库存结构分析霸州

库存结构

分析主讲人：

古萍萍课程内容

一、库存结构的定义和意义二、库存结构不合理的两种“症状”

三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法四、库存结构的分析方法五、案例分析一、库存结构的定义1、定义：商品结构的定义为：由商品构成的相互连结的商品框架，由主导商品、辅助商品、关联商品共同组成。库存结构的定义为：在商品结构的框架下，由商品数量构成的相互连结的库存架构，由畅销商品、平销商品、滞销商品组成。商品定位→定位我们做什么商品结构→有了框架怎么做库存结构→有了数量做多少一、库存结构的定义和意义2、意义：什么样的库存结构是合理的,不同项目,不同季节，不同时段其标准不一样。库存结构的合理也是动态的。

理想状态的库存结构是：在充分保证不缺货的前提下，以最经济的衔接使销售与库存处于最佳状态。3、公司对柜组库存结构的要求：畅销商品不缺货，有问题商品及时解决。二、库存结构不合理的两种“症状”1、过大；2、过小。不论是过大还是过小，都会对经营造成不良影响。

不利形成规模优势，商品不丰富。1、直接影响销售；

缺货，影响正常销售，产生缺货成本2、因一种商品缺货而

经常缺货，经常出差，增加出差费用

影响其他相关商品销售；3、因缺货流失顾客，

影响企业信誉过小二、库存结构不合理的两种“症状”1、过大；2、过小。不论是过大还是过小，都会对经营造成不良影响。

占用资金多，增加成本（利息）

市场风险：新商品推出或降价，或不适销造成积压处理。由于退换量大，给供应商造成麻烦甚至损失，影响合作并增

加退货费用。

给当事人造成心理压力，影响新商品引进。

给工作造成负担（日清、盘点、存放及职能科室增加工作量）

过大三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法1、商品结构不合理引起库存结构不合理（1）未系列化经营引起库存结构不合理：

可进行系列化调整开发。（2）没有生命力品牌的消化与淘汰：A、可与供应商协商解决；（保证供方利益）B、价格波动小可逐步消化；C、处理三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法2、商品结构合理，库存结构存在单一商品因进货量大造成周转期长A、可与供应商协商解决；（保证供方利益）B、价格波动小可逐步消化；C、处理D、根据进货周期及销售确定合理进货量，

并提高市场预测能力。三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法3、库存过小影响销售

缺货：增加直接成本、间接成本，更为严

重的是影响信誉。可以说，缺货是比库存积压更为严重的问题。（1）根据进货周期和周期销量，调整进货量；（2）优化进货渠道；（3）提高市场预测能力。三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法4、商品滞销或积压造成库存结构不合理

（1）对畅销商品的生命周期把握不准，在商品衰退期仍大量进货造成前期畅销，后期积压。

商品从开发到畅销、衰退有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期、衰退期。商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略也有所不同。开发引进试销期成长期成熟期衰退期三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法不同生命周期商品的采购建议：试销期：可以多款少量进货，并多方收集顾客的意见成长期：属于畅销货品，应积极扩大进货数量成熟期：在前期市场还继续看好时，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划逐渐淘汰衰退期：不应该进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法（2）季末缩减库存不及时（提前缩减意识，自然换季）（3）调换货不及时（利于供应商调剂，把握有效时机）（4）开发新商品，第一次进货量过大（胆大心细）（5）进货失误（商品质量问题和过季、过时、价格高

的商品，盲目跟进促销政策）（6）被供应商压货（硬塞延付，情面货，进退两重天）（7）商品陈列不当，推荐不利（尝试新的定位标准及

改变陈列方式，新品要培训员工积极推荐）（8）对节假日销售估计过于乐观（备货计划要有依据）三、造成库存结构不合理的原因

及解决办法*有不合理的库存并不可怕，可怕的是有了不合理的库存不去及时努力解决。*库存结构的调整，有时可通过供货方帮助解决，但不允许主任们把应该我们承担的风险转嫁给供应商。

库存结构是否合理，直接影响商场或柜组的经济效益。所以我们要不断提高驾驭市场和控制库存的能力，遵循控制库存的基本原则：勤进快销，畅销商品充足；冷背商品适时推荐，积压商品及时处理。使库存结构处于一个相对合理的状态。四、库存结构的分析方法（一）ABC分析法：

ABC分析法是基于一种统计事实：通常在某个产品市场，销售额排在前20名的商品（A）占销售额的75%，再加前21－60名的40%的商品（B）占到总销售的95%，而剩下的61－100名的40%的商品，其销售额只占5%。100%95%75%销售ABCD额20%40%40%206080100商品品类

四、库存结构的分析方法ABC分析法：“二八定律”，是指柜组内80%的利润出自于20％的主打商品，那其他80%的商品也特别重要，也就是我们经常说的“红花还需绿叶配”，在我们的经营中就要做到柜组内的大部分利润出自主打商品。四、库存结构的分析方法ABC分析法的基本原则：

重点的商品占主要的库存。

与商品结构的横向分析一样。虚拟案例：孕婴用品组：商品分类：

A类：尿不湿系列+礼品装+婴儿服饰B类：婴儿用品系列（奶瓶、奶嘴及其它用品）C类：孕妇用品四、库存结构的分析方法柜组情况如下：6月份销售总额为100000，库存总额为90000A类商品销售额：70000A类商品库存为：55000B类商品销售额：20000B类商品库存为：25000C类商品销售额：10000C类商品库存为：10000商品名称

销售比例

库存比例

A70%61%B20%28%结构和库存基本合理

C10%11%四、库存结构的分析方法（二）周转天数分析法：概念：库存周转一周所需要的时间计算公式：月末库存金额／月销售金额×月销售天数改良公式月末库存件数（双数）／月销售件数（双数）×月销售天数周末库存件数（双数）／周销售件数（双数）×7天一楼层销售额库存金额周转天数小食品183032.226125739.97调料140235.643500386.85饮料195666.214625420.93奶粉83560.418694762.64百货59265.86280561132.6纸品44827.169258.443.26洗涤护发94084.2424918474.16干货234904.118021221.48休闲食117.54冷冻85229.7117698.75.814杂粮62778.3219918588.84烟酒125965.328303762.91二楼层销售额库存金额周转天数内衣一531884561924.02内衣二5732374118.336.2内衣三7920659004.320.86内衣四24435.43769443.19文胸3489310329182.89袜子33454.550185.742帽子2949931995.530.37家居29475.167512.964.13床品一3383793636.877.48床品二2095839719.853.07床品三1924040304.758.66三楼层销售额库存金额周转天数女鞋一3616399339.576.92女鞋二3025152859.648.93女鞋三211083289043.63女鞋四2075631603.342.63女鞋五3556022779.617.94女鞋六3290621092.617.95女鞋七3888039206.528.24童鞋一397925274137.11童鞋二3518658594.662布拖组27054.325520.826.41女鞋精品2061686222.4117.1四楼层销售额库存金额周转天数童装精品一2532965772.772.71童装精品二1770822095.934.94童装一4977434730.819.54童装二3826733615.124.6童装三4911644687.325.48童装四494742555814.46玩具0107595玩具（新）62013.357319.425.88孕婴（新）35644.783452.965.55五楼层销售额库存金额周转天数女装一429017647115.2女装二25828333.63075女装三737318096.568.72女装四5790038896.418.81女装五4548949357.330.38女装六350202633521.06女装七24234875810.12女装八2184916397.421.01女装九3175622244.919.61女毛衫3102936496.832.93中老年一4953118082.710.22中老年二4584317583.910.74中老年三327024832141.37制定进货周期时需要考虑的因素：1、商品本身的特点：如食品的保质期限制、服装类的换季节奏等2、根据项目的不同采用不同的经营模式：如订货的柜组、常规性的柜组3、天气因素：如今年突发其来的雪灾、夏季品的提前换季4、供方原因：如货源不稳定的5、节假日的影响：为了满足节假日期间的销售需要大批量的备货从而影响商品的进货周期6、其他因素：如受国家形势的影响—奥运年、自然灾害、风俗习惯等。（三）商品的生命周期：商品从进入市场到退出市场的过程一般分为

四个阶段：试销期、成长期、成熟期、衰退期。一种指商品本身的，指一个品牌或一个项目的生命周期，我们要深入了解、研究品牌的背景、发展，密切关注行业的发展趋势就可以了；另一种是指季节性商品，随季节、天气的变化，商品不断的变化，该商品只在一年的操作中出现一次或几次，这种是需要我们把握规律的，也是我们过来应用比较多的。季节性商品不同的生命周期阶段库存把握的原则

试销期：多品种少批量成长期：逐步加款加量成熟期：分为前期和后期两个阶段前期：款式最为丰富，库存充足后期：缩款不缩量衰退期：有步骤的缩款缩量（四）几个分析库存的工具

日清表数量帐分类日清表五：案例分析一组过来检查中发现的实际操作案例，包括一些主任的思维方式，共同来分析一下。库存结构的分析并不是一成不变的,不能只追求表面上的合理化,它需要与具体销售状况、商品生命周期、供方情况等结合起来，深入分析及时调整，才能使其更加合理化。案例1：某柜组引进的坎肩销售特别好，周销20件左右，为保证销售主任按当时的销售情况进行相应的补货，……，在近期检查时发现，该商品库存为72件，而此时的周销只有2件。分析：主要问题：主任未分析商品的生命周期。解决方案：应根据商品所处的生命周期的不同阶段，再采取是按平时销量进、还是增量、或是减量。案例2：某柜组5月10日引进一迎季商品20件（该商品能销售至8月底），销售很好，到5月12日三天的时间销售了12件，因号型不全影响了销售，一周后（固定的进货周期）进货时，柜组库存为6件，主任再计算进货量时，平均日销售的取值为（20-6）/7=2件。（或说周销为20-6=14件）分析：主要问题：未考虑缺货给数据分析带来的影响。以后的结果是补来货马上又会缺货，像第五项修炼上的啤酒游戏。解决方案：1、及时关注商品的销售，增强预见性，做到问题的预防。本案例中，应及时关注商品的销售情况，发现销售趋势明显，及时发货，既保证当前的销售，又有利于分析数据的准确性。2、新供应商不给发货，也要保证及时的进货，包括请别的主任帮忙，在补货时一定要做到充分分析，加大进货量。※一定要打破这种误区，始终在缺货的状态下分析的信息是有误的。案例3：五一前引进的新换季商品小衫在节日期间销售非常好，在与供应商联系补单时，供应商已缺货。分析：主要问题：换季商品正值节日备货，未做好提前的准备工作。解决方案：1、类似情况的新品试款时，一定要增加试销量，平时试款一套号，现在特殊时期，是不是可以两套、甚至有的三套或更多。2、在这个时期这种非常多，一定要密切的与供应商保持联系，有什么情况迅速做出反应。3、及时引进新品替代，并调整好原有商品的库存。案例4：供应商现在操作都有意识的规避风险，尤其在夏季的操作更是保守，他们认为少卖的倒还能赚钱，只要库存一大，整个夏季就白忙活了，有的还要赔钱。于是，在我们正处于旺销的时候，他们就早早开始断货了，给我们带来了很大的影响。我们如何应对这种现象呢？分析：解决方案：分析过来的规律，提前做好备货准备。按上述案例的情况，我们在旺销期就应有计划的增加库存，以备不测。在季节性商品的操作上大家一定要格外关注这一点。再有，期货的运作不受此现象的影响，对待期货的态度要由原来的被动变为以后的主动，其实期货就是一种运作比较正规的订货形式。在季节性操作的关键月份，一定要做好库存分析，有问题的及时调整。（包括库存小和库存大两种情况）案例5：某柜组引进一新品15个，一个月后该商品的库存仍为15个。

分析：主要问题：主任对新品引进后不关注。不能只管生，不管养。解决方案：对新品做到及时的关注，对现状进行有效的分析，销售好，为什么？销售不好，为什么？对于好与不好都应迅速做出反应。该补的补，该调的调，该推的推。如何关注：1、自己多顶岗了解相关信息；2、充分发挥员工们的作用，让他们及时给你反馈商品及顾客的相关信息；3、和其它店多沟通，及时了解对方好的东西，及时分析自己并借鉴。案例6：某柜组引进了2款兜底毛衣，由于价格较实惠，故此主任引进的批量较大。开始时销售还比较好，但后来越来越差，变价后销售仍不乐观，直到现在还有200多件，只有等到来年再卖了。分析：主要问题：引进兜底货未理性分析。解决方案：认真学习、理解兜底货引进的注意事项，不要只图便宜，而忽略了其它因素。再有，不同季节引进兜底货的原则也是不同的，不要经验给束缚了。相关商品部可以相互借鉴。案例7：某商品销售很好，仅4月29日----5月5日就销售了30双件，在5月6日业务部检查时该商品的库存还有10件，已严重缺货，当问及主任时，主任说：“我以为这种商品在五一之后就不好卖了……”与商品部经理沟通后，又补来货源。分析：主要问题：主任凭个人感觉来判断商品。解决方案：用事实说话，不凭感觉。过来我们在分析一些事情上，确实存在这种情况，比如建立顾客购物档案之后，打破了我们过来好多的主观臆断。再有，以前有位男装经理在做主任的时候，其他柜组都在大幅度换长T的时候，这位经理在分析销售时发现，目前茄克的销售还是能占到主要的位置，于是他没有跟这个大流儿，延缓了换季的时间，结果他的销售非常好。案例8：某主任在引进新品时，未分析新品与柜组原有的某商品的特点类似，导致新品与老品的冲突，同时，在老品的补货上认为该商品过来销售不错，还人为的在原有的计划上进行了加量，导致了老品的库存很大，再加上新品的冲击，老品的销售更加缓慢。分析：主要问题：主任进货盲目，未分析新品与冲突，并且随意性强。解决方案：1、要有计划的引进新品，应在充分分析柜组商品结构的前提下进行；对于没有计划的新品，突然在市场上发现，也要做好与柜组原有商品的对比分析，考虑到新品的冲击，并对原有的进货计划有所调整。引进新品与调整老品要做好衔接。2、主任进货时，可以根据市场的状况调整进货计划，但绝不能随意，一定要认真分析，定计划要认真分析，改计划更要认真分析。大家千万不要错误的理解不能更改计划。案例9：某柜组的畅销商品已缺货但主任未及时补货，当问及原因时，主任说：“引进了这些商品，柜组的一些滞销商品就更不动了，我正好利用这个机会消化一下滞销商品的库存！”分析：主要问题：主任用滞销商品来替代畅销商品。解决方案：各亲各论，滞销商品要能替代畅销商