第四章-商务谈判开局阶段的策略课件

第四章商务谈判开局阶段的策略良好的开端是成功的一半。要取得谈判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报价、灵活的应对……都是一步步向成功的目标迈进。ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始，双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个农民叹了口气，继续走自己的路。突然，老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道：“那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我得先看你的步子有多大啊。”其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在限制战略武器的问题上要先看美国人的让步幅度有多大，才能得出自己的结论。ES2：1994年，美国全年的贸易逆差居高不下，约1800亿美元，其中对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60％逆差生成于进口的日本汽车，日本汽车大量进入美国市场，

一年约400万辆。于是就有了美日汽车的贸易

谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国的政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本正式开始谈判前就致力

于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱有华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看

以下实事：一、对进口汽车实行无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国

汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求

卖什么车。”之后又总结出美国汽车在日本销售不好的原因：美国汽车昂贵，所以日本人

只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型

车，广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做出的市场调查，看过报纸的人都认为日本讲道理，形成了谈判的良好气氛。开局是谈判活动的起点，“良好的开端是成功的一半”。要使谈判活动获得令人满意人结果，并保证谈判目标的实现，谈判人员就必须熟悉、掌握和灵活运用开局的策略，高度重视开局地整个谈判过程中所处的重要地位。第一节创造良好的谈判气氛一、建立谈判气氛（一）开局目标设计开局阶段：属于非实质性的谈判阶段。主要指谈判双方进入具体交易内容的谈判之前，见面、介绍、寒暄、以及对谈判内容有所铺垫的话题进行交谈的那段时间。开局目标：即谈判气氛。是一种与谈判终极目标紧密相又相互区别的初级目标。谈判开局，犹如舞台的大幕拉开，每个谈判者将进入自己扮演的角色，完成预期有任务。谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，将会延续下去，一般不会改变。尽管开局阶段

时间短暂，内容也比较轻松，好像与整个谈判

的主题和尖锐的问题根本没有关系，却与谈判

的成败有着密切的关系。因为任何谈判都是在

一定的气氛下进行的，气氛的发展变化直接影

响着谈判的前途，而谈判气氛因谈判时间、空

间和谈判人员等外部条件的不同而变化，谈判

人员的一项工作就是要在变化中把握谈判气氛

的方向，“化干戈为玉帛”变消极因素为积极因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就是这个道理。设计开局目标需要考虑以下的几个因素：1、看谈判双方企业之间的关系（1）如果双方企业过去的业务来往，且合作愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松愉快的……从而可较快地进行实质性谈判双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要尽量创造比较友好、随和的气氛……而后自然而然地将话题引入实质性谈判内容上。双方企业过去有业务往来，但合作不佳，印象不好。此时开局阶段的气氛是严肃而凝重的……双方应本着不计前嫌，一切向前看的原则，谈谈一些中性话题改善气氛。双方初次接触，以前没有交往的企业。那么在开局阶段力争创造一个友好、真诚的气氛……在适当的时候，将话锋一切，切入谈判内容上2、双方谈判人员之间的个人关系——对谈判进程及结果的影响无时不在，其作用精妙。甚至有时谈判是在两个场合进行，一是场上争锋相对，二是场下相互交流和沟通（场外谈判）

。实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判的顺利进行和协议的达成，有时谈判桌下（场外谈判）在谈判中的作用远远大于地正式谈判桌上运作，特别是谈判陷入僵局时更是如此。所以，有时场外交易是很有效的解决谈判棘手问题的一种途径，可以适时运用，达成协议。3、看双方谈判实力实力旗鼓相当——应超越实力概念，淡化实力意识己方实力具明显优势——与弱方谈判最忌产生“霸气”谈判桌上的变化下如自然界之风云变化无常，“阴沟里翻船”“煮熟的鸭子被打飞”也不罕见。己方实力弱于对方——对强于己方的对手谈判最忌“怕”谈判还没开始，心理就先虚三分，恐怕败北。强有强的难处，弱的弱的优势，关键看我们如何扬长避短，“乌龟就敢与兔子赛跑”……但是，良好的开端并不等于理想的效果，在谈判开局目标已十分明确的情况下，对不利于实现这一目标的行为稍的不慎，就会出现偏离谈判开局目标的实现。案例：在第二次世界大战结束时，英美双方有关人员举行了一次谈判，美方代表戴尔去伦敦参加四史密斯举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了一名成语。“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自圣经。戴尔认为他讲错了，纠正说：这句话不是出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来，幸好此时戴尔的老朋友葛孟在桌子下用脚踢了戴尔一下，说：“戴尔，你弄错了。这位先生是对的，这句话是出自圣经。回去的路上，葛孟向戴尔解释说：“真正赢得优势、取得胜利的方法决不是争论，反驳有时能获得偶尔的优越感，却永远得不到对方的好感。”早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友好和谐的气氛，但有宴会之中，双方却为一句誓言的出处争执起来，从而背离了初衷。这不仅说明明确开局目标、设计开局目标、实施开局三者是一个缺一不可的整体，而且说明了三者中的前面两者固然重要，第三者了有更实在的意义。（二）谈判气氛的类型每场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应服从于谈判目标，服从于谈判内容、方针和策略。常见有以下几种：1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真心诚意合作的谈判场合。其结果：双方满意，皆大欢喜。2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺乏诚意、缺乏合作的谈判场合。其结果：将有可能破裂。3、平静、严肃、严谨的气氛——多见于涉及双方重大的原则问题和发展方向的谈判（如合资、合作、合并等重大问题）这种谈判，双方人员都将受到巨大的心理压力，双方需作充分的准备。4、松垮、持久、漫不经心的气氛——多见于一方或双方无诚意的谈判。5、介于上述四者之间——这是一种混合型的气氛，更多的谈判气氛都介于上述四种气氛之间。注意点：不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的它会影响商务谈判的方向商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起其不良的反应。总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接触最为重要而已。因此必须善于把握时机，（三）合理运用影响开局气氛的各种因素

谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这个目的，谈判气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的，要尽量避免对立和紧张，因此，不能在谈判开始不久就进入实质性谈判，要花足够的时间、利用各种因素、协调双方的思想或行为。1、影响开局气氛的因素气质——一个人具备什么样的气质，对其业精神面貌有很大影响。气质看似无形，实为有形。它通过一的个人态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、待人接物属此列。风度——是气质、知识及素质的外在表现。包括：饱满的精神状态、诚恳的待人态度、受欢迎的性格、幽默 的谈吐、洒脱的仪表礼节、适当的表情等。（3）服饰Ａ、服装配色的艺术——协调就是美

Ｂ、款式与体型——谈判人员的装束应当美观、大方、整洁，但由于服饰属于文化习俗范围，不同的文化背景也就会有不同的要求。中性话题——有利于沟通思想，容易引起双方共鸣，的利于创造和谐的气氛姿态——人的姿态作为人体语言的一种重要形式，它与有声语言一样，具有很强的感染力。小知识：个人的形象是商界人士自我宣传的广告。某位著名的公共关系大师曾如此说过：“在世人眼时，每一个商务人员的形象如同他所在单位生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反应了每一位商务人员的教养、阅历及是否训练的有素，而且还准确地体现着他所在单位的管理水平和服务质量。课堂讨论：商务谈判人员出席谈判时的服饰应注意些什么？分析要点：应穿传统的、庄重、高雅的西装（套裙）出席。不能穿非正式的休闲裤、运动装等，也不要佩带太多、太夸张的饰品。2、建立良好的谈判气氛的行为方式径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现谈判即是一种竞争，更是一种合作，因此，谈判者步入会场时应是姿态友好的，给人以信服感。行动和说话要轻松自如可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段。谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行

必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这

一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一

次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己方的诚意。在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果注意分析研究对方的行为技巧，随机应变小知识：“建立谈判气氛的行为忌讳”1、缺乏自信而举止慌乱谈判中的一方缺乏自信心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是忌讳的。缓解的办

法是减轻内心的压力，理清思路。2、急于接触实质性问题即谈判目标中己方利益的实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，作为主谈人员应从容不迫，藏而不露，从谈人员更不可轻举妄动。不能没说几句话就单刀直入，那样会“欲速而不达”3、过早地对对方的意图形成固定的看法谈判双方刚见面，固定对方的报价或还价就框死了己方。谈判双方的资格是平等的，而交易条件一般不

等价，对对方的意图要分析，有的是真的，有的是还

有“水分”，即使是对方的真实意图，也是可以改变的，高明的谈判能手一开始就顾对方意图于不顾而不断去

改变它，以保证己方利益的实现。二、协商谈判议程在前一章已经给学生介绍过了。总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果的活动，所以尽量在制定谈判议程时争取主

动，抢得先机，即取得制定谈判议程的主动权。课堂讨论：假如你是公司的业务经理，公司要同一家商场做一笔计算机生意，双方正在准备制订谈判议程，你作为公司这笔交易的负责人，该如何行事？第二节交换意见与开场陈述一、交换意见Ｐ105在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲聊，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，就这四个方面充分交换意见，达成一致。（一）谈判目标——首先应说明双方坐在一起谈判的原因的理由，谈判目标因各方出发点不同而有不同的类型。（二）谈判计划——指议程的安排。其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。谈判议题的程序的三种类型（第三章已学过）（三）谈判进度——会谈的速度，或是会谈前预计的洽谈速度。（四）谈判人员——指每个谈判小组的成员情况。包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。在谈判开始前，有必要再就这些问题协商一次，最为理想方式是以轻松、愉快的语气先讨论双方容易达成一致意见的话题，容易创造一种“一致”的感觉。尽量避免马上接触实质性话题，以免在开局阶段就陷入僵局。二、开场陈述这个阶段是谈判的摸底阶段，摸底－摸清对方的底细。摸底阶段——实质性谈判的开始阶段，是指正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。因此，摸底是双方互相了解各自的期望、窥测对方意图，做到知己知彼，为进入实质

性谈判创造条件。（一）开场陈述的内容1、表明我方意图（1）表明我方意图的内容Ａ、我方认为本次谈判应解决的主要问题——己方认为这次应涉及的问题Ｂ、陈述我方通过谈判获得我方的利益——通过谈判取得利益Ｃ、表明我方首要利益——即本次谈判中哪些条款对我方来讲是至关重要的难以改变的。Ｄ、陈述我方已向对方作出的让步和商谈事项

Ｅ、表明我方的立场、坚持的原则（2）表明我方意图的方式Ａ、完整的书面表达。无口头补充——较大的局限性Ｂ、书面表达，口头补充Ｃ、口头表达——可以见机行事，有很大的灵活性。但易受对方的攻击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言不同，易产生误会。2、了解对方的意图——探测对方的底细在商务谈判中，每一个精明的谈判人员都不会透露自己的全部意图，总是竭力隐瞒自己压力与危机所在，以免被对方抓住弱点。一个优秀的谈判人员往往只会恰到好处地披露一点真实意图，这就要求谈判人员透过现象看本质。（1）了解对方的意图的主要内容Ａ、谈判对手对此次谈判议题的看法

Ｂ、谈判对手通过谈判所要达到的目标Ｃ、谈判对手真正关心的经济利益所在在商务谈判中，谈判对手急于解决的往往是利益问题，但是，始谈阶段双方的言行举止在很大程度上存在虚假性，甚至对方公开表达的目的可能与真正目的风马牛不相及。如：对方真正关心的问题是运输问题，但与你大谈包装问题，因此，谈判人员必须认真分析与别，免入圈套。Ｄ、谈判对手的诚意（2）了解对方意图的方法

Ａ、细心倾听Ｂ、巧妙询问

Ｃ、察颜观色

Ｄ、归纳推理总之，陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的书面，发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。（二）开场陈述时应注意的问题Ｐ108（以学生自学为主）ES1:有一天，一位旅居美国的学者下在家里看报纸，忽听有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个一五六岁的女孩子。大孩子非常沉着地说：“你们家需要保姆吗？我是来求职的。”学者好奇地问：“你会什么呢？年纪这么小……”大孩子解释道：“我已经九岁了，而且我已经有十四个月的工作历史，请看我的工作记录单。我可以照顾您的孩子，帮助他完成作业，和他一起玩游戏……”大孩子看出学者没有聘用她的意思，又进一步说：您可以试用我一个月。不收工钱，只需要您在我的工作记录单上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指者那个五六岁孩子说“她是谁？你还要照顾她吗？”结果你听到了更令从惊奇回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”结果，小女孩获得了这份工作。问：小女孩赢在哪里第三节商务谈判开局策略开局中左右整个谈判格局和前景的重要阶段，这个阶段会对谈判过程产生重大的影响。因为第一：开局阶段人们的精力最为充沛。注意力最为集中，谈判者都在专心倾听别人

的发言，理解讲话的内容。第二：谈判的格局是在开局后的几分钟内确定的，对下一阶段的谈判有着直接有影响。第三：是双方阐述各自立场的阶段

第四：是谈判双方阵容中的个人地位及报承担角色完全显出来。总之，正式谈判开始后的开局确实是颇的影响的时期，因此，谈判者应地这一阶段采取各种的效措施，充分发挥其应有作用，使谈判向着健康的方向发展。一、开局策略（一）优势定位法是在双方实力悬殊、己方实力明显强于对方的条件下而争取的，的谈判开局阶段把创造友好合作、平等坦诚的谈判气氛作为己方的开局目标的策略。其目的：是为了促成本次交易的实现。其本质：引导对方按己方设定的即定目标思维行动，牵着他的鼻子走。切忌“霸气”，否则“大意失荆州”（二）均势定位法是谈判双方实力相当，呈现均势的条件下，双方在开局阶段都把营造和谐的谈判气氛作

为双方开局目标的策略方法。均势定位法，表面上看是谈判实力、企业实力的均势，实际上是利益的均势。（三）劣势定位法是谈判双方实力悬殊较大，力量较弱的一方地阶段把先追求平等对话、后创造良好气氛作为自己开局目标的策略方法。二、确定谈判的议程的策略（一）公平编排法——是谈判双方遵循公正合理、互谅互让的原则，共同商定谈判议程的策略方法。（属合作型谈判）用公平编排法确定谈判议程，应注意事项：1、平等合理性和对己方的利性结合。2、合理分配谈判时间，提高谈判效率。3、时间应充裕，安排紧凑，应有一定的机动时间。4、议程的安排，只是一个大致的约束框架，一个通则切忌面面俱到，过分详细。（二）操纵编排法是指谈判的一方或一方委托的第三方，按照自己单方的意图拟定谈判议程，以引导和控

制谈判向着有利于己方的方向发展的策略方法。这是一种“恃强凌弱”的确定议程的方法，往往出现在双方实力不相当的谈判中……反映

出实力强的一方在谈判开局时就使用高压手段，企业用强硬的手段，争取谈判的胜利。此方法，与现代商务谈判所倡导的平等互利合作原则是背道而驰的，但对于一些“一锤子买卖”还是有很大作用的。（三）放纵编排法是指谈判的一方或双方有意或无意地忽略谈判议程的拟定，谈判进程的安排，来控制谈判进程的策略方法。在使用此法时，应注意“放纵”并不是“放弃”把主动权交给对方，“放纵”是手段，目的是“操纵”。三、商务谈判开局的具体策略

Ｐ111（一）协商式开局策略指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将引向深入。运用协商式开局的具体方式很多，如在谈判的开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见……如：“我想先和你商量一下今天会谈的议程，你觉得怎样？”“先确定会谈议程，你是否觉得合适？”这些表面上无足轻重的问话，很容易主对方无顾忌的给予肯定性的回答，从而给谈判创造出一种“一致”的感觉。注意点：拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。此策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中运用。如：主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，你觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好，咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一个小时时间谈生意差不多，行。”主方：“那么，是我先谈，不是贵方先谈好？”这样，谈判双方在目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。（二）保留式开局策略指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的问答，而是给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。Ｐ111案例3如：“我们将在适当的时候对此做出评判”“我方的最后期限要看谈判进展的具体情况而定”……注意点：采用此方法时，不要违反谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假的信息，否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛而不适用于高调气氛。（三）坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。Ｐ112案例4这种以聊聊几句话倾吐出肺腑之言的做法，不仅明明白白地表达出自己的开局目标，而且

很快赢得了对方的信赖的钦佩，从而为乡里引

进新的经营项目打开了方便之门。注意点何时采取坦诚、直率的方式表达自己的开局目标，需要根据自己的身份、与对方的关系以及资格反差等因素决定。坦诚式开局策略可以在各种气氛中应用。通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。（四）进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。Ｐ113案例5俗话讲：“对症下药、量体裁衣”“对绵羊者如绵羊，对猛虎者如猛虎”等，谘的都是对具体情况做具体分析。注意点采用进攻式开局策略一定要谨慎，即不在万不得已的情况下，不要轻易使用。即使是

用了，也应注意不要给对方的行为定性或批

评其动机，这样才能从一开始出现对立之后，积极创造扭转对立局面的条件，争取后一阶

段的友好合作。进攻式开局策略只在特殊情况下运用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛结本方的讨价还价十分不利，如不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。总之，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛和高调气氛，但是进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。四、营造谈判开局气氛（一）谈判的高调气氛指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的

谈判开局气氛。在下列情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛：1、己方占有较大的优势2、己方希望尽快与对方达成协议在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也比较乐观，因此，高调的谈判气氛可以促成协议的达成。主要方法：称赞法、感情放大法、激将法、幽默法（二）谈判的低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判的一方情绪消极，态度冷漠，不悦情绪构成谈判情势的主导因素。在下列情况下谈判一方努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势。低调的谈判气氛会给双方造成较大的心理压力，在低调的谈判气氛中，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调的谈判气氛时，己方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。主要方法：感情放大法、责难法、疲劳战术法、沉默法（三）谈判的自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛即不热烈、也不消沉。谈判的自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始。在谈判开局时，营造自然的谈判气氛有利于了解对方的虚实，进行探测摸底。这是因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛及低调气氛传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的五、谋求谈判主动权的策略（一）谋求谈判主动权的重要性在谈判中，要谋求谈判主动权，最基本的条件是谈判中的任何一方必须分别在谈判的资讯、时间、权力三方面同时取得优势。但谈判即不

是冷酷的恐吓，也不是无情的欺诈。要使谈判

切合你及他人的需要，使事物按你心中所想要

的方式发生，你就必须在资讯、时间、权力三

方面处于优势，必须设法制造资讯优势、时间

优势和权力优势。（二）谋取谈判主动权的策略资讯、时间、权力是任何一次包 的三个具有决定性的因素，它们自始自终都存在于商务谈判之中。是一个双方观点互相影响的过程，要想在商务谈判中掌握主动，不为对方所左右，并进而影响对方，就要努力制造资讯优势、时间优势和权力优势。1、制造资讯优势（信息优势制造法）即在掌握分析己方信息的基础上，运用己方所获得的较全面、准确的有关对方的信息，结

合己方的实际，利用信息可能产生的种种效应，以谋取谈判的优势和相应的策略方法。信息优势制造法策略的核心：就是在信息上占优势，通过获得比对方更多、更快、更有利、更准确的信息来谋取谈判的主动权。制造信息优势的策略：是要把臫真正的利益、需要优先考虑的问题尽量藏匿起来。在谈判中向对手暴露自己的实力就等于把自己的利益拱手奉送给对手，因为信息就是实力。那么，怎样才能获得对方的资料和信息呢？咬好的方法是：尽可能在谈判前期运筹工作中就开始资讯信息活动，对对方资料和信息的取得，一般是以对方的同事或竞争者为搜集对象，通过与他们直接交谈或向他们提供资讯手段来实现反馈。注意点：通过秘密手段使对方泄露机密的做法，如果最终结果不是利大于弊，一般不要采用此种策略。总之，要全面收集谈判对手的信息，但要善于隐匿自己的信息。2、时间优势制定法时间就是力量，我们在进行任何一次谈判时都会感到压力。时间是谈判的源泉，谁拥有埋单，谁就拥有谈判