市场开拓计划书

市场开拓计划书公司：履行人：龚明涛项目：江苏省市场开辟计划日期：2013年6月5日。目录一、市场格局基础看法二、地区格局区分和论述1、苏南区2、苏中区3、苏北区三、竞争状况剖析四、营销目标五、营销队伍六、渠道建设及推行1、产品规划2、市场布局3、渠道规划4、渠道战术规划5、打造成功的市场事例、统统事例实现三个目的6、业务人员的市场追踪、推行、开辟、促销活动展开等7、建立分公司、做事处8、广告宣传9、展会参加七、后期保护与市场督导八、总结一、市场格局基础看法江苏的市场散布很有特色，市场差异化很大，地区的不一样则经济发展水平也显然的不一样。同时花费看法和终端销售定位和经营管理模式也不同样。因假如定位选择的错误，不单没法达到目标，并且会必定致使市场运作付出不用要的代价甚至灾害性的结果。所以，依据市场的特色确立合理的地区定位和运作策略显得犹为重要；这就一定要有一个明确的基础指导看法。二、地区格局区分和论述依据江苏的经常特色，大的地区区分可为三个：1、苏南区苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区不论是经济和地区文化都很有特色，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达特别是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎能够所有上榜。所以，该区域的市场定位与一般的市场定位差异很大；苏南区的事公司单位散布也好多，市场潜力和需求占整个江苏省的50%。同时，该地区的市场竞争也相当强烈，当地的渠道商和待业客户对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，假如不具备条件，开发的周期会很长。综合上述状况，拟定该地区的市场定位是进行深度开发；特别是城区和城区周边的乡镇是战略开发重点。在完美销售开发队伍的同时，再对地级市里进行有目标的开发。所以，苏南地区的比重是公司市场开发和据有的工作重点地区，该地区所属县市有：南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）2、苏中区与苏南对比，该地区的经济略显差；并且花费能力与苏南对比差距很大。所以地区开发上，扬州周边地区为重点开发地区。当地的事公司单位了挺多，对于IT产品的采买需求量也会有不小的市场潜力。所以，该地区的市场战略重点：立足占据城区渠道为主，在稳固的前提下乡镇开发为协助。依据经济和地区特征，苏中可由3个地级市构成：南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县3、苏北区苏北由5个地级市构成，因为该地区面积散布广，经济和花费水平对比苏南和苏中而言差距很大。固然该地区面积散布广，地区多；可是市场的份额对比而言其实不是很高；开发和保护成本很却加大；对公司的售后依靠性很强。可把重点拓展地区放在余徐州和连云港，这二个城市的大型公司许多。依据地区和经济特色可区分为2个小区，小区区分：（1）区：能够每个城市开发一二家合作渠道商盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）2）区：连云港和徐州为苏北区公司散布许多的城市，先期能够考虑开发三到四家合作渠道，配合做市场开辟连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）宿迁市：辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）徐州市：辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）三、竞争状况剖析当前市场上现有IT品牌众多，在江苏市场的竞争也相当强烈。我公司现有自己的优势是信息网比较广，厂商资源丰富，能够实时的采集到用户单位的需求，针对不一样客户需求做出对应的解决方案，以达到项目赢单的目的。一、竞争主要来自以下三方面：1、厂商大客户和国代行业客户经理方面：此刻江苏当地各厂商和国代都有自己的行业客户经理在参加当地的直接用户开发和跟单；同时利用自己的价钱资源、品牌拉动力、项目支持一些手段拉近当地市场有影响力的渠道，进而达到较高的市场据有率。2、江苏当地的IT系统集成商：这些公司在江苏当地耕作十几年，关系网浸透至行业各个方面。公司自己财力雄厚，在当地行业中都能起到必定的影响，加上和各大厂商合作，可使用的资源也丰富。3、当地的事公司单位：往常的的单位在采买产品时，第一考虑的是售后服务，在选择供货商时一般会跟当地的渠道合作。二、针对这三方面的举措：1、转嫁利用厂商和国代的资源到我们公司自己上，在项目运作中，依据实质状况灵巧变通的运用，以达到最后赢单。2、面对当地的渠道最好的方式就是资源和行业客户的吸引：抛开厂商和国代，我们利用公司自己的信息网络优势，采集大批的行业用户信息，自行开发或是与渠道配合共同运作，达到双盈的目的，从面让公司和渠道捆绑在一同。3、借助以上二方面，我们需要在江苏当地开发一些拥有较忠诚度的合作商，利用他们当地渠道商的身份，在项目运作中互相配合，以达到除去客户对我们的顾忌。四、营销目标1、一年内做强江苏市场2、江苏渠道商达到150家以上，第一年销售额达到500万，第二年销售额达到1000万以上。五、营销队伍1、苏南地区经理4人(南京市1人、常州市1人、无锡市1人、苏州市1人)2、苏中地区经理2人（南通市和泰州市1人、扬州市和镇江市1人）3、苏北地区经理4人（盐城市和淮安市1人、连云港市1人、宿迁市1人、徐州市1人）六、渠道建设及推行渠道建设也是市场开辟成功与否最重点的一步，在公司发展阶段应先从地区重点市场开始操作，切忌遮天蔽日把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从地区市场开始运作，能够以点带面，以强带弱。做品牌和销量不可以急，特别是当前的行业状况，要顺序渐进，稳打稳扎。1、产品规划在市场操作中，选择适合的产品，并对其进行不一样的市场细分和定位，才能为地区空白市场开辟后的良性运作打下基础。产品是影响地区市场可否成功的重点。、依据客房伯需求确立好产品，不一样地区都有不一样的习惯。所以环绕客户所表现出来的不一样产品的需求，把适合的产品投放到适合的市场销售给适合的客户，新产品进入地区市场后可否快速让客户及市场接受的前提和保障。B、依据花费能力定位好产品。不一样的地区经济水平不一样，市场的花费能力、客户的花费偏好都可能有所不一样。所以必定要根客户的花费能力和可接受的价钱确立主推产品。C、依据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品构造的合理性，要注意产品在各个阶段的不一样使命，分清主次，进而才能应付市场竞争变化的各样状况。2.市场布局A、市场不可以盲目开发（象打仗同样不可以没有重点的全面作战）应当将市场区分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依照）。B、将江苏区分为三大地区：苏南区：（南京市、常州市、无锡市、苏州市）苏南区为重点开发地区。苏中区：（南通市、泰州市、扬州市、镇江市），此中扬州、镇江为重点开发地区苏北区：（盐城市、淮安市、连云港、宿迁市、徐州市），此中连云港、徐州为苏北区重点开发地区。3、渠道规划A、重点开辟渠道：地区市场内中型的经销商和一些想转型的经销商，这部分渠道资本充分，但行业面不是很广，我们能够借助他们转型和扩大业务规模的时机，跟他们进行深入的合作，达到共同成长共同盈余的目的。B、店面渠道：开发一部份有零售店面的门店渠道，配合做些流水和小批量订单。C、拥有系集成资质渠道：在参加大型的系统项目中，能够借助其公司在当地的影响力和自己的公司资源，在项目运作中增添我们的筹码,为赢单加分。D、特别渠道：网店，现场促销。4、渠道战术规划A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分派上就要表现聚焦的原则。进而防止“遍地开花式”的均匀使劲现象，经过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略合用原则。进入市场，利用我掌握的资源，采纳中心城市带动周边县市，渠道推行和公司自己行业客户开发，齐头并进。C、稳步推动原则。依据原有的工作经验，做好详尽的市场检查，部署好周祥的战略布局，第一选择适合的市场考证市场展望的正确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白地区市场卓有成效的市场开发模式。5、打造样成功的市场事例，经过市场事例实现三个目的A、总结一套模式。经过成功的市场事例，总结可行的、有效的，能在整个市场地区快速推行的运作模式，起到以点带面的作用。B、培育一支队伍，成功的市场事例好似销售人员的练兵场和销售实战讲堂，为开辟其余市场打造一群适合我们的销售团队。C、建立一个模范。发挥楷模的力量，为整个地区建立一个学习的模范，为经销商、业务人员建立市场远景无穷美好的事例和信心。6、业务人员的市场追踪、推行、开辟、促销活动展开等：、要求地区经理到各市场进行市场检查（当地的人文环境、花费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜伏客户资料，开发最好的客户。C、在市场的促销活动履行，品牌推行等工作。D、保护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户实时办理各样问题。7、建立分公司、做事处针对重点市场能够考虑建立办分公司、做事处，但必定要有选择性，一开始就各处开设分公司、做事处类的分支机构，假如对分公司、做事处的管理不到位，就会使得投资风险大大增添。而一旦分公司打不开市场场面，该市场就成了一局死棋。8、广告宣传广告宣传是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助厂商对各个市场不一样的广告花费投入，在不一样的地区，选择不一样的广告媒介来帮公司做宣传造势。9、展会参加经过各样渠道认识所辖地区有关的展会、产品交流等信息，经过以上平台，使我们有更多的时机和经销商和顾客当面的交流接触。七、后期保护与市场督导一、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场保护方面必定要下鼎力气，签约渠道不过第一步，更大销售与优秀的销售网络是公司成长的客观环境。做好开辟期的保护与稳固转型期的保护，开辟期能够损失部分关注市场客户的利益为我公司增添利润，但切不可以够将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，并且要求代理商必定要严格履行公司的政策。二、严实监察各个市场销售人员有没有严格依照公司既定的目标，操作模式进行落实。假如没有依照公司的既定的目标进行运作，即便业绩不错，也要严惩不