2021年10月自考《销售管理学》模拟试题

2021年10月自考《销售管理学》模拟试题单选择题1．▲。A．润 额 用 D理2．把各位销做A．评法法 C30法 目法3．好的销售配额体系应有A．公性可行性 C性 D性4．以骤A．品B．划C．点．细述议5有A．资B．增加销售模D支6．开是A．事先可以制订完整的推划C．可以避免推销性7．下用

位低A．用 用 用 D用8．下是A．成感 B．入 入 水9．▲规。A．销售划 B额 C率 销率1．▲规定了销售单实。A．划B额 C率 D访率11是A．顾问理C．客户析D作1者A．偏者多者者D者1是A织织C织D组织14关将的A．象 象 源 D．源1．▲是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销潜。A．标 域 额 D算1是A织织C织D组织市析是A．渗率忠度性D格性1果适型A．额9是A．销

．额 C额 D额销C．销售等于销 售关0．适合是A．划分 ．划分 划分 D法2.下式A．销B列告．客问答22.是A．型试试C．试D．试2.是A．分 ．分 分 分2售最是A．见 ．销录 C．告 D．5．适是A．划分 ．划分 按划分 D法6列责A．完成组额 B．制定略 ．理人员 D动．▲规位现。A．划 ．额 售率 D率2销原括A．公性 B性 挑性 性9评销因体现原则是A．实事是 B重出 C开 D关0是A．寻找客 B客 C客 D备1又会现A．糊B．角性突D．角色淆32销括A．断B断C断价格断33．规业A．性售 B．型 售 D售4．▲。A．润 入 用 D理35．销售人员的工作安全感取决于A．策 现 C境 D理3位较做A．分法 B．横向法 C0法 法解的A．销 员销 销 销3销原括A．公性 B性 C性 行性3理[CR思要的A．象 象 C源 D．源4列性是A．金 会 C感 人空间1者为A．用B用C用效用2是A．寻找客 ．近顾客 客 备43．销售人员的工作安全感取决于A．企业策 B现 C境 D理4有A性 ．行性 C性 均性45．▲客。A.品 品 品 延产品46．哪种销售组低?A．织C织

B织D织47．在程是A．市场额 B．销售访问数 C率 D系8的2或4售是A.法 分法 C．地区分配法 D法9对销于▲。A．量额 B额 额 额0人是A．市场额 B订模 客户数 D动1是A．总理理C理D理2售做A．法 比法 C306法 目法3则A．有章循 B理 C任 D析4者为A．形态用 B用 C用 D用5以▲为中。A．利润 B业 C品 D．客6征A．务存在求C力57．销售的是

力D议A．寻找客 B客 C客 D备8对▲。A．销售员 B员 C伍 程9在效合格A法 等定法 C法 作法60．对集是A见 售录 告 员见1A2B 3D C 5B B C 8D 9A0B1B 2D13C 4D5B6C7A1A19B0A1D B 23C24B25A6A7B28B 29D 0A1C 32C3A4A5B6B3A8B 9D 4AA2A3B4D 5A6A 7D．A ．A

4B 49C 505C 2B 3C 4A 5D 6D．B 0．B多选择题1．客有A．验C成E法

析经法2．括A．测 测C测 D测E测3．绝析种绩析，分不求进的分，体为A．对比C．与前期资料对比E与比

．比平比4．影响销售程序的外部括A．素C律因素E素

B会-素D素5．一器把机分京冰售北场洗衣机部海场箱售上海。A．职能管理式结构C．大客户管理式构

洗售．划属▲的组机．构区构E构6．对渠道长度造成影响的中小企业自身有力B．企业信誉力D．渠道管平度7．销下▲。品率管法

．划访线．效时间8．确有A．分法C法E．销售能力法

B．法利法9．销有A．激法C．需求法E法

B．法D题-解法10括A．型 标C况 D算E．每种销售促进工具的成本效益1括A．法C法E．法

B法D法1以极加结法括A．确定顾客感兴趣的产品益C．告知利益的指向E训1的括

B．总结这些利益D．议A．生力 B．增进气 C率D系E．改进销能1在▲做服。A．务 务C务 D务E务1销全括A．作C馈E计

B．确认求D划6．可为A．者道C道E．道

B道D．社会道纳下▲几。A．牌 购C牌 D．竞争E升18括A．用C．瓶装上的用E用

用包装.用1有A．的标C会E．必要的宣传

．题酬0．依培训分A．训 训C训 D分开训E训21．在对销售人员，主观括A．销售准C．团队合作准E.人点

B．销售技能准D．区域准2易为A．主力户 ．般客户C户 客户E．客户3下类有A．贸易售C售E.系售

式售销售4激角其有A．环境励 ．金激励C励 D物质励E.神励5有A．额C性E．作性6有A．传统式C式E单式

B性D性B式D．式7下类有A．贸易售C售E售

式售销售8售含A．法C法E．专家预测法

B．销法D．法9括A．到C整E额

．于理解果时馈0括A．渠道拓C．设计渠道统E闭

B．选择渠道式D．渠道合1AB 2CD CD ABDE BD 6E CD E9．ABCDE10．ABCDE 11．BCD12．ABD13．ABCDE14．BCE15BDE 16BCD7AD18ABDE19ABCDE20D1BDE2C 3ABDE2．ABC 9ABCD

4ACDE 25ABCDE BCD 7AE0．BCD题1．所三F法是用▲、▲方。2、▲、▲。3．为▲4．括▲

、▲。、▲、。5．销售人员按照各行不、▲、自我欣赏、▲6、▲和▲来顾议。7．销售区域管理中选择虑▲、▲。8、▲、▲。9．优秀的销售人员在个备▲和▲。0可、▲物、▲等参进。11、▲、▲、▲。2人、▲、▲。3战含▲和▲。1现发是▲、▲。1、▲、▲诉16．销售活动的三要素是销售者、▲、▲。17．SPIN是▲、▲、实质含义、。8和▲的客方是▲。19是▲和▲。0接式▲、▲ 。1的▲、▲及运输方。22．销售组织设计以▲以▲为中心。23．在销售展示中要详的▲、、▲。4．赢得顾客的能力指、▲、▲、对手重视。5：▲是▲。6．销即▲和▲。7、▲、▲。28．处的LC法包含了▲、▲、▲。29．顾客资格审查有▲、▲、。0适才方是▲。1受品号 性5型型6物、例证 7容营略8销 9力10．商围1理2力3、标14化5．买卖合同、货物运输1象销品 疑题8．物手法19化20馈式21.存货水置.活人2.点 2务、位置5.高6．产标7．务2听估知29、策的查3成法名解释题1建售:2法3议4逐法5理6算7．酬8．馈法9．垂突1销法1售1．强化1交1议1算6理17．因素替代法8析9售0织1．间商2式23议4法5法6．销售管理酬28客户生值2限法0划1．建售发正2分）帮助采企产服，期2）2．引荐式接4）3．隐含异议：（4分）4（2）它是指销售然寻（2分）2分户2）6．销售预算：销售预算是为完成公司销4）（2币形式所表现的补偿，是企业支付给员工的劳动报酬（2）8．馈赠式接4）（2产批、和的2）104分）1.售：售商品生经者为其市提供商或劳被买所接并够带来有利交种动（4）2.正化:奖励组（2分）从强化这种行为（2分）3.2过2）4.有效异议:指销售人员能够设法解决或回答的异议（2分）并且是顾客的真实异议。（2）5.零基预根组标新项动值（2分）并费效析基础_上，重新排先用（2）1户理业进与2从而创造新的2）7．因指代2）个系对标变程析2）1个、任职格相息行集分以对岗任作明的（2分并确工条2）19有(或在基2同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售（2）0．销售组织：是企业为了实现销售目标、行效4）21.中间商：中间商是指处于生产者和消费者之间（2分）参与商品交易活动，促进买卖行实资和2分）22.费比模式：是指通过介绍和比较产品的特征、有点（2分）称述产品能给顾客带来的利客顺2）23.敷衍异议：是指为了打发销售人员离开而提出的异议（4分）24.介绍式接近法：指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法（4分）25.赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。（4）6．销企动、制2分对人员销售的2）销报：售员在组中销工取的益（2）要包括工资、奖险（2）28客户)终生价值某程中2所的。（2）29无锁：销请有（2分介能的顾的法（2分）3销：现入的售安2据、编2）题1．简述对“销售管理”概念国内外专家理解的差异。2．简述推销三角理论的主要内容。3．简述通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？4．简述销售目标值的确定方法？5．简述接近顾客的基本策略？6．简？7．。8．？9．影响销售人员培训效？10．简述无限连锁介绍法的优缺点？1．怎样克服销售人员绩效评估中容易出现的误差？1述主。1？1述况？15？16．简述销售演示法的具体方法？？1述购？19．售中服务包括哪些内容？20．简述资料查阅法的含义和优缺点？21．简述销售人员向销售经理发生的转变？22．简述纯粹佣金制的适用条件？23．简述客户管理的目的？24．简述埃达模式的适用情境和销售过程？25．简述销售组织的构造原则。26．简述销售方格中的五种销售心态？27．销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些?28．简述逐户访问法的优缺点？29．简述顾客提出异议的主观原因有哪些？30．简述销售人员内部招聘的优缺点？31．定性评估培训的效果主要包含哪些方面的内容？32．简述客户管理的目的？33．简述询问式接近法的具体方法？34．影响销售组织的因素有哪些？35．简述销售管理的内容？36．简述销售组织的基本类型？1．简。212合。2．。相推服2分（2分推能（1分）3．？答（12（1处理后涉及（1分4．顾的议主离题远1分5策（1。4．简述销售目标值的确定方法？答：长率直下)1分。市率1分。3益（115（1。5？答：（2分。2．调整2）3．减轻顾客（1分）6？答：主要适用范场客;（1）销过程：(确发现客的求欲望1分。()把顾需要与销产品结合起来1分。)实和愿望1分。()使受（1分。7．简述代理和经销的区别。：理是托理，销是卖系（1代商托的义事活动订售，经以己义事售（2分商是佣金收入，入入2。8．？1（1（1风险的能力1（1分。9．影响销售人员培训效？答：(1)最领者培工作否持1分。(2)培的战是企（1)企业实（1分)，等1分。(5)工培的度1。1述法？是:)（1)（1)（1缺是:(1)（1分。(2)易（1分。11？答:1)对工中一都评而是评（1分。评估人观察点应放在估人作不注他（1分。3评表上要用概界不的辞防同评对些不的解（1。4个估不一评估多员，以评先后，失允1分。5)对人评进必培训（1分。1述主。相推品2分（2分推能（1分）3？答：广目通1分者的（1分促（1（1，利（1。14．简述佣金制在什么情况下适用？答：(1)公1分)（1分)不要求建立户期1分；(1)要售性（1分。5的？的（21费（1（1分）16．简述销售演示法的具体方法？答：1品示:用产品本说购展（1分。2剧表演演示利用人目，的式绍展品方1分。.辅演文字1.证示（1分。.（1分。7？答：1（1分.马上答复对论点（1分.异议的处理随后将（1分1分.1分。.简述五种？答：1不：关售，也不关买（1分。软心型：对销售人较心对买为太心（1分。防：客购为为心，对销售人员却漠不关心（1分。4.干练型：关心自己的购买行为，也关心销售人员（1分5买系 （1分。19？：(1)1；2)1(足户理1分；)提供代1分；)操作1分。0．简？答,即。（1）优点：)较容1分。)容易接1。点：)1分(2竞激烈1分。2？答1.12.（13.职能了变化2分4.发1。2？答(1)（121(3客11(性（1分。2？答1.案掌握客户的数量和信息)1213.分（14.15客流1分。2？的（1分）销售过程1引起顾客（1分；(2（1；(3购1()1。5.？（11（1（1（1）6.简？.1。.顾导：心，关销（1分.强售只售，不顾客实际要购买理1分。4.销：果客，但关心度中（1分5.足：售和需达大心（1。7.？11（11偏误（1分。28.简述逐？答点:()能够客观、面地反客需情（1分(2)可机场查（1。3技1。点:(1)1。()容易（1。.简？答.（1.（1.1.发问和求1。习（1分。0.简？答:优点了拟聘员1分（1分促内才动（1分点”（11。31？答1习1分行12分。3？答1．建立客户(掌握客户的数量和信)1分2．（1分3分级分类1分．对的15．控客（1。3述具？答:接近顾的法（1分）:指方1）3．震:指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和。（1）4．征:利用求教或调查等法（1分）5．多:利用一系列有明确顺1）3？答:11。2（1。31。4道（1。5外境竞1分。3？答(1（1；(2)1；(3)1；(4)指1；()1。3简基？1．1．型组织1分4．售1分5．混合销售构1。述：1？2．试述顾客响?3．企业进行销？4．试？5．势?6．试述销售展示前潜在顾客背景材料的？7？8？9．请根据相关理论，为联想笔记本电脑设计一个合理的销售渠道。10．试述寻找顾客的方法有哪些?1．试述纯粹薪水制度的概念、优缺点和适用条件？12．试述顾客接近的含义、任务和基本策略。1？答：1．假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易办1）2．直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法1分）3．选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进案1）4．总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交方1）5．小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法（1分）6．T形成交法（1分）7．分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交（1分）8．克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点交2）9机会成交法直接向顾客提示最后成交机会促使顾客立即实施购买的一种成交方法。（1）2响?答：顾客决以下5种角色。(1)1人（1。(2)（1准之从人（1)决者（1分何买庭1分。(4)买1分进与决策可不（1分。)（1。在用或庭品（1分。3．企业进行销？进制法：)销人自用佣的人由来费，的自的，如更自向用来能低管理简单，人度（3分）)无额销。司销员理务旅用没额实销制成潜估费有一定难度（2分）(3)有限额销。企销人用行限的，使限在认，企用3分）)组。（1）)其1）4．试？答：一、必的1）1.相信产品能满足1）.信1分）销须己1）.相信自己公司行1）.信1分）3.相信自己公司（1分）三、必自1）.相信从事的职业1）.相信够1）5．渠势?：渠道扁平是，上化应过真少供链增环以惑力的价格拉，商成（2分）)为客帮造速当场；2）)少。（2）)通过代理商能够减少自