贡献

持续经营能力

A品牌吸客能力

基本品质B人气主力店直接吸引超过60%的目标消费人流

C租金主力店通常供应超过整个万达广场70%的租金收入主力店在商业地产的作用A保证平安B确定基调

C快速进展97业态面积（平方米）大型超市15000大型百货25000高标准影院6000家用电器专卖4000大型健康电玩4000量贩式KTV3500大型健身2500大型餐饮5000儿童零售/娱乐4000万达商业综合体主力店业态及面积构成商业地产知识系列讲座98BLOCKDIAGRAM订单地产模式的优势周密整合联合发展技术对接平均租金满场开业技术对接先租后建共同选址战略伙伴如何通过招商实现真正的“订单地产”100DIAGRAM零售业态超市、百货、家电、IT连锁与运动服装连锁、建材家具家居业态组合非零售业态

影城、餐饮、室内游乐中心、健身、酒吧业态组合零售60%餐饮娱乐40%102DIAGRAM1诚信经营2良好的过往业绩3适应万达的发展速度万达商户的选择标准103合作伙伴战略合作伙伴紧密型合作伙伴战略合作中小店铺1、万达目前主力店业态及商家A百货：

B超市：

多元

C专卖店

国美电器运动100

D娱乐

万达影城大玩家室内娱乐中心大歌星量贩式KTV

E健身休闲

一兆韦德韦德伍斯F餐饮青岛良友宁波石浦成都红杏G儿童类零售餐饮娱乐主要合作伙伴将来娱乐类消费体验式消费1.万达的商业地产产业链万达商业地产的三个核心优势万达商业地产的盈利模式3.万达丰富的商家资源万达广场的商家合作伙伴已合作国内外知名品牌商约1000个餐饮服务类品牌375个零售类626个按品类划分按区域划分男装品牌56个女装品牌213个休闲服饰品牌117个运动品牌20个国际品牌154个港台品牌153个内地品牌319个家居生活品牌220个八、招商实例分析（餐饮）“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目盼望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商阅历的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，在这里我们通过借助多年操盘的阅历及对餐饮客户案例的分析，总结出相关阅历在这里进行共享。餐饮的分类及特性业态分类-正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类-中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类-人均消费、经营历史、营业方案客群分类-消费模式、性别、年龄、国籍特性分类-体验性、主题性、附加功能性、会员制分类原则考虑因素作用业态分类营运模式合理商业布局菜系分类菜系起源了解市场需求档次分类消费档次协作项目定位客群分类消费群体协作项目定位特性分类市场特性经营能力分析1、餐饮的常见分类方式2、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应实行的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而讨论其落位原则及成交规律。餐饮业态细分作用正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流，业态互动休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益——餐饮按业态细分及在商业中的作用2.1、按业态分类业态

细分业态特征位置

需求面积

（M2）硬件

需求人流

带动装修

周期营业

时间承租

能力抽成

比例中式正餐只供应午餐和晚餐C类600以上风火水电>3个月AM11-PM10低8-10%西式正餐C类200-400风火水电3个月AM11-PM10较低12%中式简餐随时供应餐时及非餐时服务B类300-600风火水电3个月AM8-PM10一般12-15%西式简餐B类300-500风、水电3个月AM8-PM10较高12-15%中式快餐单价较低，用时短、翻台快A类300左右风火水电2个月AM7-PM12较高15%西式快餐A类400左右风、水电2个月24小时高15-16%休闲以饮料为主，供应休憩、洽谈场所及网络服务等A、B类80-200水、电2个月AM8-PM10较高12-15%外卖现做现卖，供应可带走餐饮A类50以下水、电1个月AM7-PM10最高20%各类餐饮业态特征餐饮品牌的落位原则如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。餐饮位置归类含义、特征楼层人流方向交通便达性门面展现性环境优良性停车便利性A类首层或等同于首层人流汇聚区B类首层的上、下一层人流经过区C类其它楼层选择到达区注：上述特征是相对而言的衡量标准，简略分类视各个项目的不怜悯况而定。业态分类位置分类中式正餐西式正餐中式简餐西式简餐中式快餐西式快餐休闲外卖A类√√√√√√B类√√√C类√√餐饮投资主体特征国际餐饮集团

（中餐、西餐）跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营股份制餐饮投资集团

（本地）源自本地区、在本地及其它地区拥有肯定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业股份制餐饮投资集团

（非本地）本地区以外、拥有肯定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业餐饮中小型投资体

（本地）源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体

（非本地）本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体

（加盟）多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠汲取加盟的形式进展老字号餐饮品牌拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍连续经营并有所进展的餐饮品牌企业——餐饮按投资主体主要可分为以下几类：2.2、按投资主体分类餐饮投资主体经营品种资金实力股东

组合决策

程序关注意点跟进注意谈判要点POS

合作经营稳定性国际餐饮

集团中餐类强集团股份制规范品牌形象从下往上长远合作******西餐类强集团股份制规范品牌形象专业数据竞争对手******股份制餐饮投资集团本地较强企业股份制规范简洁品牌/区域占有率分析旧店区域、产品租期内均价*****非本地较强企业股份制简洁缓慢品牌/区域高度首家店投入预算较大给予形象宣扬附加条件******中小型餐饮投资体本地一般个人/合伙人制直接效率营业额/区域占有率找到投资人偏好出击低开高走****非本地一版个人/合伙人制直接缓慢品牌/区域高度收集落地人情报出击市场价格****加盟较弱个人/合伙人制较快营业额/品牌形象可从总部或投资者着手首年优惠*****老字号餐饮品牌传统

饮食一般国有控股困难营业额表面上重名轻利低于市场*****——

不同类别投资主体特征2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对比列举业态分类投资性质正餐

(Formal)简餐

(Casual)快餐

(FastFood)休闲饮料(Café,etc.)外卖

(TakeAway)国际餐饮集团

（中餐/西餐）利苑，寒室，OUTBACK鼎泰丰，味千，百胜麦当劳、大愉快，肯德基STARBUCKS,BlueFrog吉野家、DQ、31BUSKINROBIN股份制餐饮投资集团

（本地）俏江南澳门茶餐厅小豆面馆，和合谷水果捞泡芙工坊股份制餐饮投资集团

（非本地）苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶餐饮中小型投资体

（本地）泰辣椒，权金城鸿光楼，麻辣香锅台湾小吃雕刻时间，星奇异找茶、爱尔兰三文治餐饮中小型投资体

（非本地）洋葱，金钱豹，真的好元绿寿司，大长今HOOTERSMANGOMANGO吐司餐饮中小型投资体

（加盟）ChefToo一茶一座，上岛赛百味上岛，真锅街客老字号餐饮品牌全聚德，白魁老号狗不理

老舍茶坊

餐饮招商的流程1、餐饮成沟通程分析1.1、我方招商流程选择目标客户电话接洽预约拜访/

考察方案

收集条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)意向书合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ1、找对目标联系人联系2、筹备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推举位置、情报收集、方案时间流程重点工作：4、客户方案跟进修改；5、谈判优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求客户供应装修方案；8、高层见面沟通9、确定开业时间1.2、客户选址流程初步开店想法了解市场上项目信息现场

考察项目分析选定项目条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)最终成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦA、不断收集市场信息；针对重点区域收集B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；F、甲乙双方工程条件磨合；流程重点工作：1.3、流程对应分析初步开店想法了解项目信息现场

考察项目分析选定项目条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)最终成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ选择目标客户电话接洽预约现场

考察方案

收集条件谈判(工程条件、商务条款、法律条款)意向书合同12、34、56、7

89ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ2方案1预约3谈判招商客户谈判优势的营造供求关系（稀缺性）大量投入（理性变感性）项目美妙预期危机感产生（竞争对手）坚守谈判策略中的价格关卡（协作）高层效应以退为进市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推动不了客户的进一步行动，报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户格外优惠，我们没有方法成交客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不格外清楚水分有多大，反正依据其预估租金还差远呢招商过程中常消灭的怀疑九、如何进行招商人员的培训

一、商业地产介绍（目的：行业信心）

可回报融资＋机会＋收购项目＋运营＋增值＋出售1、成功的购物中心运营标准（购物中心成功的内外因素）◆购物餐饮融于一体◆户外广告◆户外使用方案◆外观亲和力◆便利交通◆合理的定价◆音乐节拍（提高10%英国）◆小店多样化的经营模式◆丰富的广场活动◆舒适的温度◆灯光效果◆互动气氛◆电影院的结合等成功三大要素总结：成功的建筑设计和规划前期的商业策划和招商管理后期的招商运营管理二、规范与执行标准2、提升商业价值的四大组成部分（1）从消费者为主体的物业管理服务、物业维修、保养和公共空间管理。（2）综合性租赁管理（3）活动组织（4）强大及持久的CRM计划——消费管理系统3、Leasing的标准流程●策划阶段（创意或变化/乐观或悲观的财务猜测/开业日期）●招商/租赁阶段

项目与市场市场探究优化业态规划/制作内部项目介绍PPT工具（先内部用）制定招商计划确定首批招商及条件分析确定每楼层招商及条件分析落实项目市场计划时间表落实项目租赁时间表

项目与人才组员编制及责任配置计划楼层（按项目特点分类）行业特种计划针对培训计划、指引制定奖和罚与评估标准的修订项目与租户确定首批目标为首批客户制定市场工具确定次批目标为次批客户定制市场工具制定外部使用的市场PPT工具及相应配套相关筹备工作：（1）依据租赁计划制作相应租户使用的工程材料（2）编订及制作租赁同事使用的各类图纸文件、案例信息。（3）政府部门的工作筹备（4）影响开业的各大小项目重复检查（5）设计方案审批流程准时间表安排（6）各方顾问与项目的连接（内外部）（7）施工队的连接及将来管理交接（8）与市场部及租户市场部门组织会议（9）驾驭开业与施工期的精准（10）开业典礼的顺利展开5、帮助筹备工作(法律）（1）相关固定执照、批文、法人等资料（2）灵敏而有弹性的谈判条件（3）开业具备全部合法文件的筹备（4）项目文件、财务、公章、流程的检查、复核及特殊通道1、黄金定律

招商是一场较量：人与人、事与事通过语言、文字、商业气候、市场变化万象的环境等因素，在各类项目中产生博弈。成功前～营造故事～忽悠成功后～制造机会～伙伴★选择好的项目才会成功★客户与伴侣从今日开头就是同一个词（把客户变成伴侣）★不行浪费任何一个客户，要保持最灵敏、最有效的互动沟通（学会做人）。★不行浪费任何一个机会，要为每次见面做好筹备。★租户才是我们这个行业的上帝★租户更是我们从业者的个人资产，有升值空间。★多观察不同时代、年龄、层次的消费者习惯是生活的一部分。三、招商技巧2、什么是主力租户—面积不是取决的唯一标准—在适当的环境、恰当的时机产生在组合中的重要性—行业的名声、影响深远的程度更为突出★知道项目租户、品牌可主持关系—国家级—品牌—城市级

（像游泳馆/LV）—租户—区级—机遇伙伴（babyboss)有可能成为主力店—项目

—楼层

—战略伙伴（starbncks/KFC/味千等）★品牌的Auchor地位是随时间所变化的，主力店是变化的。★大面积“家乐福”、“百安居”等不肯定是最好的主力店，要看时间、地点推断。3、主力店的接触理念与经营手法招商科学模式处理★前期无法拿出充足的数据，招商是要肯定的商业预期；★如何更好地进行主力店的招商（1）市场网络、人脉、业务能力及专业团队（2）科学讨论、分析及推断（BtoB的工作）（3）精确的商业定位（4）有说服力的梦（5）有执行力的故事（6）成为长期的战略合作伙伴★主力店的位置（1）2F以上两端是（头和尾)（2）面积大、柱子多是，动线乱是（3）特大面积入口、门口不整的是4、各行各业的租户分类什么是租户？

简洁的说，有人流带动而产生肯定营业额的任何业态，他们均为我们所用，只是针对档次、消费性、互动性及经济价值而不同。交得起租金的就是租户（语言学校、银行、领事馆、诊所等）

会所正餐闲餐快餐餐饮业F＆B【一般租户】（1）客户数据库、潜在客户名单（2）项目的全面技术数据，工程建筑等表达方式（3）有效的展现中心、体验中心（4）一本有效的故事书（5）三维片印象动画（6）活动或研讨会议（7）广告选择方案（针对行业租户）（8）项目进度报告（9）礼品（10）网络和伴侣（11）语言、文字表达能力（12）中介经纪人是永久的伴侣，但用好很难。有些主力店是要靠中介的！主力店(1)一份慎思考量的计划书(2)为Auchor做一份细心的故事书★只要令全部租户t感到我们把他当做主力店r来工作，会大大提升租户的租赁成功率。5、为客户的第一次见面做筹备第一个电话或第一次会议见面“印象与专业的较量”，使用手中全部的工具资源来达到。★让客户喜爱你这个人（1）了解采访品牌、再了解他的人和事（2）推广材料、工地现场、展现、PPT、充分筹备(手电、帽子、钥匙等）。（3）来访者的身份、性格、级别、公司内部的分工、架构及见面目的。（4）用耳朵来听取各品牌的想法（NO.1肯定要听，说赢客户是没用的）。（5）做笔记、学习每个反馈意见，不宜操之过急作出决定。（6）适当调整项目介绍流程，达到不语不失，也不能过于空洞(不行过急报价）。（7）参观现场，拍照留念（作日后使用）。（8）与上级总结“租户需要什么”及差距是否存在。（9）打铁趁热。诊断，计划下一步策略及为他定下工作计划。对该品牌及行业与项目之优劣讨论分析，筹备下次修补。有自信：案例：250㎡×20元/天/㎡×365天×10年=18250000元★每个客户都是重要的!6、抵触客户之策略与推断

其次次相约“关键时刻的互动”（1）在总方针的规范下制作初步合作方案。（2）大多数时候商业条款不肯定是障碍所在。（3）经沟通、沟通（不管是真是假）了解，困难所在、差异之处，合作存在的冲突或冲突，相互真诚以待面对现实中的细节。（4）利用上级及总部的层面关系构造产生新拐点。（5）社会、机构、组织、网络的资源充分利用。（6）连续或者终止谈判。7、商业合作备忘录/计划书俗称：报价单、意向书条款等是我们招商工作总中最专业的部分。（1）商铺选点（Brand、Mix技术）（2）场所使用约束（3）面积、分割方案法（4）租赁合同期限（5）每年活动、宣扬与商场管理中心协作（6）格外是约定事项（7）总使用商铺成本营业额提成（扣率）租金计算免租装修期管理费推广费