尚致胜-《销售过程中的客户说服技巧》

尚致胜老师新致胜行销美国国际神经语言(NLP)协会NLP高级执行师说服工程学、生涯设计工程学国际资格授证训练师致胜行销教练系统-创始人国际NLP行销导师中国十大杰出培训师致胜卓越营销顾问有限公司-总裁畅销著作:

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《致胜行销学》《成功销售七大步骤》

《二十项成交法则》《生命金字塔》《心灵密码》神经语言程式学(NLP)

神经—思维/行为是神经系统运作所导致的结果

语言—有声及无声语言与神经系统的互动关系

外在沟通内在沟通

程式—操控神经程式运作，借以达成卓越成果

学习运用神经系统

复制他人成功策略善用头脑掌控人生迅速达成目标TopSales训练成长步骤思维→行为→结果

习惯

不知→知→会→能行→结果知识的实用性实际应用→惯性养成→能力内化20%80%80%20%常见的训练获取或提升正面的、好的感觉去除或摆脱负面的不好的感觉借由沟通，来改变某一些事情或结果

沟通三大目的

一：当时处于一种不恰当的沟通心境二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等）三：提问与聆听能力缺乏四：沟通始于障碍

五：存在预设的成见（缺乏客观性）

沟通始于障碍沟通障碍五大主因

当生气、压力状态时，你如何进行沟通？（语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？）包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？找出成功策略。沟通惯性&策略建立

搭建沟通的桥梁

一.设身处地、寻求共性三.行为≠人格

四.任何行为的背后都有正面的目的二.价值同步（勿批评、指责）

①希望被接受、被尊重、或被认可②要求协助（解决问题）③表达内心感觉或感受一、明确定义：

对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？二、信息收集：

我是否已彻底了解对方要传递的信息？三、定义转换：

应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？

四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？

沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达到沟通目的，请问应该做什么事情？五、采取行动：

我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，同时让彼此感觉更好？

沟通五问聆听最大的两个障碍在开始听之前，我心里已经有了成见(对你的意见或对你即将要说的事情的意见)。在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。1、一味的想说服对方听命行事。2、对方的想法与你不一致时。3、有心事或心不在焉。4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。5、对方的谈话内容不感兴趣。6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。

无法聆听的主要原因

聆听十大法则1、眼神接触并发出聆听附和声。2、专心聆听。3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。4、记录对方的谈话重点。5、注意力集中在其弦外之音。6、摒除偏见，心无成见。7、对方没表达完全以前不要太早下结论。8、提出问题确定对方已表达完全。9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。10、提出问题以澄清疑虑。

提问分为两种：封闭式提问开放式提问

提问八法1、是否简明扼要？2、是否具亲和力？（避免攻击或挑悻）3、是否让对方感兴趣？（符合利益）4、是否能转换对方的观念或角度？5、是否让你找出对方的说服策略？6、是否导引出你预期的答案？7、是否让彼此的沟通更进一步？8、是否取得你想要的讯息？四大提问类型1234问题类型

状况型提问困难型