白酒团购营销方案

白酒团购营销方案白酒团购营销方案

如何开展团购业务

如何让团购业务顺利开展呢？普通有下列四条攻打路线：

路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。为减少团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，例如把产品陈列到其内部酒店里。理解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。路线二：发动朋友进行关系营销。公司的员工，特别是中高层管理者必定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，可能故意外的收获。如果给朋友适宜分成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内普通都有自己类似职位的朋友，他们的互相推荐作用不可无视。

路线三：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是公司和事业单位重要领导的亲戚和朋友。由于他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼物等销售商联系，从中获取自己的交易分成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易某些。

路线四：寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上都市，随着团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司。团购公司普通在省城、京城等重点都市拥有固定的客户资源，与大客户保持长久合作。有许多厂家和销售公司也含有数年的团购经验，互补性产品能够考虑通过这些单位获得团购市场，如：白酒公司与月饼公司合作。在寻找到有团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度减少营销成本。

作为白酒团购来讲，尚有一种特别途径，就是通过老乡会。普通白酒都属于地方特产，凝聚了家乡感情在里面，能够通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。

白酒团购的捷径

上述几个是比较常见的团购办法，下列几个也是白酒做团购的好办法：办法一：借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下全部的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展适宜的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。

办法二：把产品当客户促销赠品。团购普通是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到公司促销品上会获得意想不到的业绩。

办法三：把产品当成客户的慰问品。

办法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商能够通过邮件群发、本地热门论坛发帖、公司网站留言、MSN公示、专业团购网站公布信息等方式，轻松地把公司的团购信息公布出去。

办法五：协助超市做大团购。由于超市的团购公开透明、价格不高并且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市普通在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。由于超市商品琳琅满目，团购客户选择商品犹如“选美”，公司被团购客户选中的几率非常低。

应当充足运用团购客户对超市的信赖，让公司品牌在众多产品中“跳”出来。

在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台周边进行提示性硬广告包装。

在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把DM投递扩大范畴，投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的公司，能够垄断超市的DM，把它作成公司自己的团购专刊。

与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，核心在于与超市的协调和利益分派。

团购就是要独立于常规渠道之外，整合全部可用资源，建立专业的营销团体。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才干胜利。在细节处多做文章，把向客户渗入品牌作为重要出发点，规划合理的团购产品，在激烈竞争环境下实现公司的突围。白酒团购方案

白酒团购方案（例）随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒公司和渠道组员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充足发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差别化操作将是团购营销的核心要义。

一、团购营销产品的差别化从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销能够启动“意见领袖”，通过口碑传输和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最后促成产品全方面流行，从而对其它传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传输的责任决定了并不是全部的产品都适合做团购运作。一种适合运作团购渠道的白酒需要含有一下几个条件：

1、产品特色要鲜明

团购营销的产品要能够体现公司的核心价值观念及重要特色。例如，洋酒重要把蓝色典型作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色典型团购运行中心。洋河之因此选择蓝色典型主打团购市场，首先是由于洋河蓝色典型定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另首先是由于洋河蓝色典型是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色典型系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。

2、产品价格要适宜

在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差别，针对顾客的消费水平做出对应的判断，做到有的放矢。对于某些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方能够推出几款主打产品，重点运作，并选择其它产品作为辅

助产品，以满足不同团购群体的需要。

3、产品质量要过硬

团购提高产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量但是硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传输，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应当是在酒店及商超体现较好的产品，也即是通过市场检查过的产品。

二、团购需求的差别化

从总体来看，团购营销的对象重要是政府、公司、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特性是处在社会上层，含有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差别也必然影响顾客的购置行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了诸多商家的注意。这重要由于，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费者产生从众行为，进而对销售产生滚雪球式发展。

1、政商务需求

现在，国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增加。因此，诸多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的规定首先要符合自己身份、彰显自己品位，另首先又要有文化诉求。如果一种产品能现有传统文化的轨迹，又有当代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人士的承认，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。

从现在消费来看，即使是同一单位政商务活动层次不同，消费白酒的价格水平也有很大差别。政商务酒能够由于政商务活动的层级不同而大致分为三大价格带：100元/瓶-200元/瓶的低档政商务酒；200元/瓶-300元/瓶的中档政商务酒；300元/瓶以上的高档政商务酒。因此，对于政商务团购白酒应当覆盖这三个价位，满足同一群体不同活动层次的需要。例如，洋河蓝色典型系列之因此能够团购营销成功，则与海之蓝、天之蓝、梦之蓝对政商务用酒三个层次覆盖紧密有关。

2、福利性需求

福利性用酒需求重要是某些实业公司用于员工发福利。这种产品多会在二三线都市有市场。顾客更多的是看中产品的性价比，不太在乎产品的包装等，是经济实惠型消费。因此，对于这部分需求，商家在确保产品质量的同时对价格要有较好的敏感度。并且，福利性需求属于自我消费，不同产品组合销售则会满足消费者对不同类型产品的需求。固然，这种产品组合类型不能过多，否则会让消费者感觉杂而乱，减少产品的品牌力。

1、婚庆性需求

婚庆集体性消费，不仅能够带动个体消费，还能带动群体性消费，含有良好的楷模作用，更加有助于品牌的传输及影响力的提高。但是，为了照顾大众的习惯及口感，婚庆性消费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、高档都会存在。同时，在满足消费者对应质量档次的状况下，产品包装则对消

费者产生更多的吸引力。

固然，产品需求不同，对应的则是顾客的差别，特别是团购营销所对应的“核心人”在职业、文化、消费习惯、消费需求等方面各不相似。因此，团购营销更重视对“核心人”的公关。只有对“核心人”的差别性看待才干达成更加好的团购营销效果。

三、团购营销办法的差别化

团购营销办法与传统渠道的营销办法存在较大的差别。传统渠道的营销是具体的，是消费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户关系。而团购营销更多的是无形的公关，是通过多个社会资源的整合来带动集体性消费，客户关系是多个社会关系的衍生物。俗语说：外行做六个月，不如内行

一句话就是这个道理。

1、导入办法的差别化：

如何吸引“核心人”？洋河的做法是尽量的整合运用社会资源。在江苏省内市场，洋河蓝色典型直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将培养发展含有社会关系的经销商作为重要原则。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色典型的市场开拓事半功倍。并且，洋河还运用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，主动吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入多个消费场合，从而产生带动效应。同时，洋河还在某些政商界人士经常出入的场合置入平面广告，做到无形与有形的紧密结合。并且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目的客户拦截，加大了目的消费人群对洋河的认知。

洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认为老乡会的方式还应当向纵深方向发展，要走关系突破专业化运作的道路。针对某些客户，商家能够把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，能够让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购置行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为重要。因此，商家能够给某些婚庆公司、民政部门寄送宣传手册，或直接派人送达。在当代，网络已经走入了人们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，主动打造网络团购营销平台，开展网络团购。

客户维护办法的差别化

团购客户是公司的稀缺资源，对于团购客户的维护，是公司保守固有阵地的一种重要环节。为此，商家需要建立客户档案，对客户进行分类专人管理，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。客情维护的方式有诸多个，但是我们首先要来分析一下客户的特点及需求。例如，对男性顾客我们能够开展VIP积分活动、品酒交流会活动等；对某些女性顾客则能够赠予美容卡、健身卡等。同时，客情维护的目的首先是为了巩固现有客户，首先是为根据现有客户拓展新客户。因此，我们能够根据顾客的爱好特长，开展有关的娱乐运动活动，挖掘现有客户周边的网络资源，吸取新的力量，滚雪球式发展。总之，团购营销是以社会资源整合为基础，运用差别化办法运作的一种营销模式。这需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才干胜利。并且，商家需要从客户的特点及需求出发，规划合理的团购产品，精拟定位，以实现公司在激烈竞争环境下的突围。白酒团购方案

白酒团购营销制胜的五个环节：

第一步：整合资源。运用一切可能性，整合多个能够运用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提高白酒销量做奉献。

1、运用直接资源：如：同窗关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。

2、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的办法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一种非常有效的方法。

3、间接场合向陌生人进行介绍：例如参加婚庆、生日宴、多个会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。

4、广告媒体传输：运用报纸、DM、网络进行公布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。

第二步：获得认同。快速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。

尚有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户全部疑问和自己保持愉快开朗信心，含有专业的白酒产品介绍能力。第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。日常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至快速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其它品牌与否能够给的更多。因此，让客户欠下你的人情，尚有许多感情投入要等你去做。

第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最后目的。尚有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，能够闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意下列九大流程：搞清内部组织构造，锁定关系决策人员，对目的人物深度公关，充足满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。

第五步：继续销售。白酒团购客户资源含有持续开发性和运用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。特别是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充足运用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不停的生意合作。另外，需对目的人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同窗、上下级关系进一步增加影响力，找到更多共同爱好与爱好，成为真正朋友，例如协助儿女就业，解决某些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其它的潜在客户，扩大销售范畴。

4、品牌传输方面，小众营销是打造高端白酒消费的有效途径

随着人们对于精神层面的追求提高，其中一种现象就是具休闲化、娱乐化、健康性、文化性、社交性和贵族化等特性高档生活方式的涌现，这在