渠道专员培训资料

渠道专人培训参考资料

一．产品适应的市场：我们的产品适应国内水质较差及开始关注健康的消费者终端市场。1．

市场分类：1）

乡镇级水污染较严重市场2）

都市的周边地区。3）

行业市场：校园市场、建筑工地、大中小型公司等，属于都市的市场二．销售渠道规划及渠道模式：渠道规划受制于各地市场的实际状况，如与否存在适宜的经销商、适宜的经销商与否会跟我们进行合作、对不适宜经销商与否有培养的价值等等有关，无法一概而论，我们必须根据本地市场的特点临时进行调节。现在只是我们的初步的计划。1．

大部分地市实施独家代理2．

部分地区实施市级代理＋个别地区的县级代理3．

批发市场独家代理：如部分都市的批发商，辐射能力有限，同时又有很独立的地级市场如合肥市安徽大市场4．

长久考虑将逐步向乡镇级市场独家代理过渡5．

在无法寻找到适宜独家经销商时，将被迫实施普通经销商制，我们将会拥有更多的选择余地，但可能无法建立忠诚的经销商客情关系。逐步通过我们的培养，最后走都市或批发市场独家经销的方略。

电话销售一．

电话营销的重要性：作为一家新的公司，临时没有在各级销售网络中建立出名度和美誉度，客户对公司的理解，除了业务员短暂出差时的理解或通过公司网站进行理解之外，唯一的就是电话了。通过一种简朴的电话，能够看出这家公司的公司形象、经营风格。公司的服务水准可能多体现在如何接电话之中了。因此，全部对外人员必须重视每一种客户的电话咨询。在电话里，你的每一句话都可能形成客户对你、或对公司的评价。

二．

如何做好电话营销工作：1．

首先应从心理上重视每一种客户的来电，无论如何不能简朴解决。2．

听到电话铃响，第一反映是要严肃认真看待，以充满热情、礼貌的向客户问好：“你好！”或“你好！通用水家电安徽运行中心”。3．

尽量多倾听客户的谈话内容。4．

碰到棘手、无法解决的问题时，务必不能敷衍了事，急于给出答案。能够以向上级报告、或跟上级商议之类的方式，临时迟延，以考虑好最佳的方案后再向客户作出解释和阐明。5．

客户提出的每个问题、或请求，必须尽快、或在合理的时间内给客户一种说法，即使现在无法解决，也应委婉的向客户提出。6．

作为出差回来后的工作补充，同时也是至关重要的，你需要通过电话与客户保持紧密的联系。经销商的管理和维护

管理经销商的成果，如能使我们成为经销商的销售和市场经理或顾问，则经销商的管理工作将变得十分容易。

达成的目的：成为经销商的销售和市场经理或顾问

一．

经销商的特点：理解了这些经销商的特点，你才干在营销方略、推销技巧、服务手段上制订适宜的方略，相称于我们必须为最后消费者设计适宜的产品、价格和服务。作为中小型代理或分销商，重要特点有：1．

家族式经营为主。2．

规模不是太大，特别是资金较少、或投入该项目的资金有限。3．

管理水平较低。但有务实、贴切的销售思路。4．

更重于考虑自己的利益和风险问题。短期利益是他们首先考虑的因素，即使有较久远的想法，但也无法实施。5．

文化素质较低、经营手段相对单一，基本不需要或不使用特别的市场推广手段，没有较强的市场概念。6．

以价格竞争作为重要甚至唯一的销售手段。因此价格对他们而言敏感度极高。7．

对上家或供应商的依存度较低，无法保持长久的、忠心的合作关系。8．

有基于时间积累、人际关系、简朴的信任基础等，从而都有固定的网络，并且各个经销商的网络都会存在较大差别：如地区差别、客户规模差别、零售终端差别等，从而彼此之间存在较大的互补性。针对上述经销商的特点，我们在制订系列方略（涉及谈话技巧和艺术、待人接物手法等）时，需采用某些特别的手法：1．

该公司每个人可能都是你需要认真看待的，指不定谁就是老板的亲戚、朋友，因此决不要对该门店的任何人以貌取人，而要尊重每个人。（其实应当尊重每个人）2．

尽量提高其所获取的利益：利益未必就是利润，也涉及某些其它的附加价值，如网站加名，业务水平的咨询和培训（通过电话即可），带来新的理念和观念，其它业务方面的协助（介绍供应商？二级经销商？）3．

通过我们提供的其它服务，为其建议更久远的发展计划、提出我们的建议方案，以期建立稳固和长久的客情关系。4．

尽量减少其经营风险：通过合同保护其利益；质量问题随时退换货；一定时间内无条件换货确保；一定时间内退货确保；等等。5．

协助提供其经营水平。6．

在有了一定的合作基础后，我们能够以厂家的身份，与经销商一起开拓其下线客户。成为他们短期的业务员。（能够在第二步销售工作中进行）。

二．

经销商的利益点：理解了经销商的利益点，你才干有的放矢针对这些利益点提出我们的计划，经销商才干开始第一次与我们的合作。有了第一次的合作，才有后来的长久合作。但经销商的利益点也会随合作的进一步、彼此的理解程度而有所变化：如：合作顺利，也理解到我们是一家诚信的公司，就可能不会怎么考虑风险了；如我们已在本地消费者中有了相称的出名度，有了自然销量，他考虑的是如何维系与我们长久的关系，而不单考虑利润了。1．

当我们自己还没有成长起来时，大部分经销商必定会将即时利润当作其最大利益。2．

尽量低的风险。不亏钱。3．

良好的售后确保。不留后遗症。4．

但愿有个能够长久合作的供应商，有比较固定的利润来源。因应经销商的利益点，我们的营销方略上都已有所考虑：1．

控制好渠道的价格及货品的混乱流动，从而确保其单位利润。固然，当我们有能力把握市场了，为增加销量，减少售价，我们也会采用某些行动来限制经销商的最高出货价。2．

通过独家经销，也确保了渠道的干净和价格的稳定。如果不是独家，我们也会给普通经销商某些作独家的机会，只要他们能达成我们的规定，我们能够在数家经销商中培养有发展潜力的作为本地独家经销商。3．

换货及退货的确保。4．

售后确保是我们必须做好的。

三．

经销商选择选择了一种好的经销商，区域市场的销售工作就成功了二分之一一句话：选择了一种好的经销商，区域市场的工作就成功了二分之一，针对小商品市场的特点，这一比例甚至更大，可见经销商的选择是何等的重要。作为低值、面广、特别是进一步农村市场的手电筒，我们在本地的推广工作，我们只能起到简朴的协助的角色。同时，经销商的拟定也是区域销售工作的前提，也是首先面临的问题。问题：根据我公司现在的经营方略，如由你来选择某一地区的独家经销商，请写出从重要到次重要排序的评价经销商的四到五个原则：___________________________________________________。对何谓好的经销商，有许多的指标来评价，并且不同的地区、不同的市场容量或规模、不同的市场特点、能否找到适宜的经销商、或我司在本地的目的等，对经销商都会有不同的规定和重要程度。但针对我司的方略计划、产品特点、消费者定位等的特点，大部分地区在选择经销商时，重要有按下述次序排列的从重要到次重要的几个指标（固然也不能一概而论）：1．销售能力及网络覆盖。我们作为行业的新进入者，零售店、经销商、更不用说消费者了，对我们一无所知，我们必须依靠经销商的分销能力，将产品覆盖到目的地区。有三方面：第一、

有足够的覆盖面，能基本达成全部的下辖区域或市场；第二、

第二是与下辖地区的二级批发商有较好的业务关系；第三、

第三能在首批进较多的货品。反映了该经销商的信心和能力。2．经营理念。与我司的经营理念相近，或通过我们的宣导和灌输能接受我们的理念。这是客我双方能长久、良好合作的重要基础。以久远的考虑来与我们进行合作，有共同的品牌意识，有可能适应我们进行品牌的推广，而非仅仅考虑短期的利益，如经销商没有这一观念或不能接受我们的作法，将会在后来的合作中极端被动。但有些经销商是没有自己的经营理念或销售模式的，此时，只要对方能接受我们的销售理念并能将此应用到市场推广中就行。如我们的价格方略，但愿能在销售过程中加以贯彻。3．信用程度。信用程度是很难在短期间内理解的，这就规定你必须对该客户的经营历史有所理解。信用程度基本上比资金实力更为重要。4．对我司的重视程度。重视程度来自于我们对经销商带来或可能带来的利益，尽管这种利益未必以利润作为唯一因素。也与该经销商现在的状况有关：经营思路、规模、现在所代理的产品等等。对我司产品首先就有强烈的爱好，这是判断客户重视程度的重要标志。如该客户不能立刻重视与我们的合作，而我们又没有更加好的选择，那我们应当有把握在后来的合作中，通过我们的服务、给他带来的利益，能使他重视我们。如完全无法使对方重视我们，那我们必须做好寻找新经销商的准备。5．资金。从代理我们的产品单独来考虑，实际占用的资金并不多。即使每月5台的销量，如果能控制好库存，1-2万元的资金，该基本不会存在问题。核心是他愿不乐意将这些资金拿出来。适合代理我司产品所需的资金：不是指资金的总额，而是能投放到我司产品销售上的资金，重要考虑使用在我司产品上的资金占其总资金的比例，这一比例越高，对我们越有利。其实许多经销商都有雄厚的资金实力，但他只能投放较小比例在我们的产品上，对我们会极为不利，甚至可能他拥有的资金越多，对我们越不重视。固然除上述指标外，尚有许多指标需要考虑如：诚实信用、配送、管理水平等，但这些在普通状况下只作为上述指标的附加指标。在对经销商进行选择时，必须有足够多的经销商可供选择，否则全部的选择也是毫无意义的，这就规定我们应随时理解各个经销商的状况，即使平时没有合作关系，也应与他们保持联系。总之在我们手头应有足够的客户资源。

四．

如何管理和提高经销商经销商的成功管理是建立在利益的基础上的，予以了经销商合理的利润，你就对应拥有了予以经销商压力的能力。1．

完整的经销商资料：客户资料是全部经销商管理的基础工作，有了足够的客户资源（可能是以往保存下来的某些统计），为我们许多工作带来方便：1）

在现在经销商出现合作问题时，有了替代的可能。2）

通过多方联系，为精确把握市场提供可能。3）

提高客户管理的效率。问题：客户资料涉及哪些内容？公司将会提供统一格式的客户资料表。2．

总的原则是在一定的动力下、予以较大的压力。经销商的利益是第一位的，这一点也是我司一贯坚持的原则，从而建立起互相依赖的关系。没有利益作基础，你就不可能予以对方足够的压力，在没有压力的状况下，经销商也不可能获取最大的利润，也就是不能达成我们销量的最大化。因此有了利益，再给压力，经销商也能接受。也就是压力和动力是相辅相成的。对利益的理解也必须进行广义的理解，除利润之外，我们所提供的市场支持、人员配合、等对经销商而言也是一种利益，有了这些配合，就能提高销量，也就有了更多的利润。3．

对经销商进行我司经营理念的宣导。在我们选择经销商时即已考虑经销商的经营理念问题，但现在的经销商拥有自己明确的理念或固有的销售模式的并不多，在共同的利益基础上，我们应承当对经销商进行宣导和指导。并且这种指导必须长久、不停、并使经销商能切实感受到他的存在。我们也能够通过我们的工作来影响经销商的操作手法，或给经销商销售人员以工作的示范。4．

保持价格的稳定性部分经销商的观念还停留在短期的利益上，因此基本上是能砍一刀算一刀，这样，他不可能建立很稳固的销售网络。为此，我们必须花大力气来加强对客户的指导。务必使其能按合理价格出货。5．

灵活运用返利政策。在特殊的时期（如淡季、对某些产品进行主推、库存积压产品等等）、某些特殊区域（新开拓、打击竞争对手等）、对部分经销商（销量较大，能与我们有良好合作的经销商），我们将予以适宜的返利，用来作为给经销商的激励，在使用时绝对不能简朴解决。通过合理、因应市场变化的返利制度，既能提高经销商的销售主动性和动力，也能予以其足够的压力。6．

定时给经销商下达销售任务并加以跟进。定时给客户下达明确的、能被经销商有关人员所清晰理解的任务，然后进行过程跟进。经销商的上游面对许多厂家，各个厂家对经销商都有不同的规定，他要想完全满足各厂家的规定是不可能的。普通状况下有利润、或跟进得紧的厂家，经销商会更优先满足他们的规定。而利润未必是能控制的，对经销商的跟进工作完全掌握在自己手里，因此我们应充足发挥我们的跟进的主动性。定时给客户下达明确的、能被经销商有关人员所清晰理解的、并与返利相配合的销售任务，这是良好工作的基础。之因此要定时，以给经销商形成规律、并能显示任务的严肃性；任务也必须是明确的，并能为有关人员所清晰理解，这样才干进行过程的跟进。任务下达是一件很容易的事情，诸多供应商都会去作，要想任务变成现实，过程的跟进显得更为重要。任务的分解是便于跟进，找出经销商各个环节的困难所在，并逐个提供协助解决的建议。月度任务可分两次跟进，月中和月底。在月中时，根据销售任务完毕的比例，再与50%的时间进度相比较，看尚有多大的差距，经销商和我们应采用什么行动来使销售量有更快的提高；同理，月底的跟进办法同样。任务的制订最佳能有经销商甚至其业务骨干的参加，多听取他们的意见，这样不仅使任务更为务实，同时有了经销商的参加，能够说这任务不是你强加给他的，他自然会想尽方法去完毕。但任务的下达也应掌握可能性和含有一定难度的原则。如任务高不可攀，达成的机会很渺茫，这样的任务是虚的，不会有客户去争取。但过低的任务也使经销商没有压力，因此这一任务在完毕时还是有一定难度的。固然任务下达后，因市场的变化，可能有不适宜的状况出现：太高或太低。这时通过月中的跟进可进行适宜调节。频繁的任务调节会失去任务的严肃性，因此不适宜经常采用。7．

协助经销商开拓、提高和维护市场。上述对经销商的管理方法重要停留在常规使用的方略，可能是绝大部分供应商都会使用的方略，未必能体现我们的优势。要使上述工作真正起到作用，提高经销商销售我们产品的主动性，我们必需协助其建立、维护和提高经销商的网络。只有替经销商作出实际具体的工作，你才干真正获得经销商的尊敬和承认，有了经销商的尊敬和承认，你就能在经销商众多的供应商中间获得更多的重视，为你的区域销售工作带来裨益。协助经销商开拓、提高和维护市场的工作，也将是我司后来开拓工作中的基础性工作，并将逐步进一步下去。可能带来的效果：4）

得到客户的承认，使客户逐步进入我们的核心经销商圈。但个别经销商对这种作法会持怀疑态度，可能认为我们会吃掉他的网络，因此我们在解决时需谨慎。5）

你代表厂家，在与经销商一起开拓二、三线都市时，更能得到其下线客户的信任。6）

为我们后来直供二、三线都市打下基础。7）

更为确切的理解市场信息。具体工作内容：1）

协助经销商开拓某些区域，或某些下线客户。在开拓时最后能与经销商业务员一起，这样你的工作才可能有更加好的跟进，也会有更长久的效果。2）

理解市场信息（重要是竞品：价格、促销、营销模式、其它异动等），销售状况及经销商库存。不仅帮客户也为我们自己提供参考根据。3）

建立客情关系，为我们后来的深度分销打下基础。也作为我们监控经销商的销售方略和动向的途径。如经销商的价格、主推的产品等。4）

公司形象、理念的宣导。5）

新产品公布，如有的话，宣传品的发放。等等。尽量不要相信经销商会帮我们完毕这些工作。6）

价格指导和维护。7）

销售工作、技巧的培训。8．

保持对经销商特别是其业务员的培训。其实，经销商的营销管理能力大部分是远远弱过我们的，作为盼望与我们长久合作的伙伴，也是很但愿得到我们的业务指导的，这一工作是其它供应商所无视的，也就能够成为我们战胜竞争对手的有力武器。这种培训能够是随机的，能够是电话的，现场的。讨论销售过程中出现的问题和解决的意见。9．

充足运用经销商的人力资源。²

充足运用经销商的人力资源是极为有效的提高销量的手段，但也是被许多供应商所无视的一项工作。真正在销售的人员是经销商的业务员。²

多与经销商业务员打交道，花过多的时间在经销商老板处是没故意义的。许多业务员时常埋怨本地人员太少，没方法完毕许多工作，但如果你能充足运用经销商的人力资源，你的人员是诸多的。因此在选择经销商时为什么规定他有与我们一致的、或通过引导可达成一致的经营理念，并且你能成为经销商的销售或市场的经理或顾问，就是这个道理。有了老板的支持和配合，加之有了你对经销商业务员的培训，你运用他的业务员也理所固然了。并且，作为我们的经销商，他也有义务将他的人力资源部分交由我们使用。全部作得好的地区，都是我们的人员能与经销商的业务员配合默契；全部作得不好的市场，我们与他的业务员的配合必定存在许多问题。10．

全部客户的投诉，必须以超出正常的速度进行解决。面对客户的投诉，不必紧张，你应当将其当成一次建立客情关系的机会；但如无法或需延迟解决，也应给客户一种合理的解释。对客户投诉如售后、配送等问题的解决，对客户而言甚至比利润还重要，由于利润对他而言他感觉是理所固然的，而投诉解决往往不被许多供应商所重视，并且通过快速完善的投诉解决，甚至能增加客户对你的好感，是建立良好客情关系的一次机会。因此当接到投诉时，你无需紧张，应尽善尽美的尽快解决，如果无法或需延迟解决，也应给客户一种合理的解释，当客户收到你的解释后，大都能够理解。11．

对不合格的经销商，应有足够勇气去撤换。通过上面的努力，你的经销商还是不能达成我们的规定，并且在有替代经销商的状况下（因以前面已规定务必拥有足够的经销商资源），务必撤换。这是一种痛苦的选择，合作这样长时间了，各方面都比较熟悉，运作流程也已顺利，关系也融洽了，由于这样，许多人无法下决心来撤换。但这可能是你个人的前途或“钱图”问题，也是公司在该地的生死问题，如此大是大非的问题务必当机立断。但在撤换经销商时也应注意下列几个方面：1）

尚有挽救余地时，能不撤换就不撤换。因撤换一种经销商将会在一定时间内对本地的销售造成许多负面影响，并且在撤换后的结局如何尚是未知数，因此要谨慎解决。2）

由于可能会有痛苦的选择，因此在未撤换时，对经销商的局限性，必需侧面（有些也可正面）的、使对方能清晰理解的告诉他。不要使他“是怎么死的都不懂得”。3）

撤换时务必保持与原经销商的关系不致太过紧张，要懂得，本地的经销商就那么几个，你选择的余地并不大，风水轮流转，说不定后来还会有合作机会。

七．

经销商管理的几个技巧1．

注意经销商的虚假体现。经销商会有许多虚假的体现，你应理解和接受，不要小题大做。古言已说无奸不商，如果他不奸，阐明他未必是个好的经销商。2．

谁能配合我们的方略，我们能够予以更加好的条件。这点许多人是这样实际操作的，但经销商未必很理解你的手法，其主动作用自然会削弱。因此要清晰、明白、经常的向经销商灌输这一理念，使其明白感觉到要想获得我们的支持，必需认真执行我们的方略，并完毕我们的任务。3．

如何使经销商跟上你的步伐或“听话”。²

首先在选择时客户时，他应当是有共同的经营理念或通过的我们的引导能够达成一致的；²

经销商与我们保持基本一致也是经销商的义务，这是他所必需的；²

通过对他利益的掌控来制约他。他的利益除差价外，尚有渠道协助开拓、窜货的控制、宣传物料的支持或人员的支持、意见及建议等等。全部的支持都不应当使他们觉得那是理所固然或规律性的，既然他想获得，他就应当提供对我们的良好配合。²

他能听话，建立在你的“话”是对的的基础上，如何才干使你的“话”对，你必需对本地市场有充足的理解。4．

合理的压货是极为必要的，但如何压货也有许多技巧。专项谈论中将具体谈及。5．

管理经销商时应掌握的几个数据。经销商每月的销售任务及实际销售量，库存量，应收帐款。6．

要想管理好经销商，你必须对本地市场有足够的理解。只有你对本地市场有了充足的理解，特别是发现经销商的局限性，你才会给客户提供对的的业务指导、也不会被经销商的谎报军情而无法判断，才干使经销商的工作在你的把握之下进行。7．

价格维护和窜货控制的灵活运用。价格和窜货是我们予以经销商的承诺，但经销商同时也会在价格、销量上予以了对等的承诺，因此我们与否必需维持价格体系，也需结合本地市场状况、我司产品所处的生命阶段、经销商完毕的业绩状况等，因此实际我们的价格（涉及零售价格和批发价）未必是一成不变的，而会因应状况进行“非恰当手段”的调节：通过控制个别大店来将零售价格打低；通过默许或暗中支持外地的窜货以求将批发价打低。8．

客情关系建立中的手段。许多业务员经常不懂得如何与客户建立客情关系，找不到与客户沟通的话题，或始终处在被动的地位，被客户牵着鼻子走。其实我们手头有许多资源“手段”可资使用，你要把每次资源当成是给客户的特别支持，并充足运用这是你或公司予以他的额外照顾，不养成他这是理所固然的习惯。

合同谈判可能涉及的问题

一．

价格太高1．

经销商首先考虑的是利润问题，有了适宜的利润，不管价格如何，只要经销商能卖得出去，就是好的价格。我们通过市场保护，价格控制，确保了经销商的利润。2．

事实上，我们的价格并非偏离市场，属于中高价位。3．

我们的产品无论从LED灯泡、多个元器件、外壳所用材料等等，都是通过精挑细拣；生产线上全部可能出现问题的程序都进行了专门的建议；成本自然比较高。这基本上能够从产品的直观感受上就与其它普通产品有明显区别。4．

无论产品质量、包装形象、公司推广手段、我们的产品都定位在高档，而我们的价格仅属于中高档。

二．

不乐意先付款1．

首先，代理我们的产品，所需资金并不多，只要经销商能控制好自己的库存，少批量、多次进货，风险和资金并不多。2．

代表了经销商的一种诚意，毕竟，我们是工厂，经销商首先应对我们有信心。3．

在合作期间，三个月内的产品能够换货；如果中断合作，在保持包装完好无缺状况下，两个月内的货品能够退。4．

即使赌博，也能够将这点资金用来赌一下这样大区域的独家代理。

三．

下达的任务太重，紧张无法完毕1．

这一点任务从该地区的容量来看是很小的，从××品牌、××经销商的销量看，实在是算不上什么。2．

临时定这个任务，如果经销商确实通过了努力，还是无法完毕，我们能够适宜减少原则。3．

我们不给适宜的压力，你也没有动力了。任务量高，也代表我司对该地区的重视，我们也可能会在人力或物料的支持上加以倾斜。

四．

售后确保

出差及其工作内容

一．

出差计划及准备工作：全部的拜访都会有一种或几个目的，有重要的目的和次要目的，为提高拜访的效率，更含有针对性、目的明确，也不致被客户牵住鼻子走，我们必需制订一种拜访的计划（许多的计划是在心里的），以使在与客户洽谈的过程中能尽量围绕主题：1．

拜访的时间及线路安排。2．拜访的客户名单。或如何寻找客户。对客户的理解越充足，越容易与客户形成共识。3．

拜访所需的工具、资料、合同样本、样品、销售政策、成套的说辞（这是往往被无视的）等。检查业务员的公文包？里面与否有名片和宣传物料、样品等必需携带品。4．

拜访的重要任务和其它任务，这点需清晰明了。1）

如寻找、开拓新客户l

批发市场，相对比较简朴。但如何判断一家客户是我们需求的经销商，这需要我们的观察能力。客户体现强烈的爱好；认真理解我们的有关状况，特别对后来的合作方式但愿精确理解；他现在经销的产品，与否是某名牌产品的独家代理；充电式LED光源与否占有该档口的展示面积较大；等等等等。寻找批发市场是很容易的，可提供这类信息的途径诸多。l

公司形式的经销商。这需要较大的努力才干找到：批发市场的客户介绍（要看你的沟通水平了）；自下向上理（从零售店开始找）；假扮地级市的客户，寻找省级的经销商；2）

推介新产品3）

日常工作：维护客情关系、理解客户的出货价格、促单、收款等等。客情关系未必是需要与客户吃吃喝喝的，通过经常与客户见面，这种关系自然会比较近了。4）

理解市场行情、及竞品有关信息。5．

如何准备应对可能存在的问题，预先应进行操练。如：l

怎么找到本地的批发市场l

不知如何寻找客户，没有途径能够理解。l

价格太高l

结算方式

二．

预约1．

预约前必须考虑一种给客户有吸引力的内容（这未必与有拜访的目的相似：如目的可能是收款、礼节性拜访等），这是预约成功的核心所在，其实这样的内容能够信手拈来。较好的产品？2．

尽量预约到对的的人：MAN（Money,Authority,Need）原则。这点极为核心，特别在批发市场的档口，你可能无法判断谁是这里的老板，由于作为代理的事宜，是必须由老板才干拟定的。有好多方式能够判断，最少收款的人必定是老板所能特别信任的人，找他可能很负责任的告诉你。

三．

临门前的准备工作当快到客户门口时，快速调节心理状态，保持足够的信心、良好的精神面貌、整洁得体的衣着。特别是在临进客户办公室的前两分钟作一下心理的调节，保持兴奋的状态。这点是优秀业务员所必须的。

四．

与客户面谈中应注意的事项：1．

激励别人说话。表情和谐，精力集中，态度自然等，都是激励别人畅所欲言的良好因素。2．

反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚刚说的话是这个意思吗?”这也阐明业务员对客户的观点在谨慎考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。3．

理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充足理解客户的感情。4．

避免争论。当客户在讲某些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方见解一致的问题。5．

碰到棘手的问题，无法当时予以回复的，可将问题推到公司主管或其它部门。

五．

结束拜访要想将客户跟进好，拜访结束后的进一步工作更加重要，这是业务能否久远稳定合作、业务员自我提高的重要环节。1）

统计。做好拜访所谈内容的具体书面统计：特别是客户对我司提出的规定及需及时回复的内容。2）

思考。回想本日拜访过程中应吸取的经验和教训，并作为后来参考的根据。当你经常思考每次工作的得失时，你已向管理层迈出了步伐。3）

计划。根据今天的拜访状况，制订下一步的行动方案。4）

作出为有下一次拜访机会的提示。

六．

出差的工作工作规定：1．

每日工作日志：今天工作的进展、所布置的任务的完毕状况、所拜访的市场及洽谈过的客户名称、明天的工作计划等。2．

客户资料：具体填写，涉及现在正在细谈的客户，也涉及全部其它的有拜访的客户。1）

作为这次客户的具体资料2）

由于这样远的距离，很难经常出差，因此手头必须保存足够的客户资源。3）

也是公司考核的指标之一。3．

对本地市场作出尽量精确的分析。4．

回公司后作出完整的总结报告。

如何控制应收帐款

据统计，80%的坏帐是由于前期没有掌握足够的信息所造成，你掌握的资料越多，对风险的评定越精确。及时、频繁、主动的追款是最有效的办法。

一．

如何减少坏帐的风险：大部分的坏帐是由于业务员把关不严造成，此方面的案例多不胜数。1．

对客户的充足理解是减少坏帐风险的最有效方法。1）

客户的经营状况：历史和现状。2）

其它供应商对该客户的评价。3）

其它客户对该客户的评价。4）

客户老板的为人及其个人的资金实力。5）

等等2．

除有形资产外的无形资产也是属于实力的一部分，与无形资产有关的内容：1）

公司的经营理念，决定了一家公司的诚信程度。2）

公司开业的时间：开张时间在一年以内的公司，能够说随时会倒闭；超出两年的公司如倒闭，只要我们能经常在与他联系，出现任何异动我们总能掌握某些迹象。3）

公司的规模。4）

本地行业的地位、销售的网络大小。3．

除正常业务往来外，要经常理解客户的经营状况、公司氛围、老板心态等。通过与其它客户的理解、去该公司观察、其人员流动的频率、进货的状况等等。蛛丝马迹中发现某些状况，实施过程监控。4．

定时与客户对帐，并有对方的正式确认函件。一来你心里有个清晰的数据；二来最后万一出现问题，可作为手头的重要法律根据（对帐单甚至比收货签收更重要，由于签收人的省份你经常是不太清晰的，由于这一点出现的法律纠纷很常见）。5．

务必提前谈好付款方式和条件，绝对不能乱承诺。因前面付款条件谈的含糊，是影响最后收款困难的重要因素。应当尽量书面拟定付款的时间和方式。6．

对新客户必须有更严格的付款方式，不使其形成拖欠的习惯。

二．

追收欠款的办法：事实上，不同的业务员有自己不同的追讨办法、对不同的客户也有不同的办法，同时要许多因素影响收款的效果，但某些原则是应当考虑的。1．

谁更主动追款，谁更容易获得还款。全部公司的资金都是有限的，但都会有部分流动资金，核心是如何将其付给其它供应商的资金和被其客户占用的资金尽量多的付给我司。普通状况下，谁更重要（全部供应商中）、谁更追款急迫（经不起你的穷追猛打），给谁的资金就越多。打击竞争对手。2．

不要使客户养成欠款的习惯。并经常按公司的规定停止发货，以时常警示客户；初次欠款不要坏了规矩，特别按合同收款的一定要按合同规定的时间来解决，不给对方留下后来任何的欠款机会或说法。特别是新客户。3．

给客户一种明确的印象：同意欠款是你给客户的一种特别优惠政策、是由于客户给我们的支持较大才享有的，不是能够随便欠款的。给客户卖乖子或获得客户好感的最佳机会。4．

扮可怜是追款中屡试不爽的办法，除非这个客户对你实在没有任何客情关系。此时进行适宜的冷解决。5．

经常提出经理、老板、公司或财务部作为挡箭牌，这是催款中最惯用的办法，也是最有效的办法。6．

不要被客户的借口所蒙蔽，其实这些借口也是很容易识破的：1）

财务人员不在、老板出差了――只要客户想付款，大部分时候它总有方法能够付出。2）

账上今天没钱――事实上，经常的状况是他今天需把钱付给别人，只是别人催得更急迫某些或他更觉得有必要先付给别人；3）

过两天汇款――过两天后，如你不催促，大部分都不会主动汇款。此时，务必规定客户给出具体的汇款时间和金额，并在时间快届时提前1－2天提示对方。4）

今天款不够，改天再汇――有多少汇多少。7．

许多客户喜欢把款拖到星期五，因该日再拖一日，则以银行星期六、日不办理汇款为由将应付款项拖到下星期一。因此务必在星期五以前就要计划。8．

公司予以客户的授信额度是公司内部的规定，绝对不要告诉客户。否则其它客户会提出同样的规定。

三．

可能出现收款问题的不祥之兆：1．

对比以前，客户忽然特别乐意配合我们的收款工作；2．

负责人或重要管理者发生变更，经营状况每况愈下，对比以前，老板经常不见人影；3．

近来特别注意细节，对我司哪怕一点点小的过失都紧盯不放过；4．