中国海王星辰连锁药店有限公司-零售药店创新商业模式探索

零售药店创新商业模式探索

中国海王星辰连锁药店有限公司HK000NM6_Eng前言1当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

——现代管理学之父彼得.德鲁克

一个好的商业模式，可以举重若轻，化繁为简，在赢得顾客、吸引投资和创造利润方面形成良性循环，使企业经营达到事半功倍的效果。内容2新形势下零售药店创新商业模式背景现阶段零售药店创新商业模式的分类与选择海王星辰创新商业模式探索与构建商业模式创新的关键要素与过程控制3一、新形势下零售药店商业模式创新背景新医改政策的出台增加了行业发展的不确定性（医药分家没有具体措施，没有明确法律）;对传统零售药店的影响正在逐日显现(比如：零差率、医保产品的限价、小药店PK大药房等）。

其次，行业过去普遍存在低水平的价格竞争,开始向价值竞争转变,行业的盈利能力和整体运做水平的提升成为主流;受整体经济环境和自身运营条件的限制,行业整体规模扩张速度下降;主推高毛利也渐渐趋于理性；另一方面，消费者健康意识和需求在进一步提高;网民数量和网上交易的快速增长,在逐步渗透和侵蚀传统零售市场。4零售药店商业模式创新透视在此背景下，我们可以看到各大连锁药店为了寻求更好的赢利模式在做许许多多的尝试，比如：——国大成立“C+药妆店”

——湖南益丰成立个人护理店“尚微”

——健之佳推出“母婴店”与“便利店”

——红孩子成立“医药事业部”——海王星辰成立“健康食品事业部”与“电子商务事业部”等等。以上的种种，有些是刚刚开始，有些是在试验，有些可能已在全面推广，但他们都在做同样一件事，就是：商业模式的创新！都希望通过新的商业模式在新经济环境下争取更大的市场份额。5

创新商业模式普遍存在以下三种类型：

1、品类深化型：

-紧紧围绕公司定位，针对一个或某几个品类进行产品深化和扩充以及服务升级,并使该定位得到强化与深化,进一步得到更多顾客的认同。

-商品结构：可以针对某些品类进行商品线的简单扩充。

-推广渠道：店内商品正常库存陈列，整个推广以现有体

系内门店资源运作为主，同时辅助专业手册、DM宣传

的支持。

-销售与结算：常态-物流模式：常态

此类型操作较简单，见效快。

二、创新商业模式的分类与选择6二、创新商业模式的分类与选择2、业态嫁接型：

-利用店铺网络优势，嫁接相对成熟的，并与现有企业定位形成自然过渡和延伸的业态元素，如母婴店\个人护理品店\便利店\专业化药店\大健康店等-商品结构：以集群的商品组合为主，在商品齐全方面要做足。-推广渠道：

·1旗舰店设置：选取合适商圈设立部分具有辐射能力的独立业态店型，作为推广品牌，顾客服务，培训员工，供应商资源集中，配送支持等功能。·2门店专区：精选品类和SKU组合，在符合条件的商圈内的门店开辟专区。·3目录和B2C：与旗舰店同步商品目录手册，陈列门店或目标邮寄。

-物流与支付模式：常态+第三方73、顾客增殖型

-利用忠诚顾客资源，细分顾客需求，开发与核心定位关联不强的商品和服务以满足顾客高品质生活需求，充分体现忠诚顾客的价值感和尊崇感。如高品质高附加值的家居产品、电子产品、各种礼品等商品；也可以围绕顾客的健康提供各种服务。

-推广渠道：

·店内精品展示，在会员基数大，商圈潜力大的门店设精品展柜，会员换购其他门店不做库存储备；·目录与B2C平台。

-销售与付款：门店现场订购、电话订购以及网上订购相结合。

-物流模式：尽量争取厂家配送资源，或参照其他网购或目录销售公司。二、创新商业模式的分类与选择8三、海王星辰创新商业模式探索前提:创新环境的营造核心:找到适合自身企业发展的商业模式!--------每个行业都有看似合理的规则，就象天花板，创新就是一次又一次打破罩在我们头上的天花板，每一次打破就是一次飞跃。

而海王星辰所处的看似传统和落后的行业却给了我们创造奇迹的良机。所以创新是海王星辰永恒的课题，所有创新的开始必须关注以下两点：

9战略保障：一把手工程,方向明确,信念坚定;体系保障：根据创新模式,找到或设定创新启动的牵头部门,根据创新的路线图重新排列团队架构,并设置工作流程;资金保证：根据项目或创新内容对现有商业模式的正负影响,在预算中预留出一定额度的资金;海王星辰创新商业模式探索10企业的成功之路各有千秋——百度的竞价排名，蒙牛的事件营销，……每个功的企业，都是找到了适合自己发展的独特的经营思路和商业模式才能发展壮大。在选择商业模式创新前必须考虑：企业的定位、门店规模、产品结构、物流配送、商品管理、信息系统、品牌管理能力、资源整合能力等方面的因素，并最终确定适合企业自身发展的创新商业模式。海王星辰创新商业模式探索找到适合自身企业发展的商业模式海王星辰的创新模式随着经营环境变化而变化：两三年前，通过自有品牌战略创新，颠覆了行业模式，让海王星辰成功走向了国际资本市场；随之时针对亚健康人群的营养素营销创新，通过专业化训练，顾客营养知识教育等手段，改变了产品销售结构，为公司毛利上了一个台阶。现阶段，围绕人们‘健康、保健、营养、科学膳食’等方面拉动需求。”给顾客提供种种健康生活解决方案。海王星辰创新商业模式探索目录订购模式规划与操作12海王星辰创新商业模式探索-----主要是围绕如何运用我们的专业，给顾客提供疾病预防和种种健康生活解决方案进行的各种规划与操作。专业疾病治疗保健膳食营养方案健康生活解决方案省钱便利目录订购模式推广平台：1个平台：门店+网络（目录+电子商务）的立体式商业平台，更全面更丰富的商品展示与信息提供；3大保证：安全品质保证：专业健康保证：省钱省时省力保证：

海王星辰创新商业模式探索目录订购模式营销思路与过程操作：必须做潜力分析：我们只做了1.38%。单店营业增长预测：向每户家庭36.3%食品支出要份额。商品甄选要有标准，有sku控制。专业团队：营养师队伍的规划建立。健康手册：健康生活指南。门店操作流程建立：标准话术、顾客开发与推广、订单操作、商品陈列、例外处理、库存管理、积分管理。海王星辰创新商业模式探索据权威机构调查显示：食品消费支出占每一家庭消费总支出的36.3%,医疗保健占支出的3.8%,而我们药店的份额却只有1.38%.在目录订购基础上，通过对社区顾客的消费习性培养以及商品销售数据的积累，创新孵化器诞生了——健康食品品类的深化与创新思路。）围绕以下九个方面进行：1.产品定位；2.与竞争者关系；3.消费群界定；4.产品组合策略与SKU；5.自有品牌培植计划；6.产品包装计划；7.未来期望达到的销售比例、前期资金投入；8.店内布局、货架数量、产品陈列；9.营销模式.15海王星辰创新商业模式探索16在创新过程中，要做好以下几方面工作：-明确产品开发导向：-注重产品品质：严格把好每一关，做到对每一供应商进行实地考察。-贴牌深化：开发以贴牌+联采相结合的方式进行，可以在毛利方面得到进一步控制。-顾客需求开发：以“专业品牌”去背书，引导消费，创造需求。海王星辰创新商业模式探索健康食品品类创新经验-市场营销推广：由被动转向主动，新品体验、会员回馈营销等。-员工培训与激励：须做到自上而下，达成共识；适时激励，创造收益。整个过程做好：海王星辰创新商业模式探索18为了保证创新的有效并降低风险，品类创新要提前做好问题解决方案-产品质量监控方案：控制产品质量要从过程上监控。质量管理人员经培训后，驻厂家监控生产和包装和过程，从源头上确保产品品质-供应链管理方案：安排专人跟进货源、备货情况，跟进厂家的发货与各区域到货情况。-产品配送解决方案：供应