商战读书笔记

今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，也不是满足人们的需求，营销的本质特性是企业间的斗争，是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。简言之，市场营销就是战争，企业应当以竞争导向的思维来争取市场。读书笔记有关商战两条大原则，来自克劳塞维茨：

兵力原则：是所有战争原则中最基本的一条，它的本质是弱肉强食法则——大鱼吃小鱼，大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。

防御优势原则：不要在没有胜算的状况下开战。要在有绝对优势的地方开展攻打。不要过度相信奇袭的效果，攻打是需要时间的。

商战的战地在人们的心智中。

战略形式有四种：防御战Defensive，攻打战Offensive，侧翼战Flanking，游击战Guerrilla

攻打战

市场第二第三位的选择，目的是袭击领导者，拉近距离并超越之。

原则1：领导者位置的强势是重要考量原因（目的要瞄准领导者，不要瞄准散兵游勇，也不要老看着自己）

原则2：从领导者强势中的弱点出击（不要袭击领导者的弱点，假如他改正之后会更强大；二要袭击领导者强势中固有的弱点，这样他们就无法改正，就像可口可乐中的咖啡因同样）

原则3：尽量地收缩战线（发动全面攻打是领导者的特权，而不是第二位和第三位应当选择的）

侧翼战

没有实力参与主战场，不过有能力在局部获得优势

原则1：最佳的侧翼行动应当在无争地带进行。（其实就是市场细分，要力图在一种细分市场获得第一的位置，就像UTM和FW的关系）

原则2：战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环。（市场调研常常破坏侧翼战的奇袭效果。战略应当根据敌人所具有的能力，而不应建立在敌人也许的反应上）

原则3：追击与袭击同等重要（假如不能扩大一种成功的侧翼战的成果，那么还不如不发动）

游击战

假如你很弱小，就要远离主战场

原则1：找到一块小得足以守得住的阵地

原则2：无论多么成功，绝不能像领导者那样行动

原则3：随时准备撤退，游击队要活下来就可以再战斗

防御战

一旦成为某个领域的领导者，企业就必须考虑打一场防御战

原则1：只有市场领导者才能打防御战（诸多企业都认为自己是领导者，不过大多数是建立在自己的定义上，而不是建立在市场现实上；并且这里说的是领导者而不是泛泛的领先者）

原则2：最佳的防御就是有勇气攻打自己（用自己来替代自己，省得让他人来替代）

原则3：强大攻打必须加以封锁（不能坐视对手的攻打而不顾）

有关战略和战术

战略服从战术（不要纸上谈兵；深入地理解基本战术，才能制定好的战略）

战略能容忍平庸的战术

战略指导战术

战略上要有统一战线（一种企业的战略规划只能以一种目的为主导）

攻打和反攻（有攻打就必然有反攻，不要只想自己的理想状况）

行动不能脱离战略

战略不能脱离战术（一拨人制定战略，一拨人执行战略，听起来清晰，其实在割裂战略和战术。就像你先好提纲而让他人写文章同样）

运用后备军（当你要同步开展两个业务，展开两线作战的时候，问问你自己，你的后备军在哪里）

有关商业将领

商业将领非常难得，1000个将领中，也许才有一种真正的将领

商业将领必须灵活（要调整战略以适应形势，而不是强求让形势适应战略）

商业将领必须有决断力

商业将领必须要有无畏精神（不要军衔越高胆魄越差；不要在形势不利的时候体现太多勇气，也不要在有利的时候太小心谨慎）

商业将领必