认识市场营销

认识市场营销

CompanyLogo教学重点及难点使学生知道营销是什么和为什么要学习它；掌握市场营销学的概念；了解市场营销学的产生和发展过程；初步地运用市场营销学的相关知识学会案例分析。

CompanyLogo营销之父——菲利普·科特勒

营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。

---菲利普·科特勒CompanyLogo《世界上最伟大的推销员》这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。建立起了一座浩大的商业王国……

CompanyLogo导入新课CompanyLogo小组比赛比赛规则：给予学生指定的行业，如（食品行业、化妆品行业、汽车行业、日化行业）四个行业，让小组成员集体讨论罗列出这四个行业的外资品牌进行黑板板演，列举数量多的小组获胜。CompanyLogo引例——生意是这样做成的

一天，爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我想自己找。爹说，但这个女孩可是比尔·盖茨的女儿呀。儿子说，这样，可以。爹又找到比尔·盖茨，说，我给你女儿找个老公。比尔·盖茨说，不行，我女儿还小。爹说，可这小伙子可是世界银行的副总裁！比尔·盖茨说，这样，行。最后，爹找到世界银行总裁，说，我给你推荐个副总裁。总裁说，我有太多的副总裁，多余了。爹说，可这小伙子是比尔·盖茨的女婿呀。总裁说，这样呀，行！CompanyLogo讲授新课——市场营销的涵义

市场营销

市场营销CompanyLogo市场

顾客需求市场CompanyLogo顾客

顾---“看”的意思，顾客也可理解为“看客”，即不一定是有需求的人。

客---“客人”，即“非主人”。顾客是可以演变的，也就是可以演变为“非看客”，即可以演变为有需求的人；也可以转化为“主人”。CompanyLogo顾客的演变过程猜想顾客预期顾客不合格者首次购买顾客重复购买顾客客户主动性客户合伙人停止购买或过去的顾客CompanyLogo需求需：需要、欲望。求：支付能力、购买能力。需求：有支付能力的需要。CompanyLogo马斯洛需求层次理论

自我实现尊重的需求爱与归属的需求安全需求生理需求CompanyLogo营销

营销营销CompanyLogo“营”与“销”的含义

营：通过市场调研发现顾客需求，并提供满足顾客需求的方案，即策划。销：实施策划方案，满足顾客需求。CompanyLogo市场营销的涵义市场营销——

发现顾客需求，然后去满足它。

市场营销就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。CompanyLogo课堂互动自我介绍1按你的理解描述营销的涵义2你最大的优势是什么？你最大的缺点是什么？3我为什么要雇佣你？

4CompanyLogo市场营销观念的演变经历了五个阶段：阶段观念核心特点应用环境1生产观念萝卜快了不洗泥服务质量低下；忽略人的个性。1、产品供不应求；2、顾客只对低价感兴趣。2产品观念酒好不怕巷子深无视竞争，会引发营销近视症。3推销（销售）观念酒好还得去吆喝“好事不出门，坏事传千里”（250定律）。1、非渴求商品：人寿保险、坟地、大百科全书等；2、产品过剩；4营销观念吆喝还得会吆喝关注买方需求5社会市场营销观念关注社会与道德问题。CompanyLogo营销在公司地位的演变生产营销人事财务生产财务人事营销营销生产财务人事顾客生产财务人事营销顾客营销生产财务人事CompanyLogo

4Ps代表了销售者的观点，即卖方用于影响买方的有用营销工具。从买方的角度，每一个营销工具是用来为顾客提供利益。罗伯特●劳特伯恩提出了与4Ps相应的顾客4Cs。因此，获胜的公司必将是，可以经济、方便地满足顾客需要，同时和顾客保持有效的沟通。4Ps4Cs产品(product)顾客需要与欲望(customerneedsandwants)价格(price)顾客的成本(costofthecustomer)地点(place)便利(convenience)促销(promotion)传播(communication)CompanyLogo随堂练习一市场上有红牛这个产品，如果让你策划一个产品跟它同样去竞争这一块市场的话，你怎么样去做？怎么样去把产品定位，请大家规划一下！CompanyLogo

营销组合

营销组合有几十个要素。麦卡锡把这些变量概括为4类，称之为“4Ps”:产品、价格、地点（即分销）、促销。每个P下面都有若干特定的变量。营销组合目标市场产品价格地点促销产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货渠道覆盖区域商品分类位置存货运输目录价格折扣折让付款期限信用条件

销售促进广告人员推销公共关系直接营销

CompanyLogo课堂讨论——案例分析近日在网上看到一题，颇有新意，“假如你有100斤黄豆要卖出去，但市场上黄豆正滞销，请问你有什么办法可以把黄豆卖出去？”于是各网友纷纷支招，各种营销创意办法多至30种，现试举几个典型的例子：

CompanyLogo归纳小结市场营销涵义1市场营销观念2马斯洛的需要层次理论3营销组合4CompanyLogo引导学生换位思考CompanyLogo巩固练习（一）1.最容易导致企业出现“市场营销近视”的营销观念是（）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念2、市场营销观念的中心是（

）。A.推销已经生产出来的产品B.发现需求并设法满足它们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去3.市场营销中，以推销和促销为手段，通过增加销售量，以实现利润增长为目标，这种市场营销管理哲学属于（）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.客户观念4.注重买方需要的市场营销观念是（）推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.产品观念5、“酒香不怕巷子深”是一种(

)观念。A、生产B、产品C、推销D、社会营销6、生产观念强调的是(

)。A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜Compan