狼性销售培训-第一讲

狼性销售培训—第一讲培训讲师：孟永杰2023/9/120营销呼唤狼性

--战斗性狼性营销法则

--敏锐的洞察力

--不屈不挠的精神狼性团队合作

主讲内容2023/9/121第一部分营销呼唤狼性--战斗性2023/9/122狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。2023/9/123销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢；战斗的技巧——敏锐、灵活；战斗的谋略——知己知彼，选择时机；战斗的意志——坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。2023/9/124营销呼唤狼性“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。2023/9/125营销呼唤狼性在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后挨打。

2023/9/126第二部分狼性营销法则—敏锐的洞察力、不屈不挠的精神坚韧不拔2023/9/127客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就越多评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要决策人寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标狼性营销法则

1、敏锐的寻找和发现目标2023/9/128准备充分再出击

知彼—客户资料的准备

知己—对自身的全面了解销售未动计划先行

对目标群体进行分析

出击之前保持最好的状态不打无准备之战狼性营销法则2、不打无准备之战2023/9/129及时搜集信息把客户的需求变成购买力激发客户的购买冲动掌握成交的主动权狼性营销法则3、主动出击，决不等待2023/9/1210

把客户需求变成购买力

激发客户的购买冲动1、反馈消费者的信息2、发现市场供求信息3、发现企业的经营信息发现客户的真正需要，引导客户购买1、赚更多钱的需要2、实现自我价值的需要3、追求更高社会地位的需要4、承担社会责任的需要1、时刻怀有向客户学习的心态2、仔细观察由谁付款3、以恳切的态度博取信任4、让客户觉得自己有购买的义务5、利用竞争心理快速成交1、努力让自己成为专家2、在恰当的时候说不及时搜集信息掌握成交的主动权狼性营销法则主动出击，决不等待2023/9/1211选择最佳的时机敏锐的观察能力捕捉最佳成交时机有效的成交方法听出购买信号狼性营销法则4、在最佳时机出击；2023/9/1212选择最佳时机

别轻易说出口

任何一项提议，都应当花时间考虑，看看当时的形势是否有更好的选择别失去耐心

销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导，销售的游戏在于你和客户博弈的次数不要懈怠

坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求，不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意

狼性营销法则4.1选择最佳时机2023/9/12131、留心客户的态度，拉近与客户的距离2、观察客户态度的细微变化3、留意客户的逆反心理，留有余地1、有一颗好奇心，时刻关注细节2、观察可见的信号，发现购买习惯3、观察对方的表情，判断客户的反应敏锐的观察能力狼性营销法则4.2敏锐的观察能力2023/9/1214

1.随时分析客户的想法和感觉2.恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略3.认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要4.抓住客户的成交暗示5.为客户购买提供充分的理由

4.3听出客户的购买信号狼性营销法则2023/9/12154.4捕抓成交的最佳时机最能够透露购买讯息的就是客户的眼神，专注代表着渴望，客户的表情也是交易的晴雨表动作是思想的延伸▪频频点头是成交的前兆▪细看样品和说明书▪身体向销售人员前倾▪拉近与销售人员的距离询问代表动心▪关心销售细节信息▪询问使用和售后服务▪了解交货期和支付方式▪询问同类产品情况狼性营销法则2023/9/1216

有效的成交方法1、假设成交法：假设已成交，

询问客户细节问题

2、利益成交法：不断强调产

品能满足客户最关心的利益

3、请求成交法：胸有成竹，充

满自信的请求成交

4、冷处理成交法：对傲慢的客

户，故意不提成交，激起客

户的好奇，主动提出

5、问题成交法：

让客户对你的问题答“是”

6、妥协式成交法：最后时刻给

予客户心理上的满足

4.5有效的成交方法7、小点成交法：先就细节问题

成交，再成交具体内容

8、“突然死亡”成交法：对于

犹豫的客户，要适当施加

压力，促使客户成交

狼性营销法则2023/9/1217说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性"则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。

5、永不放弃——营销需要良好的心态

狼性营销法则2023/9/1218狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就象营销一