市场营销整合和市场整合营销传播

关于评选学年度国家奖助学金的通知各系：根据《河南省教育厅关于高校20**-20**学年度国家奖助学金发放工作安排意见》(教资助[20**]651号)文件精神，结合我院实际，现将我院20**-20**学年国家奖助学金评选有关事宜通知如下：一、评选对象和名额1、国家奖学金评选对象为我院按期注册的全日制普通本科二年级以上（含二年级）成绩特别突出、品质特别优秀的学生。2、国家励志奖学金评选对象为我院按期注册的全日制普通本科二年级以上（含二年级）家庭经济特殊困难、品学兼优的学生。3、国家助学金评选对象为我院按期注册的家庭经济困难且品德优良、学习勤奋的学生。4、名额分配见附件1。二、评选条件1、国家奖学金评选条件见《信阳师范学院华锐学院国家奖学金评定暂行办法》（信院华锐字[2008]058号）文件，且学习成绩排名在班级前10%，没有不及格科目。2、国家励志奖学金评选条件见《信阳师范学院华锐学院国家励志奖学金评定暂行办法》（信院华锐字[2008]058号）文件，且学习成绩排名在班级前25%，没有不及格科目。3、国家助学金评选条件见《信阳师范学院华锐学院国家助学金评定暂行办法》（信院华锐字[2008]058号）文件。三、资助额度1、国家奖学金额度为每人每年8000元，一次性发放。2、国家励志奖学金额度为每人每年5000元，一次性发放。3、国家助学金额度为每人每年3000元，20**年秋季发放1500元，20**年春季发放1500元。四、评选程序1、各系、各班在评选之前，首先要认定所有学生的贫困等级（分四个标准：经济一般困难；经济困难；经济特殊困难；经济不困难），并以系为单位到“资助管理系统”里进行登载学生的详细信息；此信息将作为学生上述奖学金评审的依据之一。2、学生本人向所在班级提出书面申请，并填写《国家奖学金申请审批表》、《国家励志奖学金申请审批表》和《信阳师范学院华锐学院国家助学金申请审批表》（见附件2、3、4）。由班级对学生成绩（综合测评成绩）、家庭经济困难情况等条件进行认定、审核后，在辅导员（班主任）指导下，广泛征求同学意见，进行民主评议。在此基础上，由班委会研究提出班级推荐人选，报所在系审批。3、系里要对推荐人员依照评选条件认真审查，严格把关，广泛征求该系师生的意见，严格按照学院下达的名额研究确定初选学生名单，公示后上报学工部。4、学工部对系里报送的初选名单进行审核、汇总后，报送院学生工作领导小组审定，审查通过后并在全院公示。五、报送要求1、各系国家奖学金候选学生限报1名。9月28日上午10：00前将本系拟推荐国家奖学金人选材料报送学工部，预期不报视为自动弃权。9月30日前由学院学生工作领导小组最终研究决定。2、材料报送种类、数量及格式（1）国家奖学金：申请书1份、申请审批表一式3份、国家奖学金获奖学生初审名单1份，格式见附件2、6（打印成A4格式）；（2）国家励志奖学金：申请书1份、申请审批表一式2份、国家励志奖学金审批汇总表1份，格式见附件3、6（打印成A4格式）；（3）国家助学金：申请书1份、申请审批表1份、国家助学金审批汇总表1份，格式见附件4、6（打印成A4格式）；（4）系国家奖助学金评审总结报告1份（打印成A4格式），封面格式见附件5，正文采用仿宋3号，标题采用2号黑体。报告主要内容包括：奖助学金评审的基本情况、存在问题及下一步工作建议。系上报的评审总结报告及审批表、汇总表均需加盖系公章，不符合上述要求的报送材料不予接收。以上表格的电子版均可从华锐学院学工部网页上或华锐学生通讯QQ群里下载。3、国家奖学金和励志奖学金申请审批表的填报要求（1）国家奖学金和国家励志奖学金申请表需双面打印，内容须填写完整，盖章齐全，不得缺项、漏项。（2）为便于审核评比，学习情况登记栏中成绩一栏，我院统一按照班级学习成绩排名进行填写。（3）国家奖学金和国家励志奖学金申请理由应当能够全面反映学生的综合素质，其中：国家奖学金申请理由字数控制在150字以上300字以内、推荐意见应当简明扼要，字数控制在100字左右；国家励志奖学金申请理由字数控制在300字以上500字以内。4、国家奖助学金申请表格推荐人必须是申请学生的辅导员或班主任，其他人无权推荐。表格必须由推荐人和系主任签名，不得由其他人代写推荐意见或签名。5、国家奖助学金申请表中凡需签名之处，必须由相关人员亲手签写。申请表上报一律使用原件，不得使用复印件。6、请各系于10月10日上午10:00前报送完毕所有纸质材料和完成所有系统数据导入，逾期不报按自动弃权处理。六、加强领导国家奖助学金评审是一项政策性强，广大师生较为关心，且关系到学生切身利益的重要工作。请各系务必高度重视，加强领导，精心组织，坚持公开、公平、公正的原则，严格依照学院文件的相关要求，认真开展国家奖助学金评审工作，严禁不正之风，杜绝弄虚作假行为，充分发挥国家奖助学金的导向作用，促进我院学风建设再上新台阶。附件：1.国家奖助学金名额分配表2.国家奖学金申请审批表（此表格双面打印）3.国家励志奖学金申请审批表（此表格双面打印）4.国家助学金申请审批表5.XXX系国家奖助学金评审总结报告（模板）6.国家奖助学金审批汇总表信阳师范学院华锐学院二附件3：国家励志奖学金申请审批表（20**―20**学年）基本情况姓名性别出生年月学号民族入学时间身份证号政治面貌经济困难认定档次A、一般困难B、特别困难联系电话家庭经济情况家庭户口A、城镇B农村邮政编码家庭人口总数家庭总收入（元）家庭住址综合测评情况本年级专业总人数：；学习成绩排名：；综合考评排名：。（不得为空）上述采用的排名顺序为□按专业□按年级□按班级获奖情况主要奖项：其中，院级奖励项；校级奖励项；省级以上奖励项.以内︶学校：院系：专业：班级：以内︶申请人签名：年月日院（系）意见同意（公章）签名：年月日学校意见同意（公章）年月日附件4：信阳师范学院华锐学院国家助学金申请审批表（20**―20**学年）本人情况姓名性别出生年月照片民族政治面貌入学时间身份证号码联系电话系专业20级班家庭经济情况A、城镇B、农村家庭人口总数人均月收入家庭年总收入邮政编码家庭成员情况姓名年龄与本人关系工作或学习单位申请理由（200字以内）：申请人签名：年月日系审核意见：签字：（公章）年月日学工部审核意见：（公章）年月日信阳师范学院华锐学院大学生资助服务中心制整合营销为什么新业务的推广远远不如预期？为什么价格战始终此起彼伏？为什么营销渠道总是那么不稳定？为什么促销活动越来越没创意和效果？

“整合营销”浮出水面当电信运营业从垄断迅速步入了市场竞争时代，当市场环境还在规范和完善之中，当整个行业的增长速度逐渐放缓，这几年的竞争对各家电信运营商来说，无疑都是比较残酷的过程和不敢太乐观的结果。有的发展速度变缓，有的高速增长但后患重重，有的刚涉足市场即出师不利。世界电信业的寒冬已经到来，中国电信运营业如何未雨绸缪？对加入wto后处在经济全球化和市场一体化环境中的企业来说，营销问题越来越成为影响企业可持续发展的首要问题。于是，整合营销传播成为业界普遍关注的营销战术。何谓整合营销传播？整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调“以客户为中心”；它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。与传统营销4p相比，整合营销传播理论的核心是4c：即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望（consumerwantsandneeds），提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本（cost）；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性（convenience）；相应于“促销”，要求注重和客户的沟通（communication）。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。

我国电信运营业自1999年中国移动分离、中国联通重组开始，正式进入了战国时期。特别在移动通信领域，gsm、cdma、gprs、小灵通纷纷登台，网络规模均不断扩大，用户群均成倍增长，网络层次不断升级，创造了我国通信运营史上少见的辉煌。但是，相伴着这种高速发展，各方价格战一直是此起彼伏，arpu值不断降低，量收增长不平衡等现象开始显现。同时，用户转网和离网频繁，新业务推广困难，渠道不稳定，促销活动低效，也都越来越令人头疼。在复杂的竞争格局里，引入和应用整合营销传播，将不失为明智之举。尊重客户：价值链的核心节点电信运营业就是卖通话服务，要受卖网络设备和终端产品的制造商的制约。由于电信运营业竞争还只是在有限的几家企业之间展开，国家对电信基本业务价格的严格监管，加之电信运营市场一直是卖方市场，长期以来，都是制造商、开发制造出网络设备和终端产品，运营商购买安装后向客户提供通话服务，三者之间只是单向联系，客户没有选择的要求和权利。当市场处于开发期和技术驱动阶段时，还没什么不妥，市场也在“自然”地高速增长。但当客户基本通话需求满足，市场逐步转为买方市场时，运营商再以这种方式推出增值业务和后续业务时，就会受到客户顽强的抵制。所以尽管各种新业务用途广泛，推广起来却困难重重，事倍功半。

因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务，以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端和网络制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种业务在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪，还愁它的应用前景吗？

事实证明，正因为中国移动完善了“移动梦网”复杂的价值链条，短消息业务才得以在长期徘徊之后猛然火爆，从而开发了一个巨大的短信业务市场，并有力地培育了更广阔的移动数据市场。差异化价格策略：整合营销的“过滤术”为什么价格战始终此起彼伏。当你心中没有目标客户，当你将客户的注意力和思维完全放在价格的高低上，价格战打也不行，不打也不行。

从营销上看，任何一个企业都不能独占所有市场，所以需要市场细分和定位。由于经济发展制约和网络建设成本巨大，对移动运营商来说，你可以高、中、低端市场都占，但你不可能使所有消费者立刻都是你的用户，因而也需要确定一个目标市场，确定的依据就是你的效益预期和消费者的可能支付成本。这就需要分类调查分析，确定当前目标市场和潜在目标市场。在此基础上，你再确定你的业务的价格策略，并靠营销服务手段来争夺目标客户，吸引潜在目标客户。同时，运营商可不断改善管理、努力降低运营成本，加强价值链的合作、降低终端和网络设备成本，从而在降低总成本的基础上降低价格来吸引更多的消费者。

以目标客户支付能力为基础的差异化价格策略是运营商的最好选择。客户需求不同，支付能力也不同，运营商可以开发出不同的业务，以不同的价格，向客户提供差异化的业务。客户可以各取所需，运营商也保证了自己的收益。业务价格差异应与运营商实际成本差异相对应。如果不能体现，运营商可以通过附加服务价值的高低来实现，但前提是业务本身一定要差异明显，并且与客户的需求差异相对应。

如果没有差异化又贸然降价，虽能吸引部分潜在客户，但会使自己的整体客户价值下降，没有了持续增长的潜力。同时频繁的降价将使客户更关注价格，企业也没有成本在品牌和服务上努力，客户的满意度很难提高，企业失去的将是未来。优质服务：“渠道”畅通的指挥棒代办代销的出现，对电信运营业来说，是一大变革。近几年在移动通信的大发展中，社会代办代销渠道可以说立下了汗马功劳。然而今天，在竞争的背后，代办代销渠道的不忠诚、服务质量低、推广能力差等缺陷一一浮出水面，给运营商带来了种种隐忧。

其实，正是由于运营商与代理渠道间的纯粹代理契约关系，以及商人追求经济利益最大化的本质，决定了代办代销渠道的上述种种现象的必然存在。有效的解决方法应该是淡化运营商与渠道的代理契约关系，吸收其加入统一的价值链中，强化对他的支撑和服务，从而促进其不断改善对客户的服务。

整合营销要求注重客户购买的便利性，对电信运营业而言，它应当包括渠道的完善性和服务性。渠道的完善性，是指企业的渠道网络能覆盖所有的目标客户群，相对于每一类目标客户都有针对性的渠道相对应，让客户能方便地购买和享受服务。渠道的服务性是指只有渠道的服务质量不断改进，客户满意度不断提高，渠道才能具有较强的业务推广能力和发展空间。

让渠道改善服务的最好办法，就是运营商吸收代办渠道加入统一的价值链，为渠道提供优质的服务。吸收代办渠道加入统一的价值链，首先要使渠道从以发展客户得益为主转变为以服务得益为主，从以短期收益为主转变为以长期收益为主，如委托其代收话费，酬金发放上考虑客户质量等。其次强化对渠道的支撑，如代为租房、装修等，在扶助渠道的同时也增强了控制力。三是弱化管理，强化服务。如专人联系、上门送卡、经常举办业务培训、现场指导等。最后是在各方面多帮助，少处罚，多奖励，逐渐培育和代理商及其营业员的感情。另外，运营商必须统一服务标准，加强监督检查，发挥自有营业厅的服务示范作用，促进其不断改善服务。双向沟通：促销的制胜法宝近几年电信运营商的业务推广活动不是降价，就是抽奖，伴之以铺天盖地的广告，都是轰轰烈烈，最终效果如何不说，反而形成了客户入网一定要等到节日的怪圈，以及广告资源的巨大浪费。

究其原因，主要是此类促销活动，仅仅是一种大众的单向沟通，不知道客户真正需要什么，特别是在增值业务的推广时，就更显得收效不大。整合营销认为营销过程就是和客户的沟通过程，要求注重和客户间的信息沟通，特别是双向信息沟通，需要知道客户究竟想要什么，喜欢以何种方式接触，让客户清楚知道业务的价值。只有找出客户对业务的差异性的兴趣点，让促销信息和客户脑中的预期信息相吻合，才会产生预期效果。

沟通要指向明确，分类覆盖目标客户，包括销售服务人员和客户的沟通，代办渠道和客户的沟通，以及全体员工和社交范围内的客户的沟通，重点是与客户沟通时都要以客户为中心。沟通的信息要符合客户的需求和期望，要有公司的业务和企业文化，还要有情感的交流。沟通还要形成“沟通———解决———沟通”的循环往复过程。沟通，其实就是通过有效的双向交流，包括促销、服务等手段，从满足客户需求到超越客户期望，同客户间建立稳固的品牌关系。

要在良好沟通的基础上设计和实施自己的促销方案，促销方案和信息中一定要包括客户对业务的兴趣点，并通过沟通检验促销的效果，找出下次改进的要点。目前营销已从大众营销时代逐渐向一对一营销时代过渡，直销队伍是可采用的较好的业务推广办法，因为可以直接找到目标客户群，人与人接触传播的信息最多，可以示范操作和现身说法。

业务推广活动还可以通过调动客户的积极参与性，增强沟通的双向交流性。如四川移动泸州分公司开展“神州行”亲情有奖征文活动，取得了意想不到的好效果。服务品牌牶现代营销的支点品牌是企业和客户间的信用关系。不管是4p还是4c，其目标都是塑造企业的品牌。业务是品牌的依托，服务则是品牌的提升器。近几年来，各大运营企业都在服务硬件上狠下了一番功夫，取得了明显效果，但服务软件却始终徘徊不前，客户由此产生的投诉或不满意依然存在。究其原因，还是在于服务工作的视角和导向问题。以前运营商改善服务硬件更多是出于竞争需要和形象考虑，在软件上即使制订了大量制度和流程，也主要是从方便管理方面考虑，执行情况和效果都不好。

因此，要从本质上提升服务，关键是要将“客户的需求和期望”作为服务工作的导向，将“站在客户立场上”作为服务工作的视角。首先要将目标客户分为关键、重要、一般三类，分别摸清他们在心理上究竟期望什么，以及期望的重要程度；其次站在客户的立场上，审视公司的员工、流程和制度是否适合，需要怎么改革，需要增加哪些服务手段。客户的需求有物质需求和精神需求，对大客户的优惠、绿色通道等是相关于业务的物质需求，而联谊会、节日问候、及时帮助等，则属于满足其渴望被尊重、被关心的精神需求。适合其兴趣和爱好的个性化服务是服务的更高层次，会达到企业和客户间的心灵契合和相互需要，但这需要艰苦的努力。同时，要特别注意服务不能超越客户需求，即过度服务，给客户带来额外负担，浪费了企业资源。只有满足客户真正的需求并不断超越客户期望，客户的长期的满足感便会转变为依赖感，对品牌的忠诚度才会不断提高。

服务不发展