微软销售管理手册（汇编）

微软营销－－来自世界上最成功企业内部的营销秘诀

第一篇时间、目标和计划第二篇客户中心化推销术第三篇把握商机第四篇管理个人生产第一篇时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何精心计划如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。目标管理1、优先顺序变来变去2、电话干扰3、缺乏优先性或目标4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、桌面零乱－－丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不”10、文山会海浪费时间的10大因素克服办事拖沓的习惯

化整为零，化大为小

任务归类，集中完成

做完再走

避免精力分散和外部干扰

尽快开工

难处入手

设立最后期限

避免压力，工作提前

勿求完美

运用核对清单

根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏消除干扰的6条建议1、计划工作日－－不要等待干扰2、甄选电话造访－－不要听任自己受到干扰3、安排好会议－－避免心血来潮的会议4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯5个出差的先决条件1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托别人去出差吗？工作优先次序划分参考A、重要紧急之事（与客户计划好的任何活动、老板与自己的任何约见等）B、与A同样重要，但不紧急之事（与潜在客户联系）C、那些自己想完成，但不做也罢的任务（观摩会、演示会等）50％50％时间安排几个有用的定律帕累托定律：一个公司80％的生意来自20％的客户帕金森定律：工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。墨菲法则：第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。算计日子，优先考虑最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。一个好习惯把握时间、赢得时间的唯一方法时间审计推销大流程主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划潜在客户的分类参考最适合、最有可能成交的客户有兴趣，但需要做工作在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交1年以后可能成交或者非潜在客户ABCD举办研讨会的6条好建议1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者的相互交往。3、在举办研讨会之前拟好后续计划。4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。把握客户关系

把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的产品或服务标示出来。

当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。

通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚知道谁是被推荐者。

至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。

举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的好方式。如果你认为自己寄给客户的营销资料根本没有说服力，那就－－把它们扔掉！客户分析要素客户名称：联系人：日期：推销代理商：优先代理商：销售经理：有影响的相关人员采购员：产品用户：技术员：其他赞成者：门卫：经理：决策人：总裁：客户历史行业类别:

客户等级:

已有产品:

购买惯例/周期（2W2H）:

过去存在的问题:推荐客户:形势分析业务目标:

客户潜力:

所占购买额百分比:

竞争者分析:

突出的推销机会:特别事项/其他说明:上一次评审日期:评审者:客户评审会议时间：每季度一次发起人：销售经理及主管副总裁议程：2－3天参加人：客户经理报告内容客户情况：营销/发展计划：尚未解决的技术问题：有针对性的推销目标：新合同进展：收益潜力：其他：重点小组评审会：

由某一位销售经理发起，并邀请客户经理们列席，但不要求他们加入小组，如果他们需要帮助，可以在会上提出来。推销访问计划客户：会谈地点：日期：主要目标：次要目标：特别活动事项：具体材料/设备：其他：推销访问报告要素客户名称：日期：联系对象：讨论事项详述：需求分析：后续行动计划：客户承诺：其他：

我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头表达能力和产品知识的推销员交谈。－－来自客户的声音有效的对话方式准确传递信息及时证实交流的有效性避免自以为是的假设开诚布公交流过程你的交流第一步你想说些什么？在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第二步你说了些什么？你以为自己将要说的话，常常和你实际所说的话大不一样。第三步客户听到了什么？你无法控制客户听什么，他们常常误解你的信息。第四步客户认为自己听到了什么？接收到交流信息以后，客户必然要对自己听到的内容作出理解，这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第五步通过客户的反应，证实交流的有效性。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已经被接收。推销格言：首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才推销你的产品。推销自己的秘诀：设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助自己推动销售进程。客户中心化推销术成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。－－伯特兰.坎费尔德客户中心化推销5步骤第1步探测第2步归类第3步识别客户第4步证实第5步成交第1步探测直接探测方法：直接邮件电话推销广告冷访电话行业展览业界名录黄页电话簿……间接探测方法：推荐交流会文章业务联络人网络……

直接邮件与电话推销漏斗范例“合格”客户数目初始联系：直邮100000初始回复：5％索要额外资料5000第二次联系：产品详细资料的直接邮件5000第三次联系：客户收到第二次邮件并确4700

定需要及购买时间表第四次联系：销售访问3000第五次联系：产品演示2500第六次联系：建议书－－向参加演示客2250

户的90％发送建议书销售：70％的建议书导致销售1575第2步归类4个直接性的基本问题：1、您需要我们的产品吗？2、您有预算款项用于购买我们的产品吗？3、您有购买我们产品的决定权吗？4、您计划什么时候作出购买决定呢？一般性问题：1、你们现在是如何安排员工培训的？2、您希望怎样改进您的业务？2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？5、您的运作成本和生产匹配吗？归类客户需要的几个问题第2步归类一般性问题：1、贵公司有多大规模？2、你们有多少员工？3、你们目前的系统每月费用是多少？4、你们花多少钱用于系统维护和支持？5、你们下一个预算周期是什么时候？6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？7、你们已确定本次购买的预算吗？8、你们计划为此次购买筹措资金吗？归类客户购买能力的几个问题阿佩克思销售管理手册我们希望的销售过程是一次愉悦的经历对于顾客而言他们购买的其实是生活梦想而梦想的描绘者——是你，我们的置业顾问一、经营理念用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务二、企业文化1、专业2、亲和力3、团队风貌和个人魅力三、质量方针以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求四、服务质量承诺尽我们所能，主动察觉并满足客户每一细微需求五、销售部职责完成销售任务，展示文华房产与APEX的良好形象六、岗位职责1、置业顾问◆负责完成销售部每月下达的销售任务及其他任务◆作好客户的现场接待工作◆保证购房回款率达到100%◆销售合同的执行与完成◆发放入住通知单，协助客户办理与物业公司的交接工作◆认真填写客户登记表以及日报表、周报表◆认真履行销售部的管理细则◆加强学习，积极参与市场调查，努力提高业务能力2、内业☆负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作☆每日制作房地产信息剪报☆营销部各类合同的归档与管理工作☆及时核对销控☆营销部客户资料的整理与管理工作☆营销部内部电脑资料与数据的管理与更新☆负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作☆协助财务部人员进行客户收款及按揭工作☆协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作☆协助物业部门进行客户入住手续的办理七、销售部严禁出现的行为●置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或高声喧哗●置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍，回答客户咨询●不化妆、不穿工装●没有客户时坐在洽谈区●怠慢客户●抢客户●用“不知道”、“不清楚”、“也许”、“说不清”、“好象”等回答客户问题八、会议制度会议安排：晨会、晚会、周会、月会会议内容：■核对销控表■检查客户要求及投诉处理情况■对销售统计结果及客户情况进行分析■对营销策划效果进行评估与建议■找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正■对下一阶段的工作重点进行安排■销售业绩的考评■编制会议纪要，提出合理化建议九、销售部人员基本要求1、礼仪服饰2、言谈举止3、社交礼貌电话接听规范客户会到售楼部吗？？？电话是极为重要的销售武器一、电话接听的基本规范1、语气：

任何情况下，我们希望语气能够是愉悦、轻松的，语速适中，尾音可以适当上扬。2、响铃：▲任何情况下，铃响三声必须接听。▲如果是新客户，接电话的人负责进行介绍，并完成电话记录▲如果对方指明需某某接听，应立即转接电话3、挂机任何情况下待对方先挂断后再挂机二、客户咨询电话接听规范（一）咨询电话常见问题应答1、是摩登COM售楼部吗？2、你们的房子是什么价格？3、装修了吗？4、有什么户型？5、提供按揭吗？6、你们的地理位置在哪里？（二）电话应答规范1、问候用语：您好，摩登COM商务舱2、避免用简短用语“是”或“不是”来回答3、不论对方的态度、诚意如何态度需保持一致4、对楼盘的介绍方法★先重复客户问题★回答需有明确的内容★了解客户信息★强调优势★谈话技巧三、与客户联系的方法资源宝贵、保持联系（一）打过电话或来过现场的客户1、两天内打电话给客户2、尽量不要放弃（二）交纳订金但未签约的客户1、把问题准备好2、约他到售楼部3、保持两天一次的联系，和客户交朋友4、给客户讲解楼盘的新信息5、尽快约定时间签约销售接待流程本流程是概念、是启发，不是照本宣科希望各位置业顾问活学活用，随机应变。顾客登门根据客户进门后的行为迅速判断，对症下药A、直接向开门的置业顾问提问题的B、直接看模型的C、表示随便看看的D、希望尽快看样板房的E、不知该怎么办的引导就座1、服务2、如果客户带着小孩子初步介绍1、从开发商开始2、介绍楼盘概况，同时了解客户需求3、不妨抛一些小包袱4、如果客户打断你的说话参观样板房1、不要停止交谈2、突出优势、重点介绍介绍喷绘图形1、多采用模拟方式2、注意客户感受装修标准介绍时突出装修的好处1、省事、省时、省钱2、装修款进按揭3、不受垃圾噪音污染4、符合目前国家标准及趋势物业服务让产品本身去说话送客1、尽量预约下次见面时间2、送客户到门外，并目送其离去销售流程的执行一、销讲方式A、被动回答

B、主动介绍二、细节A、热情接待、冷静推销B、多用眼神、表情、肢体语言进行交流C、如果是复数客户D、和客户形成互动E、避免使用的语气——命令、否定、不客气、忧郁订金的收取及退还收取：1、告诉他订金的意义2、暗示客户订金的时限及原因3、作好客户登记及维护4、让他尽快来签约吧！！！退还：1、爽快答应2、了解动机3、继续游说4、不要放弃如何面对客户异议客户有异议是一件好事1、保持一贯的态度2、倾听，并分析后进行解释3、如不能解释，千万不可自作主张其他事项1、客户纠纷转移他、重视他、微笑耐心解释2、养成好的工作习惯填写表格、客户档案……如何成为一个合格的销售人员这可不是一件简单的事！付出才会有收获！！！房地产销售是销售行业的TOPONE如同围棋选手有九段之分一样，房地产销售人员也可划分为三个档次1、客户已下定决心购房的2