索芙特防脱洗发水市场营销策划书及爱尚洗鞋吧创业计划书

“爱尚洗鞋吧，让你轻松玩转足下生活”第1页共1页索芙特防脱洗发水市场营销策划书课程：市场营销学班级：财管2班姓名：学号：指导老师：目录前言索芙特公司介绍及产品分析●市场环境分析消费者分析竞品分析SWOT分析销售渠道策略促销策略结束语构建全方位立体营销网络——索芙特防脱洗发水湖南市场营销策划书●前言索芙特防脱洗发水是目前国内专业的功效型洗发水，多年来在激烈的市场竞争中不断发展壮大。公司目前已逐步发展成以防脱为核心，涵盖多个产品系列，覆盖不同消费人群的大型上市企业。这次我们通过对长沙市内城区大型KA卖场、药店、日化精品店、中高档理发店以及相关机构的市场调查，并通过对所调查对象的统计分析，为索芙特防脱洗发水在湖南市场现有渠道的基础上开拓新的营销渠道，紧扣市场消费趋势，迅速打开局面，提供参考。●索芙特公司介绍及产品分析索芙特成立于1988年，经过20年的经营，现已发展成为一家以日用化工为主导产业的集团公司，也是中国民族日化品牌企业中为数不多的几家上市企业之一。公司现涉足到医药、零售等多个行业。凭借在日化领域的优异表现，索芙特荣膺“中国驰名商标”。据权威机构评估，索芙特品牌的无形资产已超过28亿元，跻身中国最具价值500强品牌之列。目前，集团营销网络遍及全国238个城市和地区，并展开了与东盟十国的深度合作，产品行销世界六十五个国家和地区。目前在橡果国际销售的索芙特防脱洗发水为索芙特最新研制的高端防脱产品，共分8个单品，售价从99元—398元，仅在橡果国际有售。善于做差异化营销的索芙特，将此套产品的差异化做到了极致，防脱去屑、防脱控油、防脱黑发以及防脱育发套盒等8个不同单品分别针对不同的脱发人群，给出不同的脱发解决方案，充分考虑到消费者的不同需求，并且能向消费者承诺无效退款，这充分说明厂家对产品的功效充满信心，同样也会增加消费者使用此套产品的信心。●市场环境分析我国洗发用品的市场规模约300亿元，预计未来五年，中国洗护发产品年均增长速度将保持在1.8%左右。面对如此庞大而快速增长的市场，我国洗发水经历了一个从品种单一、功能简单向多品牌、功能全面的发展过程，现阶段中国已成为了世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。但同时，中国的洗发水产业也进入了众多品牌激烈竞争的时期，约5000多个生产商、1000多个品牌正以各种不同的方式拼抢着总量300多亿元的洗发水消费市场，市场竞争非常激烈。从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。但是垄断的趋势也很明显，而且主要集中在宝洁、联合利华等外资品牌的手中。目前中国的洗发水市场呈现出三分天下的格局，宝洁公司仍占据着中国洗护发市场的霸主地位，麾下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬、花王、丝宝集团的舒蕾等占据第二军团；大部分国产品牌如索芙特、好迪、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝、霸王等则处在第三军团，仅宝洁公司就占据了市场份额的60%左右.。在防脱洗发水方面，霸王防脱洗发水目前在市场上占据领先地位，据相关资料统计，在2009年防脱洗发水中，霸王防脱洗发水排名全国第一，而且其他的品种也都有不错的市场占有率。资料还显示，中国防脱市场也就60—80亿左右的规模，而且是洗疗产品、外用产品、内服产品、理疗产品同时在争夺。消费者分析我国男性脱发患者超过40%以上，国际知名调查公司TaylorNelson最近在一份调查中指出：看视无伤大雅的脱发实际上给患者带来旁人难以想象的心理负担，因此，脱发患者常有很强的治疗欲望，网易与搜狐的调查结果再次验证了这点。超过66%的人对医学界新的治疗法有兴趣，其中高收入人群愿治的人数高达87%，这些数字表明了脱发人群对治疗的广泛需求，也从侧面反映了男性并不会对自己的脱发无动于衷。目前脱发人群正趋向年轻化，男性型脱发从17岁开始，34%的男性从30岁开始，40岁增加到50%以上；为了长几根头发，著名歌星童安格前后花掉近百万。当前中国人脱发总人数将有近2亿人，发病率将以每年15-18%的速度逐年增加。北京和上海成年男性，平均4位就有1位脱发。据预测，湖南的脱发人群在1700万人左右，其中男性占到55%，湖南的脱发人群每年花费在治疗脱发上的费用为2,8亿元左右。通常对于消费者来说，在功效相差不大的情况下，品牌、价格和促销品成为购买的重要因素。决定因素之一：洗发效果是消费者最重视的；决定因素之二：品牌知名度很重要；决定因素之三：价格和促销赠品是否有说服力。●竞品分析以下我们重点针对在长沙市面上具有防脱功能的洗发水品牌进行分析。目前在长沙的各卖场、药店及日化专卖店销售的防脱功效的洗发水有几十个品牌，价格从几十元到一百多元不等，均以中药防脱为主打概念，市场竞争激烈，下面分析一下以下几个比较有代表性的防脱洗发水品牌。霸王：目前在国内防脱洗发水的销量中排名第一，产品系列比较多，价格在20-70元之间，销售渠道上主要以KA卖场为主，药店、日化专卖店等渠道，在卖场均占据醒目位置，并配备专业导购。康王：以KA卖场和药店销售为主，价格在20-40元之间。章光101：以卖场和专卖店销售为主，在有些专卖店配备专业医生，为消费者专业讲解脱发原理。采乐：KA卖场和药店均有销售，价格在20-40元之间。首邦育发液：以电视购物的方式在销售，套盒价格为99元。飘柔：主要以KA卖场销售为主，400毫升装的价格为20多元，除单品外，还有套盒。太阳神：以药店销售为主，400毫升装的价格在30多元。夏士莲：主要以KA卖场销售为主，400毫升装的价格为20多元，与南京同仁堂药业联合推出。SWOT分析优势（strengths）1、索芙特的品牌优势。上市公司强劲的实力保障，以及强大的研发团队，为产品的不断更新换代创造有利条件。2、产品的品质优势。能向消费者承诺无效退款，说明产品品质过硬，功效卓著。3、产品的组合优势。产品分为防脱去屑、防脱控油、防脱育发套盒等8个系列，对消费者进行了有效的细分，适合不同脱发人群对治脱防脱的要求。4、产品的卖点优势。索芙特以“汉方”为诉求点，比“中药”等更能代表传统中医学，更显专业。5、品牌代言人的优势。选择中国功夫巨星李连杰为产品形象代言人能很好的和“现代汉方”切合在一起，李连杰不仅是一位德艺双馨的国际功夫巨星，也是一位很有爱心的成功人士，以其在消费者中强大的影响力和号召力，能为索芙特的推广起到推波助澜的作用。6、公司的文化底蕴优势。索芙特专业做防脱，据了解，索芙特是中国知名品牌中最早研制防脱洗发水的厂家之一。7、广告优势。橡果国际在多家省级卫视大量的播放索芙特的产品广告，为消费者了解索芙特提供了有利条件。8、经销商区域保护优势。公司原则上在一个县市只设一家加盟店或经销商，对维护市场秩序、调动经销商的积极性有着积极作用。9、产品配送优势。知名品牌的高配送，通常都能吸引众多商家加盟。10、售后服务优势。公司拟建立完善的售后服务体系，如开通400电话、建立专业售后队伍等举措，都能为销售提供有力支持。二、劣势（weakness）1、产品售价高。索芙特的售价是目前市面上同类的知名产品中售价最高的，这将直接影响到消费者的接受程度。2、产品单品少。目前这套产品单品只有8个，产品组合方案不多，加盟店或经销商的进货选择性不强。3、销售渠道少。这套产品目前仅在橡果国际的电视购物上有售，渠道单一，为开拓新渠道带来困难。4、防脱洗发水的品牌知名度不高。消费者大多提到防脱洗发水，会首先想到霸王，第二个或者第三个才会想到索芙特。5、湖南市场暂时还没有健全、专业的销售队伍。对于快销品来说，专业的销售队伍是品牌制胜不可或缺的法宝之一。6、在湖南市场没有样板店。这对招商来讲会是个阻碍，很多经销商会首先看此产品是否有成功的案例，再决定是否加盟。三、机会（opportunities）1、湖南脱发人群众多，市场机会巨大。湖南目前有脱发人群1700万，并且每年以15%左右的速度在递增，据预测，2010年湖南脱发人群花费在治疗脱发的费用将超过3,5亿。2、众多新兴渠道，竞品均未涉及，如电视购物、中高档理发店、美容院等，这将给索芙特带来新的机遇。3、脱发人群通常对防脱产品的功效非常看重，索芙特有着过硬的产品功效。4、对于美容院，治脱发是个新兴项目，索芙特可在此上做些文章。5、配合空中广告和索芙特已有的品牌知名度，消费者更容易接受产品。6、洗发水为快消品，作为那些功效不过硬的产品，消费者会更换品牌，这给索芙特带来机会。7、对于经销商来说，竞品折扣比较高（据了解，霸王为75折，有的是8折），利润低，而索芙特的折扣相对来讲会更有吸引力。8、如今有资金、找项目的人很多，对于好的项目，尤其是知名品牌，对很多经销商来说是很有吸引力的。四、威胁（threats）1、市面上众多防脱品牌的围追堵截。长沙市面上防脱洗发水品牌众多，加之还有众多专门治疗脱发的医院、诊所、专卖店等，将分流了不少的消费者。2、大型KA卖场没有此款索芙特产品，众多卖场的醒目位置被竞品所占据，而卖场又是消费者认识、了解和购买产品的主要场所。3、先暂不提竞品的功效如何，绝大部分竞品的价格只有此款索芙特产品的一半，有的甚至只有四分之一。4、霸王产品由于广告力度大，加之其代言人成龙的影响力，使霸王产品在众多消费者心中根深蒂固，短期内想要扭转此局面，非常困难。●销售渠道策略针对目前公司所代理的这几款索芙特防脱洗发水而言，398元和99元的产品售价，相对目前市面上销售的同类产品而言属于高端价位产品，因此我们应针对不同的渠道主推相应的产品组合。作为快速流通消费品，可以在以下渠道进行销售，如电视购物、KA卖场、日化精品店、药店、便利店、电子商务平台、专业美容院、中高档理发店、洗浴中心、中高档宾馆、健身房、团购等，配合现有的广告和渠道，构建一个全方位、立体的多渠道营销网络，在所有集中目标客户的场所进行宣传、推广、销售产品。此外，对符合条件的客户，可酌情下放县市级代理，以此分散公司的管理压力和资金风险，原则上不设地级市代理，将渠道尽量扁平化，将会有助于代理商的管理和公司的资金周转。以下是各渠道的基本介绍和操作事项：1、电视购物——电视购物被誉为是继零售、超市之后的第三次销售革命，已在世界范围内获得巨大成功。尤其在湖南，湖南卫视快乐购在湖南的消费者中有着极大的影响力，通过电视购物中购物专家的详细产品功能介绍，以及它强烈的广告效应，把产品的效果展示到了极限，能很好的提高产品在消费者心目中的认知度，对其他渠道的销售会有很大的促进作用，而其本身也能为公司带来很大的销量。据了解，快乐购2009年的营业额将突破20亿,其中快消食品占到总销售量的20%左右。目前在湖南其他防脱洗发水品牌均未涉及此渠道，第一个操作此渠道的，必将会收到丰厚回报。操作此渠道时，产品组合可配合橡果国际的组合方案，以398元的套盒为主推产品，并赠送价值99元的防脱育发液一只。2、大型卖场及便利店在KA卖场、超市逐渐成为城市零售业主流的今天，已是众多消费品市场销售的必经渠道，不仅如此，大型卖场还是企业宣传产品、树立品牌形象的理想之处。但通常KA卖场门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，所以据此情况，公司可依照自身各方面资源、实力与战略的考虑，有针对性的选择一些在长沙乃至湖南有影响力的卖场，如平和堂、沃尔玛、屈臣士等，以专柜或店中店的形式建立公司的品牌形象。可以99元单品为主推产品，配合促销进行销售。3、日化精品店——它低廉的渠道费用和灵活的销售方式以及服务的延伸使得其发挥了独具的魅力。更重要的是渠道销售量的凸显使得日化厂家不得不对这个昔日日化渠道的配角刮目相看（自然堂、珀莱雅等年销售额均突破了5个亿，目前国内日化企业年销售突破5个亿的并不多）。在过去的十年间，日化精品店一跃成为了日化用品继百货公司和超市卖场之后的第三大分销渠道。所以只要能制定出有吸引力的招商政策，吸引店家加盟，并以99元单品为主推产品，同时做好指导销售、培训、促销工作，日化精品店必将带来丰厚的回报。4、专业美容院——作为专业美容院对销售398元的防脱育发套盒有如下优势：①美容院对于顾客来说，销售的是一种手法和服务，顾客来到店里后，会有美导配合产品为顾客做推拿按摩等服务，育发套盒中的头部按摩手法正好可以和美容院的服务结合在一起；②治疗脱发对于美容院来说是一个全新的项目，对于很多想引入新项目的美容院老板来说，面对如此大的市场和过硬的品牌及产品功效，是极具诱惑力的；③美容院的顾客90%以上为老板、白领、公务员等高收入、高素质人群，且年龄多在30-60岁之间，正是脱发的高发人群，并且她们对产品的接受能力和消费能力都比较强，而这部分人群正好是产品的目标客户；④目前美容院是其他防脱洗发水未涉及的渠道，能有效的隔离竟品对索芙特的围追堵截，树立专业形象，开拓一片新的天地。据了解，目前全省有大大小小美容院近10万家，市场巨大，但如果想操作好此渠道，政策的制订以及美容院老板和美导的培训工作显的非常重要。5、中高档理发店——理发师做为顾客发型的设计和缔造者，同时也充当着顾客的意见领袖的角色，能为顾客提供非常专业的意见，这就为理发师向顾客推销洗发水提供了绝佳的机会。在各门店的入口处摆放产品陈列架以及产品宣传手册、X展架,并提供赠品,对顾客来将会有很大的吸引力。对于理发店老板和理发师来说，不仅能培育忠实客户，同时还有一笔不菲的收入，可实现多赢。6、洗浴中心、中高档宾馆、健身房——这类场所中均集中了大批的目标人群，只要做好招商政策、终端宣传，以及推销人员的培训，将会带来意想不到的效果。7、团购——前期可酌情在一些批发市场（如高桥、涟源百货城）选择一些合适的批发商，作为产品的二批渠道，这样可增加产品的渗透率，以其达到快速渗透，待渠道达到一定的成熟后，再酌情对二批渠道进行调整。操作此渠道的重点问题是产品的折扣，应尽量以高折扣出货，把二批的利润控制在1-3个点左右，以尽可能的防止其打乱市场价格。●促销策略一、渠道促销在实际营销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方法才能发挥其应有的效果。针对该产品可灵活运用以下几种渠道促销的形式：1、渠道返利①实物返利——方式为“买X送X”，当经销商或加盟店进货时，按一定比例赠送产品实物。

②费用返利——按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。③扣点返利——经销商或加盟店进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。2、年终奖励①季度或年终返利——对完成年度销售目标的经销商加盟店给予现金或实物返利。②年度奖励——对表现出色的经销商或加盟店奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商和加盟店的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。

二、终端促销一般来说，终端促销活动主要目的在于促进消费者购买及品牌忠诚度。一般终端促销方式主要有以下几种：1、人员促销

人员推销，是指利用人力对产品和服务进行推销的促销方式。它通过推销人员与消费者的直接接触，去鼓励和说服顾客进行购买。这种形式的有效性，与推销员的素质有直接关系。2、免费派送试用装

往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，所以新产品进入新市场首先要解决的问题就是打消消费者的顾虑，而最有效的方法就是让他们能直接接触到产品，能够认知产品的特点和好处。鉴于此，可有针对性的选择重点区域的重点卖场或专卖店进行免费派发试用装。3、买赠

赠送礼品主要指当消费者购买产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购买。赠送礼品是靠礼品来吸引消费者产生购买的，因此在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关。

4、抽奖顾客购买规定价值产品即可获得现场抽奖机会，买的越多，抽奖次数越多，中奖几率越大，以此来刺激顾客加大单次的购买量。5、积分送礼采用会员制，凡购买索芙特任一款产品，即成会员，不同产品有相应的积分，积分到一定数量，可兑换相应的礼品。●结束语市场竞争日益激烈，市场机会在不断转移，导致产品生命周期越来越短，产品创新已成为企业经营的常态，而产品的营销策略则是产品成功与否的关键。面对市场激烈的竞争，只有转换思路，不断创新，开拓新的渠道，创造新的经营模式，才能竞争中站稳脚跟，取得更大发展，基于此目的，写此方案，希望能为麓鸣公司在日后运做索芙特防脱洗发水时提供参考。最后预祝麓鸣公司和索芙特防脱洗发水在湖南市场运做成功、生意兴隆！团队队长：团队队长：团队成员：引领消费新潮引领消费新潮绿色生活始于足下让我们一起“天天都穿新鞋子”“爱尚”洗鞋吧创业计划书目录执行摘要……………………1.1项目背景…………1.2公司简介………1.3店面设计…………1.4管理模式……………………1.5营销手段…………第二章公司介绍………2.1公司的宗旨……………………2.2公司的名称……………………2.3公司的经营理念………………2.4公司的经营策略………………2.5创意创新点……………………2.6公司设施…………第三章公司管理体系……………………3.1公司的管理架构及配置…………3.1.1管理框架…………………3.1.2管理团队及成员介绍……3.1.3项目人员分配………………3.2公司的管理目标………………3.3各部门的职责与权限…………3.4客户关系管理……………………3.5企业文化…………3.6人员培训制度与绩效考核………………第四章技术与服务……………4.1技术描述…………4.2服务描述…………4.3服务优势…………第五章市场分析…………………5.1、市场分析……………………5.1.1市场背景分析………………5.1.2市场前景分析………………5.1.3选址及时间分析…………5.2、目标市场分析…………………5.3、消费行为分析……………………5.4、竞争者分析………5.5项目SWOT分析……………………5.6市场定位…………第六章营销策略……………………176.1产品策略……………6.2价格策略…………146.3分销策略…………146.4促销策略…………146.5整合营销策略…………………6.5.1初期———爱尚洗鞋吧之趣味校园寻宝活动…………6.5.2中期———爱尚洗鞋吧之你与鞋子的故事………………6.5.3后期———爱尚洗鞋吧之温暖前行……第七章财务分析……………………7.1盈利能力分析………………7.2财务预算…………177.3利润测算……………………7.4社会效益分析……………7.5投资分析…………………7.6风险分析………………第八章风险与对策………………8.1外部风险与应对策略………198.2内部风险与应对策略………19第九章风险投资退出渠道…………9.1风险投资退出渠道…………2第十章附录…………10.1问卷调查…………10.2分析报告…………第一章执行摘要1.1项目背景随着人们生活水平和质量的不断提高，生活节奏加快，人们对健康的渴求日益强烈，很多人已经意识到脚的重要性，千里之行始于足下，洗鞋洗出健康来，穿鞋的环境十分重要，大街小巷足浴、治脚病和灰指甲的店面随处可见。人们对穿鞋的选择已经不仅仅是要求舒适，对鞋的清洗也不只是要求干净；专业、健康、环保的洗鞋技术及服务，是目前消费者所急切需求的。过去几年里，陆续开张的高档次、成规模现代化的洗衣店数不胜数，而洗鞋行业发展却十分滞后。在生活中我们也很难看到专业的洗鞋店，在寥寥数家洗鞋店里，单一的经营、常规普通的摆设和装潢更难引人注意。面对巨大的市场空缺，以及近年来人们对健康的强烈关注，为了迎合市场需求，我们做了“爱尚”洗鞋吧创业项目。1.2公司简介爱尚洗鞋吧立足于大学生市场，为了区别于其他洗鞋店，结合大学生青春、时尚、追求方便快捷的特点，我们提出了更专业，更健康，更时尚的理念，在此基础上我们从店面设计，管理模式以及营销方式等几个方面着手，以“爱尚洗鞋吧，让你轻松玩转足下生活”为口号，转变大学生的消费观，把洗鞋吧这一传统项目打造成适合大学生的时尚健康生活。1.3店面设计在店面设计方面，我们用夸张的门面，吸引追求个性，打破成规的眼球；在店内设计上，在店内专门打造有故事的鞋子成列专柜，设计爱尚洗鞋吧的专业杂志，在满足大学生求知，求实的同时，传播健康的生活理念，与大家分享那些与鞋子的故事，让更多的大学生关注足下生活，关注健康。1.4管理模式在管理模式上，我们建立了完善的客户关系管理系统，同时在网络迅速发展的今天我们特别制作爱尚的网页，让大学生在点击鼠标中轻松享受我们的服务。1.5营销手段在营销方式上，我们和学校的社团活动相结合，走进学生的生活，除了传统的促销手段，我们特别在初期，中期，后期结合大学生求奇，求实，求知的特点策划了情感营销等多种营销组合，希望能引起大学生的共鸣，传播我们的企业理念。我们不怕挫折，我们无所畏惧，因为我们正年轻，在创业的路上，我们是激情的引领者。在未来的时空里，我们是积极的探索者。年轻无极限，创业正当时，我们相信走进大学生的足下生活，开始尝试在创业领域的第一次探索，会让我们的人生与众不同。公司介绍2.1公司的宗旨“爱尚”洗鞋吧作为一个立足于大学生市场的服务性公司，本着“让脚更健康，让鞋走更远”的宗旨，让您天天都穿新鞋子，同时为客户的脚步健康保驾护航。2.2公司的名称“爱尚”洗鞋吧2.3公司的经营理念我们的公司立足于大学生市场，所选创业项目资金投入低，可行性较大，但作为一个青春向上的创业团队，我们追求的不仅仅是盈利，而是能在创业的过程中体现我们的团队价值，为当代大学生传播一种新的消费理念，力所能及的为我们的社会做出自己的贡献，所以在创业的初期我们重在传播“爱尚洗鞋吧，让你轻松玩转足下生活”的理念，在中期我们结合大学生的特点创造企业的核心价值，在创业的后期，我们积极的发动有爱心的大学生加入到我们的公益活动。我们希望秉持着一份做良心企业的理念，在爱心的不断滋润下，企业能越做越大，越来越强。2.4公司的经营策略2012-2013年，首先立足高教园区，条件成熟时开业。当代的高校教育，极为注重品牌建设和树立文化形象，公司在业务发展和服务理念上，注重弘扬中国传统文化气息，结合高校校园活动的需要，并服务于校园。广泛结交青年大学生，形成自己的影响力，初步形成自己的品牌优势，服务于高校众多的学生社团，加强交流活动，让更多的青年学子加入创业的潮流。2014-2016年，公司业务扩大到整个长沙市区，设立多个连锁店。追求高品质的服务，以服务理念为中心，强化管理水平，增进服务意识，努力打造品牌形象，并注意长期为社会服务，获得良好的社会效益。2015-2018年后，在长沙、株洲、衡阳等经济发达地区开设连锁店，逐渐在湖南形成大学生创业品牌和优势。努力提高管理水平和服务理念，注重工艺技术的革新和工作流程优化，提高市场竞争力，树立良好的品牌形象，实现“三步走”计划。最终把我们的公司业务发展到整个长三角经济区，并力求通过互联网络优势拓展公司业务。2.5创意创新点1、店面的设计：门的设计我们采用双合门，并把外观设计为鞋子的形状，就像一竖树立的鞋子，在鞋子的中间对分。在店子A区分别设立擦鞋补鞋区、放置机器区和鞋架区，前台靠近鞋架区，方便前台接待人员为顾客取鞋；店面B区则是店面的关键所在，是我们的展览区，展览有关鞋子的故事比如会长大的鞋子、顾客与鞋子的故事、顾客旅行的照片展以及我们针对鞋子进行的征文；C区是我们为顾客设置的休息区，在舒服的鞋子形状沙发后面是我们的杂志区，为顾客打发自己并获得相关鞋子的知识。在杂志区，我们会随时更新各大品牌的鞋的时尚杂志、如何保养自己的鞋子以及关于脚的保健的文章，充分为顾客的健康着想，充分体现我们店面理念：更专业、更健康、更时尚；在D区，则摆放有关鞋子的附属产品，如：增高鞋垫、鞋油……店子里面的设施都会以鞋子为原型，让顾客走进店子里，就像走进了鞋子的世界，让顾客对爱尚洗鞋吧有着最深刻的印象。2、经营理念：更专业、更健康、更时尚3、营销策略：为了区别于现在市场上的一些洗鞋店，同时充分针对大学生的消费特点，我们制定一系列的营销战略。（1）产品策略：将建立爱尚洗鞋吧相关的网页，只要大学生打开我们的网页便可联系到我们，我们亲自上门收取鞋子；在每一个宿舍楼我们也会设立相关收鞋点，大学生只要将鞋放在收鞋点便可，真正实现大学生不出宿舍门便可穿到新鞋子。（2）价格策略：针对大学生的经济情况，我们在较低价格的基础上，还推出一系列的优惠活动，真正为大学生做到低价格享受高端服务。（3）促销策略：通过与大学生社团合作，不仅为大学生的活动提供资金，更可以通过活动在校园的推广打开爱尚洗鞋吧在大学生中的知名度。（4）推广策略：我们将通过真善美三个方面对爱尚洗鞋吧进行全方位的推广，真——真诚的服务是您的至上之选，即“三真服务”。善——善本出自心是您心灵的呼唤，每个人的心中都有着一份善念，我们店便将这种善念归集形成大爱。美——美好的愿景是您永恒的追求，即高质量的美鞋、修鞋等服务。2.6公司设施公司采用的设备是全自动多功能洗鞋机，在多名权威专家历时三年，通过无数次的反复试验后而推出，同时获得二项国家发明专利（专利号：200620112415.9）外观设计专利，（专利号：ZL200630065995.6）并通过了国家ISO9001质量体系认证。他的产生开创了世界洗鞋业的先河，填补了世界鞋类清洗之空白。加上鲜明的品牌形象及严格的品质管理，成为世界美鞋行业的一匹黑马。秉承科技创新之威，引领美鞋新潮之浪。爱尚洗鞋吧采用的洗鞋机运用了臭氧杀菌防霉技术臭氧是一种强氧化剂，灭菌过程属生物化学氧化反应。臭氧灭菌有以下3种形式：a)臭氧能氧化分解细菌内部葡萄糖所需的酶，使细菌灭活死亡。b)直接与细菌、病毒作用，破坏它们的细胞器和DNA、RNA，使细菌的新陈代谢受到破坏，导致细菌死亡。c)透过细胞膜组织，侵入细胞内，作用于外膜的脂蛋白和内部的脂多糖，使细菌发生通透性畸变而溶解死亡。臭氧灭菌为溶菌级方法，杀菌彻底，无残留，杀菌广谱，可杀灭细菌繁殖体和芽孢、病毒、真菌等，并可破坏肉毒杆菌毒素。另外，臭氧对霉菌也有极强的杀灭作用。臭氧由于稳定性差，很快会自行分解为氧气或单个氧原子，而单个氧原子能自行结合成氧分子，不存在任何有毒残留物，所以，臭氧是一种无污染的消毒剂。臭氧为气体，能迅速弥漫到整个灭菌空间，灭菌无死角。而传统的灭菌消毒方法，无论是紫外线，还是化学熏蒸法，都有不彻底、有死角、工作量大、有残留污染或有异味等缺点，并有可能损害人体健康。如用紫外线消毒，在光线照射不到的地方没有效果，有衰退、穿透力弱、使用寿命不长等缺点。化学熏蒸法也存在不足之处，如对抗药性很强的细菌和病毒，则杀菌效果不明显。因此，臭氧的杀菌效果最彻底和明显，能有效防止脚气和鞋子发霉。爱尚洗鞋吧洗鞋机臭氧除臭原理是运用氧化分解的原理，与臭氧杀菌的原理相同。藉由氧原子(O-)与异味的结合，并且释放出氧气(O2)；除了能去除异味之外，更能使空气中的氧分子(O2)纯度提高。它并不是利用臭氧本身独特的气味来掩盖恶臭，而是将臭味的根源加以分解。臭氧和臭的得有机化合物反应后却可以形成新的不会发臭的产物。第三章公司管理体系3.1公司的管理架构及配置3.1.1管理框架总经理总经理财务部客服部市场部营运部财务部客服部市场部营运部外联职员顾客回访职员店面经理服务技术职员外联职员顾客回访职员店面经理服务技术职员3.1.2管理团队及成员介绍姓名职务专业优势田林涛总经理市场营销在大学期间多次创业，对公司的运作与管理方面非常擅长。曾霜锋客服部长市场营销对计算机比较擅长，能熟练操作数据库系统；交流能力强，适合与顾客打交道。袁孟营运部长市场营销踏实肯干，性格开朗，曾开过店铺，对店面的经营管理比较擅长。杨慧市场部长市场营销熟知市场运作，善于交际，并对广告宣传、营销策划方面有独到的见解。何姣财务部长市场营销做事细心，熟悉财务运作，会计方面的工作十分擅长。3.1.3项目人员分配项目前期，主要由我们5位成员负责，后期发展壮大后，将完善我们的部门设置，并聘请一些相关人员。3.2公司的管理目标管理目标不仅是公司的计划和控制的手段，同时也是一种激励员工绩效提升的长久之计。目标是方向，是灯塔，指引企业团队持续不断地发展，从胜利走向辉煌。一个企业能走多远，关键看它有什么样的发展目标和远景！对于我们爱尚洗鞋吧，我们的管理目标是：划分权责范围，确定每个员工的职责；提升员工积极性，形成互帮互助、向上的员工团体。3.3各部门的职责与权限1、总经理：（1）统筹整个公司的运作和规划，组织指挥公司的日常经营管理工作，负责公司战略，在讨论中具有一票否决权；（2）以法人代表身份代表公司签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜；（3）决定组织体制和人事编制，决定公司员工的聘请、辞退、任免、薪酬、奖惩；（4）领导制定公司管理手册、管理流程、公司行政公文和有关人事、财务的管理制度。2、财务部：（1）组织编制公司季度成本、利润、资金、费用等有关的财务指标计划。定期检查、监督、考核计划的执行情况，结合经营实际，及时调整和控制计划的实施；（2）负责制定公司财务。建立健全公司财务管理制度，督促各项制度实施和执行；（3）负责管理公司日常收支，安排收银人员工作；（4）公司发展前期还要负责公司相关物品的采购。3、客服部：负责组织管理客服方面的工作；上传下达公司各项事宜。4、外联人员：负责联系各收鞋点，定时收取鞋只到店内进行清洗，并按时送到顾客手中。5、顾客回访职员：对顾客建立数据库，负责定期对顾客进行回访，节日短信慰问等。6、营运部：主要负责店面的经营管理方面的工作。7、店面经理：对店内员工的工作进行安排和监督，对店内相关事宜起领导作用。8、服务技术职员:负责招待上门顾客、对顾客的鞋进行清洗、擦、修补等服务。市场部：针对我们公司，对市场进行运作，还要负责公司的广告宣传，营销策划，公关等。3.4客户关系管理践行“微笑”服务，让顾客感受到我们店服务的周到与热情，从而培养忠实客户；通过建立客户数据库，对顾客进行定期回访和节假日问候，进而建立良好的客户关系。3.5企业文化质量第一：质量是企业的生命，客户的满意是我们的追求；客户服务：向客户提供一流的产品技术服务，为客户创造最大价值；以人为本：员工的成长与进步推动者公司的发展和壮大，是公司可持续发展核心动力，是公司的最宝贵财富；企业精神：团结奋进、开拓进取、拼搏奉献、敬业乐业、开发自我、终身学习；经营理念：真诚、热情的为客户服务、为社会创造价值。3.6人员培训制度与绩效考核1、人员培训制度：（注明：此培训制度主要是在公司发展一定规模后实行。）第一条员工培训的目标与宗旨1、为提高员工素质，满足公司发展和员工发展需求，创建优秀的员工队伍，建立学习型组织。2、培训的目标是通过不断提高员工的知识水平、工作能力和能动性，把因员工知识、能力不足和态度不积极而产生的人力成本的浪费控制在最小幅度，使员工达到实现自我的目标。3、公司的培训制度与员工的职业生涯设计相结合，促进公司与个人的共同发展。4、培训方针是自我培训与传授培训相结合，岗位培训与专业培训相结合。第二条培训的组织策划和实施1、总部人力资源部（后期设此部门）负责培训活动的统筹、规划。2、各公司人事行政部门负责培训的具体实施。3、公司其它各部门负责人应协助人事行政部门进行培训的实施、督促，同时在公司整体培训计划下组织好本部门内部的培训。第三条培训的形式与方法1、公司的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前培训、岗位技能培训和员工态度培训。2、职前教育：公司新入职人员均应进行职前教育，使新入职员工了解公司的企业文化、经营理念、公司发展历程、管理规范、经营业务等方面内容。职前教育由各公司人事行政部门统一组织、实施和评估。3、岗位技能培训：根据公司的发展规划及各部门工作的需求，按专业分工不同对员工进行岗位技能培训，并可视其实际情况合并举办。岗位技能培训由人事行政部门协同其它各部门共同进行规划与执行。由各部门提出年度岗位技能培训计划，报人事行政部门，再将其汇总报人力资源部，由人力资源部根据需求统筹制定培训方案，呈报总经理核准后，由人力资源部会同各公司人事行政部门共同安排实施。4、部门内部培训：部门内部培训由各部门根据实际工作需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训。同时各部门经理应经常督导所属员工以增进其业务处理能力，充实其处理业务应具备的知识，必要时应指定所属限期阅读与专业有关的书籍。部门内部培训由各部门组织，定期向人事行政部门通报培训情况。5、外派培训：培训地点在公司以外，包括参加各类培训班、管理人员及专业业务人员外出考察等。由公司出资外培的，公司应与参培人员签订培训合同。6、个人出资培训：由员工个人参加的各类业余教育培训，均属个人出资培训。公司鼓励员工在不影响本职工作的前提下，参加各种业余教育培训活动。员工因考试需占用工作时间，持准考证，经部门负责人批准办理请假手续。7、临时培训：各级管理人员可根据工作、业务需要随时设训，人事行政部门予以组织和配合。第四条工作业绩及工作能力特优、且与企业有共同价值观的员工可呈请选派外培或实习考察。第五条培训结束后，要开展评估工作，以判断培训是否取得预期的效果。评估的形式包括：考卷式评估、实际表演式评估、实际工作验证评估等。第六条培训过程前、中、后所有记录和数据由人事行政部门统一收集、整理、存档。第七条公司投入的培训费用应严格按照培训计划实施，杜绝浪费现象。第八条各单位（部门）经理（主管）实施员工培训的成果列为考绩的记录，作为年终考核的资料之一。第九条凡受训人员在接获培训通知时，应在指定时间内向组织单位报到，特殊情况不能参训，应经分管领导批准。第十条本制度经总经理核准后实施，修订时亦同。2、绩效考核：绩效考核的原则：公平原则严格原则（3）结果公开原则（4）结合奖惩原则考核细则：我们的考核以100分为满分，分别从“德、能、勤、绩”四个部分进行考核，分别占绩效考核的10%，20%，10%，60%。以下是我们的绩效管理制度推进小组运作图：绩效管理制度推进小组运作图评定执行评定执行备案备案支持/跟进支持/跟进检查反馈管理中心检查反馈管理中心分析、纠正跟进分析、纠正跟进第四章技术与服务4.1技术描述1、触摸式全自动电脑控制板，操作只需轻轻一按即可，简单方便，安全可靠，防漏电漏水，封密性强。体型美观，容量大。香薰洗鞋机为洗鞋机和烘干机两台连体机，可一次性清洗4-6双鞋、烘干9双鞋，同时操作共计洗13-15双鞋，时间仅需60-80分钟左右。2、自动定型，同时杀菌、除臭、消毒，通过臭氧发生器与发生与内循环气液结合，全面杀菌到每个角落。消毒效果完全符合国家卫生标准，能有效杀死“大肠杆菌、金黄色葡萄球菌”等各种真菌，能有效防止细菌滋生，协助治疗脚气病和皮肤真菌病。3、自动烘干，采用国际先进的科学烘烤模式，进行内热循环气流，冷热风交替排除鞋子本身的湿度，从而达到均匀烘干效果，有效果避免了鞋子在阳光下晾晒或风筒吹干对鞋子造成的损伤。烘干定型设计，鞋子在烘干的同时自动造型。4、烘干时，烘箱内配有天然香薰精油（香味有薰衣草、柠檬、玫瑰、茶树、香橙、茉莉花等）经冷热风交替渗透到鞋子里，起到进一步杀菌除臭的效果，更加清新怡人。4.2服务描述提供真诚贴心的服务是我们此次创业成功的关键所在，我们特别的从以下几个方面提供我们的服务：在对消费者的态度上，我们坚持微笑服务，对每一个进人洗鞋店的顾客都保持最真诚的微笑；始终坚持平等的原则，对所有的顾客都一律平等；对于给消费者做出的承诺，坚决执行，不欺诈，不隐瞒，做消费者最值得信赖的企业。在对消费者的服务上，对于消费者送过来的鞋子，保证清理干净，对于消费者提出的合理要求，我们会做详细的记录，在不违反公司规定的情况下，尽所能的满足；做完善的客户管理系统，提供贴心的服务。在售后服务上，我们会定期的回访顾客，征求他们对我们服务的建议。在对产品的延伸价值上，经过长时间的观察我们会发现穿过一段时间的鞋子都会出现不同程度的磨损，针对这种情况，结合一些中医的研究，我们发现通过观察磨损程度，我们可以得出一下的结论：1.鞋子后脚跟外侧磨损严重：小心了，这种磨损情况出现，说明肾脏、泌尿系统已有毛病，同时脊椎、腰椎也出现问题。2.鞋子后脚跟内侧磨有损严重：如果出现这种磨损情况，说明你的脾胃较差。3.鞋尖磨损严重：有这种磨损习惯的人胆子较小、个性急躁，坚持力、意志力不足，容易有心肺方面的疾变。4.鞋底是平均磨薄严重：这种磨损昭示你的穿法是正确的，鞋子出现这种磨损的人，可以得到健康与长寿。由此我们认为可以利用这一研究，增加我们产品的附加价值，具体的方案是：对所有来此消费的顾客根据其鞋子的种类，来洗鞋的次数，鞋子的磨损程度，家庭住址及联系电话建立一份个人数据库，然后对来此消费满三次的顾客，根据其鞋子的磨损程度做一份健康质量报告，我们会请专门的中医学家对其进行判断，保证报告的可信度。通过洗鞋，消费者可以知道其身体的健康状况，其附加价值显著。另外，在服务的种类上，除了提供最基本的洗鞋服务外，我们还根据消费者的特点，创立了爱尚洗鞋吧杂志，杂志旨在服务广大的大学生，在拓展课外知识的同时，增强同学间情感的交流，更重要的增加爱尚在消费者心中的品牌度和美誉度。4.3服务优势我们的服务优势主要体现在以下的几个方面：1、服务项目新颖独特，区别于别的洗鞋店，迎合了求奇，求新的特点；2、服务项目完善，能让消费者感觉到真正的贴心；3、服务多元化，除了提供别的洗鞋店都有的洗鞋，修鞋服务外，爱尚洗鞋吧还提供健康诊断，足下健康医疗的服务，这些是别的洗鞋店所没有的；4，我们本身就是大学生，了解大学生的所思所想，能真正的从大学生的角度出发，提供切实的服务；第五章市场分析5.1市场分析5.1.1市场背景分析在我们的生活中，我们可以发现：几乎所有的商品都有售后服务，但是鞋子却没有。我们还发现我们每家每户都有洗衣机，可是满大街都是洗衣店，它的生意却非常的火爆。我们既不能在家里洗鞋也不能修鞋，可是却没有地方消费，这是个问题。每个人都有鞋，每个人都穿鞋，这很显然这个市场是非常的庞大的，也是每一个人都需要的一种服务。在我们中国有13亿人口，每人最低有3双鞋，就有近40亿双鞋需要清洗，假如每人每月消费最低5元，那全国洗鞋消费年收益最低将有2400亿元的巨大市场，又因为它是服务行业中的朝阳产业，市场前景广阔，与百姓生活息息相关，市场风险性小；是一种长期稳定的投资项目，店内运营成本较低而收益率较高，纯利润在65%以上,由此可见它的投资回报率极高。随着人们生活水平和质量的不断提高，生活节奏加快，人们对健康的渴求日益强烈，很多人已经意识到脚的重要性；千里之行始于足下，近年来，大街小巷足浴、治脚病和灰指甲的店面随处可见。而人们对穿鞋的选择已经不仅仅是要求舒适，对鞋的清洗也不只是要求干净；专业、健康、环保的洗鞋技术及服务，是目前消费者所急切需求的。洗鞋作为一个新兴的行业，市场潜力非常巨大。5.1.2市场前景分析我们的洗鞋吧以学生为顾客中心，而全国的学生大约有3.6亿；中学生，大学生、天天都穿运动鞋，洗鞋将是一个升值潜力巨大的黄金产业！学生爱打球，跑步等运动，鞋子出汗多，容易滋生细菌，洗鞋需求就更大！我们的一号店面是选在长沙大学城，以中南大学、湖南大学、湖南师大为代表的20余所高校、长沙矿冶研究院、米塔尔金属工业研究院、长沙矿山研究院、湖南大学建筑研究院等多所科研院所，组成了包括高校教职员工、科研机构工作人员、高校及科研单位家属、原住民以及数十个新建大型社区的城市高端消费群，共计约30万人。消费人群众多且集中，有利于我们店的发展和前期资金的积累。特别是其中的大学生，是我们消费的主体。现今大学生以90后为主，90后一代，出生便生活在如今生活宽裕的一个时代，他们中有比较少做家务的，很大一群人他们懒于去自己洗鞋子，而且自己洗鞋也洗不干净。他们非常乐于接受我们洗鞋消费这一市场，而且我们方便快捷、专业的服务也一定会让他们倍感舒心。5.1.3选址及时间分析1、选择洗鞋吧地址的关键性店址的选择对洗鞋吧的发展有着关键性的意义，只有选择在目标消费群体的集聚地，才能更好的发挥店面优势，选址不当，会使鞋吧的生意萧条下去，甚至倒闭。洗鞋吧作为一种便民型的服务消费，只有开在比较方便的地方，才能提高业务量，使一个鞋吧能持续、火爆的经营下去。天时不如地利，就充分强调了地理位置的重要性，一个好的选址是一个洗鞋店发展的第一步，只有选择了合适的地理位置，就为今后的发展奠定了坚实的基础。2、选择洗鞋吧地址的分析（1）目标消费群体的消费特点：洗鞋作为一款时尚前卫的消费习惯，一般都是有一定的经济条件，并又注重提高生活质量的目标群体，随着现在健康理念不断深入人心，频繁洗鞋不仅是简单把鞋洗干净，更重要的是有利于脚部健康，千里之行，始于足下，所以说脚部健康对于一个人来说是很重要的，选址尽量选在高档小区或者是高教园区，学校的消费群体比较集中，并且数量巨大。（2）目标顾客的收入水平选择洗鞋的一般都是有一定的收入水平，有一定消费能力的消费者。洗鞋属于享受型消费，所以说要选在有一定消费人群的地方，从而可以服务更多的目标消费人群。3、常规地址选择（1）人口密度高的小区小区人口数量大，并且比较集中，在小区开店既可节约广告成本，也规避了激烈的市场竞争，只有把握了这个市场先机，就抢占了一定的市场。在小区开店，只要经营得当，会形成一批忠诚的客户，良好口碑的形成会树立公司良好的公司形象。（2）人口数量大的高教园区随着经济的发展，现在学生的消费能力也在不断提高，自由可支配收入的比例也在不断增长，在高教园区拥有庞大的消费群体，作为高知识的学生群体，普及脚健康的重要性尤为重要。4、本店选址本店选在长沙的大学城，该大学生有师生与教职员工将近三十万人，消费群体集中，并且这一群体作为有生活品位的消费者，对健康的理念也比较重视，再说现在大学生随着科技的发展，消费越来越倾向于享受型消费，大学城是洗鞋店发展的一个重点地区。5、开店时间开店一般选择在夏季开店，夏季是洗鞋产业的淡季，在这个时间开店对一个创业团队的考验是最大的，在最艰难的时候克服一切困难经营下去了，在面临冬天旺季的时候就能熟练的处理业务方面的问题了。5.2目标市场分析围绕长沙大学城的大学生这一顾客中心，吸引他们消费兴趣，引领消费新潮，另外也把握好教职工和附近居民市场，以“更专业、更健康、更时尚”的服务，建立牢固的顾客关系。5.3、消费行为分析1、消费数量大：本店主要立足于长沙大学城的师生、教职工以及周边的的居民，目标群体大概有三十万人左右，消费数量大。2、消费人群集中：由于在学校周围，消费群体比较集中，广告成本相对来说较低，且广告效果明显，只要市场打开后，能够形成一批忠实的客户。3、消费方式前卫：目标群体主要是由学生与老师构成，对自身卫生条件偏高，并且这个群体喜欢运动，鞋容易脏。洗鞋产业正好迎合了消费者的需求。我们创业初期主要瞄准的是大学生市场，在校大学生人群比较集中，享受心理比较重，相对于较低的收费，一般都能接受。中后期可以另外开发市场，比如高档的生活小区等等。消费市场消费市场大学生小区住户其它5.4竞争者分析我们所面对的竞争者主要有大学城旁边的一下小的洗鞋店，他们的特点是装修普通，主营业务单一，没有突出的竞争力。没有知名度，不被大学生所熟知。另外就是一些洗衣店兼营了洗鞋的项目，但他们没有专业的洗鞋机，大部分为手洗，没有专业的洗鞋店的优势。5.5项目SWOT分析：外部优势：1、大学生创业有相关国家政策支持，可以减少资金方面的压力。2、消费人群主要面对在校大学生，消费者稳定且比较多。行业比较新颖，竞争对手比较少。3、以自主经营形式开始创业，技术设备支持稳定，服务系统完善。4、品牌运动鞋、休闲鞋清洁保养市场空白，需求广阔。外部劣势：1、消费者对该项服务认识较少，不容易相信。2、未来相同行业的入侵，市场减少。3、回报时间比较长。内部优势：1、内部人员为在校学生，能起到较好的宣传作用。2、创业初期工作积极性比较高，工作效率较高。3、对消费市场调查比较详细，对未来的市场发展预测能力较强。4、创业者都是受过高等教育的大学生，思维灵活，对市场的应变能力强内部劣势：1、资金来源有限，创业初期经受不住重大困难。2、内部人员经验较少，创业初期相对来说较困难。5.6市场定位综上所述，我们可以看出，洗鞋项目在长沙大学的市场需求较大，但专业的洗鞋店很少，不能满足其需求，所以我们的目标消费人群为长沙大学城附近的大学生，他们消费方式新潮，追求快捷方便，健康时尚。由此我们应该根据大学生的特点，做出我们的营销方案。第六章营销策略6.1产品策略：包装策略：在把鞋子交给顾客时，把每一双送洗的的鞋子统一用印有爱尚洗鞋吧的盒子或者包装袋装好，加深顾客对爱尚洗鞋吧印象以及形成爱尚洗鞋吧独立的风尚。品牌策略：爱尚洗鞋吧谐音“爱上洗鞋吧！”带给顾客情感上的归属。服务决策：特色服务，实现接—洗—送一条龙服务。本着为服务消费者的理念，传递微笑服务是本店的经营理念，首先，在各个宿舍值班室都设有洗鞋服务站，只要把鞋送到服务站，洗鞋不用愁，每天都会有服务人员上门收送鞋，洗好之后再直接送回寝室，同时，还开通洗鞋热线，消费者只要一个电话便可上门服务，此外，每逢周末或放假后会在食堂、超市或人流量大的地方摆点，起到打广告和提高业务量的目的。顾客进入爱尚洗鞋吧店后，接待员将顾客带到会客区（会客区有专门介绍本店的小册子以及关于鞋子的时尚报刊），为其端上一杯水，再将顾客的鞋子分类摆放好，并告知顾客取鞋的时间。充分做好售后服务，如果顾客对第一次洗鞋的效果不甚满意，我们将再一次为顾客免费清洗鞋子。6.2价格策略：价格制定：经过成本以及其他计算，初步确定价格为下表：服务价格鞋类去污处理6——15元/双皮具翻新50200元鞋类护理10元/双其他产品销售按实际价格再定价格调整：随着季节的变换，本店的价格也在原有价格的基础上上下波动。冬天的价格要稍贵一些，在营业的淡季夏天价格在便宜的同时还会有很多的优惠活动。顾客送洗的鞋子较多也会有相应的优惠。6.3分销策略：我们的分销策略主要有三种：1.店面在靠近几所大学城的旁边，在每所大学建立一个鞋子收购点，方便为同学们服务。2.店面在靠近几所大学的旁边，如同学有需要通过打电话联系我们，我们会到所在地拿鞋子。3.建立爱尚洗鞋吧专门的网页，在网页上对鞋子进行分类组合，如同学有需要点击网页我们即可去取需要的鞋子。6.4促销战略：淡季特点人员推广低价策略其他淡季时，顾客要洗的鞋子的鞋子较少，大多数的学生也会选择自己洗鞋。为了让洗鞋吧在淡季依旧有好销售额，我们制订了以下战略。聘请专业的营销人员进行上门推销，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。在淡季，实行逢周末4元/双的低价战略，让他们尝到甜头，通过实实在在、真真切切的服务打动消费者的心，在消费者心中形成一种认知度，以便让顾客即使在淡季也依旧在洗鞋吧消费。在淡季，我们将为顾客进行冬季皮制鞋子的翻新和保养，向大学生宣传怎样在炎炎夏日保养好自己的一双美脚和自己的鞋子旺季特点优惠战略会员战略炎炎夏日过去，漫长的冬季来临，由于冬季特殊的季节特点，我们穿的鞋洗过之后不易干也易发霉。针对这些特点，我们制定了一下战略方案。以团洗的方式，每超过四双鞋子我们会免费赠洗一双鞋，我们也会随鞋赠送相关保养鞋子的小册子，让消费者真正获得实诚的服务。通过会员可以形成一批稳定的客户，采取免费办理会员的模式，办理会员可以享受充50送10元、100送25元的策略，多充多送，通过让利的方式吸引一批客户。寒暑假特点策略随着大部分的学生离校，我们顾客群会减少很多，这个时候我们针对校园周边的居民以及留校的大学生制定相关的战略。对周围的居民的皮具如皮鞋、包进行翻新、打蜡，以及对他们的鞋子进行维护保养。在送洗两双鞋子的基础上免费为其修鞋补鞋的服务。校内的大学生我们则服务上门，在送洗两双鞋子的基础上赠洗一次鞋子。6.5整合营销策略6.5.1初期———爱尚洗鞋吧之趣味校园寻宝活动活动背景大学生是青春、活力的代名词，对一切的新鲜事物充满着好奇心渴望更多新奇刺激的挑战，如此，爱尚洗鞋吧为同学们提供一次锻炼自己展示自己的机会，与大学协会合作，举办一次特色活动—趣味校园寻宝。活动名称爱尚洗鞋吧之趣味校园寻宝活动活动目的：通过此次趣味校园寻宝活动，不仅能提升大学同学间友谊；增强个人素质以及团队合作能力；提高对推理的兴趣并提高逻辑思维能力；加深同学们尤其是大一新生对校园的熟悉。更是爱尚洗鞋吧在成立之初，在大学生中没有形成一定的知名度，为了打开大学生这一目标市场，扩展我们洗鞋吧在大学校园的知名度，迅速占领大学生这一市场份额，我们策划开展这一次活动。活动时间：在爱尚洗鞋吧成立之初活动地点：大学校园内活动方案：1、在总线索点(统一的地点)集合，所有的参赛队在现场领取一张学校地图，一封信（里面是：一块藏宝图），参赛队伍按提示前往下一站；2、当到达下一关卡，寻宝队闯关，内容为逻辑题或者是小游戏，由关卡人员判定通过时，寻宝队会获得下一个信封（里面是：印有“爱”字的信纸）；3、就这样依次类推，通过一种方式让寻宝队作相应的题目，作出后获得一个信封（里面是：印有“吧”字的信纸以及真正的藏宝地点）；4、每支参赛队中途需要经过5个线索点，在第5个线索点获得最后一张拼图残片，拼好拼图，在到达藏宝地点取得宝藏盒，之后立即返回总线索点；补充说明：活动所需要的信封、提示站牌都会印有爱尚洗鞋吧的LOGO，每一块破碎的拼图上印有一个“爱尚洗鞋吧”中的一个字，藏宝盒中放的则是爱尚洗鞋吧的年度消费券，会直接给参赛队。在活动过程中，我们会设一些小小的障碍，成立捣乱工作人员，增加其趣味性与难度，只有在控制的时间范围内回到总线索点才能赢得比赛，获得由爱尚洗鞋吧赠送的印有“爱尚洗鞋吧”logo的耐克球鞋以及爱尚洗鞋吧的会员卡一张6.5.2中期———爱尚洗鞋吧之你与鞋子的故事活动背景：当你漫步在落日余晖的大学校园，当你行走在桂花飘香的季节，当你闲逛在人来人往的街上，你可曾想过陪伴着你走过稚嫩，懵懂，青春的除了你的影子还有

鞋子伴随你走过人生的每一步，无论困苦艰难，抑或是成功喜悦。你也许曾经有过这样的经历，看着一双已经破旧的鞋子恋恋不舍，不忍扔掉，因为那满载的回忆，因为那成长的艰辛。重拾那段记忆，带着满满的思念与大家分享你与鞋子的故事，让我们一起玩转足下生活。活动名称：爱尚洗鞋吧之你与鞋子的故事活动目的：重拾大学生早已遗失的记忆，让大学生学会从身边的事情上去懂得感恩，懂得用一双发现美的眼睛去感受自己身边的一切。再者，爱尚洗鞋吧经营到中期，在拥有一批忠实消费者的同时，需要继续拓展自己的经营范围，积极挖掘潜在的消费群，在大学生中进一步扩大影响力，增加知名度，巩固自己的实力和地位，以积极的态度面临现有的以及未来的竞争者。活动时间：在爱尚洗鞋吧成立的中期阶段活动方式：以征集文稿和视频的方式活动方案：面向全校的大学生，与学校的文学社团一起举办这个活动，通过有奖征集的方式，大学生可以交打印稿、手写稿以及自己制作的视频、DV，形式多样，但必须是原创。我们把征集过来的文稿以及视频进行筛选，我们会将筛选出的有价值的文稿刊登在爱尚洗鞋吧的店内杂志上，分发给全校同学，视频则放在爱尚洗鞋吧的官网上，以便让更多的人知道我们的活动和参赛选手们与鞋的故事。我们对刊登的文稿以及视频会进行大众的投票，得票最高的获奖，并在店内做陈列展览。比赛的冠军则会得到爱尚洗鞋吧半年的消费礼券。6.5.3后期———爱尚洗鞋吧之温暖前行送给西部地区孩子的一份温暖当我们扔掉因为款式不在时髦，鞋子稍微有点陈旧，冲动性购买而闲置在家的鞋子时，我们是否想过在落后而寒冷的西部地区，那些因为没有鞋子穿或者穿着破旧的鞋子的孩子们他们的脚丫子在经受着怎样的煎熬。爱尚洗鞋吧，利用企业的资源，现为西部的孩子送去一份温暖。活动背景：随着经济的不断发展，人们对于鞋子的要求也在不断地提高，家中闲置的鞋子、半成新的鞋子也在不断增多然而西部地区的人们却与中东部形成鲜明对比。在东中部的人们扔鞋子扔的不亦乐乎时，西部的人们却还在为家人的鞋子发愁。与其扔掉，还不如让鞋子们发挥他们最大价值。活动目的：为了让更多穿不了好鞋子的人穿到好鞋子，不在让小脚丫受到委屈。广泛传播爱心。活动对象：爱尚的目标客户人群活动时间：自爱尚洗鞋吧开业即日起活动内容：我们针对我们的目标客户群，广泛征收他们家中闲置的鞋子，还有半成新的鞋子，或者准备扔掉但质量还很好的鞋子。比如：家中小孩子因为成长而穿不了的鞋子，稍微有点破旧的鞋子。我们利用爱尚洗鞋吧的企业资源，将这些鞋子翻新，维修保养，消菌杀毒。然后根据鞋码分批装好，邮寄到西藏红十字会，让更多的人穿到好鞋子。活动过程：首先取得红十字会的认可，把颁发的许可证放在醒目的位置上，对每一位进入爱尚洗鞋吧洗鞋的顾客宣传这个活动，让顾客了解我们的善心，并向其展示西部地区人们的现状生活，特别是那些穿到破旧的鞋子的孩子的图片，这样能引起消费者的共鸣。在企业宣传单中也醒目的表明这个活动。把捐赠的鞋子按照鞋码分类摆放好，并让捐赠者写下他们的客户信息，与他们建立长期的良好的关系。对于捐赠的鞋子，我们首先对其进行维修翻新，消菌杀毒，对于不能再穿或者不能穿很久的鞋子进行再处理。把质量相对较好的鞋子，邮寄到西部红十字会中。每隔一段时间，爱尚洗鞋吧派出相关工作人员直接前往西部地区，进行现场捐赠，并拍相关的西部地区人们的生活现状，作为企业的宣传片，让其更值得消费者信任。第七章财务分析7.1盈利能力分析我们简单的算笔帐就可一目了然项目的盈利能力。如果按照项目的三年计划得以实现，每个店每天清洗鞋100双，每双平均按10元计算，加上其他收入，每月的营业额在30000元左右，每年营业额在30000元左右，利润按65%计算，每个店的年利润在200000元左右。7.2财务预算项目创业1个店成本支出主要有以下各项：项目费用设备以及特种清洁剂20000元房租4000元—5000元/30平方广告以及店面装饰30000元左右月水电费500元营业税600元/月其他投入4000元创业初期总投入80000元项目启动资金的要求比较符合青年大学生创业的实际，投资预计在8万元左右可以启动项目,所以作为刚刚毕业的学生这个金额是可以承受的范围内。7.3利润测算以一个门店为例，利润点以及具体的收入如下：项目数量单价毛收入成本纯利润清洗鞋100双10元1000元1元/双900元皮具护理20件5元100元1元/件80元皮具翻新1件100元100元20元/件80元产品销售100元50元50元总计1110元以一天为标准，那么一个月的收入大概是：1110元x30天=33300元水电费、营业税、店面租金，以及其他资金除去后，纯利润大概是20000元。7.4项目的社会效益分析该项目不仅有潜在的市场前景而且有较好的社会经济效益。项目的立项在积极贯彻党的十七大精神，响应湖南省第十二次党代会提出的重大战略决策，积极推进实施“创业富民，创新强省”总战略具有积极的作用；在培养创新型人才，坚定不移地走创业富民、创新强省之路，不断深化，走科学发展、和谐发展之