智能化业务介绍(营销中心)

智能化业务介绍智能化事业部xxxxxxx年2月27日目录智能建筑简介各子系统介绍行业市场环境市场销售模式XX智元简介智能建筑简介什么是智能建筑随着1984年在美国哈特福德市“城市广场”第一座智能大厦建成后，在智能建筑在欧美大力推广，90年代传入中国，在祖国大江南北智能建筑如雨后春笋一般陆续建成。各国有内容相似但说法不同的定义美国对智能建筑下的定义是：智能建筑是高效率、高功能、高舒适性的大楼，它对结构、系统、服务等进行全面地综合并达到最佳效果的组合日本对智能建筑下的定义是：智能建筑就是高功能大厦，其功能是：〈1〉方便有效地利用信息和通信设备

〈2〉采用楼宇自动控制技术，使其具有高度综合管理功能4建筑智能化简介智能酒店智能小区无处不在的智能化智能办公楼无处不在的智能化高端小区无处不在的智能化无处不在的智能化智能酒店无处不在的智能化看不见的。。。智能建筑分类政务智能化医疗智能化教育智能化金融智能化商业综合体智能化企业智能化场馆智能化酒店智能化智能化行业分类建筑智能化迅猛发展趋势建筑智能化日益普及，建筑智能化迅猛发展中国高速的经济发展；基础建设的高速发展；21世纪新建的智能建筑一半在中国；以建筑为平台的建筑智能化将迅猛发展。建筑智能化发展趋势一建筑智能化比重逐年提高建筑智能化发展趋势二《中国饭店业信息化建设调查报告》调查表明：酒店的竞争将主要在智能化、信息化方面展开。店内装潢、客房数量、房间设施等质量竞争和价格竞争将退居二线。如深圳市民中心（市政府办公大楼）共21万m2，总投资20亿，智能系统占2亿左右;如国元证券综合办公楼，总投资4亿，智能系统占4000左右。智能化占建筑投资的比重逐年提高国元证券综合办公楼建筑智能化发展趋势二智能建筑个性化设计目前智能化设计存在问题就是智能设计出现“千人一面”的现象，很多设计都不具有针对性。个性化设计包括：用户应用的个性化设计管理的差异性的个性化设计个性化设计是建筑智能化发展主要趋势建筑智能化发展趋势三建筑智能化高集成度的趋势以前智能化集成度很低：子系统很少集成度很低，只能实现小范围的集成多为“拿来主义”，只是将厂家设备简单的安装目前趋势：智能化系统发展到二十多个子系统；小的集成：如电视监控、防盗报警、门禁系统等安防集成大的集成：各子系统形成联动集成，如门禁和消防的联动集成总体集成：将各集成平台进行总体集成，形成统一的智能化系统，如BMS系统各子系统的深度集成是智能化发展的重要趋势建筑智能化发展趋势四数字化进一步推进智能建筑的发展以前智能化：以模拟为主，如模拟安防、有线电视等；各系统自成体系，难以融合；各系统专用的线缆、专用的总线、专用的协议；目前智能化：电视的数字化、安防的数字化、会议的数字化。。。不采用专线、总线，多采用开放的TCP/IP结构，适应灵活调整；各子系统进一步融合。。。数字化的趋势建筑智能化发展趋势五建筑节能和环保是智能化建设的重点国家提倡建设节约型社会；经济危机更是突出了新能源、环保、节能的需求；各建设单位减少运营费用；节能环保的趋势建筑智能化发展趋势六目录智能建筑简介各子系统介绍行业市场环境市场销售模式XX智元简介智能化主要的子系统主要包含16个子系统：某办公楼高效通讯高智能化大楼安全专业系统火灾消防节能及舒适综合布线系统计算机网络系统公共信息发布系统通讯系统无线网络系统有线卫星电视系统背景音乐系统综合管路系统楼宇自控系统电子会议系统一卡通系统智能照明系统机房子系统节能系统安全防范系统银行排队叫号、评价系统由消防专业单位实施集成管理系统1.综合布线系统系统功能综合布线系统是“信息高速公路”在信息高速公路在现代大楼内的延伸综合布线系统是“信息高速公路的最后一公里”综合布线以满足所有数据、语音和图像通讯设备在现在和将来传输需求为主要目标而发展起来的一种整体的、开放的配线系统大楼建成后的电话、网络、internet访问都基于综合布线系统传输建设重要程度

智能化系统工程中必备系统，涉及到大量的预埋线路，建设需一次到位，并做适当预留投资比重投资较大，基本上占整个智能化系统的15%-25%

2.计算机网络系统系统功能计算机网路系统已经是现代大厦实施科学化管理、市场化运作的有效手段

高速的网络自动化系统可以大大提高整体办公效率，为工作人员提供丰富的办公资源建设重要程度

智能化系统工程中必备系统，不涉及到管道预埋，可采用统一规划、分步实施的原则

投资比重投资较大，基本上占整个智能化系统的10%-20%

3.公共信息发布系统系统功能通过控制电脑，编辑多媒体信息图像、文字、视频信息，通过前端显示部分展示出来，达到图文并茂的宣传和展示作用，前端显示部分包括有LED电子显示大屏、触摸屏、等离子屏、液晶电视机等方式设置位置根据建筑图纸，在一层大厅设置全彩屏在大厅设置触摸屏查询机，满足各种信息的查询在电梯厅、营业大厅等公共区域设置信息屏，播出相关公告与通知、导引服务等建议在会议室外设置引导屏，及时显示各会议内容、主题等建设重要程度

智能化系统工程中必备系统，涉及部分管道预埋投资比重投资较小，约占整个智能化系统的3%-5%LCD屏布置效果图4.通讯系统电话系统电话采用中国电信推出的虚拟网业务，设计需要确定电信进线对数、外进管道、路由、交接机房及柜无线覆盖系统与移动、联通、电信等运营商联系，设计时充分考虑无线覆盖管路路由通道领导呼叫系统在重要的领导办公室和秘书室设置领导呼叫系统，方面领导和秘书的通讯无线对讲系统满足保安部、物业等之间无线对讲要求5.有线及卫星电视系统系统功能丰富的电视节目是智能大厦不可缺少的功能建议直接接入有线电视台信号，预留卫星节目和自办节目本大楼在大厅休息区、等候区、会议室、食堂、机房、及值班休息处设置有线电视点

建设重要程度

智能化系统工程中必备系统，涉及大量管道预埋，建设需一次到位，并做适当预留投资比重投资较小，基本上占整个智能化系统的1%

6.背景音乐及广播系统系统功能本系统包含背景音乐广播、普通业务广播、紧急消防广播功能，背景音乐的主要创造轻松愉快的氛围，是优化环境的重要手段之一；公共信息广播则可以起到宣传、播放通知、找人等作用；火灾应急广播作为消防报警及联动系统在紧急状态下用于疏散广播的设施，以保证在紧急情况发生时的警报、疏导的语音建设重要程度

智能化系统工程中必备系统，涉及部分管道预埋，建设需一次到位投资比重投资较小，基本上占整个智能化系统的3%

7.安全防范系统系统功能安全防范系统是保证智能建筑内人身、财产的安全，防止没有授权的非法入侵，避免人员伤害和财产损失，是智能建筑中的一个重要部分，也是保证大厦正常运行的重要系统系统包含电视监控、防盗报警、电子巡更、出入口控制（门禁）4个子系统建设重要程度

智能化系统工程中必备系统，涉及大量管道预埋，建设需一次到位投资比重投资较大，基本上占整个智能化系统的10%

-15%人防、技防、物防相结合，电视监控、防盗报警、电子巡更联动、门禁，形成立体防护，确保建筑的安全。8.一卡通管理系统系统功能员工通过一张卡在大楼内实现门禁开门、考勤、消费、停车场进出、会议签到的功能一卡通是提高工作效率，实现便捷管理的有效手段建设重要程度

智能化系统工程中基础性系统，可根据使用情况，选择一卡通系统具体使用功能投资比重投资适中，约占整个智能化系统的5%

9.电子会议系统系统功能作为一个现代化的智能大楼大楼，会议系统必不可少会议功能包括：音频扩声、投影显示、数字会议、投票表决、摄像自动跟踪、智能会议控制、视频会议系统建设重要程度

智能化系统工程中基础性系统，涉及到管线预埋

投资比重投资较大，约占整个智能化系统的15%-25%

10.机房工程系统功能计算机机房是智能化核心，网络的可靠运行要依靠电子计算机机房的严格的技术条件来保证机房工程涉及到空调技术、供配电技术、抗干扰技术、防雷防过压技术、净化技术、消防技术、安防技术、建筑和装饰技术等多种专业的综合性的工程建设重要程度

智能化系统工程中基础性系统，涉及到装饰、管线预埋投资比重投资较大，本项目投资可能更高11.楼宇自控子系统（BA)楼宇自控的作用楼宇自控系统是对大楼内各类机电设备的监视、控制，以期达到运行安全、可靠、节省运行、节省人力、提高管理水平、延长设备寿命的作用（详见后页）楼宇自控监控的设备：冷热源监测系统、空调机组、新风机组、送排风监控系统、给排水监控系统、电梯监视系统、照明监控系统、变配电检测系统、发电机等建设重要程度智能化系统工程中必备系统，涉及大量管道预埋，建设需一次到位，是大楼节能、提高效率的重要子系统，因本系统对使用者要求较高，故建议根据需要有取舍的选择监控设备投资比重投资适中，整个智能化系统的10%左右照明控制管理界面冷水机组控制界面12.智能照明控制系统实现功能：

自动或定时开启或关闭照明（具有春、夏、秋、冬四个模式）

各种组合场景开启照明，实现一键开启关闭各种场景电脑可远程进行监视和控制主要监控范围如下：

公共走廊、大厅、会议室、领导办公室等区域设置智能照明12.智能照明控制系统会议室控制会议室控制模式：一键即可打开准备模式、报告模式、会议模式、投影模式、休息模式的灯光，提高建筑档次；

建设重要程度智能化系统工程中扩展系统，涉及大量管道预埋，建设配置本系统，实现节能、提高控制的便捷、较大的提高建筑的档次投资比重投资适中，整个智能化系统的6%-8%左右13.能耗监管系统国务院令第531号《公共机构节能条例》中规定公共机构应当实行能源消费计量制度，区分用能种类、用能系统实行能源消费分户、分类、分项计量，并对能源消耗状况进行实时监测系统对大楼电能、水、燃气等能源进行实时监测，数据采集、统计与分析，计量数据远程传输等系统功能：知道建筑的详细消耗情况

对耗能大的关键设备给出节能潜力分析和挖掘

为职能部门提供能源管理决策的依据

对建筑各种能耗设备有效监控与管理通过对能耗数据的比较、分析、比对，形成各个时段的能耗图形、能耗明细统计表，为用能诊断、节能潜力挖掘、能耗考核、大功率设备实时能耗状况提供分析数据，为节能减排提供了行之有效的管理手段14.房间温度控制系统住建部颁发《公共建筑室内温度控制管理办法》的通知要求：公共建筑夏季室内温度不得低于26℃，冬季室内温度不得高于20℃；房间应具有温度检测和控制系统；使用联网型温控器实现技术手段的控制，解决空调管理盲区，降低能耗。控制中心可以强制设定房间温度；远程强制关闭空调，避免夜晚、节假日房间风机盘管空转耗能；可以对各房间进行耗能计量，为管理提供一个较好的手段。15.楼宇集成管理系统系统的作用一套软件-通过对各子系统的集成，实现各子系统的联动和智能动作，实现系统的信息共享，提高建筑的的自动化水平，提供个性化服务楼宇自控监控的设备：本系统监控和管理的对象包括：建筑设备监控系统（BAS）防盗报警系统（SAS）电视监控系统（CCTV）消防报警系统（FAS）一卡通系统其他接口消防系统智能化各子系统集成管理系统IBMS空调等其他专业15.楼宇集成管理系统发出警报火灾探测确认发送命令联锁传呼消防局发出疏散通知消防报警门禁控制公共广播紧急通信楼宇自控闭路电视智能照明建筑集成管理系统紧急事件管理示意图子系统重要性分析总结序号子系统名称系统重要程度子系统分析1综合布线系统★★★★★基础系统，涉及到大量的基础管线，建设时必须一步到位，并做一定的预留和扩展，空间预留；2机房工程★★★★★3综合管路系统★★★★★4智能化网络系统★★★★★5楼宇自控系统★★★★★6综合安防系统★★★★★7能耗监测系统★★★★必备系统，需要和大楼同步建设，达到大楼竣工后即可使用的效果，以满足办公的现代化需求。8多媒体会议系统★★★★9一卡通管理系统★★★★10可视对讲系统★★★★11背景音乐及紧急广播系统★★★★子系统重要性分析总结序号子系统名称系统重要程度重要功能分析12公共信息发布及查询系统★★★扩展系统，可以分期建设，后期随业主管理及使用需求来随时增加前后端设备13智能照明控制系统★★14有线电视系统★★15智能建筑集成管理系统★★16无线对讲系统★★目录智能建筑简介各子系统介绍行业市场环境市场销售模式XX智元简介行业与市场环境智能建筑行业总体格局中心城市和新型城镇化建设的快速发展、建筑智能化应用细分领域的不断扩张和国家产业政策的强力支持，使建筑智能化工程市场成为掘金之地根据《智能建筑行业发展纲要》和《智能建筑暨建筑节能行业研究》报告显示，我国建筑智能化工程投资比重大致为：建筑土建工程40%左右，机电安装工程25%左右，装修装饰工程30%左右，作为机电业务的延伸，建筑智能化工程约占智能建筑总投资的5%-10%，年均投资增速在20%以上总体来说我国建筑智能化市场规模庞大，行业竞争较为激烈，市场格局零散行业与市场环境竞争对手环境2012年从事建筑智能工程业务的企业约有3,000家，其中具备智能化工程承包资质约的1,100家截至2013年9月，全国具备建筑智能化系统集成设计甲级资质、建筑智能化工程专业承包一级资质、计算机信息系统集成一级资质的“三甲”企业有33家安徽省具备建筑智能化工程设计与施工一体化一级资质、计算机信息系统集成一级资质的“三甲”企业仅有2家（XX智元、XX国创）行业与市场环境建筑智能化行业的集中度较低行业区域空间分布较广、业主非常分散行业的技术壁垒较低，国内的公司主要都是从事工程服务，以系统集成业务为主，缺乏排他性的技术优势行业整体的竞争状态还是以关系营销和成本竞争为主行业与市场环境市场规模根据测算结果，至2018年建筑智能化市场总规模将达1.06万亿元，其中建筑智能增量规模占比约64%，约为6800亿元智能建筑作为智慧城市的细胞，发展势头很强行业与市场环境2014-2018年中国新建建筑智能化市场规模测算：亿平方米、亿元，%建筑类型2012201320142015201620172018住宅房屋22.6126.6829.6232.8736.4940.544.96厂房仓库5.175.515.956.426.947.498.09商业服务2.082.532.913.343.854.425.09办公用房2.132.172.52.873.33.84.37科教医疗1.471.581.822.092.412.773.18文体娱乐0.30.330.380.440.50.580.67其他房屋0.830.810.931.071.231.411.63合计34.5939.6144.149.1254.7260.9867.98新增智能建筑占比0.32610.33590.36590.39590.42590.45590.4859新增智能建筑面积11.2813.3116.1419.4423.327.833.03新增智能建筑市场2304.352679.433262.723948.224752.655695.396798.91行业与市场环境市场分析坚守核心主业，把握公共建筑类市场需求：预计“十二五”期间智能建筑占新建建筑的比率在30%左右公共建筑领域智能化投资已占整体智能建筑市场的60%左右，公共建筑类智能化系统投资在100-300元/平方米左右，重点关注：酒店建设办公楼建设文化设施建设城市轨道交通建设航空机场建设车站建设行业与市场环境从区域上来看，华东、华南、华北地区是最重要的建筑智能化市场，华东地区约占全国智能建筑市场的1/4。我们预计2014-2018年，上述三个地区仍将是主要的智能建筑市场。但随着区域经济发展西移，华中、东北、西南等地的市场规模也将逐步扩大我国智能建筑群地区分布行业与市场环境新型城镇化聚焦智慧城市，智能建筑步入高速发展期智慧城市是新型城镇化重要内容，智能建筑是智慧城市基础建设的重要部分政策力推智慧城市，智慧城市建设进入实质阶段新型城镇化推进，智能建筑市场容量巨大目录智能建筑简介各子系统介绍行业市场环境市场销售模式XX智元简介销售模式团队建设日常工作严格管理：制度，每项考核需要可执行、可考核了解队员特点、能力，有效分配人员。营造学习氛围，加强内部培训在团队内部树立榜样，建立队员之间良好的竞争机制区域内商机摸排进行业务制高点的拜访：重点局、城投公司、招标代理机构重点项目信息收集：了解项目预算、进展、决策链等当地行业客户项目信息的收集：例如医疗、银行、教育等区域内商机及资源分配根据商机数量制定不同区域或行业的计划能者多劳：重点区域或行业加派精兵强将资源分配：能者多得，明确如发现项目跟进有问题，立刻进行人员替换指导团队完成销售任务对于项目的销售进程每步进行把控身先士卒，与团队人员一起拜访重点客户，推动高层拜访对于队员的每次客户拜访进行指导，明确拜访目的并对拜访结果进行考核指导项目投标工作投标策略协助制定重点项目投标过程全程监督，”敬业也会传染“团队内部对投标过程采用审核机制销售模式1（自营项目）销售模式销售模式2（合作项目）包装市场摸排，参加当地投标，打响知名度落地筛选优质大项目，投入跟进入伙跟当地公司建立联系，加入当地行业圈子资源构建当地枪手、厂家资源库，形成小圈子合力筛选优质合作伙伴，选择方式合作操作集中优势资源，控制项目投标大平台联合各地资源，构建同档次资质公司联盟销售阶段以客户为核心的销售进程010%20%40%60%80%100%销售阶段搜集客户信息商机立项客户情况了解实力证实解决方案高层会面招投标销售阶段目标寻找市场中有需求的潜在客户分析销售机会的大小、确定能不能做、值不值得做让客户了解公司、产品及其对客户的价值，使客户觉察出可获得的益处，并认可通过对个性化和高优先级问题的分析及解决思路展示，展现我们的实力，客户认可我们能给他带来的独特价值，认可我们的综合实力通过解决方案让客户明白我们所带来的益处，使得更多人的意见趋于一致，促使客户认同方案满足其需求获得客户决策层认可、明确客户对我们的倾向性参加投标，并最终在竞标中胜出可能性0%10%20%40%60%80%100%阶段任务1、收集客户基本资料

2、客户项目资料

3、客户个人资料

4、竞争对手资料1、客户基本情况分析

2、客户信用度分析

3、客户需求分析

4、竞争对手分析1、组织架构及决策链分析

2、找到客户痛点

3、找到内线

4、竞争对手分析1、SWOT分析

2、制定竞争策略

3、公司实力证实

4、针对性方案引导1、痛点及需求分析

2、竞争对手方案分析

3、形成方案准备事项、高层互动1、竞争对手分析

2、投标策略分析

3、制作标书

4、检查标书阶段成果找到目标客户评估通过、商机立项关键人表现出合作的行动，不搪塞得到明确的客户需求、确认开发解决方案需要的所有信息方案获得认可，引荐高层决策层授意执行层支持，同时排除竞争对手从决策层入手、干扰项目的可能性中标设计、施工分开招B设计、施工一标两阶段C直接施工招标A在客户允许的前提下，以第三方名义直接为客户提供设计方案，并以此方案为招标文件技术规范进行招标。这种模式在面向实权派客户并对我司支持力度大时最为合适。设计与施工分开招标，如果设计中标就不能参与施工招标。一般情况会挂靠别的公司去中设计标，控制设计方案内容后用自己公司中施工标，但操作起来难度较大。招标模式设计与施工为一个标段分两个阶段进行招标，可以有效规避参加设计不能参加施工的法律规定，并且能够让前期参与设计后期中标施工标更加名正言顺，在一些财政拨款占主导，业主方为政府单位的项目中采用较多。目标客户重点摸排区域内1000万以上商机项目，围绕酒店建设（星级酒店）、办公楼建设（教育、医疗、金融、司法）、文化设施建设（新校区、规划馆、博物馆、科技馆、展览馆）、航空机场建设（城市候机楼）、车站建设（高铁站、站房控制中心）等公共建筑类智能化项目目标客户老客户介绍专业项目网站合作伙伴销售同行介绍行业/客户网站报刊杂志设计院介绍招投标公司介绍扫街政府网站新闻组织架构及决策链在决策链