开放系统24136《推销策略与艺术》期末机考真题及答案(第102套)

一、判断题(本题共10小题，第小题2分，共20分。以下叙述中，你认为正确的选“V”,错误1、在推销四要素中，推销信息是贯穿推销活动全过程、联结推销人员和推销对象的重要媒介。(正确答案附试卷后)3、推销人员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。(正确答案附试卷后)卷后)9、向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作附试卷后)二、单选题(本题共10小题，第小题2分，共20分。下列每小题给出的选项中，只有一个选项是11、每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的(正确答案附试卷后)。12、既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于(正确答案附试卷后)13、握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的?14、以下哪一类个人或组织可以作为潜在客户?(正确答案附试卷后)【A】:您看什么时间咱们见面谈一下?【B】:您什么时间比较方便?【C】:我这周四上午有时问，您看怎么样?【D】:您看是今天下午方便还是明天上午?16、在与客户洽谈过程中，善于倾听非常重要。以下哪种行为是不恰当的?(正确答案附试卷后)【C】:当对方提出的观点难以接受时，立即时打断对方进17、以下哪个不是反问法的优点?(正确答案附试卷后)18、“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?”这个推销方法是哪类推销方法?(正确答案附试卷后)。19、强调买卖合同当事人必须共同努力完成合同规定的各项义务。这是买卖合同履行的(正确答案附试卷后)原则。20、在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的?(正确答案附试卷后)三、多选题(本题共5小题，第小题2分，共10分。下列每小题给出的选项中，有不少于2个选项21、一个强力推销导向型(9,1)的推销人员，面对哪种类型的客户易于达成交易?(正确答案附试卷后)【C】:保守防卫型(9.1)【D】:干练型(5.5)22、以下哪些是与客户电话沟通时应遵循的原则?(正确答案附试卷后)23、以下哪些是广告约见的优点?(正确答案附试卷后)25、以下关于店面陈列的原则哪些是正确的?(正确答案附试卷后)四、简答题(主观题)(本题共2小题，第小题15分，共30分。请在答题区指定的文本框中输入答四、案例分析题(本题共1小题，20分。结合所学知识分析材料回答问题。请在答题区指定的文本28、计算机销售代表小马接到一位总工程师的电话，说其香港分部的电脑出了问题，让小马尽快解决。这个总工程师是非常重要的客户，小马答应第二天上午10点以前去见他，现在已经是下午5点了，小马立即打电话到客户服务中心要来客户的服务记录，发现客户已经从香港那边投诉过来了，而且公司已经进行了上门维修。在第一次上门没有解决问题之后，公司又请了一个维修工程师来到现场，维修工程师判断客户的电脑需要升级。客户并不同意维修工程师的观点，认为以前采购的电脑配置更低也没有问题，因此香港分部的客户就将问题反映到总部。小马也判断不出到底问题在哪里，但是维修工程师告诉小马只要客户肯升级内存，问题就一定可以解决。小马又打电话到客户那里，询问了情况，与相关的人约好第二天上午10点30分举行一个电话会议，小马将维修记录都准备好，计算好需要升级的费用之后才离开了公司。第二天，小马准时来到客户的办公室。客户刚介绍完情况，小马就将维修记录拿了出来，并简单介绍了己方的观点及与香港分部之间的分歧。接着，小马与客户服务中心的维修工程师、客户的香港分部一起通过电话讨论了情况。客户服务中心的工程师和与客户之间对于谁应该承担责任还是存在分歧，但是客户服务中心承诺：只要升级内存，问题就一定可以解决。客户一直仔细地听着，几乎没有插话。电话会议一结束，他就向小马询问升级的费用，小马拿出准备好的报价递给他。他用眼扫了一眼数字，简单确认了一下，表示即刻升级电脑。论维修问题的，没想到你已经将问题搞清楚了。我看到你们很认真而且效率很高，态度可嘉，而且(资料来源：楼红平主编《推销与谈判技术》,第233页。清华大学出版社，2015年8月)小马为什么赢得了客户的信任?结合此案例谈谈售后服务的重要性。开放系统《推销策略与艺术》期末机考真题及答案(第102套)一、判断题(本题共10小题，第小题2分，共20分。以下叙述中，你认为正确的选"V",错误3、推销人员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。(X)9、向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作二、单选题(本题共10小题，第小题2分，共20分。下列每小题给出的选项中，只有一个选项是11、每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的(红色选项为正确答案)。12、既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于(红色选项为正确答案)13、握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的?14、以下哪一类个人或组织可以作为潜在客户?(红色选项为正确答案)【A】:您看什么时间咱们见面谈一下?【C】:我这周四上午有时问，您看怎么样?【D】:您看是今天下午方便还是明天上午?16、在与客户洽谈过程中，善于倾听非常重要。以下哪种行为是不恰当的?(红色选项为正确答案)17、以下哪个不是反问法的优点?(红色选项为正确答案)18、"这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?"这个推销方法是哪类推销方法?(红色选项为正确答案)。19、强调买卖合同当事人必须共同努力完成合同规定的各项义务。这是买卖合同履行的(红色选项20、在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的?(红色选项为正确答案)三、多选题(本题共5小题，第小题2分，共10分。下列每小题给出的选项中，有不少于2个选项21、一个强力推销导向型(9,1)的推销人员，面对哪种类型的客户易于达成交易?(红色选项为正【A】:漠不关心型(1.1)【B】:软心肠型(1.9)【C】:保守防卫型(9.1)【D】:干练型(5.5)22、以下哪些是与客户电话沟通时应遵循的原则?(红色选项为正确答案)23、以下哪些是广告约见的优点?(红色选项为正确答案)24、推销洽谈前应做的准备有(红色选项为正确答案)。25、以下关于店面陈列的原则哪些是正确的?(红色选项为正确答案)四、简答题(主观题)(本题共2小题，第小题15分，共30分。请在答题区指定的文本框中输入答四、案例分析题(本题共1小题，20分。结合所学知识分析材料回答问题。请在答题区指定的文本28、计算机销售代表小马接到一位总工程师的电话，说其香港分部的电脑出了问题，让小马尽快解决。这个总工程师是非常重要的客户，小马答应第二天上午10点以前去见他，现在已经是下午5点了，小马立即打电话到客户服务中心要来客户的服务记录，发现客户已经从香港那边投诉过来了，而且公司已经进行了上门维修。在第一次上门没有解决问题之后，公司又请了一个维修工程师来到现场，维修工程师判断客户的电脑需要升级。客户并不同意维修工程师的观点，认为以前采购的电脑配置更低也没有问题，因此香港分部的客户就将问题反映到总部。小马也判断不出到底问题在哪里，但是维修工程师告诉小马只要客户肯升级内存，问题就一定可以解决。小马又打电话到客户那里，询问了情况，与相关的人约好第二天上午10点30分举行一个电话会议，小马将维修记录都准备好，计算好需要升级的费用之后才离开了公司。第二天，小马准时来到客户的办公室。客户刚介绍完情况，小马就将维修记录拿了出来，并简单介绍了己方的观点及与香港分部之间的分歧。接着，小马与客户服务中心的维修工程师、客户的香港分部一起通过电话讨论了情况。客户服务中心的工程师和与客户之间对于谁应该承担责任还是存在分歧，但是客户服务中心承诺：只要升级内存，问题就一定可以解决。客户一直仔细地听着，几乎没有插话。电话会议一结束，他就向小马询问升级的费用，小马拿出准备好的报价递给他。他用眼扫了一眼数字，简单确认了一下，表示即刻升级电脑。后来，这位客户告诉小马："出问题是难免的，而且有时很难搞清楚原因和责任。本来我是请你来讨论维修问题的，没想到你已经将问题搞清楚了。我看到你们很认真而且效率很高，态度可嘉，而且(资料来源：楼红平主编《推销与谈判技术》,第233页。清华大学出版社，2015年8月)小马为什么赢得了客户的信任?结合此案例谈谈售后服务的重要性。良好的售后服务也是树立良好声誉的方法。售后服务的内容主要包括以下几个方面：(1)与顾客保持经常的售后沟通。(2)向顾客及时传达有利的产品信息。(3)对技术复杂的产品，企业要能正确指导顾客使用。如编写或翻译详细使用说明书、派技术人员(自己企业的或生产厂家的)上门指导用户使用。(4)建立调查卡。对价值高、技术性强的产品，企业可随产品送顾客一份调查卡，由顾客反馈对产(5)安装调试。如果产品涉及到安装、运送等服务，必须确定这些事都能如期、保质完成。(6)尽快处理问题或抱怨。不要忽视任何抱怨和问题，不管大小，都不能忽视。最好在问题发生后的24小