置业顾问-房产经纪人培训

置业顾问培训---张瑞雪.正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户逼定技巧陌生访问技巧营销技巧交流沟通技巧价钱谈判技巧异议处置技巧……<销售手册>、<答客户问>、销售流程商务礼仪时间管理目的管理财务/法律……公司及工程产品或效力房地产行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？.第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观〞-------极的心态源于专业的修炼.一、正确认识“销售〞这一职业销售是一种光彩、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚报答乞丐心思置业顾问的心思角色推销是乞求、害怕被回绝和客户提意见使者心思浩华的、专业的、诚信的，将带给客户高兴、价值。是企业使者，企业笼统代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心思学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×.二、胜利置业顾问的必需知道的“3〞3——必需知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的任务培育胜利的置业顾问——高效、聪明鑫合融辉.二、胜利置业顾问的必需知道的“3〞①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧胜利的销售没有捷径销售是一种实际，是一个困难跋涉的过程；只需真正阅历过苦楚、高兴，阅历过人生的磨炼，我们才干到达事业的巅峰！让我们将训练和销售进展究竟。他愿花一年以上时间做销售任务吗？这是胜利置业顾问的独一秘诀。假设对所从事的任务没有热情，假设仅仅是想有一份任务，假设是为了……他永远也不会获得胜利！鑫合融辉.二、胜利置业顾问的必需知道的“3〞②、蹲得越低，跳得越高——踏实销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最根底的销售任务。我们要想胜利，就必需从置业顾问做起，一步一步锻炼本人、提升本人。他拥有一份世界上最具魅力的任务回绝用一些冠冕堂皇的头衔〔高级营销代表〕来掩盖本人内心的不安！要敢于成认本人就是一名普通的置业顾问。鑫合融辉.二、胜利置业顾问的必需知道的“3〞③、高效的任务培育胜利的置业顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，缘由就在于我们能否浪费了时间？能否不断在积极行动？能否真正每时每刻关怀客户……学会在任务中总结提高勤于总结，擅长自我学习，边干边学边提高。聪明人会任务，笨人被开任务。鑫合融辉.三、树立正确“客户观〞胜利置业顾问的“客户观〞客户是朋友是我们效力的对象是事业双赢的同伴关注客户利益真心协助客户让客户胜利、高兴.销售的“座右铭〞——四重境界第四重境界让客户立刻激动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户打动第一重境界让本人被动.第二部分：技巧篇■异议处置技巧■价钱谈判技巧.2-1：解除异议技巧技巧篇：.

从接近客户、发掘客户需求、塑造产品价值、竞争对手分析、成交到签约的每一个销售步骤，客户都有能够提出异议；愈是懂得异议处置的技巧，您愈能冷静、安然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个妨碍，您就愈接近客户一步。

销售的一个课题是异议处置

-----销售是从回绝开场

请牢记:——销售是从客户的回绝开场.解除异议阶段什么是客户异议1客户异议的分类和应对技巧2处置异议的四大原那么3客户异议的六大处置技巧4.什么是客户异议

客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或回绝。

例如，您要去访问客户，客户说没时间；您讯问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他讲解产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。

从客户提出的异议，让您能判别客户能否有需求。

从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。

从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。

"异议"的这层意义，是"销售是从客户的回绝开场"的最好印证。

.异议可以分为两类实践异议〔真实异议〕。客户所说问题是详细的、真实存在的，对今后生活的确实确呵斥本质性影响。这类异议，需求经过本质性的任务和措施来处理。心思异议〔假异议〕。心思的妨碍，而不是详细上的困难。这类异议应该以压服为主。

异议的分类和应对技巧

●客：“房子前面有个加油站，会不会不平安哦？〞●销：“教师您察看很仔细，但是您的担忧是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担忧是一种心思上的担忧罢了。另外您能够没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。〞例如.不明缘由难以成交是销售中最大的问题。有时客户本人也暂时说不清楚不愿下单的缘由，或是有些缘由是其藏在心中、不愿说的。异议的分类和应对技巧1、隐晦异议★要胜利引导客户，还是要让客户将心思难题明确出来。“能再谈一下您喜欢凯泽.翡翠城的哪些方面，哪些方面又尚未能到达您的要求吗？〞“能谈一下为什么您会这样说吗？〞“能通知我您最关注的问题吗？让我们一同来讨论一下凯泽.翡翠城究竟有多适宜您，好吗？〞.有时候客户会利用的推托之词，不想深化讨论。异议的分类和应对技巧2、敷衍异议★应该想方法突破这种妨碍，推进销售。背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，忽然推托想分开售场。●客：“我再回去思索一下？〞●销：“确实，买房是一个艰苦的投资，回去再商量一下是可以了解的。假设您能再通知我您还需求思索的地方，或许我可以给您提供有协助的意见？〞●客：“这个房子各方面都不错，但是我如今买房不是很紧迫，再说如今市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。〞●销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道如今市场张望心情严重。但我想通知您的是青岛房价巩固不能够下跌的，您说到这种张望估计五月份就回暖。如今是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有能够给您呵斥遗憾多不好〞例如.任何客户都会觉得价钱贵！尤其凯泽.翡翠城的物业，因此千万别把客户对价钱的异议“当回事〞。异议的分类和应对技巧3、价钱异议★找到说贵的缘由，因势利导。●客：“价钱太高了吧？〞●销：“先生您说价钱是和其它楼盘比较呢还是其它缘由？〞●销：“张姐，您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？〞●销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？〞例如.有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意呵斥销售阻力。异议的分类和应对技巧4、产品异议★表现出诧异，引导客户说出缘由，从中找到本人的优势和他人的弱势进展比较分析。●销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？〞●销：“您觉得哪些地方假设改善的话您就一定会购买呢？〞●客：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。〞●销：“先生一定是一个特别讲生活质量的人。记得您曾经和我说过如今住的房子就是120平米了，而且家里只需三个人，应该说面积曾经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在人文社区气氛中生长。您看我们这个盘的环境和人文社区的定位难道不更适宜您的需求吗？〞至于露台，那应该看平常的运用频率，假设只是家人休闲客厅阳台足够了。假设朋友多的话带朋友到会所享用整个社区打环境岂不更好……？.正确的认识异议异议是宣泄客户内心想法的最好目的。异议经由处置能缩短订单的间隔，经由争论会扩展订单的间隔。没有异议的客户才是最难处置的客户。异议表示您给他的利益目前依然不能满足他的需求。留意倾听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸张不实的话来处置异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地通知客户您不知道；通知他，您会尽快找出答案，并确实做到。将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。

.处置异议的原那么

切记争辩选择恰当的时机事前做好预备给客户留足面子胜利的订单.事前做好预备“不打无预备之仗〞，是销售人员战胜客户异议应遵照的一个根本原那么。

销售人员在处理异议之前就要将客户能够会提出的各种回绝列出来，然后思索一个完善的回答。面对客户的回绝事前有预备就可以胸中有数，以从容应付；事前无预备，就能够张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的回答，压服客户。

把大家每天遇到的客户异议写下来；进展分类统计，按照每一异议出现的次数多少陈列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；以集体讨论方式编制适当的应对语，并编写整理成文章；大家都要记熟；由老销售人员扮演客户，大家轮番练习规范应对语；对练习过程中发现的缺乏，经过讨论进展修正和提高；对修正正的应对语进展再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，到达运用自若、脱口而出的程度。

编制规范应对语是一种比较好的方法。详细程序是：.选择恰当的时机

防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员完全有能够预先揣摩到客户异议并抢先处置的，由于客户异议的发生有一定的规律性，如销售人员议论产品的优点时，客户很能够会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及说话的用词和腔调却能够有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。

绝大多数异议需求立刻回答。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。

异议显得模棱两可、模糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以分辩得了的；异议超越了销售人员的议论和才干程度；异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上了解，等等。急于回答客户此类异议是不明智的。阅历阐明：与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。

许多异议不需求回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易呵斥争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按本人的思绪说下去；答非所问，悄然改动对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。在客户异议尚未提出时解答：异议提出后立刻回答：以下异议需求销售人员暂时坚持沉默过一段时间再回答：不回答：异议回答的时机选择有四种情况.争辩是销售的第一大忌

不论客户如何批判我们，销售人员永远不要与客户争辩由于，争辩不是压服客户的好方法正如一位愚人所说：“您无法凭争辩去压服一个人喜欢啤酒。〞一句销售行话是："占争论的廉价越多，吃销售的亏越大"。

与客户争辩，失败的永远是销售人员。

.销售人员要给客户留"面子"1销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深化还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。2销售人员要双眼正视客户，面部略带浅笑，表现出全神贯注的样子。3销售人员不能语气生硬地对客户说："您错了"、"连这您也不懂"；也不能显得比客户知道的更多："让我给您解释一下......"、"您没搞懂我说的意思，我是说......"。这些说法明显地抬高了本人，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心

.客户异议处置技巧

技巧6直接反驳法1忽视法5间接反驳法4讯问法2补偿法3太极法.一、忽视法

所谓“忽视法〞，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见，并不是真的想要获得处理时，这些意见和眼前的买卖扯不上直接关系，您只需面带笑容地赞同他就好了。对于一些“为反对而反对〞或“只是想表现本人的看法高人一等〞的客户意见，假设是您仔细地处置，不但费时，而且还会有旁生枝节的能够，因此，您只需让客户満足了表达愿望，就可迅速地引开话题。在运用忽视法时，销售人员经常以以下方式来化解客户异议：●浅笑点头，表示“赞同〞或表示“听了您的话〞。●“您真幽默〞！●“嗯！真是高见！〞

.⊙情景模拟当销售人员访问客户时，客户一见到您就埋怨说："他们楼盘为什么不送空调和装修？其他楼盘都在送，假设是送空调和装修，我保证早就买了。"

碰到诸如此类的反对意见，我想您不需求详细地通知他，为什么不送空调和装修的理由，由于客户真正的异议恐怕是别的缘由，您要做的只是面带笑容、赞同他就好。

例子：.二补偿法所谓“补偿法〞，就是指当客户提出的异议有现实根据时，他应该成认并怅然接受，强行否认现实是不智的举动。但记得，他要给客户一些补偿，让他获得心思的平衡，也就是让他产生两种觉得：●产品的价值等于价钱。●产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不重要的。补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。世界上没有一种十全十美的产品，作为客户，当然要求产品的优点愈多愈好，但是真正影响其购买决策的关键点其实不多补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实践。

.⊙情景模拟

客户：主卫没窗户，那很不好，不透气。售楼人员：是的，明卫一定比暗卫好。但是您看我们的定价，主卫是明卫的房子每平米要贵200多，150平方的房子就要贵3万多。再说我们如今的房子不像原来的老房子，我们的卫生间都有竖道通风管道，暗卫从另一方面讲，私密性还好些了。

潜在客户：“这个楼盘的设计、户型都非常棒，看上去还可以，惋惜地段不是最好的。〞销售人员：“您真是好眼力，这个地段不是最好的，假设是在最好的地段，价钱恐怕要高出如今的二成以上。〞

.三太极法所谓“太极法〞，其实是取自太极拳中的“借力使力〞招式，而用在销售上的根本做法是：当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复：“这正是我以为您需求购买的理由！〞也就是销售人员能立刻将客户的反对意见，直接转换成他必需购买的理由。

太极法能处置的异议，多半是客户通常并不非常坚持的异议，特别是客户的一些借口。太极法最大的目的，是让销售人员能借处置异议而迅速地陈说他能带给客户的利益，以引起客户的留意。.太极法运用实例一、保险业：

客户："收入少，没有钱买保险。"

销售人员："就是收入少，才更需求购买保险，以获得保证。"

二、服饰业：

客户：“我这种身体，穿什么都不美观。〞

销售人员：“就是身体不好，才需稍加设计，以修饰掉不好的地方。"

三、儿童图书：

客户："我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎样能够会看课外读本？"

销售人员："我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。

四日常生活如他人劝他喝酒，他说他不会喝，他立刻回答：“就是由于不会喝，才要多喝多练习。〞当男孩子想约请女朋友出去玩，而女朋友推托心境不好不想出去时，他就会说：“就是心境不好，所以才需求出去散散心。〞.⊙情景模拟

客户：“他们这里的物业管理费太高了，为什么不把钱省下来，做为房屋的折扣？〞销售人员："就是由于我们投下的物业管理效力质量高才会保证您的高质量的生活质量呀！您的受害还是最大的吧！"

客户：“每平方米5600元，太贵了，上个月他们还只买5200元，怎样涨得么快啊？〞销售人员：“正由于涨得快，您才要赶快买呀，越往后价钱就越高了。〞客户：“这里的商业气氛还不够，哪来的投资价值啊？〞销售人员：“正由于如今商业气氛不够，您才要赶快买啊，否那么等到边上几个工程也开工了，那这个价钱就买不到了。要知道，投资就是为了买升值潜力！.四讯问法

讯问法：就是指在客户提出异议后，先经过讯问的方式，以把握客户的真正异议点，然后再化解客户的异议。

透过讯问，把握住客户真正的异议点透过讯问，直接化解客户的反对意见两个角色.四讯问法在销售人员的字典中，有一句非常珍贵、价值无穷的话，就是“为什么？〞他可不要随便放弃这个利器，也不要过于自信，以为本人能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户本人说出来。当他问为什么的时候，客户必然会做出以下反响：●他必需回答本人提出反对意见的理由，说出本人内心的想法。●他必需再次检视他提出的反对意见能否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对缘由，并明确地把握反对的工程，也能有较多的时间去思索如何处置客户的反对意见。并且，在有些时候，经过讯问〔对客户提出反问〕，他还可以直接化解客户的反对意见。.⊙情景模拟客户：他们的户型构造好似并不怎样样

售楼人员：“那您觉得我们的户型构造在哪方面不好呢客户：他们的客厅太大了。售楼人员：除了这个，还有别的吗？客户：别的都还好啦售楼人员：客厅是一个家庭的公共活动区域，还是您会客的场所。难道您情愿在一个狭小的客厅里接待客人，或者让一家人挤在一同看电视吗？.五间接否认法－－"是的......假设"法所谓“间接否认法〞，是指在客户提出异议后，先给予一定，然后再说出本人的观念或意见，防止与客户发生正面冲突。这种方法又叫“迂回否认法〞。人有一个通性，不论有理没理，当本人的意见被他人直接反驳时，内心总是不直爽，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。

屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不赞同见时，尽量运用“是的……假设〞的句法，软化不赞同见的口语。用“是的〞表示一定客户的意见，用“假设〞表达能否另一种情况比较好〔即说出本人的观念〕。.两种说法的比较请比较下面的两种说法，觉得能否有天壤之别。A：“您根本没了解我的意见，由于情况是这样的……〞B：“平心而论，在普通的情况下，您说得都非常正确，假设情况变成这样，您看我们是不是应该……〞A：“您的想法不正确，由于……〞B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是假设我们做进一步的了解后……〞

养成用B的方式表达您不同的意见，您将受害无穷。

"是的......假设......"，是源自"是的......但是......"的句法，由于"但是"的字眼在转机时过于剧烈，很容易让客户觉得到您说的"是的"并没有含着多大诚意，您强调的是"但是"后面的诉求，因此，假设您运用"但是"时，要多加留意，以免失去了处置客户异议的原意.⊙情景模拟

客户：“他们凯泽.翡翠城的房子太贵了，要5000元∕平〞售楼人员：“是的，我们房价不廉价。假设我们的房价廉价了，其它方面就达不到您第二次购房的需求了，如质量、绿化、物管、停车等。您不就是嫌您如今的房子质量不好，环境不好才决议换房的吗？〞潜在客户："总房款太高了。"销售人员："是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，假设能配合您的收入情况，采用分期付款或按揭的方式，让您支付起来一点也不费力。"

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六直接反驳法所谓“直接反驳法〞指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否认和纠正。按照常理，在销售中直接反驳客户的异议是不明智的，由于直接反驳客户容易堕入与客户的争辩中。但有些情况他必需直接反驳以纠正客户不正确的观念。例如：客户对企业的效力、诚信有所疑心或客户援用的资料不正确等情况。无论如何，直接反驳法毕竟是与客户的正面交锋，在运用时，销售人员必需留意以下几点：●态度委婉。由于是直接反驳客户，为了防止触怒客户或引起客户的不快，他在反驳时应态度诚实，面带浅笑，切勿动怒指摘客户。●留意言语技巧，留意选词用语。●对事不对人。即使客户是有意说出错误的言论，他也只能对此事作驳正，切勿损伤客户自尊。●对固执已见、气量狭小的客户有最好不要运用这种方法。.⊙情景模拟客户：他们的公摊太大了。售楼人员：王先生，我想您能够误解了。我们是高层，普通高层住宅的公摊率都到达了20%，而我们只需18.5%。当然，假设是小高层或是多层，那他们的公摊率会相应低一些。.七种常见客户异议及处置1价钱太贵2担忧跌价再等等看3比较一下是不是他人的更好4思索思索不急决策5回家商量商量征求他人意见6担忧物业管理7关怀质量保证

.1价钱太贵了我明白您的意思，我想问:1.价钱是您思索的最主要的缘由吗?除了这个问题，他还有没有其他的缘由呢？2.您说的贵是指不值这个钱,还是超出了您的预算了呢?3.您说我们的东西贵,请问您是跟哪个楼盘比较呢?4.那您是想看什么价位的呢？5.我了解您的意思,顺便问一下,先生您的预算范围大约是多少呢？6.假假设我能证明这个物有所值的,您会思索吗？

.附件--关于11种价钱异议处置方法1．价钱是您独一思索的问题吗?话术：“张先生，您一开场就提到价钱，请问，价钱是您独一思索的问题吗?产品能否适宜您，您难道就不关怀吗?〞2．太贵了是衡量产品的一种方法话术：好才贵“当然越好越贵了，他有听说过贱贵吗?〞“好的产品价钱自然很高，他要买质量好的，有品牌、有保证的，多花这些钱，不就是买个省心吗?〞3．先不谈价钱话术：“价钱是我们都很关注的问题，我们留在后面说，我们先看一下产品能否适宜他。然后再讨论价钱的问题。〞4．要求对方作价钱解释话术：“为什么他觉得太贵了?〞先看对方能否可以有理有据的指出价钱高的理由，然后再做解释。.

5．大数怕算话术：“我们这个工程是价钱比较高，可是我们来算一下，我们的房子最长贷款30年，用价钱除以30，每年12个月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2．7元就可以平安的运用这个产品，您觉得它还贵吗?〞6．以运用者多为由话术：“是的，我们的价钱是很贵。但是广饶很多有买房阅历的人都在这定了房子，您想知道为什么吗?〞7．一分价钱一分货话术：“您有没有不花钱买过东西?有没有由于省钱买了后运用懊悔的阅历，您同不赞同一分价钱一分货，我们没有方法给您最廉价的价钱，但是我们可以给他最物超所值的产品！〞.8．了解客户对商品的价值评价话术：“您觉得值多少?〞让客户通知他他对该产品的价值评价，知道了客户的价值标志，自然好回答了。9．价钱重要还是价值重要，塑造产品价值，来提升产品价钱含量话术：“您说价钱比较重要还是价值比较重要?〞客户在回答这个问题时，通常会出现两种答案：一价值重要，那问题就迎刃而解了；二同样重要，是的，价钱和价值是相互依存，相互保证的，价钱低的质量不好的产品，他敢买吗?10．能否只在乎价钱的高低话术：“您只在乎价钱的高低吗?难道您不关怀其他要素吗?比如质量。〞11．对比的对象话术：“您所说的价钱太高，请问是和哪个工程比?〞这时候顾客假设说某某楼盘的同类房子的价钱低的时候，销售人员就会通知他，那个楼盘的价钱构成，景观质量配套等不如我们的地方。自然说的是有理有据，让人服气。.

1、顾客提的问题他都回答不了，怎样办？周先生，您提这个问题太专业了，我做这个产品这么多年了，见过无数个高手，没有一个提出这么难的一个问题，确实把我一下难住了，您一定在这方面有研讨，您是怎样看这个问题的呢？〞

解析：本人不懂的问题不要瞎回答，有时顾客心思其实是有答案的，他就是想测试他的诚信度？他越蒙他，他越疑心他。问题举例.2、顾客冷冷的说：我随意看看1.是的，买房子一定要多了解，这样才干买到适宜本人的房子，如今买不买没关系，我可以帮您引见一下，您喜欢┅？

2.是的，您可以多了解一下，不论买不买，我们的效力都是一流的。请问您是第一次到我们工程来吗？(您以前了解过我们这个工程吗?)

3.好的，您先了解一下,我帮您倒杯水┅递水的时候关系是缓和下来，这时，可以进一步发问，您今天是想看一下**对吗？〔您了解我们这个工程吗？您知道我们工程区别于其他工程的地方是什么吗？)

问题举例.3、思索思索不急决策1、先生，您说再思索思索，我非常可以了解,必竟不是买菜。同时，为了能向您提供更多专业更详尽的参考资料，以便您做出科学的选择，所以我想知道，您要思索的主要是哪方面的问题呢？2、先生，看得出您非常有目光，到如今为止，您对这我们工程还有什么不称心的地方吗？3、先生，您到如今还不能决议，一定是我哪方面引见的还不够清楚，您最担忧的是哪方面的问题呢？

问题举例.认同顾客的8个经典话术1.您说得很有道理!2.您这个问题问得很好!3.您有这样的想法很正常！4.我了解您的意思！5.我了解您的心境！6.我认同您的观念！7.我知道您这样是为我好!8.赞赏您的建议!.【学员分享】：让积极的置业顾问分享解除异议胜利和失败的阅历

【实战演练】：二人一小组，训练异议处理方法？

【学员讨论】：客户对我们的工程有哪些异议？练习：.2-2：价钱谈判技巧技巧篇：.先看看普通议价的过程议价的成交过程：杀价守价议价放价在整个销售流程当中，我们普通要和客户谈判2次，就是谈价钱和谈合同。我们如今就来讲如何来面对客户的杀价.客户为什么要杀价对行情不了解习惯性思想预算确实较低怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价钱对产品了解不透彻对行情陌生买个菜、买件衣服都讨价，更何况房子总价上差一口气面对这种客户，我们需求抓住引见中表达我们专业的环节，全方位的阐明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传送给客户。使客户置信他说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思想。并不是廉价了就会买。客户在才干范围内思索的还是质量，在质量差不多的情况下再是价钱。所以，假设客户有预算，关键就是楼盘质量的引见了。这部分客户有2点曾经确定：1、预算相差不会很多；2、认同楼盘的质量。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆.我们为什么要守价？为了能更顺利的成交为了公司&业主的利益能成交不能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心思觉得，找平衡。砍价的阅历假设一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价钱，确认一放价钱，客户马上成交，再技巧的放价对于不能成交的价钱，我们一定会一口回绝的。对于现场可以卖的价钱，我们为什么要守价？杀价客户分为.为什么要强调守价？

守得住价，是置业顾问生长的标志。守住价就学会了控制客户在后续的销售中，直至签约，都会给我方留下余地守得住价，客户提出的“开盘价〞就不能够成为成交价，防止后续的费事。.守价说辞最终到达的目的物有所值实价销售热销情况守价时我们不能一味的说“不行〞，一定要通知客户为什么不行。最好的方法就是强调小区的质量、优势。这样一方面可以继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心思价位。另外可以处理客户对于房型、小区的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。假设客户的开口价就能成交，那么客户不但不会赞赏他，反而会疑心是不是本人吃亏了，会以为还能得到更低的价钱。假设客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，由于这时客户关注的曾经不是小区质量，而是能否吃亏了，人当然不情愿明知道是吃亏事，还情愿做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难除了让客户了解“实价销售〞和“物有所值〞还要让客户感遭到现场的热销。只需这样，才干阐明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价钱也是同样被认同的。这就是让现实来帮他说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏.客户常用杀价招术直接了当听说认识指点挑缺陷比较竞争个案通常“斧头级〞的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等朋友来买，才多少价钱有背景、有来头、认识他的老板，价钱直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部称心，是打折的理由以工程进度、地段、价钱、付款作比较.杀价应对战略假设出价低于底价，那么一口回绝；假设出价高于底价，那么对其提出相应要求坚持对等、双方退让直接了当.听说杀价应对战略坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比.杀价应对战略认识指点先交定金再找老板谈，否那么老板不知道他定的哪套没法给他优惠。或：拿定单帮您去请示，假设成交，祝贺客户，满足其“大牌〞的虚荣心思.杀价应对战略挑缺陷让他发言：待全部挑完缺陷后再谈，要确定对方能否有买房诚意不喜欢产品的客户不用和他谈价钱.比较竞争个案A、一分价钱一分货，廉价没好货B、价钱廉价就表示卖的差，降价；销售率低――入住率低;运用的建筑资料质量差，影响长期性、平安性；住宅环境差〔交通、地段〕，小区建筑一个好环境是要花钱的；施工的程度和质量难有保证等P.S:业务切记：房屋的价钱高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关怀的杀价应对战略对比.守价的方法直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场可以接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原那么无能为力，爱莫能助在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易堕入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出了解，但是真的出无能为力如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的〞.守价的方法实价销售要做到“守价不死守〞还是要继续强调产品，经过引见来阐明我们是实价销售，物有所值的。以退为进由于现场的规定，所以建议客户思索清楚，这套房源先退出来但是一定要留意“以退为进〞的重点是“进〞，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。.错误的守议价的方法死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃Ps：守价还是为了成交的一放究竟——客户不领情Ps：没有守价本人估计现场的折扣——价钱不能卖，呵斥现场混乱面对客户的杀价，几种错误的做法：.守价的角色扮演假设有议价这一环，就是和客户要进展讨价讨价。普通还是由组长或经理进展。这一过程中，同样需求置业顾问的配合。一个成熟的置业顾问其实是整个过程的导演。经过守价过程，了解客户的心里价位。与议价人员沟通，阐明客户目前情况。在谈判中两边说话，促进最终的成交。.守价的本卷须知置业顾问在坚持价钱时，不能有犹疑。越坚持，客户就越置信他所说的是实情，这是必需的铺垫。客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的能够〞，坚决回绝。客户再三要求打折，那么除了坚决回绝外，还应列举已引见过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。假设客户打折意志非常坚决，那么先探明其心思价位，让他先出价，在未探明对方心思价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价钱已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合.守价的本卷须知“满足〞不是在价钱上，而是阐明了我方的诚意，且确已让到最底价。置业顾问可以尽量多做铺垫，自动积极地为客户竭力争取：将本人与公司立场分开；阐明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；阐明本人立场：我想成交，我愿效力。给客户“十足〞面子，不要让他觉得不“爽〞，让他觉得非常不易。让客户“满足〞.谈价时，为本人留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放究竟〞。比如在签约时，对于合同中无法退让的条款，可以价钱为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价钱〞，不要给客户谈底价的梦想。置业顾问在政策不清的情况下，要及时讯问秘书台，由经理做出决议。不要为保管而赞同客户根本不能够的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应守价的本卷须知Ps：堕入“胶着〞形状后，要顾左右而言它，绕开话题。给本人余地，不要给客户梦想.如何放价？有的客户买了几套才打了折言下之意：您不要有太高期望1、类推法.如何放价？2、反复强调一分价钱一分货，廉价没好货房屋不同于普通商品，运用期长、平安性要求高、总价高，所以不能只图廉价，质量才是最重要的。.如何放价？谈判是个寻觅双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，置业顾问应懂得要求客户在另一方面给我们退让。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等3、附带条件法.如何放价？不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在中放折扣。客户来现场，置业顾问要亲密与秘书台配合，将现场发明出求大于供的气氛，经理与置业顾问之间通常为黑白脸配合。经理严厉把握价钱，站在公司立场；而置业顾问那么有个人“小九九〞，拼命想成交，拉经理的价钱，拖客户的附带条件及心思价位，从中周旋，到达成交4、带定金来谈.如何放价？很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或部分装修等名目，将类比价钱折入房价中，引见费也是惯用的一种名目。“没方法，折扣是真的不能打了，可以思索帮他争取费〞。这种折扣得来不易，置业顾问可是拼足了劲儿，帮他想方法，该满足了5、不打折，但送东西.如何放价？行情价钱，必定坚持。不要随便置信客户的“开盘价〞，“这个价钱可以的话，我就定下来了，直接签约等等〞，碰上“杀手级〞的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后通知他“我知道他的出价是假的！您在玩笑了！〞这种回应，就算“斧头级〞的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，置业顾问所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心境“直爽〞，并达故意目中的目的价而已6、懂得说“不〞.如何放价？――我已为您做了这么多了，如此努力帮他争取了，他还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，如今所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型〞是多么地来之不易！晓之以情7、哀兵政策.放价本卷须知不同客户对折扣需求的心态有预算的客户——求个心思平衡预算缺乏的客户——心里有底价放价人员

以现场经理的身份进展放价.练习:【学员分享】：让某个置业顾问分享降价给公司带来的经济损失或不成交的案例【实战演练】：二人一小组，分组对练客户要求打折锁定客户成交方法【学员讨论】：当价钱不能接受时,他如何处置?【学员讨论】：他会如何应对客户的延续问价?.二、价钱谈判本卷须知〔1〕不要掉入“价钱圈套〞何谓“价钱圈套〞客户买房时，普通开场就会问价钱，很多置业顾问往往直接地通知客户答案，推销过程中，双方讨价讨价，最后没有成交。而客户很能够对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价钱圈套〞。切记：★不要一开场就与客户讨论价钱问题，要善用迂回战略。★不要一开场就把优惠政策通知客户，要逐渐给其惊喜。.价钱谈判本卷须知〔2〕如何化解“价钱圈套〞1、先谈价值再谈价钱当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分阐明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的益处未充分表达之前，尽量少谈价钱。过早地就价钱问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起〞或“太贵了〞回绝！.价钱谈判本卷须知〔2〕如何化解“价钱圈套〞2、分解价钱集合卖点在与客户讨论房价的时候，要留意把客户买房当作“买生活方式〞来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买本钱，一一分讲解明，从而转移客户的留意力。当然，仅仅分解价钱是不够的。还必需不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！.价钱谈判本卷须知〔3〕如何化解“价钱圈套〞3、帮客户算账做对比分析★一算综合性价比帐；★二算楼盘投资增值帐；★三算该买大还是买小帐；★四算竞争楼盘对比分析帐。用提问法弄清缘由●销：“您为什么觉得这价钱高呢？〞●销：“您以为什么价钱比较适宜？〞.技巧：价值强