浅谈如何开拓交通工程建设市场

浅谈恒基路桥开拓外部市场的主要对策李加庚江苏恒基路桥总公司市场是企业赖以生存和发展的基础，拥有一份稳定的市场，也就拥有了发展壮大的资本。当前，受国家宏观经济调控政策的影响，全国各地大规模交通基础设施建设的势头进一步放缓，工程建设市场僧多粥少，竞争异常激烈。如何开拓交通工程建设市场，进一步扩大市场份额，提高市场占有率，成为无数交通工程施工企业不断研究、探索和努力的方向。对于恒基路桥而言，能否克服宏观经济调控带来的不利影响，在市场开拓上有所突破，直接影响和决定着企业今后和未来发展命运。为此，本文拟从目前交通工程建设市场现状的分析着手，结合我们恒基路桥的自身实际，研究和探索加强市场开拓的一些方法和对策。交通工程建设市场现状及主要特点知己知彼，方能百战不殆。要想在激烈的市场竞争中占领市场、赢得市场，就必须洞悉市场形势，把握市场规律，积极寻找对策，只有这样才能在竞争中把握主动权。对目前的交通工程建设市场形势，我们都必须有一个清醒的认识，目前，交通工程建设市场归纳起来大致有以下三方面特点：一、市场竞争呈现白热化。经济全球化、一体化是目前世界经济发展的一个显著特征。随着中国加入世界贸易组织，中国正不断融入国际市场，建筑业并非国家保护性行业，它已经成为一个完全竞争性行业，高度市场化，竞争国际化。在加入WTO三年过渡期结束后，我国的建筑市场也已经全面对外开放，外商可以在中国建立独资建筑企业。目前，国外建筑商已经开始大举登陆国内市场，现有数百家国际承包商在中国获得了施工资质，在世界“225家最大承包商”中，已经有三分之二的承包商以各种形式直接或间接参与了国内工程项目建设，并且大部分是大型工程的总承包商。这些总承包商在项目管理水平、资金实力、施工能力等方面都要胜国内企业一筹，给国内施工企业造成了很大的压力。另外，国内各地交通工程项目竞争也异常激烈，特别是国家和各省重点工程更是如此，一项工程往往有数百家企业报名竞争，例如我们江苏省虽然只有一级总承包交通施工企业十几家，但进入我省注册的外地施工企业就达200多家，竞争激烈程度可见一斑。在今后的交通建设市场，我们面临着国外建筑承包商和国内施工企业的双重压力，如何突破重围，赢得市场，已经成为一项迫在眉睫的神圣使命和艰巨任务。二、市场投资主体逐步呈现多元化。从国际建筑市场竞争规则来看，当今国际建筑市场最流行的竞争方式是以各种“交钥匙”工程为代表的系统承包商模式，工程发包方越来越注意承包商提供更为广泛服务的能力和经济实力，以往对工程某个环节的单一承包方式被越来越多的综合承包所取代，管理—采购—施工（EPC）合同成为时尚。对于公路、水利等大型公共工程项目，国际承包方式往往采用建设—经营—转让的BOT形式、以及建设—拥有—经营—转让的BOOT形式，这两种形式越来越吸引发包人和承包人的兴趣。从国内交通工程市场竞争形势来看，随着国家投资政策的逐步放开，交通工程建设投资开始呈现多元化的发展态势。特别是近年来，为了吸引民资、外资进入交通工程建设领域，加快交通基础设施建设，国内部分地区的交通工程也开始引入国外流行的这两种经营模式，这也是今后市场发展的一种必然趋势。这两种经营模式都有一个共同的特点：即工程的总承包商必须具有强大的资金实力或者较强的融资能力。对于市场呈现的这种变化，施工企业要从思想上做好准备，充分考虑和制定周全的应对之策，从而在市场竞争面前做到从容不迫、游刃有余。三、开放化的交通工程市场格局尚未形成。目前，虽然交通工程施工企业只要具备一定的资质条件，都可以参与各省的市场竞争，但在实际竞争过程中，地区行业保护主义依然存在，本地企业和外地企业还难以做到同场竞技、公平竞争。尤其是在项目资格预审和投标过程中，由于地方施工企业拥有在一定的社会关系资源，加之项目招投标还不十分规范和透明，使许多外地的施工企业往往在竞争中处于劣势地位，市场实际并未完全开放。尤其对恒基而言，由于在省外市场缺乏工程业绩，业主对企业的了解程度和品牌认知程度还不深，从而进一步加大了市场开拓的难度，这也是其中重要原因之一。市场开拓的主要对策目前，我们恒基路桥的工程业务主要集中在江苏省内，在省内具有较高的市场知名度，产生了一定的品牌效应，但从全国范围来看，我们在经济实力、市场竞争力、品牌知名度、驾御市场风险能力等方面与路桥集团、中铁等国家大型企业还存在很大的差距。就综合竞争力来看：我们处于省内第一方阵、国内第二方阵，这是恒基路桥目前的市场定位。在基于这一市场定位的基础上，要加快市场开拓步伐就必须重点做好以下几方面工作：一、增强市场开拓信心是前提。虽然目前交通工程建设市场竞争异常激烈，市场开拓难度进一步加大，但我们必须树立赢得市场的信心和决心，这是搞好市场开发的前提和基础。而这种信心源于以下两方面因素：一是交通工程建设市场仍具有良好的发展前景。我国的交通基础设施建设起步晚，与国外发达国家相比仍存在很大差距，存在着很大的建设空间。同时，我国经济持续健康快速发展既对交通基础设施建设提出了很高的要求，也为今后建设创造了良好的条件和基础。目前的宏观调控所带来的一些不利因素只是暂时的，从长远来说，交通工程建设市场仍具有良好的发展前景。二是我们恒基路桥自身的信誉和实力。应该说，恒基路桥是伴着我省高速公路的建设而发展壮大起来的，通过我们自身的不懈努力和市场的磨练，实现了由小到大、由弱变强的历史性跨越，成为我省交通工程建设领域一支有影响的施工队伍。虽然，我们的工程业务基本集中在省内，在省外市场还没有大的突破，但是，我们应该充分认识到，江苏高速公路建设起步较早，20004年底，高速公路通车里程已达到2400多公里，高速公路密度居全国第一，工程质量和管理水平也走在全国前列，我们能够在省内市场站稳脚跟，只要树立必胜的信心，坚定“走出去”发展战略，就完全有能力涉足省外市场，在省外市场同样有所作为。二、加快企业发展战略研究是核心。企业的一切经营行为应该是在企业整体战略的指导下，紧密围绕实现企业战略目标而进行的，科学的发展战略对于推动一个企业的发展至关重要。恒基路桥要充分重视企业发展战略的研究，要结合自身实际，制定切实可行的企业发展战略，尽快明晰发展思路和奋斗目标，来指导企业今后的发展。尤其是在外部市场开拓方面，要进一步加强研究，通过对省外市场环境、行业竞争情况、市场规则等因素的摸底调查和深入分析，确定市场主攻方向和主攻目标。同时围绕这一目标，研究和筹划市场开发策略，集中相关资源组织一系列的市场开发活动，积极参与外部市场竞争，通过有组织、有规划的市场开发活动，逐步涉足省外市场，推动企业战略重心向省外转移。三、创新经营和管理机制是基础。在激烈的市场竞争环境中，灵活的市场经营和管理机制是突破外部市场的关键，机制活，则市场兴。对于目前恒基路桥而言，由于固有体制的束缚，我们在市场经营机制、管理机制等方面和市场还存在脱节现象，不能完全按照市场的游戏规则来组织市场经营和开发。因此，要在大力推进企业产权制度转换的同时，进一步深化市场经营和管理机制，要进一步解放思想，在市场开发过程中，只要有利于增强企业发展活力，只要有利于增强企业核心竞争力，只要有利于提升企业品牌形象，只要有利于壮大企业经济实力，我们都应该积极主动地进行尝试。在市场经营方式上，可以灵活地采用独立承包、分包、联营、挂靠等多管齐下，同时要探索和研究不同经营方式下的项目管理模式；在项目运作方面，要根据不同地区的游戏规则，及时采取更为灵活的手段和策略。随着省外市场开拓步伐的加快，业务量的大幅度增长，也随之会带来许多内部管理上的问题，因此在开拓市场的同时，内部管理也必须及时跟上，只有这样才能确保开辟一方市场、占领一方市场、巩固和扩大一方市场。凡事预则立，不预则废。我们恒基路桥长期从事省内施工，内部管理机制和管理模式基本是按照省内施工管理要求进行构建的，一旦大规模涉足省外市场，施工和管理重心必然将移向省外，而目前的这种经营管理模式就可能显得较为滞后，不能满足工程管理和市场开拓的需要。因此，在加大市场开拓的同时，要充分考虑和研究省外项目的经营管理模式、管理方式和方法，为项目建设和市场开拓创造一个良好的环境。四、建立市场营销网络和专业化的市场营销队伍是关键。营销网络在市场开发中的地位举足轻重。要根据企业市场经营战略布局和主攻方向，推动和加快市场营销网络建设，通过有效的营销网络带动市场开发。市场开拓一方面靠捕捉市场信息，另一方面靠组织策划，这些都离不开专业化的营销队伍。因此，培养一支高素质的市场营销队伍是打开市场的关键，要加大自身培养和外部引进的力度，尽快建立起一支素质过硬、市场反映敏捷的营销队伍。要进一步解放思想，大胆聘用和引进市场营销人才，努力为他们营造良好的发展环境。尤其在收入分配方面，必须要打破原有体制和制度的束缚，将营销人员的收入与市场业绩挂钩，充分调动营销人员开拓市场的积极性，只有这样，市场开拓才能见成果、出成效。五、加快人才队伍贮备和培养是根本。企业的发展，离不开人才的支撑。一方面，只有拥有一支高素质的施工和经营管理队伍，我们才能突破市场、打开市场，实现“走出去”的战略目标。另一方面，随着外部市场的开发和扩张，必然对人才资源产生更大的需求，因此，人才资源是我们实现市场扩张的前提和基础。在人才建设方面，必须具有超前意识，始终坚持“以人为本”的发展思路，推进人才兴企发展战略，不断优化用人环境，加快人才队伍建设，抓紧人才培养，搞好人才资源贮备。当前，要突出抓好三种人才的培养：一是市场营销人才；二是企业管理人才；三是施工技术人才。必须高度重视人才队伍建设，进一步加大对人才