企业客户关系管理战略规划

儈傅耶徒学况ZIBOVOCATIONALINSTITUTE客户关系管理姓名鞠昊前学号201009120112系（院）P10市场营销班级一班二O一二年六月28日#大华集团客户关系管理战略规划一、客户关系营销方案设计老客户介绍新客户是大盘客户来源的一大主力。因而老客户的关系营销非常重要。需要长期支持。老客户情感的维护要建立三大平台，通过短信、信函及面对面的交流三种渠道结合和老客户建立感情，维系老客户与新客户。1、建立短信互动平台：利用短消息平台维护客户关系，让老客户随时了解项目的动态。还可以建立客户资料平台，收集客户详细资料，以短消息的形式向客户发送生日祝福短信、重大节日祝福短信等，维系客户感情。也可通过短信向老客户发送某些项目进展情况。2、建立信函平台：利用信函向客户邮寄项目资料，项目工程进度等，让客户持续关注某些项目的进程。3、建立面对面交流平台：利用会所等举办老客户维护活动呢，建立起与老客户面对面交流的平台。定期利用会所举办小型活动增加与老客户的面对面交流的机会。二、如何寻找自己的潜在客户首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。可以用一下方法来寻找企业的潜在客户。在认识的人中发掘。在认识的圈子中可能有需要的，或者他们知道谁需要。最简单的任务就是沟通，让他们知道你在做什么、了解你的为人，这将成为你开启成功的大门。看报纸。寻找潜在客户最有效的方法可能是读报。我们经常看的招聘报纸不仅仅是招聘广告，它更是一个大的信息库。客户名单。一个企业经营一段时间后，必定积累了一定的客户信息，这个企业曾经的销售人员也会有一些客户资料，利用这些信息没把握老客户，开拓新客户。通过网络。在网上发布一些论坛，建立或者加入相关组织、协会。通过网上的交流，让他们注意你。通过产品技术服务。设身处地的为客户着想，通过服务体现价值。三、如何对客户进行分析、细分、定位房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。单身贵族人群而适时地调换住房。特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的住宅地理位置。单身人士恰好处于立业之房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。拆迁家庭人群特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程。置业方案：拆迁家庭在新宅要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面：与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。新婚置婚房对功能性的关注应该更有预见性；对社区内及周边的环境、配套要求相对较高。置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况下最注意的就是住宅的功能性。新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较少，但应该考虑未来家庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。对于住宅的面积及总价要求较严格。住宅面积及价格控制。由于支付能力有限，同时婚后生活支出也呈上升趋势，所以社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施。心灵富豪人群特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，心灵富豪们最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，心灵富豪们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们。四、如何让客户体验在房地产行业，随着体验经济时代的到来，房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小；房地产企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作手法上相互间的模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者也不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理上效益开始占据越来越重要的位置，原有的营销模式已经不能很好的满足消费者需求。三种变化的复合作用，使得开发商只有用创新心理和精神上的营销手段，才能在未来的房地产竞争中占据优势。强调产品本身的使用价值，更注重开展各种沟通活动，增强顾客体验感受，使购房者在物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销，在房地产业中得以出现和运用。要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源以协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源和社会资源等，这些地产资源在营销没有参与前是分散凌乱的，房地产营销要能有效地整合这些资源，并根据资源状况决策企业的政策，才能使一开始就形成优势。而房地产体验营销恰恰可以很好的实现这个功能。同时，房地产体验营销的前提就是从顾客角度出发，重视市场信息调查与反馈，能在保持一定市场稳定度同时根据房地产市场环境变化，不断对营销方案进行调整和变动，以保证营销方案对现实最佳适应状态

房地产体验营销重在体验，而充分利用体验的前提是企业必须注重对当前市场信息的调查、收集与整理，才能充分了解目标客户群的购买心理和购买行为的变化。在此基础上，企业根据掌握的情况，有针对性地开发满足特定目标客户群需求的产品，可以大大缩短产品的销售周期和回款周期，进而又改善企业的经营状况，增强企业的市场竞争力，从而促进企业的发展壮大。可以通过一下活动让客户得到体验：1、开盘期，邀请嘉宾及表演团队进行现场气氛烘托，制造开盘热销氛围，促进客户认购、签约。同时售楼处现场，西餐糕点的提供能够给客户舒适感与享受感。2、三八妇女节，邀请知名美容护肤专家在售楼现场作主题讲座，加强准业主与意向客户间的交流，提升万和城项目形象和认可度，促进意向客户的成交。3、举办芳草地国际小学入学咨询会，对准业主子女入学芳草地国际小学进行现场解答，加强准业主间的交流，同时使远洋地产与芳草地国际小学间的名校+名企的联盟得到业主们的认