东风日产-五群水平事业总结

东风日产大兴五群水平事业总结

汇报人：五群水平事业部

汇报地点：大兴龙岗汽车城五群水平事业〔重点管理指标〕新车按揭〔渗透率〕新车保险〔投保率〕续保〔续保量＼自营玻璃险＼划痕险＼代步险覆盖率〕延保〔售后延保、销售延保〕精品〔新车平均单台精品加装额＼零售精品营收〕美容〔收费美容营收〕二手车〔7月15日起，独立工程管理〕水平事业－按揭按揭－按揭渗透率〔定义〕2021年9月起，五群水平事业重点考核指标：“按揭渗透率〞的定义。为方便整体数据分析及9月目标设定，2021.1-8数据已按新定义口径重新核算。业务模块KPI单位定义新车按揭新车按揭渗透率％1､当期销售部新车出库车辆中按揭购车的车辆比率。2､新车按揭渗透率＝新车按揭数/新车出库数（不含调拨＼二级＼大客户）3､大客户定义：同一单位客户一次性采购2台及以上（以销售合同为准）4､合作金融机构范围：厂家金融及事业部签约银行或金融机构。5､按揭数核算标准：“未收取按揭手续费的车辆”不计入新车按揭数6､按揭手续费收费标准：以五群财务当期统一收费标准执行

（以财务含税的实收金额为准，目前标准：3000元/台）。按揭－渗透率〔整体〕2021.1-8，五群平均按揭渗透率48%〔同比增长20%〕，8月平均60%〔同比增长36%〕。2021.9，按揭渗透率目标：通商＼大宝：60%；日产：70%；同兴30%。按揭－渗透率〔通商〕2021.1-8平均按揭渗透率20%〔同比增长－13%〕，8月按揭渗透率37%〔同比增长78%〕。收益比照：8月通商较第1名日产81%差距44%，出库137台＊44%＝60台＊3000元/台＝18万。按揭－渗透率〔大宝〕2021.1-8平均按揭渗透率53%〔同比增长33%〕，8月按揭渗透率61%〔同比增长49%〕。收益比照：8月大宝较第1名日产81%差距20%，出库105台＊20%＝21台＊3000元/台＝6.3万。按揭－渗透率〔日产〕2021.1-8平均按揭渗透率70%〔同比增长21%〕，8月按揭渗透率81%〔同比增长15%〕。9月日产试点：按揭以第三方形式开展业务，期待实现“真正收取按揭手续费〞补充销售部利润。按揭－管理工具〔日报〕2021年3月16日启用，“新车按揭业务〞红黑榜日报模版〔前期为水平业务周＼月战报〕。按揭－管理工具〔个人竞赛日报〕按揭－管理工具〔个人竞赛日报〕按揭－管理工具〔个人竞赛日报〕水平事业－新车保险新车保险－投保率〔定义〕2021年9月起，五群水平事业重点考核指标：“新车投保率〞的定义。为方便整体数据分析及9月目标设定，2021.1-8数据已按新定义口径重新核算。业务模块KPI单位定义新车保险新车投保率％1､当期销售部新车出库车辆店内购买新车保险（商业险＋交强险）的比率。2､新车投保率＝新车投保件数/新车出库数（不含调拨＼二级＼大客户）3､大客户定义：同一单位客户一次性采购2台及以上（以销售合同为准）新车保险－投保率〔整体〕2021.1-8，五群平均新车投保率〔92％，同比增长3%〕〔大宝88%＼通商95%＼日产94%〕；2021.8，五群平均新车投保率98%〔大宝97%＼通商99%＼日产98%〕，同比增长10%。2021.9，〔通商＼大宝＼日产〕新车投保率考核目标98%，同兴新车投保率考核目标70%。新车保险－管理工具〔日报〕新车保险－管理工具〔个人竞赛日报〕水平事业－续保续保－整体〔定义〕业务模块KPI单位定义续保续保台量台1､事业部当期续保件数；2､台量核算标准：客户同时购买“交强险＋商业险”。（自营）玻璃险覆盖率％1､（自营）玻璃险覆盖率＝（自店）玻璃险投保件数/续保件数；2､续保件数核算标准：事业部当期不剔除任何条件下的续保件数。划痕险覆盖率％1､划痕险覆盖率＝划痕险投保件数/续保件数；2､续保件数核算标准：事业部当期不剔除任何条件下的续保件数。代步险覆盖率％1､代步险覆盖率＝代步险投保件数/续保件数；2､续保件数核算标准：事业部当期不剔除任何条件下的续保件数。2021年9月起，五群水平事业重点考核指标：“续保业务相关〞定义。为方便整体数据分析及9月目标设定，2021.1-8数据已按新定义口径重新核算。续保－续保台量2021.1-8五群续保：6608件〔通商2021件＼大宝884件＼日产3713件〕，同比增长4%。2021.1-8五群续保：6361件〔通商2110件＼大宝571件＼日产3680件〕。续保－日产同比2021.1-8日产续保3713件，2021年1-8月3680件，同比增长1%，业绩相对平稳。背景介绍：2021年是深圳汽车限购后的续保第一年〔例：日产2021年销售3000台，2021年新车销售1500台〕；6月保险费改政策出台前，局部续保市场容量，提前三个月被集中消化，所以7月续保量环比均为下降。续保－通商同比2021.1-8通商续保2021件，2021年1-8月2110件，同比增长－5%。通商事业部续保业务有待提升，目前为五群总部水平事业部重点辅导对象。续保－大宝同比2021.1-8大宝续保884件，2021年1-8月571件，同比增长55%，处于成长期；大宝事业部续保业务暂时还比较薄弱，目前为五群总部水平事业部重点辅导对象〔目前已完成“人员补充＼薪酬结构＼外促政策＼保险公司合作条件〞等方面的调整，期待…〕续保－附加险〔玻璃险覆盖率〕2021.1-8自营玻璃险覆盖率，日产自2021年12月17日〔北京森华望京店学习后次日〕启动；背景：大宝＼通商，变化有两个节点：一季度会后〔建议〕；二季度会后〔8月1日起强制〕。收益比照：自营玻璃险，按最低100元/台〔估算〕＊500台*90％覆盖率＝4.5万/月＊12月＝54万/年。续保－附加险〔划痕险覆盖率〕2021.1-8划痕险覆盖率，日产自2021年12月17日〔北京森华望京店学习后次日〕启动；背景：大宝＼通商，变化有两个节点：一季度会后〔建议〕；二季度会后〔8月1日起强制〕。收益比照：划痕险入厂：60台/月＊5000元/台＝30万/月，100台/月＊5000元/台＝50万/月〔600万/年〕。续保－附加险〔代步险覆盖率〕2021.1-8代步险覆盖率；日产2021年平均42%，大宝2021年2%，通商2021年0%。8月通商有明显进步，大宝仍待逐步改善〔人员数量＼能力＼代步险政策等原因〕。收益比照：代步险使用，60台/月＊2000元/台＝12万/月，100台/月＊2000元/台＝20万/月，240万/年。续保－〔管理工具〕日报续保－〔管理工具〕个人竞赛日报水平事业－延保延保－整体〔定义〕业务模块KPI单位定义延保（售后）延保销售件数件1､当期（针对售后回厂客户的）延保销售件数；2､以财务含税的实收金额为准，不含赠送。（销售）延保销售件数件1､当期（针对新车销售客户的）延保销售件数。2､以财务含税的实收金额为准，不含赠送。2021年9月起，五群水平事业重点考核指标：“延保业务相关〞定义。为方便整体数据分析及9月目标设定，2021.1-8数据已按新定义口径重新核算。延保－整体2021.1-8，五群整体延保：1245件〔通商311件＼大宝423件＼日产511件〕。待改善：〔后续待统一〕延保内外促政策＼延保产品类型及价格＼延保专员等方面。延保－售后2021.1-8，五群售后延保：410件〔通商133件＼大宝94件＼日产203件〕。通商＼大宝售后延保待重点改善。收益：例：50件/月*1800元/件=9万/月＊12月=108万/年。延保－销售2021.1-8，五群销售延保：835件〔通商178件＼大宝349件＼日产308件〕。收益：例：50件/月*1800元/件=9万/月＊12月=108万/年。延保－〔管理工具〕日报延保－〔管理工具〕个人竞赛水平事业－精品精品－定义业务模块KPI单位定义精品平均单台精品加装额元/台1､当期销售部出库每台车辆的精品加装额。2､平均单台精品加装额＝新车出库数的精品加装总额/新车出库数（不含调拨＼二级＼大客户）；3､大客户定义：同一单位客户一次性采购2台及以上（以销售合同为准）；4､核算标准：以精品采购的成本价为基准（含税），单位：元/台。零售精品总营收万元1､当期事业部（售后前台＋精品商场）零售精品总营收；2､以财务含税的实收金额为准，不含赠送。2021年9月起，五群水平事业重点考核指标：“精品业务相关〞定义。为方便整体数据分析及9月目标设定，2021.1-8数据已按新定义口径重新核算。2021.1-8五群平均单台加装额：2977元〔通商2392元＼大宝3009元＼日产3531元〕。改善方向重点：“新车改装车〞方案推广〔8月推出，仅日产成交4台奇骏，丰田因车源关系为0〕。〔新车〕平均单台精品加装〔整体〕〔新车〕平均单台精品加装〔通商〕通商：2021年1-8月平均2392元；2021年1-8月平均2063元，同比增长16％。大宝：2021年1-8月平均3009元；2021年1-8月平均2304元，同比增长31％。〔新车〕平均单台精品加装〔大宝〕日产：2021年1-8月平均3531元；2021年1-8月平均4623元，同比下降24％〔导航降价40%〕。〔新车〕平均单台精品加装〔日产〕新车精品－〔管理工具〕改装车方案零售精品营收〔2021.1-8〕零售精品总营收：268万，同比增长110%，8月份较3月份增长156%。平均毛利率按60%估算，毛利约为161万。零售精品〔通商同比〕通商：2021年1-8月营收94万〔毛利约56万〕，营收较2021年1-8月同比增长78%。1-4月负增长，5-8月正增长〔增长率分别为：128%＼368%＼696%＼305%〕。零售精品〔大宝同比〕大宝：2021年1-8月营收37万〔毛利约22万〕，较2021年1-8月同比增长143%。1＼3＼5\7＼8月增长明显〔142%＼383%＼100%＼169%＼197%〕。零售精品〔日产同比〕日产：2021年1-8月营收138万〔毛利约83万〕，较2021年1-8月同比增长129%。4-8月增长明显〔190%＼268%＼266%＼278%＼249%〕。零售精品〔营销方案〕精品－〔管理工具〕日报精品－〔管理工具〕个人竞赛日报精品－〔管理工具〕个人竞赛日报水平事业－收费美容收费美容〔定义〕业务模块KPI单位定义美容收费美容营收万元1、当期事业部整体“客户自费”的美容营收金额；2､以财务含税的实收金额为准，不含赠送。2021年9月起，五群水平事业重点考核指标：“收费美容业务〞定义。为方便整体数据分析及9月目标设定，2021.1-8数据已按新定义口径重新核算。收费美容〔整体〕2021.1-8五群收费美容整体：40万，8月份启开工程管理〔8月日产增