交叉销售职场经营与业务推动培训PPT课件讲义教材

交叉销售职场经营与业务推动1课程大纲引

言：交叉销售——中国保险行业新商机第一部分：保险产品分析及其营销第二部分：产险交叉业务客户关系管理第三部分：优秀产险专员在寿险职场成功轮廓第四部分：产险专员在寿险职场成功路径

——甄选提高效率沟通积累人脉第五部分：产险专员在寿险职场成功路径——培训开拓未来第六部分：产险专员在寿险职场成功路径

——续保成就梦想23引言课程对象：产险专员课程目的：通过本课程的学习，使学员能够正确认识在寿销产领域存在的商机,树立从业信心学习方式：讲授/分享参考课时：2天41引言大纲2产险专员的机遇3寿销产发展沿革寿销产是保险业的新商机前言一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起、听了哪些不一样的课程！

趋势大于结果

机遇是个人努力的倍增器中国台湾交叉销售发展情况—寿销产90年代以前，个险资深业务员基于客户的需要，开始向客户提供财产保险产品，并以挂单的方式提取佣金。90年代以后，寿险与产险公司缔结策略联盟，产险公司成立专职部门，提供业务员必要的培训、辅导、售后服务、激励，并直接发放佣金给经手人，且支付一定比例的费用给寿险公司。成立产险公司作为关联企业，并以寿险业务员作为主要销售渠道。如东泰产险的业务百分之七十来自于国泰人寿，苏黎士产险大部分业务来自于苏黎士人寿。2002年金控法通过，金控公司纷纷成立后，产险公司开始代理个人寿险及团险业务。71引言大纲2产险专员的机遇3寿销产发展沿革寿销产是保险业的新商机《机动车交通事故责任强制保险条例》在全国实行2006年7月1日“机动车交通事故责任强制保险”以下简称“交强险”产品优势明显：拥有唯一主动性险种，地位堪与社保媲美最佳的拜访理由从天而降---商业寿险产品中没有一款产品是强制性险种拜访客户推荐其它车险、财产险收集名单...机动车交通事故责任强制保险101引言大纲2产险专员的机遇3寿销产发展沿革寿销产是保险业的新商机产险市场竞争日趋激烈价格竞争趋于白热化费率自由化使利润空间更小产险公司面临亏损威胁多种销售渠道激烈的市场竞争环境呼唤建立多种销售渠道产险销售不可能永远靠手续费，亏损短期可以接受，但长期不能接受市场要细分，销售与服务渠道要细分交叉销售渠道确立，以寿险为依托面向个人客户市场大客户核心客户个人客户产险专员的商业机会产险专员了解寿险、精通产险，将会成为综合型人才。一个优秀的专员将是：交叉销售专员的前景第一部分保险产品分析与营销保险产品是保险公司存在和发展的基础是营销员的销售生命线，产品的理解决定产品销售！分析产品是一门技术，学会了一通百通！第一部分保险产品分析与营销15产品是保险企业生存和发展基础，其决定保险企业的经营性质，保险人才构成，同时也决定是市场定位和目标；保险产品体现保险职能，保险的基本职能是经济补偿和保险金给付职能扩充职能是融资职能、防灾防损职能、投资职能保险产品体现保险业经济性、互助性、契约性的特征，都需要通过保险产品来展现。区别于其他金融产品，保险产品有其特殊的结构规律，特殊的操作方式，学习保险产品分析技术，可以使复杂问题简单化，提升解读保险产品的能力，在短时间内把握保险产品的精髓和本质，用最通俗的向客户介绍保险产品，进而提升产险交叉业务专员的辅导能力和销售业绩第一章保险产品的基本结构及其分析第一节保险产品结构要素一、保险对象二、保险责任三、保险期限四、保险费及其缴纳五、保险金额及其领取16第二节保险产品结构五要素分析一、保险对象分析二、保险责任分析三、保险期限分析四、保险费及其缴纳方式分析五、保险金及其给付方式分析17一、保险对象保险对象指的是保险保障的的对象，主要有两点：保险不是给钱就收的企业永远是有条件的销售限制购买的条件：健康、年龄、性别、职业、地域等等二、保险责任简单的说；发生了什么事情，保险公司给钱明确赔款条件的栏目除外责任是为了明确保险责任而使用的三、保险期限保险责任开始至结束的时间四、保险金额及其给付方式保险金额——实际上保险保障的最高额度；五、保险费及其缴纳方式根据费率和习惯确定，与健康和年龄密切相关科学选择多种方式缴费保险产品分析表名称保险对象保险责任保险期限保险费及其缴纳保险金额及其给付备注保险产品结构要素宣导提纲第二章保险产品功能要素及其分析保险产品功能要素一、保险产品的内在功能二、保险产品的外在功能三、保险产品的递延功能25第一节保险产品功能要素及其分析保险产品本身具有的多重功效，客户对保险产品消费的理解，具有的多重性，，不同的人不同的消费角度，把握这种规律，可以有针对性的宣导，辅导和销售保险产品功能是指保险产品给客户带来的利益和好处，每种保险产品都有不同的侧重点，进而形成产品的保障特色和重点26一、保险产品内在功能的概念保险产品的内在功能是指：保险产品被保险人带来的实际利益部分，如：机动车辆保险从承保灾害损失有：自燃、玻璃单独破碎险、新增设备损失险、车身油漆单独损伤险、涉水损失险条款、车上货物责任险、精神损害抚慰金责任险、随车携带物品责任险，记住这个功能的特性就是明确：发生什么事项保险公司赔钱二、保险产品外在功能的概念保险产品的外在功能指的是提供一个信息：告诉消费者是什么？如名称、费率等，投保单，保险单、体检表，还有宣传单等不同的保险产品不同的名字，让客户先记住名字很重要。客户买保险往往，先提到名字精美的宣传彩页可以给人以美感，印象深刻，容易记住便于购买三、保险产品递延功能的概念递延是递增延长的意思，这是一种精神消费，或者寄托一种愿望和情结，保险很多时候不是为了消费，只是为了防止万一爷爷给孙子买保险，只是让孙子长大记住爷爷就可以了，孙子长大了，爷爷早就不在了，但保险单还在永不锈蚀，永远崭新的礼品保险产品宣讲提纲的编辑内在功能的把握外在功能的描写递延功能的编辑第二节保险产品功能分析表名称内在功能外在功能递延功能备注产品1产品2产品3产品4产品5第二部分产险交叉业务客户关系管理全新的课题，引领行业未来的课题，由太平洋产险交叉业务培训大纲提出来……“四位一体”的培训计划是一种系统思考的结果，是人力资源模式的重新构建，概括起来四句话：心态突破、组织突破，产品突破，还有营销方式突破。培训计划和目标至少涉及四个方面知识：第一，财产保险交叉业务专员的职能；第二，财产保险交叉业务专员的客户是谁？第三、财险交叉业务的客户关系本质属性？第四，如何经营财险交叉业务客户关系？简单的说：就是认识自己、认识客户、认识客户关系，了解客户关系管理，由于学时有限，我的课程侧重点是后两个专题客户关系管理是管理学单独一门学科，是MBA课程的重要组成部分，包括销售中形成的客户关系管理，也包括投资，融资房地产，银行、保险，证券等行业的客户关系管理；客户关系管理的精髓：是把客户作为一种资源来管理，客户无法管理，但是“关系”可以管理。34

从价值管理角度看，关系的开发、建立、维护以及延续都需要成本，并且都应该争取最大的收获客户是不同的，需求的不同，人格的不同，形成了客户的差异，服务者应该重视这种差异，并且有针对性地提供品和服务35财产保险交叉业务专员的职能“要认识一个事物，必须把它放到一个更大的空间中去”对财产保险交叉业务员职能的认识也是如此，对于业务专员个人而言，是一个销售环境和销售平台问题，交叉业务专员无论如何不能离开这个环境和平台。从人力资源培育度看，业务员是公司的产品，这一点好像没有什么异议，业务员从招聘，到进入市场，始终在公司的“进料、加工和出厂进入市场”的过程中，招聘是你招的，肯定觉得他能胜任，你才让他进入培训系统的，有的还花高价聘才进来的。无论从哪个方面看，业务人员每个人都想把业务做好，来公司起码都是为了有尊严的赚钱的吧？要不然就不如捡垃圾了，（垃圾工每月至少能捡到2000元的垃圾），营销管理实践往往告诉我们：你认为很优秀的人，很快地被考核掉了，你认为不行的人反而坚持下来，而且做得很好，理论上确实有一个保险业务员筛选条件，但实践证明中，没有一条绝对的标准，客户开发服务系统，公司的经营系统是业务员的新向销售平台，公司是销售过程中，客户问得最多的三个问题就是：公司是怎么样公司？国有的？还是私营的？产品怎么样？有大病保险吗？你是什么时候来公司的？1、公司名称与品牌销售。。2、产品种类和及其性质3、业务员，业务员是个知识载体，技能载体，公司招聘培训业务员，业务员的水平能够和质量，决定客户的数量和质量在财险交叉业务过程中，业务员指的是财险交叉业务专员；其所面对的公司，实际上是产险和寿险两个公司的资源。业务员、公司、产品和客户

（客户经营与服务系统图）业务员公司产品客户业务员的绩效生产系统保险业务员的绩效是怎么来的？心态技能知识客户（业务员绩效生产系统图）心态技能知识客户一、心态管理。二、知识管理，三、技能管理技能是什么?第一章财产保险交叉业务客户关系管理概念保险企业属于知识产业，所有岗位的生产都具有知识性。知识产品生产，知识产品供应，知识产品“销售和消费”，是一个完整的生产经营系统各个岗位的人员的工作过程，每天都在向他人提供产品，为他人作嫁衣裳，服务价值的高低不能靠自我感觉，而应该由下环节——产品消费者来评定保险企业个岗位的产品按一定规则向下环节转移，下环节可能是下属，也可能使上级，为谁服务，谁就是下环节44保险企业内部的这种服务与被服务，提供与被提供的关系，实际上就是一种生产关系，管理者的整体运作能力和水平，决定“客户满意度”和“经营成果”。切忌管理大师德鲁克的名言：明确应该做什么，比研究把事情做正确更重要。45第一节保险企业中的内部客户关系财产保险在寿险营销系统内进行交叉销售，形成了产险和寿险之间的业务关系和业务过程，其可以抽象为：上环节与下环节的关系保险企业内部的价值生产系统中的上环节是服务的“提供者”，下环节是服务的“购买者”，两者形成了内部客户关系。上环节提供“原材料或者半成品”，供本环节生产者“生产”，生产者通过一定的技术进行产品再加工，规定动作完成后，其产品向下环节转移。46保险企业内部的这种产品生产及服务的转化过程，虽然没有实现最终价值，但它是公司价值创造的一部分交叉业务客户关系三要素，主体+需求+技术生产者、被服务者、需求、服务技术47一、生产者产险业务专员是生产者，不是简单劳动者，传话筒和机器，财险交叉业务专员的价值在于：用知识和能力进行深加工和再创造！从这个角度认识岗位职责，你会发现我们的工作不仅包括程序上的工作，如：拜访，产品说明，还有应该包括创造性的劳动！48产险交叉业务专员的生产过程，是一个对“产品”进行再加工的过程，组织产品销售，仅仅是其中的一个环节产险交叉业务专员对产品的再加工，体现了其自身特殊价值产险交叉业务专员应具备一定的加工产品能力和技术49二、被服务者产险交叉业务专员的生产活动，是服务者又是被服务者，他的工作不是孤立的，总是建立在他人提供的服务，提供的“原料和半成品”基础上来进行工作的一定要找到上环节，谁是上环节？上环节是为产险业务专员提供产品的所有岗位人员50上环节是不是自己的领导？上级，还是另有其人……？客户关系就是人的关系，被服务者还有一个概念，就是交叉销售业务专员所服务的寿险营销团队和个人，他们是自己的服务对象，是自己的客户。51三、服务需求需求是服务的基础，需求关系就是利益关系，寿险业务员为什么要做产险呢？理由？产险业务专员必须关注满足寿险营销员的需求，这个问题决定业绩好坏，体现自身价值高低，同时也是自身素质提升和自我价值评价的依据。产险业务专员必须尽可能弄清楚客户的需求，并且加以规划和计划和开发52四、服务技术客户关系中讨论的服务技术主要是指接触和互动的技术。任何关系的建立都是源于接触，要想建立关系首先就是制造和创造接触的机会互动的时间，互动的形式，互动的内容，互动的对象互动效果评估53互动是客户关系巩固和发展的基础，在产险交叉销售业务中，互动很重要，互动是发动，主动，还有行动。竞赛方案，陪同展业，角色扮演等等都是互动，还有晨会、早会，夕会；周例会，客户联谊会，产品说明会等等，这都是互动的方式，互动创造的接触机会接触不等于互动，互动一定要是双方动起来，产险专员一个很繁重的工作，就是研究如何实现与寿险业务员的互动。或者说如何让寿险业务员行动起来，互动有两个目的，一是共同研究业务发展，二是建立长期合作的情感。54第二节服务产品的概念一、服务产品及其意义产品在客户关系中始终起着基础的，引领方向的，至关重要的保险产品是保险企业组织管理和编制设计的基础，保险业公司设置，专业部门设置，以及专业人员的资格认证和管理，都是以产品为界限和标准的。区别于保险产品，服务产品是个综合性的概念，主要是指保险企业，内勤与外勤，岗位与岗位，乃是上级公司，对下级公司的服务相互服务，全员服务，全过程服务，全面服务是服务产品的原则和意义55二、服务产品公式1、客户需要什么？2、产品价值？

3、服务方式。56第三部分：优秀产险专员在寿险职场成功轮廓课程对象：产险专员课程目的：通过本课程的学习，使学员更好地了解寿险营业单位的日常工作内容及人员的工作特点，帮助学员认识自身工作特点、内容及专员工作的胜任素质，以利迅速打开局面学习方式：讲授/分享参考课时：2课时58第一部分大纲58寿险营业单位日常工作1专员应具备的能力2专员在督导区的职责3成功专员优秀特质4案例：我做交叉销售的一次经历(1)案例：我做交叉销售的一次经历(2)案例：我做交叉销售的一次经历(3)62营业单位（督导区）的日常管理营业单位日常管理系统营业单位早会经营营业单位人员管理营业单位督导业务部早会管理营业单位督导业务部活动量、差勤管理营业单位指导部助理作业指南63业务部日常管理系统的运作业务部日常管理系统的运作1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立业务部的日常管理寿险营销员的特点64利益导向荣誉激励利益是营销员职业生涯中赖以留存和发展的核心动力，也是推动业务发展的重要内驱力。在营销员的职业生涯中，各项荣誉也是激发其业绩的重要手段，帮助他获得更多荣誉将使他更具进取心；65营业区五项工作日常管理：08:00~08:15组织营业区早会08:15~09:00参加部早会09:00~09:30观察早会状况辅导训练：09:30~10:00培训开训/急件处理增员工作：10:00~11:00部经理主管面谈/新人面试13:30~15:30策划、实施增员支持工作绩效管理：11:00~11:30上午工作小结15:30~17:00召开或参加例会/与部经理沟通17:00~17:30当日工作检讨和次日工作计划销售支持：13:30~15:30策划销售支持工作，进行内外部关系协调或实施即定的销售支持案以一个区经理一天的工作安排为例：寿险督导区经理每天进行的工作66寿险业务部经理每天进行的工作早夕会经营营业部经理营业部功能小组活动量管理辅导训练管理行销工具管理营业部绩效管理业务部经理通过部功能小组的运作及各类经营管理保证整个业务部的运转67寿险业务员每天进行的工作每天到公司开早夕会填写工作日志填写客户档案接受各种培训68寿险督导区经理对于专员的期望方案、政策宣导:辅导训练、培训:达成追踪:方案、政策宣导辅导训练培训达成追踪寿险经营的好参谋寿险业务部经理对于专员的期望

车险报价、单证及行销辅助品行销支持早夕会经营活动量追踪基本法考核主顾开拓

车险报价、单证及行销辅助品早夕会组织宣导培训营业部活动率追踪开单人力追踪晋升、维持考核提醒经理津贴测算、预警提供交叉销售主顾开拓工具，主顾开拓技能培训及主顾开拓案例讲解业务部运作的得力助手70寿险外勤对于专员的期望能在业务上指导我能帮我提供行销支持业务开拓的支持者71第一部分大纲71寿险营业单位日常工作1专员应具备的能力2专员在督导区的职责3成功专员优秀特质4专员的素质和技能－－－－

－－责任心－－－－－－沟通协调能力－－－－策划经营专员－－要有高度的责任心

态度决定行动。有责任心，就会自觉地出勤、主动地在营业区开展工作、开动脑筋提高活动率。有责任心，就会得到营销员及各层面的认同，支持。专员－－要有全面的、熟练的专业知识一个专员的产能有多大？很大程度上要取决于他（她）的专业功底深不深，扎不扎实。专业知识包括交叉销售政策、核保、核赔实务、条款解释、费率拟定、保费计算等。

专员－－要有很强的沟通协调能力

沟通协调能力是专员最重要、最不可缺少的岗位能力专员应是一个很好的疏通者，跟各个层面都要进行有效地沟通，以取得相应的支持专员－－要有娴熟的、令人信服的培训技能一个专员的产能有多大？服务的层面有多广？培训技能包括：专员－－要有陪同展业、大项目攻关的能力这是专员应具备的业务拓展技能专员有义务要去陪同展业，包括展业技巧、保险服务书制作、相关人员的攻关等专员－－要有自我经营的企划能力专员是督导区交叉销售的策划者、宣传者、执行者专员一定要有一块交叉销售的园地，这是专员同督导区各层级交流的重要窗口，必须及时更新内容。79向寿险外勤提供优质的服务,专员应具备过硬的本领服务强大的承受能力卓越的授课及训练能力优秀的人格及良好的沟通能力卓越的寿险行销专业知识很好的市场应对能力丰富的知识、纵横的思维能力80第一部分大纲80寿险营业单位日常工作1专员应具备的能力2专员在督导区的职责3成功专员优秀特质481专员在寿险营业职场应履行的十大工作职责82理解交叉销售理念，相信自己会成功；笑容可掬、谈吐良好、衣着职业；每天准时出勤；每天参加一个不同部的早会并择机宣导交叉销售新动向；了解督导区各部经理，甚至其喜好；与组训关系融洽，甚至有时帮其分担小部分工作；建立交叉销售园地，经常维护更新；与组训沟通，制定当月培训计划；不断更新培训内容或形式，力求吸引人；建立营销员花名册，提高未出单人员接触率；建立交叉销售精英档案，并及时追踪；建立绩优业务员档案，并及时追踪；续保提前打清单，提醒营销员并及时追踪；专员在寿险营业职场工作中的行为准则83积极的宣导有效的培训融洽的关系紧密的跟踪优良的服务专员在寿险营业职场工作中的关键工作建立交叉销售专栏利用二次早会激励宣导海报宣传提前拟定培训计划推动配合制式化培训做吸引人的课件培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等报价准确出单快速投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业建立营销员花名册，提高接触率与绩优业务员同行建立交叉销售精英档案与区部经理关系融洽与业务主任、营销员关系融洽与组训关系融洽高绩效84第一部分大纲84寿险营业单位日常工作1专员应具备的能力2专员在督导区的职责3成功专员优秀特质485及时为外勤提供展业服务展业服务展业时段售前指引售中支援售后服务提供行销辅助品及各项单证产品内容及投保规则的介绍续保保单提前提醒提供最新的核保政策指引产品报价项目性业务及时上报业绩统计基本法考核提醒理赔处理及申报通过为外勤提供良好的服务取得认同及时为业务部经理提供团队支持活动率追踪新开单人力追踪开单人力及时统计活动率跟踪经理津贴测算绩优业务员新业务新人新业务经理津贴续保清单及时下发续保业务及时追踪86以新的经理津贴为切入点，追踪业务同时提高部经理的收入，取得业务部经理的支持8787及时为督导区经理提供营业单位运作支持通过个险与交叉销售方案的联合推动及主顾开拓的运作，协助督导区经理进行营业单位运作，获得督导区的认可88遵守专员在寿险营业单位的日常管理规定遵守各项产品方人员驻寿险营业单位管理规定

遵守驻点单位职场管理要求，服从驻点单位的职场安排;注意言谈举止和仪态仪表；服从驻点单位统一的着装要求及晨迎、早会等活动安排;每月底编写下月工作计划并主动报与驻点单位负责人沟通审核;不得误导寿险营销员或向寿险营销员推荐宣传非寿险渠道批准的产品、业务政策或规定。树立责任心，保证按时出勤，提升服务质量在约定的工作时间内的考勤并建立考勤记录;如因特殊情况不能在约定工作时间在驻点单位正常出勤，应提前向驻点单位相关负责人员说明原因获得同意，以便驻点单位作好相应安排;业务员需要咨询或办理业务时专员可以及时到位;营业区、部经理需要专员协助时，专员要积极协助.89加强品格修养，提升自身能力为人忠诚、坦诚、谦虚、好学、正直善于发挥优势和强项有较好的个人语言特色要做好事，先做好人，加强自身的品格修养同时，发挥自身优势，才会取得事业上的成功第四部分：产险专员在寿险职场成功路径——

甄选提高效率沟通积累人脉2011年.9月.上海课程对象：产险专员课程目的：通过本课程的学习，使学员更好地了解在寿险营业单位如何找到合适的人和团队，把精力用在目标业务员、目标业务部，以求高效率提高产能学习方式：讲授/分享参考课时：2课时91第三部分大纲911目标业务员甄别与沟通2目标业务部甄别与沟通认识个人营销制正是个人营销制度的蓬勃发展,使中国保险业近三,四年来一直保持着30%以上发展速度(按保费收入计),也使寿险规模在分业后不到5年的时间里快速超过财险.

--南开大学保险与风险管理系主任：江生忠保险公司和代理人签定的是代理合同,代理人是作为独立的经济个体为保险公司推销保险产品。保险营销员以一个月内取得的收入为一次,先按服务业税目计缴5%的营业税,再按其余额扣减10-15%的费用,扣除营业税和营业费用后的个人所得,上缴20%个税。认识个人营销制—营销员的法律地位认识个人营销制--大进大出的代理人队伍

1月2月3月4月5月6月7月增员率3%4%7%7%5%6%5%脱落率6%4%6%8%3%4%9%-3%01%-1%-2%2%-4%波士顿咨询公司21世纪初调查显示:保险公司第一年的营销员流失率高达70%-80%,其中,平安保险达到85%,泰康保险,中宏保险达到80%,安联大众为75%,中国人寿,新华人寿,友邦保险中国分公司为70%。业务员脱落的原因1、结婚生子2、家人反对3、收入不稳4、感觉被骗5、考核压力6、不被尊重7、恋爱情感8、技巧太差9、财务困难10、健康状况11、内部人事12、意外死残13、回乡帮忙14、同业挖角15、晋升不畅16、单位气氛17、训练不足18、缺乏辅导说明：“红字”部分是可控因素，但业务员的离职，并不是我们所能控制的。个险营销员司龄段 司龄>=3年 1=<司龄<3年 0=<司龄<1年人数占比 24.3% 24.2%51.5% 保费占比50.3% 27.1% 22.6% 3年以上在职人力（简称老业务员，以下同样）是销售的主力，24.3%的老业务员实现了50.3%的保费案例：某分公司寿销产业绩分布注：样本时间：2009年三年以上老业务员是我们的重点经营对象集中开发目标营销员

具体做法有车一族的“理赔讲座”案例通过与营销员沟通而产生的力量如果你接触某营销员并介绍自己是产险专员时，那将会发生什么？目标营销员的沟通初次接触的压力（ICT)概念*ICT等级当你对一个陌生营销员说：我是产险公司的专员时，他的反应？你接触的是陌生营销员以前熟人以前在产险工作过的营销员朋友家人9876压力43210来源/信息目标营销员的沟通减少初次接触压力与目标业务员谈一些他感兴趣的事情寿险/产险买房子，付各种帐单，买车子，年检，外地牌照年检投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，企业财产，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况…目标营销员的沟通让你自己成为销售财务问题的人。如果目标营销员认同这个问题－他就会主动帮你向他的客户销售解决问题的方法。寿险/产险买房子，付各种帐单，买车子，年检，外地牌照年检投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，企业财产，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况…推销这些需要解决问题的办法目标营销员的沟通技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿组员需求点

组员需求点

组员需求点

组员需求点

每天早会表彰的出单业务员向你咨询过产险业务的人员目标营销员的拜访准备二次早会二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导问题及个案研讨检查工作日志具体内容：小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志辅导激励目标营销员的拜访方式案例：一名产险专员的经历注意事项记住早会上表彰的业务员并投入精力接触记得目标业务员生日并有相应友善动作清楚目标业务员作息规律及目标客户群知道目标业务员考核状况及发展阶段在各种场合能流畅叫出目标业务员名字营销员对“你知道多少”不感兴趣他们感兴趣的是：

107第三部分大纲10712目标业务部甄别与沟通目标业务员甄别与沟通认识我们的VIP客户—业务部经理50人91320155111618810121310人1812151715136A部B部23％8％4％13％8％4％0％200人200人A经理收入12075元10500元1050元＋＋＋8400元＝32025元B经理收入1365元2772元2352元＋＋＋8400元＝14889元1516131318712业务部理想模型业务部经理高级主任高级主任主任主任高级主任主任直辖组业务部组织架构新人的选择与训练♥♥♥♥♥♥♥♥业务员的衔接训练♥♥♥♥♥♥♥督导业务员的绩效表现并设定目标♥♥♥♥♥♥对资深业务员的辅导与咨询♥♥♥♥♥销售活动的协助与支援♥♥♥♥业务管理♥♥♥业务主任的选拔与培训♥♥个人与专业的进展♥根据LIMRA调查显示，业务部经理的八项主要工作：认识我们的VIP客户—业务部经理业务部架构分析业务部经理A主任B主任主任主任主任主任主任主任主任利益最大而发展不力的业务部张明的业务部有110人，其中一年资以上的正式员工有70人，高级主任3人，业务主任6人，张明直接育成主任6人，张明业务娴熟、威信较高，认识我们的VIP客户—业务部经理业务部经理B主任A主任主任主任主任主任主任主任主任发展不均衡的业务部，A主任育成后，B经理面临降级危险崔旺所辖的业务部有110人，其中一年资以上的正式员工有70人，资深主任1人，业务主任8人，崔旺直接育成主任3人，崔旺业务较娴熟、威信一般。认识我们的VIP客户—业务部经理业务部经理C主任D主任B主任主任主任主任C主任主任一脉单传的业务部利益不能实现最大化马立所辖的业务部有110人，其中一年资以上的正式员工有70人，业务主任3人，马立直接育成主任3人，业务较熟、威信较高，业务主任个个业务娴熟、业绩突出。认识我们的VIP客户—业务部经理业务部经理D主任

主任主任主任主任B主任C主任主任主任主任D行政归并的业务部问题较多吴奈所辖的业务部有110人，其中一年资以上的正式员工有70人，业务主任6人，吴奈直接育成主任3人，业务较熟、威信一般，但善于和领导沟通，部内关系复杂，小组各自为政，矛盾重重。认识我们的VIP客户—业务部经理甄选目标业务部——一看士气士气＝建立有效的组织士气：个人对待其周围环境的精神和情绪上的态度士气＝气氛激励＝过程，方法士气低落的代价1）生产率2）营销员流动量开销或招聘：挖走客户：保单失效3）对一般开支的影响4）对其他营销员的影响5）对轻微的事件作出夸大的投诉6）上班时间干私活。甄选目标业务部——一看士气士气低落的原因1）与工作有关的原因2）内部交流差3）偏袒4）对领导缺乏信心5）工作条件差6）佣金低于行业标准7）职称－不是“销售”甄选目标业务部——一看士气“营销员喜欢什么样的经理”我同经理有私人交情给我们新的销售理念和技巧给我们的培训计划的质量当我们取得良好的业绩时会给予充分的肯定首先业务重雇员－雇主间的关系向我通报我工作进度的布告给我们紧密性有效益的监督经理可帮助解决我个人的困难我从培训中受到鼓舞我们提出的可行性建议所受到的信任度甄选目标业务部——一看士气“营销员不喜欢什么样的经理”营销员的脱落没有得到经理或直属主管的实战培训我从其他业务部职员处得到的培训经常鼓励我增加生产，而不顾目前的客户数量经理花在解决营销员问题上的时间少在招聘面试时，经理错误地表述我承担地工作和可能的职务。甄选目标业务部——一看士气营销员想要什么？友好合作性富有同情心积极热情宽宏大量销售技巧＃关心营销员的福利平易见人寿险的知识＃真诚乐于助人公平只有两个技术理由，关注销售技巧来自何处？甄选目标业务部——一看士气人类需要层次及其对业务部经理的审视马氏需要层次业务员的需要业务部经理的任务自我实现的需要自我反展创造性自我完善提供更大的工作管理，自由，自我自尊的需要地位的被承认提供更大的工作责任，晋升机会，公众对业绩的承认社会的需要社会交往友谊在同事和上级中间被接收同销售队伍保持密切的关系，聚会，业务交流，备忘录等安全需要对工作、收入、医疗支出等保障没有后顾之忧提供一揽子均衡的福利待遇生理需要食物、住所，总体保健等了解销售队伍的总体健康和生活条件激励的配套行动1、基本补偿计划

a、工资

b、佣金

c、奖金支出

d、福利待遇2、非金钱奖励

a、认可奖励，如饰针、纪念品，证书

b、管理层发出的褒奖和鼓励3、升迁的机会（不仅带金钱或非金钱的奖励）4、销售竞赛5、销售会议和大会6、监督－亲自或通过邮件或电话7、销售培训计划8、销售策划要素

a、预测

b、预算

c、定额

d、区域9、对销售员业绩的评价10、总体管理要素

a、组织机构

b、管理部门的领导方式甄选目标业务部——一看士气一个成功经理的必备条件1、以身作则2、工作能力3、有效的处理人际关系4、问题处理－懂得鉴定问题和提供解决方案5、激励＝动机/行动甄选目标业务部——一看士气绩优主管分配辅导时间:(数据来源:某寿险深圳公司)思考：我们专员应该在寿险成功主管身上学到什麽呢？甄选目标业务部营销系列交叉销售个销产财务实收保费的5%计入相应“基本法”，参与正式业务员晋升业务主任考核中个人累计FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%。1、组织利益应该讲给哪类业务部经理？2、晋升考核应该讲给哪类业务部经理？3、维持考核应该讲给哪类业务部经理？甄选目标业务部——二看发展意图第五部分：产险专员在寿险职场成功路径

——培训开拓未来2011年.9月.上海课程对象：产险专员课程目的：通过本课程的学习，使学员更好地了解在寿险营业单位如何有效开展培训学习方式：讲授/分享参考课时：2课时129第四部分大纲1291认识寿险培训体系2制式培训提供的机会3非制式培训提供的机会认识寿险培训体系寿险业务培训体系制式培训非制式培训学员业务经理讲师组训ROS新人岗前衔接训练代理人考试转正培训成长训练主任晋升培训主任研修经理晋升经理研修种子讲师PTT组训育英组训研修业务主任业务制式培训是指按寿险业务制式培训大纲的要求，以系统化、规范化和统一化的方式执行的各种寿险培训，是各级专业人员必修的培训课程（见）（一）制式培训（二）非制式培训非制式培训又称应试培训，是指业务制式培训以外的各种专题培训、需求培训、区隔培训。它的主要特征是时效性、灵活性、实战性、对策性和少量性。认识寿险培训体系1、非制式培训的内容1）上级部门（含总公司寿险培训部）研发的课题；2）机构领导要求开办；3）应各部门的要求经申请领导批准开办；4）业务员的需求；5）三级机构（区）开发的专题；6）根据保险形势的变化适时的专题培训；7）年、季度的计划性的成长培训系列；8）邀请业务高手或邀请贵宾讲座；9)因应活动（如新产品、基本法等推广）；认识寿险培训体系2、非制式培训的种类1）需求培训是应业务员的各种需求而开发的各种培训。如促成的时机与技巧、增员面谈中的注意事项等。2）区隔培训

①区隔年资培训

指根据业务年资的不同而开办的各种培训班。如新人转正增员班、见习主任增员班等。

②区隔产能培训

指根据业务员产能的不同而开办的各种培训班。如高产能业务员高收入客户群开发技巧、低产能业务员如何做好准主顾开拓等。

认识寿险培训体系③区隔职级培训

指根据业务员职级的不同而开办的各种培训班。如主任的培训和辅导能力提升班、经理的经营和管理能力提升班等。

④区隔性别培训

指根据业务员性别的不同而开办的各种培训班。如女性主管班、组训班等。

⑤区隔区域培训班

如外来业务员展业技巧培训和本地业务员展业技巧培训，城市、城镇和乡村展业技巧培训等。2、非制式培训的种类（续）认识寿险培训体系135课程大纲1351认识寿险培训体系2制式培训提供的机会3非制式培训提供的机会新人班衔接班转正班入司未转正的业务员循环以督导区为单位举办达到转正条件的业务员定期举办由培训部牵头，以公司为整体举办新入司业务员定期举办以督导区为单位，由督导区牵头制式培训提供的机会营业单位举办的制式培训班对象均为年资较短的业务员培训的内容是以认识交叉销售、基本产品、操作流程为主的进阶知识培训的目的是为了强化对交叉销售产品的认知和提升基本的销售技能交叉销售车险行销案例一交叉销售车险行销案例二小顺的成长历程与需求变化(一)：小顺的成长历程与需求变化(二)心理变化过程犹豫期兴奋期提醒养成良好习惯协助解决问题,提高技能成熟期辅导要点新人的辅导需求交叉销售在新人的各时期能做什麽？？？制式培训提供的机会制式培训提供的机会新人班、衔接班、转正班上我们要提供什麽——介绍一两个产品（交强险或家财险）形成一套课程保险业内流行着这样一句话叫“铁打的保险公司,流水的营销员”。这句话形象地表达了保险营销员的高流失率。一组统计数据显示,保险营销员13个月的留存率平均只有30%左右,两年留存率不到15%。

作为保险营销员的李涛对高流失率更是有着自己真切的感受。李涛是于2007年底进入这家保险公司的,与他同一批招募进公司的共有2000人,当时被分在好几个职场进行培训,“当时的场面可壮观了,每个大教室里黑压压一片都是人”。李涛回忆当时的情景说,他最后通过培训,获得代理人资格,办理入职手续的有1000人左右,但3年后整个支公司依然在岗的不到200人。

交叉销售培训的精髓在于能在督导区找到与寿险的最佳切入点来源：法制周末寿销产的大部分目标客户，一般都是家庭富裕的客户。他们都有一个共同的特点：有一定经济基础，所拥有的车辆必须上交强险。这正是寿险业务员所苦苦寻找的优质客户资源。交叉销售业务成为寿险员工的中高端客户积累（主顾开拓）的最好途径之一，

对寿险业务的发展起着越来越重要的作用。能在解决寿险行业的难题——主顾开拓方面找到切入点的产险产品是交强险交强险件数占比60%，为商业车险再开发提供了巨大商机129933万62188万445044件670533件某大型保险公司2009年1-5月寿销产车险保费案例129933万62188万445044件670533件车险中机动车交强险客户占比最高*其他包含摩托车商业保险、摩托车交通事故责任强制保险等。又被撞了由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失,在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。特点：强制性机动车交通事故责任强制保险产品名称：产品定义：介绍一两个产品，形成一套课程交强险实施的法律依据是什么？《中华人民共和国保险法》第十一条第二款：“除法律、行政法规规定必须保险的以外，保险公司和其他单位不得强制他人订立保险合同》”《中华人民共和国道路交通安全法》第十七条：“国家实行机动车第三者责任强制保险制度，设立道路交通事故社会救助基金。具体办法由国务院规定。”《机动车交通事故责任强制保险条例》从强制保险的投保、赔偿以及监督管理等方面进行了规定，明确强制保险制度的各项原则、保险双方当事人的权利义务以及监督管理机构的职责。介绍一两个产品，形成一套课程交强险的强制性体现在哪些方面？强制对象违法情形处理措施被保险人未投保强制保险不得登记、不得检验扣车、通知投保、罚款未放置保险标志扣车、提供标志、警告或20——200元罚款使用伪造、变造或他车保险标志扣车、收缴标志、20——2000元罚款保险公司拒绝或拖延承保5万——30万元罚款、限制业务范围、停止新业务、吊销经营保险业务许可证介绍一两个产品，形成一套课程赔偿限额交强险赔偿限额有责：死亡残疾：110000医疗：10000财产：2000无责：死亡残疾：11000医疗：1000财产：100介绍一两个产品，形成一套课程最终保险费四舍五入归整到元实行“奖优罚劣”的浮动费率机制费率浮动与交通违法行为、交通事故以及保险赔偿挂钩，总原则是安全驾驶者享有优惠的费率，经常肇事者负担高额保费保险费从下一年度开始调整交通违法行为调整系数基准保费最终保险费××＝赔款记录调整系数保费计算介绍一两个产品，形成一套课程费率调低（直至最低标准）未发生交通违法行为和交通事故发生交通违法行为或交通事故的多次发生或重大道路交通事故的费率提高（加大提高的幅度）费率不调整在交通事故中被保险人无过错的连续未发生的费率调整原则介绍一两个产品，形成一套课程什么样的车辆需要保交强险呢个人或企业所有的客车、货车用于营业用途的客车（包括出租车、公交车、长途客运等）、货车农用车辆摩托车特种车（例如挖掘机、救护车）介绍一两个产品，形成一套课程车船税由保险公司代替税务机关收缴车船税什么是车船税？是对在我国境内依法应当到当地公安、交通、农业、渔业、军事等管理部门办理登记的车辆、船舶，根据其种类，按照规定的计税单位和年税额标准计算征收的一种财产税。谁是纳税人？车船的所有人或者管理人车船税按年申报，按会计年度计算介绍一两个产品，形成一套课程交强险的强制特点体现在强制投保和强制承保两方面经营交强险的主体只能是中资保险公司12交强险的八大特点在特定条件下，保险公司有先行垫付抢救费用的义务，体现人性关爱3各公司实行统一条款，统一费率。遵守交强险业务总体上不盈利不亏损的原则4介绍一两个产品，形成一套课程约束范围广，所有机动车辆必须购买交强险6交强险的适用范围广5保费计算简便，部分车辆采用定额保单7明确了及时理赔的规定，更能切实保障交通事故受害人的权益8介绍一两个产品，形成一套课程商业车险简介基本险车辆损失险商业第三者责任险全车盗抢险………附加险玻璃单独破损险车身划痕损失险基本险不计免赔率特约条款……其他等十几种介绍一两个产品，形成一套课程介绍一两个产品，形成一套课程产品组合最低保障经济保障介绍一两个产品，形成一套课程最低保障方案适用对象：急于上牌照或通过年检的客户缺点：保险范围窄，仅包含第三者优点：可以用来上牌照或验车险种：交强险介绍一两个产品，形成一套课程优点：险种组合简单，但针对性强，既保障了车辆本身，也保证了第三者的风险，为很多客户青睐。经济保障方案险种组合：车辆损失险＋第三者责任险+

全车盗抢险＋不计免赔率适用对象：有一定经济实力的个人或单位。缺点：保险责任相对狭窄。介绍一两个产品，形成一套课程现有客户中有车的即将购买新车的老客户寻找个人客户有车的亲戚、朋友等客户来源之一介绍一两个产品，形成一套课程张贴宣传单随机拜访，递送名片和资料发放宣传资料举行车险宣传活动设立咨询摊点客户来源之二社区、生活小区驾驶学校开拓目标市场如能联合管理人员，将会事半功倍哦!介绍一两个产品，形成一套课程汽车经销网点车管所联系特定单位如果有车行、车管所等渠道关系,可咨询专员并通过专员提请项目立项支持客户来源之三介绍一两个产品，形成一套课程课程大纲1认识寿险培训体系2制式培训提供的机会3非制式培训提供的机会※为各层级业务员、专岗举办针对性不同的培训为目标业务员举办普及培训分期分批进行轮训业务员凭培训入场券参训，入场券的副券是礼品券，只要听完课并完成测试，现场凭票领取礼品一份，礼品是专门定制的、印有“交叉销售礼品”字样的大米等。这样的活动不仅使业务员学到展业技能，更是对交叉销售起到了宣传作用。

非制式培训提供的机会非制式培训提供的机会培训入场券

辅助工具买车险、企财险（或买寿险）送家财建议书尊敬的客户：

您好！为了答谢长久以来您对我们工作的支持，也为了迎接“五月黄金周”，我们XX保险公司**市**部特推出“友情大赠送”活动。做法：凡已购买三份车险或企财险或寿险产品的客户，均可获赠一份家财险。请客户填写如下回执，以方便我们尽快将产品送交给你们。谢谢合作！回执中国XX保险股份有限公司**分公司（**部）2011年5月剪开客户建议书非制式培训提供的机会——培训与推动结合

具体做法非制式培训提供的机会——培训与推动结合非制式培训提供的机会——培训与推动结合营销员向客户赠送产险的优质产品是对传统的客户拜访模式的革新，提升了拜访的艺术性、可操作性和效率效果，迅速地提高了营销员的客户拜访率，有利于个、产险的业务增长。本案例曾在上海市同业某营业区采用。仅一个工作日的寿险交单为2200万元保费，产险保费接近300万“准备”使学员心情放松，解除压力激发学员的学习兴趣强调熟悉工作技能的利益所在确定学员都知道训练所要涵盖的内容确定我们