OTC代表基础工作培训

OTC代表基础工作指引广东事业部2010.09目录1、OTC代表的三大核心任务。2、OTC代表的主要职责。疑问如何说服使患者购买本公司的产品？如何让店员推荐本公司的产品？如何使店员的推荐更有信服力？如何做店头的布置与陈列？如何使布置与陈列更加生动化，以吸引更多的患者？每天应如何分配工作时间？一、OTC代表的三大核心任务核心任务一：铺货核心任务二：陈列核心任务三：店员培训1、铺货所谓铺货：在限定的时间内根据公司的要求,将产品销入所有药店，并摆上柜台。购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。注：不同产品及不同的市场拓展阶段，会对铺货的数量及具体要求有所不同，应根据产品实际情况开展工作。2、陈列铺货后的下一步工作是尽快将药品从库房中转到柜台，并按一定的要求摆放；铺以POP促销。如，占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。目的：吸引消费者的注意，使消费者容易、方便地购买。3、店员培训最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作。许多消费者购买决策的时候，店员推荐所产生的影响力并不低于电视广告的力量。药品OTC临床药店医院店员医生消费者宣传、教育销售与医院代表的主要工作差异与医院代表相比，OTC代表的工作核心：在“面”不在“点”；

*覆盖面：指4周内OTC代表必须拜访至少一次的店数，而不是指该代表辖下区域内的所有药店总数。从拜访工作而言：OTC代表应注重“面”，而非“点”。

*不意味着拜访只是蜻蜓点水，在保证拜访面达到一定水平之后,在不同阶段抓住不同的重点客户，从而带动更多的个体药店。（重点店带动其他门店销量）二、OTC代表主要职责开发新门店建立药店档案并分类管理按每日拜访路线开展工作终端陈列客情维护店员培训达成销量指标市场信息收集促销（活动及促销员管理）开发新门店潜在药店的背景调查

—全新的药店，与公司无交往；

—以往有交往，目前无往来；

—因某些理由不愿进货的；

—现在的药店（上量）。如何设定“新药店”开拓日

—锁定固定的开拓日；

—收集目标药店资料，及设立当天开拓药店数；

—适当申请资源。新药店档案管理

—可按可成交时间或潜力进行分类管理，有助于工作安排及掌握进度。药店档案建立及管理药店普查

—制定表格；

—确定药店级别划分标准（月平均营业额、营业面积、地理位置、本公司产品销售情况、竞品销售情况等）；

—确定人员，划分区域；

—限定时间内，地毯式搜寻；

—随机抽查；

—数据输入和统计；

—确定初步的潜力客户档案。注：完善全面的档案，是有效指导OTC代表日常工作的基础。“磨刀不误砍柴工”拜访线路的制定概念-跑街

OTC代表专有的一个名词，指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。必须找到合适的方法，对“跑街”进行科学而有效率的管理。为什么要安排拜访路线？（Why）

—确保拜访到所有的客户；

—确保对每位客户的拜访达到既定的频率；

—节省时间；

—让上司知道自己的行踪；

—每月回顾和分析工作重点及工作量。线路拜访安排得考虑因素

—客户的分级；

—各级客户所需的拜访频率；

—每天的总拜访店数；

—拜访行程的次序安排。注：各区域的线路拜访要求不尽相同，需根据实际情况制定。一般来说，若代表负责80-120家门店，则A类每周至少1次，B类每两周1次，C类每月1次。怎样做拜访线路图？（How）

—将所负责区域画成一张放大的示意图或地图；—用不同颜色标注不同级别的药店，并标注出自己的住所；—制定与出勤天数相同的路线；

—每条路线的起点和终点都是自己的住所；

—根据不同级别药店的拜访频率，确定通过每个点的线路数量。

—连接所有线路，并估算每一站所需花费的时间。终端陈列产品陈列位置（1）有效陈列范围指商品在陈列时有效的活性化表现，换句话说，易看易拿，同时考虑陈列高度、宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围。（2）黄金位置（GoldenLine)在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为goldenline黄金位置。这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。容易看得到的范围：为视线下20°的地方为中心，向上10°及向下20°之间。最容易拿得到的高度：80cm-155cm用手拿得到的高度极限：（上方）：150cm-170cm（下方）：30cm-60cm注：黄金位置，基本上并非以棚板数来判断，应由自地板的高度来判断。实际上在讨论时，可考虑自地板的高度，来思考活用黄金位置。消费者视线：由左而右。大部分消费者：右手取物。

在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm根据调查显示，陈列位置对销量的影响如下：—从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；—从腰围线移至视平线，销量增加约60%；—从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%。产品陈列五项原则⑴将产品放置在容易看到或者容易拿得到的位置；⑵尽量扩大或增加产品陈列位置；⑶尽量增大产品陈列面；⑷产品系列集中放置；⑸配合各类POP促销宣传品，营造生动的展示效果。产品陈列范例陈列位置入口处/主通道，注意陈列位置；陈列面-正面向消费者；陈列面-形成冲击力，同时通过其他补充；形成多点陈列，在产品陈列架上也需要补充陈列。尽量形成多面陈列；产品标签陈列明显、准确。活动产品陈列要求活动信息清晰表达，且尽量补足货物；但告示牌不能完全遮挡产品陈列；通过物料形成丰富店内宣传生动化陈列范例客情维护了解所负责的连锁店、单体店的人员架构及职责分工；找合适的人做合适的事：找出各环节关键人员；暗促：店老板/店经理/店长/药师/店员/其他促销员

宣传企业、产品知识教育消费者促进消费者购买终端拦截店员培训“四条经验”经验一：店员决不会主动推荐他（她）不了解的产品。

*确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势,并给其一个推荐的理由，才能取得店员的主动推荐。而店员的主动推荐正是产品在药店销售的最有效方式。经验二：即使是销售同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料。

*把与医学、产品方面相关的信息，转化为对消费者的病症的治疗方面的通俗说法（Feature-特性、Advantage-功效、Benefit-利益),方便店员与患者的沟通。经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，收到事半功倍的效果。

*目的：⑴与店员建立良好的沟通关系；

⑵让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点；