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服装订货会培训金克言商品买手的5适原那么适品适量适时适价适店适时——商品销售周期的控制，商品上市方案的实施商品生命周期的5个阶段的管理PK商品上市方案模拟案例分析：

畅销、滞销分析

商品管理公式的使用

上货方案制订20073月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005%20%30%20%15%10%100%长袖T恤63005400360018001807201800035%30%20%10%1%4%100%裤子……………………………………1-每月的上货结构比例参照上1年的品类季节消费指数.2-提前上货局部参照未来销售月份的商品季节消费指数.3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.年度销售方案模型165432月营业期周期月营业期周期712111098春季导入梅春季主销冬季处理梅春季导入冬季处理冬季主销秋季处理冬季主销冬季导入秋季主销初秋季处理秋季导入初秋季主销初秋季导入盛夏季2处理盛夏季2导入盛夏季1主销初夏季处理盛夏季1导入初夏季主销春季处理盛夏季2主销盛夏季1处理初夏季导入春季主销梅春季处理春梅春初夏盛夏2盛夏1冬初秋秋冬盛夏2梅春15日20日10日20日10日20日20日10日10日20日10日20日20日了解商品的生命周期时间销售数量了解每一个品类的销售顶峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点确实认.适价——店铺的消费能力与货品的价格体系的管理订均价PK销均价

适量——商品的量是一把双刃剑采购量PK陈列容量PK销售量

适品——商品的结构与比例销售数据分析与商品管理客单价分析平效分析影响销售的因素

适店——在什么地方卖？？商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成如何实现订货5适原那么?合理目标分析制订商品方案现场精心选货后期审核跟踪5适下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化订货时各项工作之间的关系下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算1订货总量测算步骤订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算开店方案的收集各类店铺的分类各类店铺订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算各系列,款式的均价测算订货金额总量的测算货品销售的特点:一些常用名词的定义：

新货：在上市日期及以后3个月内，原那么上应以正价销售的产品定义为新货。旧货：新货以外的货品就为旧货。销罄率：新货的销售本钱金额/新货总进货本钱金额〔时间段以3个月为基准〕当月销罄率：当月新货的销售本钱金额/截至当月新货总进货本钱金额〔时间段以1个月为基准〕进销比：新货的进货本钱金额/新货销售本钱金额存销比：(期初库存本钱金额＋进货本钱金额〕/销售本钱金额订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：Q1Q2Q3Q4订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4〞中的阴影局部;故在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：上市日：2月份统计销售的时间段为：2－4月份；上市日：3月份统计销售的时间段为：3－5月份；上市日：4月份统计销售的时间段为：4－6月份；别的季节新货销售统计依此类推。5.因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。订货金额总量的测算货品销售的特点:理想的销售状况的分析：1新货正价销售2旧货被动打折销售注：理想的销售状况＝新货正价销售金额＋旧货被动打折销售金额订货总量测算步骤总量预测原那么：按月论月，按季论季，以实际出发，选择适宜的测算方法订货金额总量的测算1.开店方案的收集:在开店方案收集表中包含的信息：已有店铺名称〔店铺名称与系统名称一致〕；已有店铺资料〔所在城市，店铺级别，面积和开店时间〕；已有店铺实际完成的月均销售〔包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售〕；店铺06Q1的预计月均销售〔现阶段的月均销售定义为Q1这一季的月均销售及季月均销售〕；加盟店06Q1的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。标明特卖店与加盟店；标明新开店店铺〔命名规那么是城市名＋商城名或街道名称〕标明新开店铺资料〔城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间〕；统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；订货金额总量的测算1.开店方案的收集的格式:08Q1开店方案汇总订货金额总量的测算2.店铺的分类:店铺的分类已开业店铺加盟商方案新开店铺特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小123456注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:1正价店根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：

正价店铺订货金额＝店铺实际销售金额×〔1＋预计增长比例〕×进销比；店铺的实际销售＝新货正价销售金额＋旧货被动打折销售金额；进销比＝1/平均折扣〔数值小于1/0.81=1.23〔注：0.81折为全国AD业务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地区根据本地区的实际情况进行测算〕；订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:特卖场2根据实际销售新货的比例进行订货；特价店铺订货金额＝店铺实际新货销售金额×〔1＋预计增长比例〕

注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:方案新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；方案新开店的开业时间；〔确定新店订货的起始时间〕方案新开店的营业面积；〔确定新店的平效和初始货品陈列金额〕方案新开店所处的城市级别；预测新开店的开业把握性有多大；分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；是否需要为新开店进行备货；方案新开店订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:方案新开店的订货金额的测算；把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月均销售金额进行买货。〔不考虑进销比〕

把握性小的店铺：建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。

如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力也较小。方案新开店订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:5已有加盟商根据各地区为加盟商制定的买货方案进行汇总订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:6待开发加盟商待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这局部的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。如有方案外的加盟商参加，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额＝正价店订货金额+特价店订货金额+方案开店订货金额+加盟商订货金额订货总量的测算合理性验证同店同比增长合理性验证订单增长合理性验证平均单店合理性验证BU增长合理性验证新店数量增加合理性验证以滚动的方式进行总量合理性验证下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算12预测订货结构比例的原那么：从大到小从面到点先掌握大比例再逐级划分细化各项指标最后注意细节订货前数据分析的分析方法：罗列法归纳法比照法今年与去年进货与销售销售与库存本地区与别的地区本地区与全国平均 。。。。。。。趋势预测等货品分类结构图：最新AD产品构架分类－分销系统总量鞋类服装附，配件订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：以新货的实际销售比例为订货结构比例订货结构比例预测预测订货结构比例的方法：在各大类存销比上下有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。订货比例调整幅度不宜过大。让我们以预测大类结构比例为实例来说明当进货占比>销售占比预测中的占比应比实际销售占比下调当销售占比<库存占比预测中的占比应比实际销售占比上调订货结构比例预测某地区产品的进、销、存大类结构占比：订货结构比例预测其他各项指标(如：性别，系列，上下装，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算订货结构比例预测由此，我们可以得出合理的订货比例合理的销售比例合理的库存比例良性循环合理的库存需要不断的调整过程订货分析系统操作本卷须知：分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售；新货的分析中分成3次导出数据要的数据；3次的时间区段不一样，〔例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份－4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份－5月份；4月份的为3月份－6月份〕；3次导出的数据累加后，进行数据的分析；由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算123影响货品采购的好坏的因素外因店铺的预计销售有误；新开店方案出现问题〔未开或方案外〕。内因选货的准确性〔动销比来判断〕；下量的准确性，尤其是定义为A量款的准确性〔售罄率与销售速度来判断〕；不同下量SKU组成的结构准确性〔分成不同售罄率，SKU数占比来判断〕；总量测算与宽度，深度的关系订货深度订货宽度从这张图表中我们可以看出，订货总量和营业规模不变的情况下，货品选择的宽度和深度有着此消彼长的密切的关系。订货总量关系图订货深度加深，订货的宽度就下降订货宽度加宽，订货的深度就下降宽度与深度表达的地方店铺陈列感觉货品款式的多少

店铺陈列不下所有的SKU－－－－宽度过宽；店铺SKU满足不了陈列的需要－－宽度过窄。店铺销售货品的速度；

店铺销售没有几天好销的货品出现断码－－－－深度过浅；

店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品－－深度过深。换一种思维和角度考虑我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？

决定了店铺之间的差异。每个店铺内能容多少SKU呢？

决定了订货的SKU的宽度。每个店铺的销货速度有多快呢？

决定了单个SKU下量的深度。如何选择订货的深度呢？如何选择订货的深度呢？涉及到的问题：

影响到选款选款下量销售速度尺码分配数量影响订货质量的重点－选款眼光如何提高我们的选货眼光从数据积累经验从市场积累感觉他山之石可以攻玉从数据积累经验做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构合理性的把握。当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不同的速度有不同的下量判断。销售速度正常的情况注：此款鞋在累计60天的销罄率已经到达了68％左右，此款鞋下量及深度较为合理。销售时间段累计销售数量销罄率10天26012.7%20天58728.6%30天86942.3%40天1,05851.6%50天1,24660.7%60天1,40468.4%70天1,51874.0%80天1,63479.6%90天1,70483.0%销售速度过缓的情况

注：此款鞋在累计60天的销罄率为49％左右，此款鞋下量及深度上偏深了。销售时间段累计销售数量销罄率10天1487.6%20天37419.2%30天55028.2%40天70936.4%50天84743.5%60天95448.9%70天1,12357.6%80天1,20361.7%90天1,32067.7%100天1,44173.9%销售速度过快的情况注：此款鞋在累计20天的销罄率已经到达了65％左右，而到了60天的累计售罄率到达惊人的95.9％，充分说明此款鞋下量及深度深度上偏浅。销售时间段累计销售数量销罄率10天68833.8%20天1,32865.2%30天1,57977.5%40天1,77587.1%50天1,89993.2%60天1,95495.9%70天1,96796.5%80天1,97697.0%90天1,98097.2%100天1,98897.5%销售速度的分析小结在下量尤其是A量的控制中，大家注意货品真实的销售速度。是否是在60天内的销罄率。在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度；在销售速度较慢的款中，应考虑减少它的订货深度；另外还要值得大家注意的是，每个系列的尺码分布有所不同，在给每个尺码下量上也需要注意。这样才不至于下对量，而销售不佳的情况出项，而留下数量的尺码都在偏码上。如何选择订货的宽度呢？货品人员关注的地方是什么呢？对店铺的准确定位〔A,B,C......类店〕；店铺的陈列面积与陈列SKU数；每月新上市SKU数量如何安排；店铺销售货品的速度；如何做到这些呢？讨论店铺结构级别划分店铺商圈销售占比月售额类型面积货品结构店铺定位作用AA/B40%100万以上SP2L（SPC-B)250以上应季、新货品90%以上,商品更新快货品齐全，高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位代表品牌领先时尚，满足大众需要实现商品最大利润BB/C30%50万－100万SP2(SPC-C)150—250应季新货品80％以上，同时与A级店货品互补运动类，基础类产品,中高档价位适合大众满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润CC/D20%50万以下SP3(SPCD/E)80－15060%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品运动类产品,配以基础系列专业性强满足大众及专业人士需求,降低库存;加速资金周转DB/C/D10%折扣50－300折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费不同级别店订货的宽度和深度产品线宽度SKU深度产品线宽度SKU深度SKU深度AC产品线宽度B期货订货的宽度和深度产品线宽度ABCSKU深度如何进行货品周转呢？新货到达A级店A级店将原有30%以内货品流转到B级店同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店C级店将原有30%以内货品流转到D级店30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品2.在本店销售1个月不理想的货品3.在面料上不适合当季的货品

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各级店铺库存结构A应季货品>90%应季货品占比越高越好。应季货品>80%应季货品>60%如何匹配宽度与深度呢？计算店铺总SKU数，每个系列所占的SKU陈列面积比例；分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。如何计算店铺SKU数呢？公式:此系列占板墙的标准SKU陈列数量/店铺板墙标准SKU总数=此系列的陈列面积占比例:图