喜盈门木门培训知识

.提纲心态是胜利的根底销售才干高低决议销售业绩行动是胜利的保证了解他的销售产品销售中的礼仪规范销售秘籍〔降龙十八法〕做好顾客的家装顾问.他的心态是积极的还是消极的？他来到度假胜地，住到预先订好的旅游房间后，轻松的舒了一口气，翻开窗户时试想他可看到什么样的风光。A.看见旅馆的游泳池和人群B.看到海边，还可以看见在那里玩的人们C.看见远方有一座岛D.看见窗外事宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草。.答案中看到东西的间隔感，表示他对未来的展望！选择A：有点消极。酒店的游泳池普通都接近窗边，间隔不远。选择B：积极型。以为本人的未来很乐观。选择C：超积极型。可以看到那么远的间隔，他对未来的展望很高！选择D：超消极型，只能看到这么近的东西，未来真实不容乐观！.有什么样的心态就有什么样的思想和行为就有什么样的环境和时间就有什么样的未来和人生.一念之差，两种人生他预备好积极心态了吗？.什么才干最重要？.销售的才干大于一切.销售的尺度.行动是一切胜利的保证现实是此岸，梦想是此岸，中间隔着湍

急的河流，他的行动那么是架在河上的桥梁.人们为什么不行动？失败不够多，苦楚不够深，缺乏明确的目的。放大苦楚逃离苦楚分解目的制定目的马上行动.他了解他的产品吗？.请回答以下问题：1、木种如何鉴别？2、喜盈门的主推木种是什么？3、喜盈门有优势的木种是什么？4、喜盈门的高档木种有什么？5、喜盈门系列产品是什么？.树木的组成1、树根树木的地下部分，占单株木材总产量的5%~25%2、树冠树干上部第一个大活枝算起，至树的顶梢为止。树冠中的大枝，可消费一部分径级较小的木材通称为“枝桠材〞，占单株木材产量的5%~25%。3、树干树冠与树根之间的直立部分。占单株木材总产量的50%~90%。.木种的鉴别材色：是木材识别的主要特征之一花纹：指木材细胞的陈列情况气味：木材发出的不同香味或臭味分量：不同的木种，分量不一样.喜盈门主推木种橡木：产地东南亚，木材具有光泽，材质重硬或甚重硬，耐腐、耐磨、耐白蚁，纹理美观，较均匀，强度高，材色顺眼。

.红胡桃木：产地为主要产自非洲，木材纹理美观，构造细腻，强度高，耐磨、耐腐、稳定性好，耐冲击，材色为红色或黄白色。.喜盈门优势木种桃花芯：产地巴西，木材巩固致密，稳定性极佳。极其耐腐、耐磨、耐火；抗白蚁真菌性极强；木色古朴、纹理细致高雅。重蚁木是迄今发现的一切树种中，防腐性能最正确的树种。水曲柳：产地俄罗斯，材质坚韧而木纹明晰，纹理多黑色，带状条纹，自然散开，不易开裂和受菌虫腐蚀。

.喜盈门高档木种维腊木：产地阿根廷，俗称玉檀香。芳香怡人，油性重、硬度高、耐磨，做成木门，不需油漆涂饰，既保管了玉檀香浓郁的香味，又展现了它翡翠般的天然色泽。柚木：产地缅甸、泰国、印度和印度尼西亚、老挝等，是东南亚的主要造林树种，也是世界上贵重的用材之一。被誉为“万木之王〞，在缅甸、印尼被称为“国宝〞。世界公认最好的木门木材，独一可在海水浸蚀和阳光暴晒下不会发生弯曲和开裂的板材。柚木具光泽，以缅甸产的为最好，柚木油性光亮，材色均一，纹理通直。

.美国红橡：产地美国、巴西、玻利维亚、秘鲁、委内瑞拉，材质重，干缩中，强度高，耐腐耐磨，有“木王〞之称。美国红橡加工略困难，但切面很光滑。亚花梨：亚花梨指的并不是单一的一种木材，而是一类木材的统称。紫檀属的木材共分三大类：紫檀木类、花梨木类，还有就是亚花梨木类。如今中国市场上出现的亚花梨木主要有非洲紫檀、安哥拉紫擅两种。具有构造细腻，纹理交错，木材干缩性小，分量中等的特点。.他发现了什么问题？他发现礼仪的重要性了吗？.礼仪的改动不是一朝一夕之力，它需求的是长期坚持！生活中我们经常有这样的觉得：改动长期的习惯不是件容易的事，甚至是件苦楚的事！可是，假设不改动，永远都不会养成好的习惯！开场培育好的习惯永远不要觉得晚！但有一句老话：习惯成自然！.什么是礼仪礼仪是人们在社会活动中所构成的行为规范与准那么。“礼者，敬人也。〞——孔子“礼〞所规范的师一个人对待本人、对待他人、对待社会的根本态度店面效力礼仪的“四项根本原那么〞原那么1：三A原那么。即接受对方、注重对方、赞誉对方原那么2：首轮效应。由第一印象、心思定式、制约要素等决议原那么3：末轮效应。自始至终如一原那么4：零干扰度。宽松、亲切、平安、酣畅、自在的环境.良好的礼仪获得对方认同激发对话题的兴趣获得良好的印象良好礼仪的正面效果：.缺乏适当的礼仪无法很好地沟通不能深化话题关系建立失败缺乏礼仪的失败结局：.魅力从何而来？一个风度翩翩的人给他的印象一定胜过一个邋遢、无礼的人！良好的第一印象：美国的心思学家研讨实际阐明给人的第一印象：55%来自于视觉38%来自于听觉7%来自于表达才干这一研讨称之为总印象实际您不能够有第二次时机来重建您的第一印象。--------卡耐基.1.外表得体

第一印象是非常重要的，一定要留意坚持一种良好的第一印象，由于他不能够再有第二次时机了。顾客对他的第一印象是根据外表——他的眼神、面部表情等等。他可以以为外表就是一种外表言语，正如声音所表达的一样。

仪表举止总要求.2.习惯良好作为营业员，他应不停地与顾客进展交流，哪怕无话可说时，浅笑一下、耸肩或皱皱眉头。惬意而自然地浅笑是他的外表中不可短少的重要组成部分，这会拉近他与顾客的情感间隔，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，顾客是经过察看他的外部表情和举止神态来察看他的内心思想的。

一定要防止作出有损他的笼统的举止，比如不要嘴里叼着香烟、烟斗等待客人进入商场。假设顾客不喜欢抽烟的话，那么他会给他留下一个极其厌恶的笼统，再想挽回就很难了。.3.声音悦耳

在向顾客问候时，他将听到他的声音。悦耳的讲话声音和全神贯注的说话会添加他的胜利率，而嘶哑的声音和懈怠无力的说话那么会成为败笔。毕竟，声音是交流中的重要内容，而假设是在销售中，声音将是至关重要的，由于客户看不到他，将只凭声音而推断他这个人及他的信誉。

他与客户交谈的声音应该暖和而友好，要牢记，声音低一些要比大嗓门更显得温暖有礼，而且，改动声音并不容易，但放小音量却非常简单。他要在语气、语调、言语流畅上多下功夫。这里我们提供一个简便易行的方法，使他的声音更加吸引人：①不要说话过快或过慢；②语气语调不要一成不变；③不要过于高声或过于轻柔。同时，说话时心情丰满也是很重要的。假设他本人说话时都显得没有热情，客户又怎能动心?

.4.举止文明

许多人都有一些令他人颇为不悦的小习惯。他会想到他的一些熟人或朋友，他们有些举动令他焦躁不已。例如，在桌子上敲击本人的手指，不断地动动眼镜，或者玩弄本人衣袋中的硬币，都是一些不良习惯，会使客户不温馨。假设他做得过分，客户会忍无可忍而中止与他洽谈。作为一名营业员，一定要留意本人的举止。可以向家人、朋友、同事咨询意见，假设本人确有不当举动，应及时地纠正。

.5.讲礼仪——让他人高兴，他才干高兴

如今，人们在交往中越来越注重礼貌和礼仪了。虽然单凭礼仪风度绝对不会给他带来销售胜利，然而假设做得不够，其破坏作用那么相当明显。但说话中和行为中的礼节会使他在顾客眼中笼统大为提高。这里向大家推出一些事项，即应该做什么和不能做什么：①千万不要紧跟闲逛的顾客；②千万不要过于唠叨；③对于顾客的惠顾和购买行为，要再三致谢，诸如亲切的问候和牢记客户生日之类的小事其实并不耗费他什么，但却可以使他收到丰厚的报答。商品销售中的很大一部分是取悦于对方，而这是以其最初交往时的礼仪为根底的。

.1、仪态2、仪表3、见面礼节4、礼仪5、公共礼仪礼仪主要包括.仪态礼仪.假设他擅长浅笑，那么他就掌握了开启沟通之门的金钥匙！浅笑.对商业行业来说，至关重要的是浅笑效力。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。那么，一个营业员怎样给顾客提供一流的浅笑效力呢?

发扬浅笑效力的魅力.要有发自内心的浅笑

对于顾客来说，营业员硬挤出来笑还不如不笑。浅笑，是一种愉快心境的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。惟有这种笑，才是顾客需求的笑，也是最美的笑。

.2.要排除烦恼——“心情过虑〞

一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的浅笑。一次与人聊天，朋友问她：“他一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗?〞她说：“世上谁没有烦恼?关键是不要也不应该被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有轻松愉快的心境。〞

假设是营业员们都能擅长做这种“心情过滤〞，就不愁在效力岗上没有晴朗的笑容了。

所以，营业员必需学会分解和淡化烦恼与不快，时时辰刻坚持一种轻松的心情，让欢乐永远伴随着本人，把欢乐传送给顾客。

.3.要有宽阔的襟怀

营业员要想坚持愉快的心情，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空〞。有些顾客在选购商品时犹犹疑豫，破费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频敦促营业员。遇到这种情况营业员绝对不要不高兴或发脾气，应该这么想：“他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心选，如今他一定急着想把商品带回去给家人看，所以他才会催我〞。在这种想法下，营业员便会对顾客显露体谅的浅笑。

.4.要与顾客进展感情上的沟通

消费形状的变化使人性化导购显得越来越重要理性消费时代感性消费时代打动消费时代对质量、性能、价钱的注重以“好的〞和“坏的〞为判别基准对设计、觉得、气氛的注重以“喜好〞和“厌恶〞为判别基准以“满足〞和“不满足〞为判别基准对满足感、欢乐程度的注重.笑一次、笑一天容易，长期笑，难！！！浅笑是人际关系中最正确的光滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀；坚持发自内心的浅笑应留意的事项①早上起床到进店上班这段时间，切忌与任何人发生不愉快的争论；②每天早上洗脸时，面对镜子练习至少30秒浅笑；③走出家门便反复对本人说：“今天是个好日子，我的心境很愉快〞；④进店后坚持与一切人的浅笑；⑤即使发生不愉快，也一定提示本人：绝不生气；⑥一天终了后，想一想今天有沒有忘记浅笑。.第一步：“念一〞

练习时，要使双颊肌肉用力向上抬，口里念“一〞音，用力抬高口角两端，但要留意下唇不要用力太大。

浅笑训练.第二步：口眼结合

眼睛会“说话〞，也会用眼睛笑，假设内心充溢温暖、仁慈和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人，否那么眼睛的笑容是不美的。

眼睛的笑容，一是“眼形笑〞，二是“眼神笑〞，这也是可以练习的；取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使他高兴的情景，煽动起双颊、嘴角两端做出浅笑的口型。这时，他的眼睛便会显露自然的浅笑，然后再放松面肌，嘴唇也恢复原样，可目光仍旧含笑脉脉，这就是眼神在笑。学会用眼神与客人交流，这样的浅笑才会更传神更亲密。

.第三步：笑与言语结合

浅笑地说：“早上好〞、“您好〞、“欢迎光临〞等礼貌用语。

.第四步：笑与仪表和举止相结合

日本的航空公司的空中小姐，只浅笑这一项，就要训练半年。可见，冰冻三尺非一日之寒。每个营业员都可以清晨起床后对着镜子冲本人来一个动人的浅笑，念一声“一〞，这不仅可作为一天的良好开端，也可以琢磨怎样的浅笑才使客人看了温馨。另外，时时坚持明朗愉悦的心绪，遇有烦恼勿骄傲，以乐观的态度正确对待，这样才会笑得甜美，笑得真诚。同时，把本人比作一名出色的演员，当他穿上制服走进岗位时，要清醒地认识到本人已进入角色，进入任务形状，生活中的一切喜怒哀乐应全抛开。

.人性化营销，是信心而非技巧。假设他乘坐过新加坡航空公司的班机，置信他会留下极为深化的印象，许多乘客甚至以为那是生命中非常值得留恋的愉快光阴。新航不是什么大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本缘由在于新航员工一向秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深化骨髓、溢于言表，表达在员工的举手投足间，成为一种信心，一种根植于心灵底层，与本身的社会存在与价值取向息息相关的信心。一家公司推行人性化营销后，一位女性员工非常感慨的在公司会议上说：人性化营销推行的结果不仅使公司的市场份额添加了，我老公说我的眼神变得多情了。

让他的眼神多情起来.眼神的运用眼睛会说话在眼睛里，思想敞开或者是封锁，发出光辉或是没入黑暗，静悬着好像落月，或者像急闪的电光照亮了宽广的天空——泰戈尔.与顾客交谈时，两眼视野落在对方的鼻间，偶尔也可以凝视对方的双眼。恳切对方时，凝视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和注重，切忌斜视或光临他人他物防止让顾客感到他非礼和心不在焉。视野交流.⑴凝视⑵侧视审视⑶闭眼Yes!No!No!.什么样的姿态才是自信的姿态？姿态.抬头；颔颚；挺胸；夹肩；收腹；提臀。人身体的规范姿态：.男士：双脚分开站立,不要超越本人的肩，双手放在体后或体侧。女士：双脚丁字步的站法。双手放在体前。规范的站姿:.男士双腿略分开，双手相握放在大腿上。女士双腿斜放等，女士只需是牵扯到腿上的动作都要有并膝或并膝的意念。规范的坐姿:.两臂自然的摆动，手指蹭着本人的裤缝走。规范的行姿:.蹲姿:.在与人的沟通交流中身体言语是一种不可低估的表达方式。从眼神、坐姿、手势都可以表现出他对他人的关注程度。身体言语:.见面礼仪.在我们通常与人见面的时候，普通会用到那些礼节?.见面礼仪：到单位后，要和他人说“他好〞、“早上好〞或者最简单的“早〞；不要自以为跟他人打过招呼了；说再见；在适当的时机做引见；添加一些信息；忘记他人的名字，不要惊慌。.鞠躬礼：鞠躬礼通常就是我们所说是点头礼，是惰性化的鞠躬礼。鞠躬礼的动作要领：鞠躬礼必需求良好的身体姿态，站立，头、颈、背成一条直线，曲腰，视野落于脚前1.5米处为15度；落于脚前1米处为30度。鞠躬礼〔欠身礼〕：..当与客人交错而过时，应面带笑容，行15度鞠躬礼，以表示对顾客的礼貌及打招呼。行礼的方式15度行礼.30度行礼当迎接或相送顾客时，行30度鞠躬。.45度行礼当赞赏顾客或表示歉意时，行45度鞠躬礼，表示尊崇和诚意.90度为大礼，普通情况下不用，只在特殊情况下运用。我们提倡的鞠躬礼是15度和30度的鞠躬礼〔欠身礼〕欠身礼普通是在坐着和行走的时候完成的。普通45度适用的范围不是很多，普通是以一人对多人的时候。比如：上课前后，演讲前后，或对对方表示歉意、赞赏的时候；面对尊者的时候才会用到45度。15度的欠身礼运用的场所教多，普通在平常用点头礼时，如今都可以转换成15度的欠身礼。倡导用鞠躬礼的目的是为了改动员工的身体行为动作，而不是在追求刻度的准确。要留意的几个问题：.在与他人握手时我们应该留意什么?首先是伸手的次序，谁先伸手?尊者先伸手？男士先伸手？握手礼：.握手的力度：握手不要太握得太紧、也不要握得太松，以为没有诚意；握手的时间：除了关系亲近的人可以长久地把手握在一同外，普通握两三下就行。不要太用力，但漫不经心地用手指尖“晴蜓点水〞式去点一下也是无礼的。普通要将时间控制在三五秒钟以内。假设要表示本人的真诚和热烈，也可较长时间握手，并上下摇摆几下。握手时两手一碰就分开，时间过短，好似在走过场，又像是对对方怀有戒意。而时间过久，特别是拉住异性或初次见面者的手长久不放，显得有些虚情假义，甚至会被疑心为“想占廉价〞。握手的姿态：防止做长辈式的握手和指点的握手。正确的握手一定是虎口相接的。戴着手套握手是失礼行为。男士在握手前先脱下手套，摘下帽子。女士可以例外。当然在严寒的室外也可以不脱。.伸手的顺序长辈和晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才干伸手相握，上下级之间，上级伸手后，下级才干接握；男女之间，女方伸手后，男方才干伸手相握；当然，假设男方为长者，遵照前面说的方法。假设需求和多人握手，握手时要讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈再晚辈，先教师后学生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上级后下级。在接待来访者时，这一问题变得特殊一些：当客人抵达时，应由主人首先伸出手来与客人相握。而在客人告辞时，就应由客人首先伸出手来与主人相握。前者是表示“欢迎〞，后者就表示“再见〞。这一次序颠倒，很容易让人发生误解。.销售秘籍.两个问题：

1、是不是人们没钱买房、没钱装修了？

.上海人装修一套80平方米的新居，普通要花7—8万元购买装饰材料，年市场容量有150亿—200亿元人民币。北京人住房装修费平均达9万元，年市场容量在90亿到120亿元人民币，而在广州，家庭装饰的年营业额高达70亿—80亿元人民币，这是一个谁都“眼红〞的宏大市场。在国际建材市场日益饱和的情况下，国外的著名装饰建材商不约而同地把目光转向了以每年30％的速度增长的中国家装市场。由此可见，上述问题是不存在的。.2、既然需求如此旺盛，顾客又去了哪里？.三种缘由：1、竞争缘由。

供应的增长长远快于需求增长，新厂家、新品牌爆炸式增长，僧多粥少的局面已不可防止。

不是需求增长太慢了，而是供应增长太快了。.2、流通领域的拥堵已越来越严重。

市场越建越大、商铺越建越多、专卖店爆炸式增长：人流严重被“稀释〞。.3、环境的变化改动了建材流通的格局，并导致传统分销网络效率下降：精品房政策，工程采购比例提高；家装公司的迅猛开展与品牌化、连锁化趋势，家装公司成了一股重要的分销力量；消费行为的改动：越来越多的消费者倾向于请正规的装饰公司装修、购买“装饰废品〞〔如整体厨卫〕，“交钥匙工程〞〔包设计、资料、施工的工程〕比例提高，消费者自主购买比例下降；部分经销商运营方式的改动，变“坐销〞为自动出击，实施小区拦截；建材超市的崛起与迅猛开展，其“天天平价〞、“一站式购物〞、“一站式效力〞、“无条件退货〞等运营理念很快打动了消费者的“芳心〞。建材流通格局的改动，导致传统分销网络效率下降.这样的情势下，我们坐在家里能等来钱吗？找钱，就要本人革本人的命.专卖店的整个销售过程可分为一系列的步骤，每一个步骤都可运用一定的销售技术，在实战中要灵敏运用，活学活用。待机形状接近顾客引荐产品完成销售售后效力.一、待机形状1、正确的待机姿态：双手自然下垂轻松交叉于胸前或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分，身体挺直…2、待机位置：站在本人担任的商品区域并容易与顾客接触的位置为宜。.3、暂无顾客时，坚持站姿很累，店员可做以下任务，发明忙碌活泼的店内气氛。A.检查陈列区商品B.整理补充商品查看销售记录改换pop〔指户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等〕等C.擦拭柜台及产品、店内装饰品D.留意竞争对手的市场活动.4、顾客走来时，停下手中的事，招呼顾客5、不正确的待机行为：A躲起来化装，吃零食，看杂志B扎堆儿说话C胳膊放在商品上，手插在口袋里D四处闲逛.二、接近顾客1、接近时机：太早顾客有压迫感，警戒心；太迟顾客会感到受冷落而失去兴趣。2、选择恰当时机：a顾客寻觅商品时；b与顾客视野接触时c放下随身物品；d与同伴商量时；e顾客摸商品时。.3、掌握销售的自动权看着顾客走近时，导购要：自然地假设无其事地走过去；象巡视店内的样子走过去4、选择适当的接近方法A商品接近法：假设顾客在看商品、可以说：您好，您在看的是我们公司新推出的…这种产品是…B打招呼法：早上好，欢迎光临留意：热情而凝视对方，眼神、浅笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，无可奈何。.C效力接近法：盲问型职业性效力：您好，您想看看什么产品？遇阅读顾客说：“我什么也不要，随意看看。〞以真诚的口吻：“没关系，他可以渐渐看，如有需求协助，请随时叫我。〞随后不要紧跟顾客，也不要紧盯着顾客举动，用余光察看。此法运用于急于买东西的顾客。D、Pop接近法：他好，请看看我们的最新产品。.接近顾客例句：顾客专注产品：欢迎光临、他要买**吗？这个很不错。用手触摸产品：这个很好、这是新产品很受欢迎寻觅什么：让您久等了，您想要什么？人多时做到“接一、顾二、招呼三〞；“眼勤、口勤、手勤、脚勤〞.三、推介产品1、了解顾客需求A察看法：顾客动作、表情，顾客显得匆匆忙忙还是漫不经心，顾客是摸一摸木门外表就走开，或是走了以后又回来，是随意看看还是诚心购买。B引荐商品法：他对这种商品很感兴趣，是吗？接着引见商品C讯问法：开放性：您觉得＊＊怎样样？限制性：买多少平方米？.倾听：听清楚＋了解＋回应听清楚：坚持目光接触，集中留意力；了解：分析内容，了解含义，抓住关键；回应：反问，复述。２、产品引见A让顾客了解产品运用价值Ｂ尽能够鼓励顾客触摸、试用Ｃ让顾客看到两个以上商品有挑选余地Ｄ引见商品行情Ｅ援用例证.3、顾问式推介站在顾客的角度，协助顾客比较，实事求是，让商品说话。４、处置顾客异议１〕不与顾客争辩〔普通难以做到〕２〕找出顾客的了解３〕论述本人产品的优势.四、完成销售１〕掌握成交时机：一旦信号出现即停顿引见，转入引导购买攻势。２〕提出成交要求３〕完成成交行为４〕出卖连带产品：照实木木门蜡、木门精油、等.五、售后效力１〕尽能够搜集顾客资料存档２〕欢送顾客3〕在顾客等待时陪顾客多聊几句。接待顾客的前５秒和最后５秒同样重要.店长、导购必需明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。

.降龙十八法.实战案例顾客