渠道年度规划

-来源网络-来源网络-来源网络-来源网络市场渠道营销计划书文：黄柳江2013/10/11一、市场状况：1、移动电源现状：移动互联网时代的到来促进了智能手机等移动终端市场规模呈快速增长态势，而这些终端固有的待机时间较短等软肋问题成为移动电源这个新行业蓬勃发展的契机。目前移动电源市场品牌众多，市场上的产品良莠不齐，市场较为混乱。消费者购买的移动电源价格主要集中在100-150元之间，占比36.6%，使用151-200元价格段移动电源的用户比例与百元以下用户比例接近，均在两成左右。zdc调查数据显示，四成目前没有移动电源的it网民中，近五成明确表示打算购买移动电源。从未来看,移动电源的市场前景较为广阔。2、智能可穿戴电子设备现状：作为一个较为新兴的科技领域，智能穿戴电子市场正在快速膨胀，全球消费者对于此类产品更是热情高涨。在智能手机的创新空间逐步收窄和市场增量接近饱和的情况下，智能可穿戴设备作为智能终端产业下一个热点已被市场广泛认同。美着名科技网站businessinsider旗下研究机构biintelligence的预测报告显示，全球智能手表的年销售量，将从目前的不足1000万部快速膨胀至2018年的9160万部，其年增长率将超过40%,按照智能手表单价100美元来计算的话，届时智能手表市场价值将超过92亿美元。从短期情况来看，咨询公司canalys认为，全球智能手表出货量将在2014年超过500万部，这样的预测数据较此前对2013年的预测值增长近900%。目前我国可穿戴设备市场仍处于起步阶段，但未来的市场增量空间巨大。艾媒咨询发布的《2013中国可穿戴设备市场研究报告》显示，2012年中国可穿戴设备市场规模达到6.1亿元，预计到2015年中国可穿戴设备市场规模将超过100亿元，达到114.9亿元。目前已经进入或即将进入智能穿戴电子设备市场的公司有：三星、苹果、lg、acer、谷歌、微软、高通、索尼、ibm、惠普、htc、联想和诺基亚等3、3d打印机现状：3d打印技术经过20年的发展，技术已经比较成熟，发展的潜力十分巨大，但目前不管是面向消费者层面的普通3d打印市场，还是面向制造业的工业3d打印市场，在国内都还远未成型。首先3d打印价格比较昂贵，需求增长不确定性，其次3d打印接受程度较低，所以3d打印机的市场推广还需要一个过程。4、微型投影仪现状：由于led亮度提升以及其它投影技术逐渐成熟，微型投影仪自2010年起已渐渐为前期使用者所接受，市场也呈现加温状态。在众多厂商争相投入该产业的情况下，预计未来3~5年将出现爆发性成长，其中不乏专业投影仪大厂以及以多媒体影音相关产业为主的消费类电子大厂的身影。回顾过去两年的发展可以发现，微型投影虽然只是刚起步的新兴产品，但已经呈现每年30%~40%的复合成长率，同时也从低亮度高耗电慢慢演进为一般使用者所能接受的产品等级，甚至以投影模块方式嵌入其它系统。展望未来5~10年，微型投影仪将继续保持30%以上的年增率。二、营销目标：1、在国内同行业中打出一定知名度，为打造一流数码品牌做好基础。2、营业额：2014年度：1000万人民币（其中直营600万；经销商操作：400万；）以供货价计算。3毛利：300万4、毛利率：30%三、出货目标：四、渠道及终端建设目标：1、开发直营渠道2个（国美、苏宁）2、开发发达地区区域经销商12个，协助经销商建立100家终端销售网点3、开发5家礼品客户及7家团购客户4、逐步建立直营专卖体验店五、swot分析1．优势：背靠实力雄厚的天宝集团国际有限公司，领先的产品技术，简约时尚的潮流产品，丰富的产品线为进入国内市场提供了足够的操作空间。2.劣势：新品牌没有知名度，公司未曾操作过内销b2c市场。3．机会：智能电子穿戴配饰市场才刚刚形成，市场目前还处于导入期，市场需求巨大，时尚的数码配饰产品更容易打开市场，被年轻消费者所接受。4.威胁：国内外品牌纷纷进入市场，市场竞争激烈，起伏大。六、市场规划1、首批开发渠道：苏宁电器、国美电器2、首批开发市场：2.1华南地区：深圳、广州、东莞、佛山、中山、珠海、惠州2.2华东地区：上海、江苏、浙江2.3华北地区：北京、天津、山东2.4华中地区：武汉、长沙依据国内行政区域、交通线路，按照、、先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个国内行政区域划分为4个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场。每个区域内，除了市场开发外，市场维护同时进行，行成、、开发-维护一开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题,并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。七、产品定位1、市场定位：3c卖场、数码电子城、知名商超和百货卖场2、目标消费群体：年轻时尚的潮男数码需求群体及其它有需求者3、价格定位：中高价位；4、品牌形象定位：时尚高品质重服务品牌形象。八、产品策略1、产品以简约时尚，设计精美，且充满艺术韵味来吸引目标消费群体。2、用整体的解决方案带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决方案。3、以消费者需求为中心，产品以满足顾客需求为出发点。4、产品定位高、中端为主，低端产品为辅。九、产品包装：包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略：1、在终端渠道以时尚大气包装设计来吸引年轻消费群体2、在礼品及团购渠道以高端商务大方包装设计来吸引礼品客户十、价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系,以致能够达到市场开拓初期的、高档品质，中档价位”优势；2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4.5-5折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。十一、渠道策略根据产品特点，可实行多渠道营销模式，同时采用直营及经销商代理两种模式：直营模式：生产者-零售商-消费者经销商代理模式：生产者-代理商-零售商-消费者选择此类销售模式的原因：（1）、与公司目前现状相符合，降低公司管理运作费用；、基于目前数码市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助经销商的当地客户关系，推广优伴品牌数码产品；、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。1、直营渠道建设以有实力的3c零售商为首要开发目标2、代理商的建设、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。(2)、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。篇二：如何做下一年的年度渠道规划年末到了，如何做下一年的年度渠道规划作者：冯社浩临近年终，家电企业在这一年中除了元旦春节还能向前冲一冲，基本上销售等工作尘埃落定，2011年的各项规划工作已经逐步开始，渠道作为目前企业最重要的资源之一，是每年规划必不可缺少的内容之一，下面作者就渠道规划提出自己的看法。通常，渠道规划通常包括以下内容：2010年渠道策略实施报告与总结；2011年行业及渠道发展趋势报告；2011年企业渠道规划；2011年企业渠道各项政策及执行。一、目前大多数企业的做法第一种情况：易忽视，不管大家电企业，还是小家电企业，这是许多企业通常的毛病。企业往往有年度产品规划，年度传播规划，但是渠道规划往往容易被忽视，许多企业认为，我把经销商任务设定好，支持应有的产品，加上空中地下一阵广告促销乱炸，好啦，我的工作已经完毕了。而一样重要的渠道规划，却往往被企业高层所忽视，许多企业的渠道管理部也仅仅是做一下事后统计的工作。第二种情况：不重视，一些家电企业有渠道规划的意识，但是往往不重视。认为渠道规划是经销商的事，我做好重点渠道的开拓与维护工作就是了。所以做年度渠道规划，拍脑袋，往往是简单地将渠道规划做成进店任务，比如进入某些重点渠道系统，国美，苏宁等，规定年度进店任务，不完成就扣分公司经理工资，扣经销商货款。二、作者的建议作者作为家电行业渠道管理人员，现在对2011年度渠道规划提出自己的看法，希望能为同行提供参考建议。渠道规划要做到符合企业实际，要做到四个字：、、望闻问切”。第一：望中国市场发展如初出之苗，不见其增，日有所长，也许你现在所见到的与一年之后都会差别很大的。、、望”的目的是真实地了解各销售渠道变化趋势，为渠道策略的提出提供现实参考依据。、望”市场，总经理带队，至少主管销售副总经理带队，区域总监与渠道管理部经理一起参与，选定样板市场，好的市场问经验，差的市场问教训，两者都要兼顾。一个一个市场、望”，、望”代理商，、望”终端市场，、望”竞品情况，、望”上一年的渠道规划落实成果。通过、望”一定要总结自己的看法，市场变化是朝着什么方向，通过、望”一定要形成自己的意见。第二：闻“闻”市场，就是要走访市场过程中，认真听取分公司、代理商、经销商甚至专卖店店主，导购员的看法从中得到渠道政策制定的大概框架。这些人在市场一线，对市场较为敏感。虽然他们有时候所说的信息是零散的，是不成逻辑的，但作为渠道管理人员，一要从中“辩真去伪”，提炼出有价值的信息。“闻”市场比较好的办法，就是头脑风暴法，分公司经理、代理商、经销商、店主与导购员济济一堂，坐在一起，畅所欲言，有好的想法与建议可以当场奖励，这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。。第三：问走市场切忌走马观花，独自欣赏，这样肯定会错过有价值的数据信息。“问”这个环节必不可少，带着疑问走市场。与市场一线人员交流过程中，大胆问，把所有的疑问都说出来，一线人员往往会给到你不同的答案。如果在条件允许的情况，可以问一下行业营销专家与竞品高层，这样在问答过程中，容易发现更好的方法与措施。第四：切经过了、、望”、“闻”、“问”等环节后，每个人都会对渠道规划有一个大概的了解，每个人都有一个、、药方”,这个药方准不准，就看上述三个环节是否做的用心仔细。''切”准确，企业入户添翼，、、切”（续致信网上一页内容）错了，企业的发展往往会被拖慢。前一个月国美、、黄陈之争”中，有一个争论焦点，不知道各位营销同仁是否注意，就是关于在过去几年的发展中，陈晓的策略是、、提升单店质量，开店速度可以放缓”，从而导致国美的门店数量被苏宁超过，在依然是''跑马圈地”竞争的年代里，国美放慢了自己的脚步，从这一点来看，是陈晓及高层团队、、切”错了。三、几点需要注意的问题渠道规划除了以上几个环节，在作者看来，没有以下几点举措，渠道规划是不完整的，甚至会出现偏差。1、数据总计，总结规律在做渠道规划之前，可以让分公司进行上报年度渠道拓展规划，让分公司从数量与时间两个维度进行数据上报，然后将全国所有分公司的数据汇总，得出分公司所需要的年度的渠道拓展计划。在一定程度上，可以为渠道规划提供参考。2、集思广益，总结思路渠道规划不能闭门造车，渠道管理人员同样需要多方面收集资料、多形式了解市场、多渠道明白消费者。集思广益，找谁集思，找谁广益，不要自我设限，市场上每一位人员的讲法都有可能对渠道规划带来大的帮助，有时候，导购员一句话，说不定就是年度渠道策略。3、渠道研究，总结方法年度渠道规划得出来了，那么这些渠道有哪些特征，如果操作，有几个关键点，对于渠道管理人员来说,还是一头雾水。对于分公司来说，这些指导文件没有，只能再从头摸索，反而会延缓渠道开拓进度。所以，渠道规划得出后，就要开始进行专人负责对进入渠道进行方法总结，新渠道进行研究，总结方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，让分公司能够看到就学会，学会就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。以上是作者在从事渠道管理工作中，进行渠道规划的点滴体会，请各位同行的营销精英们参考。篇三：渠道销售工作计划渠道销售工作计划目录一、市场总体分析11、监视器市场………………..12、市场现状分析……………..1二、产品的定位………………11、市场定位…………………..12、目标消费群体……………..13、价格定位…………………..14、品牌形象定位……………..1三、渠道建设方案……………1TOC\o"1-5"\h\z1、目标的建立22、品牌形象的建立23、销售模式的确定24、产品价格策略2四、渠道销售实施计划21、代理商的建设32、分销商与工程商的开发33、隐形渠道的开发3五、渠道建设人员的配置与工作职责31、经销商员工培训及经销商管理42、经销商的选择和维护43、建立经销商档案44、经销商利益的保障45、市场问题的处理46、库存、货款的跟踪47、售前、售中、售后服务体系的建立4六、整合经验共同发展4渠道部：龙成林2011-6-20一、市场分析1、监视器市场。如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。二、产品定位：1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商2、目标群体：代理商，经销商，工程商3、价格定位：中高价位；4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。三、渠道建设方案1、目标的建立根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市开发步骤根据、、先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成、、开发一维护”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。重点目标简介：建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。2、品牌形象的建立根据自身实际情况和市场情况，应该树立起、、高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的、服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的、高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起、使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。3、销售模式的确定确定渠道销售，模式如下：生产厂家-渠道销售部T省级总代理T地级分销商-县级零售商4、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，(在后期产品更新的时候适当调价)从市场开拓的现状出发调整价格体系以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。四、渠道销售实施计划1、代理商的建设(1)、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。、有基本的物流配送能力和仓储能力。、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。2、分销商与工程商的开发在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导,帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。3、隐形渠道的开发隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用,协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：必须提供优质的产品。必须提供良好的信用。必须提供快捷、专业、安全的服务。隐形渠道建立的对象安防、网络工程公司广告、装修公司市政建设公司建筑工程行业协会等等五、渠道建设人员的配置工作职责渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：1、经销商员工培训及经销商管理提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。2、经销商的选择和维护对于经销商的选择遵循以下原则：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：(1)、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况